論述,，試論服務(wù)營(yíng)銷組合要素有哪些,？

服務(wù)營(yíng)銷的要素是：

(1)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍,、質(zhì)量,、品牌,、保證以及售后服務(wù)等；

(2)分銷,。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展,，服務(wù)銷售除直銷外，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多,；

(3)定價(jià),。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，加上季節(jié),、時(shí)間因素等的影響，服務(wù)定價(jià)有較大的靈活性,；

(4)促銷,。服務(wù)促銷同樣需要使用物質(zhì)產(chǎn)品促銷的方式,，另外為增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)無形產(chǎn)品服務(wù)的印象，促銷中要盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化,；

(5)人員,。服務(wù)業(yè)的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分

4ps營(yíng)銷組合要素有哪些,？

產(chǎn)品-Product,、價(jià)格-Price、渠道-Place,、促銷-Promotion,。

通過這四個(gè)要素的組合，我們就有了系統(tǒng)性的營(yíng)銷方案,，這就是4Ps營(yíng)銷理論,。

4Ps營(yíng)銷理論的核心，是集中力量,，重點(diǎn)突擊,。

我們具體一一分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product,。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來自于產(chǎn)品,。

產(chǎn)品可以是有形的商品，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù),、知識(shí)等等,。

它之所以能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi),，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題,，達(dá)成了某種需求。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方法的時(shí)候,，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求,，賣給誰，有什么功能,，它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來有什么差異化,？

有時(shí)候，我們還要思考是要做單品爆款,，還是要做各種產(chǎn)品線組合,，用來迎合市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng)。

這就衍生出了一系列問題,，我們的核心產(chǎn)品是什么,？引流的產(chǎn)品是什么？附加產(chǎn)品又是什么,？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合,？

比如你要開家炸雞店，你是只賣雞排,，還是雞排,，薯?xiàng)l、甜品,、飲料的套餐,？

接下來是第二個(gè)要素，價(jià)格-Price,。

這不僅僅是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢,，還包括折扣、支付期限等等因素,。

還記得我們?cè)谇懊娴膯稳市兄v過一期銀行,、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎？

給客戶更長(zhǎng)的付款賬期,，它也屬于價(jià)格營(yíng)銷策略的一種,。

價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法,、成本加成法,、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法,，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講,。

但是不管用什么方法，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,，而不是無人問津的存貨,。

企業(yè)需要盈利，這點(diǎn)無可厚非,。

所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮,。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本,、競(jìng)爭(zhēng),。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià),。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里,，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高，不是取決于自己,，取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格,，還有我們自己的產(chǎn)品本身，有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格,，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格,。

所有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，撕開華麗的外表,，都指出了一點(diǎn),，市場(chǎng)上只有兩種消費(fèi)者。

第一是價(jià)格敏感型,。

價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn),。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下，你便宜我就買,，我不管你有沒有什么別的功能,，包裝外觀是不是好看都不重要，價(jià)錢越便宜我就買,。

第二就是價(jià)格不敏感型,。

有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求，是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn),，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決,。

也就是說，在市場(chǎng)價(jià)格的區(qū)間之內(nèi),，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀,、功能、體驗(yàn)都付錢,。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì),。

第三點(diǎn)，所謂渠道-Place,。

如果從專業(yè)的說法來說,，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,，就是渠道,。

怎么說呢，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié),，都是我們的渠道,。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷、分銷商,、零售商,，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端。

現(xiàn)在是5G時(shí)代,，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷,、電視直銷,、網(wǎng)絡(luò)直銷、專賣店直銷各種渠道,。

渠道的意義就在于,，能夠借助于深度的分銷，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量,，而且會(huì)加快速度,，在理想的使用場(chǎng)景之下進(jìn)行銷售,。

渠道選擇的好壞,，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊。

如何選擇,，就在于你的試錯(cuò)和迭代,。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展，在不斷進(jìn)步,。

從原來推廣當(dāng)中的一些媒體,，到電視購(gòu)物，到線上直播,、短視頻購(gòu)物,。

從觸及人群的廣度和速度，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺(tái)發(fā)展,。

最后就是促銷-Promotion,。

這不是指活動(dòng)促銷，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,。

這里面包括廣告,、公關(guān)、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營(yíng)銷行為,。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化，從過去線下的電視廣告,、戶外廣告走向多媒體,。

而從前的賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng)。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片,，到5G時(shí)代的短視頻部分,。

我們都要意識(shí)到，要跟著自己的消費(fèi)者走,。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn),，他們喜歡去哪里，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征,，去制定推廣策略,。

比如美妝客戶更多的是小紅書,、知識(shí)分享的知乎、私域流量的微信,、公域流量的今日頭條,。

每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位，也有不同的用戶群,。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信,，微博，看今日頭條,，玩抖音,，那你想要把營(yíng)銷做好，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中,。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在,。

上面這四點(diǎn)，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)重要指標(biāo),。

在4Ps的基礎(chǔ)之上,，我們還要添加不同的要素。

比如說著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念,，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上,，增加了另外的4個(gè)P。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場(chǎng),，了解市場(chǎng)是由哪些人組成,，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場(chǎng)分成若干部分，每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的顧客群體,，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，識(shí)別差異化的顧客。

就像我最近講到蜂蜜,，一般情況下,，誰來買蜂蜜？

在傳統(tǒng)市場(chǎng)里,，只有各種不同的花園蜂蜜,，是菜花、槐花,、還是紫云英的,。

但實(shí)際上，真正的市場(chǎng)概念,，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜,，她有什么需要,？

有沒有病人在買蜂蜜，他有什么需要,？

有沒有老人在買蜂蜜,，他們有什么需要？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜,，他們又有什么需要,？

再繼續(xù)細(xì)分，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分,，這就叫你懂得把市場(chǎng)做細(xì)分,。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主,，去滿足他們的需要,。

比如剛才講的蜂蜜所針對(duì)的不同對(duì)象當(dāng)中，為針對(duì)特定的對(duì)象專門提供我的包裝和解決方案,。

這里，就需要明白哪些顧客對(duì)你最重要,？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo),？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。

知道了重要的指標(biāo)是什么，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn),，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),，打出組合拳。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是4Ps,，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷方案，是互相聯(lián)系和互相影響的,，不能割裂來分析,。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客,。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道,，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式，那顯然并不合適,。

就像汽車的四個(gè)輪子,，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的,，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大，你就可能顛顛簸簸,，甚至翻車,。

還是那句話，理論再?gòu)?qiáng),，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值,。

接下來我們來看實(shí)際的4Ps營(yíng)銷案例。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙,。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣,，包裝精美。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品,，但核心點(diǎn)還是口味,。

其實(shí)，隨著德芙的市場(chǎng)份額下滑到了40%（原來最高到達(dá)80%）,，德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整,，為了滿足年輕人的口味而變化。

開始去滿足各種消費(fèi)場(chǎng)景,，比如春節(jié)禮盒,、粽子禮盒、情人節(jié),。

可見,，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng)，也要不斷去把客戶做分類,。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià),，相對(duì)高昂。

營(yíng)銷策略組合有哪些,？

營(yíng)銷策略組合意思是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃,，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng),，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合,，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

影響營(yíng)銷的宏觀因素有哪些,？

宏觀因素也稱為市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀營(yíng)銷環(huán)境,，包括人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，自然環(huán)境,，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境,，政治法律環(huán)境,。宏觀環(huán)境屬于影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控因素,，屬于外部環(huán)境。企業(yè)需要通過采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合以適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境,。

營(yíng)銷定價(jià)的影響因素有哪些,？

營(yíng)銷定價(jià)是生產(chǎn)性企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)等面臨的共同問題,差異化的定價(jià)策略與實(shí)施過程將會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重新分配與消費(fèi)者購(gòu)買行為的分化,并最終表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的規(guī)律性變動(dòng)。那么營(yíng)銷定價(jià)的影響因素有哪些?

影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

企業(yè)的價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素,，帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性,。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，在一定程度上取決于價(jià)格的合理性,。因此,，價(jià)格通常是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素，研究和運(yùn)用定價(jià)策略,，是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要方面,。而科學(xué)合理地確定營(yíng)銷價(jià)格，要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，根據(jù)定價(jià)目標(biāo),，運(yùn)用科學(xué)的方法、靈活的策略,，綜合分析產(chǎn)品成本,、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,、消費(fèi)者心理、國(guó)家物價(jià)政策等影響定價(jià)的因素,，進(jìn)行合理定價(jià),。

工商企業(yè)在實(shí)際定價(jià)中，首先考慮的是產(chǎn)品成本,，它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ),。產(chǎn)品成本是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧臨界點(diǎn)，定價(jià)大于成本,，企業(yè)就能獲得贏利;反之則虧本,，再生產(chǎn)過程就難以為繼。產(chǎn)品定價(jià)必須考慮補(bǔ)償成本,，這是保證企業(yè)生存和發(fā)展的最基本條件,。

產(chǎn)品成本有個(gè)別成本和社會(huì)成本之分。個(gè)別成本是指單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的實(shí)際費(fèi)用;社會(huì)成本是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同企業(yè)生產(chǎn)同種產(chǎn)品所耗費(fèi)的平均成本,，即社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只能以社會(huì)平均成本作為其主要依據(jù),。在此前提下,，考慮由于企業(yè)資源情況與管理水平不同而形成的企業(yè)個(gè)別成本與社會(huì)成本之間的差異程度,，給企業(yè)產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

就單個(gè)企業(yè)來說,，其個(gè)別成本即總成本又由固定成本和流動(dòng)成本所組成,。固定成本是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本，如固定資產(chǎn)折舊,、機(jī)器設(shè)備租金,、管理人員費(fèi)用等。流動(dòng)成本是指隨產(chǎn)量變化而變化的成本,，如原材料,、直接營(yíng)銷費(fèi)用、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的人員工資等,。就總體而言,，企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要使總成本得到補(bǔ)償，這就要求價(jià)格不能低于總成本,。

企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià),，除了產(chǎn)品成本這個(gè)基礎(chǔ)因素之外，還要充分考慮影響產(chǎn)品價(jià)格的另一個(gè)重要而最難把握的因素——市場(chǎng)狀況,，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最高臨界點(diǎn),，價(jià)格再高不能高到無人買的程度。市場(chǎng)狀況主要包括市場(chǎng)商品供求狀況,、商品需求特性,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。

從全局性,、長(zhǎng)期性的過程來看,，商品價(jià)格與市場(chǎng)供應(yīng)成正比，與需求成反比關(guān)系,。在其他因素不變的情況下,，商品供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加，隨價(jià)格的下降而減少;而商品需求量隨價(jià)格上升而減少,，隨價(jià)格的下降而增加,，因此，企業(yè)定價(jià)必須認(rèn)真考慮價(jià)值規(guī)律的客觀要求,，根據(jù)市場(chǎng)供求狀況,，及時(shí)制定或調(diào)整價(jià)格。

商品需求特性對(duì)價(jià)格的影響表現(xiàn)為3個(gè)方面,。

(1)對(duì)高度流行或?qū)ζ焚|(zhì)威望具有高度要求的商品,，價(jià)格仍屬次要。

(2)購(gòu)買頻率大的日用品，有高度的存貨周轉(zhuǎn)率,，適宜薄利多銷;反之,，周轉(zhuǎn)率低或易損、易腐商品則需要有較高的毛利率,。

(3)價(jià)格彈性：對(duì)無價(jià)格彈性的商品降價(jià),，于促銷無益;對(duì)需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整,，即會(huì)引起市場(chǎng)需求的變化,。一般情況是：方便商品的代用品多，價(jià)格彈性大;特殊商品的代用品少,，價(jià)格彈性則小;選購(gòu)商品的價(jià)格彈性比方便商品小,，但比特殊商品要大。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和內(nèi)容?，F(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大,。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響就越大,，特別是那些非資源約束性產(chǎn)品,，或技術(shù)、設(shè)備要求不高,，容易經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅非常大。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，企業(yè)定價(jià)在一定程度上受競(jìng)爭(zhēng)者的左右而缺乏自身的自主權(quán),，因此，工商企業(yè)除經(jīng)營(yíng)國(guó)家規(guī)定的實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格的商品外,，其他商品的定價(jià),，都應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，力求定出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較為有利而受歡迎的價(jià)格,，特別對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品，企業(yè)應(yīng)把定價(jià)策略作為與競(jìng)爭(zhēng)者相競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)特別重要的因素來考慮,。一般來說,，如商品在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)采取高價(jià)策略;反之,，則應(yīng)采取低價(jià)策略,。同時(shí)，企業(yè)還要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整措施,，并及時(shí)做出反應(yīng),。

消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)行為，企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素,。

消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)商品供求及價(jià)格變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè),。當(dāng)預(yù)測(cè)商品是一種漲價(jià)趨勢(shì),，消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買;相反，持幣待購(gòu),。我國(guó)20世紀(jì)80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購(gòu)風(fēng)潮就證明了這一點(diǎn),。所謂的“買漲不買落”也是消費(fèi)者預(yù)期心理的作用。

認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對(duì)商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同,，它以消費(fèi)者的商品知識(shí),、后天學(xué)習(xí)和積累的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)行情的了解為基礎(chǔ)，同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好,。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)常常把商品的價(jià)格與內(nèi)心形成的認(rèn)知價(jià)值相比較,，當(dāng)確認(rèn)價(jià)格合理，物有所值時(shí)才會(huì)做出購(gòu)買決策,，產(chǎn)生購(gòu)買行為,。同時(shí)，消費(fèi)者還存在求新,、求異,、求名、求便等心理,，這些心理又影響到認(rèn)知價(jià)值,。

價(jià)格在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是關(guān)系到國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事,，它牽涉到各行各業(yè)和千家萬戶,，與人民生活和國(guó)家的安定息息相關(guān)，因此,，國(guó)家在自覺運(yùn)用價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上,，通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策、法規(guī),，對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理,、調(diào)控或干預(yù)，或利用生產(chǎn),、稅收,、金融、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格,。因而,，國(guó)家有關(guān)方針政策對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的形成有著重要的影響。

企業(yè)定價(jià),，除了受以上所講的幾項(xiàng)因素影響之外,，還受貨幣價(jià)值和貨幣流通量、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際價(jià)格變動(dòng)等因素的影響。企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),，必須綜合地,、充分地研究影響價(jià)格的多種因素，以定出最合理的商品價(jià)格,。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有哪些,？

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有多種，大概歸類如下：

一,，商品因素

1,， 價(jià)值大小，一般而言,，商品單個(gè)價(jià)值越小,，營(yíng)銷渠道越多，路線越長(zhǎng),。反之亦然

2,， 針對(duì)性，明確的定位消費(fèi)群體對(duì)應(yīng)渠道,，定制設(shè)計(jì)思路

3,， 技術(shù)性和售后服務(wù)，具有調(diào)試技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)商品,，營(yíng)銷渠道要短

4,， 產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售,，以擴(kuò)大銷售面,。

5， 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期和更新產(chǎn)品,，產(chǎn)品市場(chǎng)周期不同選擇不同,，衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷渠道，并較快的更新新產(chǎn)品的投入,，多渠道推銷或直接向消費(fèi)者銷售

二,，市場(chǎng)因素

1， 市場(chǎng)的地區(qū)性

2,， 消費(fèi)都購(gòu)買的習(xí)慣性以及季節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)性針對(duì)方案,。一般來說要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用同樣的分銷渠道。

以上為主要影響因素,，也還存在其它比如：制造商和政策環(huán)境影響等。綜合考慮才能把握市場(chǎng)方向,，先人一步,。

4r營(yíng)銷組合的營(yíng)銷組合要素？

4R理論的營(yíng)銷四要素：

1、關(guān)聯(lián),。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

2、反應(yīng),。站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

3、關(guān)系,。搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,。

4、報(bào)酬,。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。

營(yíng)銷組合工具,？

1,、推廣員

所謂推廣員，簡(jiǎn)單說就是幫助機(jī)構(gòu)推課獲得獎(jiǎng)勵(lì)：用戶A覺得機(jī)構(gòu)的線上課程不錯(cuò),，把知識(shí)商品海報(bào)或鏈接分享給用戶B,，邀請(qǐng)用戶B也來購(gòu)買和分享。用戶A和B 之間存在綁定關(guān)系,，用戶B購(gòu)買后,，用戶A可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

初級(jí)玩法是,，老師直接在知識(shí)店鋪中首頁(yè)直接展示推廣課程入口（分享收益）,，進(jìn)入知識(shí)店鋪的學(xué)員即可點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到推廣界面，一鍵推廣課程,、專欄,、活動(dòng)等，激勵(lì)所有學(xué)員都主動(dòng)參與,，形成“人人都是推廣員”的火熱場(chǎng)面,。

而進(jìn)階版玩法則是從這些有推廣意愿的學(xué)員中，篩選出意愿更強(qiáng),、能力更強(qiáng)的高級(jí)推廣員,，將他們集中到一個(gè)「推廣員社群」中，單獨(dú)運(yùn)營(yíng),。

首先,，按照不同級(jí)別給推廣員設(shè)定收益比例，和不同的推廣支持,。

然后,，可以制作單獨(dú)的推廣員解說頁(yè)面,，來詳細(xì)告訴學(xué)員知識(shí)店鋪的主推產(chǎn)品有什么，什么是推廣員,，成為推廣員有什么好處等,。

接下來，在推廣員專屬社群中為用戶提供推廣教學(xué)和支持,，如怎么充分利用社交圈,，什么時(shí)間、怎么發(fā)推廣海報(bào)更高效,，以及一些現(xiàn)成的走心分享文案等,，幫助推廣員更快上手。

以推廣員社群為基礎(chǔ),，再結(jié)合其他工具,，來持續(xù)性地促進(jìn)用戶保持活躍、分享,、消費(fèi)等,。

2、限時(shí)折扣

限時(shí)折扣由于有時(shí)間限制+低價(jià)刺激,，可以很好地聚焦關(guān)注,，機(jī)構(gòu)可以用來做引流產(chǎn)品，吸引目標(biāo)學(xué)員關(guān)注,。也可以定時(shí)投放到推廣員社群中,，幫助推廣員去吸引新用戶。

3,、優(yōu)惠券

優(yōu)惠券可以很好地刺激消費(fèi),，提升用戶粘性，包括滿減券,、無門檻券,、抵價(jià)券、兌換券等等,，既可以是指定商品使用,，也可以全店鋪通用，玩法多樣,。既可以讓學(xué)員在知識(shí)店鋪直接領(lǐng)取,，也可以生成鏈接后發(fā)放到推廣員社群，幫助推廣員打開局面,。

4,、漲粉神器

漲粉神器即針對(duì)公眾號(hào)設(shè)置海報(bào)營(yíng)銷，通過免費(fèi)課程的獎(jiǎng)勵(lì),，刺激老用戶邀請(qǐng)新用戶,，通過粉絲裂變式邀請(qǐng),，提高公眾號(hào)粉絲數(shù)量。

營(yíng)銷組合包括,？

市場(chǎng)營(yíng)銷組合即4P組合包括產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）,、價(jià)格（Price）,、促銷（Promotion）。其中,，

1,、產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線,、品牌和包裝等,；

2、價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,；

3,、地點(diǎn)就是講要通過適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)。

4,、促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng),，包括銷售推廣,、廣告、培養(yǎng)推銷員等,。

營(yíng)銷組合方案,？

營(yíng)銷組合是企業(yè)的綜合營(yíng)銷方案，即企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝,、服務(wù)、價(jià)格,、渠道,、廣告等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合,，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo),。

公司為獲得目標(biāo)市場(chǎng)中希望的反應(yīng)而設(shè)計(jì)的一套可控的營(yíng)銷策略,。營(yíng)銷組合由影響產(chǎn)品需求的一切措施組成。