酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些?
酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些,?
包括:組織營(yíng)銷(xiāo),,產(chǎn)品組合,策劃宣傳,?! ∫唬M織營(yíng)銷(xiāo): 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在組織開(kāi)展時(shí),,要做到以下幾項(xiàng): 1,、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍,,以包干的方式,,積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面,銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)??偷匿N(xiāo)售潛力,,客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別來(lái)加以分配。2,、規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo),。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo),。數(shù)量指標(biāo)有: (1)銷(xiāo)售數(shù)量,,如客房銷(xiāo)售的天數(shù),,餐飲銷(xiāo)售額,平均房?jī)r(jià),,銷(xiāo)售收入等,。 (2)銷(xiāo)售次數(shù),,每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù),。 ?。?)銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,,每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用,如交通費(fèi)和招待費(fèi)用,?! ?,由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同,,在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí),,要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí),,銷(xiāo)售訪問(wèn)的效果,,銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等,?! ?、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估,。銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息,,制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)"銷(xiāo)售報(bào)告"規(guī)則,了解銷(xiāo)售情況,,及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息,。 4,、編排合理的組織機(jī)構(gòu),。營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮,組織銷(xiāo)售人員按地理位置分工銷(xiāo)售,,減少路途時(shí)間,,提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,,酒店?duì)I銷(xiāo)要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),,招徠生意,。 二,,產(chǎn)品組合: 酒店?duì)I銷(xiāo)可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求,,針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,,吸引客源,可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有: ?。?)公務(wù)客人組合產(chǎn)品,。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,,免費(fèi)提供歡迎飲料,,免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,,歌舞娛樂(lè)活動(dòng),。 ?。?)會(huì)議組合產(chǎn)品,。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,,會(huì)議期間工作餐,,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供?! ,。?)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,,小孩與父母同住免費(fèi)加床,,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施,,餐廳提供兒童菜單,。 ?。?)蜜月度假產(chǎn)品,。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù),,如一間布置漂亮的洞房,,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,,客房里供應(yīng)鮮花,、水果籃?! 。?)婚禮組合產(chǎn)品,。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng),,結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席,,免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房,、鮮花、水果和香檳酒,,免費(fèi)美式早餐送到客房,。 ?。?)周末組合產(chǎn)品,。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來(lái)休息和娛樂(lè)一下,,因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì),、周末雜技演出等等,將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品,?! 。?)淡季度假產(chǎn)品,。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周,、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),,為了吸引賓客,,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)?! ,。?)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品,,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球,、網(wǎng)球,、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象,?! ∪?,策劃宣傳: 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來(lái)吸引客源,,這就要在廣告策劃推銷(xiāo)上多做文章?! ,。?)可選擇電視、電臺(tái),、報(bào)刊等媒體,,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境,、活動(dòng)項(xiàng)目等,,提高賓客對(duì)酒店的感官印象?! ,。?)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙,、旅行線路小冊(cè)子,、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,。 ?。?)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì),,增強(qiáng)影響面,營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),,如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷(xiāo)方式,?! 。?)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),,菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),,增加效益?! 【频?duì)I銷(xiāo)不應(yīng)局限在一個(gè)階段,,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳,、最超前,、最獨(dú)到的嗅覺(jué)感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式,,使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善,,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái),。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里的4P是什么,?
4p:產(chǎn)品策略(ProductStrategy),主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種,、規(guī)格,、式樣、質(zhì)量,、包裝,、特色、商標(biāo),、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用,。 定價(jià)策略(PricingStrategy),,主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),,其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格,、津貼,、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用,?! 》咒N(xiāo)策略(PlacingStrategy),主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷(xiāo)渠道和組織商品實(shí)體流通的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),,其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道覆蓋面,、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商,、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用,。 促銷(xiāo)策略(PromotioningStrategy),,主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),其中包括對(duì)同促銷(xiāo)有關(guān)的廣告,、人員推銷(xiāo),、營(yíng)業(yè)推廣,公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用,。3C:公司自身(Corporation),;公司顧客(Customer),;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitors)。只有將公司,、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者整合起來(lái),,進(jìn)行統(tǒng)一考慮,才能奠定企業(yè)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì),,把握戰(zhàn)略精髓,,取得經(jīng)營(yíng)成功
什么是促銷(xiāo)價(jià)?
促銷(xiāo)價(jià)是指商家為了促進(jìn)銷(xiāo)售而臨時(shí)降低商品價(jià)格的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,。通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),,從而增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。促銷(xiāo)價(jià)通常是在特定的時(shí)間段或者特定的銷(xiāo)售活動(dòng)中實(shí)施,,比如打折,、滿減、買(mǎi)一送一等,。商家通過(guò)降低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力,,刺激消費(fèi)欲望,提高購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力,。促銷(xiāo)價(jià)的目的是增加銷(xiāo)售量,,促進(jìn)商品流通,同時(shí)也可以增加品牌知名度和忠誠(chéng)度,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,,促銷(xiāo)價(jià)是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段,可以幫助商家提高競(jìng)爭(zhēng)力,,吸引更多的消費(fèi)者,。
什么是集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?
優(yōu)勢(shì)集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是:與其四處出擊收效甚微,,不如突破一點(diǎn)取得成功,。
這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。
中小企業(yè)由于受財(cái)力,、技術(shù)等方面因素制約,,在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡,,但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),,成功可能性更大。
通過(guò)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,企業(yè)能夠在它服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)(或?qū)iT(mén)市場(chǎng))中取得很強(qiáng)的市場(chǎng)地位,,這是因?yàn)樵撈髽I(yè)更了解細(xì)分市場(chǎng)的需要,因而,小企業(yè)在此細(xì)分市場(chǎng)中很容易取得特殊勝利,。
由于進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn),、分銷(xiāo)和促銷(xiāo),所以企業(yè)還可節(jié)約大量經(jīng)營(yíng)開(kāi)支,。
如果細(xì)分市場(chǎng)選擇得當(dāng),,企業(yè)便能贏得較高的投資回報(bào)率。? 局限集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面:
一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小,,企業(yè)發(fā)展受到限制,。
二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化,,如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移;或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入,;或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn),,都可能使企業(yè)因沒(méi)有回旋余地而陷入困境。希望對(duì)你有所幫助
產(chǎn)品生命周期個(gè)階段的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么,?
產(chǎn)品的生命周期及與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略如下:
1,、產(chǎn)品引入期
特征:產(chǎn)品的技術(shù)、性能不夠完善,;生產(chǎn)批量小,、成本高;用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品比較陌生,,銷(xiāo)量少,,推逛費(fèi)用高;企業(yè)利潤(rùn)較少,,甚至虧損,;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少,等等,。
營(yíng)銷(xiāo)策略:
一是以高價(jià)格,、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),;
二是以高價(jià)格,、低促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品;
三是以低價(jià)格和高促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)大力推出新產(chǎn)品,;
四是以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品,。
2、發(fā)展期
特征:產(chǎn)品基本定型,,大批量生產(chǎn),,成本大幅下降;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉,銷(xiāo)售量急劇上升,,利潤(rùn)快速增長(zhǎng);競(jìng)爭(zhēng)者紛紛涌入市場(chǎng),,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的激烈,,等等。
營(yíng)銷(xiāo)策略:
一是在不增加成本的情況下,,盡量提高產(chǎn)品質(zhì)量,;
二是繼續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng),,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,;
三是樹(shù)立產(chǎn)品形象和美譽(yù)度,;
四是增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功效,提高銷(xiāo)量,;
五是創(chuàng)造時(shí)機(jī)降低價(jià)格,,吸引更多消費(fèi)者的同時(shí)也可打擊競(jìng)爭(zhēng)者。
3,、成熟期
特征:銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢,接近或已達(dá)到飽和狀態(tài),,增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì),;利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn),并開(kāi)始下降,;大批同類(lèi)型的產(chǎn)品和替代品涌入市場(chǎng),,競(jìng)爭(zhēng)慘烈,等等,。
營(yíng)銷(xiāo)策略:
一是通過(guò)改良產(chǎn)品的性能,、品質(zhì)等來(lái)穩(wěn)住老用戶(hù),吸引新顧客,,從而延長(zhǎng)成熟期,,甚至打破銷(xiāo)售的停滯局面;
二是尋求產(chǎn)品的新用戶(hù),,或開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng),,擴(kuò)大銷(xiāo)售群體;
三是綜合運(yùn)用價(jià)格,、分銷(xiāo),、促銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)因素,,來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),如降低價(jià)格,、開(kāi)辟多種銷(xiāo)售渠道,、加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)等。
4.衰落期
特征:替代品大量進(jìn)入市場(chǎng),,消費(fèi)者對(duì)老產(chǎn)品的忠實(shí)度下降;產(chǎn)品銷(xiāo)售量大幅度下降,,價(jià)格下滑,,利潤(rùn)劇減;競(jìng)爭(zhēng)者紛紛退出市場(chǎng)等,。
營(yíng)銷(xiāo)策略:
一是縮短戰(zhàn)線,,將企業(yè)的資源集在最有利的細(xì)分市場(chǎng),從最有利的因素中爭(zhēng)取更多利潤(rùn),;
二是將銷(xiāo)售量維持在一定水平上,,待到時(shí)機(jī)合適,再退出市場(chǎng),;
三是當(dāng)產(chǎn)品已無(wú)利可圖時(shí),果斷停止生產(chǎn),,致力新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),。
產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點(diǎn):
產(chǎn)品生命周期(PLC)提供了一套適用的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃觀點(diǎn)。它將產(chǎn)品分成不同的策略時(shí)期,,營(yíng)銷(xiāo)人員可針對(duì)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,。此外,產(chǎn)品生命周期只考慮銷(xiāo)售和時(shí)間兩個(gè)變數(shù),,簡(jiǎn)單易懂,。
缺點(diǎn):
a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)不易確認(rèn),。
b,、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標(biāo)準(zhǔn)的S型,還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線,。
c,、無(wú)法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項(xiàng)目層次還是一個(gè)產(chǎn)品集合層次。
d,、該曲線只考慮銷(xiāo)售和時(shí)間的關(guān)系,,未涉及成本及價(jià)格等其它影響銷(xiāo)售的變數(shù)。
e,、易造成"營(yíng)銷(xiāo)近視癥",,認(rèn)為產(chǎn)品已到衰退期而過(guò)早將仍有市場(chǎng)價(jià)值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線,。
f、產(chǎn)品衰退并不表示無(wú)法再生,。如通過(guò)合適的改進(jìn)策略,,公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期。
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