市場需求的八種形態(tài):

1,、負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的情況下,，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷,。

2,、無需求(刺激)：如果目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心,，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷,。

3,、潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對某物有強(qiáng)烈的需求,，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況,。在此種情況下，市場營銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場,。

4,、下降需求(重振)：當(dāng)市場對一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時(shí)，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因,，重振市場,。

5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié),，或一周不同日子,，甚至一天不同時(shí)間上下波動很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下,，市場營銷管理的任務(wù)是對該市場進(jìn)行協(xié)調(diào),。

6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況）,，市場營銷管理只要加以維持即可,。

7、過量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí),，市場營銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場營銷,。

8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求,。對此,，市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。

適應(yīng)市場需求變化,，靠加強(qiáng)企業(yè)營銷促發(fā)展,。

一、準(zhǔn)確把握市場需求變化

目前我國市場格局出現(xiàn)了明顯變化,，買方市場已經(jīng)基本形成,。我們知道，買方市場是一個(gè)國家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度,，在許多領(lǐng)域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史表明，買方市場的形成是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的重要特征,。改革開放以來，隨著市場化進(jìn)程的不斷加快,，市場主體活力增強(qiáng),，市場體系日臻完善，交通通信等基礎(chǔ)條件大為改善,，的基礎(chǔ)性作用不斷發(fā)揮,，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長并加速量變積累,，社會產(chǎn)品日益豐富，居民需求得到較好滿足,，從根本上擺脫了長期以來“短缺經(jīng)濟(jì)”的困擾,，實(shí)現(xiàn)了賣方市場向買方市場的歷史性大轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必將對經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)的影響,。

有必要指出,，我國現(xiàn)階段的買方市場，是向轉(zhuǎn)變過程中,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平不高,，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡，國際競爭國內(nèi)化程度加劇,，影響加深的情況下形成的買方市場,。在這一形勢下，市場需求呈現(xiàn)出新的特點(diǎn),。

一是需求的主導(dǎo)性突出,。在買方市場條件下，市場供求關(guān)系發(fā)生變化,，需求成為主宰市場的主要矛盾方面,，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少,，而且決定產(chǎn)品價(jià)位的高低,，市場半徑的大小。生產(chǎn)制約市場的時(shí)代已經(jīng)過去,，需求成為整個(gè)市場的向?qū)А?/p>

二是需求的多樣性明顯,。在買方市場條件下，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變,，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變,，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變，不僅需求數(shù)量要得到滿足,，而且需求質(zhì)量也要滿意；不僅希望價(jià)格適中,，而且希望美觀實(shí)用,；不僅需要實(shí)物消費(fèi)，而且需要售后服務(wù),，消費(fèi)者對產(chǎn)品更為苛求,。

三是需求的選擇性增強(qiáng)。在買方市場條件下,，產(chǎn)品來源的渠道增多,，產(chǎn)品供給的時(shí)效性提 ,，產(chǎn)品消費(fèi)的替代性增強(qiáng)，消費(fèi)行為更加理性,；買不買,、買什么，買多少,，都由用戶自主決定,，需求的選擇十分突出?？傊?，在買方市場條件下，市場需求復(fù)雜多變,，市場機(jī)制作用更為顯著,，市場約束愈益強(qiáng)化，“優(yōu)勝劣汰,，適者生存”已成為現(xiàn)實(shí),，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

二,、正確把握企業(yè)的經(jīng)營方向

在買方市場條件下,，企業(yè)的經(jīng)營方向是營銷戰(zhàn)略的根本性問題。一個(gè)企業(yè)如果沒有正確的經(jīng)營方向,，就難免發(fā)生營銷戰(zhàn)略上的失誤,。美國的盛衰起落充分說明這一點(diǎn)。面對70年代石油危機(jī)對汽車工業(yè)的沉重打擊,，美國通用,、迅速改變了經(jīng)營方向，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車轉(zhuǎn)向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車,。而克萊斯勒這個(gè)與通用,、福特并駕齊驅(qū)的美國第三大汽車公司卻毫無反應(yīng)，仍堅(jiān)持原來的經(jīng)營方向,，結(jié)果汽車銷路一蹶不振,，公司存貨堆積如山，財(cái)務(wù)虧損達(dá)十億美元,，在這危難之際,，原總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經(jīng)營方向,，主持設(shè)計(jì)制造普通型,、微型和超微型等多種型號，多種價(jià)格的新產(chǎn)品,，并集中力量發(fā)展k型車,，投入市場深受寵愛,。隨著銷路的不斷擴(kuò)大，迅速扭虧轉(zhuǎn)盈,，不但償還了全部債務(wù),，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列,，恢復(fù)了美國汽車工業(yè)的“三足鼎立”局面,。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變,，要求企業(yè)的經(jīng)營方向也需隨之進(jìn)行改變和調(diào)整,。在確定企業(yè)經(jīng)營方向的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要考慮一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu),，要根據(jù)市場需求變化的趨勢,，認(rèn)真分析各種產(chǎn)品的生命周期，決定經(jīng)營品種的對象范圍,。

三,、加大企業(yè)營銷力度

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場營銷是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營成果最終轉(zhuǎn)化為社會成果與社會價(jià)值的基本手段,，是爭取客戶贏得市場的必要方式,。企業(yè)求生存，爭發(fā)展,，集中表現(xiàn)為爭用戶,，爭訂單。由于長期受傳統(tǒng)體制的影響,，不少企業(yè)營銷觀念陳舊,，營銷方式單一，營銷隊(duì)伍建設(shè)滯后,，嚴(yán)重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,。因此，必須高度重視營銷工作,，切實(shí)把營銷作為生產(chǎn)經(jīng)營的首要工作來抓,。

一是轉(zhuǎn)變營銷觀念。在買方市場條件下,，必須首先轉(zhuǎn)變營銷觀念,。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場經(jīng)濟(jì)條件下把營銷擺在第一位轉(zhuǎn)變，樹立“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營觀念,；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場向爭奪更多用戶，搶占更大市場轉(zhuǎn)變,，樹立開拓創(chuàng)新的競爭觀念,；從重產(chǎn)值標(biāo)考核向重銷售收入評價(jià)轉(zhuǎn)變,，樹立利潤至上的效益觀念。

二是注重營銷策略,?？茖W(xué)的營銷策略是企業(yè)贏得競爭勝利的重要法寶。加強(qiáng),，準(zhǔn)確了解市場信息,，既注意把握消費(fèi)心理，善于站在用戶的角度進(jìn)行換位思考,，積極挖掘市場的潛在需求,，又注重了解競爭對手的技術(shù)能力，資本實(shí)力和營銷手段,，合理選擇目標(biāo)市場,。根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和比較優(yōu)勢，確定主導(dǎo)產(chǎn)品,，發(fā)展壯大附加值高,、科技含量高、高的優(yōu)勢產(chǎn)品,，尤其要高度重視品牌經(jīng)營,，善于運(yùn)用名牌優(yōu)勢促進(jìn)產(chǎn)品銷售。大力拓展市場空間,，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)著力開拓農(nóng)村市場,，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的占有份額，同時(shí)也要積極開拓歐美,、獨(dú)聯(lián)體,、非洲等國際市場。要加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，合理選擇營銷方式,，充分利用現(xiàn)代科技手段，努力增強(qiáng)營銷實(shí)效,。

三是壯大營銷隊(duì)伍,。目前，企業(yè)營銷人員總量不足,，占企業(yè)員工比重偏低,；掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)知識的人員短缺，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)亟待提高,；營銷人員結(jié)構(gòu)亦欠合理,，熟悉專業(yè)技術(shù)知識的人員較少。因此，必須通過學(xué)習(xí)培訓(xùn),、選擇引進(jìn)等方式,，切實(shí)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，把精兵強(qiáng)將配置到營銷第一線,，尤其要組織技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品銷售,，使銷售工作與產(chǎn)品宣傳，技術(shù)服務(wù),、信息反饋緊密結(jié)合,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好信譽(yù)贏得用戶,，推動以銷促銷,。與此同時(shí)，還要強(qiáng)化營銷激勵機(jī)制,，把產(chǎn)品銷售額與營銷人員收入直接掛鉤,，以貸款回收多少計(jì)報(bào)酬，促使銷售人員更加實(shí)在地關(guān)心產(chǎn)品銷售,，進(jìn)而關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展,。

四、著力改善營銷環(huán)境

市場營銷覆蓋生產(chǎn),、經(jīng)營,、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，連接企業(yè),、市場,、消費(fèi)者各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)工作,，特別是經(jīng)濟(jì)體制加快轉(zhuǎn)變的過程中,，在買方市場條件下，努力解決需求不足的問題,，尤其需要企業(yè),、社會、政府整體聯(lián)動,，實(shí)行經(jīng)濟(jì),、行政、法律等手段多管齊下,，努力為企業(yè)營銷工作制造良好的外部環(huán)境,。

一要加強(qiáng)政策導(dǎo)向。各級黨委和政府應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持發(fā)展不動搖,，千方百計(jì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐,，緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)有效增長,，提高消費(fèi)者的收入水平和現(xiàn)實(shí)購買力,，把他們的預(yù)期消費(fèi)轉(zhuǎn)化為即期消費(fèi)。同時(shí),，及時(shí)調(diào)整“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代限制消費(fèi)的政策，在稅收,、規(guī)費(fèi),、信貸等方面制定刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的有關(guān)政策措施，激活需求,，促進(jìn)發(fā)展,。

二要改善法制環(huán)境。在買方市場條件下,，隨著消費(fèi)者對自身權(quán)益的重視,，企業(yè)對市場競爭秩序的呼喚，迫切需要創(chuàng)造公平,，公正的法制環(huán)境,。要嚴(yán)格執(zhí)行維護(hù)消費(fèi)者權(quán)的法律法規(guī)，依法懲治假冒偽劣,，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,，增強(qiáng)群眾的消費(fèi)信心。在規(guī)范市場主體行為的同時(shí),，保護(hù)企業(yè)產(chǎn)權(quán),，尤其是無形資產(chǎn)的所有權(quán)，維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)競爭,。要進(jìn)一步完善市場交易規(guī)則,，消除市場壁壘，維護(hù)市場秩序,，建立統(tǒng)一,、開放、有序的大市場,。

三要創(chuàng)造社會條件,。進(jìn)一步健全中介組織，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用,，積極協(xié)助政府加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo),，主動幫助企業(yè)溝通信息，做好產(chǎn)銷銜接工作,。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢,，加大對地方產(chǎn)品的宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，努力為企業(yè)營銷服務(wù),。政府有關(guān)部門和社會各界要加強(qiáng)營銷知識的宣傳教育,，增強(qiáng)人們對營銷人員創(chuàng)造性和艱苦勞動的認(rèn)同，努力營造尊重營銷售人員的社會環(huán)境,。