什么是“采購”？

采購按定義,，就是在合適的時(shí)間地點(diǎn)以合適的價(jià)格購買合適數(shù)量和質(zhì)量的商品,、服務(wù)和設(shè)備,；簡單通俗地講,，企事業(yè)單位這些組織需要什么,，采購確認(rèn)好需求規(guī)格規(guī)范要求然后去購買交付，確保購買的產(chǎn)品符合規(guī)格質(zhì)量要求,，按時(shí)交貨,，價(jià)格合理,，售后服務(wù)有保障等等,。

采購干些什么？

要問采購具體干些什么,，還得從采購分工來講,，分工不同，職責(zé)各異,。

? 采購?fù)ǔ７譃橹苯硬少徟c間接采購,，又稱之為物料采購和非物料采購

直接采購/物料采購

是指與生產(chǎn)物料直接相關(guān)的采購，也就是購買組成所在公司銷售產(chǎn)品的各零部件以及包裝材料附件等等（有的公司把包裝材料和附件劃為間采），比如塑料件,、電子電氣件,、金屬件等等。

間接采購/非直接采購

是指產(chǎn)品之外的維持生產(chǎn)及公司運(yùn)營的采購,，如MRO機(jī)器設(shè)備采購維修保養(yǎng)等,、廠房施工維護(hù)、辦公用品購買等等,。

? 直接材料采購又分為項(xiàng)目采購和物料采購

項(xiàng)目采購Project Purchasing/戰(zhàn)術(shù)采購Buyer

即配合項(xiàng)目經(jīng)理工程等開發(fā)新機(jī)型,、轉(zhuǎn)移項(xiàng)目、現(xiàn)有機(jī)型VAVE以及升級(jí)換代等戰(zhàn)術(shù)采購活動(dòng),，負(fù)責(zé)機(jī)型上的物料確定供方和價(jià)格,、完成首樣批準(zhǔn)小批量試制以及批量準(zhǔn)備等等，確保新機(jī)型,、轉(zhuǎn)移項(xiàng)目國產(chǎn)化項(xiàng)目落地量產(chǎn),。

物料采購Commodity Purchasing/戰(zhàn)略采購Strategy Purchasing

即項(xiàng)目采購?fù)瓿墒讟优康裙ぷ骱螅次锪项悇e接收項(xiàng)目采購?fù)瓿闪慵?，將這些新零件歸屬到對(duì)應(yīng)的物料組里,，

專注于戰(zhàn)略層面的采購活動(dòng)，其核心職責(zé)為：

（1）尋源Sourcing,，為各物料組確定相應(yīng)的供應(yīng)商庫,，原則上，項(xiàng)目采購只能在現(xiàn)有的供應(yīng)商庫里挑選供應(yīng)商,，實(shí)現(xiàn)采購量集中形成規(guī)模效應(yīng)同時(shí)節(jié)省管理成本,；

（2）供應(yīng)商管理Supplier management，定期調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商戰(zhàn)略,，更新供應(yīng)商金字塔,，每年根據(jù)實(shí)際情況和未來規(guī)劃將供應(yīng)商群劃分為戰(zhàn)略供應(yīng)商、基本供應(yīng)商,、技術(shù)供應(yīng)商,、客戶指定供應(yīng)商、新導(dǎo)入供應(yīng)商,、積極淘汰供應(yīng)商等,；

根據(jù)需要，做市場調(diào)研,，導(dǎo)入有潛力的供應(yīng)商,、發(fā)展有潛力的供應(yīng)商、淘汰不需要的供應(yīng)商,；

供應(yīng)商關(guān)系管理,，即SRM,，每年年初組織質(zhì)量工程及材料計(jì)劃物流與供應(yīng)商回顧上一年QCDS各項(xiàng)績效指標(biāo)，并制定下一年目標(biāo),。

維護(hù)健康合適的供需方關(guān)系Relationships,，讓供應(yīng)商協(xié)作配合，解決供應(yīng)商合理訴求,，幫助供應(yīng)商解決問題,。

（3）年度價(jià)格談判APN，降本Cost down,。采購對(duì)價(jià)格負(fù)責(zé),，對(duì)降本有要求。對(duì)于采購,，降本是首要任務(wù),，否則就是耍流氓！

采購有責(zé)任分析比較價(jià)格,，維護(hù)系統(tǒng)價(jià)格,，任何對(duì)價(jià)格有異議有問題都有責(zé)任說明和解決。

降本方式有很多,，常見如年降,、國產(chǎn)化降本、改材料改設(shè)計(jì)降本,、切換供應(yīng)商降本等等,。

各公司情況不一樣，采購職能劃分也是千差萬別,，規(guī)模大的公司采購分工詳細(xì),，規(guī)模小的公司把項(xiàng)目采購與戰(zhàn)略采購合為一體，采購人員既負(fù)責(zé)物料又負(fù)責(zé)項(xiàng)目,。

除了上述采購分工,，采購部通常還有采購分析采購控制Purchasing control，即監(jiān)控價(jià)格,、出各種采購報(bào)表等等,，這部分功能有些公司是由財(cái)務(wù)兼任。

采購是個(gè)什么樣的職業(yè),？

采購從事的是商務(wù)活動(dòng),，與外部供應(yīng)商打交道，談價(jià)格談交易條款談業(yè)務(wù)合作,，與內(nèi)部使用部門如生產(chǎn)工程,、監(jiān)管部門如質(zhì)量財(cái)務(wù)等協(xié)調(diào)，事無巨細(xì),，繁雜瑣碎,。既要具備采購管理供應(yīng)管理的專業(yè)知識(shí)能力和素養(yǎng)，又要對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量材料計(jì)劃財(cái)務(wù)等各方向有所知曉,，既專又通,，實(shí)踐性強(qiáng)，這是其一,。

采購是公司面對(duì)外部供應(yīng)商的窗口（外企稱之為Window ）,，對(duì)供應(yīng)商最熟悉、對(duì)行業(yè)最了解,；作為公司對(duì)外部供應(yīng)商的窗口,，以及供應(yīng)商與內(nèi)部各職能部門銜接的橋梁，采購需要具備內(nèi)外溝通的技巧,，在供應(yīng)商協(xié)作與服務(wù)內(nèi)部客戶之間游刃,，所以采購職業(yè)可謂內(nèi)外兼修，對(duì)個(gè)人能力的發(fā)展提升大有裨益,，這是其二,。

采購既要跟人打交道，比如外部供應(yīng)商的銷售大客戶經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理企業(yè)老板等等,，比如內(nèi)部的工程師質(zhì)量財(cái)務(wù)銷售市場等等,，又要與價(jià)格數(shù)量比例等數(shù)字打交道，精于價(jià)格構(gòu)成,、支出等分析,，對(duì)人和數(shù)字都要敏感，這是其三,。

有人說銷售的核心能力是說,，說服，而采購的主要能力是聽,，聆聽,。我覺得傾聽內(nèi)部客戶的需求，傾聽供應(yīng)商的訴求,，確實(shí)很重要,，但采購一定要同時(shí)具備耐心說服的能力。為供應(yīng)商規(guī)劃藍(lán)圖,，不是畫大餅,，不時(shí)地給供應(yīng)商各種口頭上精神上的刺激和激勵(lì)，比如這段時(shí)間項(xiàng)目配合得很好,，比如配送是標(biāo)桿,，比如客戶服務(wù)各部門一致認(rèn)可等等，會(huì)激發(fā)供應(yīng)商服務(wù)的熱情和潛能,，掙錢很重要,，榮譽(yù)也很重要,。所以聽和說，對(duì)采購都很重要,，這是其四,。

如何完成銷售指標(biāo)?完成銷售指標(biāo)有什么好的方法措施？

銷售公司為了確保目標(biāo)任務(wù)順利完成一般會(huì)采用以下幾個(gè)通用的方法：

1,、首先將任務(wù)分解到各銷售團(tuán)隊(duì),，分解后的總合要大于任務(wù)值。

2,、制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,，賞罰分明，調(diào)動(dòng)員工積極性,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,。

3、能提供給員工真正需要的東西,，將他們欲求的東西和績效聯(lián)系在一起,。

客服與銷售有什么區(qū)別？

簡單的說,，一般銷售屬于主動(dòng)行為,，客服屬于被動(dòng)行為，當(dāng)然現(xiàn)在有的公司客服也承擔(dān)一定的銷售任務(wù),，不過總得來說還是偏被動(dòng)的工資方面一般是客服基礎(chǔ)工資高些,，但是通常是死工資，開多少拿多少,，除非公司給你安排帶銷售性質(zhì)的任務(wù),，而銷售底薪一半都比較低，因?yàn)榈仔礁吡丝赡軙?huì)使員工失去上進(jìn)心,，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來說銷售業(yè)績及提成才是工資中最主要的部分,，它往往可能比你的基準(zhǔn)工資高很多倍不過兩份工作想做好都需要付出很大精力，這世上沒有簡單輕松的工作,，只有不求上進(jìn)的人