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白酒市場營銷策劃

2021-12-05 08:52:38促銷策略1

一,、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究
(一)消費(fèi)者市場調(diào)研
1,、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研,;
2,、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研,;
3,、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研,;
4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研,;
5,、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研;
6,、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研;
7,、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么,;
8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研,;
9,、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研;
10,、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研,;
11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研,;
12,、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研;
13,、產(chǎn)品的口味調(diào)研,;
14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研,;
15,、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研;
16,、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研,;
17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研,;
18,、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研;
19,、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議,;
20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征,。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研
1,、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌;
2,、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,,主要原因是什么,;
3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況,;
4,、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;
5,、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足,;
6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些,;
7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品;
8,、對銷售該產(chǎn)品的顧慮,;
9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何,;
10,、與廠家的合作方式建議;
11,、希望廠家提供哪些支持,;
12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議,。
(三)競爭對手市場調(diào)研
1,、品牌定位; 2,、產(chǎn)品類別,;
3、產(chǎn)品定位,; 4,、目標(biāo)市場;
5,、各類產(chǎn)品的價(jià)格,; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn),;
7,、銷售區(qū)域; 8,、市場進(jìn)入策略,;
9、廣告策略,; 10,、促銷,、公關(guān)策略;
11,、銷售政策,; 12、銷售狀況,;
13,、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。
二,、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷
1,、品牌策略診斷; 2,、營銷策略診斷;
3,、目標(biāo)市場診斷,; 4、市場定位診斷,;
5,、產(chǎn)品策略診斷; 6,、價(jià)格策略診斷,;
7、銷售渠道診斷,; 8,、廣告策略診斷;
9,、促銷方式診斷,; 10、銷售管理體系診斷,。

三,、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系
1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況,; (2)競爭態(tài)勢,; (3)消費(fèi)需求;
(4)本品位置,; (5)品牌問題,; (6)市場機(jī)會(huì);
(7)品牌目標(biāo),。
2,、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱,; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架,;
(4)品牌定位,; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn),;
(7)品牌個(gè)性,。
3、品牌策略:(1)品牌建立,; (2)品牌結(jié)構(gòu),; (3)品牌差異化;
(4)品牌提升,; (5)品牌延伸,; (6)副品牌;
(7)品牌壁壘,; (8)品牌遠(yuǎn)景,。
4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo),; (2)傳播概念,; (3)品牌口號(hào);
  (4)傳播方式,; (5)媒體組合,; (6)傳播檢測。
5,、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系,、作用和職能
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,。
6,、品牌管理:(1)品牌手冊; (2)統(tǒng)一識(shí)別,; (3)品牌實(shí)施,;
(4)品牌檢測; (5)品牌維護(hù),; (6)效果評估,。
四、白酒市場整合營銷策劃體系

1,、市場策略規(guī)劃:(1)市場狀況,;(2)消費(fèi)需求;(3)競爭狀況,;
(4)本品現(xiàn)狀,;(5)存在的問題及原因,;
(6)市場機(jī)會(huì);(7)市場策略,。
2,、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標(biāo)市場,; (3)產(chǎn)品定位,;
(4)價(jià)格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài),; (6)產(chǎn)品包裝,;
(7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號(hào),。
3,、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長度和寬度,;
(3)經(jīng)銷商的選擇,;(4)銷售政策。
4,、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意,;(2)廣告語,; (3)廣告預(yù)算,;
(4)投放媒體;(5)投放區(qū)域,;(6)投放組合,;
(7)效果評估。
5,、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇,;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購,;
(4)終端理貨,;(5)終端展示;(6)終端促銷,。
6,、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級銷售組織的職能,;
(3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn),;(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五,、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場
  1,、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶,;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評估,。
  2,、目標(biāo)市場的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場的劃定,;(3)制定市場切入點(diǎn),。
  3、目標(biāo)市場人員分配:(1)人員的配制,;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn),。
  4,、目標(biāo)市場的管理:(1)銷售政策的制度,;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策,;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度,;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策,。

六,、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
  1、基本要素定位:(1)市場定位,;(2)消費(fèi)者定位,;(3)競爭對手定位;(4)企業(yè)定位,。
  2,、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo),。
  3,、相關(guān)策略:(1)市場策略;(2)廣告策略,;(3)推廣策略,。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃
  1,、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)
  2,、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議,;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟,、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議。
  3,、廣告策劃:(1)廣告主題定位,;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙,、影視腳本,、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn)),;(4)影視廣告制作監(jiān)督,;
  4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則,;(2)媒介傳播方向,;(3)媒介的協(xié)助購買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略,。
  5,、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略,;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃,;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案;(4)
產(chǎn)品推介會(huì)策劃,。
  6,、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文,;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布,。
  7、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng),;(2)節(jié)日促銷活動(dòng),;(3)常態(tài)性促銷活動(dòng),。
  8、市場工作督導(dǎo)
  9,、市場營銷效果評估

八,、白酒企業(yè)招商策劃
  1、招商整體營銷策劃方案:(1)招商主題,;(2)招商方式策劃;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施,;(4)招商媒體選擇,;(5)招商費(fèi)用預(yù)算;(6)招商時(shí)間進(jìn)度。
  2,、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)
  3、招商手冊:(1)公司簡介,;(2)產(chǎn)品介紹,;(3)營銷模式;(4)利潤回報(bào),。
  4,、招商小組及崗位職責(zé),、工作流程
  5,、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件
  6,、經(jīng)銷商(代理商)合同范本
  7,、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九,、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意
  1,、文案:中文說明書、軟性文章,、企業(yè)介紹,、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等,。
  2,、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,。
  3,、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意,。

十,、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理
  1、新項(xiàng)目開發(fā):(1)新產(chǎn)品分析,;(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序,;(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。
  2,、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢分析,;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策,;(4)渠道的整合,。
  3,、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單
  4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案
  5,、媒介方案
  6,、促銷活動(dòng)策劃方案
  7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案
  8,、新產(chǎn)品上市策劃方案
  9,、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
  10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
  11,、市場費(fèi)用控制制度與方法
  12,、《產(chǎn)品介紹手冊》
  13、《招商手冊》
  14,、《陳列規(guī)范手冊》
  15,、營銷合同,、采購合同,、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理
  1,、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案
  2,、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范
  3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)
  4,、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理
  5,、業(yè)務(wù)人員政策及管理
  6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn),;(2)終端管理制度,;(3)終端管理職責(zé);(4)終端的形象管理,;(5)顧客檔案管理,;(6)終端評估。

十二,、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
  1,、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合),;(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色),;(3)顏色應(yīng)用規(guī)范,;(4)輔助圖形,;(5)文字與圖形組合;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范,;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范,。
  2,、包裝定位分析與包裝定位
  3、各類包裝平面設(shè)計(jì)
  4,、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì),、吊牌設(shè)計(jì)
5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三,、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志,、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的,、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系,。企業(yè)理念、企業(yè)文化,、服務(wù)內(nèi)容,、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象,。
VI系統(tǒng):
A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱,、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型,、標(biāo)準(zhǔn)字,、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案,、宣傳口號(hào)等,。
B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品,、企業(yè)環(huán)境,、交通工具、服裝服飾,、廣告媒體,、招牌、包裝系統(tǒng),、公務(wù)禮品,、陳列展示以及印刷出版物等。

十四,、白酒企業(yè)銷售管理體系
(一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)
1,、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置;
2,、主要崗位職責(zé),。
(二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟,;
2,、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測,;
3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制,;
4,、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。
(三)銷售隊(duì)伍的管理
1,、銷售隊(duì)伍的招募,;
2、銷售人員的考核,;
3,、銷售人員行動(dòng)管理。
(四)渠道及渠道客戶管理
1,、渠道結(jié)構(gòu)及分析,;
2、渠道客戶的選擇,;
3,、渠道客戶管理;
4,、渠道客戶拜訪程序,;
5、渠道客戶的激勵(lì)政策,;
6,、渠道客戶的評估。
(五)跨區(qū)銷售管理
1,、跨區(qū)銷售管理,;
2、區(qū)內(nèi)沖擊,。
(六)銷售行政與管理制度
1,、辦事處銷售會(huì)議管理;
2,、銷售信息管理制度,;
3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度,;
4,、工作規(guī)范。
(七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧
1,、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力,;
2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧,。

十五,、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
1,、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),; 2,、營銷知識(shí)及理念培訓(xùn);
3,、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn),; 4、銷售人員的行為規(guī)范,;
5,、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6,、頂級銷售員具備的條件,;
7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶,; 8,、引發(fā)客戶興趣及建立好感;
9,、了解客戶需求及特質(zhì),; 10、了解客戶的購買模式,;
11,、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù); 12,、有效成交客戶的方法,。

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標(biāo)簽: 市場營銷策劃白酒