企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式(企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式有哪些)
營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的什么戰(zhàn)略?
就是企業(yè)為更好適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)制定的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的區(qū)別,?
營(yíng)銷戰(zhàn)略英譯為Marketing Strategy, 此偏正短語(yǔ)的中心是Strategy, 亦即說(shuō)“營(yíng)銷” 二字只是限定此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略(如融資戰(zhàn)略),。戰(zhàn)略營(yíng)銷英譯為Strategic marketing,核心在于營(yíng)銷,,而且要有戰(zhàn)略性,。戰(zhàn)略( strategy)區(qū)別區(qū)別于策略技巧(tactic)的根本之處在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃。很多公司都有營(yíng)銷,,但不一定有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略,,充其量只是飲鴆止渴的小技倆。
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解感悟,?
一,、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,。隨著國(guó)家改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,,中國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重市場(chǎng),,研究、分析市場(chǎng),,相互爭(zhēng)奪市場(chǎng),。另外,加之國(guó)外跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷投資,,進(jìn)一步加劇了中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。中國(guó)企業(yè)從過(guò)去勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變,現(xiàn)代企業(yè)從過(guò)去人力,、財(cái)力和物力的競(jìng)爭(zhēng),轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?、方法和流程的?jìng)爭(zhēng),。競(jìng)爭(zhēng)范圍也由過(guò)去單純的商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為現(xiàn)在多元化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)手段更加豐富,,并且越來(lái)越重視企業(yè)的品牌,、信譽(yù)、質(zhì)量和技術(shù),。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷,。企業(yè)為了以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛加大了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,,加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。各種競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮,價(jià)格戰(zhàn)是最顯著的一種方法,,導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的不斷下滑,,小企業(yè)、無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)紛紛倒閉,、關(guān)門,。作為現(xiàn)代企業(yè),應(yīng)最大化的獲取利潤(rùn)而不是降價(jià)獲取銷售,。
二,、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展
1.營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí),,它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂,。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容,即正確的市場(chǎng)意識(shí),、質(zhì)量意識(shí),、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。
2.營(yíng)銷方法的創(chuàng)新,。20世紀(jì)90年代以后,,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民需求的不斷提高,營(yíng)銷方法隨著營(yíng)銷領(lǐng)域的深化和拓展,,趨向多元化發(fā)展,。出現(xiàn)了政治營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷或生態(tài)營(yíng)銷,、關(guān)系營(yíng)銷等,。
3.營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出聯(lián)合化,、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì),,在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,獨(dú)立的個(gè)體“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝,。
4.營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新,。營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定,、產(chǎn)品定位定價(jià)等等,。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù),因此,,必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門,,挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé),同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助,,制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃,。營(yíng)銷企劃的流程與步驟:市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo),、擬訂各種相關(guān)策略,、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可,、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,、整合企業(yè)計(jì)劃。
三,、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略涉及到企業(yè)全局性,、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的發(fā)展,所以要根據(jù)自身的特點(diǎn),,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,,采取一系列行之有效的經(jīng)營(yíng)策略和合理的競(jìng)爭(zhēng)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。
1.營(yíng)銷體系戰(zhàn)略,。什么是營(yíng)銷,?營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程。營(yíng)銷理論上包括三個(gè)層次,,即策劃,、管理和推銷,市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客,、是服務(wù)的對(duì)象,,營(yíng)銷的目的是與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系。營(yíng)銷體系就是以公司為單位把供應(yīng),、銷售等一系列資源統(tǒng)一起來(lái)搞營(yíng)銷,,即全員營(yíng)銷。形成集市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品銷售,、貨款回收、售后服務(wù),、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。使生產(chǎn)單位可以集中精力搞生產(chǎn)、搞科研,、抓質(zhì)量、抓管理,、降成本,、抓效率、不再因營(yíng)銷工作而分化精力,,形成生產(chǎn)專業(yè)化,、營(yíng)銷集約化。
2.營(yíng)銷決策戰(zhàn)略,。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)多部門,、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng),它包括多種決策,,因此營(yíng)銷決策機(jī)制成為營(yíng)銷過(guò)程中極為關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié),。市場(chǎng)營(yíng)銷決策機(jī)制有民主參與機(jī)制,即使員工參與企業(yè)的決策的機(jī)制,,包括員工以不同形式參與企業(yè)決策的途徑及相關(guān)制度,。員工參與企業(yè)決策有分為直接參與和間接參與。直接參與方式主要有投票表決,、信訪,、參加聽(tīng)證會(huì)等;間接參與方式主要有接受決策前調(diào)研,、通過(guò)媒體和人民代表表達(dá)意見(jiàn)等,。還有專家參與機(jī)制,,即讓企業(yè)外部有關(guān)專家參與企業(yè)決策過(guò)程的機(jī)制。專家參與企業(yè)決策有個(gè)人參與和組織參與之分,,也有正式參與和非正式參與之分,。
3.營(yíng)銷機(jī)制戰(zhàn)略。馬斯諾的需要層次理論告訴人們,,人的需求由低到高分為:生理需要,、安全需要、社會(huì)需要,、受到尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要,。人只有滿足低層次需求之后才會(huì)逐步追求更高層次的需求。聯(lián)系到現(xiàn)實(shí)情況,,作為奮戰(zhàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)線上的推銷員,,他們最看重的必然是利益。所以企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則,,才能有效激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極性,。
4.營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)略。要想快速推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,,就必須有一支高素質(zhì),、能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。如何加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),?一要加強(qiáng)培訓(xùn),,盡快提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力;二要聘請(qǐng)專家顧問(wèn),,提高專業(yè)知識(shí)水平,;三要定期召開(kāi)交流會(huì),從而改進(jìn)工作方法,;四要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),,不斷充實(shí)強(qiáng)化銷售隊(duì)伍,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,;五要采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制,,增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的生機(jī)和活力。
5.售后服務(wù)戰(zhàn)略?,F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),,已經(jīng)發(fā)展成為售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)??纯唇裉斓暮?,售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和售后服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)遍布全國(guó),并且獲得了顯著地效果,。所以說(shuō)今后企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),,必將是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),。如何做好售后服務(wù)?一要建立用戶檔案,;二要發(fā)放產(chǎn)品反饋卡,;三要定期對(duì)用戶進(jìn)行走訪;四要對(duì)產(chǎn)品故障及時(shí)處理,。
6.廣告宣傳戰(zhàn)略,。廣告宣傳的基本功能是及時(shí)向用戶傳遞商品信息,通過(guò)信息的傳播誘發(fā)需求,,進(jìn)而引導(dǎo)用戶采取購(gòu)買行動(dòng),。廣告的特點(diǎn)是宣傳聲勢(shì)大、影響面廣,、傳播速度快,。廣告宣傳的作用是能夠及時(shí)溝通信息,促進(jìn)銷售,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的用途,、特點(diǎn),選用合適的媒體和宣傳范圍,,否則無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果,。
7.產(chǎn)品戰(zhàn)略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終是為了滿足用戶的需求,,所以企業(yè)應(yīng)成為產(chǎn)品的專家,。為用戶配置增值性的解決方案,因?yàn)槠髽I(yè)銷售的不僅僅是產(chǎn)品,,而是用戶認(rèn)同的一種理念。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,,采取不同的產(chǎn)品配置,、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道,。海爾在國(guó)外就根據(jù)不同的用戶,,量身打造用戶需要的產(chǎn)品,這充分說(shuō)明用戶已經(jīng)開(kāi)始慢慢參與到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之中,,產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略將趨于多元化,。
企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的三種模式?
1,、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略是把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷,,它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要,忽視其差異性,。 采用這一策略的企業(yè),,一般都是實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式,,又有廣泛而可靠的分銷渠道,以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容,。
2,、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),,分別制訂出不同的營(yíng)銷計(jì)劃,,按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品,滿足不同消費(fèi)者的需要,。
3,、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo),集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量,,對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略,,以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。 一般說(shuō)來(lái),,實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場(chǎng)策略,。
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷策略有什么不同?
營(yíng)銷戰(zhàn)略英譯為Marketing Strategy, 此偏正短語(yǔ)的中心是Strategy, 亦即說(shuō)“營(yíng)銷” 二字只是限定此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略(如融資戰(zhàn)略),。戰(zhàn)略營(yíng)銷英譯為Strategic marketing,,核心在于營(yíng)銷,而且要有戰(zhàn)略性,。戰(zhàn)略( strategy)區(qū)別區(qū)別于策略技巧(tactic)的根本之處在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃,。很多公司都有營(yíng)銷,但不一定有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略,,充其量只是飲鴆止渴的小技倆,。
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用和地位?
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的綜合體現(xiàn),,又是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ),。認(rèn)為制定正確的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,是研究和制定正確市場(chǎng)營(yíng)銷決策的出發(fā)點(diǎn),。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇又取決于各個(gè)公司的規(guī)模和在行業(yè)中的地位,。
在邁克爾。波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中根據(jù)各公司在行業(yè)中的份額,,將其分為領(lǐng)導(dǎo)者,、挑戰(zhàn)者、追隨者或利基者,。
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的任務(wù)是什么,?
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的任務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)最大化
酒店企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的特點(diǎn)?
酒店?duì)I銷是指推銷者為了使顧客青睞于酒店的產(chǎn)品 產(chǎn)品 或服務(wù)所做的一切 決定或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng),,它包括發(fā)現(xiàn)顧客欲望,, 提供產(chǎn)品滿足他們的需求 需求 ,,確定最好的分銷渠道 分銷渠道 ,向潛在顧客 潛在顧客 傳遞信 息,,推銷產(chǎn)品,,最后評(píng)估整個(gè)營(yíng)銷 營(yíng)銷 過(guò)程。
1,、綜合性
顧客對(duì)飯店的需求除了宿,、食等基本外,還包括美食,、購(gòu)物,、娛樂(lè)、信息交流,、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?,F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān),只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意,,就會(huì)造成100-1=0,。
2、無(wú)形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品,,酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售,,對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià),取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受,。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后,,只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán),而無(wú)法占有他們,。
3,、時(shí)效性
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4,、易波動(dòng)性
(1)旅游構(gòu)成,,食、住,、游、如愿,、購(gòu)缺一不可,。
(2)季節(jié)性波動(dòng),即我們所講的淡季,、旺季,。
(3)受政治、經(jīng)濟(jì),、社會(huì)及自然因素的影響,。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn),,有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷,以追求最高效益,。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的區(qū)別,?
企業(yè)戰(zhàn)略是全面整體戰(zhàn)略,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是局部戰(zhàn)略,,打個(gè)比方一個(gè)是策劃三大戰(zhàn)役,,一個(gè)是三大戰(zhàn)役里面的遼沈戰(zhàn)役。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略要根據(jù)總體規(guī)劃和目標(biāo)任務(wù)制定,,根據(jù)人財(cái)物進(jìn)行設(shè)計(jì),,進(jìn)行細(xì)分到每個(gè)時(shí)間段完成那些目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略也要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道特性,,比如你開(kāi)天貓店,,京東店,美團(tuán)店,,抖音店每個(gè)平臺(tái)有其特性,,企業(yè)戰(zhàn)略如果和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有沖突,要合理規(guī)避或轉(zhuǎn)化,,避免造成直接沖突,。
企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷模式?
營(yíng)銷模式的核心是相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,能為消費(fèi)者提供更多,、更新的價(jià)值。作為企業(yè)營(yíng)銷的一種模式,,本文將企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中能夠常用到的八種營(yíng)銷模式詳解如下:
模式一:目標(biāo)營(yíng)銷模式
隨著消費(fèi)者需求的日益多樣化和差異化,,如果一個(gè)企業(yè)能夠在品牌的整體規(guī)劃下,在深入,、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,,開(kāi)發(fā)出多種多樣的產(chǎn)品,每一種產(chǎn)品都會(huì)針對(duì)某一個(gè)子群體(焦點(diǎn)群體)進(jìn)行產(chǎn)品策劃,、包裝設(shè)計(jì),、價(jià)格定位、分銷策劃和廣告活動(dòng),,那么每一種產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益就會(huì)更加一致,,照顧到它所針對(duì)的消費(fèi)者的特殊需求,自然會(huì)獲得這個(gè)群體的信任和信賴,。
模式二:體驗(yàn)式營(yíng)銷模式
體驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者的感官,、情感、思想、行為和聯(lián)系五個(gè)方面重新定義和設(shè)計(jì)營(yíng)銷中的思維方式,。這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是消費(fèi)者在消費(fèi)中既有理性又有感性,,消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌管理的關(guān)鍵。
模式三:一對(duì)一營(yíng)銷模式
第三種營(yíng)銷模式是以“顧客份額”為中心,,與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”,。
模式四:關(guān)系營(yíng)銷模式
這種營(yíng)銷模式將營(yíng)銷活動(dòng)視為企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商,、經(jīng)銷商,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾互動(dòng)的過(guò)程,。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是在這些公眾之間建立和發(fā)展良好的關(guān)系,。
模式五:品牌營(yíng)銷模式
一般來(lái)說(shuō),在任何類型的市場(chǎng)中,,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的占有都弱于生產(chǎn)者,;這種現(xiàn)象的存在使得交易中的弱勢(shì)方由于信息不完全而對(duì)交易缺乏信心。對(duì)于交易來(lái)說(shuō),,成本高,,解決方案就是品牌。
模式六:深度營(yíng)銷模式
深度營(yíng)銷模式的核心,,就是要抓住“深”做文章,。它是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo),,從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的,、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式,。
模式七:情感營(yíng)銷模式
它是把消費(fèi)者本人情感差別和要求做為企業(yè)品牌推廣發(fā)展戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷關(guān)鍵,,根據(jù)依靠情感包裝、情感營(yíng)銷,、情感廣告詞,、情感用戶評(píng)價(jià)、情感設(shè)計(jì)方案等對(duì)策來(lái)完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。
模式八:饑餓營(yíng)銷模式
它是指產(chǎn)品提供者為了調(diào)節(jié)供求關(guān)系,,制造供不應(yīng)求的假象,維持產(chǎn)品形象和較高的售價(jià)和利潤(rùn)率,,而故意降低產(chǎn)量的營(yíng)銷策略,。
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