傳統(tǒng)營銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣,？

客戶可能會(huì)從哪里找到你,，你就出現(xiàn)在那里,。

曾為一機(jī)械公司做過網(wǎng)推,，機(jī)械行業(yè)網(wǎng)站，b2b交易平臺(tái),，搜索引擎的競價(jià)排名,。

要每天定時(shí)更新產(chǎn)品信息，使之排名靠前,，產(chǎn)品圖片精美,，介紹文字簡明易懂。

如何做好社群營銷推廣,？

社群,，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體,，有內(nèi)容有互動(dòng),，由多種形式組成。社群實(shí)現(xiàn)了人與人,、人與物之間的連接，提升了營銷和服務(wù)的深度,，建立起高效的的會(huì)員體系,，增強(qiáng)了品牌影響力和用戶歸屬感，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動(dòng)力,。

舉例如下：

A,、分享型社群：因?yàn)槟撤N興趣愛好而走到一起的社群，以知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分享,、行業(yè)交流探討為基礎(chǔ),，在此基礎(chǔ)上衍生出相對應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，可以是輕度的,，比如分享個(gè)購物鏈接,，也可以是走的比較深的，比如從線上引導(dǎo)到線下課程等等,。

B,、銷售導(dǎo)向社群：社群運(yùn)營人員需要自己去做用戶轉(zhuǎn)化和銷售，也可能是粉絲用戶,，也可能是忠實(shí)用戶,。利用你自己的銷售套路和話術(shù)，根據(jù)用戶的生命周期,，標(biāo)簽屬性,，習(xí)慣愛好等,，挖掘你個(gè)人號(hào)或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人。

C,、賦能型社群：需要社群運(yùn)營人員去為小B和導(dǎo)購賦能,，提供工具和課程，或者是素材活動(dòng),，幫助他們更好的賣貨,。

簡單來說，私域社群是用來用戶留存,，維護(hù),，裂變的（針對的是忠實(shí)用戶），社群運(yùn)營人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運(yùn)營SOP,。維持和用戶之間的關(guān)系,，讓這些老用戶能夠持續(xù)不斷的復(fù)購。不用太多營銷性質(zhì)的內(nèi)容,，老用戶會(huì)感受到你的服務(wù),，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹，或者自己靜默下單,。（適合大品牌維護(hù)自己的老客戶和會(huì)員,，也適合那些靠做圈子社群的知識(shí)付費(fèi)公司）

活動(dòng)模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫,、送,、砍、券,、比”幾種形式,，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單,、拼團(tuán),，大家合力完成一件事情，雙方共贏,。

幫：幫助好友助力搶火車票,，助力好友游戲加速，助力好友農(nóng)場澆水,，邀請好友幫忙自己加速完成一個(gè)任務(wù),。

送：買一贈(zèng)一，比如瑞幸咖啡把這個(gè)模式做得很到位,，邀請好友獲得免費(fèi)咖啡,。

券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書,，雙方都可以獲得券,。

砍：最常見的就是砍價(jià),，之前朋友圈經(jīng)常刷到的文案：是朋友就來砍我等等?？车谋憩F(xiàn)形式相對比較單一,，主要集中在砍價(jià)。

比：類似很多排行榜功能,，引導(dǎo)用戶之間進(jìn)行PK,，帶動(dòng)用戶的參與熱情，游戲經(jīng)常用這招,。

換：二手市場的崛起,，各種舊物互換和交易，利用社交關(guān)系加強(qiáng)傳播和宣傳,。

以上模型都有現(xiàn)成的工具,，可以在微信端、搜索端,、各類設(shè)計(jì)網(wǎng)站去找到現(xiàn)成的創(chuàng)意設(shè)計(jì),。利用市面上已有的模型做好細(xì)節(jié)也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設(shè)計(jì)和創(chuàng)新全新的玩法,。如果團(tuán)隊(duì)很強(qiáng),，時(shí)間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結(jié)構(gòu)和邏輯是否清晰,。有的落地頁面屬于長圖,，內(nèi)容較為豐富，可以拆解為上中下三段,。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏,。

上段：

一般突出活動(dòng)主題,、利益誘餌，越能抓住用戶越好,。當(dāng)然這些誘餌謀者中毒上對于用戶來說是必須有用的,，可以有一些套路，比如免費(fèi)領(lǐng)取但需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈之類的,，但不能欺騙和用戶,。展示的第一屏也要盡快的做用戶引導(dǎo)操作，越早拿到用戶信息越有利于后期的轉(zhuǎn)化跟進(jìn),，如果行動(dòng)號(hào)召放到最后才展示,，用戶可能早已經(jīng)離開頁面了，白白浪費(fèi)了一次和用戶建立聯(lián)系的機(jī)會(huì),。

中段：

如果說上段是提出我方觀點(diǎn)的環(huán)節(jié),，表明主題立意,，那么中段就要用論據(jù)做證明。常見的權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證,、行業(yè)資質(zhì)材料,、知名專家說明、顧客評語等,，主要是為了打消用戶的顧慮,，增強(qiáng)用戶對品牌的信任度。結(jié)合企業(yè)自身擁有的資源去強(qiáng)化和突出這一塊

下段：

重新召回和再次進(jìn)行行動(dòng)號(hào)召,，很多落地頁在頁面設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)有引導(dǎo)用戶輸入手機(jī)號(hào)的提示,，在頁面設(shè)計(jì)的下段也有，未必是再次輸入手機(jī)號(hào),，可以是讓用戶關(guān)注公眾號(hào)流到企業(yè)的流量池中,。總之是不斷的強(qiáng)化臨門一腳,，讓用戶去行動(dòng)或者留下聯(lián)系方式,。

無論是長圖還是短圖，活動(dòng)主題,、行動(dòng)號(hào)召都是必不可少的,，結(jié)構(gòu)順序也可以多次反復(fù)，對于用戶來說其實(shí)是無感知的,，看過即行動(dòng)是最好的期望值,。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些類型？

大致可以分為實(shí)物和虛擬兩大類,，它們給人呈現(xiàn)的感知各不相同,，依據(jù)活動(dòng)特性、用戶需求做選擇,。

實(shí)物類：

這類產(chǎn)品其實(shí)不好選擇,，同時(shí)也涉及到物流運(yùn)輸，成本較高,。近期參與過的一次實(shí)物類活動(dòng)是混沌大學(xué)的助力送《增長思維》簽名版書籍,。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈(zèng)送創(chuàng)意周刊,、定制版筆記本等小物件都是屬于低成本的一種玩法,，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。2

虛擬類：

視頻會(huì)員,、話費(fèi)券,、紅包、消費(fèi)和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接,，領(lǐng)到即可用,，沒有中間成本,。

轉(zhuǎn)化路徑

全鏈路增長路徑重在什么環(huán)節(jié)？增長黑客說的海盜船模型：AARRR,，深入思考和處理過后又看到那些內(nèi)容,？

獲取用戶（Acquisition）

提高活躍度（Activation）

提高留存率（Retention）

獲取收入（Revenue）

自傳播（Refer）

獲取用戶可以通過內(nèi)部渠道、外部渠道,、推薦等形式獲得流量,，完成用戶轉(zhuǎn)化；

提高活躍度,、留存率一般常見的玩法有養(yǎng)成類小游戲,、大型活動(dòng)、會(huì)員體系,，把用戶從新客戶變成老客戶,，慢慢的培養(yǎng)感情和建立關(guān)聯(lián)；

獲取收入更多還是需要依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量,，產(chǎn)品能否讓用戶滿意是最關(guān)鍵的,。對于用戶來說產(chǎn)品是有用的，并且用戶確實(shí)有很強(qiáng)的需求動(dòng)力,；

自傳播更多的還要看活動(dòng)本身的利益誘餌是否足夠,，活動(dòng)體驗(yàn)的流暢性如何。如果一個(gè)活動(dòng)本身能給人的吸引很少,，想獲得大面積傳播自然很困難,。

一個(gè)活動(dòng)本身的增長周期會(huì)持續(xù)多久？

用戶視角：

活動(dòng)設(shè)計(jì)者暫?；顒?dòng)投放是屬于強(qiáng)制停止活動(dòng),，拋開這一點(diǎn)，一個(gè)活動(dòng)本身傳播到什么時(shí)候會(huì)讓用戶產(chǎn)生厭倦情緒,？還是說只要有利可圖,，這種活動(dòng)理論上會(huì)一直延續(xù)？對于參與者來說關(guān)心的除了能獲得利益之外,，對于自身的品牌形象的考量會(huì)有多少,？如果一場活動(dòng)可以無限延續(xù)下去,，如果是你,，一個(gè)有利可圖的活動(dòng)你會(huì)堅(jiān)持多久？我們曾經(jīng)參加一個(gè)簽到活動(dòng)200多天,，最后還是間斷了,。思考這些問題可能讓運(yùn)營人自己對一個(gè)活動(dòng)的理解角度有所不同。

設(shè)計(jì)視角：

作為活動(dòng)設(shè)計(jì)方考量一場活動(dòng)效果比較簡單和直接,，用戶生命周期和獲客成本的效益如何,，能夠帶來實(shí)際收益即算一次不錯(cuò)的活動(dòng),。單場活動(dòng)，短周期活動(dòng)考量可以從ROI角度很直觀的去計(jì)算,。但是像雙十一這類活動(dòng),，用戶其實(shí)越來越容易產(chǎn)生皮圈，它能持續(xù)多久并一直讓用戶積極參與,？目前能想到的是活動(dòng)品牌化,，成為行業(yè)標(biāo)桿，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩(wěn)定的流量來源,。

最后,，再來談一個(gè)重要的問題。想做好你的社群,，其實(shí)也不用想的太復(fù)雜,。

首先，社群就是人,，這一點(diǎn)沒有錯(cuò),，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了,。

建群之前,，你要明確你建群的目的是什么？只有明確了你的目的,，才知道接下來該怎么做,。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨,，就是想要流量,。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任,。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量,，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點(diǎn)誘惑,，這樣顧客才會(huì)幫你去裂變,。

否則一點(diǎn)好處都沒有，誰會(huì)幫你去裂變呢,？不可能的,。

這里分享兩個(gè)建立社群信任的方法。

客戶見證,。這是最快最直接建立信任的方法,，比如你是做減肥產(chǎn)品的，你的群里有已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，還有沒有購買產(chǎn)品的顧客,。你設(shè)立社群的玩法和機(jī)制,，讓購買產(chǎn)品的顧客每天發(fā)送產(chǎn)品的打卡，你給出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),，這樣既能活躍社群,，還能讓那些沒有購買產(chǎn)品的人見證到效果。如果效果顯著,，那些沒有購買產(chǎn)品的人就會(huì)積極的購買,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)看到了見證，這是最好的建立信任的方法,。

社群活動(dòng),。你可以經(jīng)常的在群里組織拼團(tuán)或者秒殺的優(yōu)惠活動(dòng)，讓用戶覺得能在你這里得到好處和實(shí)惠,，這樣也可以增加信任,。用戶裂變是獲取新用戶的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客,，你就要給出相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,。比如邀請幾個(gè)朋友進(jìn)群，就送某些禮品,。邀請好友可以用wetool工具查詢,，wetool可以精準(zhǔn)的查詢出某個(gè)用戶邀請了幾個(gè)好友進(jìn)群，方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。

當(dāng)你和用戶建立信任,，用戶幫你介紹新用戶以后，你要做的就是在群里做好后續(xù)的服務(wù),，解答用戶的疑惑,。并且要及時(shí)的維持社群的秩序，避免群里出現(xiàn)廣告等負(fù)面因素,。

價(jià)值吸引也是社群的重要組成部分,。以減肥社群為例，群主經(jīng)常的在群里輸出健康,、飲食,、或者與減肥有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，讓用戶覺得在這個(gè)社群里可以得到相應(yīng)的價(jià)值,，并且對自己有幫助,。這樣留存下來的用戶也是精準(zhǔn)和高質(zhì)量的。

這個(gè)時(shí)候,，你在群里再銷售類似產(chǎn)品的時(shí)候,，群成員的轉(zhuǎn)化率自然會(huì)很高。

被動(dòng)成交,，價(jià)值吸引,，只有你真正的用心輸出價(jià)值了，你才會(huì)在社群里獲得更好的回報(bào),。

有的時(shí)候,，一個(gè)好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難,，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來,。

關(guān)注我， 經(jīng)典運(yùn)營,、營銷案例拆解,，每一篇都是干貨。

如何做好亞馬遜營銷推廣,？

亞馬遜整個(gè)的流量來源也就分為站內(nèi)和站外流量,，亞馬遜站外流量推廣引流方法：EDM營銷，當(dāng)然前提是有客戶的郵箱,；社交媒體,，如facebook等；deal站紅人資源,；做好獨(dú)立站,，做好品牌營銷，為引流做鋪墊,；使用亞馬遜聯(lián)盟,、網(wǎng)紅營銷；利用Google Adwords,、Bing等投放廣告,。

正在搞營銷，如何做營銷推廣好,？

做好市場定位 明確自己的目標(biāo)人群,。

選擇好產(chǎn)品 要考慮市場空間，保質(zhì)期,，群體消費(fèi)能力等等,。產(chǎn)品一定要質(zhì)量過關(guān)，千萬不要做假貨,。再有就是快消品比較好做一些,，大眾群體都能接受。

做好營銷內(nèi)容 要準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心理,，生動(dòng)有趣,，最好圖文并茂,，這樣最吸引人?？梢杂靡恍c(diǎn)贊,，積贊有禮品等小的促銷內(nèi)容來吸引眼球。只要你的內(nèi)容真實(shí)有效,，總有人會(huì)來關(guān)注的,。

做好維護(hù) 成交后的顧客一定要好好維護(hù)，讓客戶充分信任你并為你推薦其他的客戶,。另外,，維護(hù)好了客戶，他還會(huì)二次,，三次購買,，甚至成為你的鐵桿客戶，他的使用分享也會(huì)比你自己的介紹要強(qiáng)百倍,。

如何做好成功的營銷推廣,？

一、成功的推銷員需要具備什么樣的條件態(tài)度和技巧

1,、從相信自己產(chǎn)品開始,，百分之一萬地相信自己的產(chǎn)品。

2,、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和競爭對手產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),。

3、以最短時(shí)間采取最大量的行動(dòng),。

4,、拜訪對的顧客。

5,、設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品介紹的方法,。

6、設(shè)計(jì)怎么樣成交的方法,。

二,、如何讓一個(gè)顧客快速地跟我們購買產(chǎn)品

當(dāng)顧客了解所有他所需要知道的信息，他購買產(chǎn)品是很快的,。

1,、為什么顧客要購買自己的產(chǎn)品。

2,、為什么顧客一定要購買自己的產(chǎn)品,。

三、如何讓顧客購買自己的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品

1,、塑造產(chǎn)品的價(jià)值,，同時(shí)與更貴的產(chǎn)品比較,。

2、如果是最貴,，因?yàn)樽詈玫木褪亲钯F的,，只有一流的產(chǎn)品才能賣一流的價(jià)錢。

四,、如何快速提升業(yè)績

1、使時(shí)間滿檔,，做最有生產(chǎn)力的事情,。

2、提供卓越的服務(wù),，持續(xù)不斷地關(guān)心,。

五、如何設(shè)定目標(biāo)

1,、設(shè)定收入目標(biāo),，明確方向，知道每天需要拜訪多少位顧客,。

2,、另外有兩個(gè)偉大的目標(biāo)：

1）以顧客滿意度為目標(biāo)。

2）把自己設(shè)定成為世界第一名推銷員,。

六,、了解顧客的背景

事先了解顧客的背景資料是百分之一萬重要。一定要很了解顧客的背景,。

七,、如何建立信賴感

只有當(dāng)人們喜歡你，才會(huì)相信你,。

1,、配合對方講話的速度。

2,、模仿對方肢體動(dòng)作,，但不要同步模仿。

八,、成功的推銷員需要具備哪些關(guān)鍵,？

1、要使用顧客見證,。

2,、要時(shí)常地問問題。

3,、事先解除抗拒點(diǎn),。

4,、一定要復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn),。

5,、銷售就是幫助顧客解決問題。

6,、需要具備強(qiáng)烈的企圖心,。要保持旺盛的企圖心，就需要跟比我們更棒的人在一起,。

7,、要教育顧客購買自己的產(chǎn)品有什么樣的價(jià)值，對他有什么好處,，不購買會(huì)有什么樣的損失,。

8、寫感謝卡,。

9,、讓別人知道自己在賣什么。

九,、如何讓顧客大量轉(zhuǎn)介紹

1,、要問顧客，問每一個(gè)人,。轉(zhuǎn)介紹不一定是買自己的產(chǎn)品的人才可以幫自己轉(zhuǎn)介紹,。

2、提供物超所值的服務(wù),。

十,、如何突破瓶頸和職業(yè)倦怠。

1,、技巧不夠,。

2、不是很熱愛自己的工作,。

十一,、成功推銷員的信念

1、我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間,。

2,、我一定可以做到。

3,、馬上行動(dòng),。

4、我永遠(yuǎn)比競爭對手多做一點(diǎn),。

十二,、如何快速提升銷售技巧

1,、詢問自己的顧客。

2,、時(shí)常做自我檢討：哪里做對了,，哪里做錯(cuò)了，哪里可以更好,。

3,、一定要完成銷售進(jìn)度的目標(biāo)。

4,、每一個(gè)人都不能有任何的借口,。

5、任何的目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn),，我要,、我愿意

家政服務(wù)如何做營銷推廣,？

1. 貼近客戶：在社交媒體平臺(tái)及家政服務(wù)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布具有吸引力的內(nèi)容,，代表公司主動(dòng)跟客戶溝通，增加客戶的黏性,。

2. 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：通過提供專業(yè)的家政服務(wù)和周到的售后服務(wù),，從而獲得客戶的口碑傳銷，獲取更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。

3. 社區(qū)宣傳：選擇大型社區(qū),、商場、超市等地方進(jìn)行宣傳,，互動(dòng)與居民,，傳達(dá)家政服務(wù)的價(jià)值。

4. 優(yōu)惠促銷：合理制定家政服務(wù)的優(yōu)惠策略,，和客戶進(jìn)行更多的互動(dòng)和交流,，從而提高客戶的忠誠度和復(fù)購率。

5. 品牌推廣：對于規(guī)模比較大的家政服務(wù)經(jīng)營者,，可以在知名媒體或者舉辦活動(dòng),、贊助等方式進(jìn)行品牌推廣或形象宣傳。

企業(yè)線上營銷如何做,？

線上的銷售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,，一般的線上銷售有以下幾個(gè)：

1、分銷,，可通過分銷方式進(jìn)行線上銷售,，進(jìn)行線上裂變。

2,、新媒介推廣：抖音,、快手,、公眾號(hào)、微信朋友圈,、微博等線上平臺(tái)進(jìn)行間接銷售,。

3、線上導(dǎo)購形式進(jìn)行銷售,。

如何做建材企業(yè)品牌推廣,？

1、溝通渠道,，促進(jìn)推廣和業(yè)務(wù)推廣傳播的組合必須是適合于特定的銷售渠道

2,、降低銷售中心，良好的終端,，以加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì),。

3、長期和短期的代理,，是一個(gè)短期的直接利益的實(shí)現(xiàn),，而是要進(jìn)行品牌，務(wù)必品牌長長遠(yuǎn)利益考慮,。

4,、與消費(fèi)者互動(dòng)和消費(fèi)者要進(jìn)行簡單的交互是品牌推廣活動(dòng)的重點(diǎn)。

5,、重點(diǎn)戰(zhàn)略,，為大部分資源唯一的目標(biāo)是有限的，對于各種形式的通信綜合運(yùn)用將使企業(yè)專注于關(guān)鍵領(lǐng)域的資源不能,，不能形成競爭優(yōu)勢,。

6、加強(qiáng)在建材品牌推廣過程中,，媒體分析

7,、重視品牌，促進(jìn)對減少最多的為獲得良好的意愿和認(rèn)同

希望對你有幫助,！

如何做好企業(yè)品牌的推廣,？

品牌定位、品牌形象,、品牌傳播,、品牌價(jià)值，四位一體的品牌經(jīng)營體系,，才能保證品牌推廣的有效性,，單純的考某一個(gè)點(diǎn)想做好品牌工作是不現(xiàn)實(shí)的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)傳播盛行的當(dāng)下。

品牌定位就是要選擇好你的目標(biāo)客戶群體,，最好的方式是做出客戶畫像,，然后針對這樣一個(gè)模擬出來的人，你該怎么傳遞品牌價(jià)值,，這就有的放矢,。

品牌形象是品牌外在的形象強(qiáng)刺激，一個(gè)直觀的品牌形象會(huì)很容易建立品牌聯(lián)想,，大多數(shù)的明星代言都在尋求這樣的效果,。

品牌傳播則是品牌工作中的很重要的一步，核心工作就是選擇合適的媒體資源,，強(qiáng)勢媒體未必好,，但是弱勢媒體肯定達(dá)不到預(yù)期效果，這其中需要選擇利弊,，平衡成本,。

品牌價(jià)值則是客戶的口碑效應(yīng)，通過品牌的工作將公司業(yè)績拉升到一個(gè)新高度是品牌價(jià)值的直接體現(xiàn),，因?yàn)槠放瓶诒?，客戶愿意幫助介紹新客戶，這是品牌價(jià)值的間接效用,。

飼料企業(yè)如何做好實(shí)證營銷,？

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營銷的文章,，在醞釀兩年之后,，我打消了這個(gè)念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中,，我越來越感到,，最初的想法過于簡單。

目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式,；部分企業(yè)沒有自己的營銷模式,，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式，如山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷,，雙胞胎的整合營銷，廣順的無敵價(jià)格營銷,，兆華金豐的價(jià)值營銷,，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營銷,，江西大豐的慣性營銷，四川鐵騎力士的人本營銷等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的,。在云南神農(nóng)董事長何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng)，最初對他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買了一本《揮桿—工作,、生活、高爾夫》,，細(xì)讀之下,，才知曉其中奧秘。

其實(shí),，真正行之有效的營銷模式在講述之后都似乎毫無新意,，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯Ρ硐蟮牟聹y。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),，自認(rèn)為一切似乎并不難,。只可惜的是，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了,，結(jié)果怎能不變。

中國飼料企業(yè)對于營銷策劃一直是科學(xué)的成分太少,，藝術(shù)成分偏高,。對企業(yè)而言，如何面對營銷模式所帶來的困惑,，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球,，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng)，而不是球要運(yùn)動(dòng),；換句話說,，是企業(yè)要做銷售，不是營銷模式要做銷售,。這個(gè)秘訣簡單到我一看就懂,，仔細(xì)思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯(cuò)了無數(shù),，相信大家也不例外,。

所以我強(qiáng)烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營銷模式？

我大力倡導(dǎo)模式,，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營銷模式泡沫化問題,。

一個(gè)企業(yè)是否需要營銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不能過分追求模式，對于小型飼料企業(yè),，沒有模式也是一種模式,，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源,，濫用之后就是無原則,，或可稱之“胡來主義”，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),；

對于中大型飼料企業(yè)則必須有營銷模式,，否則無法形成營銷合力，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。不僅如此,，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系，體系的力量是核聚變,，事實(shí)上,，多數(shù)企業(yè)沒有體系，這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營銷模式,？

營銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競爭者地位，解決營銷模式適度問題正是考驗(yàn)營銷智慧的關(guān)鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功,，多數(shù)企業(yè)營銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí)，我在從事培訓(xùn)過程中感受尤其深刻,；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對市場,、客戶、產(chǎn)品,、企業(yè)資源,、競爭對手等的了解程度,，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡直是空白，一切憑感覺去猜測,；模式緣于虛無,，再好的模式都只能成為形式。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營銷模式,？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營銷模式可行性問題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅(jiān)持是四大要素。愿意做需共識(shí),，能夠做需資源配置,，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心,；以上四點(diǎn)看似簡單,，實(shí)則不易；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問題,；效果顯著時(shí),，大家都贊成，效果不佳時(shí),，推諉開始盛行,。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策，最怕裁判太多,，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判,！家族企業(yè)，裁判最多,。

4. 如何考核營銷模式所帶來的效益,？

基于過程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營銷模式可控性問題,。沒有一個(gè)營銷模式可以明確預(yù)測結(jié)果,，但一個(gè)有效的營銷模式必須可以控制過程，否則一定沒有好結(jié)果,；營銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營銷高手,；創(chuàng)新營銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式,，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新營銷模式,，極易南轅北轍,，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,？

基于股東對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問題,。

即使一個(gè)千真萬確的營銷模式,，至少一半的執(zhí)行過程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營銷模式容易失?。阂环N情況,，有些營銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn)，為營銷執(zhí)行不力尋找借口,，更有甚者傳遞虛假信息,，美化過程以博得獎(jiǎng)勵(lì)，最后感到結(jié)果不妙時(shí),，或指責(zé)公司投入不夠,，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒有授權(quán)，或逃之夭夭,；另一種情況,，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層，在開始執(zhí)行新營銷模式時(shí)往往期望值過高,，在執(zhí)行過程中,，總希望立即創(chuàng)造效益，且在言語中流露出來,，甚至抱怨指責(zé),，特別當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí)，老板沒有及時(shí)表揚(yáng),，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來衡量效果,，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性，導(dǎo)致行動(dòng)放慢甚至人員流失,。

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高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號(hào)秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié),，在考慮結(jié)果前，先完成任務(wù),。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營銷模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失?。涸趫?zhí)行營銷模式過程中，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失,，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù)！

中國有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷售,，所以，沒有賣不掉的產(chǎn)品,！同樣,，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤水平，特別是發(fā)展前景卻千差萬別,，所以，一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品,，不好賣所以銷量上不去,，賣不好所以價(jià)格上不去,，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境,。就4P策略而言，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

1. 營銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重,！營銷人員錯(cuò)把競爭方式當(dāng)成顧客需求,，并不斷以滿足顧客需求作為招牌，一方面誤導(dǎo)企業(yè),，一方面誤導(dǎo)客戶,，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來說,，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的,。拔苗助長是創(chuàng)新,，復(fù)古也是創(chuàng)新，從動(dòng)物營養(yǎng)角度來衡量,，的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征,，卻在某些專家的指導(dǎo)下，讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的,、沒有多少文化的中國農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),！

2. 今年以來，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價(jià)格,，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng),；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購買高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品,，我在擔(dān)心,，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對待將來的選擇,！我更擔(dān)心，這一類企業(yè)究竟還要存活多久,。

3. 渠道下沉,，服務(wù)并未下沉，是目前眾多企業(yè)的共性,，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉,，也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥,、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料,，充分體現(xiàn)便利,，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng)，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷雷同=浪費(fèi),，但飼料企業(yè)卻樂此不疲，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多,；我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為,，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營銷人員，企圖以促銷來減低自己的努力,、以促銷來彌補(bǔ)自己的能力不足,、以促銷來遮掩對市場的一知半解，讓許多營銷人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品,。

我甘冒老土的名義談4P,，是因?yàn)槲覍τ谥袊r(nóng)民的理解，營銷如果偏離價(jià)值,、偏離為

千萬農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心,，無異于欺騙。所以,，我個(gè)人對于類似山東六和,、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意。

以下我想就山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷,，雙胞胎的整合營銷，兆華金豐的價(jià)值營銷和大家一起探討,。至于其他營銷模式,，我另章敘述。

山東六和的“深度營銷”

競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手,，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn),，所以,，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段,。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn),，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè),，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花,，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整,。

區(qū)隔市場、集中資源,、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭,，巨量集中在單一市場所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng),、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位,，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后,，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說，六和是在非議中成長起來的,，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品,，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價(jià)值鏈效益,、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營銷（分割市場,，先做重點(diǎn)，局部第一,，滾動(dòng)發(fā)展,，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強(qiáng)大的核心營銷競爭力,。

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普瑞納的“程序營銷”

在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e(cuò),，不問結(jié)果,；程序?qū)α?，結(jié)果始終會(huì)對，程序錯(cuò)了,，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò),。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商,；在這個(gè)企業(yè),，營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營銷人員不需要與客戶談價(jià)格,，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的,；2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任,，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,；3,、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢,？啊,，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,，營銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種,、消毒、預(yù)防免疫,、飼喂方式等程序都對了,，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn),！客戶操作程序?qū)α?，一般品質(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了,，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果,；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否,，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可,，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營銷行為,。

我相信我對于普瑞納的了解不夠透徹,，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了，要知道，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià),、表白質(zhì)量上,，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾！

雙胞胎的“整合營銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆?！?，申請了多項(xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩，所以當(dāng)人們在一起探討時(shí),，也想發(fā)明一個(gè)模具申請幾個(gè)專利,，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國,，對此我實(shí)在不能茍同,。

我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆,、豬價(jià)上漲,、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn),、廣告轟炸,、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢利導(dǎo),，也許用詞不夠準(zhǔn)確,，故妄聽之。

雙胞胎的成功絕對是體系運(yùn)作的成功,，得天時(shí),、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,，這時(shí),，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情,，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求,，這時(shí),，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉稀，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化,，同時(shí),，選擇重點(diǎn)市場實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣,，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范,，走村串戶，張貼標(biāo)語,，決戰(zhàn)終端,；對網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤空間，價(jià)格透明,；

雙胞胎高明之處還在于,，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則,，會(huì)影響采食,，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水,，泡水之后的飼料則成了糊狀,，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀,，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無縫，左右逢源”,。

現(xiàn)在,，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜,，畫虎畫皮難畫骨,。

兆華金豐的“價(jià)值營銷”

知道兆華金豐的人不多，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場,，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢品牌；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間,，在這之前則要忍受默默無聞—兆華金豐就這樣走了五年,。在月銷量4000噸以前只有一個(gè)銷售員，我無法高估他的銷售能力，但我明顯感覺到,，他領(lǐng)悟了營銷的真諦,，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式,，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好,，力求綜合指標(biāo)最好”，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達(dá)到1.6時(shí),，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí)，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤,、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí),，我看到了兆華金豐的未來，雖然目前只有9000噸的月銷量,，卻有一股無形的沖擊力撲面而來,。

這套營銷模式其實(shí)最簡單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù)，一步一個(gè)腳印,，不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí),，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力,，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。

這套模式容易復(fù)制,，這份耐心卻不易復(fù)制,，而不為外界所動(dòng)的對利潤的平常心可能就更不容易復(fù)制了。

最后,，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,，我固執(zhí)認(rèn)為我對這個(gè)股票了解,、有感覺，正在我重倉時(shí),，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓(xùn)：千萬不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢,，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料，而是在2003年開始進(jìn)入水產(chǎn)飼料,，當(dāng)競爭對手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí),，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā),，我真正想表達(dá)的是：營銷模式不是最重要的,，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。