促銷策略是指企業(yè)與目標(biāo)市場營銷的關(guān)系(促銷策略是指企業(yè)與目標(biāo)市場營銷的關(guān)系嗎)
市場營銷策略是指,?
差異化競爭策略,價(jià)格,渠道,,推廣等
與大企業(yè)競爭的市場營銷策略?
產(chǎn)品好與不好,,并不是大企業(yè)的品牌或生產(chǎn)產(chǎn)品的人說了算,,而是用戶有沒有感知和接受你的產(chǎn)品是否真的好才行。
同時(shí),,只有當(dāng)企業(yè)或品牌,,已經(jīng)深入用戶的心智,就很難去改變在用戶的心智地位,,所以,,要想與大企業(yè)競爭就千萬不要盲目模仿大品牌的成功做法,而是根據(jù)自己的實(shí)際實(shí)力制定符合小企業(yè)的營銷措施和策略,,生產(chǎn)少而精,,且具有別樣的物件價(jià)廉物美,貨真價(jià)實(shí)的商品,。
促銷策略與促銷方式的區(qū)別,?
區(qū)別如下:促銷策略指的是戰(zhàn)略,促銷方式指的是戰(zhàn)術(shù),。一個(gè)是以目標(biāo)為導(dǎo)向,,一個(gè)是以實(shí)戰(zhàn)方法為導(dǎo)向!也就是促銷策略指的是最終的結(jié)果,,而促銷方式指的是未達(dá)成促銷策略這個(gè)結(jié)果而采取的促銷手段,!促銷方式是為促銷策略服務(wù)的!
企業(yè)市場營銷策略,?
1.價(jià)格策略:指的是產(chǎn)品定價(jià),,一般要考慮的因素包括市場競爭、市場運(yùn)作情況以及成本,,需要結(jié)合這些要素對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),。
2.產(chǎn)品策略:指的是產(chǎn)品的外包裝、設(shè)計(jì),、顏色,、商標(biāo)以及具體的款型,,有助于給消費(fèi)者留下更好的第一印象。
3.渠道策略:指的是企業(yè)選擇合適的渠道,,讓產(chǎn)品以更快的速度流通到消費(fèi)者手中,。渠道策略有很多種,常見的有直接渠道以及間接渠道等,,企業(yè)可結(jié)合實(shí)際發(fā)展情況選擇合適的渠道
企業(yè)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)是,?
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,,是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種營銷策略和手段,,以銷售產(chǎn)品,并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合,。本節(jié)運(yùn)用最廣泛的4P分類方法把市場營銷組合策略分為: 產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略,、促銷策略,。
市場營銷組合的特點(diǎn)是什么,市場營銷組合的四個(gè)基本要素
一,、產(chǎn)品策略
(一)產(chǎn)品整體概念
產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù),。
產(chǎn)品的營銷概念由三個(gè)層次組成:即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品
產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層:核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本效用或基本功能是最基本,、最主要的部分,;
產(chǎn)品的實(shí)體層:有形產(chǎn)品,是消費(fèi)者通過自己的感覺器官可以接觸到,、感覺到的有形部分,,是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。包括質(zhì)量,、特色,、款色、包裝,、品牌等,;
延伸產(chǎn)品:購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款,、免費(fèi)送貨,、維修、保證,、安裝,、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。
(二) 產(chǎn)品組合
1.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念
產(chǎn)品組合:是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線的組合,,即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍,。
產(chǎn)品組合的寬度: 企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線的多少
產(chǎn)品組合的長度: 企業(yè)全部產(chǎn)品的總數(shù)。
產(chǎn)品組合的深度:一條生產(chǎn)線中不同規(guī)格產(chǎn)品的多少
產(chǎn)品組合相關(guān)度:企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途,、生產(chǎn)條件,、目標(biāo)市場、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度
2.產(chǎn)品組合決策
產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求,、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的廣度,、深度和相關(guān)性方面做出的決策。
產(chǎn)品組合決策
2.1擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度,。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線,擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營范圍,;加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目,。
2.2縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品,,以便集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目,。
2.3產(chǎn)品線延伸策略
向下延伸:利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù),吸引購買力較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品
向上延伸:企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,,后來決定增加高檔產(chǎn)品,。就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價(jià)的產(chǎn)品項(xiàng)目,以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場聲望,。
雙向延伸:采取增加高檔產(chǎn)品和增加低檔產(chǎn)品方式,,擴(kuò)大市場,獲取更大的利潤
一,、 價(jià)格策略
(一)價(jià)格的意義和角色
價(jià)格的意義,,狹義是指為了取得產(chǎn)品所須付出的金額;廣義則體現(xiàn)的是取得產(chǎn)品的代價(jià)(金錢,、精力,、時(shí)間)。
(二)影響定價(jià)的主要因素
內(nèi)部因素:成本,、產(chǎn)品特征,、營銷能力、定價(jià)目標(biāo),;
外部因素:消費(fèi)者需求狀況,、市場競爭、國家政策法規(guī),、中間商力量,、消費(fèi)者心理因素等。
(三)產(chǎn)品定價(jià)的主要方法
1.成本導(dǎo)向定價(jià)法,就是以產(chǎn)品的成本作為定價(jià)的基本依據(jù),,定價(jià)時(shí)在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤和稅金來制定價(jià)格的方法,。主要包括:成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法,、盈虧平衡定價(jià)法等,。
2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解程度和需求強(qiáng)度為依據(jù)的定價(jià)方法。主要有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法,。
3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)競爭者產(chǎn)品的價(jià)格來制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法主要有隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法
(四)產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)格調(diào)整策略
1.新產(chǎn)品定價(jià)策略
撇脂定價(jià)法,。又稱高價(jià)法,即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高,,盡可能在產(chǎn)品生命初期,,在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前,盡快的收回投資,,并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時(shí)間的推移,在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場,。一般而言,,對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品,、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品,、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等,,可以采用撇脂定價(jià)策略,。 優(yōu)點(diǎn):單位產(chǎn)品利潤高,投資回收期短,,企業(yè)降價(jià)主動,。缺點(diǎn):不利于新產(chǎn)品投入市場,容易吸引競爭對手進(jìn)入市場,;
滲透定價(jià),。滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià),以便迅速和深入地進(jìn)入市場,,從而快速吸引來大量的購買者,,贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià),。優(yōu)點(diǎn):有利于把產(chǎn)品推入市場,阻止競爭對手進(jìn)入,;缺點(diǎn):單位產(chǎn)品利潤率低,,投資回收期長,。
滿意定價(jià)策略(折中定價(jià))。新產(chǎn)品上市后,,按照企業(yè)的正常成本,、國家稅金和一般利潤,定出中等價(jià)格,,使企業(yè)既獲得一般利潤,,又能吸引顧客,贏得顧客的好感,。這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略,,即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平,使顧客比較滿意,,企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤,。
2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略
同類產(chǎn)品定價(jià)。應(yīng)考慮價(jià)差和消費(fèi)者認(rèn)知差異,,避免某產(chǎn)品滯銷,;
補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。通常將主產(chǎn)品的售價(jià)壓低以提高銷售量,,再靠附屬產(chǎn)品的高額加成來賺取利潤 ;
配套式定價(jià),。將幾種產(chǎn)品組合起來,,并定出較低的價(jià)格出售以較低的整體價(jià)格刺激購買,或促銷消費(fèi)者本來不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力,、后勤作業(yè)與行政資源,。
3.折扣定價(jià)策略
現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣(賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣),、功能折扣(由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣),、季節(jié)折扣(賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣)。
4.心理定價(jià)策略
尾數(shù)定價(jià)(指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn),,有意保留尾數(shù),、避免整數(shù)的定價(jià)策略);聲望定價(jià)(指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理,,有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略),;招徠定價(jià):(企業(yè)利用大多數(shù)顧客有求廉的心理,將一種或幾種顧客普遍需要,、經(jīng)常購買的商品以低價(jià)銷售,,有時(shí)甚至只賣進(jìn)貨價(jià)或超低價(jià),擺出一副大甩賣的陣勢,,借此吸引顧客來店購買,,并順帶買走其他商品)(大型超市和連鎖店);整數(shù)定價(jià)(房地產(chǎn));錯(cuò)覺定價(jià)(超市的某產(chǎn)品1000克裝,,定價(jià)12.00元銷路不好,,但是600克裝,定價(jià)為7.6元時(shí),,銷路也許會比較好).
二,、 渠道策略
1、分銷渠道的含義
分銷渠道:是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中,,取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人,。
在實(shí)際營銷活動中,大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是把產(chǎn)品直接銷售給最終的消費(fèi)者和用戶,,而是借助一系列中間商的買賣活動來實(shí)現(xiàn)的,。從生產(chǎn)者到最終的消費(fèi)者和用戶,任何一組相關(guān)聯(lián)的市場營銷機(jī)構(gòu)叫做一條分銷渠道,。
2.分銷渠道的類型
(1)直接分銷渠道與間接分銷渠道
直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié),,直接將產(chǎn)品銷給消費(fèi)者。而間接分銷渠道生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,,中間商介入交換活動,。其典型的形式是:生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者。
(2)長渠道和段渠道
分銷渠道的長短一般是按所經(jīng)過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分的,。經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的,,叫短渠道;經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的,,叫長渠道,。
(3)寬渠道與窄渠道
渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商越多,,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,,分銷渠道窄,,稱為窄渠道。
因此,,企業(yè)在決定分銷渠道的每個(gè)層次的分銷商數(shù)目是可以采取選擇分銷,、密集分銷、獨(dú)家分銷等策略,。
三,、 促銷策略
(一)促銷的概念
即企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,,引發(fā),、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,,使其產(chǎn)生購買行為的活動。其核心是溝通信息,。
(一)促銷方式及其特點(diǎn):
①人員推銷,。優(yōu)點(diǎn):方式靈活,和客戶關(guān)系穩(wěn)定,,針對性和說服力強(qiáng),,易強(qiáng)化顧客的購買動機(jī),增加成交率,;缺點(diǎn):費(fèi)用高,,人才難覓,管理難度大,。
②廣告,。優(yōu)點(diǎn):信息傳遞快,傳播面廣,,影響力大,,可以反復(fù)使用,易于提高知名度,,表現(xiàn)力較強(qiáng),;缺點(diǎn):費(fèi)用高,促銷效果具有滯后性,,利用媒體間接傳播,,難以促成直接交易。
③營業(yè)推廣,。優(yōu)點(diǎn):有吸引力,,短期內(nèi)激發(fā)需求快,,能夠影響顧客的購買習(xí)慣,,及時(shí)成交,有利于營造良好的銷售現(xiàn)場氣氛,;缺點(diǎn):管理難度大(活動組織,、選擇時(shí)機(jī)難度大);費(fèi)用(折扣,、讓利)高,,涉及面較窄。
④公共關(guān)系,。優(yōu)點(diǎn):影響面較廣,,影響力較大,容易實(shí)現(xiàn)知名度,、美譽(yù)度的提升,;缺點(diǎn):創(chuàng)意及組織難,,工作量較大。
綜合上述內(nèi)容不難看出,,產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷四大市場營銷組合策略的目的就追求營銷的整體利益,。因此,市場營銷組合策略作為一個(gè)系統(tǒng)工程,,既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào),,又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合,使其發(fā)揮最佳效
保潔公司采用 的是哪種目標(biāo)市場營銷策略,?
對消費(fèi)者消費(fèi)行為分層設(shè)計(jì),,高端,中檔,,普通
目標(biāo)市場營銷應(yīng)采用哪些策略,?
(1)無差異市場營銷策略。采取這種策略的經(jīng)營者認(rèn)為所有消費(fèi)者對某種商品有著共同的需求,,故而忽視他們之間實(shí)際存在的差異,,而只生產(chǎn)一種產(chǎn)品,而且采取最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳方式,,盡可能多地吸引顧客,。
(2)差異性市場營銷策略。承認(rèn)消費(fèi)的多樣化和銷售的多層次性,,通過市場細(xì)分,,選擇幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場,針對每一個(gè)子市場,,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)相應(yīng)的適銷產(chǎn)品,,采取相應(yīng)銷售方式,以滿足差異市場中的消費(fèi)者,。
(3)集中市場營銷策略,。經(jīng)營者不是把自己的力量分散在廣大的市場上,而是集中在某一個(gè)或幾個(gè)市場部分,,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)銷售,。采取這種策略的經(jīng)營者追求的不是在較大的市場上占有較小份額,而是在較小的細(xì)分市場上或幾個(gè)市場部分占有較大市場份額,。
企業(yè)選擇目標(biāo)市場營銷策略時(shí)需要考慮哪些因素,?
從市場角度來看,如果市場競爭很激烈的情況下,,需要選擇差異化的目標(biāo)市場策略,,如果市場處于壟斷或寡頭壟斷的情況下,選擇無差異或集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略即可,。
從企業(yè)內(nèi)部資源角度來看,,如果的資源有限,,一般采取集中化的目標(biāo)市場,如果資源豐富,,可以采用差異性目標(biāo)市場策略選擇,。
平面設(shè)計(jì)與市場營銷策略的區(qū)別及關(guān)系?
平面設(shè)計(jì)是一個(gè)具體的銷售表現(xiàn)工具,,市場營銷策略是一個(gè)銷售策劃和戰(zhàn)略部署,。
平面設(shè)計(jì)取決于市場營銷策略,而平面設(shè)計(jì)的優(yōu)劣影響市場營銷策略的執(zhí)行! 一個(gè)合理的市場營銷策略是一個(gè)優(yōu)秀平面設(shè)計(jì)作品的必須條件,! 一個(gè)優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的重要工具,!三種目標(biāo)市場營銷策略的特點(diǎn)?
目標(biāo)市場策略可以分為無差異營銷策略,、差異營銷策略和集中策略三種,。
無差異營銷策略是指企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場,認(rèn)為市場上所有消費(fèi)者對于本企業(yè)產(chǎn)品的需求不存在差別,,或即使有差別但差別較小可以忽略不計(jì),,因此,企業(yè)只向市場推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,,并以統(tǒng)一的營銷方式銷售,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是成本,低缺點(diǎn)是對市場反映不靈敏,。
差異營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場,,針對每一細(xì)分市場制定一套獨(dú)立的營銷方案,以滿足不同消費(fèi)者的需求,,擴(kuò)大銷售成果,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是:生產(chǎn)機(jī)動靈活、針對性強(qiáng),,可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),,有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率。該策略的不足一是增加營銷成本,,二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中,,使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢,。
集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標(biāo),,而是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo),集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢,,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,,充分滿足某些消費(fèi)者的需要,以開拓市場,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠有效地使用企業(yè)資源,,集中企業(yè)優(yōu)勢,,占領(lǐng)空隙市場或邊角市場。能幫助實(shí)力有限的中小企業(yè)避免與實(shí)力強(qiáng)大的大型企業(yè)的正面競爭,,追求在大企業(yè)尚未顧及或不想占領(lǐng)的較小細(xì)分市場上的較大市場占有率,。并且專一化,不僅能夠使企業(yè)的營銷成本降低,,而且能夠提高商品和企業(yè)的聲譽(yù),。集中營銷策略的局限體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是企業(yè)發(fā)展受到限制,二是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大,,一旦目標(biāo)市場突然發(fā)生變化,,都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。
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