促銷(xiāo)手段的分析流程,？

常見(jiàn)促銷(xiāo)手段的分析流程

1.建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo),。 不同類(lèi)型的目標(biāo)市場(chǎng)上,促銷(xiāo)策劃的特定目標(biāo)各不相同,。建立目標(biāo)是其它一切工作的前提,。

2.選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具 ,。工具的選擇決定于以下因素:市場(chǎng)類(lèi)型,、銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo),、競(jìng)爭(zhēng)狀況,、外部環(huán)境等等,。

3.確定促銷(xiāo)方案,。 促銷(xiāo)策劃工作方案的制定,應(yīng)注意以下問(wèn)題:選擇和確定方案對(duì)市場(chǎng)及顧客的刺激程度；選擇對(duì)象,確定是哪類(lèi)人,哪些團(tuán)體,。

農(nóng)夫山泉的購(gòu)買(mǎi)年齡分析,？

青年買(mǎi)的少，中年買(mǎi)的多,，老年一般不會(huì)買(mǎi),。

分析各種促銷(xiāo)手段的優(yōu)缺點(diǎn)？

促銷(xiāo)手段是為了讓營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品,，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的的一種技巧。

促銷(xiāo)的方法多種多樣：1,、反時(shí)令促銷(xiāo)法,，2、獨(dú)次促銷(xiāo)法,，3,、翻耕促銷(xiāo)法，4,、輪翻降價(jià)促銷(xiāo)法,，5、每日低價(jià)促銷(xiāo)法,，6,、最高價(jià)促銷(xiāo)法，7,、對(duì)比吸引促銷(xiāo)法,，8、拍賣(mài)式促銷(xiāo)法,。每種促銷(xiāo)方式都應(yīng)該在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境了解,，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的了解的前提上針對(duì)性地采取相應(yīng)的促銷(xiāo)策略,。

下面就詳細(xì)介紹一下各個(gè)促銷(xiāo)方式的具體內(nèi)容：

1、反時(shí)令促銷(xiāo)法：一般而言,，對(duì)于一些季節(jié)性商品,，往往有銷(xiāo)售淡旺季之分。因?yàn)?，大眾消費(fèi)心理是“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”,，即按時(shí)令需求，缺什么買(mǎi)什么,。商家一般也是如此,，基本按時(shí)令需求供貨。因此,，商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷(xiāo),，在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷(xiāo)。但現(xiàn)在有些商家反其道而行,，在時(shí)值暑夏,，市場(chǎng)上原本滯銷(xiāo)我冬令貨物，如毛皮大衣,、取暖電器,、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷(xiāo)售看好,。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷(xiāo)”,。有心計(jì)的商家常常推出換季商品甩賣(mài)之舉，而消費(fèi)者中不乏買(mǎi)者,，主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià),。

　　2、獨(dú)次促銷(xiāo)法：商家對(duì)熱門(mén)暢銷(xiāo)的商品是大量進(jìn)貨,，大做廣告,，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售量，因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn),。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,，采取的卻是獨(dú)次銷(xiāo)售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次,，就不再進(jìn)貨了,，即使十分熱銷(xiāo)也忍痛割?lèi)?ài)。表面上,，這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn),，但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理,，給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,，顧客認(rèn)為該商店銷(xiāo)售的商品都是最新的，機(jī)不可失,，失不再來(lái),，切不可猶豫。所以,，任何商品在這個(gè)商店上一上市,，就會(huì)出搶購(gòu)的場(chǎng)面。這一方法與國(guó)內(nèi)某些商店采取的“限量銷(xiāo)售法”有異曲同工之妙,。

　　3、翻耕促銷(xiāo)法：這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷(xiāo)方法,。一些銷(xiāo)售如電器,、鐘表、眼鏡等的商店專(zhuān)門(mén)登記顧客的姓名和地址,，然后,，通過(guò)專(zhuān)門(mén)訪問(wèn)或發(fā)調(diào)查表形式，了解老顧客過(guò)去在該店所購(gòu)的商品有沒(méi)有什么毛??？是否需要修理等等，并附帶介紹新商品,。而這樣做的目的在于增加顧客對(duì)本店的好感,，并使之購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的新商品，往往能收到奇效,。這種促銷(xiāo)方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。

　　4,、輪翻降價(jià)促銷(xiāo)法：這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品,，并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客,。這些特價(jià)商品每期以三四種為限,，以求薄利多銷(xiāo)，吸引顧客,，且每期商品不同,，迎合顧客的好奇心理。于是,，顧客來(lái)店選購(gòu)特價(jià)商品外,，還會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)其他非特價(jià)商品。當(dāng)然,，特價(jià)商品利潤(rùn)低微,，甚至沒(méi)有利潤(rùn),，但通過(guò)促銷(xiāo)其他商品，可得到補(bǔ)償,。

　　5,、每日低價(jià)促銷(xiāo)法：即商家每天推出低價(jià)商品，以吸引顧客的光顧,。它與主要依靠降價(jià)促銷(xiāo)手段一擴(kuò)大銷(xiāo)售有很大不同,，由于每天都是低價(jià)商品，所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略,。通過(guò)這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任,，節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用，使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10% ~20%,。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷(xiāo)的目的,。

　　6,、最高價(jià)促銷(xiāo)法：一般而言，價(jià)格促銷(xiāo)實(shí)際上就是降價(jià)促銷(xiāo),，只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力,。但有些商店卻打破這一經(jīng)營(yíng)常規(guī)，在“全市最低價(jià)”,、“大減價(jià)”,、“跳樓價(jià)”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告，聲稱(chēng)“醬鴨全市最高價(jià)：五元一斤”,。這則廣告說(shuō)的實(shí)在,，不虛假，使人感到可信,，同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的,。市民們?cè)谄淘尞愔螅芸斐霈F(xiàn)了競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮,。這種促銷(xiāo)方式實(shí)際上也適合某些零售商店,，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價(jià)滿(mǎn)足這群人的心理滿(mǎn)足,，顯示他們的身份和地位,，也許也能收到一定的促銷(xiāo)效果。

　　7,、對(duì)比吸引促銷(xiāo)法：以換季甩賣(mài),、換款式甩賣(mài)、大折價(jià)等優(yōu)待顧客，同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,，標(biāo)價(jià)則為同類(lèi)而非流行商品的兩三倍,。在同樣架下或架旁?xún)煞N價(jià)格對(duì)比，最能吸引顧客的注意,。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往往會(huì)看中高價(jià)的商品,，講究實(shí)際者則往往選擇廉價(jià)的非流行商品,。這樣，對(duì)兩種商品都可以起到促銷(xiāo)作用,。

　　8,、拍賣(mài)式促銷(xiāo)法：當(dāng)今時(shí)代，各大商店林立,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，簡(jiǎn)單、陳舊的促銷(xiāo)方式不足以吸引更多的顧客,，拍賣(mài)也就成為商店促銷(xiāo)的一條新思路,。拍賣(mài)活動(dòng)要寫(xiě)清楚本次拍賣(mài)活動(dòng)的商品名稱(chēng),，拍賣(mài)底價(jià),。通過(guò)拍賣(mài)賣(mài)出的商品有的高于零售價(jià)，有的低于零售價(jià),，令消費(fèi)者感到很富有戲劇性,。拍賣(mài)形式新鮮，有趣,，但也不宜每天都搞,，否則就無(wú)新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末,，節(jié)假日等時(shí)間，那時(shí),，消費(fèi)者有充足的時(shí)間參加拍賣(mài)活動(dòng),，才能取得好的效果。如果在平時(shí),，人們需要工作,，即使對(duì)拍賣(mài)有興趣也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)參加。

在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下,，一方面,，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要,，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等,；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰(shuí)供應(yīng),，何地供應(yīng),，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等,。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾,，企業(yè)必須通過(guò)溝通活動(dòng)，利用廣告,、宣傳報(bào)導(dǎo),、人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)手段，把生產(chǎn),、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶(hù),，以增進(jìn)其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品,，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的,。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品的增多，消費(fèi)者收入的增加和生活水平的提高,，在買(mǎi)方市場(chǎng)上的廣大消費(fèi)者對(duì)商品要求更高,，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通更為重要,，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷(xiāo),，利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品,。

農(nóng)夫山泉宣傳方案效果,？

他們把自然界天然生成的水搬運(yùn)給你了，有親切感,。

農(nóng)夫山泉的盈利模式分析,？

廠家直銷(xiāo)，商家營(yíng)銷(xiāo),，盈利模式開(kāi)啟

農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,？

一、農(nóng)夫山泉相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特征

農(nóng)夫山泉抓住了這個(gè)沒(méi)有“聲音”的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，希望借此坐上飲用水的頭把交椅,。06年世界水博覽會(huì)再次將飲用水健康的概念炒作到了一定的高度，早已蓄謀改變市場(chǎng)格局的農(nóng)夫山泉適時(shí)推出了產(chǎn)品的新賣(mài)點(diǎn)弱堿水,這也是農(nóng)夫山泉的主要產(chǎn)品特征,。農(nóng)夫山泉弱堿水的推廣非常成功,，操作過(guò)程中有很多閃光點(diǎn)值得營(yíng)銷(xiāo)人士借鑒學(xué)習(xí),。

事件營(yíng)銷(xiāo)不可或缺，歷來(lái)中國(guó)的飲用水市場(chǎng)上就是競(jìng)爭(zhēng)激烈,、強(qiáng)手如云,，農(nóng)夫山泉能有如此卓越表現(xiàn)，堪稱(chēng)中國(guó)商業(yè)史上的經(jīng)典,。而這個(gè)經(jīng)典的成就首先啟動(dòng)于“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這整個(gè)經(jīng)典中的經(jīng)典,，這句蘊(yùn)含深意、韻味優(yōu)美的廣告語(yǔ),，一經(jīng)出現(xiàn)就打動(dòng)了每一位媒體的受眾,，令人們牢牢記住了農(nóng)夫山泉。

（一）農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1,、農(nóng)夫山泉憑借自身的資源優(yōu)勢(shì)——千島湖的國(guó)家一級(jí)水資源,，站在維護(hù)消費(fèi)者利益的立場(chǎng)上，借助于一個(gè)尚有爭(zhēng)議的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí),，得天獨(dú)厚的水源,。農(nóng)夫山泉采取完全不同于其他為節(jié)約成本而在中心城市建廠與城市爭(zhēng)自來(lái)水的策略，尋找和占據(jù)的都是山深林密的國(guó)家級(jí)珍貴水源

2,、先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)線和強(qiáng)大的研發(fā)能力

3,、不斷推出的健康產(chǎn)品概念如天然水、混合果汁

4,、以健康領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范品質(zhì)管理

5,、多品項(xiàng)產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)者不同場(chǎng)合的需求，不斷推出的新產(chǎn)品,。有年農(nóng)夫果園,、年尖叫,、年農(nóng)夫茶,、水溶性c100

6、包裝及造型新穎,、時(shí)尚,、手感好、有特點(diǎn)

7,、專(zhuān)業(yè)的廣告策劃和公關(guān)關(guān)系

8,、遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍

9、較高的品牌認(rèn)知度,，寶貴的品牌資源

10,、熱心于社會(huì)工益、體育,、航天事業(yè),，有良好的社會(huì)形象

（二）農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品劣勢(shì)

1,、農(nóng)夫山泉作為中國(guó)飲料業(yè)的巨擘之一，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)還是廣告宣傳,，在業(yè)內(nèi)都值得贊嘆,。其市場(chǎng)份額迅速膨脹，但在繁榮的背后,，農(nóng)夫山泉也有自家短板,。相比康師傅、統(tǒng)一,、娃哈哈等企業(yè),，農(nóng)夫的通路的確做得很不盡如人意。但最為嚴(yán)重的是由于農(nóng)夫在渠道運(yùn)作時(shí)的一些缺陷,，已經(jīng)導(dǎo)致了許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)農(nóng)夫失去了信心,。

2、農(nóng)夫山泉區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多,、終端價(jià)格體系混亂,、促銷(xiāo)費(fèi)用不能兌現(xiàn)等問(wèn)題。千里之堤,，毀于蟻穴,，不要小看一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所發(fā)生的問(wèn)題，如不能很好地解決,，就有可能引起更大的災(zāi)難,。

農(nóng)夫山泉廣告創(chuàng)意分析？

農(nóng)夫山泉,，會(huì)不自覺(jué)地想到它的廣告語(yǔ)“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”,，隨之天然、純凈的感覺(jué)就會(huì)涌上心頭,。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,，農(nóng)夫山泉已經(jīng)穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)瓶裝飲用水第一的寶座。當(dāng)然,，農(nóng)夫山泉的成功離不開(kāi)農(nóng)夫山泉步步為營(yíng)的品牌策劃,。當(dāng)然這些年農(nóng)夫山泉能夠發(fā)展的如此迅猛，除了和產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)之外,，它的文案成功也是功不可沒(méi),。

農(nóng)夫山泉的外部環(huán)境分析？

1.人口環(huán)境:中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家,，目前人口達(dá)到了14億左右人口,，人口數(shù)量的龐大為農(nóng)夫山泉提供了廣闊的的市場(chǎng)空間。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，人民生活水平的提高,，人們?cè)蕉嗟年P(guān)注自身的健康,。在我國(guó)七大中心城市中，有48.9﹪的人喜歡礦泉水,，有30.1﹪的人喜歡純凈水,，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)需求我們必須占據(jù)一席之地。目前農(nóng)夫山泉股份有限責(zé)任公司作為中國(guó)飲料市場(chǎng)上的三大巨頭之一,，也正在努力進(jìn)軍功能性飲料,、果汁、茶飲等這些潛在的巨大市場(chǎng)

3.技術(shù)環(huán)境：隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和科技的聯(lián)系變得越來(lái)越緊密,，改變和擴(kuò)展了向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品的的手段和渠道，農(nóng)夫山泉開(kāi)辟了網(wǎng)上商城,、微博和微信的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道,，使得銷(xiāo)售覆蓋面積擴(kuò)大，更加符合了現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)習(xí)慣,。

4.政治環(huán)境：十七大的召開(kāi),，實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀《輕工工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，進(jìn)一步加大節(jié)能減排工作的力度,，由此,，國(guó)家大力支持飲用天然飲用水的發(fā)展，具體表現(xiàn)科技創(chuàng)新目標(biāo)和質(zhì)量安全目標(biāo)

農(nóng)夫山泉產(chǎn)品成本分析,？

招股書(shū)顯示,，原材料主要為生產(chǎn)瓶身的PET、糖及果汁等,，該部分成本于2017年,、2018年及2019年占我們銷(xiāo)售成本總額的比例分別為43.0%、44.1%及43.4%,。包裝材料主要包括紙箱,、標(biāo)簽及收縮膜等，該部分成本于2017年,、2018年及2019年占銷(xiāo)售成本總額的比例分別為31.4%,、31.1%及31.5%,。

簡(jiǎn)言之,，這是一家賣(mài)瓶子的。

為什么不是水呢,？

因?yàn)樗情_(kāi)采的,，交的是水資源稅，進(jìn)了營(yíng)業(yè)稅金及附加,。

這就顯得毛利比較高了,，這也是為什么看起來(lái)技術(shù)含量最低的包裝水毛利率竟然遠(yuǎn)高于果汁,、功能性飲料的原因。

農(nóng)夫山泉行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性分析,？

,、農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

1、農(nóng)夫山泉憑借自身的資源優(yōu)勢(shì)——千島湖的國(guó)家一級(jí)水資源,，站在維護(hù)消費(fèi)者利益的立場(chǎng)上,，借助于一個(gè)尚有爭(zhēng)議的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，得天獨(dú)厚的水源,。農(nóng)夫山泉采取完全不同于其他為節(jié)約成本而在中心城市建廠與城市爭(zhēng)自來(lái)水的策略,，尋找和占據(jù)的都是山深林密的國(guó)家級(jí)珍貴水源

2、先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)線和強(qiáng)大的研發(fā)能力

3,、不斷推出的健康產(chǎn)品概念如天然水,、混合果汁

4、以健康領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范品質(zhì)管理

5,、多品項(xiàng)產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)者不同場(chǎng)合的需求,，不斷推出的新產(chǎn)品。有年農(nóng)夫果園,、年尖叫,、年農(nóng)夫茶、水溶性c100

6,、包裝及造型新穎,、時(shí)尚、手感好,、有特點(diǎn)

7,、專(zhuān)業(yè)的廣告策劃和公關(guān)關(guān)系

8、遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍

9,、較高的品牌認(rèn)知度,，寶貴的品牌資源

10、熱心于社會(huì)工益,、體育,、航天事業(yè)，有良好的社會(huì)形象