營(yíng)銷策劃案例分析(營(yíng)銷策劃案例分析題)
肥料營(yíng)銷策劃方案案例,?
小弟不才,提些個(gè)人看法,供參考,希望能給你帶來幫助!祝你成功! 首先你自己不能著急,就是著急也不能表現(xiàn)出來,就是表現(xiàn)出來也不能情緒化!一旦情緒化好事也會(huì)變壞事!如果你要著急也要急人所急.就是你說的幫助其下游客戶門市部處理銷售和售后服務(wù)而著急!只有真心幫助他們渡過難關(guān),幫助他們得到切身利益,你才是真正的大贏家! 其次是關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)手采用什么樣的心態(tài)和銷售方式.這一點(diǎn)很重要,只有知己知彼才百戰(zhàn)百勝.所以要對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面分析如產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格,公司實(shí)力,營(yíng)銷模式等等.然后對(duì)比取長(zhǎng)補(bǔ)短! 最后就是策略.由于你產(chǎn)品的特殊性,在淡季和旺季有明顯的界限.所以也有充分的時(shí)間考慮這個(gè)問題.淡季時(shí)主要精力放在哪里?旺季時(shí)如何及時(shí)跟進(jìn)?這里可能涉及到幾個(gè)關(guān)鍵性的問題如:定位,策略,贏利模式,銷售方法,人員分配等等.但綜合起來也不外乎:天時(shí),地理,人和三點(diǎn)!天時(shí)既是順勢(shì),要順應(yīng)市場(chǎng)的需求,滿足市場(chǎng)的不足.站在最終端的消費(fèi)者立場(chǎng)來想問題:如他們很希望:用錢買的到是化肥,但買不到的是人情味.但很多銷售端只做到了前者,后者要么忽略,要么從沒想過.可你要知道,欠錢可以還清,欠個(gè)人情怕是一輩子到還不清的.再者就是地理,地理位置的特殊性也決定了銷售的方式和策略,要因地而議!最后是人和,人和既是和為貴,貴則達(dá),達(dá)則成,主要是說的人際關(guān)系,人際關(guān)系的主要關(guān)系到自己本人是否誠(chéng)信?品德如何?公司信譽(yù)是否可靠?服務(wù)是否令人滿意?等等.這都關(guān)系到一個(gè)人或者是一個(gè)企業(yè)生死存亡問題,也是前兩者的最核心因素!所以一定要重視!
法律案例分析,?
1,、最高院的司法解釋違背了平等原則。法律面前人人平等是憲法的基本原則,,本案中城鎮(zhèn)女生的死亡補(bǔ)償金比農(nóng)村女生高出三倍,這種同一地區(qū)同命不同價(jià)的規(guī)定顯然是不公平的,、不平等的,、不合理的。因?yàn)樗羞`憲法的基本原則,,即中華人民共和國(guó)公民平等地享有法律權(quán)利,、平等地受到法律的保護(hù)和支持。
2,、我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著“同命不同價(jià)”的社會(huì)存在價(jià)值,。同命不同價(jià)折射了城鄉(xiāng)二元論。人身權(quán)利無差別,,人創(chuàng)造生活有差別,。個(gè)人收入不僅無法統(tǒng)一,而且受地界,、區(qū)域差別,、能力大小等所影響,死亡賠償金也就不可能統(tǒng)一,。因此,,最高人民法院應(yīng)當(dāng)對(duì)“同命不同價(jià)”的問題作出統(tǒng)一的、明確的和完善規(guī)定,。
costco案例分析,?
1983年,Costco第一家倉(cāng)儲(chǔ)量販店在美國(guó)華盛頓州西雅圖市開業(yè),。當(dāng)時(shí)的美國(guó),,正處于“滯漲期”,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢,,人們對(duì)于“低價(jià)”的敏感度達(dá)到歷史峰值,,這正是屬于Costco的“天時(shí)”。Costco門店多選址郊區(qū),,原因有兩點(diǎn):一來由于倉(cāng)儲(chǔ)的特性使得門店占地比較大,,郊區(qū)低價(jià)較低,,節(jié)約了成本,;二來郊區(qū)多別墅,是天然的富人聚集區(qū),,帶來了高品質(zhì)的消費(fèi)者,,這是Costco所擁有的“地利”。
有了天時(shí)+地利,,“人和”也隨之而來,,帶有批發(fā)性質(zhì)的倉(cāng)儲(chǔ)超市,,售賣的商品有著大包裝、多人份的特點(diǎn),,這也從習(xí)慣上要求了購(gòu)買者需要擁有運(yùn)輸工具,,換句話說,愿意來郊區(qū)購(gòu)買的目標(biāo)用戶,,一定是有車一族,。
Costco的營(yíng)銷理念:量大、優(yōu)選,、高質(zhì),、低價(jià),而變動(dòng)的區(qū)域,,只是為了讓你在找尋想要的商品時(shí),,看到更多的新品。
低價(jià)高質(zhì),,是Costco一直以來的品牌理念,,新眸在研究后發(fā)現(xiàn),Costco之所以能做到這一點(diǎn),,除了依靠大體量與品牌合作外,,還在于它對(duì)“加減法”的熟練運(yùn)用:
加在包裝上,降低了包裝成本和人工拆卸成本,;減在品類上,,精簡(jiǎn)SKU,保證產(chǎn)品質(zhì)量,;加在新品上,,打造火爆單品,提高周轉(zhuǎn)率,,降低庫(kù)存成本,;減在運(yùn)營(yíng)上,降低運(yùn)營(yíng)成本,,保證低價(jià)的可持續(xù)性,。
就毛利率而言,Costco要低于其它同類型的零售企業(yè),,甚至只有10%-15%,,想要搞清楚這背后的邏輯并不難,畢竟真正讓Costco實(shí)現(xiàn)盈利的,,并非是貨架上的商品,,而是會(huì)員。
會(huì)員制帶給Costco的,不只是會(huì)員費(fèi)上的營(yíng)收體現(xiàn),,還有小資光環(huán),,將批發(fā)低價(jià)商品變成了帶有“特權(quán)“性質(zhì)的中產(chǎn)行為。一般來說,,會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市入門時(shí)會(huì)有一個(gè)極強(qiáng)的儀式性,,就是核查會(huì)員身份,這樣的儀式保證了會(huì)員權(quán)力不被濫用,,讓會(huì)員在這里自然產(chǎn)生了一種心理上的歸屬感,。與此同時(shí),會(huì)員費(fèi)也成了一種“沉沒成本“,,敦促著會(huì)員們的下一次購(gòu)物,。
值得注意的是,Costco并沒有將會(huì)員嚴(yán)格捆綁,,而是堅(jiān)持“在會(huì)員卡有效期限內(nèi),,有任何不滿意,可隨時(shí)取消會(huì)員卡,,并全額返還會(huì)員費(fèi)”的承諾,。雖然這看似是一種靈活的,人性化的退出制度,,但其實(shí)正是這一策略深深地抓住了消費(fèi)者心理,,幫助它創(chuàng)造了高達(dá)90%的會(huì)員續(xù)費(fèi)率。
這里面的技巧性拿捏頗有講究:一方面,,可以隨時(shí)退出,,打消了消費(fèi)者辦卡的顧慮,更是增強(qiáng)了品牌信任感,;另一方面,,提純了會(huì)員用戶,使Costco的目標(biāo)客戶固定,,符合其為特定消費(fèi)人群制定SKU品類的品牌戰(zhàn)略,。
通過會(huì)員制度的有效運(yùn)用,Costco自我形成了一個(gè)銷售閉環(huán):穩(wěn)定的客源(會(huì)員)——少但卻具有稀缺性的SKU品類——客單高——會(huì)員粘性強(qiáng)——會(huì)員費(fèi)支撐營(yíng)收,,這就讓Costco從表面看起來是一個(gè)會(huì)賠錢的生意,,但打的卻是賺錢的算盤。
《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例》案例分析,?
首先對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例的案例的分析主要內(nèi)容進(jìn)行概述,,其次對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例的案例分析的主要內(nèi)容,從起因,,過程,,結(jié)果,,及要吸取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合分析,,最后得出分析結(jié)論,,并寫出自己對(duì)案例分析的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)
財(cái)經(jīng)法規(guī)案例分析?
首先對(duì)財(cái)經(jīng)法規(guī)案例的主要內(nèi)容進(jìn)行概述,,其次對(duì)案例的主要內(nèi)容進(jìn)行綜合分析,,最后寫明分析結(jié)論,并進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)
塔吊事故案例分析,?
不應(yīng)該發(fā)生的慘劇,,塔吊起升高度、回轉(zhuǎn),、小車包括起重量等都應(yīng)該裝限位裝置,,如果不是工地擅自拆除的話,這說明塔吊安裝存在問題,,安檢是如何通過的呀,,簡(jiǎn)直是在拿生命開玩笑
十二公民案例分析?
我個(gè)人認(rèn)為,,要分先后兩個(gè)階段來看:前半段的討論(大約半個(gè)多小時(shí))是逐步發(fā)現(xiàn)問題,、剖析疑點(diǎn)的過程,每個(gè)人的心里都沒有答案,,所以很有必要討論,。
而后半段的討論(近一個(gè)小時(shí)),其實(shí)很多人心里已經(jīng)有答案了,,但礙于此前投了無罪票,,要自己糾正自己的錯(cuò)誤,實(shí)在是很難,。
比如3號(hào)陪審員,,干脆躺在長(zhǎng)椅上,聲稱,,“今晚就住這兒了”“就這么耗著”,。只有少數(shù)人能有4號(hào)陪審員的認(rèn)識(shí)和心態(tài),懂得“向真理低頭是幸福的事”,,一旦被說服了,,就大大方方地承認(rèn)錯(cuò)誤修正觀點(diǎn)。
自我糾正盡管很難,,但經(jīng)過深入細(xì)致的分析,、爭(zhēng)論乃至差點(diǎn)打架,每個(gè)人內(nèi)心深處的情感都得到充分釋放,,每個(gè)人都道出了自己生活和家庭的辛酸,,大家都相互體諒了彼此的不易,在得到尊重和體諒的情況下,一步一步走出了困境,,消除了分歧,,達(dá)成了統(tǒng)一。
如此看來,,我們判斷案件除了用好法理,,還可以充分運(yùn)用情理。不論是普通民眾,,還是辦案人員,,情理標(biāo)準(zhǔn)總體是相通的,只要我們不被自己的弱點(diǎn)所干擾,,消除偏見,,避免固執(zhí),保持冷靜清醒的頭腦,,進(jìn)行獨(dú)立的思考和判斷,,黑白曲直、是非善惡在情理面前一定能夠得到公平的衡量和判斷,。我也期望著,,我們的情理,在判斷案件過程中,,切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用,。
man原則案例分析?
在尋找潛在客戶的過程中,,可以參考以下“MAN”原則:
M:MONEY,,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力,。
A:AUTHORITY,,代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定,、建議或反對(duì)的權(quán)力,。
N:NEED,代表“需求”,。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品,、服務(wù))的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征,,但在實(shí)際操作中,,會(huì)碰到以下狀況,應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策:
購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求
M(有)A(有)N(大)
m (無) a (無) n (無)
其中:
·M+A+N:是有望客戶,,理想的銷售對(duì)象,?!+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),,有成功的希望,。
·M+a+N:可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
·m+A+N:可以接觸,,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況,、信用條件等給予融資,。
·m+a+N:可以接觸,,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),,使之具備另一條件,。
·m+A+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察,、培養(yǎng),,使之具備另一條件。
·M+a+n:可以接觸,,應(yīng)長(zhǎng)期觀察,、培養(yǎng),使之具備另一條件,。
·m+a+n:非客戶,,停止接觸。
由此可見,,潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購(gòu)買力,、需求或購(gòu)買決定權(quán))的情況下,仍然可以開發(fā),,只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?,便能使其成為企業(yè)的新客戶。
飛輪效應(yīng)案例分析,?
飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來,,一開始你必須使很大的力氣,一圈一圈反復(fù)地推,,每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力,,但是每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi),當(dāng)達(dá)到某一臨近點(diǎn)后,,你無需再費(fèi)更大的力氣,,飛輪也會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)得越來越快。現(xiàn)實(shí)生活中,,人在進(jìn)入某一新的或陌生的領(lǐng)域的時(shí)候,,都會(huì)經(jīng)歷這一過程,。如果要讓飛輪轉(zhuǎn)起來不花太大力氣,條件是要有足夠的堅(jiān)持,,這也意味著得用時(shí)間足夠來保證,。"飛輪效應(yīng)"讓我們看到勝利的曙光,只要我們堅(jiān)持不懈地推動(dòng)事業(yè)的飛輪,,終有一天,,它會(huì)自己飛快地旋轉(zhuǎn)起來,而無需費(fèi)多大力氣 ,。而飛輪效應(yīng)在我們的日常學(xué)習(xí)和工作中的運(yùn)用也是隨處可見的,。 比方說:
1.開始階段:我們需要制定清晰的職業(yè)目標(biāo),做好失敗的準(zhǔn)備,,并養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)態(tài)度,。
2.基礎(chǔ)階段:我們必須要腳踏實(shí)地的做好基礎(chǔ)工作,打好根基,,才能夠?yàn)橐院蟮陌l(fā)展提供有效的保障,。
3.發(fā)展階段:通過前面的準(zhǔn)備,飛輪是可以在力的作用下轉(zhuǎn)動(dòng)起來,,但是這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)動(dòng)是非常被動(dòng)的,,非常吃力的。一旦他的受力失去的話,,馬上就會(huì)停止下來,,只有不斷的加力或使力持之以恒,才可以使所受的力越來越接近臨界點(diǎn),。
4.輝煌階段:當(dāng)做好所有準(zhǔn)備后,,獲得的將是很好的發(fā)展,在發(fā)展的背后,,將是許多許多的認(rèn)同,。
談判技巧案例分析?
談判攻心謀略之“對(duì)癥下藥,,一矢中的” ·荷伯購(gòu)礦 一次,美國(guó)談判家荷伯受人之托,,代表一家大公司到俄亥俄州去購(gòu)買一座煤礦,。礦主是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手,在談判桌上,,他開出了煤礦的價(jià)格——2600萬美元,。荷伯的還價(jià)是1500萬美元,。 “先生,你不會(huì)是在開玩笑吧,?”礦主粗聲粗氣地說,。 “絕對(duì)不是,但是請(qǐng)你把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們,,我們好進(jìn)行考慮,。” “沒有什么好說的,,實(shí)際售價(jià)就是2600萬美元,。”礦主的立場(chǎng)毫不動(dòng)搖,。 談判繼續(xù)下去,。荷伯的出價(jià)逐漸升高,,從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元,,但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態(tài),拒絕作出讓步,。報(bào)價(jià)在2150萬美元和2600萬美元之間對(duì)峙,,談判陷入了僵局,雙方都無法活動(dòng),。顯然,,在此情形之下,只注意結(jié)果就無法取得創(chuàng)造性的進(jìn)展,,由于荷伯沒有掌握有關(guān)對(duì)手需要的信息,,重?cái)M談判的內(nèi)容顯得困難重重。 為什么礦主不接受這個(gè)顯然是公平的價(jià)格呢,?荷波冥思苦想,,終不得其解。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請(qǐng)礦主吃飯,,在每次進(jìn)餐的時(shí)候,,荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價(jià)是合理的,礦主的態(tài)度卻總是左顧而言它,。一天晚上,,礦主終于對(duì)荷怕的反復(fù)解釋答話了:“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元,還有一些附加利益,?!? “原來如此”荷伯心中頓時(shí)豁然開朗:“這就是他固守那個(gè)價(jià)錢的理由。他有別的需要,,原來是我們的疏忽,?!? 掌握了這一個(gè)重要的信息,荷伯立即與公司有關(guān)人員碰頭,,他說:”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少,,然后我們才能商量我們的報(bào)價(jià)。顯然我們必須首先處理對(duì)手的個(gè)人需要這個(gè)重要的問題,,這跟市場(chǎng)價(jià)格毫無關(guān)系,。” 公司同意了荷伯的意見,,荷伯按照這條思路進(jìn)行談判,,不久,談判順利達(dá)成了協(xié)議,,最后的價(jià)格并沒有超過公司的預(yù)算,,但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。 ·杜維諾爭(zhēng)取訂單 杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠(yuǎn)近聞名,,不僅質(zhì)量好,,而且信譽(yù)佳。經(jīng)營(yíng)著這家公司的杜維諾先生是一個(gè)非常精明能干的人,,他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖?。一連四年,他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話,;甚至在那家飯店專門包了一間房間,,住在那里以便隨時(shí)同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù),但是他始終一無所獲,。 杜維諾先生是個(gè)意志堅(jiān)定的人,,他具有不達(dá)目的絕不罷休的精神。他當(dāng)然不會(huì)眼看四年的努力付諸流水,,于是他著手多方打聽飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么,。不久,他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個(gè)美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員,,并且在最近擔(dān)任了該飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng),。他十分熱衷于公益活動(dòng),不管協(xié)會(huì)的會(huì)議在什么地方召開,,他都會(huì)趨車前往,。在獲得了這些信息之后,杜維諾先生的心中有了底,。 第二天,,杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理,在雙方會(huì)面的時(shí)候,,杜維諾一反常態(tài),,對(duì)面包的事只字不提,,而是大談特談?dòng)嘘P(guān)那個(gè)協(xié)會(huì)的事情。經(jīng)理先生非常高興,,邀請(qǐng)杜維諾也加入這一協(xié)會(huì),。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了。 幾天之后,,這家飯店的采購(gòu)部門給杜維諾打來了電話,,請(qǐng)他馬上把面包的樣品和價(jià)格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店,,飯店采購(gòu)部門的負(fù)責(zé)人笑咪咪地對(duì)杜維諾說:“我難以想象你使用了什么絕招,,使得我們的老板對(duì)你如此賞識(shí),要知道,,我們的經(jīng)理可是一個(gè)非常固執(zhí)的人阿,!” 杜維諾哭笑不得,他感慨萬千地想:我們公司的面包遠(yuǎn)近聞名,,價(jià)廉物美,,我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他,現(xiàn)在僅僅是因?yàn)槲覍?duì)經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注,,形勢(shì)居然完全變了,。 【實(shí)例分析】 在我們的上述談判實(shí)例中,,不論是荷伯購(gòu)礦還是杜維諾爭(zhēng)取定單,,都是經(jīng)過了漫長(zhǎng)而艱巨的談判,在終一無所獲的前提之下,,面對(duì)談判過程中出現(xiàn)的僵局,,他們并不氣餒,而是反復(fù)思考,,找出問題的突破口,,從而使困難迎刃而解。 所以,,我們說,,在談判的攻心階段,作為一個(gè)理智而冷靜的談判家,,應(yīng)該針對(duì)談判桌上出現(xiàn)的難題,,采取對(duì)癥下藥的談判謀略,才能夠一矢中的,,順利實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),。 在對(duì)癥下藥的時(shí)候,要注意遵守以下幾個(gè)談判的原則: ?。?)利用每次的接觸機(jī)會(huì)發(fā)掘突破口,,最好在談判之前就做好有關(guān)這方面的準(zhǔn)備工作,。 (2)預(yù)先準(zhǔn)備好你的問題,,因?yàn)楹苌儆腥四軌蛟谡勁凶郎涎杆俣N切的作出回答,。 (3)在談判進(jìn)行之前,,由己方的談判人員事先演習(xí)一遍“腦力震蕩會(huì)”,,你將在模擬演習(xí)中發(fā)現(xiàn)一些新的問題。 ?。?)要有勇氣提出一些看起來非常簡(jiǎn)單的問題,。 (5)要有勇氣詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)狀況,,即使你覺得難以啟齒,。 (6)你可以向?qū)κ炙诠镜恼勁写硪酝獾娜藛T,,諸如秘書,、工程人員等提出問題,他們的回答有助于你在談判桌上的應(yīng)對(duì),。 ?。?)適當(dāng)?shù)靥岢鰧?duì)手可能會(huì)回避的問題。即使得不到答案,,但從對(duì)手的反應(yīng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的東西,。 (8)在談判的體會(huì)時(shí)要注意考慮新的問題,。 ?。?)適當(dāng)提出某些你已經(jīng)得到答案的問題,你將會(huì)從對(duì)手的回答中了解他的誠(chéng)實(shí)程度,。 ?。?0)在提出問題之后,你要閉口不言,,耐心等待對(duì)手的回答,。 (11)如果對(duì)手的答案不夠完整,,甚至避而不答,,那么你要有耐心和毅力繼續(xù)追問。 ?。?2)談判不同于法庭上的審問,,你在向?qū)κ痔釂柕臅r(shí)候,要留心自己的態(tài)度,切忌居高臨下,。 ?。?3)在提問的時(shí)候,要注意對(duì)事不對(duì)人,,不要提一些在對(duì)手看來有敵意的問題,。 (14)即使你非常急于提出問題,,也不要停止傾聽對(duì)手的談話,,先把問題寫下來、等待合適的機(jī)會(huì)提出,。 ?。?5)不要故意提出一些問題,顯示你的聰明,。 ?。?6)在對(duì)手沒有對(duì)問題闡述完畢之前,不要提出新的問題,。
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