廣義和狹義的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分別是什么？

狹義的市場(chǎng)營(yíng)銷指：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程,。

廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷：除了狹義的市場(chǎng)營(yíng)銷定義外，還包括為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立,、加深和維持與目標(biāo)購(gòu)買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的分析,、計(jì)劃、實(shí)施及控制的一切活動(dòng),。

研究?jī)?nèi)容

營(yíng)銷原理：包括市場(chǎng)分析,、營(yíng)銷觀念,、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者需要與購(gòu)買行為,、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等理論,。

營(yíng)銷實(shí)務(wù)：由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略,、分銷渠道策略,、促銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略等組成,。

營(yíng)銷管理：包括營(yíng)銷戰(zhàn)略,、計(jì)劃、組織和控制等,。

特殊市場(chǎng)營(yíng)銷：由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等組成。

市場(chǎng)營(yíng)銷中直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么,？

如果光做直營(yíng),、不做加盟，直營(yíng)店單店盈利疊加可能遇到的困惑包括：

1,、門店辛辛苦苦賺來的錢被運(yùn)營(yíng)總部輕易地花了,。

2、直營(yíng)店開的越多,，成本越高,。

比如房租成本、人力成本,、運(yùn)營(yíng)成本“三高”的問題,。

3、直營(yíng)店開的越多,，管理難度越大,。

我見過旗下有幾千家直營(yíng)店的企業(yè)，總部管理壓力相當(dāng)大,，有時(shí)甚至參照部隊(duì)進(jìn)行管理,。

所以到底是做直營(yíng)還是做加盟，這是個(gè)“術(shù)”的問題,，更重要的要看“道”和“勢(shì)”,。

我認(rèn)為天底下的事情沒有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適,。做加盟是“勢(shì)”,，但是能不能做，合不合適,，要看每一家公司,。如何把加盟商領(lǐng)導(dǎo)起來,，讓品牌往一個(gè)方向走，這需要總部有足夠的心胸去容納加盟商,。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策略的聯(lián)系和區(qū)別,？

戰(zhàn)略是整個(gè)大局的謀劃，戰(zhàn)術(shù)屬于某個(gè)小部分的決策,，策略就是實(shí)施計(jì)劃的方式,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的幾種不同觀點(diǎn)分別是什么？

一共五種不同觀點(diǎn),。

分別是以企業(yè)為中心的生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷觀念三種經(jīng)營(yíng)觀念，以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念兩種營(yíng)銷觀念,。

一,、生產(chǎn)觀念，認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)青睞買的到的,、價(jià)格低廉的產(chǎn)品,。集中于提高生產(chǎn)和分銷效率，適合價(jià)格敏感產(chǎn)品,，但容易導(dǎo)致營(yíng)銷近視癥：聚焦與自己的運(yùn)營(yíng)而忽視顧客需求和建立關(guān)系,。

二、產(chǎn)品觀念,，認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)買具有做好質(zhì)量,、性能和富有創(chuàng)造力的產(chǎn)品，戰(zhàn)略集中于改進(jìn)產(chǎn)品,。

三,、推銷觀念，認(rèn)為如不促銷,，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買足夠多的產(chǎn)品,，適合非渴求品,，集中于追中潛在顧客并宣傳產(chǎn)品利益,。關(guān)注銷售交易而非長(zhǎng)期關(guān)系。銷售公司制造的產(chǎn)品,，而非制造市場(chǎng)需求品,。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，認(rèn)為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客需求和欲望,，并使顧客感到滿意，顧客導(dǎo)向和創(chuàng)造價(jià)值是實(shí)現(xiàn)銷售銀河利潤(rùn)的必有之路,。

五,、社會(huì)營(yíng)銷觀念,，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以維持和改善消費(fèi)者利益和社會(huì)福利的方式向顧客遞送價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷和人力資源管理分別是什么,？

人力資源管理和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的區(qū)別如下:

1、專業(yè)的主干課程不同

人力資源管理專業(yè)主干課程為組織行為學(xué),、心理學(xué),、招聘與配置,、績(jī)效管理,、薪酬福利,、勞動(dòng)關(guān)系管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等,。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程為管理學(xué),、經(jīng)濟(jì)學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué),、財(cái)務(wù)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷,、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)者行為學(xué),、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷,、市場(chǎng)調(diào)查,企業(yè)銷售策劃等,。

2,、畢業(yè)后就業(yè)方向不同

人力資源管理專業(yè)就業(yè)主要以面對(duì)內(nèi)部員工為主,，通過制定相應(yīng)的企業(yè)人力資源制度及措施讓內(nèi)部員工滿意，提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，分析和解決內(nèi)部人力資源管理問題,。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)主要以面對(duì)外部客戶為主,，將企業(yè)產(chǎn)品推廣給外部客戶,，讓客戶滿意，分析和解決企業(yè)常見的營(yíng)銷類問題,。

3,、培養(yǎng)方向不同

人力資源管理專業(yè)的學(xué)生上課要學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)及人力資源管理方面的基本理論和基本知識(shí),，受到人力資源管理職業(yè)方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決人力資源管理問題的基本能力,。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的德,、智,、體全面發(fā)展,，懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，基礎(chǔ)扎實(shí),，知識(shí)面廣,，既懂得市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)和管理,，又熟悉國(guó)家經(jīng)貿(mào)政策和法令,，能熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī),，懂得進(jìn)出口業(yè)務(wù),，通曉外貿(mào)知識(shí),，掌握企業(yè)管理知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù),，實(shí)踐能力較強(qiáng)的應(yīng)用型人才,。

市場(chǎng)營(yíng)銷中的4P和3C分別指的是什么,？

4p：

產(chǎn)品策略(Product Strategy),主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo),。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種,、規(guī)格、式樣,、質(zhì)量,、包裝、特色,、商標(biāo),、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用,。

定價(jià)策略(Pricing Strategy),，主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格,、折扣價(jià)格、津貼,、付款期限,、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。

分銷策略(Placing Strategy),，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo),，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),、中間商,、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。

促銷策略(Promotioning Strategy),，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷有關(guān)的廣告,、人員推銷,、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用,。

3C：公司自身（Corporation）； 公司顧客（Customer）,； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competitors）,。

只有將公司,、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者整合起來,，進(jìn)行統(tǒng)一考慮，才能奠定企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),，把握戰(zhàn)略精髓，取得經(jīng)營(yíng)成功,。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的4P和STP分別是什么意思,？

STP是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，4P是市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而實(shí)施的計(jì)劃和執(zhí)行。 那么市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的話肯定需要先從STP開始著手,。首先，進(jìn)行市場(chǎng)分析,，也就是市場(chǎng)細(xì)分S，需要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研來完成,，了解市場(chǎng)方面的具體需求有哪些,。接下來,，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)中的需求后,，也就是市場(chǎng)細(xì)分（S）完成了，細(xì)分出了好幾個(gè)市場(chǎng),，那么現(xiàn)在的問題在于你要選擇哪些市場(chǎng)開展你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要，選擇你的目標(biāo)市場(chǎng)（T）,。接下來,，針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)，你提供怎么樣的解決方案至關(guān)重要,，這就算市場(chǎng)定位（P）,。 接下來,，有了以上這幾個(gè)方面的劃分,，你的市場(chǎng)戰(zhàn)略就會(huì)很清晰明了了,。接下來,，根據(jù)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位,，你要設(shè)計(jì)的是你的品牌產(chǎn)品，之后定價(jià),。接下來的兩部則是如何實(shí)現(xiàn)交易的問題,，就是渠道和傳播推廣方面的方案了。 所以,，就從以上幾個(gè)角度來策劃就好,，當(dāng)然這些都是有邏輯的,，需要環(huán)環(huán)相扣的,。需要說明的是,，目標(biāo)市場(chǎng)可能會(huì)選擇好幾個(gè)市場(chǎng),，因此，不同的市場(chǎng)也會(huì)有不同的定位,。從而對(duì)于品牌產(chǎn)品來說就會(huì)出現(xiàn)針對(duì)不同市場(chǎng)和定位的品牌和產(chǎn)品,，因此，其策略方案會(huì)有好幾個(gè)方面,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的效用和價(jià)值是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷的作用是通過營(yíng)銷宣傳，來創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)格,。并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值,，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程,。在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,，包括市場(chǎng)調(diào)研,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。

(一)、強(qiáng)化顧客的感知

顧客價(jià)值只是顧客的一種感受和體驗(yàn),，是不可準(zhǔn)確計(jì)算的,。強(qiáng)化顧客感知關(guān)鍵是要強(qiáng)化有形證據(jù)在顧客服務(wù)中的作用。要求的一致性,、產(chǎn)品的適宜性,、價(jià)格的合理性、品牌的優(yōu)異性,、服務(wù)的完美性是決定顧客感受強(qiáng)弱的主要因素,。企業(yè)通常可以采用高品質(zhì),，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略來達(dá)到這個(gè)目的,。

(二)、獨(dú)特的服務(wù)

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,，唯有盡力在不同的方面為顧客提供獨(dú)特服務(wù)才能避免陷入惡性的價(jià)格戰(zhàn)中,。提供特殊服務(wù)的關(guān)鍵方法之一是關(guān)注細(xì)節(jié),。只有細(xì)節(jié)才能顯示企業(yè)服務(wù)到位，才能讓顧客感動(dòng),。但只要是顧客關(guān)心的,，就是有價(jià)值的。

(三),、協(xié)助顧客解決問題

企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)后,，要協(xié)助顧客達(dá)到使用產(chǎn)品或服務(wù)的目的，這種基于“雙贏”的伙伴型關(guān)系策略很快會(huì)使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，與顧客建立起良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系,。

(四)、價(jià)值創(chuàng)新

價(jià)值創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新理念,，被認(rèn)為是提高顧客忠誠(chéng)度,、保持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。它不是單純提高產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力,，而是通過為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值來爭(zhēng)取顧客,，贏得企業(yè)的成功。顧客價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)不在于競(jìng)爭(zhēng)而在于顧客,，不是為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，也不是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，而是通過顧客價(jià)值創(chuàng)新,，為顧客提供更具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),，以滿足不斷變化著的顧客需求與偏好。以優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得用戶的忠誠(chéng),，已成為企業(yè)增競(jìng)力的一有效策略,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”與“終點(diǎn)”

“定位理論”：市場(chǎng)營(yíng)銷起點(diǎn)處的“品牌印記”

2001年,，在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)進(jìn)行的評(píng)比中,，“定位理論”被認(rèn)為是“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。

但也有人對(duì)此并不以為然,。美國(guó)著名的“廣告瘋子”喬治·路易斯對(duì)“定位理論”就不屑一顧,，他諷刺說：定位是個(gè)屁。定位就像在上廁所前要先把拉鏈拉開一樣自然,。

喬治·路易斯說的不錯(cuò),，“定位”的確是廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)。但是,，我們必須看到,，盡管被稱為“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”，“定位理論”本身卻不是營(yíng)銷觀念，它充其量只是一種強(qiáng)調(diào)傳播效果和消費(fèi)者頭腦中“品牌印記”的廣告理論,。

“定位理論”一向被看成是建立在心理學(xué)基礎(chǔ)上的廣告理論,，但是“定位理論”對(duì)人的心理的研究還僅限于信息傳播層面，也就是還停留在“到達(dá)–記憶”的層面,?！岸ㄎ焕碚摗毖芯康氖侨绾巫屝畔㈨樌M(jìn)入人的大腦，并在大腦中占據(jù)一個(gè)牢固的位置,。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說,，所謂定位，就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的“第一”的概念,，并把這一概念傳輸給特定的目標(biāo)受眾,。

在營(yíng)銷學(xué)界，很多人認(rèn)為正是“定位理論”使市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)開始從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了“消費(fèi)者”,，但實(shí)際情況并非如此,。其實(shí)，“定位”的英文原詞“Positioning”本義更貼近“占位”的意思,，“定位理論”宣揚(yáng)的“定位策略”,，就其本質(zhì)來講是一種“占位策略”。所謂“占位”,，只能是品牌特征在消費(fèi)者心里“占據(jù)”一個(gè)什么樣的印象和位置,，而不能提前“占據(jù)”某一部分消費(fèi)者。但是在翻譯成在中文時(shí),，譯者卻選取了“定位”一詞,。這就造成在中國(guó)廣告界和營(yíng)銷界,，人們一看到“定位”,，便想當(dāng)然地想到“定位消費(fèi)者”，因?yàn)樵跐h字中,，“定”是針對(duì)“靜”而言的,，“定”的本意是使活動(dòng)的東西變得穩(wěn)固。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，產(chǎn)品是靜止的,，消費(fèi)者是活動(dòng)的，因此,，靜止的東西就不需要“定”,，需要“定”的只能是活動(dòng)的消費(fèi)者。于是,，在潛意識(shí)中,，我們便把“定位”更多地理解成“確定目標(biāo)消費(fèi)者”。如果“Positioning”一詞被翻譯成“占位”，則效果就會(huì)大為不同,。在漢語(yǔ)中,，“占”是針對(duì)“讓”而言的，“占”更傾向于做出某種標(biāo)記以便顯示某物已經(jīng)歸屬某人所有,，因此,，“占位”也就容易被理解為給品牌特征做特殊的標(biāo)志，以便在消費(fèi)者大腦里留下印象,。這就更符合利斯和特勞特提出的“Positioning”這一概念的原意,。

可見，由于一個(gè)字的不同,，我們便把一種原本是關(guān)于加強(qiáng)“品牌印記”的“品牌占位”理論變成了節(jié)省廣告費(fèi)從而實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)廣告”效果的“消費(fèi)者定位”理論,。

對(duì)比“品牌占位”和“消費(fèi)者定位”，我們不難發(fā)現(xiàn)它們的不同和各自的側(cè)重點(diǎn),。

首先,，“品牌占位”占領(lǐng)的是消費(fèi)者大腦，它在消費(fèi)者大腦中劃分不同階梯,；“消費(fèi)者定位”區(qū)分的是消費(fèi)者人群,，它把某一部分消費(fèi)者確定為目標(biāo)對(duì)象。

其次,，“品牌占位”努力占領(lǐng)消費(fèi)者大腦中的制高點(diǎn),；“消費(fèi)者定位”側(cè)重區(qū)分不同消費(fèi)群體的精確度。

最后,，“品牌占位”舍棄多余信息,，只說少量的話，以便顯示品牌的突出特征,，例如VOLVO轎車突出“安全”,，BMW轎車突出“操控”；“消費(fèi)者定位”舍棄多余消費(fèi)者,，只向少量人說話,，以便節(jié)省廣告費(fèi)，例如,，化妝品的廣告沒必要做給老農(nóng)看,。

總之，從“品牌占位”到“消費(fèi)者定位”,，從“只說少量的話”到“只向少量人說話”,，從“原意”到“誤讀”，“定位理論”都是一種身處廣告領(lǐng)域但又力圖顛覆廣告的理論──“定位理論”在中國(guó)的本土化過程中,，通過對(duì)“廣告信息”和“受眾數(shù)量”的雙重縮減,，把“廣告”變成了“窄告”，顛覆了傳統(tǒng)的“廣而告之”的廣告?zhèn)鞑シ绞健＿@絕不僅僅是一次“范圍”上的調(diào)整,?！岸ㄎ弧笔谷藗冋J(rèn)識(shí)到，做廣告不再只是“滿天撒網(wǎng)”,，而應(yīng)該是“有的放矢”,。原來廣告漫天撒網(wǎng)的“網(wǎng)”是信息，現(xiàn)代廣告有的放矢的“的”是消費(fèi)者,?！皬V告”變成“窄告”，廣告的核心功能也便由信息傳播變?yōu)閷?duì)消費(fèi)者對(duì)癥下藥,、因材施“告”,。在這個(gè)意義上，廣告是一種“攻心術(shù)”的說法也就得到了最徹底的闡釋,。于是,，“本土化”的誤讀也便歪打正著地把“定位理論”從“關(guān)于產(chǎn)品的理論”轉(zhuǎn)變成“關(guān)于消費(fèi)者的理論”，人為地把“定位理論”提升到市場(chǎng)營(yíng)銷中更高的層面,。

但是,，即使提得再高，“定位理論”作為市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”都不會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷的“終點(diǎn)”──“消費(fèi)者滿意”,。

無論是“品牌占位”還是“消費(fèi)者定位”,，“定位理論”的最大貢獻(xiàn)在于對(duì)“起點(diǎn)”的“固定化”，它把原本紛亂復(fù)雜的產(chǎn)品特征加以分析,，選擇其中最有力的一個(gè)訴求點(diǎn),，以最簡(jiǎn)潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌,，我們立即想到VOLVO,；一談到最具“操控性”的汽車品牌，我們想到的第一個(gè)品牌就是BMW,，這就是“定位”的巨大威力,。但是，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”,，在日新月異的市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)中，一旦你的位置“固定”下來,，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了,。

“定位理論”以“先入為主”的方式通過對(duì)品牌觀念的強(qiáng)力灌輸，使消費(fèi)者記住了品牌,，解決了市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)問題,。盡管我們承認(rèn)“好的開端是成功的一半”，但是“定位理論”仍不能導(dǎo)致最終的銷售，因?yàn)橄M(fèi)者能夠記住的品牌并不見得就是消費(fèi)者希望購(gòu)買的品牌,。例如,，即使記住了VOLVO是最“安全”的轎車，可消費(fèi)者也許更愿意買一輛更省油的轎車,；即使記住了BMW是最有“駕駛樂趣”的轎車,，可消費(fèi)者也許更愿意買一輛更舒適的轎車。

因此,，我們要問的是：“定位”之后,，我們還需要什么？

答案是：錯(cuò)位,。

錯(cuò)位理論：市場(chǎng)營(yíng)銷終點(diǎn)處的“消費(fèi)者滿意”

由“定位”到“錯(cuò)位”,，是一種“廣告理論”向“營(yíng)銷理論”的轉(zhuǎn)換，是“品牌印記”向“消費(fèi)者滿意”的拓展,，是淺層的“橫向營(yíng)銷”向深層的“縱向營(yíng)銷”的提升,，是市場(chǎng)營(yíng)銷由“起點(diǎn)”向“終點(diǎn)”的過渡。

“錯(cuò)位”作為市場(chǎng)營(yíng)銷“終點(diǎn)”意義上的概念,，它并不僅僅是我們有些營(yíng)銷人所說的“橫向營(yíng)銷”,。所謂“橫向營(yíng)銷”，只是一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷的策略,。在我看來,，“差異化營(yíng)銷”盡管是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)有效策略，但是它仍是市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”,，只不過是換了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的“定位”而已,。另外，“差異化”也絕不是什么新把戲,，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期“田忌賽馬”,，就是以“差異化”取勝的案例。而我們所說的“錯(cuò)位”,，在某種意義上倒可以算是一種“縱向營(yíng)銷”,，因?yàn)樗辉谟谂c不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造“橫向差異”，而在于在同一消費(fèi)者心理上制造“縱向落差”,。

“錯(cuò)位理論”直指市場(chǎng)營(yíng)銷的“終點(diǎn)”──“消費(fèi)者滿意”,。

盡管營(yíng)銷界都在高舉“消費(fèi)者滿意”的旗號(hào)，但是我敢說,，很多人并不知道什么是“消費(fèi)者滿意”,。我們經(jīng)常看到,，很多企業(yè)標(biāo)榜自己的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到了某種特定的“標(biāo)準(zhǔn)”或者“星級(jí)”,。這些企業(yè)以為,，只要自己的產(chǎn)品或服務(wù)“達(dá)標(biāo)”，消費(fèi)者就會(huì)滿意,。其實(shí)不然,，因?yàn)椤跋M(fèi)者滿意”的本質(zhì)并不是什么硬性標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念,。

“消費(fèi)者滿意”是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的“心理預(yù)設(shè)”與這種產(chǎn)品的“實(shí)際情況”之間的“錯(cuò)位程度”,。從消費(fèi)者心理的角度來講，在購(gòu)買行為產(chǎn)生之前,，消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)自己所具備的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買的商品在心理上有一個(gè)預(yù)設(shè),，如果產(chǎn)品或者服務(wù)的“實(shí)際情況”比消費(fèi)者原來設(shè)想的要好，消費(fèi)者就會(huì)有一種“物超所值”的驚喜,，愿意購(gòu)買,。而“物超所值”的“差額”部分，才體現(xiàn)出真正的“顧客價(jià)值”,。因此,，所謂“錯(cuò)位”策略，也就是要盡量使“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”超越顧客的“心理預(yù)期”,，從而使消費(fèi)者感到意外的驚喜,。“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”超越“顧客預(yù)期”越多,，消費(fèi)者就越會(huì)以為“合算”,，購(gòu)買行為對(duì)他來講也就越“愉快”，他也就越滿意,。

例如,，廠商通過“定位策略”向我們灌輸BMW是最具“操控性”的轎車，可在試車時(shí)發(fā)現(xiàn)除了廠商承諾的功能外,，還有“意外驚喜”：停車熄火后駕駛座會(huì)自動(dòng)向后滑動(dòng)5厘米,，以方便駕駛者下車。此時(shí),，“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”就超越了我們的“心理預(yù)期”,。

但是，如果“顧客預(yù)期”超過了“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”,，那么,，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際上達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者也不會(huì)感到滿意,，自然也就不愿意購(gòu)買,。舉個(gè)例子，在美國(guó),，自來水龍頭中流出的水已經(jīng)達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn),，可以直接飲用，但是在美國(guó)的中國(guó)人卻很少直接飲用自來水,，而是燒開后再喝,。這是因?yàn)樵谥袊?guó)人的心中，自來水是不能直接喝的生水,，我們對(duì)飲用水標(biāo)準(zhǔn)的“心理預(yù)期”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自來水,，因此，不管美國(guó)自來水的標(biāo)準(zhǔn)有多高,，只要它是從水龍頭里流出來的,，我們就會(huì)認(rèn)為這是不能直接飲用的生水。

因此,，真正洞悉“錯(cuò)位策略”的商家都會(huì)盡量控制比“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”稍低的顧客“心理預(yù)期”,，然后提供較高的“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”，以滿足消費(fèi)者獲得更多“顧客價(jià)值”的心理,。

可見,，就其實(shí)質(zhì)而言，“定位理論”本身并不是“營(yíng)銷觀念”,，它只是“影響營(yíng)銷”的廣告觀念,。這一理論之所以被評(píng)為“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”，這其中有著地域方面的深刻原因,。與中國(guó)消費(fèi)者相比,，美國(guó)消費(fèi)者更傾向于“品牌忠誠(chéng)”，某種品牌一旦“定位”于他們心中,，他們往往就會(huì)長(zhǎng)期保持對(duì)這種品牌的忠誠(chéng),，而不會(huì)隨意更換品牌。但中國(guó)消費(fèi)者普遍缺乏品牌忠誠(chéng)度,，不愿意無條件地忠誠(chéng)于某個(gè)品牌,，他們更靈活，更現(xiàn)實(shí),，更看重“顧客價(jià)值”,，因此，一個(gè)品牌只是在消費(fèi)者心里“占位”還不夠,，廠商還必須運(yùn)用“錯(cuò)位策略”,，不僅要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化的“錯(cuò)位”，更要努力擴(kuò)大“產(chǎn)品實(shí)際”和“顧客預(yù)期”之間的“錯(cuò)位”,，才能取得市場(chǎng)營(yíng)銷的最終勝利,。

盡管“錯(cuò)位理論”與“定位理論”僅有一字之差，但是我們不難發(fā)現(xiàn)二者有著本質(zhì)的不同,?！岸ㄎ焕碚摗痹诒举|(zhì)上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，?qiáng)調(diào)的是廣告?zhèn)鞑バЧㄟ^讓人記住品牌特征,，使信息傳播更為有效,。“定位”的目的在于在目標(biāo)消費(fèi)者大腦里留下“品牌印記”,，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系,。而“錯(cuò)位理論”才是一種真正的營(yíng)銷理論，其目的在于為廠商帶來持續(xù)的銷售,，讓廠商獲得利潤(rùn),。“錯(cuò)位理論”利用顧客對(duì)產(chǎn)品的“心理預(yù)期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”之間的“錯(cuò)位”,，巧妙地實(shí)現(xiàn)“顧客價(jià)值”,，把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷苦苦追求的“滿足消費(fèi)者”變成現(xiàn)實(shí)中的“消費(fèi)者滿足”。我們知道,，市場(chǎng)營(yíng)銷的過程也就是克服交換障礙的過程,，而“錯(cuò)位理論”的價(jià)值就在于它能創(chuàng)造“顧客價(jià)值”，使市場(chǎng)營(yíng)銷的交換過程成為顧客不斷獲得意外驚喜的過程,。從這個(gè)意義上講,，“錯(cuò)位理論”完全可以說是“有史以來對(duì)中國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。 我是飛芯,，希望是優(yōu)質(zhì)答案

市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如下：

一、市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：

專業(yè)的實(shí)用性很強(qiáng),，不管什么企業(yè),，營(yíng)銷人材都是不可或缺的。

主要是要會(huì)跟人打交道,，平時(shí)要勤于思考,，對(duì)于身邊的聽到的，看到了一些企業(yè)采取了某種商業(yè)手段或經(jīng)營(yíng)策略改變等,，要自己好好分析其原因,，并將自己設(shè)定為決策者，假想如果是你,，你會(huì)怎么做,。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷劣勢(shì)：

難以為消費(fèi)者提供全面,、及時(shí)的售前,、售后服務(wù)

企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一,，品牌的市場(chǎng)影響力弱

在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問題上,，處于比較被動(dòng)的地位

學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的人會(huì)從思維上有建設(shè)性的轉(zhuǎn)變,，對(duì)很多事物的觀點(diǎn)也會(huì)更全面，但不可否認(rèn),，很多學(xué)習(xí)了這門學(xué)科的人會(huì)較商業(yè)化地看待社會(huì)上的某一些事物,。

對(duì)于就業(yè)面,，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的同學(xué)會(huì)更容易擇業(yè),，不過基本都會(huì)從基層做起，一般是市場(chǎng)銷售人員—銷售主管—營(yíng)銷總監(jiān)—營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理,。

相對(duì)于一個(gè)公司來說,，市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部是一個(gè)公司的主要支柱。