銷售線索管理三要素,？

1、潛在客戶評(píng)分

潛在客戶評(píng)分是指為潛在客戶分配一個(gè)數(shù)值,，該數(shù)值說(shuō)明了該潛在客戶的質(zhì)量,，分?jǐn)?shù)越高表明其購(gòu)買的可能性越高,，也更值得花時(shí)間培育和跟進(jìn)。您可以根據(jù)多種屬性對(duì)銷售線索進(jìn)行評(píng)分,，包括潛在客戶提交給您的一些信息以及他們?nèi)绾闻c您互動(dòng),。這個(gè)過(guò)程可以幫助銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確定潛在客戶的優(yōu)先級(jí)，對(duì)其做出適當(dāng)響應(yīng),，并提高這些潛在客戶的轉(zhuǎn)化速度,。

2、采用BANT

通常,，合格的銷售線索必須對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有需求,，必須有購(gòu)買產(chǎn)品的條件和預(yù)算，而且您的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題,。這就是BANT系統(tǒng)的思想（預(yù)算,，權(quán)限，需求和時(shí)間表）,。盡管您不應(yīng)該照本宣科,，但BANT可以使您知道自己是否正在向合適的客戶銷售產(chǎn)品。

3,、將合格的銷售線索放到銷售管道中

一旦您的銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為線索是合格的,，就應(yīng)該開始為該潛在客戶啟動(dòng)正式的銷售流程。通過(guò)把他們放到銷售管道中,，您可以更快地完成盡可能多的交易,。銷售管道是將合格的銷售線索有序推進(jìn)到成交階段的工具，這也是CRM軟件中一個(gè)重要且常見的功能,。

銷售管理5大要素是什么,？

如果說(shuō)銷售管理一定要?dú)w納成五大要素，我的理解是這樣的：

第一要素：內(nèi)部制度,，尤其是薪酬績(jī)效制度

如果一家企業(yè)的薪酬績(jī)效制度本身有問題,，那我們?cè)僭趺磁Γ伎赡軙?huì)有麻煩,。這個(gè)問題不是銷售經(jīng)理層面解決的,，是要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面解決的。

第二要素：流程與策略

如何實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo),，如果達(dá)成業(yè)績(jī),？需要有完善的流程。很多企業(yè)寄希望于銷售團(tuán)隊(duì)的自我發(fā)揮,，效果一般,。企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，也要研發(fā)管理模式、銷售模式,，這樣才能保證長(zhǎng)久的發(fā)展,，在這其中，流程與策略是非常重要的版塊,。

第三要素：工具,，包括銷售工具與銷售管理工具

工欲善其事，必先利其器,。我們?cè)诠芾碇?，?jīng)常會(huì)抓著人不放,，但如果工具不到位,，也是不行的，大家想想鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)就是了,。

第四要素：人才培養(yǎng)

人才是一切的根本,，企業(yè)需要有很好的人才培養(yǎng)能力。想靠挖人才解決問題,，比較難,，尤其對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，更難,，挖人解決問題只能希望,，不能指望，能指望的,，只能是自己的人才培養(yǎng)能力,。

第五要素：管理執(zhí)行

所謂戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)系，我們寧可要一流的執(zhí)行與三流的戰(zhàn)略,。以上四點(diǎn)都設(shè)計(jì)到位,，但執(zhí)行不到位，還是空,。所以,，企業(yè)本身要有執(zhí)行力文化，管理者的執(zhí)行力也要到位,。就像國(guó)家的法律一樣：有法可依,，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán),，違法必究,。

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管理要素 生產(chǎn)要素？

生產(chǎn)管理六大要素，也可以叫做生產(chǎn)管理六大產(chǎn)出,，全部縮寫是PQCDSM：

1,、P，即Productive,，生產(chǎn)效率,，提高生產(chǎn)效率，是企業(yè)生產(chǎn)管理不斷追求的目標(biāo),；

2,、Q，即Quality,，產(chǎn)品質(zhì)量,，越來(lái)越高和越來(lái)越穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該是企業(yè)生產(chǎn)管理持續(xù)追求的目標(biāo)，質(zhì)量就是企業(yè)的生命體現(xiàn)在這里,；

3,、C，Cost,，產(chǎn)品成本,，越來(lái)越合理可控的產(chǎn)品成本，是生產(chǎn)管理必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)

4,、D,，Delivery，交期,，這里的交期不僅僅需要理解為給客戶的交貨期,，還要理解為產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中各個(gè)工藝環(huán)節(jié)的時(shí)間管理，時(shí)間就是金錢就在這里體現(xiàn),；

5,、S，Safety,，安全,，安全生產(chǎn)是所有生產(chǎn)管理活動(dòng)的前提

6、M,，Morale,，士氣，員工積極高漲的士氣與團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化的建設(shè),，特別是精益生產(chǎn)管理的生產(chǎn)管理文化建設(shè),，是生產(chǎn)管理的第六個(gè)要素。

銷售項(xiàng)目管理的六大要素,？

一,、銷售計(jì)劃

銷售工作有明確的基本法則,，即制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。

二,、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果,，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。

三、客戶管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn),。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線一線,，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向,，消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著更極其重要的意義。

五,、業(yè)績(jī)考核

企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行定期定量及定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果。

六,、制度完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策,。

銷售四要素？

第一個(gè)要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點(diǎn),，提供痛點(diǎn)解決方案是銷售的重要工作,，這也是銷售的主線。解決方案應(yīng)包含兩個(gè)部分：一個(gè)是有形的產(chǎn)品,；另一個(gè)是附加方案,，即無(wú)形產(chǎn)品。無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的附加方案,，他們的價(jià)值在于能夠幫助顧客消除痛點(diǎn),。

第二個(gè)要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價(jià)值傳遞者；另一種是價(jià)值創(chuàng)造者,。作為價(jià)值傳遞者的銷售人員其主要職責(zé)是把組織的價(jià)值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客,；作為價(jià)值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過(guò)程中本身具有創(chuàng)造價(jià)值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù)。影響銷售人員創(chuàng)造價(jià)值的主要因素有三個(gè)即知識(shí),、技能和見識(shí),。知識(shí)包含專業(yè)知識(shí)和非專業(yè)知識(shí)。無(wú)疑專業(yè)知識(shí)最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價(jià)值創(chuàng)造的潤(rùn)滑劑，能力是價(jià)值創(chuàng)造的根本,；見識(shí)即見多識(shí)廣,，是價(jià)值創(chuàng)造的源泉。

第三個(gè)要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對(duì)解決方案的評(píng)價(jià)原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的。銷售的主要功能之一就是通過(guò)系列動(dòng)作改變顧客對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見”,，使顧客的認(rèn)知對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下，改變顧客認(rèn)知有四個(gè)關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷售人員。

優(yōu)秀品牌對(duì)顧客認(rèn)知的改變是顯而易見的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠,；強(qiáng)勢(shì)渠道會(huì)對(duì)顧客認(rèn)知具有明顯的影響，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地?cái)偵?，顧客的認(rèn)知就會(huì)完全不同。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場(chǎng)顧客肯定認(rèn)為它是貨真價(jià)實(shí)的勞力士,，如果在地?cái)偵项櫩途蜁?huì)認(rèn)為它是假貨,；媒介對(duì)顧客認(rèn)知有著極大的影響，選擇公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)媒介,，如中央電視臺(tái)或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機(jī)構(gòu)來(lái)做推廣,，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會(huì)改變顧客認(rèn)知,。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高,，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任，反之,，則不容易獲得顧客信任,。

第四個(gè)要素：顧客成本

顧客購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)會(huì)付出成本。顧客對(duì)成本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。即金錢,、效率和效益 ,。

所謂金錢是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所付出的貨幣成本；效率是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品所付出的時(shí)間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比,，同時(shí)也包含首次購(gòu)買產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

所以,，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價(jià)值,，改變顧客對(duì)產(chǎn)品的不利認(rèn)知，降低顧客成本這幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作而展開的綜合性活動(dòng),。

銷售的要素,？

做好銷售主要有五個(gè)核心要素：

一、產(chǎn)品知識(shí)

任何行業(yè)的銷售首先都要快速掌握產(chǎn)品知識(shí),，用專業(yè)去成交客戶,。

二、銷售技巧

銷售技巧指的是對(duì)客戶心理的把握,，銷售過(guò)程中對(duì)客戶的引導(dǎo),，對(duì)成交的鋪墊以及對(duì)客戶問題的處理等等。

三,、落實(shí)執(zhí)行

在銷售過(guò)程中要積極進(jìn)取,，不怕失敗，不斷嘗試,。

四,、做事態(tài)度，做銷售認(rèn)真,、勤奮是必須的，做事要認(rèn)真,，做人要勤奮,。

五、借助外力,，要學(xué)會(huì)和同事處理好關(guān)系,，和客戶處理處理關(guān)系，甚至?xí)粩嗟慕o你介紹新的客戶,。

銷售要素包括什么,？

一、要以堅(jiān)韌的熱情投身事業(yè);

　　二,、要有充滿親和力的職業(yè)形象;

　　三,、要在人海中廣接善緣;

　　四、要有攻無(wú)不克的說(shuō)話技巧;

　　五,、要有機(jī)智靈活的銷售策略;

　　六,、要會(huì)善于解讀別人的內(nèi)心奧秘;

　　七,、要拉近心與心的距離;

　　八、要為客戶提供盡善盡美的服務(wù);

　　九,、要有過(guò)硬的心理素質(zhì),。

銷售要素有哪些？

主動(dòng)精神：銷售鍛煉人,，是積極行動(dòng),、努力改變、樹立形象的過(guò)程,！沒有人愿意把訂單給了毫無(wú)活力的銷售員,。每個(gè)銷售員都要津津樂道成功的銷售故事，成為活力源泉,，主動(dòng)是成功之本,，抱怨是失敗之源。

專業(yè)知識(shí)：商品的優(yōu)點(diǎn),、弱點(diǎn),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)！洞察力決定了銷售員的領(lǐng)會(huì)能力,，可以從顧客的問答中看到顧客的問題點(diǎn)和興奮點(diǎn),。銷售介紹，溝通能力是銷售人員的成交關(guān)鍵,。傾聽和提問,，解答與分析，在交流中不斷提升與顧客的融洽度,。

親切感：為顧客服務(wù),，可以成為銷售的開始。服務(wù)意識(shí)決定銷售人員的同理心,，能夠像別人那樣去思考和感覺,！站在顧客立場(chǎng)上思考，更能了解顧客,，贏得認(rèn)同,！

認(rèn)真態(tài)度：態(tài)度是留給顧客的印象。認(rèn)真做事,，維護(hù)公司與維護(hù)顧客的利益同樣重要,。

耐心：沒有拒絕就沒有推銷！一切都是為了雙贏,，合作可以成為伙伴,，分歧也可成為促進(jìn)改變的正能量。這些需要時(shí)間的考驗(yàn),。

誠(chéng)實(shí)：以誠(chéng)待客,，人品取勝,！誠(chéng)實(shí)是能力和行動(dòng)的綜合實(shí)力。

激情：自我激勵(lì),，永葆新鮮,！熱情是成就的火花，熱情是默不作聲的自信,！

銷售要素需求分析,？

銷售的要素

一、溝通貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,，它是銷售的開始,，也是銷售的終結(jié)。

溝通分為直接溝通和間接溝通,。

二,、需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一。

只有了解了客戶的真正需求,，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求,。

如果暫時(shí)無(wú)法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng),，把該類客戶列為潛在客戶,，只要保持關(guān)系即可。

如果憑我們的技術(shù),、實(shí)力,、規(guī)模可以滿足客戶需求,，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步,，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)格大小,、工藝要求、品質(zhì)要求,、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案,，把客戶歸類為目標(biāo)客戶,，如其采購(gòu)量大、采購(gòu)頻率快,、利潤(rùn)率高,，誠(chéng)信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶。

對(duì)于潛在客戶企業(yè)可以通過(guò)后續(xù)的努力,，加強(qiáng)研發(fā)的能力,、改善工藝流程加強(qiáng)品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求,。

三、出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程

出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作,。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同,，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)組織采購(gòu)，質(zhì)量管理部門進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn),，倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)存,、發(fā)貨，客戶進(jìn)行驗(yàn)貨,，財(cái)務(wù)跟蹤收款等八個(gè)基本過(guò)程,。

Ka銷售八要素？

1需要領(lǐng)會(huì)理念

以客戶為中心,、雙贏思維,。與重點(diǎn)客戶做生意需要了解客戶的KPI，知道如何把公司利益與客戶利益結(jié)合在一起實(shí)現(xiàn)雙贏,。

2按照公司指引做好與KA部的分工協(xié)作

重點(diǎn)客戶部是很多KA工作的發(fā)起者,，計(jì)劃的制定者，與KA部的分工協(xié)作對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)至關(guān)重要,！ 把KA部的專業(yè)力和區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力相結(jié)合,，就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的生產(chǎn)力！

1）完成KA指標(biāo)（KA指標(biāo)由KA部制定公布）

2）做好年度協(xié)議自查工作

3）KA部每周公布門店機(jī)會(huì)周報(bào),，要督促業(yè)代改善

4）KA部每月發(fā)布KA評(píng)價(jià)月報(bào),。要督促業(yè)代達(dá)成規(guī)定內(nèi)容。

3需要做好精細(xì)化管理

我們把KA工作分為兩部分,，以客戶經(jīng)理為代表的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和以業(yè)代理貨員為代表的銷售團(tuán)隊(duì),。

客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要做好：成功圖像、聯(lián)合生意計(jì)劃,、滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃

費(fèi)用管理等工作,。

銷售團(tuán)隊(duì)需要做好：門店執(zhí)行、執(zhí)行評(píng)估,、產(chǎn)品供應(yīng)和賬款回收,。

通過(guò)精細(xì)化管理可以加速門店“可見庫(kù)存”周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不斷提升銷量

4提升計(jì)劃能力

這里的計(jì)劃能力不僅是市場(chǎng)活動(dòng),，是針對(duì)所有需要計(jì)劃性的工作

1）凡事需要提前準(zhǔn)備,。不論業(yè)務(wù)回顧、新品賣進(jìn),、客戶接洽等必須做好提前準(zhǔn)備

2）滾三計(jì)劃提前45-60天完成準(zhǔn)備,。

3）做好計(jì)劃性拜訪。

4）做好業(yè)務(wù)回顧：業(yè)務(wù)回顧可以把所有業(yè)務(wù)工作串在一起，與客戶分享并達(dá)成共識(shí),。推動(dòng)執(zhí)行和銷量提升,，業(yè)務(wù)回顧非常重要！

5操作專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化

由于重點(diǎn)客戶的專業(yè)性決定了我們的操作也可以做到專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,。

例如，訂單和對(duì)賬都有標(biāo)準(zhǔn)流程,。業(yè)代拜訪有《KA業(yè)代日常拜訪8步驟》,，做市場(chǎng)活動(dòng)有《滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃7步法》。

6做好安全庫(kù)存和貨齡管理

重點(diǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品貨齡要求日期新鮮,，不超過(guò)三分之一保質(zhì)期時(shí)間,。同時(shí)進(jìn)貨SKU比較全，這對(duì)安全庫(kù)存管理要求很高,。區(qū)域經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起向中央倉(cāng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品和運(yùn)輸工作,。這對(duì)當(dāng)?shù)亻T店的訂單滿足率非常重要！

7做好應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款不僅關(guān)乎公司利益,，也會(huì)影響銷量,。如果因超期欠款而不能輸訂單，將影響當(dāng)月銷量達(dá)成,。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA,，后期的培訓(xùn)和崗位歷練是無(wú)效的，并且浪費(fèi)公司的資源,。是否能招聘到有發(fā)展和培養(yǎng)潛質(zhì)的人,，需要區(qū)域經(jīng)理與KA部合作一起招聘。