銷售策劃方案(銷售策劃方案模板)
房產(chǎn)如何策劃銷售方案?
第一節(jié):銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,,如何宣傳造勢(shì)等
第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,,銷售策劃則是“目”,“綱”舉才能“目”張,。
一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備,、功能配置、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景,、結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景:推廣方式,、媒體選擇,、創(chuàng)意、表達(dá)方式,、
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī),、入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn),、廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心,、示范單位、圍板等),、印刷品(銷售文件,、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評(píng)估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況,、購(gòu)買人群、接受價(jià)位,、購(gòu)買理由等,。
二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼,、百戰(zhàn)不殆”,。
三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由,。
四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整,。
五:項(xiàng)目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來,,避免盲目跟隨風(fēng),。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,,不管是硬性廣告還是文字包裝,,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,,小主題內(nèi)容可以不一樣,,但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷,、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng),。
六:項(xiàng)目銷售策略:
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng),,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙,、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等,。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),,一般應(yīng)具備:
1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,;
2,、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3,、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶,;
4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),;
5,、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6,、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,;
7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,;
8,、制定合理的銷控表;
9,、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10,、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11,、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍,;
12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市,;
13,、其他外部條件也很合適。
二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分,。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),,充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售,!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),,如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏,、步驟與策略調(diào)整,,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期,、開盤期、強(qiáng)銷期,、保溫期,;防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量,、配套等,;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等,。
第四節(jié):銷售策劃的原則
一:創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看,包括折讓,、有獎(jiǎng)銷售,、先租后買、降低利率等各類措施,,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈,、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,,這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二:資源整合原則
整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,,通過市場(chǎng)渠道,,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型,、互利型的共同組織,,并由其對(duì)諸如資金、智能,、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,形成合力,,高效運(yùn)作,,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的,、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,,整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三:系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性,、系統(tǒng)性的工程,,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),,實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng),、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程,其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)的要求,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分,、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,,人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化、增加智能化設(shè)施,、集中供熱和供飲用水,、建設(shè)底層架空,、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái),、陽光客廳,、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng),、架設(shè)空中走廊,、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園......可謂名目繁多,,層出不窮,,這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵,,也進(jìn)一步證實(shí):在買方市場(chǎng)下,只有以人的需求為本,,深入市場(chǎng),、把握市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望,。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情,、民情和民風(fēng),,充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃的成果
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,,有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),,就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系,,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
怎樣策劃房屋銷售的營(yíng)銷方案,?
首先說明地段優(yōu)勢(shì),,然后是服務(wù),再然后策劃購(gòu)買先后不同,,優(yōu)惠力度不同的政策
列車百貨銷售策劃方案,?
花生瓜子烤魚片花生瓜子,烤魚片,,啤酒飲料,,水果先來一波
方便面自熱米飯火腿腸熟食再來一波
策劃方案和方案策劃區(qū)別?
答,,策劃方案是策劃一個(gè)方案的工作內(nèi)容,,方案策劃是指負(fù)責(zé)策劃方案的人的崗位名稱,二者的關(guān)系是負(fù)責(zé)人和要負(fù)責(zé)的事的關(guān)系,。
如何策劃婚禮流程策劃方案?
一,、 接親準(zhǔn)備:?
1,、 新房布置
2、 新郎整裝待發(fā),,確定接親人數(shù)(單數(shù))
二,、 娘家活動(dòng):?
1、 新娘家人喜笑顏開,。
2,、 新郎改口,給新郎改口錢,。
3,、 錄象、照相
4,、 抱上車,,穿鞋。
三,、 豪華婚禮車隊(duì):
四,、 按照路線圖車隊(duì)行駛在美麗的城市里。
五,、 喜迎新娘:?
1,、 放禮炮、掛彩球,、支拱門,。
2,、 公婆迎新娘,給壓車錢,,改口錢,。
3、 新郎,、新娘錄象照相,,花車前合影留念。
4,、 新娘坐福,,眾人鬧新房。
六,、 盛大熱烈高雅的結(jié)婚典禮
七,、 點(diǎn)煙、敬酒
八,、 歡送客人,。
怎樣做關(guān)于燈飾銷售方面的營(yíng)銷策劃方案?
要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,,首先要了解燈具市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),,市場(chǎng)上燈具的流行趨勢(shì),以及自己所要營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,,自己所要營(yíng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,掌握對(duì)手的長(zhǎng)處與短處,了解對(duì)手才能找到自己手上產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位,。
策劃方案和概念方案區(qū)別,?
策劃方案是已經(jīng)規(guī)劃好的方案,而概念方案是策劃師,,在原有的方案加入了一些自己的想法,,也叫補(bǔ)充協(xié)議。
冬季活動(dòng)策劃方案,?
活動(dòng)目標(biāo):
1,、認(rèn)識(shí)我們常用的取暖工具,了解冬季的取暖方式,。
2,、知道取暖用具的使用方法,懂得安全取暖,。
活動(dòng)準(zhǔn)備:
取暖圖,、取暖設(shè)備
活動(dòng)過程:
一、談話導(dǎo)入
師:孩子們,現(xiàn)在是什么季節(jié),?天氣怎么樣,?(冬天,天氣很冷)我們的活動(dòng)室內(nèi)暖和嗎,?(暖和)我們是怎樣取暖的,?今天,我們就來了解這些內(nèi)容,。
二,、討論、感知
新年策劃活動(dòng)方案,?
新年策劃,,玉兔賜福,福壽雙全,,新年伊始,,全面布局,科學(xué)應(yīng)對(duì),,精心策劃,。新年策劃,兔年吉祥,,喜事連連,,重新設(shè)計(jì),立意深遠(yuǎn),,豪華升級(jí),。
表白流程策劃方案,?
沒有表白流程策劃方案,。因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)置。
首先第1步你應(yīng)該提前準(zhǔn)備一個(gè)表白稿,,聲情并茂,。把你們之間的感情從什么開始對(duì)他有感覺的,什么時(shí)候愛上他的一定要說清楚,,這樣更容易打動(dòng)他,。
第2步是學(xué)好一個(gè)浪漫的地點(diǎn)。是餐廳也好還是比較有意義的,,你們第1次見面的地方,,或者是你們?cè)谀抢锪粝逻^很多的回憶的地方,都可以能夠打動(dòng)他,,然后要有點(diǎn)心意,,比如說要在餐廳
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