你對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和理解？

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式,，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。 市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值,，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng),、過(guò)程和體系,。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程,。

市場(chǎng)營(yíng)銷是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品,，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方,，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo),，認(rèn)真分析消費(fèi)者的需求，并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。

企業(yè)所有的行為,，企業(yè)所有的資源，無(wú)非是要滿足客戶的需求,。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求,、終端的需求、經(jīng)銷商的需求,、銷售代表的需求等需求,，因此需求是企業(yè)研究營(yíng)銷問(wèn)題的核心，研究任何營(yíng)銷問(wèn)題都不能離開(kāi)需求兩個(gè)字,。

營(yíng)銷特點(diǎn)：

1,、以消費(fèi)者需求為中心，實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷,；運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段,，全面滿足消費(fèi)者的需求；

2,、樹(shù)立整體產(chǎn)品概念,，刺激新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，滿足消費(fèi)者整體需求,；通過(guò)滿足消費(fèi)者需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲取利潤(rùn)的目標(biāo),；市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。 要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立于不敗之地,；

3,、注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息,，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策,； 在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,，要有像企業(yè)家一樣的洞察力,、識(shí)別力和決斷力。

如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷概念,？

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó),。

市場(chǎng)營(yíng)銷思想最初的產(chǎn)生是自發(fā)的，是人們?cè)诮鉀Q各種市場(chǎng)問(wèn)題的過(guò)程中逐漸形成的,。直到20世紀(jì)30年代,，人們才從科學(xué)的角度來(lái)解釋這門學(xué)科。最初在幾所美國(guó)大學(xué)開(kāi)設(shè)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程,，當(dāng)時(shí)較多的稱為“分銷學(xué)”,，而不是“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”。在美國(guó)早期的教學(xué)研究活動(dòng)中,，還沒(méi)有人使用“市場(chǎng)營(yíng)銷”這一術(shù)語(yǔ),，用得最廣泛的是“貿(mào)易”、“商業(yè)”,、“分銷”等,。在1900-1910年間，觀念產(chǎn)生了變化,。盡管“分銷學(xué)”的研究是分別在美國(guó)幾個(gè)不同的地方進(jìn)行的,，而且學(xué)者們相互之間聯(lián)系很少，但他們幾乎同時(shí)都感到需要一個(gè)新名稱來(lái)稱呼他們所講授的課程,，于是便出現(xiàn)了“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)名詞,。

如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？

首先要理解社會(huì)營(yíng)銷,，社會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作的時(shí)候,，要把自己當(dāng)做社會(huì)的一個(gè)器官,，腰圍整個(gè)社會(huì)做貢獻(xiàn),，謀福利。著眼于為了整個(gè)社會(huì)更好的發(fā)展,。

在這個(gè)社會(huì)上有些市場(chǎng)需求是不利于社會(huì)發(fā)展的,，比如賭博業(yè)，我們老家就有著種情況，大家都愛(ài)賭博,，有大量的需求,，那么提供場(chǎng)所可以算是一種服務(wù)，可以在一段時(shí)間內(nèi)盈利,，而且是暴利,，后來(lái)大家都沒(méi)錢了，有很多借錢跑了,，家婆妻離子散的多,，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)水平精神生活水平倒退。

我舉這個(gè)例子是想說(shuō)其實(shí)這就是很好的解釋了社會(huì)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的補(bǔ)充和修正,。有些市場(chǎng)需求存在,，如果僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)不管社會(huì)價(jià)值去滿足,，社會(huì)就會(huì)受損,，更重要的是，這種企業(yè)一定不能長(zhǎng)久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會(huì)營(yíng)銷,。其實(shí)企業(yè)的目的有兩點(diǎn)：1、盈利,；2,、盈利能持久。社會(huì)營(yíng)銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個(gè)目的,。如果讓整個(gè)社會(huì)倒退的市場(chǎng)是不能做的,。

如何理解醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷？

營(yíng)銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會(huì)三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)該正確理解并滿足病人的需求。要滿足病人對(duì)某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過(guò)整體產(chǎn)品概念來(lái)實(shí)現(xiàn),；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場(chǎng)生命周期的概念,。

一,、我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)需求容量巨大。

造成我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國(guó)人口數(shù)量大,，居民的醫(yī)療消費(fèi)潛力較大,。作為一個(gè)13億人口的大國(guó)，市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。近幾年?lái),，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展,，使居民收入不斷提高，增強(qiáng)了我國(guó)居民醫(yī)療消費(fèi)的能力,，醫(yī)療消費(fèi)增長(zhǎng)高于同期GDP的增長(zhǎng),。

（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不可替代性特點(diǎn)。醫(yī)療服務(wù)尤其是基本醫(yī)療服務(wù)的需求價(jià)格彈性低于其他產(chǎn)品,，呈現(xiàn)所謂的剛性,。維持生命健康權(quán)利的基本醫(yī)療消費(fèi)需求，具有不可替代性和緊迫性,，消費(fèi)者在購(gòu)買力不足的情況下,，大多不能自動(dòng)抑制消費(fèi)欲望，減少消費(fèi)需求量,。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性,。

首先，醫(yī)院數(shù)量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院,、省,、直轄市、自治區(qū)屬醫(yī)院最高,；直轄市區(qū),、省轄市屬醫(yī)院、省轄市區(qū),、地轄市屬醫(yī)院其次,；縣屬醫(yī)院、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低,。第二,，醫(yī)院資源的重復(fù)和浪費(fèi)：多數(shù)醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備、床位進(jìn)行“大而全”的擴(kuò)張,，出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)醫(yī)療資源的重復(fù)建設(shè),。第三，醫(yī)生在市級(jí)縣級(jí)和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理,，市級(jí)地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求,，而縣級(jí)地區(qū)尤其是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對(duì)不足。

3.醫(yī)療市場(chǎng)分割嚴(yán)重,，管理不規(guī)范,。

各行各業(yè)、包括部隊(duì),、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，由于其歸屬不同，出現(xiàn)多頭管理,。因此,，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門,、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā),，通過(guò)行政干預(yù)醫(yī)療市場(chǎng)的供求關(guān)系,，造成醫(yī)療市場(chǎng)秩序混亂，由于多頭管理,，使醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)缺乏必要的宏觀調(diào)控,。醫(yī)院管理體制混亂，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分類,、分級(jí)管理沒(méi)有得到充分落實(shí),；社會(huì)辦醫(yī)、個(gè)人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理,；定點(diǎn)醫(yī)院制度的壟斷性強(qiáng),，缺乏合理有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等。

二,、醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷觀念落后,，不能適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展。

營(yíng)銷觀念作為醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的根本指導(dǎo)思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向,，而目前醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理中卻存在與這一宗旨相背離的現(xiàn)象。由于經(jīng)營(yíng)意識(shí)的加強(qiáng),，價(jià)值觀念的改變,，在醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)了重經(jīng)濟(jì)利益、輕職業(yè)道德,，重視醫(yī)療數(shù)量,，輕視醫(yī)療質(zhì)量，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)滑坡的現(xiàn)象,，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益,，損傷醫(yī)務(wù)人員形象。如醫(yī)務(wù)人員為獲得藥品生產(chǎn)企業(yè)的回扣參與賣藥,；個(gè)別科室不設(shè)普通門診而僅設(shè)教授,、專家門診，在社會(huì)和消費(fèi)者心中造成不良影響,。

2.營(yíng)銷管理與市場(chǎng)脫節(jié),。

許多醫(yī)院沒(méi)有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)轉(zhuǎn)變,。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段,，沒(méi)有從根本上改變過(guò)去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風(fēng)。這與現(xiàn)代營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng),，挖掘市場(chǎng)需求的觀念不符,。在管理結(jié)構(gòu)上,，大多數(shù)醫(yī)院院長(zhǎng)還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔(dān)任。

3.醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不相適應(yīng),。

長(zhǎng)期以來(lái),，我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)上產(chǎn)品品種單一，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，忽略了消費(fèi)者有疾病預(yù)防,、保健、康復(fù),、咨詢等多方面的需求,，也削弱了醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展后勁。

4.醫(yī)療服務(wù)水平落后,，病人滿意度較低,。

由于片面追求經(jīng)濟(jì)效益，大多數(shù)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的短期行為非常明顯,，醫(yī)患糾紛時(shí)有發(fā)生,，病人抱怨醫(yī)院收費(fèi)太高，“大處方”現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,，醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平較差,，這一切嚴(yán)重?fù)p傷了醫(yī)院的市場(chǎng)形象，降低了病人對(duì)醫(yī)院的滿意度,。

三,、醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1.樹(shù)立“以病人為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

營(yíng)銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會(huì)三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一，要滿足病人對(duì)某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過(guò)整體產(chǎn)品概念來(lái)實(shí)現(xiàn),；

第二，必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場(chǎng)生命周期的概念,；

第三，必須要滿足不同特點(diǎn)的病人對(duì)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不同要求,，即目標(biāo)營(yíng)銷理論,。

（2）長(zhǎng)期利益觀點(diǎn)：在產(chǎn)品觀念和推銷觀念下，衡量醫(yī)院效益的惟一標(biāo)準(zhǔn)是利潤(rùn),，這是醫(yī)院營(yíng)銷的短期行為?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的醫(yī)院強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期發(fā)展，而不是注重每一筆交易都賺錢,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也不是只用利潤(rùn)這一指標(biāo)作為評(píng)價(jià)醫(yī)院的惟一標(biāo)準(zhǔn),，而是以醫(yī)院的地位,、醫(yī)院的市場(chǎng)占有率、醫(yī)院形象等來(lái)全面衡量醫(yī)院對(duì)病人需求的滿足程度,。

（3）適應(yīng)環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的觀點(diǎn)：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的“生態(tài)營(yíng)銷”理論強(qiáng)調(diào),，醫(yī)院只有像自然界的生物適應(yīng)自然環(huán)境一樣適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，才能求得自身的生存與發(fā)展,，特別是在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步,、新的研究領(lǐng)域和市場(chǎng)領(lǐng)域不斷被開(kāi)發(fā),、專業(yè)分工更加細(xì)化,、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下，醫(yī)院與外界的依賴關(guān)系越來(lái)越密切,。所以,，醫(yī)院在確定營(yíng)銷決策時(shí)，必須考慮市場(chǎng)需求和自身?xiàng)l件優(yōu)勢(shì)兩方面,，才能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),。

（4）整體營(yíng)銷與全員營(yíng)銷觀點(diǎn)：影響醫(yī)院營(yíng)銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),、國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生政策,、法律等，相對(duì)來(lái)說(shuō),，這些都是醫(yī)院不能控制的,。另一類是醫(yī)院內(nèi)部資源及各種營(yíng)銷因素，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運(yùn)用系統(tǒng)方法對(duì)內(nèi)外因素進(jìn)行整合,，形成自己的營(yíng)銷組合。同時(shí),，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷并不僅僅是營(yíng)銷部門的工作,，沒(méi)有技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門及各個(gè)科室的配合是不可能實(shí)現(xiàn)的,。

2.實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)方面,，此戰(zhàn)略蘊(yùn)含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場(chǎng)中占據(jù)一席之地,，而是追求在較小的細(xì)分市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。這樣一種價(jià)值取向,，不僅對(duì)三級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)市場(chǎng)具有重要意義,，對(duì)于一、二級(jí)醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要,。中小型醫(yī)院資金有限,，技術(shù)落后,，在整體市場(chǎng)或較大的細(xì)分市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力。而通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細(xì)分市場(chǎng)上,，推出相宜的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目或?qū)ｉL(zhǎng)，采取合適的市場(chǎng)定位,，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見(jiàn)縫插針之法，收拾遺補(bǔ)漏之利,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上也能生意興隆,，甚至在某一方面獨(dú)占鰲頭，其奧秘即在于此,，而這正是正確運(yùn)和市場(chǎng)細(xì)分策略的結(jié)果,。

醫(yī)院選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必須符合：一是有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求，并不是對(duì)所有的醫(yī)院而言,，目標(biāo)市場(chǎng)越大越好,，因?yàn)槭袌?chǎng)容量越大，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈,，這對(duì)于中小型醫(yī)院是不利的,，所以醫(yī)院應(yīng)選擇與自己實(shí)力相匹配的適當(dāng)規(guī)模的目標(biāo)市場(chǎng)；二是具有一定的購(gòu)買力,，以保證醫(yī)院的盈利能力,；三是競(jìng)爭(zhēng)者未完全壟斷的市場(chǎng)；四是醫(yī)院有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng),；五是有較穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境,。

3.實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個(gè)性及特色,，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場(chǎng),，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營(yíng)銷的市場(chǎng)定位過(guò)程?？晒┽t(yī)院選擇的競(jìng)爭(zhēng)特色定位方式有：

（1）一流技術(shù)水平定位,。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病，醫(yī)院根據(jù)自身的地位,，不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平,，不斷采用新理論、新技術(shù),、新療法,，靠過(guò)硬的高超的醫(yī)術(shù)和高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。這種定位方式適合級(jí)別較高的大醫(yī)院使用。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位,。良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)是醫(yī)院文化建設(shè)的核心,，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病，二要不挨宰,，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學(xué)第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意,，患者方便不方便，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),，體現(xiàn)出醫(yī)院“服務(wù)患者,、患者至上”的經(jīng)營(yíng)思想，以此取得患者的信任,，增強(qiáng)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

（3）良好的社會(huì)形象定位。高質(zhì)量的服務(wù),、現(xiàn)代化管理方式與技術(shù),、完美的員工形象,、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會(huì)效益是樹(shù)立醫(yī)院形象的主要手段,。如通過(guò)建立醫(yī)療扶貧點(diǎn)、堅(jiān)持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務(wù)巡診,、建立扶貧病房,、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會(huì)公眾的心目中,，使醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn)增值,，具備長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位,。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定自己的辦醫(yī)模式,，即所謂的“小綜合大專科”的辦醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎(chǔ)上,，由一個(gè)或幾個(gè)學(xué)科形成專科特色,，形成拳頭產(chǎn)品,，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)內(nèi)創(chuàng)建具有較高社會(huì)知名度的品牌效應(yīng)，以此帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科,、放療、介入,、免疫和中醫(yī)五科室支撐,，形成了院內(nèi)的大專科，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右,。除此之外，像傳染病防治中心,、骨科醫(yī)院,、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運(yùn)用，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用,。

4.采取病人滿意策略,。

病人滿意（CS）理論認(rèn)為病人對(duì)醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺(jué)滿意（VI）三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成,。病人滿意營(yíng)銷是指這三個(gè)要素協(xié)調(diào)動(dòng)作,，全方位促使病人滿意的整合結(jié)果。CS系統(tǒng)的三個(gè)方面不僅有緊密的關(guān)聯(lián)性,，而且又有很強(qiáng)的層次性,，從而形成了一個(gè)有序、功能耦合的CS系統(tǒng)結(jié)構(gòu),。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài),。包括：質(zhì)量經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量經(jīng)營(yíng)信條,、醫(yī)院使命,、質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量精神,、質(zhì)量文化,、醫(yī)院風(fēng)格等。理念滿意是病人滿意的核心,，它不僅是醫(yī)院營(yíng)銷的宗旨,，而且對(duì)外是爭(zhēng)取病人和社會(huì)公眾理解、信任,、支持的一面旗幟,，對(duì)內(nèi)是推動(dòng)廣大員工形成共同的目標(biāo)感、方向感,、使命感和責(zé)任感的一種崇高的精神力量,。醫(yī)院理念的建設(shè)必須廣泛征求內(nèi)部員工和外部公眾的意見(jiàn)，爭(zhēng)取他們的認(rèn)同,，使他們共同滿意,。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運(yùn)行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài)，包括行為機(jī)制滿意,、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等,。由于理念滿意的重心是實(shí)現(xiàn)病人的價(jià)值觀,，明確病人希望怎樣，應(yīng)該如何做,，它偏向病人的心理滿足,，落腳點(diǎn)是滿意。行為滿意的操作重心,，是理念滿意付諸計(jì)劃的行為方式,，是組織制度、管理培訓(xùn),、行為規(guī)范,、公共關(guān)系、營(yíng)銷活動(dòng),、公益活動(dòng)中,，對(duì)內(nèi)外傳播醫(yī)院的理念精神和對(duì)待員工、病人的態(tài)度,。在行為滿意系統(tǒng)中,，一是員工對(duì)醫(yī)院的滿意；二是病人對(duì)醫(yī)院的滿意,，包括醫(yī)療質(zhì)量滿意,、醫(yī)療水平滿意、醫(yī)療服務(wù)價(jià)格滿意等,；三是病人對(duì)醫(yī)院服務(wù)的滿意,，包括服務(wù)質(zhì)量滿意、績(jī)效滿意,、保證體系滿意、服務(wù)的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等,，是行為滿意的重點(diǎn),。

（3）視覺(jué)滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現(xiàn)形象帶給病人的心理滿足狀態(tài)，通過(guò)醫(yī)院的醫(yī)療器械,、病房的布置,、醫(yī)務(wù)人員的儀表態(tài)度、醫(yī)護(hù)人員臉上的微笑等方面體現(xiàn)出來(lái),，是醫(yī)院具體化,、視覺(jué)化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新策略,。

21世紀(jì)，人們?cè)趯?duì)醫(yī)療產(chǎn)品需求擴(kuò)大的同時(shí),，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高,，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療、預(yù)防、保健,、康復(fù),、咨詢多種服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)化?？祻?fù)服務(wù)將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務(wù)之后的又一主要業(yè)務(wù),，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復(fù)服務(wù)將被廣泛推行。企業(yè)應(yīng)根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)需求變化的特點(diǎn),，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為,，不斷開(kāi)發(fā)新的滿足市場(chǎng)的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目。產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新應(yīng)從醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念入手,，在核心產(chǎn)品,、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次尋求創(chuàng)新的思路。

如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì),？

營(yíng)銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上,，同時(shí)企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),。

1，市場(chǎng)營(yíng)銷概念：是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求,，從整體的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造,，去推廣傳播和營(yíng)銷產(chǎn)品。

二優(yōu)缺點(diǎn)在,，利,，便于集中受過(guò)營(yíng)銷訓(xùn)練的全體專門從事?tīng)I(yíng)銷工作，弊,，在營(yíng)銷不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個(gè)部門來(lái)進(jìn)行,，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷,？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象,？

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。

概括地說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象“應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系,、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略”。

研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并為企業(yè)的營(yíng)銷管理服務(wù),，這是本學(xué)科的基本立足點(diǎn),，是本學(xué)科存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)要研究的中心問(wèn)題,，是企業(yè)的營(yíng)銷管理,，即在買方市場(chǎng)條件下,，營(yíng)銷者如何適應(yīng)其營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),，設(shè)計(jì),、生產(chǎn)試銷對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),，以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、最靈活的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶手中,，從而獲得贏利,。

談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)？

談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。我結(jié)合在印刷集團(tuán)從事?tīng)I(yíng)銷15年的經(jīng)驗(yàn)切身感受到：營(yíng)銷不僅是營(yíng)銷部一個(gè)部門的事,，而是需要企業(yè)所有部門全面協(xié)同做好的工作,。我覺(jué)得這是營(yíng)銷的精髓所在。

真誠(chéng)營(yíng)銷,，傳遞企業(yè)形象名片

一是要從日常工作做起,，培養(yǎng)自己豁達(dá)而不失嚴(yán)謹(jǐn)、樂(lè)觀而不致盲目,、熱情而不失真誠(chéng)的工作作風(fēng),，依托印刷集團(tuán)強(qiáng)大的印刷資源平臺(tái)做后盾，始終以一種積極健康的心態(tài)面對(duì)客戶,、對(duì)待工作,，相信自己通過(guò)努力會(huì)和客戶達(dá)成合作意向。二是要做到真誠(chéng)待人,。有位銷售大師說(shuō)：你永遠(yuǎn)無(wú)法說(shuō)服任何人去買任何東西,，因?yàn)槟侵粚?duì)你有好處，客戶要的是對(duì)他們有好處的東西,。情發(fā)乎真合乎理，要想成功,，必須要付出真誠(chéng),，無(wú)論是拜訪客戶還是后期的客情關(guān)系維護(hù)，真誠(chéng)是做人最好的策略,，是傳遞企業(yè)形象的名片,。

擔(dān)當(dāng)責(zé)任，彰顯團(tuán)隊(duì)精神

大事小事看擔(dān)當(dāng),，可以看出一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)和魄力,。既然選擇了印刷這個(gè)行業(yè),，就要接受的它的全部，而不是只享受它給你帶來(lái)的益處和快樂(lè),，也要包容它的委屈和責(zé)罵,。作為一名營(yíng)銷崗位的員工，對(duì)承接活源的整個(gè)印刷流程要有清晰的把握,。要清楚哪些環(huán)節(jié)容易出錯(cuò),，優(yōu)化印刷流程，細(xì)分到客戶傳的是PDF,、TIFF還是PS文件等,；生產(chǎn)排產(chǎn)是否科學(xué)高效、印裝是否按要求生產(chǎn)出合格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，送貨是否會(huì)延期,，發(fā)票開(kāi)具是否正確，這些細(xì)節(jié)都要關(guān)注,。

溝通理解,，架起合作橋梁

溝通帶來(lái)理解，理解帶來(lái)信任,，信任帶來(lái)合作,。理解和信任至關(guān)重要，是我們簽單的必經(jīng)之路,。要做到讓客戶理解不是一句空話,，而是對(duì)目前瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息的把握，對(duì)印刷行業(yè)前沿信息的了解,，對(duì)上游紙張,、下游油墨原材料的新產(chǎn)品新工藝的認(rèn)識(shí)，對(duì)當(dāng)當(dāng),、亞馬遜等電商,，民營(yíng)書商和出版雜志社和市場(chǎng)終端的接觸情況等，都要有一個(gè)全局的認(rèn)識(shí)和把握,。要善于用新華印刷集團(tuán)強(qiáng)大的印刷機(jī)組群的優(yōu)勢(shì),，用差異化營(yíng)銷尋找我們的客戶群體，解決我們客戶需求的問(wèn)題,。

作為中原地區(qū)的印刷航母,，我們要立足中原、輻射周邊,、影響全國(guó),，就不但要?jiǎng)?chuàng)造效益，更要打出口碑,，通過(guò)與一些行業(yè)高端客戶合作,，建立彼此信任穩(wěn)定的客戶群體,。這是我們立于市場(chǎng)不敗之地的法寶。

市場(chǎng)營(yíng)銷是如何發(fā)展的,？

隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展,，尤其是買方市場(chǎng)的全面形成，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也正在發(fā)生急劇的變化,。這一過(guò)程的順序是：生產(chǎn)觀念—產(chǎn)品觀念—推銷觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—社會(huì)營(yíng)銷觀念,。

一、生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最古老的觀念之一,。這種觀念確認(rèn),，顧客的主要追求是產(chǎn)品的使用價(jià)值高、價(jià)格低廉,，因此,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心任務(wù)是：合理組織企業(yè)內(nèi)部的各種資源，實(shí)現(xiàn)較高的生產(chǎn)效率,，提高產(chǎn)量,，降低成本，把產(chǎn)品分銷到廣泛的地區(qū),，以滿足消費(fèi)者的急切需求,。

二、產(chǎn)品觀念是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的另一種古老的觀念,。這種觀念認(rèn)為,，顧客總是喜歡質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品,，并愿意為高質(zhì)量的產(chǎn)品支付高的價(jià)格,。因此，以產(chǎn)品觀念為指導(dǎo)思想的企業(yè),，其經(jīng)營(yíng)管理的中心任務(wù)是：集中一切力量改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,，制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

三,、推銷觀念

推銷觀念又稱銷售觀念,，認(rèn)為企業(yè)如果不采取一定的推銷措施，消費(fèi)者一般不會(huì)較多地購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,，必須通過(guò)推銷的外部刺激和引導(dǎo),，促使消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。

20 世紀(jì)20年代末,，資本主義生產(chǎn)的集中化和壟斷化程度越來(lái)越高，企業(yè)的生產(chǎn)達(dá)到了規(guī)模效益,，且管理科學(xué)也有了不斷的發(fā)展,，產(chǎn)品的數(shù)量和品種迅速增加,，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)由賣方市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)過(guò)渡。特別是1929～1933 年世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī),，使生產(chǎn)和需求之間的矛盾更加尖銳,，供過(guò)于求，企業(yè)里有大量的商品積壓,，使得企業(yè)不得不運(yùn)用推銷技術(shù)和廣告宣傳,。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)定,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于切實(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和愿望,，并以市場(chǎng)需求為中心組織企業(yè)的全盤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，采用比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的手段,，把能夠滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品送到他們手中,。這是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種指導(dǎo)思想。

五,、社會(huì)營(yíng)銷觀念

在 20世紀(jì)70年代,，一些有識(shí)之士針對(duì)環(huán)境污染、資源短缺,、人口暴漲,、世界性通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等情況，提出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)作某些修正和補(bǔ)充,，從而引出了一種新的觀念,，即社會(huì)營(yíng)銷觀念。它認(rèn)為,，企業(yè)的中心任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要,，并在保護(hù)和增進(jìn)消費(fèi)者與社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體利益的前提下,，以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式,，將能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們，從而達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

社會(huì)營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別是：后者強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的統(tǒng)一,；而前者的基本點(diǎn)是：以滿足消費(fèi)者需求和保護(hù)、增進(jìn)社會(huì)長(zhǎng)期,、整體利益作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提,。

企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的理解？

企業(yè)家都認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面,。宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境,，科技環(huán)境,，政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境,。

微觀環(huán)境包括供應(yīng)者，營(yíng)銷中介,，顧客,。競(jìng)爭(zhēng)者，公眾等,。對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境,，企業(yè)不僅要重視，更重要的是適應(yīng)并施加影響,。

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷,？

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。