企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類(lèi)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢(qián)卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品,、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下,，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，使企業(yè)成為“無(wú)利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然,。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格,，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，即價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),，就是為顧客提供更好,、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng),。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。

價(jià)格談判鐵三角模型：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，商務(wù)談判是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),，這個(gè)階段要把握好價(jià)格、范圍與資源這一“鐵三角”模型的運(yùn)用,，在三者之間實(shí)現(xiàn)合理的變通,。

1、價(jià)格：在商務(wù)談判過(guò)程中,，很多客戶都想把成交價(jià)格降了再降,，這是人之常情。這個(gè)時(shí)候我們不能只是為了一次與客戶談判成功,，而一味的降低價(jià)格,，必須考慮到公司的利益和產(chǎn)品的成本。當(dāng)然,，有的客戶就是在這一個(gè)環(huán)節(jié)上就能到手,，那么我們就要學(xué)會(huì)失當(dāng)?shù)淖兺ā＞唧w做法是這樣子的,，當(dāng)客戶談到價(jià)格的時(shí)候,，我們可以承諾，價(jià)格可以降低到你的要求,。但是,，價(jià)格降低有這么幾個(gè)條件你必須答應(yīng)。你可以選擇我們提供產(chǎn)品的供貨期或者付款方式做一下調(diào)整,。比方說(shuō),，供貨期延長(zhǎng)一段時(shí)間，付款方式可以變化一下,。另外你還可以選擇提高我們產(chǎn)品在你們企業(yè)的采購(gòu)比例,，增加一些我們產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。這兩個(gè)方面的條件你選擇其中一個(gè)的話,，我們的價(jià)格可以跟你商量,。

2、范圍：這里的范圍,，就是指我們產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率,，可以分解到客戶企業(yè)的采購(gòu)量。在就是項(xiàng)目訂了多少銷(xiāo)售額，占客戶心目中的市場(chǎng)份額,。這些都可以成為我們和企業(yè)談判的籌碼,。客戶采購(gòu)我們產(chǎn)品的時(shí)候,，他們?nèi)绻蟛少?gòu)量要做一下降低,，這就意味著我們產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)占有率將會(huì)因此下降。這個(gè)時(shí)候我們就要跟客戶要求其他兩個(gè)條件的變動(dòng),。比方說(shuō),，我們可以要求我們的價(jià)格上調(diào)，或者可以要求我們的供貨時(shí)間,、付款方式可以向有利于我們的方向變動(dòng)。

3,、資源：這里講的資源,，主要是指我們產(chǎn)品或者服務(wù)的供貨期限、客戶的付款時(shí)間等等,。當(dāng)客戶要求我們縮短供貨期限或者付款方式延長(zhǎng)的時(shí)候,，我們就可以拿價(jià)格和資源進(jìn)行變通。供貨期限按照你們要求的時(shí)間沒(méi)有問(wèn)題,，但是,，我們產(chǎn)品要通過(guò)你們的幫助提高一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)占有率，你們要答應(yīng),?；蛘哒f(shuō)，我們縮短供貨時(shí)間成本勢(shì)必上升,，我們要求價(jià)格提升一點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該不算過(guò)分,。一個(gè)道理，當(dāng)客戶要求付款方式要延長(zhǎng),，我們可以答應(yīng)他們的要求,，但是，你們必須在價(jià)格上有一點(diǎn)點(diǎn)提高,，或者可以提高一點(diǎn)我們的市場(chǎng)份額,，要不我們很難保證及時(shí)供貨。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場(chǎng),，敵進(jìn)我變,，敵退我通，關(guān)鍵是要把握好自己的商業(yè)利益,，還要善于運(yùn)用以上的談判技巧,，學(xué)會(huì)籌碼之間的變通。