如何理解人力資源戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系,？

如何理解人力資源戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系？

能考慮戰(zhàn)略問題,，那說明你至少是高管,，而且有一定的從業(yè)經(jīng)驗了,；人力資源戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略是從屬關(guān)系；企業(yè)戰(zhàn)略包含了人力資源戰(zhàn)略,、組織戰(zhàn)略,、財務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略等等,；

這就如同打仗攻城,，我們先要確定我們準(zhǔn)備拿下哪座城,，這是目標(biāo)，然后確定戰(zhàn)略方針,，是海陸空一體打擊呢,，還是陸軍為主，其他軍種配合呢,；然后就是人力資源戰(zhàn)略,，這里面包括，崗位,，人,、流程、管控等幾個要素,，我們要完成整個戰(zhàn)略目標(biāo),，需要多少人，什么樣的人,，怎么運用這些人,，怎么管理這些人，還要儲備那些人等等,；這都是人力資源戰(zhàn)略的部分,。

戰(zhàn)略規(guī)劃，一般從企業(yè)戰(zhàn)略開始,，首先確定采取什么樣的企業(yè)戰(zhàn)略,，有防御型戰(zhàn)略，也有維穩(wěn)型戰(zhàn)略,，我們最常用的就是競爭戰(zhàn)略,；讓企業(yè)在競爭中發(fā)展；其次就是組織戰(zhàn)略,，我們采用什么樣的組織類型和結(jié)構(gòu),，組織是為了匹配企業(yè)戰(zhàn)略的達成而產(chǎn)生的,，機構(gòu)的設(shè)置,，崗位的設(shè)置，管控模式的設(shè)置,；第三就是人力資源戰(zhàn)略,，是匹配組織的建立，有了組織就有崗位的出現(xiàn),，就要有人來填充,，有了人就要有流程、制度,、薪酬,、績效,、培訓(xùn)與發(fā)展等等；第四就是財務(wù)戰(zhàn)略,，也是匹配企業(yè)戰(zhàn)略而產(chǎn)生的財務(wù)戰(zhàn)略,，成本計劃、資金計劃,、財務(wù)風(fēng)險控制,、融資通路等等；最后還有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等,；

戰(zhàn)略完成后,，實施分解，采取不同的戰(zhàn)術(shù)去逐一完成,，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略達成,。

有點聊多了，戰(zhàn)略本身是個復(fù)雜的東西,，但是我們很多企業(yè)都是以戰(zhàn)術(shù)為核心,，而忽略戰(zhàn)略，最終導(dǎo)致目標(biāo)不夠清晰,，組織不能協(xié)同發(fā)展,，抗風(fēng)險能力差，最終失敗,。

簡述四種目標(biāo)市場營銷策略及內(nèi)涵,？

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個大目標(biāo)市場，不進行細分,，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力,，分割為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。

（3）集中性營銷戰(zhàn)略：是指將整個市場分割為若干細分市場后,，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標(biāo)市場,，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷,。

一個完整的營銷策劃方案有哪些內(nèi)容,？

一份完整的營銷策劃方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：

① 分析營銷機會；

② 開發(fā)營銷戰(zhàn)略,；

③ 營銷方案,；

④ 管理營銷。想要做好營銷策劃方案，需要從以下兩個方面著手：

① 企業(yè)要學(xué)會對于目前的市場大環(huán)境進行定位和追蹤,，針對自身的產(chǎn)品進行詳細的剖析,，要針對性的對產(chǎn)品的信息進行總結(jié)，從而找到適合的人群以及合適的推廣企業(yè)和單位,；

② 可以在產(chǎn)品營銷策劃上著重在一線城市進行自身企業(yè)文化以及技術(shù)的推廣,。

營銷戰(zhàn)略和營銷策略有什么區(qū)別？

想要弄明白營銷戰(zhàn)略和營銷策略有什么區(qū)別,，首先要知道二者的含義,。

戰(zhàn)略:應(yīng)該是方向性的把握，而策略則是具體的動作,。

策略:是從屬于戰(zhàn)略的,，沒有戰(zhàn)略指導(dǎo)的策略不會有太大的價值;而戰(zhàn)略也是需要各種策略支持的，沒有看準(zhǔn)時機,，及時出牌,，戰(zhàn)略永遠只是空想。

所以,，戰(zhàn)略和策略第一個區(qū)別是:戰(zhàn)略要看方向,，策略要看時機。

其次,，戰(zhàn)略和策略的區(qū)別在于:戰(zhàn)略需要減法,，而策略需要做加法。戰(zhàn)略的目的是要在眾多的道路中選對一條,，然后走下去;而策略則是面對一個具體的目標(biāo),，應(yīng)該從哪些方面進行攻打，最終占領(lǐng)它,。

再次,，戰(zhàn)略是長遠而簡單的，復(fù)雜的不叫戰(zhàn)略;策略是短促而復(fù)雜的,，不短促不足以把握時機,，不復(fù)雜不足以取得完勝。

戰(zhàn)略與執(zhí)行是我們每一個利潤中心的兩個基本點,。我想說的是,，戰(zhàn)略+策略+執(zhí)行，可能會更清晰的描述在戰(zhàn)略之后執(zhí)行層面的內(nèi)涵,。

戰(zhàn)略一旦確定,，執(zhí)行是至關(guān)重要的,。有些時候即便戰(zhàn)略不清晰甚至不成熟,，良好的執(zhí)行將會使戰(zhàn)略升級。戰(zhàn)略之后是執(zhí)行，執(zhí)行之前不應(yīng)該簡單說成是戰(zhàn)略,，而是戰(zhàn)略導(dǎo)向下的策略,。策略是戰(zhàn)略的執(zhí)行，但更是執(zhí)行前的執(zhí)行戰(zhàn)略,。

策略,，即策劃、謀略,。尤其在面臨選擇時,，面臨行動前，策劃,、謀略尤為重要,，對戰(zhàn)略的成功實施起著決定性的作用，否則一旦選擇錯了,，或選擇時機不當(dāng),，或選擇順序有差，均會導(dǎo)致戰(zhàn)略的實施不力,。甚至于后來,，人們會懷疑戰(zhàn)略是否正確。諸多時候,，大凡策略出問題時,，我們都去懷疑戰(zhàn)略，其實不然,，我們應(yīng)該檢討策略是否正確,。有些時候，我們不懷疑戰(zhàn)略,，我們不懷疑團隊的具體執(zhí)行力(這里具體執(zhí)行力指的是策略后的執(zhí)行力),，但公司或多或少出些問題或者說不能令投資者滿意，為什么呢?我認為,，是對戰(zhàn)略項下的策略沒有研究好,，沒有執(zhí)行前的策劃和謀略，或者說,，策劃起來草率些,，謀略起來簡單些。所以,，把“戰(zhàn)略+執(zhí)行”細分為“戰(zhàn)略+策略+執(zhí)行”,，將會使我們的思路更清晰，將會使我們的戰(zhàn)略步入快車道,。

我們經(jīng)常研究戰(zhàn)略,，實際上應(yīng)該是經(jīng)常檢討策略,。在面臨選擇時，避免戰(zhàn)略項下的盲動,，管理層應(yīng)做更多地思考,。有些時候，管理層未做好恰當(dāng)?shù)牟邉澓椭\略,，就會出現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行不力,。所以，將策略提出來研討,，將大家思想集中起來,，第一步做什么，第二步做什么,，什么時候進去,，什么時候出來，什么時候我們可以暫時承擔(dān)一時之虧損,，什么時候改變模式彌補戰(zhàn)略項下的一時虧損,，都需要管理層深度思考和謀劃。作出了恰當(dāng)?shù)倪x擇,，才能去推進執(zhí)行,。

戰(zhàn)略是有策略的戰(zhàn)略，執(zhí)行是策略項下的執(zhí)行;戰(zhàn)略是本,，策略是綱,，執(zhí)行是目。

戰(zhàn)略不常變,，策略會時常調(diào)整,，執(zhí)行更是千變?nèi)f化;沒有戰(zhàn)略，策略和執(zhí)行就成為無本之目;沒有策略,，戰(zhàn)略就掛在墻上,，沒有策略，執(zhí)行就只知干活,。策略是戰(zhàn)略與具體執(zhí)行之間必不可少的環(huán)節(jié),。

今天我們講的內(nèi)部協(xié)同，這是一個戰(zhàn)略思考,，大家都會認同,，都會打起精神去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的要求。但有些時候,，真的是停留在領(lǐng)導(dǎo)的要求下,，或者盲目去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)要求。譬如,，我們見到萬家的同事時,，經(jīng)常談到我們的產(chǎn)品能否擺在萬家的貨架上,，萬家的同事說“好啊”。分手時說保持聯(lián)系,，看如何干,。分手后,，就沒有下文,。再見面時，上次說的話又說一遍,，時間長了,，再也不說了。我認為這里面就缺乏策劃,，所以沒有執(zhí)行,。

又譬如，我們有些事情是“求”我們的客戶(如用戶,、政府,、金融等部門)，但一味的去“求”,，可能收效一般,。如果經(jīng)過策劃，既使事情朝著我們的預(yù)期發(fā)展,，同時,，對方還感覺到事情已體現(xiàn)出我們的支持，這有多好,，這就是真正的雙贏,。

再譬如，我們收購目標(biāo)企業(yè),，這既符合戰(zhàn)略要求,，同時內(nèi)部資源或集團資源又能滿足并購后的發(fā)展所需。目標(biāo)企業(yè)得知后非常積極,，乃至于地方政府都會出面表示,，華潤收購后，政府提供什么樣的支持等,，由于地方政府與目標(biāo)企業(yè)的策劃,，我們又可能缺乏精心細致的策劃，而“落入”對方的“策劃圈”,，最后導(dǎo)致我們的戰(zhàn)略實施受阻,。上面定了可以干，但上面不會去定如何干,，最后由于策略欠妥我們沒能干好,，上面還可能檢討是否定錯了,，其實非也。既非上面定錯了,，也非我們不努力,，而是我們沒有去認真策劃，認真選擇,、認真謀略,。

所以，策略比具體執(zhí)行更重要,，甚至于比戰(zhàn)略更重要,。急于求成，不考慮風(fēng)險,，再好的具體執(zhí)行,，戰(zhàn)略就成了誤導(dǎo)。精心策劃,、認真謀略,，我們的目標(biāo)就離我們不遠了。

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點及影響因素,？

一目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

1,、無差異化營銷戰(zhàn)略。最大優(yōu)點是經(jīng)濟性,，減少了很大一部分費用,；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰(zhàn)略對絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適合的,。

2,、差異性營銷戰(zhàn)略。 優(yōu)點是針對性地滿足具有不同特征的顧客群,，提高產(chǎn)品競爭力,。缺點是營銷費用比較高。

3,、集中性營銷戰(zhàn)略,。優(yōu)點是集中了資源，節(jié)省了大量的營銷費用,，有利于生產(chǎn),、渠道和促銷的專業(yè)化，更好的滿足特定顧客的需求,，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位,。缺點是企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險。

二影響因素

1.企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)

如果企業(yè)規(guī)模較大,，技術(shù)力量和設(shè)備能力較強,，資金雄厚,，原材料供應(yīng)條件好，則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略,。

我國許多大型企業(yè),，基本上均采用這兩種策略。

反之,，規(guī)模小,、實力差、資源缺乏的一般企業(yè)宜采用集中市場營銷策略,。

我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,，即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡,。

采用集中營銷策略,，重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優(yōu)勢,，建立自己的相對品種優(yōu)勢,，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑,。

2 ．產(chǎn)品特性

對于具有不同特性的產(chǎn)品,，應(yīng)采取不同的策略。

對于同質(zhì)性商品,，雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,，但這些差別并不明顯，只要價格適宜,，消費者一般無特別的選擇,，無過分的要求，因而可以采用無差別營銷策略,。

而異質(zhì)性商品,，如藥品的劑型、晶型,、復(fù)方等對其療效影響很大,，特別是滋補類藥品其成分、配方,、含量差別很大,，價格也有顯著差別，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量,、價格,、包裝等，常常要反復(fù)評價比較,，然后決定購買,，這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略,。

3 ．市場特性

當(dāng)消費者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,，購買數(shù)量和使用頻率大致相同,，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性,，可以采用無差別營銷策略,。

如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠,，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。

4 ．產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品所處的壽命周期不同,，采用的營銷策略也是不同的,。

若產(chǎn)品處于介紹期和成長期，通常采用無差別營銷策略,，去探測市場需求和潛在顧客,；當(dāng)產(chǎn)品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效,，須采用差別營銷策略,，才能延長成熟期，開拓市場,，維持和擴大銷售量,，或者采用集中營銷策略來實現(xiàn)上述目的。

5 ．競爭企業(yè)的營銷策略

企業(yè)生存于競爭的市場環(huán)境中,，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約,。

競爭者采用了差別營銷策略，如本企業(yè)采用無差別營銷策略,，就往往無法有效地參與競爭,，很難占有有利的地位，除非企業(yè)本身有極強的實力和較大的市場占有率,。

如果競爭者采用的是無差別營銷策略,，則無論企業(yè)本身的實力大于或小于對方，采用差別營銷策略,，特別是采用集中營銷策略,，都是有利可圖、有優(yōu)勢可占的,。

總之,，選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略，是一項復(fù)雜的、隨時間變化的,、有高度藝術(shù)性的工作,。

企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，如研究開發(fā)能力,、技術(shù)力量,、設(shè)備能力、產(chǎn)品的組合,、資金是在逐步變化的,；影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的。

企業(yè)要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,，掌握和分析這些變化的趨勢,，與競爭者各項條件之對比，揚長避短,，把握時機,，采用恰當(dāng)?shù)摹㈧`活的策略,，去爭取較大的利益,。

簡述營銷戰(zhàn)略計劃過程包括的內(nèi)容,？

一,、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調(diào)研

（2）預(yù)測概述和需求衡量

2,、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3,、分析消費者市場和購買行為

（1）消費者購買行為模式

（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素,、社會因素、個人因素,、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色,，購買行為，購買決策中的各階段）

4,、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比,，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5,、分析行業(yè)與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標(biāo)

（4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）選擇競爭者以便進攻和回避

（7）在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）確定細分市場的層次,，模式,，程序,，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),，有效細分的要求,；

（2）目標(biāo)市場的選定，評估細分市場,，選擇細分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化,、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2,、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）有效的組織安排,，架構(gòu)設(shè)計

（3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析,，市場測試,，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期,，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段,、成長階段,、成熟階段、衰退階段,，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4,、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補缺者戰(zhàn)略

5,、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）關(guān)于如何進入該市場的決策,，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易,，合資企業(yè)直接投資,，國際化進程

（4）關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1,、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝

（1）產(chǎn)品線組合決策

（2）產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減

市場營銷戰(zhàn)略的4P和STP分別是什么意思,？

STP是市場營銷戰(zhàn)略，4P是市場營銷策略,，是為了實現(xiàn)戰(zhàn)略而實施的計劃和執(zhí)行,。 那么市場營銷計劃書的話肯定需要先從STP開始著手。首先,，進行市場分析,，也就是市場細分S，需要結(jié)合市場調(diào)研來完成,，了解市場方面的具體需求有哪些,。接下來，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了市場中的需求后,，也就是市場細分（S）完成了,，細分出了好幾個市場，那么現(xiàn)在的問題在于你要選擇哪些市場開展你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要,，選擇你的目標(biāo)市場（T）。接下來,，針對你的目標(biāo)市場,，你提供怎么樣的解決方案至關(guān)重要，這就算市場定位（P）,。 接下來,，有了以上這幾個方面的劃分，你的市場戰(zhàn)略就會很清晰明了了,。接下來,，根據(jù)戰(zhàn)略及市場定位，你要設(shè)計的是你的品牌產(chǎn)品,，之后定價,。接下來的兩部則是如何實現(xiàn)交易的問題，就是渠道和傳播推廣方面的方案了。 所以,，就從以上幾個角度來策劃就好,，當(dāng)然這些都是有邏輯的，需要環(huán)環(huán)相扣的,。需要說明的是,，目標(biāo)市場可能會選擇好幾個市場，因此,，不同的市場也會有不同的定位,。從而對于品牌產(chǎn)品來說就會出現(xiàn)針對不同市場和定位的品牌和產(chǎn)品，因此,，其策略方案會有好幾個方面,。

?為什么說要制定市場導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略？

因為營銷面對的是市場,，營銷戰(zhàn)略就是市場營銷戰(zhàn)略,。

營銷戰(zhàn)略，是為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),，對市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃,，是在目標(biāo)市場上用于達成營銷目標(biāo)的原則。

其最重要的部分就是目標(biāo)市場戰(zhàn)略,。包括了目標(biāo)市場的選定和市場營銷的組合,。

市場營銷戰(zhàn)略步驟包括市場分析，市場細分,，市場定位,，市場營銷管理過程。

什么是STP?定義是什么?它包括哪些內(nèi)容,？

目標(biāo)市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲,，這里S指Segmenting market，即：市場細分,；T指Targeting market,，即：選擇目標(biāo)市場；P為Positioning,，即：市場定位,。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心,，可被定義為STP,。

目標(biāo)市場營銷有三個主要步驟：

第一步，市場細分,。就是營銷者通過市場調(diào)研,，依據(jù)消費者（包括生活消費者和生產(chǎn)消費者）的需要和欲望,，購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程,。

PS：市場細分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費需求的多樣性,。

第二步，確定目標(biāo)市場,。就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場,，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進入的市場。一般來說,，市場細分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)與前提,。

第三步，市場定位,。就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置,，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ乃茉斐霰酒髽I(yè)產(chǎn)品與眾不同的,、給人印象鮮明的個性或形象,，并把這種形象生動的傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。也就是說,，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置，這種位置取決于消費者或用戶怎樣認識這種產(chǎn)品,。