企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)前端,，運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，生產(chǎn)后端哪個(gè)更重要？

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)前端、運(yùn)營(yíng)中臺(tái)、生產(chǎn)后端三個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,。因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷(xiāo)前端不走心，生產(chǎn)后端再優(yōu)秀也沒(méi)有市場(chǎng)；如果生產(chǎn)后端不優(yōu)秀,，及時(shí)再精品的營(yíng)銷(xiāo)前端和運(yùn)營(yíng)中臺(tái),，也不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。運(yùn)營(yíng)中臺(tái)負(fù)責(zé)整合前后端,，保證信息的順暢流通,，所以也同樣重要。這三個(gè)環(huán)節(jié)都是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的重要組成部分,，缺一不可,，有機(jī)銜接就是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要地位,？

營(yíng)銷(xiāo)理論上主要有四種營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略： 1,、直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢(shì)的情況,，對(duì)于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高； 2,、使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊,；即采用一些措施、手段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來(lái)不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng),、劣勢(shì)的地位,，對(duì)于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性,，技術(shù)性等要求都很高,，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮； 3,、不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)策略,；主要是采用一些迫使對(duì)方投降、讓步的策略方式,，采取一些競(jìng)爭(zhēng)手段,，逼迫對(duì)方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來(lái)，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定,； 4,、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略。

企業(yè)如何選擇數(shù)據(jù)中臺(tái)？

數(shù)據(jù)中臺(tái),，它是一個(gè)偏技術(shù)性的平臺(tái),，它最初的概念,，類(lèi)似于數(shù)據(jù)的倉(cāng)庫(kù)。現(xiàn)在又提到這個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)的概念,。

（一）

從目前對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)主流有兩種理解：

一種是堅(jiān)持分技術(shù)的數(shù)據(jù)中臺(tái),，還有一種是技術(shù)加應(yīng)用的數(shù)據(jù)中臺(tái)。從我了解來(lái)看,，目前市場(chǎng)上大家聽(tīng)到的,，更多主要都是偏向底層的技術(shù)類(lèi)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，離應(yīng)用還是比較的遠(yuǎn),。阿里這邊做的已經(jīng)成熟,。

但是現(xiàn)在大家都在思考這個(gè)問(wèn)題，很大的一個(gè)原因就是如何用數(shù)據(jù)來(lái)賦能業(yè)務(wù),。所以光有純技術(shù)層面上的一個(gè)匯集,，和中臺(tái)的建設(shè)是沒(méi)有辦法真正的滿足到大家對(duì)于一個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展更長(zhǎng)遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。

我想說(shuō)的意思是說(shuō),，我們強(qiáng)調(diào)的是數(shù)據(jù)后臺(tái)加前臺(tái)應(yīng)用,，而不是數(shù)據(jù)中臺(tái)的概念，其實(shí)就是希望數(shù)據(jù)中臺(tái)不單單是一個(gè)技術(shù)類(lèi)的平臺(tái),，它更多的是要走到前面去,，能夠支持到業(yè)務(wù)的前臺(tái)。

在我們看來(lái),，一個(gè)數(shù)據(jù)后臺(tái),，一個(gè)決策的中臺(tái)，然后再加上一個(gè)業(yè)務(wù)前臺(tái)這樣的一個(gè)組合,，是更符合現(xiàn)在零售企業(yè)的實(shí)際需求。所以我提出的一個(gè)概念是策略中臺(tái),，而不單單是說(shuō)所謂的數(shù)據(jù)平臺(tái),，數(shù)據(jù)更多的是在后面，我們把零售企業(yè)內(nèi)部的各種數(shù)據(jù)源有機(jī)的組合,、治理,、清洗，甚至建模,，這些都在后臺(tái)完成,，包括一些有效的外部數(shù)據(jù)能夠整合進(jìn)來(lái)。

在這些數(shù)據(jù)后臺(tái)的基礎(chǔ)之上,，上層我們要搭的是一個(gè)策略的中臺(tái),，這個(gè)策略的中臺(tái)，他能夠去負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)的前臺(tái),。這個(gè)策略中臺(tái)很大一個(gè)程度上是目前我們非常缺的一塊,，它真正是一個(gè)核心的組建,，核心的一層，它能夠去非常好的支持到零售企業(yè)各個(gè)部門(mén),、各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景,。更多的能夠去緊密的貼合業(yè)務(wù)前臺(tái)當(dāng)中不同的應(yīng)用場(chǎng)景，用數(shù)據(jù)和算法支撐策略中臺(tái),。所以這個(gè)策略中臺(tái)可以理解的話叫做BT的平臺(tái),，它是吃了數(shù)據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，然后通過(guò)算法和模型結(jié)合非常明確的前臺(tái)業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，所搭建的一層中臺(tái),。

我舉一個(gè)非常具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，來(lái)解釋一下這個(gè)層怎么從數(shù)據(jù)后臺(tái)到策略中臺(tái),，再到最上層的應(yīng)用場(chǎng)景的前臺(tái)業(yè)務(wù)的閉環(huán),。就拿促銷(xiāo)這件事情來(lái)說(shuō)，我相信不管是任何規(guī)模的零售企業(yè),，促銷(xiāo)都是大家去做的一件事情,。整個(gè)促銷(xiāo)的業(yè)務(wù)閉環(huán)當(dāng)中，有幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)決策場(chǎng)景,。

第一個(gè)就是營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃,，我到底怎么來(lái)做？我促銷(xiāo)的品類(lèi),，一年26檔或者30檔促銷(xiāo)的規(guī)劃,。

第二個(gè)是促銷(xiāo)的選品。促銷(xiāo)規(guī)劃完了之后,，具體的某一個(gè)時(shí)間段檔期或者是一個(gè)具體的時(shí)間段,，我要去做促銷(xiāo)的選品，我怎么來(lái)選擇商品,？是供應(yīng)商推薦的,，我自己采購(gòu)提報(bào)的，依據(jù)是什么,？

第三個(gè)是促銷(xiāo)的定價(jià),，我選定了比如說(shuō)200支商品，要去做促銷(xiāo),，我200商品,，怎么確定合理的價(jià)格，合理的機(jī)制,？很重要的一個(gè)點(diǎn),，我要去做促銷(xiāo)的備貨，200個(gè)商品,，到底每一個(gè)店都應(yīng)該備多少貨,，這里又是一個(gè)單單靠經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)的補(bǔ)貨公式很難去完成的,。

中間還有一個(gè)促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中的監(jiān)測(cè)，最后就是促銷(xiāo)的評(píng)估,。所以總的來(lái)看會(huì)有促銷(xiāo)規(guī)劃,，選品、促銷(xiāo)定價(jià),，然后再有促銷(xiāo)的預(yù)測(cè),，最后還有一個(gè)促銷(xiāo)的評(píng)估，這樣的4到5個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵的決策點(diǎn)組成,。

首先要做成整套閉環(huán)的話,，要做到在這4到5個(gè)促銷(xiāo)場(chǎng)景下的一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，需要得到所有歷史促銷(xiāo)的數(shù)據(jù)和所有訂單的數(shù)據(jù),，還有需要所有會(huì)員的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，還有一部分的庫(kù)存數(shù)據(jù)，至少是這些數(shù)據(jù)源基礎(chǔ),，能夠完成促銷(xiāo)場(chǎng)景的技術(shù)閉環(huán)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。

這些數(shù)據(jù)都會(huì)放到數(shù)據(jù)后臺(tái)當(dāng)中，做我們內(nèi)部數(shù)據(jù),，按照既定的數(shù)據(jù)格式和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)放進(jìn)去,，除了內(nèi)部數(shù)據(jù)之外，還需要融入一部分的外部數(shù)據(jù),。比如說(shuō)天氣的數(shù)據(jù),，當(dāng)我們?cè)趯?duì)促銷(xiāo)做銷(xiāo)量預(yù)測(cè)背后的時(shí)候，天氣肯定是一個(gè)非常重要的影響因素,。還有一些是外部的一些POI的數(shù)據(jù),，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)信息，這些外部數(shù)據(jù)也需要容納到你的數(shù)據(jù)后臺(tái)里去,。當(dāng)這些你所滿足某一個(gè)特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景所需要的數(shù)據(jù),，能夠放到數(shù)據(jù)后臺(tái)中去之后，在策略中臺(tái)這一層,，是去等于說(shuō)調(diào)用這些數(shù)據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，基于機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能算法和或者是一些在數(shù)據(jù)后臺(tái)已經(jīng)打上了一些商品和會(huì)員的標(biāo)簽,，你可以對(duì)于促銷(xiāo)的核心決策情景去進(jìn)行直接的推薦和建議,。

從這個(gè)角度，我可能不同的部門(mén),，在做規(guī)劃的時(shí)候,，規(guī)劃部或者市場(chǎng)部可以各取所需，選品的時(shí)候采購(gòu)來(lái)進(jìn)行選擇,，通過(guò)選品里面的一些商品的標(biāo)簽,，包括促銷(xiāo)品的預(yù)測(cè),、預(yù)期的銷(xiāo)量、包括價(jià)格因素,，進(jìn)行智能的選品,，包括一些基于標(biāo)簽所產(chǎn)生的策略。

再往后走的話就是備貨,、備完之后給到店運(yùn)營(yíng)端來(lái)定,，最后再去做促銷(xiāo)，在這里業(yè)務(wù)前臺(tái)就是要去和我們具體的前端展現(xiàn)結(jié)合起來(lái),。

所以在前臺(tái)的部分,，有了好的策略，已經(jīng)基于數(shù)據(jù)選出了很多比人工和經(jīng)驗(yàn)判斷更準(zhǔn)的商品,，更合理的價(jià)格,，更合適的備貨，怎么樣去跟顧客觸達(dá),，就有很多前臺(tái)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景點(diǎn),、觸點(diǎn)去用。不管是通過(guò)H5和小程序,，未來(lái)在線下各種屏幕和硬件的露出,，也能夠給到更多的、更吸引人的內(nèi)容展現(xiàn)形式,。

策略中臺(tái)的其中一層可以是這種用標(biāo)簽,，用銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，用價(jià)格彈性等一些算法去幫助我們進(jìn)行選品,、定價(jià)和促銷(xiāo)的預(yù)測(cè)之外,，還有一個(gè)很核心的算法，就是我選出來(lái)這200支促銷(xiāo)商品之后,，怎么樣去對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的推薦,，這里又涉及到個(gè)性化推薦算法。

我不會(huì)把200個(gè)商品,、甚至500支商品全部推薦給每一個(gè)消費(fèi)者,，所以我們會(huì)基于這200或者500的商品去進(jìn)行個(gè)性化推薦。在這樣的一種情況下,，我們通過(guò)數(shù)字化的手段是完全可以跟電商一樣進(jìn)行對(duì)促銷(xiāo)的個(gè)性化推薦,，不管是券還是商品還是其他的內(nèi)容，都可以進(jìn)行這樣的個(gè)性化展現(xiàn),。進(jìn)一步的把我們促銷(xiāo)的資源,，對(duì)于每一個(gè)會(huì)員相關(guān)性提高。我們就完成了促銷(xiāo)場(chǎng)景下的從數(shù)據(jù)后臺(tái)到策略平臺(tái)，再到業(yè)務(wù)前臺(tái)的這樣的一個(gè)相對(duì)完整的閉環(huán),，這個(gè)閉環(huán)是一個(gè)環(huán)形的鏈路,。

在我們零售的產(chǎn)品當(dāng)中有很多的環(huán)形鏈路組成，每一個(gè)環(huán)形鏈路加總起來(lái)就會(huì)形成一個(gè)鏈?zhǔn)降逆溌?。未?lái)整個(gè)零售的數(shù)字化進(jìn)程,，到最后就是在我們幾個(gè)零售的核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景，包括促銷(xiāo)閉環(huán),，包括會(huì)員運(yùn)營(yíng)的閉環(huán),，包括商品的閉環(huán)等一系列閉環(huán)，形成一個(gè)鏈?zhǔn)椒磻?yīng),，最終才能夠形成從粗放式到集約式發(fā)展,，整個(gè)精細(xì)化管理的路徑才有可能。

用促銷(xiāo)這個(gè)場(chǎng)景舉了一個(gè)例子來(lái)闡述如何從數(shù)據(jù)后臺(tái)到策略中臺(tái),，再到業(yè)務(wù)前臺(tái)從下至上的業(yè)務(wù)場(chǎng)景閉環(huán),。

在我們的零售場(chǎng)景當(dāng)中，核心的業(yè)務(wù)場(chǎng)景有很多,，促銷(xiāo)只是其中的一環(huán),，然后商品的環(huán)路是一個(gè)，可能未來(lái)有會(huì)員環(huán)路等,。

只有從這樣的一個(gè)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)當(dāng)中,，并且中間是以消費(fèi)者和會(huì)員作為核心的算法驅(qū)動(dòng)，我們才能夠真正的實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心在運(yùn)營(yíng),，不管是我們的品類(lèi)決策,、選址或者價(jià)格決策，促銷(xiāo)決策都應(yīng)該按照這樣的一個(gè)閉環(huán)來(lái)形成,。

現(xiàn)在觀察到的情況是,，數(shù)據(jù)后臺(tái)做純技術(shù)的非常多，做中間這一層的非常少,，做上面那層的也非常多,。

中間策略這一層也就是DT這一層，它能夠完美的去銜接數(shù)據(jù)源和業(yè)務(wù)前臺(tái)的部分,，這塊的技術(shù)含量也要求非常高,，它不但要求技術(shù)，而且要求對(duì)業(yè)務(wù)的理解要深,，還需要有很強(qiáng)的算法和數(shù)據(jù),，懂業(yè)務(wù)、懂場(chǎng)景的算法科學(xué)家來(lái)支持,，才有可能把這些策略能算得好、算的準(zhǔn)。

甚至一開(kāi)始的時(shí)候也許是不準(zhǔn)的,，是在一個(gè)過(guò)程中去迭代的,，不斷的去升級(jí)，不斷的去完善數(shù)據(jù)后臺(tái)里的數(shù)據(jù)的維度,，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，才有可能把這套體系完整的搭建起來(lái)。

（二）

接下來(lái)從整個(gè)架構(gòu)當(dāng)中三個(gè)層面去展開(kāi),，比較詳詳細(xì)的講一下數(shù)據(jù)后臺(tái)和策略中臺(tái),。

數(shù)據(jù)后臺(tái)：最核心的就是兩塊，一塊就是數(shù)據(jù)的就采集和治理,，一塊就是數(shù)據(jù)的架構(gòu),。

數(shù)據(jù)的采集和治理：是一個(gè)非常重、臟的活,，說(shuō)實(shí)話,，因?yàn)橐獜牧闶凵虄?nèi)部的各種離散的系統(tǒng)，不管是我的CRM的CRP我的ws等內(nèi)部的各種紛繁復(fù)雜系統(tǒng)里面去抽取,，未來(lái)對(duì)于業(yè)務(wù),、對(duì)于管理、對(duì)于財(cái)務(wù)等各方應(yīng)用場(chǎng)景所需要的數(shù)據(jù)源,，是一件非常復(fù)雜的事情,，很細(xì)很瑣碎。

還包括要考慮到的基于未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略怎么去形成和外部數(shù)據(jù)源的一些合作和打通,，這里面還涉及到跟外部數(shù)據(jù)的合作，所以這個(gè)又涉及到數(shù)據(jù)戰(zhàn)略,，整個(gè)的數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)架構(gòu)其實(shí)是相對(duì)來(lái)說(shuō)有更多技術(shù)含量的事情。

大家知道現(xiàn)在的數(shù)據(jù),，所謂大數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)源有結(jié)構(gòu)化，有非計(jì)劃數(shù)據(jù),，有各種數(shù)據(jù)處理的技術(shù)也是層出不窮,，有處理這種結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)比較好的，要處理一些實(shí)時(shí)性數(shù)據(jù)比較強(qiáng)的技術(shù),。

這些梳理不同類(lèi)型的數(shù)據(jù),，都會(huì)有不同的數(shù)據(jù)處理組合來(lái)處理，也需要有不同的數(shù)據(jù)架構(gòu)和技術(shù)來(lái)支撐,。

數(shù)據(jù)架構(gòu)：又有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)計(jì)算這兩塊,。

一般來(lái)說(shuō)存儲(chǔ)對(duì)于一些性能的要求相對(duì)比較低,，計(jì)算我們還是要跟整個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以這一塊可能更偏向于比較技術(shù)化的話題,，我就不具體展開(kāi)講了,，這個(gè)部分需要比較非常專(zhuān)業(yè)的大數(shù)據(jù)工程師。

他屬于架構(gòu)師和業(yè)務(wù)專(zhuān)家通力合作,，才有可能把這樣的數(shù)據(jù)后臺(tái)搭的比較好,，否則就會(huì)出現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題，或者說(shuō)數(shù)據(jù)計(jì)算效率不高,。

策略中臺(tái)：也是目前市場(chǎng)上極度稀缺,，但是極其有價(jià)值，這個(gè)價(jià)值很大程度上可能會(huì)被大家低估,。

舉個(gè)最常見(jiàn)的場(chǎng)景就是銷(xiāo)量預(yù)測(cè),。其實(shí)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)我認(rèn)為是零售的終極話題，很多的需求,，歸根到底就是銷(xiāo)量預(yù)測(cè),。

這個(gè)商品，他到底大概能賣(mài)多少件,？不同的門(mén)店能賣(mài)多少錢(qián),？不同的時(shí)間得賣(mài)多少斤，郊區(qū)的賣(mài)多少錢(qián),，我按不同的價(jià)格,，我能賣(mài)多少斤，其實(shí)都是銷(xiāo)量問(wèn)題,。在這個(gè)問(wèn)題上面,，我們之前也就開(kāi)始做了大概有差不多十年的時(shí)間，在和一些零售企業(yè)做銷(xiāo)量預(yù)測(cè)探索,。的確是一個(gè)業(yè)界最復(fù)雜的難題,，而且一般人在外面可能測(cè)也有點(diǎn)測(cè)不出。

這取決于幾個(gè)關(guān)鍵的要素,，第一個(gè)是數(shù)據(jù)源,，銷(xiāo)量預(yù)測(cè)決定準(zhǔn)不準(zhǔn)的主要因素就是你的數(shù)據(jù)源夠不夠全，這也是制約現(xiàn)在銷(xiāo)量預(yù)測(cè)在市場(chǎng)上,，能夠達(dá)到大家所認(rèn)為的非常核心的障礙,，但是我相信這個(gè)答案是能夠隨著時(shí)間可以逐步被解決的。

第二個(gè)就是算力的問(wèn)題,。以前在包括分布式架構(gòu),，云計(jì)算這些技術(shù)還沒(méi)有完全普及，在這個(gè)體系下,，算力一直是銷(xiāo)量預(yù)測(cè)當(dāng)中一個(gè)比較核心的瓶頸?，F(xiàn)在這一塊已經(jīng)逐漸的隨著架構(gòu)的完善,，核算率的大幅提升和成本的大幅的降低，算力已經(jīng)逐漸的不再是一個(gè)技術(shù)上的瓶頸了,。

第三就是你的算法模型,。這個(gè)也是在不斷的迭代和引進(jìn)的，銷(xiāo)量預(yù)測(cè)有一些經(jīng)典的模型,，大家常見(jiàn)的一些序列，差距不大,，趨勢(shì)波動(dòng)等,。有各種模型或者模型的組合，可以去對(duì)不同類(lèi)型的商品進(jìn)行銷(xiāo)量的預(yù)測(cè),。

整個(gè)的銷(xiāo)量預(yù)測(cè),，如果你能完美解決數(shù)據(jù)源算力和模型的迭代，你的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)一定的準(zhǔn)確度會(huì)逐步提升的,。

我舉個(gè)例子,。

現(xiàn)在大部分所合作的伙伴，平均的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大概是在百分之60,。平均來(lái)看所有品類(lèi),，有些品類(lèi)肯定會(huì)高一點(diǎn)，高動(dòng)銷(xiāo)的產(chǎn)品很高,。其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到80%以上,，特別品類(lèi)肯定是這個(gè)差更明顯，而且不同的時(shí)間也會(huì)有很大的差異,。

我們目前所看到的,，如果能夠應(yīng)用起來(lái)這樣的一些內(nèi)外部的數(shù)據(jù)源，因?yàn)橐郧拔覄傉f(shuō)60%主要還是基于現(xiàn)有的erp系統(tǒng)的模型所計(jì)算的,。誤差還是相對(duì)比較大的,。我們也做了大量的落地和實(shí)戰(zhàn)，總的平均水平大概可以減少實(shí)際銷(xiāo)量和預(yù)測(cè)銷(xiāo)量之間的差,，可以減少20個(gè)百分點(diǎn),。

隨著一些A.I.視覺(jué)識(shí)別的技術(shù)發(fā)展期，可以進(jìn)一步獲得更多的陳列排面等一些以往在門(mén)店里面很難采集到的數(shù)據(jù),。這些數(shù)據(jù)有了之后,，再加入到這個(gè)模型里的話，會(huì)進(jìn)一步的降低銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的差率,，進(jìn)一步去和ERP打通,，或者是取消ERP，進(jìn)一步的讓整個(gè)捕獲情景能夠有一個(gè)更高的效率,。本質(zhì)上就是降低我的庫(kù)存周轉(zhuǎn),，然后降低我的庫(kù)存積壓,，減少缺貨兩件事情之間作一個(gè)平衡，所以預(yù)測(cè)是個(gè)很大的話題,。

在未來(lái)不管是哪一種類(lèi)型的零售,，預(yù)測(cè)都是一個(gè)可以探討的話題。目前還沒(méi)有深入去基于社交零售的產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)測(cè),，但是我們?cè)谒伎家恍┌咐?，有一些這方面的一些探索，所以它是一個(gè)終極話題,，針對(duì)不同類(lèi)型的零售,，是最終的本質(zhì)。

整個(gè)策略中臺(tái)里面除了銷(xiāo)量預(yù)測(cè),，還有一系列的核心可以基于高級(jí)的算法,，復(fù)雜的人工智能算法去驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵的策略場(chǎng)景，比如說(shuō)定價(jià),，這也是一個(gè)非常核心的決策要素,。定價(jià)又非常復(fù)雜，又分成日常定價(jià),，促銷(xiāo)定價(jià),，生鮮定價(jià)，還有一些清倉(cāng)的定價(jià)等等,。

定價(jià)里面還涉及到促銷(xiāo)的機(jī)制,。這些都是有大量的工作可以去通過(guò)這樣的一些算法去幫助我們把日常大家可能是通過(guò)一些比較簡(jiǎn)單的邏輯，或者商業(yè)邏輯來(lái)進(jìn)行的價(jià)格的定義,，變得更加的科學(xué)性,。

這里面一定是人機(jī)結(jié)合的，比如說(shuō)我推薦500個(gè)商品的價(jià)格策略,，你可能會(huì)接受里面的200個(gè),，另外300個(gè)還是按照自己人工的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟壳八惴ㄊ菦](méi)有辦法100%準(zhǔn)確的,，這是不可能的事情,，但是我們也不能忽略它長(zhǎng)期的迭代和價(jià)值的創(chuàng)造。

另外一個(gè)核心的場(chǎng)景,，就是商品的陳列和陳列邏輯,、顧客的決策樹(shù)，這跟品類(lèi)管理相關(guān),，也是一個(gè)非常重要的策略性基于算法來(lái)指導(dǎo)和支持前臺(tái)業(yè)務(wù)動(dòng)作當(dāng)中品類(lèi)管理和品類(lèi)調(diào)整,。

這里面也是可以基于大數(shù)據(jù)，還有一些饑餓策略分類(lèi)聚類(lèi)的算法,，指導(dǎo)不同的品類(lèi)采購(gòu),，去聯(lián)合供應(yīng)商一起來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析,，通過(guò)分析商品之間的關(guān)聯(lián)性和替代性，幫助決定到底每個(gè)品類(lèi)陳列的邏輯和場(chǎng)內(nèi)的決策樹(shù)是怎么樣的,。

還有就是個(gè)性化推薦,，這個(gè)是非常成熟的機(jī)器學(xué)習(xí)的應(yīng)用了。亞馬遜通過(guò)個(gè)性化推薦,，是它的一個(gè)核心的技術(shù)引擎,，創(chuàng)造了大量的銷(xiāo)售和用戶的忠誠(chéng)度，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司也都在這塊投入巨大,。

所以策略中臺(tái)里面非常核心的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，簡(jiǎn)單來(lái)總結(jié)一下，就是在整個(gè)策略平臺(tái)上,，對(duì)于零售最相關(guān)的、對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)可能最有用的,、最有價(jià)值的幾個(gè)核心的策略,，策略中臺(tái)里的輸出的是銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，智能定價(jià),，個(gè)性化推薦的算法,，還有品類(lèi)管理里面的算法，他們共同形成的策略平臺(tái),，就可以覆蓋到我們零售當(dāng)中的主要場(chǎng)景,。

從上品到促銷(xiāo)到備貨，到會(huì)員的忠誠(chéng)度管理,，形成一個(gè)相對(duì)比較完整的從前到后的的一個(gè)策略平臺(tái)的支撐,。整個(gè)業(yè)務(wù)前臺(tái)一定也是要跟整個(gè)策略中臺(tái)緊密關(guān)聯(lián)的。

（三）

最重要的是這個(gè)事情要一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)開(kāi)始,，任何企業(yè)他很難上來(lái)就把整套東西完全用上,，馬上出效果，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的,。整個(gè)的數(shù)字化引進(jìn),，是一個(gè)螺旋上升的過(guò)程，從整個(gè)技術(shù)搭建到運(yùn)營(yíng),，讓內(nèi)部的組織能夠用起來(lái),，然后再到后續(xù)的迭代，包括流程上,，還有算法上的迭代,，都有一個(gè)相對(duì)比較長(zhǎng)的過(guò)程。

千萬(wàn)不要想有一些場(chǎng)景,，可以有比較明顯的短期效果,。特別是在促銷(xiāo)這一塊,，整個(gè)環(huán)節(jié)很難完全百分之百。因?yàn)槟阋龊芏鄽w因的分析,，才能看到,，整個(gè)的評(píng)估效果，是現(xiàn)在大家普遍欠缺的,。

要有一個(gè)長(zhǎng)線的思維,，整個(gè)數(shù)字化中臺(tái)，不管他叫什么,，他要做中臺(tái)到最后我們都是希望用一個(gè)數(shù)字化的手段來(lái)驅(qū)動(dòng)我們的業(yè)務(wù),。這件事情它是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)化的工程。

我們和一些客戶合作了兩三年,，稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的兩三年甚至三年左右的,，就是從這樣的順序，從前往后走的,，從前面的偏會(huì)員和促銷(xiāo)的場(chǎng)景,，慢慢的開(kāi)始往中間的貨架空間運(yùn)營(yíng)，再往后面銷(xiāo)量預(yù)測(cè)供應(yīng)鏈,。

從前往后來(lái)走,，從見(jiàn)效的方式來(lái)說(shuō)是比較好的。特別是大家現(xiàn)在都想做品類(lèi)管理,，要做商品選品,，如果前面的事情不做好的話，走到這一步是挺難的,。一是他需要數(shù)據(jù),，需要市場(chǎng)數(shù)據(jù)，需要更大的數(shù)據(jù),，沒(méi)有大數(shù)據(jù)品類(lèi),，都是挺困難的，當(dāng)然有很多方法,，大家都在用爬蟲(chóng),，或者是一些外部的數(shù)據(jù)，各種不知道怎么來(lái)的數(shù)據(jù),。

整個(gè)的閉環(huán)鏈路里面,，前面的這個(gè)部分見(jiàn)效會(huì)更快，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是需要有更多的數(shù)據(jù)源之后,，才有可能有更大的增效,。

數(shù)據(jù)中臺(tái)這個(gè)事情肯定要做，但是還是有一些相對(duì)比較輕的方案?？偟慕ㄗh小步快跑不一定要花上千萬(wàn),，甚至幾千萬(wàn)來(lái)做一個(gè)數(shù)據(jù)的平臺(tái)。

數(shù)據(jù)中臺(tái)是很有價(jià)值的一個(gè)東西,，只是說(shuō)怎么去平衡時(shí)間投入和價(jià)值產(chǎn)出的問(wèn)題,。

stp理論在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用？

業(yè)務(wù)過(guò)程的新觀點(diǎn)認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始于業(yè)務(wù)計(jì)劃過(guò)程之前,。與制造和銷(xiāo)售觀點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)過(guò)程由價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞組成,，而這其中STP營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于企業(yè)是非常重要的,。

那么STP是什么呢？我給大家簡(jiǎn)單介紹一下

STP：市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）,、目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）,、 市場(chǎng)定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心三要素，被稱(chēng)為STP營(yíng)銷(xiāo),。

STP對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展又有哪些作用呢,？

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的,，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ),，即消費(fèi)者的需求,、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的,。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用

1、 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。 　　

2,、 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng),，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。 　　

3、 有利于揚(yáng)長(zhǎng)避短,、發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),。

4,、 有利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分，形成有效的競(jìng)爭(zhēng),?！　?/p>

5,、 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

6.能集中優(yōu)勢(shì)力量,，有利于產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路,，降低成本，提高企 業(yè)和產(chǎn)品的知名度

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中包括了哪些機(jī)構(gòu),？

它們包括中間商,、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)及金融機(jī)構(gòu)等,。

1.中間商

中間商是協(xié)助公司尋找顧客或直接與顧客進(jìn)行交易的商業(yè)企業(yè),。中間商分兩類(lèi)：代理中間商和經(jīng)銷(xiāo)中間商。代理中間商(如代理人,、經(jīng)紀(jì)人,、制造商代表等)專(zhuān)門(mén)介紹客戶或與客戶磋商交易合同，但并不擁有商品持有權(quán),。經(jīng)銷(xiāo)中間商(如批發(fā)商,、零售商和其他再售商)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，擁有商品持有權(quán),，再售商品,。

2.實(shí)體分配公司

實(shí)體分配公司協(xié)助公司儲(chǔ)存產(chǎn)品和把產(chǎn)品從原產(chǎn)地運(yùn)往銷(xiāo)售目的地。實(shí)體分配公司包括倉(cāng)儲(chǔ)公司和運(yùn)輸公司,。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)指市場(chǎng)調(diào)研公司,、廣告公司、各種廣告媒介及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司,，它們協(xié)助企業(yè)選擇最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng),，并幫助企業(yè)向選定的市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品。

4.金融機(jī)構(gòu)

金融機(jī)構(gòu)包括銀行,、信貸公司,、保險(xiǎn)公司以及其他對(duì)貨物購(gòu)銷(xiāo)提供融資或保險(xiǎn)的各種公司。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)因貸款成本的上升或信貸來(lái)源的限制而受到嚴(yán)重的影響,。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)建議,？

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提出三點(diǎn)建議

一、明確好營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

人沒(méi)有目標(biāo)就像是一只無(wú)頭蒼蠅,，到處亂飛,，撞得自己頭破血流，企業(yè)沒(méi)有目標(biāo)就像是失去方向的汽車(chē),，橫沖直撞隨時(shí)都有車(chē)毀人亡的危險(xiǎn),，最好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃第一步就是為企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立目標(biāo)，例如確定好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，制定好企業(yè)每一個(gè)發(fā)展階段的階段性策略等等,。

二,、做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略

企業(yè)想要發(fā)展就得營(yíng)銷(xiāo)自己的品牌，不會(huì)自我營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)失敗在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中,，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃在在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候一般都是先將自己的廣告策劃做好,，廣告是營(yíng)銷(xiāo)最主要的手段，然后我們要選擇好我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，保證我們的銷(xiāo)售過(guò)程能夠不出遺漏,。

三、做好我們的產(chǎn)品策略

企業(yè)所做的產(chǎn)品能不能被客戶所接受,，就意味著這個(gè)企業(yè)能不能存活,，我們?cè)谥贫ㄆ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，做好我們的產(chǎn)品策略關(guān)乎到我們能不能下活我們手里面的棋,，要想制定好產(chǎn)品策略首先得做好產(chǎn)品定位,，然后提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好這兩個(gè)基礎(chǔ)工作之后就要考慮我們產(chǎn)品的品牌,、包裝以及服務(wù)等等因素,，這樣才能做好我們的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有什么不同,？

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略英譯為Marketing Strategy, 此偏正短語(yǔ)的中心是Strategy, 亦即說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)” 二字只是限定此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略（如融資戰(zhàn)略）,。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)英譯為Strategic marketing，核心在于營(yíng)銷(xiāo),，而且要有戰(zhàn)略性,。戰(zhàn)略( strategy)區(qū)別區(qū)別于策略技巧(tactic)的根本之處在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃。很多公司都有營(yíng)銷(xiāo),，但不一定有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略，充其量只是飲鴆止渴的小技倆,。

企業(yè)常采用的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要策略中沒(méi)有思考式營(yíng)銷(xiāo),？

有的體驗(yàn)一下，就是我們一般體驗(yàn)感在這個(gè)體驗(yàn)感的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生實(shí)體的感受以及思考,。

怎樣理解營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的地位和作用,？

你可以理解為一棟建筑物的地基。

不管你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃得如何精彩,，如何巧妙,，必須要有讓消費(fèi)者看到，才能起作用,。

同樣,，消費(fèi)者看到了你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)心了，想要購(gòu)買(mǎi),，也必須要有渠道,，才能把流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。

同樣的,，如果你的廣告已經(jīng)打到了全國(guó)范圍,，但是你的渠道只鋪到了省內(nèi)，那么省外看到廣告的消費(fèi)者買(mǎi)不到,，就會(huì)對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任,。

所以，渠道一定程度也限制了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響范圍,。

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要意義,？

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要意義如下：

1、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售

積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，為企業(yè)開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，可以尋求更廣泛的市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售：一是通過(guò)銷(xiāo)售獲得更大的利潤(rùn)回報(bào),，二是通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模,，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益,。

2,、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以在本國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),，尋求有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，在一定程度上避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)果度給企業(yè)帶來(lái)的損失。同時(shí),，對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō),，開(kāi)展多國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，保證企業(yè)的健康發(fā)展,。

3、加速企業(yè)成長(zhǎng)

積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，使企業(yè)投身到激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去,，可以磨練企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步,，提高經(jīng)營(yíng)管理水平,，從而加速企業(yè)成長(zhǎng)壯大。

擴(kuò)展資料：

一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),，由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),、實(shí)力以及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不同,，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的程度也不同，為此可以把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為四個(gè)類(lèi)型,。

1,、被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

這類(lèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專(zhuān)業(yè)的出口機(jī)構(gòu),，也不主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng),，只是在國(guó)外企業(yè)或本國(guó)外貿(mào)企業(yè)求購(gòu)訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),，但顯然是被動(dòng)而非主動(dòng)出擊，因此屬于最低層次的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。

2,、偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

這類(lèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)仍然在國(guó)內(nèi)，一般也不設(shè)立對(duì)外出口的機(jī)構(gòu),，但在某一特等情況下卻主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng),。企業(yè)偶然面向國(guó)際市場(chǎng)，主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求,、競(jìng)爭(zhēng)激烈或因其他原因一次性外銷(xiāo)產(chǎn)品,，視國(guó)外市場(chǎng)為短期銷(xiāo)售地。當(dāng)國(guó)內(nèi)供求及競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和時(shí),，趨于又轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi),，生產(chǎn)本國(guó)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。

3,、固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

這類(lèi)趨于的目標(biāo)市場(chǎng)既有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有國(guó)際市場(chǎng),，一般成立專(zhuān)門(mén)的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國(guó)外成立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu),。在不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下,，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)國(guó)外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品,，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),，企圖在市場(chǎng)上建立持久的市場(chǎng)地位。

4,、完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

這里趨于完全把國(guó)際市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，甚至把本國(guó)市場(chǎng)視為國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。它們一般在本國(guó)設(shè)立公司總部,，在世界各國(guó)發(fā)展參股比例不等的子公司,，并在這些國(guó)家從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，其產(chǎn)品、資源在國(guó)際市場(chǎng)流通,，依靠國(guó)際市場(chǎng)獲得利潤(rùn),。