野馬汽車營銷策略成功關(guān)鍵就在于其符合市場需要的定位,。

1964年，美國福特汽車公司推出的新產(chǎn)品——“野馬”轎車,，取得了轟動(dòng)一時(shí)的成功,，兩年內(nèi)為福特公司創(chuàng)造了11億美元的純利潤,。這與其獨(dú)特周密的營銷策劃是分不開的。福特汽車公司分部總經(jīng)理李·艾柯卡在仔細(xì)分析了市場狀況之后,，制定了一整套推出“野馬”轎車的營銷策略,，令人矚目的銷售業(yè)績使他獲得了“野馬之父”的稱號。

福特公司首先做的是調(diào)查并選擇目標(biāo)市場。1962年,，李·艾柯卡就任福特汽車公司分部總經(jīng)理后,，對整個(gè)汽車市場營銷環(huán)境作了充分的調(diào)查研究。

第二次世界大戰(zhàn)以后,，生育率激增,，幾千萬嬰兒如今已長大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降,，20～24歲年齡組要增長50%,，購買新車的18～34歲年輕人可望占到一半。根據(jù)這一信息,，艾柯卡預(yù)見到今后十年的汽車銷售量將會(huì)大幅度增長,，而對象就是年輕人。

艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時(shí),，發(fā)現(xiàn)“紅雀”太小了,，沒有行李箱，雖很省油,，但外形不漂亮,，如不盡快推出一種新型車，公司就可能被競爭對手擊敗,。于是,，艾柯卡根據(jù)上述信息提出了一個(gè)目標(biāo)市場，適合這個(gè)市場的車應(yīng)當(dāng)是：車型要獨(dú)樹一幟,，容易辨認(rèn),；為便于婦女和新學(xué)駕駛汽車的人購買，要容易操縱,；為便于外出旅行,，要有行李箱；為吸引年輕人,，外形要像跑車,，而且要?jiǎng)龠^跑車。

福特公司其次所做的是根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì),。通過以上的調(diào)查福特的設(shè)計(jì)專家們便開始行動(dòng),。李·艾柯卡授意車型經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理主持車型設(shè)計(jì)，指出這種新車一定要兼具式樣好,、性能強(qiáng),、價(jià)格低三大特色。這種車應(yīng)當(dāng)是小型的,，但又不能太小,，必須能容下四個(gè)人；它必須是輕型的，重量不能超過2500磅,；價(jià)錢方面,，要帶有全套自選設(shè)備而不能超過2500美元。

在早期設(shè)計(jì)階段,，新車被叫做獵鷹特號,，后又有人想叫它美洲豹,、雷鳥Ⅱ型等,，艾柯卡認(rèn)為均不理想，于是委托廣告公司代理人去底特律公共圖書館找目錄,。此公司從A到Z列出成千動(dòng)物,，最后篩出一個(gè)——“野馬”，這是一個(gè)激動(dòng)人心的地道的美國名字,。美國人對第二次世界大戰(zhàn)中野馬式戰(zhàn)斗機(jī)的名字印象極為深刻,，用“野馬”作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度,，而且很適合美國人的個(gè)性,。

福特公司第三步的工作是為“野馬”車制定價(jià)格。新車試制小組在底特律選定了52對有中等收入的青年夫婦,，請他們到福特展廳來品評新車,。白領(lǐng)夫婦對新車造型表示滿意，藍(lán)領(lǐng)夫婦則把“野馬”看做他們所追求的地位和權(quán)勢的象征,。艾柯卡請他們?yōu)樾萝嚬纼r(jià),，幾乎所有人都估計(jì)約10000美元，并表示家中已有車,，將不再購買這種車,。當(dāng)艾柯卡宣布車價(jià)在2500美元以內(nèi)時(shí)，他們十分驚訝,，都表示將購買這種能顯示身份和地位的新車,。在研究了消費(fèi)者心理之后，艾柯卡把車價(jià)定在2368美元,，并開始設(shè)計(jì)下一步的營銷策略,，為打開“野馬”轎車的銷路作精心的策劃。

福特公司第四步的工作是新車上市的促銷活動(dòng),。福特公司在正式推出“野馬”轎車之時(shí),，采用了多種多樣具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷手段，真可謂奇招迭出,?！耙榜R”轎車正式投放市場前四天，公司邀請了報(bào)界100多名新聞?dòng)浾邊⒓訌募~約到迪爾本的70輛“野馬”汽車大賽，這些車飛馳700英里無一發(fā)生故障,，證實(shí)了“野馬”車的可靠性,。于是，幾百家報(bào)紙都以顯著的位置熱情地刊出了關(guān)于“野馬”的大量文章和照片,。

福特公司還在全國15個(gè)最繁忙的機(jī)場和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了“野馬”,。公司選擇最顯眼的停車場，豎起巨型的廣告牌,，上書：“野馬欄”以引起消費(fèi)者的注意,，激發(fā)人們的購買欲望。同時(shí),，福特公司向全國的小汽車用戶直接寄發(fā)幾百萬封推銷信,，既達(dá)到了促銷的目的，也表示了公司忠誠為顧客服務(wù)的態(tài)度和決心,。此外,，公司大量上市“野馬”墨鏡、鑰匙鏈,、帽子,、玩具車，甚至在面包鋪的櫥窗里貼上廣告：“我們的烤餅賣得像‘野馬’一樣快,?！?

“野馬”之所以成功，關(guān)鍵就在于其符合市場需要的定位,。其成功就在于公司決策者能正確地在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分,，并在細(xì)分的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)了目標(biāo)市場，最后能針對目標(biāo)市場的特殊性進(jìn)行產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,。有需求才有市場,，但現(xiàn)代市場上的需求已不同于以前，需求的層次性已越來越明顯,，因此,，正確運(yùn)用STP營銷(即汽車市場細(xì)分化Seg-mentation、選擇汽車目標(biāo)市場Targeting,、汽車產(chǎn)品定位Positioning)已成為現(xiàn)代市場營銷取得成功的關(guān)鍵技術(shù),，這也是“野馬”營銷成功所帶給我們的啟發(fā)之處。成功的STP策略也離不開市場調(diào)查及其他市場組合策略的相互呼應(yīng),。