企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)是什么,？

　　所謂潛在客戶(hù),，是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì),。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力,，可以把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù),。　　觀望客戶(hù)指的是對(duì)企業(yè)或者銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)力的人,，但目前出于需求不迫切,，或者其他方面的原因正處于買(mǎi)或不買(mǎi)，在哪里買(mǎi)的選擇階段,?！　∧繕?biāo)客戶(hù)，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品,、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，只有確立了消費(fèi)群體中的某類(lèi)目標(biāo)客戶(hù),，才能展開(kāi)有效具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù),。目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查研究：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向,，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型等；購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查,，不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)行為,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式,，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素及心理因素等?！　?zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)的欲望,，又有支付能力的個(gè)人或組織。現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,，引子要成為準(zhǔn)顧客,，應(yīng)具備三個(gè)條件：　　

1、有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要,；　　

2,、有購(gòu)買(mǎi)能力；　　

3,、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),。　　認(rèn)識(shí)顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前必須清楚顧客是誰(shuí),，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客,， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征,?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些特征描述得越清楚,、越具體,、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入,、越全面,、越細(xì)致，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合,。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略,？

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理策略，亦稱(chēng)“推銷(xiāo)策略”,。是指利用心理學(xué)原理推銷(xiāo)商品的方法,。主要有：

(1)“刺激一反應(yīng)”策略。即推銷(xiāo)員事先準(zhǔn)備好幾套要說(shuō)的話(huà),，先講(刺激),，看顧客的反應(yīng)；再講,，再看顧客的反應(yīng),；然后運(yùn)用一系列刺激方法，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。這種策略在推銷(xiāo)日用工業(yè)品時(shí)很有效,。

(2)“配方”策略,。即推銷(xiāo)員根據(jù)事先了解的有關(guān)顧客的一些重要信息,，開(kāi)始講得多些,，一旦講到點(diǎn)子上就會(huì)引起顧客的交談，以促使成交,。

(3)“需要一滿(mǎn)足”策略,。即先刺激顧客滿(mǎn)足其某種需要的欲望，再說(shuō)明所推銷(xiāo)商品如何能滿(mǎn)足其需要,。這是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)方法,，要求有較高的推銷(xiāo)技術(shù)，甚至能使顧客感到推銷(xiāo)員成了他們的參謀,。

如何針對(duì)孕婦的心理變化進(jìn)行心理護(hù)理指導(dǎo),？

因?yàn)槲乙彩莿偵旰⒆樱瑢?duì)于孕婦心理還是比較清楚的,，所以我總結(jié)了以下幾點(diǎn):

1,、 早期妊娠階段：心理反應(yīng)強(qiáng)烈，尤其是初次妊娠者,， 此時(shí)要鼓勵(lì)孕婦表達(dá)自己的焦慮和恐懼,。適時(shí)的向她們及家屬 進(jìn)行圍產(chǎn)期的健康宣教和生育知識(shí)方面的指導(dǎo)，讓孕婦理解妊 娠是個(gè)正常的生理過(guò)程,，促使孕婦接受妊娠,。

??2、中期妊娠階段：孕婦開(kāi)始對(duì)胎兒的生長(zhǎng),、發(fā)育過(guò)程感 興趣,。??此時(shí)要指導(dǎo)她們觀看錄像、宣教圖片,、孕育方面資料,， 提供分娩及育兒常識(shí)。促進(jìn)孕婦適應(yīng)妊娠,，及時(shí)避免或糾正異 常情況的發(fā)生,。

??3、晚期妊娠階段：此時(shí)孕婦迫切期待分娩及早終止妊 娠,，情緒反應(yīng)大多是孕婦對(duì)胎兒及本人的擔(dān)心,、憂(yōu)慮和煩惱方 面。因此,，需要對(duì)其復(fù)雜的心理狀態(tài)給予全面準(zhǔn)確的評(píng)估,，安 排發(fā)問(wèn)及提供相互交往的機(jī)會(huì)。

????指導(dǎo)她們認(rèn)識(shí)分娩的過(guò)程，使 孕婦以最佳身心狀態(tài)迎接分娩,。

企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的步驟,？

步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng),，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理。

1,、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng),，有利可圖的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)并不多。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別,、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

企業(yè)應(yīng)該善于通過(guò)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”,，即市場(chǎng)機(jī)會(huì),。而且應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”的評(píng)估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會(huì)”的能力,。

對(duì)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析,、評(píng)估，首先是通過(guò)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析,、消費(fèi)者行為的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的研究,。還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面,、客觀的評(píng)價(jià)。還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨,、目標(biāo)與任務(wù)的一致性,。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估后,，對(duì)企業(yè)要進(jìn)入的哪個(gè)市場(chǎng)或者某個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)部分,，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性的策略,，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的重要內(nèi)容,。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況,，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

3,、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中,，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)上,。為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如質(zhì)量、包裝,、價(jià)格,、廣告,、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合,。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷(xiāo)策略,，即“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深入,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化,，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,。

4,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)程序是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理，營(yíng)銷(xiāo)管理離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持,。需要以下三個(gè)管理系統(tǒng)支持,。

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo),。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織,。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu),，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn),、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng),。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中,，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施,。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制等,。

營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系,，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)組織活動(dòng)的指導(dǎo),，營(yíng)銷(xiāo)組織負(fù)責(zé)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，計(jì)劃實(shí)施需要控制，保證計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn),。

企業(yè)的推式營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)的是,？

促銷(xiāo)推式策略的特點(diǎn)是：

推式策略是指企業(yè)利用人員推銷(xiāo)，以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象,，把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道,，最終推向市場(chǎng)。這種推銷(xiāo)策略要求人員針對(duì)不同顧客,、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷(xiāo)方法,。推式策略是指企業(yè)利用人員推銷(xiāo)，以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象,，把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道,，最終推向市場(chǎng)。

coco奶茶的針對(duì)消費(fèi)者心理的營(yíng)銷(xiāo)策略,？

給消費(fèi)者百分之百的安全感：coco奶茶在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,，你要不斷地提出證明你的產(chǎn)品口味是最好,最健康的！你的產(chǎn)品制作方式是最健康衛(wèi)生的,！你介紹的產(chǎn)品是可以讓他滿(mǎn)意的,！讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,，都會(huì)有恐懼感,，生怕做錯(cuò)決定，特別是飲食方面,，首次消費(fèi)滿(mǎn)意度直接決定了他后期的消費(fèi)定向,。

給到消費(fèi)者安全感也是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一了。

企業(yè)是如何按照顧客價(jià)值進(jìn)行細(xì)分,，并對(duì)細(xì)分顧客進(jìn)行管理的,？

1、客戶(hù)特征細(xì)分

一般客戶(hù)的需求主要是由其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景決定的,，因此對(duì)客戶(hù)的特征細(xì)分,，也即是對(duì)其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景所關(guān)聯(lián)的要素進(jìn)行細(xì)分。這些要素包括地理屬性,、社會(huì)屬性,、心理屬性和消費(fèi)行為等要素,。

2、客戶(hù)價(jià)值細(xì)分

不同客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值并不相同,，有的客戶(hù)可以連續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利益,，因此企業(yè)需要為不同客戶(hù)規(guī)定不同的價(jià)值。在經(jīng)過(guò)基本特征的細(xì)分之后,，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行高價(jià)值到低價(jià)值的區(qū)間分隔,，以便根據(jù)20%的客戶(hù)為項(xiàng)目帶來(lái)80%的利潤(rùn)的原理重點(diǎn)鎖定高價(jià)值客戶(hù)。

3,、客戶(hù)需求細(xì)分

明確了解客戶(hù)需要的是什么產(chǎn)品,、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么產(chǎn)品、在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的,、購(gòu)買(mǎi)的頻率是什么,，由此判斷客戶(hù)的需求狀況，以及需求是否被滿(mǎn)足,。還可以圍繞客戶(hù)細(xì)分和客戶(hù)價(jià)值分隔,，選定最有價(jià)值的客戶(hù)細(xì)分作為目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分,，提煉他們的共同需求,，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向精確定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，為每個(gè)細(xì)分的客戶(hù)市場(chǎng)提供差異化的營(yíng)銷(xiāo)組合,。

4,、數(shù)字化的客戶(hù)細(xì)分策略 利用數(shù)據(jù)技術(shù)刻畫(huà)精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像，橙券借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力,，以客戶(hù)行為數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ),，結(jié)合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等多種數(shù)據(jù)源，可以將來(lái)自多個(gè)不同渠道的數(shù)據(jù)匯集在一起,，提供清晰的客戶(hù)視圖,，建立智能客戶(hù)標(biāo)簽，賦能業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)標(biāo)簽,，更趨近于真實(shí)的客戶(hù)畫(huà)像,。

未來(lái)將是大數(shù)據(jù)賦能金融業(yè)的數(shù)字化時(shí)代，金融機(jī)構(gòu)需要借助信息化的手段,，在建立客戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上,，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行360°全方位了解，分析客戶(hù)的特征及個(gè)性特點(diǎn),，進(jìn)而對(duì)不同價(jià)值客戶(hù)采取針對(duì)性策略等,，以此指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分配、提升機(jī)構(gòu)資源的整合經(jīng)營(yíng)效率,。選擇橙券權(quán)益平臺(tái),，是未來(lái)金融企業(yè)制勝的重要武器之一,。

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研時(shí)會(huì)遇到的困難？

對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)調(diào)研而言,，了解市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)方法論再結(jié)合自身業(yè)務(wù)需求出具一份可落地執(zhí)行的調(diào)研方案并不困難,，真正的難點(diǎn)在于開(kāi)始執(zhí)行，比如：

在樣本收集的過(guò)程中,，如何收集到預(yù)期數(shù)量的目標(biāo)調(diào)研對(duì)象,？

在數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，怎么篩選,、分析數(shù)據(jù),，快速甄別有效樣本？

在報(bào)告撰寫(xiě)環(huán)節(jié),，如何從專(zhuān)業(yè)角度出具整改方案,、指導(dǎo)優(yōu)化？

企業(yè)想要完全獨(dú)立的完成調(diào)研項(xiàng)目,，無(wú)論是時(shí)間,、精力還是人力上都投入大量成本。

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ),，也是編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù),。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至整個(gè)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。

各理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：

（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息,。

（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇,，以便各級(jí)管理員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。

（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間,。

（4）它提供所要求的任何形式的分析,、數(shù)據(jù)與信息。

（5）它所提供的信息一定是最新的,，并且所提供的信息形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的,。

企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)？

首先國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同的不可控因素,。（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)文化政治與法律等因素,。）例如我國(guó)企業(yè)如果將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)展到國(guó)外，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與中國(guó)完全不同,。

其次,，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可控因素，包括營(yíng)銷(xiāo)組合的產(chǎn)品價(jià)格,，分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)等與國(guó)內(nèi)也有所不同,。