銷售如何提升業(yè)績,?
1,、為客戶建立檔案
了解客戶的個人情況、家人情況,、教育背景,、業(yè)務背景、特殊興趣,、生活方式……可以從中選取聊天話題,,總不能一直跟客戶談業(yè)務吧,能跟客戶聊得天花亂墜,,做客情也比較好做,!
2、給客戶送過小禮物,?
能不能跟客戶成交,,成交額能去到哪里,跟客情關系有很大關系,,很多銷售為了做客情熱衷于請客戶吃飯,,不但花銷大而且效果不理想,不如送10次小禮物,,靠數(shù)量級取勝,!
比如客戶家小孩喜歡畫畫,你送點繪畫工具,,客戶家小孩肯定喜歡,,客戶難道會不高興嗎?客戶高興了,,對咱們印象就會好,,送的次數(shù)多了,客情關系差不到哪去,。
3,、為客戶提供過增值服務?
增值服務就是做點對客戶有幫助的事情,。因為你的客戶他也有客戶,我們就把自己當成客戶的一個部門,,積極為客戶提供競品或者同行的各種信息,,什么經(jīng)營策略啦、促銷方案啦,,等等這些,。
有個朋友做房地產(chǎn),,他一個客戶有兩套房子都可以選,最后在朋友這里購買的原因是,,朋友花一星期給客戶做了個市調(diào)報告,,因為他在一次跟客戶交流的時候就了解到客戶準備開一家咖啡館,他記下后馬上就動手去為客戶做市調(diào)報告去了,。
4,、給客戶發(fā)過祝福短信
每周都給客戶發(fā)周末愉快的祝福短信,為了什么,?就是為了讓客戶記住我們,,客戶記不住你,有需求的時候自然就想不到你,。
銷售的注意事項:
一,、心態(tài)是根本
許多銷售人員對自己不自信,對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心,,認為推銷是去“求人”,,認為推銷不光彩,沒有一個積極的心態(tài),。因為優(yōu)秀的銷售人員應該具有責任感,,即為誰而活;具有使命感,,即為誰而做,;具有包容感,能夠容忍在銷售過程中合理的一切,;具有道德感,,用心去推銷,真誠感動客戶,。
二,、細節(jié)定成敗
推銷需要關注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié),如與客戶洽談過程中的言行舉止,、對購買信號的洞察,、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上,推銷需要有持續(xù)的毅力,,需要關注細節(jié),,在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手,細節(jié)決定成敗,。
三,、對位是關鍵
有效的推銷需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開,不僅要找準目標客戶,而且要時機恰當,,要“對位”推銷,,如包括對客戶購買能力的資格審查,對目標客戶的“攻心術”,,對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等,。
四、思考要換位
作為專業(yè)的銷售人員,,要具備“一表人才,、二套西裝、三杯酒量,、四圈麻將,、五方交游、六出祁山,、七術打馬,、八口吹牛、九分努力,,十分忍耐”,。說的就是銷售人員要注重自我形象設計,學會快速融入社會及團隊,,具備良好的溝通,、談判技巧及自我推銷意識,能忍受寂寞,,能抵抗外界誘惑,,唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位,,不能是聽著心動,,想著激動,就是沒行動,。需要從根本上去改進思維,,從系統(tǒng)的角度去情景模擬,從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考,。
五,、潛能要開發(fā)
作為一個銷售人員,不僅需要先天性的因素,,還需后天的培育,,開發(fā)其潛能,先天的一切很難改變,,后天通過策劃來改變自我,。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉,,如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉,、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉,、創(chuàng)造性合作方面的五項修煉,;需要的是后天潛能的開發(fā)。
六,、創(chuàng)新不可缺
推銷需要創(chuàng)新,,需要創(chuàng)新性的思維,如你要懂得給你的客戶做決定,;喜歡馬后炮,,你要表示對他意見的認同;善于贊美別人,,要圍繞F:FAMILY(家庭),、I:INFLUENCE(影響力中心)、N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境),、D:DIRECTLY(其他媒介),、S:SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶;
通過不同的方式和層面(如公關的不同層面,、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶,;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶,,培育客戶的忠誠度,;通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點,,滿意多一點,、服務自助化、服務自動化,、改進服務設施,、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度。
七,、夢想要販賣
推銷需要販賣夢想,,如將可以將你自己的夢想貼出來,形成強烈的視覺刺激,,從而鼓勵自己的信念,,時刻提醒自己堅持就是勝利。同時,,向客戶推銷時需要讓客戶夢想到很好的未來,,讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想,。
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