tob營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn),？

TOB市場(chǎng)銷(xiāo)售五個(gè)基本關(guān)鍵點(diǎn)

1.說(shuō)出客戶的需求,。請(qǐng)記住,，銷(xiāo)售賣(mài)的不是產(chǎn)品或服務(wù),，而是需求,，客戶只會(huì)因?yàn)樽约旱男枨蟊粷M足而買(mǎi)單，從來(lái)不會(huì)為你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身買(mǎi)單,。所以洞察客戶需求,，確認(rèn)客戶需求，滿足客戶需求,，就成為銷(xiāo)售高手的基本功,。

2.說(shuō)出客戶的顧慮。不要說(shuō)陌生人之間存在不信任,，就連熟人之間在一些特定的場(chǎng)景下也會(huì)有不信任的擔(dān)心,。說(shuō)到底人在決策之前都會(huì)面臨顧慮，要不然干脆直接選擇就好,，就不用再談什么銷(xiāo)售了,。所以不僅要告訴客戶我懂，還要告訴客戶,，我會(huì)如何解決你的顧慮,！

3.說(shuō)出客戶的利益。利益就是好處,，從客戶的角度而言,，如果買(mǎi)單不能帶來(lái)好處，買(mǎi)單就不會(huì)發(fā)生,。如果你能說(shuō)出客戶的利益,，那么成交就再往前推進(jìn)了一步。在銷(xiāo)售理論層面,，先后有USP法則,，也叫獨(dú)特銷(xiāo)售主張，和FAB法則,，也叫功能轉(zhuǎn)化利益,，兩者異曲同工，都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是產(chǎn)品帶給客戶的利益,，如果不能觸發(fā)利益點(diǎn)，所謂的成交就很難發(fā)生,。

4.說(shuō)出相關(guān)的見(jiàn)證,。所謂見(jiàn)證就是其他客戶的成交案例。如果其他類(lèi)似的客戶都選了這款產(chǎn)品,，那么客戶成交的概率就會(huì)大大提升,，同地域同需求同顧慮同利益的客戶見(jiàn)證，可以幫助客戶提升安全感和信任感,，進(jìn)而鎖定成交,。

5.說(shuō)出定制的方案,。每個(gè)客戶的內(nèi)心都在重復(fù)一句話，我和別人不一樣,。這就意味著在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,，你需要告訴客戶，你推薦給他的這款產(chǎn)品是獨(dú)特的,，是完全基于客戶的獨(dú)特情況量身定制的,。定制不僅在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化本身，還在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與客戶需求之間的獨(dú)特聯(lián)系,，做到這些成交才會(huì)事半功倍,。

tob為什么做營(yíng)銷(xiāo)？

tob做營(yíng)銷(xiāo)是因?yàn)楸仨氃诰哂休^大信賴感,、信任度和認(rèn)可度之后,，才可能產(chǎn)生批量采購(gòu)，才可能產(chǎn)生重復(fù)采購(gòu),，才可能使供應(yīng)商變?yōu)椴少?gòu)商穩(wěn)定的供應(yīng)端口。

企業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)如何做,？

線上的銷(xiāo)售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,，一般的線上銷(xiāo)售有以下幾個(gè)：

1、分銷(xiāo),，可通過(guò)分銷(xiāo)方式進(jìn)行線上銷(xiāo)售,，進(jìn)行線上裂變。

2,、新媒介推廣：抖音,、快手、公眾號(hào),、微信朋友圈,、微博等線上平臺(tái)進(jìn)行間接銷(xiāo)售。

3,、線上導(dǎo)購(gòu)形式進(jìn)行銷(xiāo)售,。

tob類(lèi)企業(yè)是什么企業(yè)？

tob企業(yè)是面對(duì)企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,，舉個(gè)例子,，阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)。比如常見(jiàn)的saas平臺(tái),，CRM系統(tǒng)等等,，這個(gè)行業(yè)也就是統(tǒng)稱(chēng)tob行業(yè)。相對(duì)而言,，tob產(chǎn)品主要包括兩類(lèi),，一類(lèi)是平臺(tái)型產(chǎn)品,，比如百度推廣、微信公眾平臺(tái),、UCloud,；另一類(lèi)是公司自己內(nèi)部的平臺(tái)，比如OA,、CRM,、WMS等,用戶全部是內(nèi)部員工。

tob企業(yè)有哪些行業(yè),？

tob企業(yè)是面對(duì)企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,舉個(gè)例子,阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù),。比如常見(jiàn)的saas平臺(tái),CRM系統(tǒng)等等,這個(gè)行業(yè)也就是統(tǒng)稱(chēng)tob行業(yè)。相對(duì)而言,tob產(chǎn)品主要包括兩類(lèi),一類(lèi)是平臺(tái)型產(chǎn)品,比如百度推廣,、微信公眾平臺(tái),、UCloud;

飼料企業(yè)如何做好實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)？

一直想寫(xiě)一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營(yíng)銷(xiāo)的文章,，在醞釀兩年之后,，我打消了這個(gè)念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過(guò)程中,，我越來(lái)越感到,，最初的想法過(guò)于簡(jiǎn)單。

目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：多數(shù)企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)模式,；部分企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式,，一直模仿熱門(mén)企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過(guò)分夸大了營(yíng)銷(xiāo)模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營(yíng)銷(xiāo)模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營(yíng)銷(xiāo)模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)模式，如山東六和的深度營(yíng)銷(xiāo),，普瑞納的程序營(yíng)銷(xiāo),，雙胞胎的整合營(yíng)銷(xiāo)，廣順的無(wú)敵價(jià)格營(yíng)銷(xiāo),，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，江西大豐的慣性營(yíng)銷(xiāo),，四川鐵騎力士的人本營(yíng)銷(xiāo)等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長(zhǎng)何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng),，最初對(duì)他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買(mǎi)了一本《揮桿—工作,、生活、高爾夫》,，細(xì)讀之下,，才知曉其中奧秘。

其實(shí),，真正行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式在講述之后都似乎毫無(wú)新意,，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯?duì)表象的猜測(cè)。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),，自認(rèn)為一切似乎并不難,。只可惜的是，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了,，結(jié)果怎能不變。

中國(guó)飼料企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃一直是科學(xué)的成分太少,，藝術(shù)成分偏高,。對(duì)企業(yè)而言，如何面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式所帶來(lái)的困惑,，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球,，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng)，而不是球要運(yùn)動(dòng),；換句話說(shuō)，是企業(yè)要做銷(xiāo)售,，不是營(yíng)銷(xiāo)模式要做銷(xiāo)售,。這個(gè)秘訣簡(jiǎn)單到我一看就懂，仔細(xì)思量,，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯(cuò)了無(wú)數(shù),，相信大家也不例外。

所以我強(qiáng)烈建議在探討營(yíng)銷(xiāo)模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營(yíng)銷(xiāo)模式,？

我大力倡導(dǎo)模式,，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營(yíng)銷(xiāo)模式泡沫化問(wèn)題。

一個(gè)企業(yè)是否需要營(yíng)銷(xiāo)模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，不能過(guò)分追求模式,，對(duì)于小型飼料企業(yè)，沒(méi)有模式也是一種模式,，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變,，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源，濫用之后就是無(wú)原則,，或可稱(chēng)之“胡來(lái)主義”,，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),；

對(duì)于中大型飼料企業(yè)則必須有營(yíng)銷(xiāo)模式，否則無(wú)法形成營(yíng)銷(xiāo)合力,，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,，體系的力量是核聚變,，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有體系,，這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式？

營(yíng)銷(xiāo)模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)者地位,，解決營(yíng)銷(xiāo)模式適度問(wèn)題正是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)智慧的關(guān)鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不理想根本原因在于基本功不扎實(shí),，我在從事培訓(xùn)過(guò)程中感受尤其深刻,；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、客戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的了解程度,，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡(jiǎn)直是空白，一切憑感覺(jué)去猜測(cè),；模式緣于虛無(wú),，再好的模式都只能成為形式。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)模式,？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營(yíng)銷(xiāo)模式可行性問(wèn)題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅(jiān)持是四大要素,。愿意做需共識(shí),，能夠做需資源配置，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心,；以上四點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易,；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問(wèn)題,；效果顯著時(shí),，大家都贊成，效果不佳時(shí),，推諉開(kāi)始盛行,。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策，最怕裁判太多,，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判,！家族企業(yè)，裁判最多,。

4. 如何考核營(yíng)銷(xiāo)模式所帶來(lái)的效益,？

基于過(guò)程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營(yíng)銷(xiāo)模式可控性問(wèn)題,。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式可以明確預(yù)測(cè)結(jié)果,，但一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式必須可以控制過(guò)程，否則一定沒(méi)有好結(jié)果,；營(yíng)銷(xiāo)模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對(duì)模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營(yíng)銷(xiāo)高手,；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式,，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,，極易南轅北轍,，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營(yíng)銷(xiāo)模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,？

基于股東對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營(yíng)銷(xiāo)模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,。

即使一個(gè)千真萬(wàn)確的營(yíng)銷(xiāo)模式，至少一半的執(zhí)行過(guò)程看不到效益,，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)模式容易失敗：一種情況,，有些營(yíng)銷(xiāo)人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn),，為營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行不力尋找借口，更有甚者傳遞虛假信息,，美化過(guò)程以博得獎(jiǎng)勵(lì),，最后感到結(jié)果不妙時(shí)，或指責(zé)公司投入不夠,，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有授權(quán),，或逃之夭夭,；另一種情況，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層,，在開(kāi)始執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)往往期望值過(guò)高,，在執(zhí)行過(guò)程中，總希望立即創(chuàng)造效益,，且在言語(yǔ)中流露出來(lái),，甚至抱怨指責(zé)，特別當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí),，老板沒(méi)有及時(shí)表?yè)P(yáng),，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來(lái)衡量效果，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性,，導(dǎo)致行動(dòng)放慢甚至人員流失,。

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高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號(hào)秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié)，在考慮結(jié)果前,，先完成任務(wù),。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營(yíng)銷(xiāo)模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失敗：在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中,，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過(guò)分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù),！

中國(guó)有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷(xiāo)售，所以,，沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品,！同樣，飼料企業(yè)的銷(xiāo)售數(shù)量和利潤(rùn)水平,，特別是發(fā)展前景卻千差萬(wàn)別,，所以，一定有不好賣(mài)和賣(mài)不好的產(chǎn)品,，不好賣(mài)所以銷(xiāo)量上不去,，賣(mài)不好所以價(jià)格上不去，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間,，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營(yíng)銷(xiāo)的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

1. 營(yíng)銷(xiāo)干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重,！營(yíng)銷(xiāo)人員錯(cuò)把競(jìng)爭(zhēng)方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌，一方面誤導(dǎo)企業(yè),，一方面誤導(dǎo)客戶,，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來(lái)說(shuō),，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的,。拔苗助長(zhǎng)是創(chuàng)新,，復(fù)古也是創(chuàng)新，從動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)角度來(lái)衡量,，的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征,，卻在某些專(zhuān)家的指導(dǎo)下，讓還沒(méi)有解決溫飽狀態(tài)的,、沒(méi)有多少文化的中國(guó)農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),！

2. 今年以來(lái)，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始用理性的眼光來(lái)看待價(jià)格,，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng),；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對(duì)于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品,，我在擔(dān)心,，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對(duì)待將來(lái)的選擇！我更擔(dān)心,，這一類(lèi)企業(yè)究竟還要存活多久。

3. 渠道下沉,，服務(wù)并未下沉,，是目前眾多企業(yè)的共性，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉，也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的,。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣(mài)農(nóng)藥、化肥的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)飼料,，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料,，充分體現(xiàn)便利，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng),，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷(xiāo)雷同=浪費(fèi)，但飼料企業(yè)卻樂(lè)此不疲,，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多,；我一直不能理解“買(mǎi)飼料送物品”的促銷(xiāo)行為，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營(yíng)銷(xiāo)人員,，企圖以促銷(xiāo)來(lái)減低自己的努力,、以促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)自己的能力不足、以促銷(xiāo)來(lái)遮掩對(duì)市場(chǎng)的一知半解,，讓許多營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷(xiāo)品,。

我甘冒老土的名義談4P，是因?yàn)槲覍?duì)于中國(guó)農(nóng)民的理解,，營(yíng)銷(xiāo)如果偏離價(jià)值,、偏離為

千萬(wàn)農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心，無(wú)異于欺騙,。所以,，我個(gè)人對(duì)于類(lèi)似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意,。

以下我想就山東六和的深度營(yíng)銷(xiāo),，普瑞納的程序營(yíng)銷(xiāo)，雙胞胎的整合營(yíng)銷(xiāo),，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和大家一起探討,。至于其他營(yíng)銷(xiāo)模式，我另章敘述,。

山東六和的“深度營(yíng)銷(xiāo)”

競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，所以,，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段,。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè),。六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè),，六和并沒(méi)有像有些企業(yè)一樣在全國(guó)遍地開(kāi)花,，也沒(méi)有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整,。

區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源,、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭,，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng),、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位,，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過(guò)論證后,，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說(shuō)，六和是在非議中成長(zhǎng)起來(lái)的,，六和沒(méi)有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品,，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈效益,、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營(yíng)銷(xiāo)（分割市場(chǎng),，先做重點(diǎn)，局部第一,，滾動(dòng)發(fā)展,，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問(wèn)之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力,。

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普瑞納的“程序營(yíng)銷(xiāo)”

在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò),，不問(wèn)結(jié)果,；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對(duì),，程序錯(cuò)了,，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷(xiāo)售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷(xiāo)商,；在這個(gè)企業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷(xiāo)售人員發(fā)生了根本改變：1、營(yíng)銷(xiāo)人員不需要與客戶談價(jià)格,，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2,、營(yíng)銷(xiāo)人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任,，營(yíng)銷(xiāo)人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,；3、營(yíng)銷(xiāo)人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品,，怎么樣才能用好呢,？啊，沒(méi)有關(guān)系,，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過(guò)程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒,、預(yù)防免疫,、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好,？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn),！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會(huì)有好結(jié)果,，客戶操作程序錯(cuò)了,，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí),，不管試驗(yàn)成功與否,，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么,？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營(yíng)銷(xiāo)行為,。

我相信我對(duì)于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了,，要知道,，一般銷(xiāo)售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià)、表白質(zhì)量上,，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾,！

雙胞胎的“整合營(yíng)銷(xiāo)”

雙胞胎讓人們津津樂(lè)道的是“雙胞胎顆粒”,，申請(qǐng)了多項(xiàng)專(zhuān)利的模具更增添了神秘色彩,，所以當(dāng)人們?cè)谝黄鹛接憰r(shí),，也想發(fā)明一個(gè)模具申請(qǐng)幾個(gè)專(zhuān)利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國(guó),，對(duì)此我實(shí)在不能茍同,。

我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷(xiāo)疲勞、模具引爆,、豬價(jià)上漲,、糧價(jià)上漲、突出賣(mài)點(diǎn),、廣告轟炸,、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo),，也許用詞不夠準(zhǔn)確,，故妄聽(tīng)之。

雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功,，得天時(shí),、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷(xiāo)量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷(xiāo)也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷(xiāo)疲勞”,，這時(shí),，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷(xiāo)商的眼球；恰逢其時(shí),，生豬價(jià)格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料,，增加了乳豬料的需求,，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：不拉稀,，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化,，同時(shí),，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣,，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范,，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ),，決戰(zhàn)終端,；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明,；

雙胞胎高明之處還在于，通過(guò)“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大,、不規(guī)則,，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu),，大力推廣1：4泡水,，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食,。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無(wú)縫,，左右逢源”,。

現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎,，可惜,，畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨。

兆華金豐的“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”

知道兆華金豐的人不多,，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場(chǎng)，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢(shì)品牌,；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間,，在這之前則要忍受默默無(wú)聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷(xiāo)量4000噸以前只有一個(gè)銷(xiāo)售員,，我無(wú)法高估他的銷(xiāo)售能力,，但我明顯感覺(jué)到，他領(lǐng)悟了營(yíng)銷(xiāo)的真諦,，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好,，力求綜合指標(biāo)最好”,，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達(dá)到1.6時(shí)，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí),，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤(rùn),、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí)，我看到了兆華金豐的未來(lái),，雖然目前只有9000噸的月銷(xiāo)量,，卻有一股無(wú)形的沖擊力撲面而來(lái)。

這套營(yíng)銷(xiāo)模式其實(shí)最簡(jiǎn)單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷(xiāo)售+高服務(wù),，一步一個(gè)腳印,，不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí),，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力,，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。

這套模式容易復(fù)制,，這份耐心卻不易復(fù)制,，而不為外界所動(dòng)的對(duì)利潤(rùn)的平常心可能就更不容易復(fù)制了。

最后,，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢(qián),，我固執(zhí)認(rèn)為我對(duì)這個(gè)股票了解,、有感覺(jué)，正在我重倉(cāng)時(shí),，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢(qián)吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓(xùn)：千萬(wàn)不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢(shì),，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來(lái)輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒(méi)有固守濃縮料,，而是在2003年開(kāi)始進(jìn)入水產(chǎn)飼料,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷(xiāo)量下降時(shí)，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌,。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā),，我真正想表達(dá)的是：營(yíng)銷(xiāo)模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。

企業(yè)如何做好文化營(yíng)銷(xiāo),？

企業(yè)如何做好文化營(yíng)銷(xiāo)工作

2019年10月6日

火耳語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心,，火耳語(yǔ)說(shuō)過(guò):一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是核心，不注重營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)就是一個(gè)短命的企業(yè),。文化營(yíng)銷(xiāo)又對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上升了一個(gè)深層次的概論,，文化是企業(yè)的靈魂，所以沒(méi)有文化的企業(yè)就如同人沒(méi)有精神和靈魂一樣,。因此,，文化營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前每一個(gè)企業(yè)的重中之重?；鸲Z(yǔ)從一下幾個(gè)方面闡述一下企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的重要性:

一,、在企業(yè)中首先組成一個(gè)以一把手為主的領(lǐng)導(dǎo)班子，核準(zhǔn)自己企業(yè)的文化定位是關(guān)鍵的一環(huán),。

應(yīng)著手做好以下三方面的文化定位工作,。

1、組織強(qiáng)有力的部門(mén)和人員,，不論做什么事情首先要做到組織定位，沒(méi)有負(fù)責(zé)的組織部門(mén),，一切都是零,。組織定位后的工作，首先要對(duì)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究,。以企業(yè)發(fā)展,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心，對(duì)文化營(yíng)銷(xiāo)的情況進(jìn)行考察,，為文化營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)和創(chuàng)新提供參考信息,。其二企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是文化營(yíng)銷(xiāo)生長(zhǎng)的土壤，任何企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)都和自身的歷史文化,、經(jīng)濟(jì)狀況,、運(yùn)行特色、企業(yè)素質(zhì)等內(nèi)在因素有關(guān),。其三在制定文化營(yíng)銷(xiāo)策略之前,，必須對(duì)構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的因素，從不同的方位和角度加以透視和剖析,，弄清他們和文化營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系,。同時(shí)還要考慮到員工的素質(zhì)、企業(yè)的實(shí)力,、經(jīng)濟(jì)政策,，企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃方略，核準(zhǔn)以文化營(yíng)銷(xiāo)為中心隊(duì)伍,，有條不紊的推進(jìn)企業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo),。

2,、搞好企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)在有的放矢的前提下，認(rèn)真做好市場(chǎng)細(xì)化工作,。市場(chǎng)細(xì)化是文化營(yíng)銷(xiāo)尋求目標(biāo)市場(chǎng)有效科學(xué)的方法,。是尋求目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，是為了更好的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，制定相應(yīng)的文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的特征細(xì)分市場(chǎng)，符合用戶的心理,，然后再看看這些顧客對(duì)產(chǎn)品的不同反映,。

3、確定一個(gè)長(zhǎng)期的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng),，進(jìn)行合理的文化定位,。火耳語(yǔ)十分贊成中國(guó)電力公司的文化營(yíng)銷(xiāo),，他們打出的企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是:“我用心,，您用電”，這種企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)很接地氣,，簡(jiǎn)單易懂,，引領(lǐng)了企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)潮流，贏得客戶的評(píng)價(jià),。

4,、核心價(jià)值觀是企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)靈魂

打造企業(yè)核心價(jià)值觀，是彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)的重要組成部分,。企業(yè)核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主要關(guān)鍵所在,，他讓消費(fèi)者明確、清晰的識(shí)別品牌的利益與個(gè)性,。一個(gè)企業(yè)如果具有了觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界的核心價(jià)值觀,，就能引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。核心價(jià)值的提煉,，要研究自身的企業(yè)資產(chǎn)與消費(fèi)者關(guān)系,。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費(fèi)者之間能達(dá)到共鳴。品牌的核心價(jià)值不是“無(wú)本之木”,，不是我們憑空就能提煉出來(lái)的,，而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里。在開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,，要給核心價(jià)值中注入文化要素是企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵所在,。

4、結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品，創(chuàng)造讓廣大消費(fèi)者深入人心的文化產(chǎn)品,。是企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的重要載體,。文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同，進(jìn)行有差異的設(shè)計(jì),，使之符合消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性和消費(fèi)價(jià)值,，從而成為以物質(zhì)消費(fèi)為依托，以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品,。作為文化或精神的一種現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)的文化產(chǎn)品,，與人的情感世界有多種結(jié)合點(diǎn)。他可以是觀念上的,、形體上的,。是企業(yè)美學(xué)、知識(shí),、品味,、底蘊(yùn)的再體現(xiàn)。

5,、企業(yè)要大力宣傳文化營(yíng)銷(xiāo)理念,，要做到家喻戶曉，深入人心,。

企業(yè)利用各種媒介,，推廣和推銷(xiāo)自己企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)全部方略，還要把企業(yè)文化,，產(chǎn)品文化，經(jīng)營(yíng)理念等灌輸給消費(fèi)者的頭腦中去,，從而達(dá)到引導(dǎo)的目的,，甚至改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。也就是說(shuō),，文化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性的溝通過(guò)程,。隨著社會(huì)的全面進(jìn)步、人們消費(fèi)觀念,、水平和層次的提高,，促銷(xiāo)過(guò)程中的文化感召力也在不斷的提升，為達(dá)目的,，始終將宣傳企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)作為前進(jìn)中的利器,。

其實(shí)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)攝入的東西很多，火耳語(yǔ)簡(jiǎn)單的從以上五個(gè)方面進(jìn)行了一下概括,，因企業(yè)的產(chǎn)品不同,，在做企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要審時(shí)度勢(shì)的根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，有領(lǐng)導(dǎo),、有組織,、有目的的做好自己企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)是極其重要的。在日臻完善企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),，與時(shí)俱進(jìn)的不斷鑄造自己企業(yè)的文化底蘊(yùn),、文化方略、文化內(nèi)涵,、文化靈魂是最為關(guān)鍵的,。——火耳語(yǔ)原創(chuàng)

tob怎么做營(yíng)銷(xiāo)獲客,？

tob做營(yíng)銷(xiāo)獲客的方法：

一是打造內(nèi)部KOL聲譽(yù),，二是趨勢(shì)—對(duì)話，以媒體合作資源撬動(dòng)標(biāo)桿案例客戶聯(lián)合傳播,，H5,、郵箱、表單,，公眾號(hào)推文等,，三是知識(shí)—文本，包括行業(yè)數(shù)據(jù),、趨勢(shì)報(bào)告,、白皮書(shū)、電子書(shū),、書(shū)籍出版,、培訓(xùn)課程等形式。

四是活動(dòng)—直播,，會(huì)議前期報(bào)名申請(qǐng),，現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)溝通和會(huì)后內(nèi)容傳播，吸引客戶留咨,。

企業(yè)是如何做好營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站,？

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站并不好做，前期一定要有深入的溝通才可以設(shè)計(jì)出適合的網(wǎng)站,，如果有企業(yè)做網(wǎng)站只是讓你選個(gè)模板或者說(shuō)個(gè)樣子,，要點(diǎn)資料就開(kāi)始做網(wǎng)站，那么網(wǎng)站基本上都是打著營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的幌子做個(gè)模板網(wǎng)站,。

tb企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),？

一、精確定位

首先,，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前,，企業(yè)需要了解自己的定位和目標(biāo)群體,，不同的行業(yè)和領(lǐng)域，不同的品牌,，不同的產(chǎn)品具有不同的用戶群特征,。首先，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的定位和客戶群特征來(lái)判斷和選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣領(lǐng)域,，企業(yè)應(yīng)該在客戶群體所在的地方,。

二、綜合戰(zhàn)略

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不像想象的那么簡(jiǎn)單,，建立一個(gè)賬戶,。發(fā)送新聞等等，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。為了做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣工作,，企業(yè)需要進(jìn)行詳細(xì)的分析和規(guī)劃，建立整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，堅(jiān)持不懈,，長(zhǎng)期維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)價(jià)值,。