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tob企業(yè)如何做營銷(tob企業(yè)如何做營銷團(tuán)隊(duì)如何建立)

2023-05-18 01:47:37戰(zhàn)略營銷1

tob營銷的關(guān)鍵點(diǎn),?

TOB市場銷售五個基本關(guān)鍵點(diǎn)

1.說出客戶的需求,。請記住,銷售賣的不是產(chǎn)品或服務(wù),,而是需求,,客戶只會因?yàn)樽约旱男枨蟊粷M足而買單,,從來不會為你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身買單。所以洞察客戶需求,,確認(rèn)客戶需求,,滿足客戶需求,就成為銷售高手的基本功,。

2.說出客戶的顧慮,。不要說陌生人之間存在不信任,就連熟人之間在一些特定的場景下也會有不信任的擔(dān)心,。說到底人在決策之前都會面臨顧慮,,要不然干脆直接選擇就好,就不用再談什么銷售了,。所以不僅要告訴客戶我懂,,還要告訴客戶,我會如何解決你的顧慮,!

3.說出客戶的利益,。利益就是好處,從客戶的角度而言,如果買單不能帶來好處,,買單就不會發(fā)生,。如果你能說出客戶的利益,那么成交就再往前推進(jìn)了一步,。在銷售理論層面,,先后有USP法則,也叫獨(dú)特銷售主張,,和FAB法則,,也叫功能轉(zhuǎn)化利益,兩者異曲同工,,都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),,那就是產(chǎn)品帶給客戶的利益,如果不能觸發(fā)利益點(diǎn),,所謂的成交就很難發(fā)生,。

4.說出相關(guān)的見證。所謂見證就是其他客戶的成交案例,。如果其他類似的客戶都選了這款產(chǎn)品,,那么客戶成交的概率就會大大提升,同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證,,可以幫助客戶提升安全感和信任感,,進(jìn)而鎖定成交,。

5.說出定制的方案,。每個客戶的內(nèi)心都在重復(fù)一句話,我和別人不一樣,。這就意味著在銷售過程當(dāng)中,,你需要告訴客戶,你推薦給他的這款產(chǎn)品是獨(dú)特的,,是完全基于客戶的獨(dú)特情況量身定制的,。定制不僅在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化本身,還在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與客戶需求之間的獨(dú)特聯(lián)系,,做到這些成交才會事半功倍,。

tob為什么做營銷?

tob做營銷是因?yàn)楸仨氃诰哂休^大信賴感,、信任度和認(rèn)可度之后,,才可能產(chǎn)生批量采購,才可能產(chǎn)生重復(fù)采購,,才可能使供應(yīng)商變?yōu)椴少徤谭€(wěn)定的供應(yīng)端口,。

企業(yè)線上營銷如何做?

線上的銷售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,一般的線上銷售有以下幾個:

1,、分銷,,可通過分銷方式進(jìn)行線上銷售,進(jìn)行線上裂變,。

2,、新媒介推廣:抖音、快手,、公眾號,、微信朋友圈、微博等線上平臺進(jìn)行間接銷售,。

3,、線上導(dǎo)購形式進(jìn)行銷售。

tob類企業(yè)是什么企業(yè),?

tob企業(yè)是面對企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,,舉個例子,阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù),。比如常見的saas平臺,,CRM系統(tǒng)等等,這個行業(yè)也就是統(tǒng)稱tob行業(yè),。相對而言,,tob產(chǎn)品主要包括兩類,一類是平臺型產(chǎn)品,,比如百度推廣,、微信公眾平臺、UCloud,;另一類是公司自己內(nèi)部的平臺,,比如OA、CRM,、WMS等,用戶全部是內(nèi)部員工,。

tob企業(yè)有哪些行業(yè)?

tob企業(yè)是面對企業(yè)客戶的企業(yè)的意思,舉個例子,阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù),。比如常見的saas平臺,CRM系統(tǒng)等等,這個行業(yè)也就是統(tǒng)稱tob行業(yè),。相對而言,tob產(chǎn)品主要包括兩類,一類是平臺型產(chǎn)品,比如百度推廣、微信公眾平臺,、UCloud;

飼料企業(yè)如何做好實(shí)證營銷,?

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營銷的文章,在醞釀兩年之后,,我打消了這個念頭,,在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中,我越來越感到,最初的想法過于簡單,。

目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀:多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式,;部分企業(yè)沒有自己的營銷模式,一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己,;部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力,,總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式;部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式,;只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式,,如山東六和的深度營銷,,普瑞納的程序營銷,雙胞胎的整合營銷,,廣順的無敵價(jià)格營銷,,兆華金豐的價(jià)值營銷,廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營銷,,江西大豐的慣性營銷,,四川鐵騎力士的人本營銷等。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的,。在云南神農(nóng)董事長何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動,,最初對他于高爾夫的癡迷很是不解,后買了一本《揮桿—工作,、生活,、高爾夫》,細(xì)讀之下,,才知曉其中奧秘,。

其實(shí),真正行之有效的營銷模式在講述之后都似乎毫無新意,,因?yàn)榫滞馊酥荒芡A粼趯Ρ硐蟮牟聹y。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),,自認(rèn)為一切似乎并不難,。只可惜的是,環(huán)境變了,,執(zhí)行變了,,結(jié)果怎能不變。

中國飼料企業(yè)對于營銷策劃一直是科學(xué)的成分太少,,藝術(shù)成分偏高,。對企業(yè)而言,如何面對營銷模式所帶來的困惑,我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動的第三秘訣:你打高爾夫球,,是因?yàn)槟阋\(yùn)動,,而不是球要運(yùn)動;換句話說,,是企業(yè)要做銷售,,不是營銷模式要做銷售。這個秘訣簡單到我一看就懂,,仔細(xì)思量,,卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯了無數(shù),相信大家也不例外,。

所以我強(qiáng)烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個方面的內(nèi)容:

1. 為什么需要營銷模式,?

我大力倡導(dǎo)模式,同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營銷模式泡沫化問題,。

一個企業(yè)是否需要營銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,,不能過分追求模式,對于小型飼料企業(yè),,沒有模式也是一種模式,,這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變,靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源,,濫用之后就是無原則,,或可稱之“胡來主義”,目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),;

對于中大型飼料企業(yè)則必須有營銷模式,,否則無法形成營銷合力,這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。不僅如此,,企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,體系的力量是核聚變,,事實(shí)上,,多數(shù)企業(yè)沒有體系,這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營銷模式,?

營銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競爭者地位,解決營銷模式適度問題正是考驗(yàn)營銷智慧的關(guān)鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功,,多數(shù)企業(yè)營銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí),我在從事培訓(xùn)過程中感受尤其深刻,;模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對市場,、客戶,、產(chǎn)品、企業(yè)資源,、競爭對手等的了解程度,,且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,有些企業(yè)在這方面簡直是空白,,一切憑感覺去猜測,;模式緣于虛無,再好的模式都只能成為形式,。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營銷模式,?

基于人力資源狀況及薪資考核體系,解決營銷模式可行性問題,。愿意做,、能夠做、能做好,、能堅(jiān)持是四大要素,。愿意做需共識,能夠做需資源配置,,能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作,,能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心;以上四點(diǎn)看似簡單,,實(shí)則不易,;最重要又最容易表面化的就是共識問題;效果顯著時(shí),,大家都贊成,,效果不佳時(shí),推諉開始盛行,。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策,,最怕裁判太多,更怕動機(jī)不純的裁判,!家族企業(yè),,裁判最多。

4. 如何考核營銷模式所帶來的效益,?

基于過程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合,,解決營銷模式可控性問題。沒有一個營銷模式可以明確預(yù)測結(jié)果,,但一個有效的營銷模式必須可以控制過程,否則一定沒有好結(jié)果,;營銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì),,這個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對模式的理解并能夠不折不扣去做好每個細(xì)節(jié),,而并非擁有多少營銷高手;創(chuàng)新營銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式,,這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行,,老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新營銷模式,極易南轅北轍,,每個人都自認(rèn)為可以教練,,最終一起教而不練!

5. 如何確保營銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,?

基于股東對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同,,解決營銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問題。

即使一個千真萬確的營銷模式,,至少一半的執(zhí)行過程看不到效益,,但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯;正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營銷模式容易失?。阂环N情況,,有些營銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個特點(diǎn),為營銷執(zhí)行不力尋找借口,,更有甚者傳遞虛假信息,,美化過程以博得獎勵,最后感到結(jié)果不妙時(shí),,或指責(zé)公司投入不夠,,或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒有授權(quán),或逃之夭夭,;另一種情況,,作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層,在開始執(zhí)行新營銷模式時(shí)往往期望值過高,,在執(zhí)行過程中,,總希望立即創(chuàng)造效益,且在言語中流露出來,,甚至抱怨指責(zé),,特別當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí),老板沒有及時(shí)表揚(yáng),,卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來衡量效果,,大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性,導(dǎo)致行動放慢甚至人員流失,。

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高爾夫運(yùn)動的一號秘訣告訴我們:注意所有必要的環(huán)節(jié),,在考慮結(jié)果前,先完成任務(wù),。這個秘訣可以從反方面解釋營銷模式為什么會經(jīng)常遭遇失?。涸趫?zhí)行營銷模式過程中,,忽視許多必要的環(huán)節(jié),過分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失,,從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù),!

中國有13000多家飼料企業(yè),既然存在必有銷售,,所以,,沒有賣不掉的產(chǎn)品!同樣,,飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤水平,,特別是發(fā)展前景卻千差萬別,所以,,一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品,,不好賣所以銷量上不去,賣不好所以價(jià)格上不去,,大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間,,所以企業(yè)前景渺茫;

我非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境,。就4P策略而言,,我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬:

1. 營銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重!營銷人員錯把競爭方式當(dāng)成顧客需求,,并不斷以滿足顧客需求作為招牌,,一方面誤導(dǎo)企業(yè),一方面誤導(dǎo)客戶,,最終把自己打扮成竇娥,,為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來說,,只有數(shù)字是自己的,,靈魂卻是別人的。拔苗助長是創(chuàng)新,,復(fù)古也是創(chuàng)新,,從動物營養(yǎng)角度來衡量,的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升,,乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征,,卻在某些專家的指導(dǎo)下,,讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的、沒有多少文化的中國農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),!

2. 今年以來,,不僅僅飼料行業(yè),,食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),,低檔產(chǎn)品的份額急速下降,,消費(fèi)者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價(jià)格,不再容易為低價(jià)格而怦然心動,;但在現(xiàn)實(shí)中,,價(jià)格要么創(chuàng)新低,要么創(chuàng)新高,;在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購買高價(jià)格產(chǎn)品時(shí),,其實(shí)是對于高質(zhì)量的一種美好期待,可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會,,制造出質(zhì),、價(jià)相背離的產(chǎn)品,我在擔(dān)心,,被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對待將來的選擇,!我更擔(dān)心,這一類企業(yè)究竟還要存活多久,。

3. 渠道下沉,,服務(wù)并未下沉,是目前眾多企業(yè)的共性,,即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉,,也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,,有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥,、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料,或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料,,充分體現(xiàn)便利,,這一創(chuàng)意居然得了金獎,確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷雷同=浪費(fèi),,但飼料企業(yè)卻樂此不疲,當(dāng)然別的行業(yè)也差不多,;我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為,,我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營銷人員,企圖以促銷來減低自己的努力,、以促銷來彌補(bǔ)自己的能力不足,、以促銷來遮掩對市場的一知半解,讓許多營銷人員主動挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品,。

我甘冒老土的名義談4P,,是因?yàn)槲覍τ谥袊r(nóng)民的理解,,營銷如果偏離價(jià)值、偏離為

千萬農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個軸心,,無異于欺騙,。所以,我個人對于類似山東六和,、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意,。

以下我想就山東六和的深度營銷,普瑞納的程序營銷,,雙胞胎的整合營銷,,兆華金豐的價(jià)值營銷和大家一起探討。至于其他營銷模式,,我另章敘述,。

山東六和的“深度營銷”

競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手,同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn),,所以,,局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段。質(zhì)量和價(jià)格一定有個平衡點(diǎn),,六和則是能夠把握這個平衡點(diǎn)的企業(yè),。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè),六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花,,也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn),,在前幾年也走了一點(diǎn)彎路,但自2003年果斷作了調(diào)整,。

區(qū)隔市場,、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭,,巨量集中在單一市場所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn),,六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位,,一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊,,經(jīng)過論證后,不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說,,六和是在非議中成長起來的,六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品,,卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益,。六和追求營銷價(jià)值鏈效益、規(guī)模化效益,、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘,,六和的深度營銷(分割市場,先做重點(diǎn),,局部第一,,滾動發(fā)展,全局第一,,相對壟斷)把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,,從而建立起強(qiáng)大的核心營銷競爭力。

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普瑞納的“程序營銷”

在很多人眼里,,普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè),而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切,!普瑞納文化告訴我們一個簡單道理:程序第一,!只問程序?qū)﹀e,不問結(jié)果,;程序?qū)α?,結(jié)果始終會對,程序錯了,,結(jié)果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商,;在這個企業(yè),營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變:1,、營銷人員不需要與客戶談價(jià)格,,因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的;2,、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,,因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任,如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任,,營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,;3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品,,怎么樣才能用好呢,?啊,沒有關(guān)系,,我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,,營銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單:選種、消毒、預(yù)防免疫,、飼喂方式等程序都對了,,豬怎會養(yǎng)不好?飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn),!客戶操作程序?qū)α?,一般品質(zhì)也會有好結(jié)果,客戶操作程序錯了,,好飼料也不會有好結(jié)果,;所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí),不管試驗(yàn)成功與否,,都會讓客戶最終認(rèn)可,,為什么?因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為,。

我相信我對于普瑞納的了解不夠透徹,,但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了,要知道,,一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià),、表白質(zhì)量上,哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾,!

雙胞胎的“整合營銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆?!保暾埩硕囗?xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩,,所以當(dāng)人們在一起探討時(shí),,也想發(fā)明一個模具申請幾個專利,似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國,,對此我實(shí)在不能茍同,。

我個人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是:促銷疲勞、模具引爆,、豬價(jià)上漲,、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn),、廣告轟炸,、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢利導(dǎo),,也許用詞不夠準(zhǔn)確,,故妄聽之,。

雙胞胎的成功絕對是體系運(yùn)作的成功,得天時(shí),、地利,、人和,所以,,雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功,。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,,當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí),,少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,,乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化,,到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,這時(shí),,雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球,;恰逢其時(shí),生豬價(jià)格直線上升,,激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情,又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料,,增加了乳豬料的需求,,這時(shí),雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn):不拉稀,,突出產(chǎn)品特點(diǎn):膨化,,同時(shí),選擇重點(diǎn)市場實(shí)施廣告覆蓋,,為配合宣傳推廣,,組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范,走村串戶,,張貼標(biāo)語,,決戰(zhàn)終端;對網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤空間,,價(jià)格透明,;

雙胞胎高明之處還在于,通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大,、不規(guī)則,,會影響采食,雙胞胎公司則化劣為優(yōu),,大力推廣1:4泡水,,泡水之后的飼料則成了糊狀,乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導(dǎo):雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,,相對于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀,,相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無縫,左右逢源”,。

現(xiàn)在,,不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎,可惜,,畫虎畫皮難畫骨,。

兆華金豐的“價(jià)值營銷”

知道兆華金豐的人不多,但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆:此企業(yè)不可小視,!

在廣東的快大雞料市場,,兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢品牌;一個飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間,,在這之前則要忍受默默無聞—兆華金豐就這樣走了五年,。在月銷量4000噸以前只有一個銷售員,我無法高估他的銷售能力,,但我明顯感覺到,,他領(lǐng)悟了營銷的真諦,就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式,,“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好,力求綜合指標(biāo)最好”,,當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達(dá)到1.6時(shí),當(dāng)我從這個企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí),,當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤,、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí),我看到了兆華金豐的未來,,雖然目前只有9000噸的月銷量,,卻有一股無形的沖擊力撲面而來。

這套營銷模式其實(shí)最簡單:好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù),,一步一個腳印,,不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí),,兆華金豐會及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力,,并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。

這套模式容易復(fù)制,,這份耐心卻不易復(fù)制,,而不為外界所動的對利潤的平常心可能就更不容易復(fù)制了,。

最后,我想談一個現(xiàn)象:我最近炒股摔了一跟頭,,我一直炒清華同方,,在這個股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,我固執(zhí)認(rèn)為我對這個股票了解,、有感覺,,正在我重倉時(shí),清華同方瘋狂跳水,,不僅把以前賺的錢吐了出去,,還貼了若干,損失慘重,!—我得出教訓(xùn):千萬不要背上成功的包袱,,你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢,曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁,,以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料,而是在2003年開始進(jìn)入水產(chǎn)飼料,,當(dāng)競爭對手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí),,海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌。舉這個例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā),,我真正想表達(dá)的是:營銷模式不是最重要的,,發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。

企業(yè)如何做好文化營銷,?

企業(yè)如何做好文化營銷工作

2019年10月6日

火耳語

企業(yè)營銷是企業(yè)的核心,火耳語說過:一個企業(yè)營銷是核心,,不注重營銷的企業(yè)就是一個短命的企業(yè),。文化營銷又對企業(yè)營銷上升了一個深層次的概論,文化是企業(yè)的靈魂,,所以沒有文化的企業(yè)就如同人沒有精神和靈魂一樣,。因此,文化營銷是當(dāng)前每一個企業(yè)的重中之重,?;鸲Z從一下幾個方面闡述一下企業(yè)文化營銷的重要性:

一、在企業(yè)中首先組成一個以一把手為主的領(lǐng)導(dǎo)班子,,核準(zhǔn)自己企業(yè)的文化定位是關(guān)鍵的一環(huán),。

應(yīng)著手做好以下三方面的文化定位工作。

1,、組織強(qiáng)有力的部門和人員,,不論做什么事情首先要做到組織定位,,沒有負(fù)責(zé)的組織部門,一切都是零,。組織定位后的工作,,首先要對企業(yè)的文化營銷進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。以企業(yè)發(fā)展,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為中心,,對文化營銷的情況進(jìn)行考察,為文化營銷的改進(jìn)和創(chuàng)新提供參考信息,。其二企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是文化營銷生長的土壤,,任何企業(yè)文化營銷都和自身的歷史文化、經(jīng)濟(jì)狀況,、運(yùn)行特色,、企業(yè)素質(zhì)等內(nèi)在因素有關(guān)。其三在制定文化營銷策略之前,,必須對構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的因素,,從不同的方位和角度加以透視和剖析,弄清他們和文化營銷之間的關(guān)系,。同時(shí)還要考慮到員工的素質(zhì),、企業(yè)的實(shí)力、經(jīng)濟(jì)政策,,企業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃方略,,核準(zhǔn)以文化營銷為中心隊(duì)伍,有條不紊的推進(jìn)企業(yè)文化的營銷,。

2,、搞好企業(yè)文化營銷在有的放矢的前提下,認(rèn)真做好市場細(xì)化工作,。市場細(xì)化是文化營銷尋求目標(biāo)市場有效科學(xué)的方法,。是尋求目標(biāo)市場的前提和基礎(chǔ),是為了更好的發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,,制定相應(yīng)的文化營銷戰(zhàn)略,。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的特征細(xì)分市場,符合用戶的心理,,然后再看看這些顧客對產(chǎn)品的不同反映,。

3、確定一個長期的企業(yè)目標(biāo)市場,,進(jìn)行合理的文化定位,。火耳語十分贊成中國電力公司的文化營銷,,他們打出的企業(yè)文化營銷口號是:“我用心,,您用電”,,這種企業(yè)文化營銷很接地氣,簡單易懂,,引領(lǐng)了企業(yè)文化營銷潮流,,贏得客戶的評價(jià)。

4,、核心價(jià)值觀是企業(yè)文化營銷靈魂

打造企業(yè)核心價(jià)值觀,,是彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)的重要組成部分。企業(yè)核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主要關(guān)鍵所在,,他讓消費(fèi)者明確,、清晰的識別品牌的利益與個性。一個企業(yè)如果具有了觸動消費(fèi)者的內(nèi)心世界的核心價(jià)值觀,,就能引發(fā)消費(fèi)者的共鳴,。核心價(jià)值的提煉,要研究自身的企業(yè)資產(chǎn)與消費(fèi)者關(guān)系,。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費(fèi)者之間能達(dá)到共鳴,。品牌的核心價(jià)值不是“無本之木”,不是我們憑空就能提煉出來的,,而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里,。在開展文化營銷的過程中,要給核心價(jià)值中注入文化要素是企業(yè)文化營銷關(guān)鍵所在,。

4,、結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品,創(chuàng)造讓廣大消費(fèi)者深入人心的文化產(chǎn)品,。是企業(yè)文化營銷的重要載體,。文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同,進(jìn)行有差異的設(shè)計(jì),,使之符合消費(fèi)者的消費(fèi)個性和消費(fèi)價(jià)值,,從而成為以物質(zhì)消費(fèi)為依托,以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品,。作為文化或精神的一種現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)的文化產(chǎn)品,與人的情感世界有多種結(jié)合點(diǎn),。他可以是觀念上的,、形體上的。是企業(yè)美學(xué),、知識,、品味、底蘊(yùn)的再體現(xiàn),。

5,、企業(yè)要大力宣傳文化營銷理念,,要做到家喻戶曉,深入人心,。

企業(yè)利用各種媒介,,推廣和推銷自己企業(yè)的文化營銷全部方略,還要把企業(yè)文化,,產(chǎn)品文化,,經(jīng)營理念等灌輸給消費(fèi)者的頭腦中去,從而達(dá)到引導(dǎo)的目的,,甚至改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,。也就是說,文化營銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性的溝通過程,。隨著社會的全面進(jìn)步,、人們消費(fèi)觀念、水平和層次的提高,,促銷過程中的文化感召力也在不斷的提升,,為達(dá)目的,始終將宣傳企業(yè)文化營銷作為前進(jìn)中的利器,。

其實(shí)企業(yè)的文化營銷攝入的東西很多,,火耳語簡單的從以上五個方面進(jìn)行了一下概括,因企業(yè)的產(chǎn)品不同,,在做企業(yè)文化營銷的同時(shí),,要審時(shí)度勢的根據(jù)自己的產(chǎn)品定位,有領(lǐng)導(dǎo),、有組織,、有目的的做好自己企業(yè)的文化營銷是極其重要的。在日臻完善企業(yè)文化營銷的同時(shí),,與時(shí)俱進(jìn)的不斷鑄造自己企業(yè)的文化底蘊(yùn),、文化方略、文化內(nèi)涵,、文化靈魂是最為關(guān)鍵的,。——火耳語原創(chuàng)

tob怎么做營銷獲客,?

tob做營銷獲客的方法:

一是打造內(nèi)部KOL聲譽(yù),,二是趨勢—對話,以媒體合作資源撬動標(biāo)桿案例客戶聯(lián)合傳播,,H5,、郵箱、表單,,公眾號推文等,,三是知識—文本,,包括行業(yè)數(shù)據(jù)、趨勢報(bào)告,、白皮書,、電子書、書籍出版,、培訓(xùn)課程等形式,。

四是活動—直播,會議前期報(bào)名申請,,現(xiàn)場商務(wù)溝通和會后內(nèi)容傳播,,吸引客戶留咨。

企業(yè)是如何做好營銷型網(wǎng)站,?

企業(yè)營銷型網(wǎng)站并不好做,,前期一定要有深入的溝通才可以設(shè)計(jì)出適合的網(wǎng)站,如果有企業(yè)做網(wǎng)站只是讓你選個模板或者說個樣子,,要點(diǎn)資料就開始做網(wǎng)站,,那么網(wǎng)站基本上都是打著營銷型網(wǎng)站的幌子做個模板網(wǎng)站。

tb企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營銷,?

一,、精確定位

首先,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷之前,,企業(yè)需要了解自己的定位和目標(biāo)群體,,不同的行業(yè)和領(lǐng)域,不同的品牌,,不同的產(chǎn)品具有不同的用戶群特征,。首先,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的定位和客戶群特征來判斷和選擇適合企業(yè)的營銷推廣領(lǐng)域,,企業(yè)應(yīng)該在客戶群體所在的地方,。

二、綜合戰(zhàn)略

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷并不像想象的那么簡單,,建立一個賬戶,。發(fā)送新聞等等,這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。為了做好網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣工作,,企業(yè)需要進(jìn)行詳細(xì)的分析和規(guī)劃,建立整個網(wǎng)絡(luò)的營銷策略,,堅(jiān)持不懈,長期維護(hù),,網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)的發(fā)展帶來價(jià)值,。

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