房產(chǎn)如何策劃銷售方案？

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃則是“目”,，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場調(diào)查

項目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格,、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備,、功能配置,、物業(yè)管理、發(fā)展商背景,、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司,、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達方式、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機,、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況,、購買人群,、接受價位、購買理由等,。

二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點,，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整,。

五：項目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷,、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

六：項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙,、倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1,、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求；

2,、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶,；

4,、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；

5,、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7,、已制定出具競爭力的入市價格策略；

8,、制定合理的銷控表,；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10,、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11、盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12,、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13,、其他外部條件也很合適,。

二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分,。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強,，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期,、開盤期,、強銷期、保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期,、質(zhì)量、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣、稅費變化等,。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,，包括折讓、有獎銷售,、先租后買,、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈,、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場渠道,，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型,、互利型的共同組織,，并由其對諸如資金、智能,、品牌,、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理,、組合，形成合力,，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的,、市場化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于：智能互補、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān),。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段,、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市場的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分,、客戶細(xì)分,、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化,、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水,、建設(shè)底層架空,、錯層,、大采光凸出窗臺、陽光客廳,、可移動透光屋頂,、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊,、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù),、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進一步證實：在買方市場下,，只有以人的需求為本，深入市場,、把握市場,，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進行都會產(chǎn)生影響,，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整。要做到這點,，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案,？

首先說明地段優(yōu)勢,，然后是服務(wù)，再然后策劃購買先后不同,，優(yōu)惠力度不同的政策

列車百貨銷售策劃方案,？

花生瓜子烤魚片花生瓜子，烤魚片,，啤酒飲料,，水果先來一波

方便面自熱米飯火腿腸熟食再來一波

策劃方案和方案策劃區(qū)別？

答,，策劃方案是策劃一個方案的工作內(nèi)容,，方案策劃是指負(fù)責(zé)策劃方案的人的崗位名稱，二者的關(guān)系是負(fù)責(zé)人和要負(fù)責(zé)的事的關(guān)系,。

汽車銷售經(jīng)理提成方案,？

汽車銷售經(jīng)理的提成方案可以定成多種模式。如按月或是按季度或半年度這種時間來制定提成方案,，也可以按照銷售的車輛數(shù)來制定相應(yīng)的提成方案,，不論是哪種提成方案都要可以加進銷售經(jīng)理基礎(chǔ)提成和超額提成算法，這樣可以充分調(diào)動銷售經(jīng)理的積極性,，更加有效地將汽車的銷售做好,。

汽車金融銷售管理流程及方案？

1,、客戶到店看車時,，銷售顧問需主動介紹豐田金融汽車貸款，根據(jù)客戶實際情況進行推薦,，如客戶有貸款需要需做詳細(xì)介紹（如豐田金融辦理流程,，首付款，利息,，月供,，手續(xù)費，購置稅,，上戶相關(guān)費用等）并引薦之金融經(jīng)理處,，金融經(jīng)理向客戶介紹貸款方案并告知所需準(zhǔn)備資料，同時積極促進訂單,。

2,、銷售顧問應(yīng)積極配合金融經(jīng)理，如客戶資料準(zhǔn)備,，補充資料,，豐田金融未通過解決方案,。貸款方案，車型,，價格一旦提交不得隨意變更,，如遇特殊情況發(fā)生變更時，應(yīng)及時告知金融經(jīng)理與銷售經(jīng)理,。如私自更改且未及時通知金融經(jīng)理,，后果由銷售顧問承擔(dān)。

3,、客戶資料準(zhǔn)備齊全后,，金融經(jīng)理需在48小時內(nèi)審核并上傳至豐田金融總部。

4,、豐田金融審核通過后,，銷售顧問與客戶確認(rèn)交首付款日期與交車日期，核準(zhǔn)有效期為當(dāng)月至下下月最后一個工作日放款完成,。

如何策劃婚禮流程策劃方案,？

1 首先需要確定婚禮的時間和地點，這是整個策劃方案的基礎(chǔ),。2 根據(jù)新人的喜好和個性,，確定婚禮的主題和風(fēng)格，從而確定婚禮的整體氛圍和色彩搭配,。3 制定婚禮流程,，包括儀式、婚禮拍照,、宴會環(huán)節(jié)等,，需要考慮到時間的安排和各個環(huán)節(jié)的順序。4 確定婚禮預(yù)算,，根據(jù)預(yù)算來制定細(xì)節(jié)方案,，如婚車、鮮花,、音樂,、化妝等。5 根據(jù)策劃方案的制定,，與相關(guān)的婚慶公司,、攝影師、化妝師等進行溝通和協(xié)商,，確?；槎Y順利進行。6 最后需要對整個策劃方案進行評估和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題并進行改進,，為新人提供更加貼心的服務(wù)。

怎樣做關(guān)于燈飾銷售方面的營銷策劃方案,？

要想做好市場營銷策劃,，首先要了解燈具市場的動態(tài)，市場上燈具的流行趨勢,，以及自己所要營銷產(chǎn)品的市場定位,，自己所要營銷的產(chǎn)品在市場上的競爭對手，掌握對手的長處與短處,，了解對手才能找到自己手上產(chǎn)品在市場上的定位,。

策劃方案和概念方案區(qū)別？

策劃方案是已經(jīng)規(guī)劃好的方案,，而概念方案是策劃師,，在原有的方案加入了一些自己的想法，也叫補充協(xié)議,。

新年策劃活動方案,？

新年策劃，玉兔賜福,，福壽雙全,，新年伊始，全面布局,，科學(xué)應(yīng)對,，精心策劃。新年策劃,，兔年吉祥,，喜事連連，重新設(shè)計,，立意深遠,，豪華升級。