企業(yè)間競爭大致可分為兩類：價格競爭和非價格競爭。價格競爭是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭,。如果在產(chǎn)品,、服務等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭,，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”,。只要對近幾年我國市場上價格大戰(zhàn)稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格,，所以價格的決定就顯得非常重要,。

非價格競爭，即價值競爭,，就是為顧客提供更好,、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務的一種競爭,。非價格競爭,，對顧客和企業(yè)都有利。

價格談判鐵三角模型：

工業(yè)品營銷過程中,，商務談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，這個階段要把握好價格、范圍與資源這一“鐵三角”模型的運用,，在三者之間實現(xiàn)合理的變通,。

1、價格：在商務談判過程中,，很多客戶都想把成交價格降了再降,，這是人之常情。這個時候我們不能只是為了一次與客戶談判成功,，而一味的降低價格,，必須考慮到公司的利益和產(chǎn)品的成本。當然,，有的客戶就是在這一個環(huán)節(jié)上就能到手,，那么我們就要學會失當?shù)淖兺ā＞唧w做法是這樣子的,，當客戶談到價格的時候,，我們可以承諾，價格可以降低到你的要求,。但是,，價格降低有這么幾個條件你必須答應。你可以選擇我們提供產(chǎn)品的供貨期或者付款方式做一下調(diào)整,。比方說,，供貨期延長一段時間，付款方式可以變化一下,。另外你還可以選擇提高我們產(chǎn)品在你們企業(yè)的采購比例,，增加一些我們產(chǎn)品的市場占有率。這兩個方面的條件你選擇其中一個的話,，我們的價格可以跟你商量,。

2、范圍：這里的范圍,，就是指我們產(chǎn)品或服務的市場占有率,，可以分解到客戶企業(yè)的采購量。在就是項目訂了多少銷售額,，占客戶心目中的市場份額,。這些都可以成為我們和企業(yè)談判的籌碼?？蛻舨少徫覀儺a(chǎn)品的時候,，他們?nèi)绻蟛少徚恳鲆幌陆档停@就意味著我們產(chǎn)品或者服務的市場占有率將會因此下降,。這個時候我們就要跟客戶要求其他兩個條件的變動,。比方說，我們可以要求我們的價格上調(diào)，或者可以要求我們的供貨時間,、付款方式可以向有利于我們的方向變動,。

3、資源：這里講的資源,，主要是指我們產(chǎn)品或者服務的供貨期限,、客戶的付款時間等等。當客戶要求我們縮短供貨期限或者付款方式延長的時候,，我們就可以拿價格和資源進行變通,。供貨期限按照你們要求的時間沒有問題，但是,，我們產(chǎn)品要通過你們的幫助提高一點點市場占有率,，你們要答應?；蛘哒f,，我們縮短供貨時間成本勢必上升，我們要求價格提升一點點應該不算過分,。一個道理,，當客戶要求付款方式要延長，我們可以答應他們的要求,，但是,，你們必須在價格上有一點點提高，或者可以提高一點我們的市場份額,，要不我們很難保證及時供貨,。商務談判如同戰(zhàn)場，敵進我變,，敵退我通,，關(guān)鍵是要把握好自己的商業(yè)利益，還要善于運用以上的談判技巧,，學會籌碼之間的變通,。