tob營銷的關(guān)鍵點,？

TOB市場銷售五個基本關(guān)鍵點

1.說出客戶的需求。請記住,，銷售賣的不是產(chǎn)品或服務(wù),，而是需求，客戶只會因為自己的需求被滿足而買單,，從來不會為你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身買單,。所以洞察客戶需求，確認(rèn)客戶需求,，滿足客戶需求,，就成為銷售高手的基本功。

2.說出客戶的顧慮,。不要說陌生人之間存在不信任,，就連熟人之間在一些特定的場景下也會有不信任的擔(dān)心。說到底人在決策之前都會面臨顧慮,，要不然干脆直接選擇就好,，就不用再談什么銷售了。所以不僅要告訴客戶我懂,，還要告訴客戶,，我會如何解決你的顧慮！

3.說出客戶的利益,。利益就是好處,，從客戶的角度而言，如果買單不能帶來好處，買單就不會發(fā)生,。如果你能說出客戶的利益,，那么成交就再往前推進了一步。在銷售理論層面,，先后有USP法則,，也叫獨特銷售主張，和FAB法則,，也叫功能轉(zhuǎn)化利益,，兩者異曲同工，都在強調(diào)一點,，那就是產(chǎn)品帶給客戶的利益,，如果不能觸發(fā)利益點，所謂的成交就很難發(fā)生,。

4.說出相關(guān)的見證,。所謂見證就是其他客戶的成交案例。如果其他類似的客戶都選了這款產(chǎn)品,，那么客戶成交的概率就會大大提升,，同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證，可以幫助客戶提升安全感和信任感,，進而鎖定成交,。

5.說出定制的方案。每個客戶的內(nèi)心都在重復(fù)一句話,，我和別人不一樣,。這就意味著在銷售過程當(dāng)中，你需要告訴客戶,，你推薦給他的這款產(chǎn)品是獨特的,，是完全基于客戶的獨特情況量身定制的。定制不僅在強調(diào)產(chǎn)品的差異化本身,，還在強調(diào)產(chǎn)品性能與客戶需求之間的獨特聯(lián)系,，做到這些成交才會事半功倍。

tob為什么做營銷,？

tob做營銷是因為必須在具有較大信賴感,、信任度和認(rèn)可度之后，才可能產(chǎn)生批量采購,，才可能產(chǎn)生重復(fù)采購,，才可能使供應(yīng)商變?yōu)椴少徤谭€(wěn)定的供應(yīng)端口。

企業(yè)線上營銷如何做,？

線上的銷售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,，一般的線上銷售有以下幾個：

1,、分銷,，可通過分銷方式進行線上銷售,，進行線上裂變。

2,、新媒介推廣：抖音,、快手、公眾號,、微信朋友圈,、微博等線上平臺進行間接銷售。

3,、線上導(dǎo)購形式進行銷售,。

tob類企業(yè)是什么企業(yè)？

tob企業(yè)是面對企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,，舉個例子,，阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)。比如常見的saas平臺,，CRM系統(tǒng)等等,，這個行業(yè)也就是統(tǒng)稱tob行業(yè)。相對而言,，tob產(chǎn)品主要包括兩類,，一類是平臺型產(chǎn)品，比如百度推廣,、微信公眾平臺,、UCloud；另一類是公司自己內(nèi)部的平臺,，比如OA,、CRM、WMS等,用戶全部是內(nèi)部員工,。

tob企業(yè)有哪些行業(yè),？

tob企業(yè)是面對企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,舉個例子,阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)。比如常見的saas平臺,CRM系統(tǒng)等等,這個行業(yè)也就是統(tǒng)稱tob行業(yè),。相對而言,tob產(chǎn)品主要包括兩類,一類是平臺型產(chǎn)品,比如百度推廣,、微信公眾平臺、UCloud;

飼料企業(yè)如何做好實證營銷,？

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營銷的文章,，在醞釀兩年之后，我打消了這個念頭,，在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中,，我越來越感到,，最初的想法過于簡單。

目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式,；部分企業(yè)沒有自己的營銷模式,，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式，如山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷,，雙胞胎的整合營銷，廣順的無敵價格營銷,，兆華金豐的價值營銷,，廣西揚翔的服務(wù)營銷，江西大豐的慣性營銷,，四川鐵騎力士的人本營銷等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運動,，最初對他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買了一本《揮桿—工作、生活,、高爾夫》,，細(xì)讀之下，才知曉其中奧秘,。

其實,，真正行之有效的營銷模式在講述之后都似乎毫無新意，因為局外人只能停留在對表象的猜測,。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),，自認(rèn)為一切似乎并不難。只可惜的是,，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了，結(jié)果怎能不變,。

中國飼料企業(yè)對于營銷策劃一直是科學(xué)的成分太少,，藝術(shù)成分偏高。對企業(yè)而言,，如何面對營銷模式所帶來的困惑,，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運動的第三秘訣：你打高爾夫球,，是因為你要運動，而不是球要運動,；換句話說,，是企業(yè)要做銷售，不是營銷模式要做銷售,。這個秘訣簡單到我一看就懂,，仔細(xì)思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯了無數(shù),，相信大家也不例外。

所以我強烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營銷模式,？

我大力倡導(dǎo)模式,，同時又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營銷模式泡沫化問題。

一個企業(yè)是否需要營銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，不能過分追求模式,，對于小型飼料企業(yè)，沒有模式也是一種模式,，這就是靈活與隨機應(yīng)變,，靈活與隨機應(yīng)變是一種資源，濫用之后就是無原則,，或可稱之“胡來主義”,，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài)；

對于中大型飼料企業(yè)則必須有營銷模式,，否則無法形成營銷合力,，這是企業(yè)文化的一項重要內(nèi)容。不僅如此,，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,，體系的力量是核聚變，事實上,，多數(shù)企業(yè)沒有體系,，這正是我們努力的方向。

2. 需要什么樣的營銷模式,？

營銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競爭者地位,，解決營銷模式適度問題正是考驗營銷智慧的關(guān)鍵。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功,，多數(shù)企業(yè)營銷不理想根本原因在于基本功不扎實,，我在從事培訓(xùn)過程中感受尤其深刻；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對市場,、客戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)資源、競爭對手等的了解程度,，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡直是空白，一切憑感覺去猜測,；模式緣于虛無,，再好的模式都只能成為形式。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營銷模式,？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營銷模式可行性問題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅持是四大要素,。愿意做需共識,，能夠做需資源配置，能做好需團隊協(xié)作,，能堅持需老板的魄力和耐心,；以上四點看似簡單，實則不易,；最重要又最容易表面化的就是共識問題,；效果顯著時，大家都贊成,，效果不佳時,，推諉開始盛行。企業(yè)執(zhí)行一項新的決策,，最怕裁判太多,，更怕動機不純的裁判！家族企業(yè),，裁判最多,。

4. 如何考核營銷模式所帶來的效益？

基于過程控制與目標(biāo)管理的有機結(jié)合,，解決營銷模式可控性問題,。沒有一個營銷模式可以明確預(yù)測結(jié)果，但一個有效的營銷模式必須可以控制過程,，否則一定沒有好結(jié)果,；營銷模式重在執(zhí)行團隊，這個團隊的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對模式的理解并能夠不折不扣去做好每個細(xì)節(jié),，而并非擁有多少營銷高手,；創(chuàng)新營銷模式的執(zhí)行團隊最好采用“教練+學(xué)員”方式,，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進行，老兵團隊執(zhí)行新營銷模式,，極易南轅北轍,，每個人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,？

基于股東對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險問題,。

即使一個千真萬確的營銷模式,，至少一半的執(zhí)行過程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因為這一特點導(dǎo)致了營銷模式容易失?。阂环N情況，有些營銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個特點,，為營銷執(zhí)行不力尋找借口，更有甚者傳遞虛假信息,，美化過程以博得獎勵,，最后感到結(jié)果不妙時，或指責(zé)公司投入不夠,，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒有授權(quán),，或逃之夭夭；另一種情況,，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層,，在開始執(zhí)行新營銷模式時往往期望值過高，在執(zhí)行過程中,，總希望立即創(chuàng)造效益,，且在言語中流露出來，甚至抱怨指責(zé),，特別當(dāng)營銷團隊按目標(biāo)正常推進時,，老板沒有及時表揚，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來衡量效果,，大大挫敗了團隊積極性,，導(dǎo)致行動放慢甚至人員流失。

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高爾夫運動的一號秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié),，在考慮結(jié)果前,，先完成任務(wù)。這個秘訣可以從反方面解釋營銷模式為什么會經(jīng)常遭遇失?。涸趫?zhí)行營銷模式過程中,，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進行了一半的任務(wù),！

中國有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷售，所以,，沒有賣不掉的產(chǎn)品,！同樣，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤水平,，特別是發(fā)展前景卻千差萬別,，所以，一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品,，不好賣所以銷量上不去,，賣不好所以價格上不去，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間,，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,，我們面臨的現(xiàn)實有些讓人尷尬：

1. 營銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重,！營銷人員錯把競爭方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌,，一方面誤導(dǎo)企業(yè),，一方面誤導(dǎo)客戶，最終把自己打扮成竇娥,，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來說，只有數(shù)字是自己的,，靈魂卻是別人的,。拔苗助長是創(chuàng)新，復(fù)古也是創(chuàng)新,，從動物營養(yǎng)角度來衡量,，的確令人啼笑皆非。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升,，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征，卻在某些專家的指導(dǎo)下,，讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的,、沒有多少文化的中國農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài)！

2. 今年以來，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價格,，不再容易為低價格而怦然心動,；但在現(xiàn)實中，價格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費者改變觀念轉(zhuǎn)向購買高價格產(chǎn)品時，其實是對于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財?shù)臋C會,，制造出質(zhì)、價相背離的產(chǎn)品,，我在擔(dān)心,，被傷了心的消費者將采取什么態(tài)度對待將來的選擇！我更擔(dān)心,，這一類企業(yè)究竟還要存活多久,。

3. 渠道下沉，服務(wù)并未下沉,，是目前眾多企業(yè)的共性,，即使服務(wù)下沉而價值未下沉，也使很多宣傳和實施服務(wù)營銷的企業(yè)不能達到預(yù)期目的,。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥,、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料,，或者讓家電維修點代售飼料，充分體現(xiàn)便利,，這一創(chuàng)意居然得了金獎,，確實讓行業(yè)人士忍俊不禁。

4. 促銷雷同=浪費,，但飼料企業(yè)卻樂此不疲,，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多；我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為,，我堅持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營銷人員,，企圖以促銷來減低自己的努力、以促銷來彌補自己的能力不足,、以促銷來遮掩對市場的一知半解,，讓許多營銷人員主動挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品。

我甘冒老土的名義談4P,，是因為我對于中國農(nóng)民的理解,，營銷如果偏離價值,、偏離為

千萬農(nóng)戶創(chuàng)造價值這個軸心，無異于欺騙,。所以,，我個人對于類似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意,。

以下我想就山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷，雙胞胎的整合營銷,，兆華金豐的價值營銷和大家一起探討,。至于其他營銷模式，我另章敘述,。

山東六和的“深度營銷”

競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手,，同時還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn)，所以,，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段,。質(zhì)量和價格一定有個平衡點，六和則是能夠把握這個平衡點的企業(yè),。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決最持久的企業(yè),，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進,，在前幾年也走了一點彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整。

區(qū)隔市場,、集中資源,、各個擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn),，六和的區(qū)域最強,、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位,，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊,，經(jīng)過論證后，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說,，六和是在非議中成長起來的,，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益,。六和追求營銷價值鏈效益,、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營銷（分割市場,，先做重點，局部第一,，滾動發(fā)展,，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強大的核心營銷競爭力,。

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普瑞納的“程序營銷”

在很多人眼里，普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e,，不問結(jié)果,；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會對,，程序錯了,，結(jié)果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商,；在這個企業(yè)，營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1,、營銷人員不需要與客戶談價格,，因為價格是固定而且透明的；2,、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因為質(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任,，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3,、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品,，怎么樣才能用好呢？啊,，沒有關(guān)系,，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種,、消毒,、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養(yǎng)不好,？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點,！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會有好結(jié)果,，客戶操作程序錯了,，好飼料也不會有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進行實證示范時,，不管試驗成功與否,，都會讓客戶最終認(rèn)可，為什么,？因為他們認(rèn)可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為,。

我相信我對于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點就足夠我們思考了,，要知道,，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價、表白質(zhì)量上,，哪有時間去真正履行為客戶創(chuàng)造價值的承諾,！

雙胞胎的“整合營銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆粒”,，申請了多項專利的模具更增添了神秘色彩,，所以當(dāng)人們在一起探討時，也想發(fā)明一個模具申請幾個專利,，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國,，對此我實在不能茍同。

我個人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞,、模具引爆,、豬價上漲、糧價上漲,、突出賣點,、廣告轟炸、實證示范,、決戰(zhàn)終端,、利益空間、化劣為優(yōu),、因勢利導(dǎo),，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽之,。

雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功,，得天時,、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,，這時,，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時,，生豬價格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料,，增加了乳豬料的需求,，這時，雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點：不拉稀,，突出產(chǎn)品特點：膨化,，同時，選擇重點市場實施廣告覆蓋,，為配合宣傳推廣,，組建團隊選擇農(nóng)戶進行實證示范，走村串戶,，張貼標(biāo)語,，決戰(zhàn)終端；對網(wǎng)絡(luò)則擴大利潤空間,，價格透明,；

雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大,、不規(guī)則,，會影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu),，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀,，乳豬極喜舔食,。雙胞胎繼續(xù)因勢利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現(xiàn)糊狀，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解—真可謂“天衣無縫,，左右逢源”,。

現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎,，可惜,，畫虎畫皮難畫骨。

兆華金豐的“價值營銷”

知道兆華金豐的人不多,，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場，兆華金豐產(chǎn)品已成強勢品牌,；一個飼料企業(yè)的崛起只需五年時間,，在這之前則要忍受默默無聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷量4000噸以前只有一個銷售員,，我無法高估他的銷售能力,，但我明顯感覺到，他領(lǐng)悟了營銷的真諦,，就是為客戶創(chuàng)造價值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強求單項表現(xiàn)最好,，力求綜合指標(biāo)最好”,，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄、料肉比達到1.6時,，當(dāng)我從這個企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實時,，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時,，我看到了兆華金豐的未來,，雖然目前只有9000噸的月銷量，卻有一股無形的沖擊力撲面而來,。

這套營銷模式其實最簡單：好原料+薄利+低費用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù),，一步一個腳印，不為眼前利益而改變,。當(dāng)原料行情下跌時,，兆華金豐會及時通報經(jīng)銷商實行降價—利益分享讓客戶團隊形成合力，并自發(fā)擴大客戶群,。

這套模式容易復(fù)制,，這份耐心卻不易復(fù)制，而不為外界所動的對利潤的平常心可能就更不容易復(fù)制了,。

最后,，我想談一個現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,，我固執(zhí)認(rèn)為我對這個股票了解,、有感覺，正在我重倉時,，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓(xùn)：千萬不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢,，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料,，而是在2003年開始進入水產(chǎn)飼料,，當(dāng)競爭對手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌,。舉這個例子也許能給大家一點啟發(fā),，我真正想表達的是：營銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素,。

企業(yè)如何做好文化營銷,？

企業(yè)如何做好文化營銷工作

2019年10月6日

火耳語

企業(yè)營銷是企業(yè)的核心，火耳語說過:一個企業(yè)營銷是核心,，不注重營銷的企業(yè)就是一個短命的企業(yè),。文化營銷又對企業(yè)營銷上升了一個深層次的概論，文化是企業(yè)的靈魂,，所以沒有文化的企業(yè)就如同人沒有精神和靈魂一樣,。因此，文化營銷是當(dāng)前每一個企業(yè)的重中之重,?；鸲Z從一下幾個方面闡述一下企業(yè)文化營銷的重要性:

一、在企業(yè)中首先組成一個以一把手為主的領(lǐng)導(dǎo)班子,，核準(zhǔn)自己企業(yè)的文化定位是關(guān)鍵的一環(huán),。

應(yīng)著手做好以下三方面的文化定位工作。

1,、組織強有力的部門和人員,，不論做什么事情首先要做到組織定位，沒有負(fù)責(zé)的組織部門,，一切都是零,。組織定位后的工作,，首先要對企業(yè)的文化營銷進行詳細(xì)的調(diào)查研究。以企業(yè)發(fā)展,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為中心，對文化營銷的情況進行考察,，為文化營銷的改進和創(chuàng)新提供參考信息,。其二企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是文化營銷生長的土壤，任何企業(yè)文化營銷都和自身的歷史文化,、經(jīng)濟狀況,、運行特色、企業(yè)素質(zhì)等內(nèi)在因素有關(guān),。其三在制定文化營銷策略之前,，必須對構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的因素，從不同的方位和角度加以透視和剖析,，弄清他們和文化營銷之間的關(guān)系,。同時還要考慮到員工的素質(zhì)、企業(yè)的實力,、經(jīng)濟政策,，企業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃方略，核準(zhǔn)以文化營銷為中心隊伍,，有條不紊的推進企業(yè)文化的營銷,。

2、搞好企業(yè)文化營銷在有的放矢的前提下,，認(rèn)真做好市場細(xì)化工作,。市場細(xì)化是文化營銷尋求目標(biāo)市場有效科學(xué)的方法。是尋求目標(biāo)市場的前提和基礎(chǔ),，是為了更好的發(fā)現(xiàn)市場機會,，制定相應(yīng)的文化營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)消費者的特征細(xì)分市場,，符合用戶的心理,，然后再看看這些顧客對產(chǎn)品的不同反映。

3,、確定一個長期的企業(yè)目標(biāo)市場,，進行合理的文化定位?；鸲Z十分贊成中國電力公司的文化營銷,，他們打出的企業(yè)文化營銷口號是:“我用心，您用電”,，這種企業(yè)文化營銷很接地氣,，簡單易懂,，引領(lǐng)了企業(yè)文化營銷潮流，贏得客戶的評價,。

4,、核心價值觀是企業(yè)文化營銷靈魂

打造企業(yè)核心價值觀，是彰顯企業(yè)文化底蘊的重要組成部分,。企業(yè)核心價值是品牌資產(chǎn)的主要關(guān)鍵所在,，他讓消費者明確、清晰的識別品牌的利益與個性,。一個企業(yè)如果具有了觸動消費者的內(nèi)心世界的核心價值觀,，就能引發(fā)消費者的共鳴。核心價值的提煉,，要研究自身的企業(yè)資產(chǎn)與消費者關(guān)系,。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費者之間能達到共鳴。品牌的核心價值不是“無本之木”,，不是我們憑空就能提煉出來的,，而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里。在開展文化營銷的過程中,，要給核心價值中注入文化要素是企業(yè)文化營銷關(guān)鍵所在,。

4、結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品,，創(chuàng)造讓廣大消費者深入人心的文化產(chǎn)品,。是企業(yè)文化營銷的重要載體。文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同,，進行有差異的設(shè)計,，使之符合消費者的消費個性和消費價值，從而成為以物質(zhì)消費為依托,，以文化消費為目的的產(chǎn)品,。作為文化或精神的一種現(xiàn)實體現(xiàn)的文化產(chǎn)品，與人的情感世界有多種結(jié)合點,。他可以是觀念上的,、形體上的。是企業(yè)美學(xué),、知識,、品味、底蘊的再體現(xiàn),。

5,、企業(yè)要大力宣傳文化營銷理念，要做到家喻戶曉，深入人心,。

企業(yè)利用各種媒介,，推廣和推銷自己企業(yè)的文化營銷全部方略，還要把企業(yè)文化,，產(chǎn)品文化,，經(jīng)營理念等灌輸給消費者的頭腦中去，從而達到引導(dǎo)的目的,，甚至改變消費者的消費習(xí)慣,。也就是說，文化營銷實質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性的溝通過程,。隨著社會的全面進步、人們消費觀念,、水平和層次的提高,，促銷過程中的文化感召力也在不斷的提升，為達目的,，始終將宣傳企業(yè)文化營銷作為前進中的利器,。

其實企業(yè)的文化營銷攝入的東西很多，火耳語簡單的從以上五個方面進行了一下概括,，因企業(yè)的產(chǎn)品不同,，在做企業(yè)文化營銷的同時，要審時度勢的根據(jù)自己的產(chǎn)品定位,，有領(lǐng)導(dǎo),、有組織、有目的的做好自己企業(yè)的文化營銷是極其重要的,。在日臻完善企業(yè)文化營銷的同時,，與時俱進的不斷鑄造自己企業(yè)的文化底蘊、文化方略,、文化內(nèi)涵,、文化靈魂是最為關(guān)鍵的?！鸲Z原創(chuàng)

tob怎么做營銷獲客,？

tob做營銷獲客的方法：

一是打造內(nèi)部KOL聲譽，二是趨勢—對話,，以媒體合作資源撬動標(biāo)桿案例客戶聯(lián)合傳播,，H5、郵箱,、表單,，公眾號推文等，三是知識—文本，包括行業(yè)數(shù)據(jù),、趨勢報告,、白皮書、電子書,、書籍出版,、培訓(xùn)課程等形式。

四是活動—直播,，會議前期報名申請,，現(xiàn)場商務(wù)溝通和會后內(nèi)容傳播，吸引客戶留咨,。

企業(yè)是如何做好營銷型網(wǎng)站,？

企業(yè)營銷型網(wǎng)站并不好做，前期一定要有深入的溝通才可以設(shè)計出適合的網(wǎng)站,，如果有企業(yè)做網(wǎng)站只是讓你選個模板或者說個樣子,，要點資料就開始做網(wǎng)站，那么網(wǎng)站基本上都是打著營銷型網(wǎng)站的幌子做個模板網(wǎng)站,。

tb企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營銷,？

一、精確定位

首先,，在進行網(wǎng)絡(luò)營銷之前,，企業(yè)需要了解自己的定位和目標(biāo)群體，不同的行業(yè)和領(lǐng)域,，不同的品牌,，不同的產(chǎn)品具有不同的用戶群特征。首先,，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的定位和客戶群特征來判斷和選擇適合企業(yè)的營銷推廣領(lǐng)域,，企業(yè)應(yīng)該在客戶群體所在的地方。

二,、綜合戰(zhàn)略

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷并不像想象的那么簡單,，建立一個賬戶。發(fā)送新聞等等,，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。為了做好網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣工作，企業(yè)需要進行詳細(xì)的分析和規(guī)劃,，建立整個網(wǎng)絡(luò)的營銷策略,，堅持不懈，長期維護,，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)的發(fā)展帶來價值,。