你對市場營銷的認識和理解,？

市場營銷是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式,，對于企業(yè)來說，市場是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。 市場營銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通,、傳播和傳遞客戶價值,，為顧客、客戶,、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動,、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動,、銷售行為的過程,。

市場營銷是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品,。企業(yè)作為商品交換過程的主動方,，必須以營銷的思想為指導(dǎo)，認真分析消費者的需求,，并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。

企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源,，無非是要滿足客戶的需求,。企業(yè)要滿足消費者的需求、終端的需求,、經(jīng)銷商的需求,、銷售代表的需求等需求,，因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心，研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字,。

營銷特點：

1,、以消費者需求為中心，實行目標市場營銷,；運用市場營銷組合手段,，全面滿足消費者的需求；

2,、樹立整體產(chǎn)品概念,，刺激新產(chǎn)品開發(fā)，滿足消費者整體需求,；通過滿足消費者需求而實現(xiàn)企業(yè)獲取利潤的目標,；市場營銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動的中心。 要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對手,，立于不敗之地,；

3、注重市場調(diào)研,，收集并分析大量的信息,，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策； 在變化中進行決策,，要求其決策者要有很強的能力,，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力,。

如何理解市場營銷概念,？

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國。

市場營銷思想最初的產(chǎn)生是自發(fā)的,，是人們在解決各種市場問題的過程中逐漸形成的,。直到20世紀30年代，人們才從科學的角度來解釋這門學科,。最初在幾所美國大學開設(shè)的有關(guān)市場營銷的課程,，當時較多的稱為“分銷學”，而不是“市場營銷學”,。在美國早期的教學研究活動中,，還沒有人使用“市場營銷”這一術(shù)語，用得最廣泛的是“貿(mào)易”,、“商業(yè)”,、“分銷”等。在1900-1910年間，觀念產(chǎn)生了變化,。盡管“分銷學”的研究是分別在美國幾個不同的地方進行的,，而且學者們相互之間聯(lián)系很少，但他們幾乎同時都感到需要一個新名稱來稱呼他們所講授的課程,，于是便出現(xiàn)了“市場營銷”這個名詞,。

如何理解市場營銷觀念？

首先要理解社會營銷,，社會營銷是指企業(yè)進行運作的時候,，要把自己當做社會的一個器官，腰圍整個社會做貢獻,，謀福利,。著眼于為了整個社會更好的發(fā)展。

在這個社會上有些市場需求是不利于社會發(fā)展的,，比如賭博業(yè),，我們老家就有著種情況，大家都愛賭博,，有大量的需求,，那么提供場所可以算是一種服務(wù),，可以在一段時間內(nèi)盈利,，而且是暴利，后來大家都沒錢了,，有很多借錢跑了,，家婆妻離子散的多，整個社會的經(jīng)濟水平精神生活水平倒退,。

我舉這個例子是想說其實這就是很好的解釋了社會營銷是市場營銷的補充和修正,。有些市場需求存在，如果僅僅是市場營銷觀念,，企業(yè)不管社會價值去滿足,，社會就會受損，更重要的是,，這種企業(yè)一定不能長久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會營銷。其實企業(yè)的目的有兩點：1,、盈利,；2、盈利能持久,。社會營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個目的,。如果讓整個社會倒退的市場是不能做的。

如何理解醫(yī)療市場營銷？

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)該正確理解并滿足病人的需求。要滿足病人對某一項醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實現(xiàn),；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念,。

一,、我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀

1.我國醫(yī)療市場需求容量巨大。

造成我國醫(yī)療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數(shù)量大,，居民的醫(yī)療消費潛力較大,。作為一個13億人口的大國，市場容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。近幾年來,，我國國民?jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，使居民收入不斷提高,，增強了我國居民醫(yī)療消費的能力,，醫(yī)療消費增長高于同期GDP的增長。

（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不可替代性特點,。醫(yī)療服務(wù)尤其是基本醫(yī)療服務(wù)的需求價格彈性低于其他產(chǎn)品,，呈現(xiàn)所謂的剛性。維持生命健康權(quán)利的基本醫(yī)療消費需求,，具有不可替代性和緊迫性,，消費者在購買力不足的情況下，大多不能自動抑制消費欲望,，減少消費需求量,。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性。

首先,，醫(yī)院數(shù)量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院,、省、直轄市,、自治區(qū)屬醫(yī)院最高,；直轄市區(qū)、省轄市屬醫(yī)院,、省轄市區(qū),、地轄市屬醫(yī)院其次；縣屬醫(yī)院,、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低,。第二,，醫(yī)院資源的重復(fù)和浪費：多數(shù)醫(yī)院對醫(yī)療設(shè)備、床位進行“大而全”的擴張,，出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)醫(yī)療資源的重復(fù)建設(shè),。第三，醫(yī)生在市級縣級和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理,，市級地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求,，而縣級地區(qū)尤其是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對不足。

3.醫(yī)療市場分割嚴重,，管理不規(guī)范,。

各行各業(yè)、包括部隊,、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機構(gòu),，由于其歸屬不同，出現(xiàn)多頭管理,。因此,，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā),，通過行政干預(yù)醫(yī)療市場的供求關(guān)系,，造成醫(yī)療市場秩序混亂，由于多頭管理,，使醫(yī)療市場的競爭缺乏必要的宏觀調(diào)控,。醫(yī)院管理體制混亂，醫(yī)療機構(gòu)的分類,、分級管理沒有得到充分落實,；社會辦醫(yī),、個人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理,；定點醫(yī)院制度的壟斷性強，缺乏合理有效的競爭機制等,。

二,、醫(yī)療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落后，不能適應(yīng)醫(yī)療市場的發(fā)展,。

營銷觀念作為醫(yī)院經(jīng)營管理的根本指導(dǎo)思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向，而目前醫(yī)院的經(jīng)營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現(xiàn)象,。由于經(jīng)營意識的加強,，價值觀念的改變，在醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)了重經(jīng)濟利益,、輕職業(yè)道德,，重視醫(yī)療數(shù)量,，輕視醫(yī)療質(zhì)量，醫(yī)德醫(yī)風滑坡的現(xiàn)象,，嚴重損害消費者利益,，損傷醫(yī)務(wù)人員形象。如醫(yī)務(wù)人員為獲得藥品生產(chǎn)企業(yè)的回扣參與賣藥,；個別科室不設(shè)普通門診而僅設(shè)教授,、專家門診，在社會和消費者心中造成不良影響,。

2.營銷管理與市場脫節(jié),。

許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營性性質(zhì)轉(zhuǎn)變,。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段,，沒有從根本上改變過去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風。這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場,，挖掘市場需求的觀念不符,。在管理結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)醫(yī)院院長還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔任,。

3.醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場需求不相適應(yīng),。

長期以來，我國醫(yī)療市場上產(chǎn)品品種單一,，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營的產(chǎn)品,，忽略了消費者有疾病預(yù)防、保健,、康復(fù),、咨詢等多方面的需求，也削弱了醫(yī)院的競爭能力和發(fā)展后勁,。

4.醫(yī)療服務(wù)水平落后,，病人滿意度較低。

由于片面追求經(jīng)濟效益,，大多數(shù)醫(yī)院經(jīng)營的短期行為非常明顯,，醫(yī)患糾紛時有發(fā)生，病人抱怨醫(yī)院收費太高,，“大處方”現(xiàn)象屢見不鮮,，醫(yī)護人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平較差，這一切嚴重損傷了醫(yī)院的市場形象,，降低了病人對醫(yī)院的滿意度,。

三、醫(yī)療市場營銷的對策

1.樹立“以病人為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念,。

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)把握以下幾點：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一，要滿足病人對某一項醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實現(xiàn),；

第二，必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念,；

第三，必須要滿足不同特點的病人對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不同要求,，即目標營銷理論,。

（2）長期利益觀點：在產(chǎn)品觀念和推銷觀念下，衡量醫(yī)院效益的惟一標準是利潤,，這是醫(yī)院營銷的短期行為?，F(xiàn)代市場營銷導(dǎo)向的醫(yī)院強調(diào)長期發(fā)展，而不是注重每一筆交易都賺錢,。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫(yī)院的惟一標準,，而是以醫(yī)院的地位、醫(yī)院的市場占有率,、醫(yī)院形象等來全面衡量醫(yī)院對病人需求的滿足程度,。

（3）適應(yīng)環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢的觀點：現(xiàn)代市場營銷中的“生態(tài)營銷”理論強調(diào)，醫(yī)院只有像自然界的生物適應(yīng)自然環(huán)境一樣適應(yīng)市場環(huán)境,，才能求得自身的生存與發(fā)展,，特別是在科學技術(shù)不斷進步、新的研究領(lǐng)域和市場領(lǐng)域不斷被開發(fā),、專業(yè)分工更加細化,、社會經(jīng)濟與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下，醫(yī)院與外界的依賴關(guān)系越來越密切,。所以,，醫(yī)院在確定營銷決策時，必須考慮市場需求和自身條件優(yōu)勢兩方面,，才能在市場中獲得競爭的主動權(quán),。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫(yī)院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫(yī)療市場競爭,、國家醫(yī)療衛(wèi)生政策、法律等,，相對來說,，這些都是醫(yī)院不能控制的。另一類是醫(yī)院內(nèi)部資源及各種營銷因素,，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運用系統(tǒng)方法對內(nèi)外因素進行整合,，形成自己的營銷組合。同時,，醫(yī)院市場營銷并不僅僅是營銷部門的工作,，沒有技術(shù)部門、財務(wù)部門及各個科室的配合是不可能實現(xiàn)的,。

2.實施目標市場營銷戰(zhàn)略,。

目標市場營銷包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個方面,，此戰(zhàn)略蘊含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據(jù)一席之地,，而是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額。這樣一種價值取向,，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義,，對于一、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要,。中小型醫(yī)院資金有限,，技術(shù)落后，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力,。而通過市場細分,，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上，推出相宜的醫(yī)療服務(wù)項目或?qū)ｉL,，采取合適的市場定位,，取得較好的經(jīng)濟效益。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見縫插針之法,，收拾遺補漏之利,，在競爭激烈的市場上也能生意興隆，甚至在某一方面獨占鰲頭,，其奧秘即在于此,，而這正是正確運和市場細分策略的結(jié)果。

醫(yī)院選擇的目標市場必須符合：一是有適當?shù)囊?guī)模和需求,，并不是對所有的醫(yī)院而言,，目標市場越大越好，因為市場容量越大,，競爭就越激烈,，這對于中小型醫(yī)院是不利的，所以醫(yī)院應(yīng)選擇與自己實力相匹配的適當規(guī)模的目標市場,；二是具有一定的購買力,，以保證醫(yī)院的盈利能力；三是競爭者未完全壟斷的市場,；四是醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場,；五是有較穩(wěn)定的社會環(huán)境,。

3.實施差異化競爭戰(zhàn)略。

實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個性及特色,，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場,，尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質(zhì)就是醫(yī)院營銷的市場定位過程?？晒┽t(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術(shù)水平定位,。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病，醫(yī)院根據(jù)自身的地位,，不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平,，不斷采用新理論、新技術(shù),、新療法,，靠過硬的高超的醫(yī)術(shù)和高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員在市場競爭中取勝。這種定位方式適合級別較高的大醫(yī)院使用,。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風定位,。良好的醫(yī)德醫(yī)風是醫(yī)院文化建設(shè)的核心，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病,，二要不挨宰,，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意，患者方便不方便,，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質(zhì)量的標準,，體現(xiàn)出醫(yī)院“服務(wù)患者、患者至上”的經(jīng)營思想,，以此取得患者的信任,，增強醫(yī)院的競爭能力。

（3）良好的社會形象定位,。高質(zhì)量的服務(wù),、現(xiàn)代化管理方式與技術(shù)、完美的員工形象,、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會效益是樹立醫(yī)院形象的主要手段,。如通過建立醫(yī)療扶貧點、堅持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務(wù)巡診,、建立扶貧病房,、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會公眾的心目中,，使醫(yī)院的無形資產(chǎn)增值,，具備長期的競爭實力。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位,。根據(jù)目標市場的特點確定自己的辦醫(yī)模式,，即所謂的“小綜合大專科”的辦醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎(chǔ)上,，由一個或幾個學科形成專科特色,，形成拳頭產(chǎn)品,，在當?shù)蒯t(yī)療市場內(nèi)創(chuàng)建具有較高社會知名度的品牌效應(yīng)，以此帶動整個醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科,、放療、介入,、免疫和中醫(yī)五科室支撐,，形成了院內(nèi)的大專科,，在當?shù)蒯t(yī)療市場中具有很強的競爭力,，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右。除此之外,，像傳染病防治中心,、骨科醫(yī)院、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運用,，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用,。

4.采取病人滿意策略。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）,、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統(tǒng)構(gòu)成,。病人滿意營銷是指這三個要素協(xié)調(diào)動作，全方位促使病人滿意的整合結(jié)果,。CS系統(tǒng)的三個方面不僅有緊密的關(guān)聯(lián)性,，而且又有很強的層次性，從而形成了一個有序,、功能耦合的CS系統(tǒng)結(jié)構(gòu),。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài)。包括：質(zhì)量經(jīng)營理念,、質(zhì)量經(jīng)營信條,、醫(yī)院使命、質(zhì)量目標,、質(zhì)量精神,、質(zhì)量文化、醫(yī)院風格等。理念滿意是病人滿意的核心,，它不僅是醫(yī)院營銷的宗旨,，而且對外是爭取病人和社會公眾理解、信任,、支持的一面旗幟,，對內(nèi)是推動廣大員工形成共同的目標感、方向感,、使命感和責任感的一種崇高的精神力量,。醫(yī)院理念的建設(shè)必須廣泛征求內(nèi)部員工和外部公眾的意見，爭取他們的認同,，使他們共同滿意,。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài)，包括行為機制滿意,、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等,。由于理念滿意的重心是實現(xiàn)病人的價值觀，明確病人希望怎樣,，應(yīng)該如何做,，它偏向病人的心理滿足，落腳點是滿意,。行為滿意的操作重心,，是理念滿意付諸計劃的行為方式，是組織制度,、管理培訓,、行為規(guī)范、公共關(guān)系,、營銷活動,、公益活動中，對內(nèi)外傳播醫(yī)院的理念精神和對待員工,、病人的態(tài)度,。在行為滿意系統(tǒng)中，一是員工對醫(yī)院的滿意,；二是病人對醫(yī)院的滿意,，包括醫(yī)療質(zhì)量滿意、醫(yī)療水平滿意,、醫(yī)療服務(wù)價格滿意等,；三是病人對醫(yī)院服務(wù)的滿意，包括服務(wù)質(zhì)量滿意,、績效滿意,、保證體系滿意,、服務(wù)的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等，是行為滿意的重點,。

（3）視覺滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現(xiàn)形象帶給病人的心理滿足狀態(tài),，通過醫(yī)院的醫(yī)療器械、病房的布置,、醫(yī)務(wù)人員的儀表態(tài)度,、醫(yī)護人員臉上的微笑等方面體現(xiàn)出來,，是醫(yī)院具體化,、視覺化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)項目的創(chuàng)新策略,。

21世紀，人們在對醫(yī)療產(chǎn)品需求擴大的同時,，對醫(yī)療產(chǎn)品的要求也越來越高,，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療、預(yù)防,、保健,、康復(fù)、咨詢多種服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)化,?？祻?fù)服務(wù)將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務(wù)之后的又一主要業(yè)務(wù)，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復(fù)服務(wù)將被廣泛推行,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)醫(yī)療市場需求變化的特點,，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發(fā)新的滿足市場的醫(yī)療服務(wù)項目,。產(chǎn)品和服務(wù)項目的創(chuàng)新應(yīng)從醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念入手,，在核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次尋求創(chuàng)新的思路,。

如何理解市場營銷的本質(zhì),？

營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶需求,，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上,，同時企業(yè)創(chuàng)造利潤。

1,，市場營銷概念：是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家需求,，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造，去推廣傳播和營銷產(chǎn)品,。

二優(yōu)缺點在,，利，便于集中受過營銷訓練的全體專門從事營銷工作，弊,，在營銷不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個部門來進行,，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。

什么是市場營銷,？如何理解市場營銷學的學科性質(zhì)與研究對象,？

市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。

概括地說,，市場營銷學的研究對象“應(yīng)當是以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系,、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略”。

研究企業(yè)的市場營銷活動并為企業(yè)的營銷管理服務(wù),，這是本學科的基本立足點,，是本學科存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。

市場營銷學要研究的中心問題,，是企業(yè)的營銷管理,，即在買方市場條件下，營銷者如何適應(yīng)其營銷環(huán)境,，捕捉市場機會,，設(shè)計、生產(chǎn)試銷對路的產(chǎn)品或勞務(wù),，并在最適當?shù)臅r間和地點,，以最適當?shù)膬r格、最靈活的方式,，將其送到消費者或用戶手中,，從而獲得贏利。

談?wù)勀銓κ袌鰻I銷的認識,？

談?wù)勀銓κ袌鰻I銷的認識

營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科,。我結(jié)合在印刷集團從事營銷15年的經(jīng)驗切身感受到：營銷不僅是營銷部一個部門的事,，而是需要企業(yè)所有部門全面協(xié)同做好的工作。我覺得這是營銷的精髓所在,。

真誠營銷,，傳遞企業(yè)形象名片

一是要從日常工作做起，培養(yǎng)自己豁達而不失嚴謹,、樂觀而不致盲目,、熱情而不失真誠的工作作風，依托印刷集團強大的印刷資源平臺做后盾,，始終以一種積極健康的心態(tài)面對客戶,、對待工作,，相信自己通過努力會和客戶達成合作意向。二是要做到真誠待人,。有位銷售大師說：你永遠無法說服任何人去買任何東西,，因為那只對你有好處，客戶要的是對他們有好處的東西,。情發(fā)乎真合乎理,，要想成功，必須要付出真誠,，無論是拜訪客戶還是后期的客情關(guān)系維護,，真誠是做人最好的策略，是傳遞企業(yè)形象的名片,。

擔當責任,，彰顯團隊精神

大事小事看擔當，可以看出一個人或一個團隊的品質(zhì)和魄力,。既然選擇了印刷這個行業(yè)，就要接受的它的全部,，而不是只享受它給你帶來的益處和快樂,，也要包容它的委屈和責罵。作為一名營銷崗位的員工,，對承接活源的整個印刷流程要有清晰的把握,。要清楚哪些環(huán)節(jié)容易出錯，優(yōu)化印刷流程,，細分到客戶傳的是PDF,、TIFF還是PS文件等；生產(chǎn)排產(chǎn)是否科學高效,、印裝是否按要求生產(chǎn)出合格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，送貨是否會延期，發(fā)票開具是否正確,，這些細節(jié)都要關(guān)注,。

溝通理解，架起合作橋梁

溝通帶來理解,，理解帶來信任,，信任帶來合作。理解和信任至關(guān)重要,，是我們簽單的必經(jīng)之路,。要做到讓客戶理解不是一句空話，而是對目前瞬息萬變的市場信息的把握,，對印刷行業(yè)前沿信息的了解,，對上游紙張,、下游油墨原材料的新產(chǎn)品新工藝的認識，對當當,、亞馬遜等電商,，民營書商和出版雜志社和市場終端的接觸情況等，都要有一個全局的認識和把握,。要善于用新華印刷集團強大的印刷機組群的優(yōu)勢,，用差異化營銷尋找我們的客戶群體，解決我們客戶需求的問題,。

作為中原地區(qū)的印刷航母,，我們要立足中原、輻射周邊,、影響全國,，就不但要創(chuàng)造效益，更要打出口碑,，通過與一些行業(yè)高端客戶合作,，建立彼此信任穩(wěn)定的客戶群體。這是我們立于市場不敗之地的法寶,。

市場營銷是如何發(fā)展的,？

隨著經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)型和社會生產(chǎn)力的發(fā)展，尤其是買方市場的全面形成,，企業(yè)的營銷觀念也正在發(fā)生急劇的變化,。這一過程的順序是：生產(chǎn)觀念—產(chǎn)品觀念—推銷觀念—市場營銷觀念—社會營銷觀念。

一,、生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動的最古老的觀念之一,。這種觀念確認，顧客的主要追求是產(chǎn)品的使用價值高,、價格低廉,，因此，企業(yè)經(jīng)營管理的中心任務(wù)是：合理組織企業(yè)內(nèi)部的各種資源,，實現(xiàn)較高的生產(chǎn)效率,，提高產(chǎn)量，降低成本,，把產(chǎn)品分銷到廣泛的地區(qū),，以滿足消費者的急切需求。

二,、產(chǎn)品觀念是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動的另一種古老的觀念,。這種觀念認為，顧客總是喜歡質(zhì)量最優(yōu),、性能最好的產(chǎn)品,，并愿意為高質(zhì)量的產(chǎn)品支付高的價格,。因此，以產(chǎn)品觀念為指導(dǎo)思想的企業(yè),，其經(jīng)營管理的中心任務(wù)是：集中一切力量改進產(chǎn)品質(zhì)量,，制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

三,、推銷觀念

推銷觀念又稱銷售觀念,，認為企業(yè)如果不采取一定的推銷措施，消費者一般不會較多地購買本企業(yè)的產(chǎn)品,，必須通過推銷的外部刺激和引導(dǎo),，促使消費者購買本企業(yè)的產(chǎn)品。

20 世紀20年代末,，資本主義生產(chǎn)的集中化和壟斷化程度越來越高,，企業(yè)的生產(chǎn)達到了規(guī)模效益，且管理科學也有了不斷的發(fā)展,，產(chǎn)品的數(shù)量和品種迅速增加,，市場發(fā)展趨勢由賣方市場逐步向買方市場過渡。特別是1929～1933 年世界性經(jīng)濟危機,，使生產(chǎn)和需求之間的矛盾更加尖銳,，供過于求，企業(yè)里有大量的商品積壓,，使得企業(yè)不得不運用推銷技術(shù)和廣告宣傳。

四,、市場營銷觀念

市場營銷觀念認定,，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的關(guān)鍵在于切實掌握目標市場消費者的需求和愿望，并以市場需求為中心組織企業(yè)的全盤生產(chǎn)經(jīng)營活動,，采用比競爭者更有效的手段,，把能夠滿足消費者需求和欲望的產(chǎn)品送到他們手中。這是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的一種指導(dǎo)思想,。

五,、社會營銷觀念

在 20世紀70年代，一些有識之士針對環(huán)境污染,、資源短缺,、人口暴漲、世界性通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等情況,，提出對市場營銷觀念應(yīng)作某些修正和補充,，從而引出了一種新的觀念，即社會營銷觀念,。它認為,，企業(yè)的中心任務(wù)是確定目標市場消費者的需要,，并在保護和增進消費者與社會長遠、整體利益的前提下,，以比競爭者更有效的方式,，將能滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們，從而達到企業(yè)的經(jīng)營目標,。

社會營銷觀念和市場營銷觀念的區(qū)別是：后者強調(diào)滿足消費者需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤目標的統(tǒng)一,；而前者的基本點是：以滿足消費者需求和保護、增進社會長期,、整體利益作為企業(yè)經(jīng)營活動的前提,。

企業(yè)家對市場營銷環(huán)境的理解？

企業(yè)家都認為：市場營銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面,。宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境,，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境,，科技環(huán)境,，政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。

微觀環(huán)境包括供應(yīng)者,，營銷中介,，顧客。競爭者,，公眾等,。對于營銷環(huán)境，企業(yè)不僅要重視,，更重要的是適應(yīng)并施加影響,。

什么是市場營銷？

市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程,。