影響營銷的宏觀因素有哪些,?
影響營銷的宏觀因素有哪些,?
宏觀因素也稱為市場(chǎng)營銷宏觀營銷環(huán)境,,包括人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,,自然環(huán)境,,科學(xué)技術(shù)環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境,,政治法律環(huán)境,。宏觀環(huán)境屬于影響企業(yè)營銷活動(dòng)的不可控因素,屬于外部環(huán)境,。企業(yè)需要通過采用不同的市場(chǎng)營銷組合以適應(yīng)市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境,。
營銷定價(jià)的影響因素有哪些?
營銷定價(jià)是生產(chǎn)性企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)等面臨的共同問題,差異化的定價(jià)策略與實(shí)施過程將會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重新分配與消費(fèi)者購買行為的分化,并最終表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營利潤的規(guī)律性變動(dòng),。那么營銷定價(jià)的影響因素有哪些?
影響營銷定價(jià)的因素
企業(yè)的價(jià)格是市場(chǎng)營銷組合中最活躍的因素,,帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性。企業(yè)營銷活動(dòng)能否成功,,在一定程度上取決于價(jià)格的合理性,。因此,價(jià)格通常是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素,,研究和運(yùn)用定價(jià)策略,,是企業(yè)營銷策略的重要方面。而科學(xué)合理地確定營銷價(jià)格,,要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),,根據(jù)定價(jià)目標(biāo),運(yùn)用科學(xué)的方法,、靈活的策略,,綜合分析產(chǎn)品成本,、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,、消費(fèi)者心理,、國家物價(jià)政策等影響定價(jià)的因素,進(jìn)行合理定價(jià),。
工商企業(yè)在實(shí)際定價(jià)中,,首先考慮的是產(chǎn)品成本,它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ),。產(chǎn)品成本是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧臨界點(diǎn),,定價(jià)大于成本,企業(yè)就能獲得贏利;反之則虧本,,再生產(chǎn)過程就難以為繼,。產(chǎn)品定價(jià)必須考慮補(bǔ)償成本,這是保證企業(yè)生存和發(fā)展的最基本條件,。
產(chǎn)品成本有個(gè)別成本和社會(huì)成本之分,。個(gè)別成本是指單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的實(shí)際費(fèi)用;社會(huì)成本是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同企業(yè)生產(chǎn)同種產(chǎn)品所耗費(fèi)的平均成本,即社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,。企業(yè)在對(duì)營銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí),,只能以社會(huì)平均成本作為其主要依據(jù)。在此前提下,,考慮由于企業(yè)資源情況與管理水平不同而形成的企業(yè)個(gè)別成本與社會(huì)成本之間的差異程度,,給企業(yè)產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
就單個(gè)企業(yè)來說,,其個(gè)別成本即總成本又由固定成本和流動(dòng)成本所組成,。固定成本是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本,如固定資產(chǎn)折舊,、機(jī)器設(shè)備租金,、管理人員費(fèi)用等。流動(dòng)成本是指隨產(chǎn)量變化而變化的成本,,如原材料,、直接營銷費(fèi)用、生產(chǎn)經(jīng)營第一線的人員工資等,。就總體而言,,企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要使總成本得到補(bǔ)償,這就要求價(jià)格不能低于總成本,。
企業(yè)營銷產(chǎn)品定價(jià),,除了產(chǎn)品成本這個(gè)基礎(chǔ)因素之外,還要充分考慮影響產(chǎn)品價(jià)格的另一個(gè)重要而最難把握的因素——市場(chǎng)狀況,,它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最高臨界點(diǎn),,價(jià)格再高不能高到無人買的程度,。市場(chǎng)狀況主要包括市場(chǎng)商品供求狀況、商品需求特性,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等,。
從全局性、長期性的過程來看,,商品價(jià)格與市場(chǎng)供應(yīng)成正比,,與需求成反比關(guān)系。在其他因素不變的情況下,,商品供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加,,隨價(jià)格的下降而減少;而商品需求量隨價(jià)格上升而減少,隨價(jià)格的下降而增加,,因此,,企業(yè)定價(jià)必須認(rèn)真考慮價(jià)值規(guī)律的客觀要求,根據(jù)市場(chǎng)供求狀況,,及時(shí)制定或調(diào)整價(jià)格,。
商品需求特性對(duì)價(jià)格的影響表現(xiàn)為3個(gè)方面。
(1)對(duì)高度流行或?qū)ζ焚|(zhì)威望具有高度要求的商品,,價(jià)格仍屬次要,。
(2)購買頻率大的日用品,有高度的存貨周轉(zhuǎn)率,,適宜薄利多銷;反之,周轉(zhuǎn)率低或易損,、易腐商品則需要有較高的毛利率,。
(3)價(jià)格彈性:對(duì)無價(jià)格彈性的商品降價(jià),于促銷無益;對(duì)需求彈性大的商品,,價(jià)格一經(jīng)調(diào)整,,即會(huì)引起市場(chǎng)需求的變化。一般情況是:方便商品的代用品多,,價(jià)格彈性大;特殊商品的代用品少,,價(jià)格彈性則小;選購商品的價(jià)格彈性比方便商品小,但比特殊商品要大,。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和內(nèi)容?,F(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大。競(jìng)爭(zhēng)越激烈,,對(duì)價(jià)格的影響就越大,,特別是那些非資源約束性產(chǎn)品,或技術(shù),、設(shè)備要求不高,,容易經(jīng)營的產(chǎn)品,,潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅非常大。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),,企業(yè)定價(jià)在一定程度上受競(jìng)爭(zhēng)者的左右而缺乏自身的自主權(quán),,因此,工商企業(yè)除經(jīng)營國家規(guī)定的實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格的商品外,,其他商品的定價(jià),,都應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況,力求定出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較為有利而受歡迎的價(jià)格,,特別對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品,,企業(yè)應(yīng)把定價(jià)策略作為與競(jìng)爭(zhēng)者相競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)特別重要的因素來考慮。一般來說,,如商品在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì),,可以適當(dāng)采取高價(jià)策略;反之,則應(yīng)采取低價(jià)策略,。同時(shí),,企業(yè)還要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整措施,并及時(shí)做出反應(yīng),。
消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購買行為和消費(fèi)行為,,企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素。
消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)商品供求及價(jià)格變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè),。當(dāng)預(yù)測(cè)商品是一種漲價(jià)趨勢(shì),,消費(fèi)者爭(zhēng)相購買;相反,持幣待購,。我國20世紀(jì)80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購風(fēng)潮就證明了這一點(diǎn),。所謂的“買漲不買落”也是消費(fèi)者預(yù)期心理的作用。
認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對(duì)商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同,,它以消費(fèi)者的商品知識(shí),、后天學(xué)習(xí)和積累的購物經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)行情的了解為基礎(chǔ),同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好,。消費(fèi)者在購買商品時(shí)常常把商品的價(jià)格與內(nèi)心形成的認(rèn)知價(jià)值相比較,,當(dāng)確認(rèn)價(jià)格合理,物有所值時(shí)才會(huì)做出購買決策,,產(chǎn)生購買行為,。同時(shí),消費(fèi)者還存在求新,、求異,、求名、求便等心理,這些心理又影響到認(rèn)知價(jià)值,。
價(jià)格在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是關(guān)系到國家,、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事,它牽涉到各行各業(yè)和千家萬戶,,與人民生活和國家的安定息息相關(guān),,因此,國家在自覺運(yùn)用價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上,,通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策,、法規(guī),對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理,、調(diào)控或干預(yù),,或利用生產(chǎn)、稅收,、金融,、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格。因而,,國家有關(guān)方針政策對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的形成有著重要的影響,。
企業(yè)定價(jià),除了受以上所講的幾項(xiàng)因素影響之外,,還受貨幣價(jià)值和貨幣流通量,、國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國際價(jià)格變動(dòng)等因素的影響。企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),,必須綜合地,、充分地研究影響價(jià)格的多種因素,以定出最合理的商品價(jià)格,。
營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有哪些,?
營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有多種,大概歸類如下:
一,,商品因素
1, 價(jià)值大小,,一般而言,,商品單個(gè)價(jià)值越小,營銷渠道越多,,路線越長,。反之亦然
2, 針對(duì)性,,明確的定位消費(fèi)群體對(duì)應(yīng)渠道,,定制設(shè)計(jì)思路
3, 技術(shù)性和售后服務(wù),具有調(diào)試技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)商品,,營銷渠道要短
4,, 產(chǎn)品數(shù)量,產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售,,以擴(kuò)大銷售面,。
5, 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期和更新產(chǎn)品,,產(chǎn)品市場(chǎng)周期不同選擇不同,,衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道,并較快的更新新產(chǎn)品的投入,,多渠道推銷或直接向消費(fèi)者銷售
二,,市場(chǎng)因素
1, 市場(chǎng)的地區(qū)性
2,, 消費(fèi)都購買的習(xí)慣性以及季節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)性針對(duì)方案,。一般來說要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用同樣的分銷渠道。
以上為主要影響因素,,也還存在其它比如:制造商和政策環(huán)境影響等,。綜合考慮才能把握市場(chǎng)方向,先人一步,。
影響某種商品需求的因素有哪些,?
一種商品的需求數(shù)量是由許多因素共同決定的,其中主要的因素有該商品的價(jià)格,、相關(guān)商品的價(jià)格,、消費(fèi)者對(duì)未來價(jià)格的預(yù)期,家庭收入,、和消費(fèi)者偏好等,。他們各自對(duì)商品的需求量的影響如下:
1:需求量與本身價(jià)格呈反方向的變動(dòng)關(guān)系。
2:相關(guān)商品分為替代品和互補(bǔ)品,。其中替代品價(jià)格上升,,另一種商品的需求量增加;反之另一種商品的需求減少,。
3:消費(fèi)者預(yù)期某種商品的價(jià)格在未來時(shí)期會(huì)上升,,就會(huì)增加該商品的現(xiàn)期需求量,反之則減少現(xiàn)期需求量,。
4:消費(fèi)者的收入水平提高時(shí),,就會(huì)增加對(duì)商品的需求量。反之減少商品的需求量,。
5:消費(fèi)者偏好某種商品時(shí),,就會(huì)增加對(duì)商品的需求量,。偏好程度減弱時(shí),就會(huì)減少需求,。
影響營銷的主要的環(huán)境因素有哪些,?
市場(chǎng)營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素:
一 . 是微觀環(huán)境要素,即指與企業(yè)緊密相聯(lián),,直接影響其營銷能力的各種參與者,,這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中間商,、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門;
二 . 是宏觀環(huán)境要素,,即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量,,包括人口、經(jīng)濟(jì),、政治,、法律、科學(xué)技術(shù),、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素,。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),而宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),。前者可稱為直接營銷環(huán)境,,后者可稱為間接營銷環(huán)境。兩者之間并非并列關(guān)系,,而是主從關(guān)系,,即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境
直播營銷方案的必備要素有哪些?
你好,!很高興回答你的問題,。
考慮的內(nèi)容要素有:
BGC:企業(yè)想直播什么內(nèi)容?即:直播營銷的內(nèi)容主題、調(diào)性,、訴說的品牌價(jià)值等,。
PGC:怎么讓企業(yè)直播的內(nèi)容更有脈沖式的眼球效應(yīng)?獲得更多的流量?并實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。
UGC:怎么打造直播營銷的終極內(nèi)容形態(tài):參與式內(nèi)容?讓網(wǎng)友沉浸在直播內(nèi)容中,,并自發(fā)互動(dòng),。
影響商品質(zhì)量的因素有哪些?
影響商品質(zhì)量的主要因素有哪些,?請(qǐng)結(jié)合具體商品給予說明。
答:(1)人的因素,。人的因素包括人的質(zhì)量意識(shí),、責(zé)任感、事業(yè)心、文化修養(yǎng),、技術(shù)水平和質(zhì)量管理水平等,。
(2)生產(chǎn)過程中影響商品質(zhì)量的因素,。其包括市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)、原材料質(zhì)量,、生產(chǎn)工藝和設(shè)備質(zhì)量,、質(zhì)量檢驗(yàn)與包裝等。
?。?)流通過程中影響商品質(zhì)量的因素,。包括運(yùn)輸裝卸、倉庫儲(chǔ)存,、售后服務(wù),。
(4)使用過程中影響商品質(zhì)量的因素,。包括使用范圍和條件,、使用方法和維護(hù)保養(yǎng)、廢棄處理等,。
例:蒙牛牛奶在生產(chǎn)過程中一切活動(dòng)都是在人為控制下完成的,,這體現(xiàn)了人的因素。其在生產(chǎn)前的需要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研,,調(diào)研后的產(chǎn)品服務(wù)和設(shè)計(jì),、原材料選購的體現(xiàn)了生產(chǎn)過程中隊(duì)商品質(zhì)量的影響。當(dāng)其生產(chǎn)完成后需要運(yùn)往全國各地時(shí)必須考慮其運(yùn)輸裝卸,、倉儲(chǔ)等條件,,反映了流通過程隊(duì)商品質(zhì)量的影響。最后,,蒙牛牛奶的保質(zhì)期,、使用條件。廢棄處理體現(xiàn)了使用過程中隊(duì)商品質(zhì)量的影響,。
論述,,試論服務(wù)營銷組合要素有哪些?
服務(wù)營銷的要素是:
(1)產(chǎn)品,。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍,、質(zhì)量、品牌,、保證以及售后服務(wù)等,;
(2)分銷,。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展,服務(wù)銷售除直銷外,,經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多,;
(3)定價(jià)。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定,,質(zhì)量檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),,加上季節(jié)、時(shí)間因素等的影響,,服務(wù)定價(jià)有較大的靈活性,;
(4)促銷。服務(wù)促銷同樣需要使用物質(zhì)產(chǎn)品促銷的方式,,另外為增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)無形產(chǎn)品服務(wù)的印象,,促銷中要盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化;
(5)人員,。服務(wù)業(yè)的操作人員,,在顧客心目中實(shí)際上是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分
4ps營銷組合要素有哪些?
產(chǎn)品-Product,、價(jià)格-Price,、渠道-Place、促銷-Promotion,。
通過這四個(gè)要素的組合,,我們就有了系統(tǒng)性的營銷方案,這就是4Ps營銷理論,。
4Ps營銷理論的核心,,是集中力量,重點(diǎn)突擊,。
我們具體一一分析,。
市場(chǎng)營銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product。
一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來自于產(chǎn)品,。
產(chǎn)品可以是有形的商品,,也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù)、知識(shí)等等,。
它之所以能夠提供給市場(chǎng),,被人們使用和消費(fèi),一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題,,達(dá)成了某種需求,。
我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營銷方法的時(shí)候,首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求,,賣給誰,,有什么功能,,它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來有什么差異化?
有時(shí)候,,我們還要思考是要做單品爆款,還是要做各種產(chǎn)品線組合,,用來迎合市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng),。
這就衍生出了一系列問題,我們的核心產(chǎn)品是什么,?引流的產(chǎn)品是什么,?附加產(chǎn)品又是什么?產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合,?
比如你要開家炸雞店,,你是只賣雞排,還是雞排,,薯?xiàng)l,、甜品、飲料的套餐,?
接下來是第二個(gè)要素,,價(jià)格-Price。
這不僅僅是顧客在購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢,,還包括折扣,、支付期限等等因素。
還記得我們?cè)谇懊娴膯稳市兄v過一期銀行,、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎,?
給客戶更長的付款賬期,它也屬于價(jià)格營銷策略的一種,。
價(jià)格的制定手段很多,,競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法,、目標(biāo)利潤法,、市場(chǎng)空隙法,大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講,。
但是不管用什么方法,,目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,而不是無人問津的存貨,。
企業(yè)需要盈利,,這點(diǎn)無可厚非。
所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮,。
影響定價(jià)的主要因素有三個(gè):需求,、成本,、競(jìng)爭(zhēng)。
消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià),,而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià),。
在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里,企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高,,不是取決于自己,,取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格,還有我們自己的產(chǎn)品本身,,有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格,核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格,。
所有的市場(chǎng)營銷學(xué)理論,,撕開華麗的外表,都指出了一點(diǎn),,市場(chǎng)上只有兩種消費(fèi)者,。
第一是價(jià)格敏感型。
價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn),。
在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下,,你便宜我就買,我不管你有沒有什么別的功能,,包裝外觀是不是好看都不重要,,價(jià)錢越便宜我就買。
第二就是價(jià)格不敏感型,。
有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求,,是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn),我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決,。
也就是說,,在市場(chǎng)價(jià)格的區(qū)間之內(nèi),消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀,、功能,、體驗(yàn)都付錢。
這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì),。
第三點(diǎn),,所謂渠道-Place。
如果從專業(yè)的說法來說,,商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程,,所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,就是渠道。
怎么說呢,,我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié),,都是我們的渠道。
中間經(jīng)過的總經(jīng)銷,、分銷商,、零售商,他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端,。
現(xiàn)在是5G時(shí)代,,B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷、電視直銷,、網(wǎng)絡(luò)直銷、專賣店直銷各種渠道,。
渠道的意義就在于,,能夠借助于深度的分銷,觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量,,而且會(huì)加快速度,,在理想的使用場(chǎng)景之下進(jìn)行銷售。
渠道選擇的好壞,,就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊,。
如何選擇,就在于你的試錯(cuò)和迭代,。
渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展,,在不斷進(jìn)步。
從原來推廣當(dāng)中的一些媒體,,到電視購物,,到線上直播、短視頻購物,。
從觸及人群的廣度和速度,,這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺(tái)發(fā)展。
最后就是促銷-Promotion,。
這不是指活動(dòng)促銷,,而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望。
這里面包括廣告,、公關(guān),、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營銷行為。
在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,,廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化,,從過去線下的電視廣告、戶外廣告走向多媒體,。
而從前的賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng),。
今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片,,到5G時(shí)代的短視頻部分。
我們都要意識(shí)到,,要跟著自己的消費(fèi)者走,。
要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn),他們喜歡去哪里,,我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征,,去制定推廣策略。
比如美妝客戶更多的是小紅書,、知識(shí)分享的知乎,、私域流量的微信、公域流量的今日頭條,。
每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位,,也有不同的用戶群。
當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信,,微博,,看今日頭條,玩抖音,,那你想要把營銷做好,,推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中。
這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在,。
上面這四點(diǎn),,就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場(chǎng)營銷的四個(gè)重要指標(biāo)。
在4Ps的基礎(chǔ)之上,,我們還要添加不同的要素,。
比如說著名營銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場(chǎng)營銷”概念,在原來的4P組合的基礎(chǔ)上,,增加了另外的4個(gè)P,。
第一個(gè)P是探查(Probing):就是探查市場(chǎng),了解市場(chǎng)是由哪些人組成,,市場(chǎng)是如何細(xì)分的,,都需要些什么,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,。
第二P是細(xì)分(partitioning):把市場(chǎng)分成若干部分,,每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的顧客群體,細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,,識(shí)別差異化的顧客,。
就像我最近講到蜂蜜,一般情況下,誰來買蜂蜜,?
在傳統(tǒng)市場(chǎng)里,,只有各種不同的花園蜂蜜,是菜花,、槐花,、還是紫云英的。
但實(shí)際上,,真正的市場(chǎng)概念,,我要研究:
是不是有孕婦在買蜂蜜,她有什么需要,?
有沒有病人在買蜂蜜,,他有什么需要?
有沒有老人在買蜂蜜,,他們有什么需要,?
有沒有孩子們也需要喝蜂蜜,他們又有什么需要,?
再繼續(xù)細(xì)分,運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分,,這就叫你懂得把市場(chǎng)做細(xì)分,。
第三個(gè)P是優(yōu)先(Prioritizing):當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要,你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主,,去滿足他們的需要,。
比如剛才講的蜂蜜所針對(duì)的不同對(duì)象當(dāng)中,為針對(duì)特定的對(duì)象專門提供我的包裝和解決方案,。
這里,,就需要明白哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo),?
第四個(gè)P是定位(Positioning):就是你打算在顧客心目中,,給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象?
這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,,我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu),。
產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。
知道了重要的指標(biāo)是什么,,我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn),去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),,打出組合拳,。
我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是4Ps,包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營銷方案,,是互相聯(lián)系和互相影響的,,不能割裂來分析。
比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略,,瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客,。
但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道,選擇了主打價(jià)格的宣傳方式,,那顯然并不合適,。
就像汽車的四個(gè)輪子,四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的,,但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大,,你就可能顛顛簸簸,甚至翻車,。
還是那句話,,理論再強(qiáng),唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值,。
接下來我們來看實(shí)際的4Ps營銷案例,。
比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙。
產(chǎn)品方面:
德芙的策略可以歸納為口味多樣,,包裝精美,。
雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品,但核心點(diǎn)還是口味,。
其實(shí),,隨著德芙的市場(chǎng)份額下滑到了40%(原來最高到達(dá)80%),德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整,,為了滿足年輕人的口味而變化,。
開始去滿足各種消費(fèi)場(chǎng)景,比如春節(jié)禮盒,、粽子禮盒,、情人節(jié)。
可見,,行業(yè)老大也不是那么好當(dāng),,也要不斷去把客戶做分類。
價(jià)格方面:
德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià),,相對(duì)高昂,。
商品營銷的例子?
商品營銷不僅僅是對(duì)消費(fèi)者,,對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查,,更應(yīng)該注重商品本身的實(shí)用性和附加價(jià)值所在,。
營銷不僅僅是把商品賣出去,更是消費(fèi)者潛在需求的調(diào)查,,舉例怎樣把梳子賣給和尚,?可以不從商品實(shí)用性入手,而是從它的附加價(jià)值入手比如在梳子上印刻經(jīng)文什么的,,這就是營銷,。
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