房產(chǎn)如何策劃銷售方案？

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃則是“目”,，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場調(diào)查

項(xiàng)目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格,、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備,、功能配置,、物業(yè)管理、發(fā)展商背景,、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司,、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達(dá)方式,、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況,、購買人群,、接受價位、購買理由等,。

二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,。

三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點(diǎn),，根據(jù)市場需求，做項(xiàng)目市場定位的調(diào)整,。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷,、前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班,、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1,、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3,、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

4,、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5,、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7,、已制定出具競爭力的入市價格策略；

8,、制定合理的銷控表,；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10,、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11、盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12,、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13,、其他外部條件也很合適,。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分,。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期,、開盤期,、強(qiáng)銷期、保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期,、質(zhì)量、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣、稅費(fèi)變化等,。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,，包括折讓、有獎銷售,、先租后買,、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈,、更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場渠道,，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,，并由其對諸如資金,、智能,、品牌,、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,，形成合力,，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的,、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性,、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市場的過程,，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分,、功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施,、集中供熱和供飲用水,、建設(shè)底層架空、錯層,、大采光凸出窗臺,、陽光客廳、可移動透光屋頂,、自動報警系統(tǒng),、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù),、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場下,，只有以人的需求為本,，深入市場、把握市場,，制定切實(shí)可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實(shí),。策劃時一定要考慮國情,、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價值的實(shí)現(xiàn),。因此,，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案,？

首先說明地段優(yōu)勢，然后是服務(wù),，再然后策劃購買先后不同,，優(yōu)惠力度不同的政策

列車百貨銷售策劃方案？

花生瓜子烤魚片花生瓜子,，烤魚片,，啤酒飲料，水果先來一波

方便面自熱米飯火腿腸熟食再來一波

策劃方案和方案策劃區(qū)別,？

答,，策劃方案是策劃一個方案的工作內(nèi)容，方案策劃是指負(fù)責(zé)策劃方案的人的崗位名稱,，二者的關(guān)系是負(fù)責(zé)人和要負(fù)責(zé)的事的關(guān)系,。

如何策劃婚禮流程策劃方案？

一,、 接親準(zhǔn)備：?

1,、 新房布置

2、 新郎整裝待發(fā),，確定接親人數(shù)（單數(shù)）

二,、 娘家活動：?

1、 新娘家人喜笑顏開,。

2,、 新郎改口，給新郎改口錢,。

3,、 錄象,、照相

4,、 抱上車，穿鞋,。

三,、 豪華婚禮車隊(duì)：

四、 按照路線圖車隊(duì)行駛在美麗的城市里,。

五,、 喜迎新娘：?

1,、 放禮炮、掛彩球,、支拱門,。

2、 公婆迎新娘,，給壓車錢,，改口錢。

3,、 新郎,、新娘錄象照相，花車前合影留念,。

4,、 新娘坐福，眾人鬧新房,。

六,、 盛大熱烈高雅的結(jié)婚典禮

七、 點(diǎn)煙,、敬酒

八,、 歡送客人。

怎樣做關(guān)于燈飾銷售方面的營銷策劃方案,？

要想做好市場營銷策劃,，首先要了解燈具市場的動態(tài)，市場上燈具的流行趨勢,，以及自己所要營銷產(chǎn)品的市場定位,，自己所要營銷的產(chǎn)品在市場上的競爭對手，掌握對手的長處與短處,，了解對手才能找到自己手上產(chǎn)品在市場上的定位,。

策劃方案和概念方案區(qū)別？

策劃方案是已經(jīng)規(guī)劃好的方案,，而概念方案是策劃師,，在原有的方案加入了一些自己的想法，也叫補(bǔ)充協(xié)議,。

冬季活動策劃方案,？

活動目標(biāo)：

　　1、認(rèn)識我們常用的取暖工具,，了解冬季的取暖方式,。

　　2、知道取暖用具的使用方法,，懂得安全取暖,。

　　活動準(zhǔn)備：

　　取暖圖,、取暖設(shè)備

　　活動過程：

　　一、談話導(dǎo)入

　　師：孩子們,，現(xiàn)在是什么季節(jié),？天氣怎么樣？（冬天,，天氣很冷）我們的活動室內(nèi)暖和嗎,？（暖和）我們是怎樣取暖的？今天,，我們就來了解這些內(nèi)容,。

　　二、討論,、感知

新年策劃活動方案,？

新年策劃，玉兔賜福,，福壽雙全,，新年伊始，全面布局,，科學(xué)應(yīng)對,，精心策劃。新年策劃,，兔年吉祥,，喜事連連，重新設(shè)計,，立意深遠(yuǎn),，豪華升級。

表白流程策劃方案,？

沒有表白流程策劃方案,。因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)置。

首先第1步你應(yīng)該提前準(zhǔn)備一個表白稿,，聲情并茂,。把你們之間的感情從什么開始對他有感覺的，什么時候愛上他的一定要說清楚,，這樣更容易打動他,。

　　第2步是學(xué)好一個浪漫的地點(diǎn)。是餐廳也好還是比較有意義的,，你們第1次見面的地方,，或者是你們在那里留下過很多的回憶的地方,，都可以能夠打動他,，然后要有點(diǎn)心意,，比如說要在餐廳