一,、 下沉路漫漫,，營銷鞭長莫及

近年來,，“下沉市場”是創(chuàng)投圈的熱門詞匯,。隨著線上獲客成本日益增高,，一二線城市流量紅利基本枯竭,。與此同時,，小鎮(zhèn)人口購買力進一步解放,，三四線為代表的下沉市場也正成為上升的風(fēng)口,。阿里、騰訊,、京東,、今日頭條等巨頭也紛紛將目光鎖定在下沉市場，拼多多,、趣頭條的上市給資本市場打了強心劑,，企業(yè)之間掀起的流量爭奪戰(zhàn)已是勢不可遏。

于是,，一大批分析下沉市場的文章紛至沓來,，大部分是關(guān)于用戶人群的研究，比如閑暇時間多,、注重口碑推薦,、對價格敏感,、側(cè)重功能性消費、看重福利等,，這些我就不再贅述,。對于下沉市場，大部分做營銷的人看似懂了,，但在真正想要觸及三四線人群時發(fā)現(xiàn),，他們更多的還是在一線辦公室里臆想，根本不知傳播如何沉下去,。問題出在哪兒,？

有過實操的營銷人可能發(fā)現(xiàn)，對于一些在誕生在一線的套路和玩法,，絕大多數(shù)無法復(fù)制到下沉市場,，即使做了一個很接地氣的內(nèi)容，但很多信息總是因為渠道的缺失而鞭長莫及,。行業(yè)上是出現(xiàn)了一些線上的社群,、地方號，但真正觸及目標(biāo)人群沒,？不知道,。有效果沒？沒法評估,。甚至有些賬號根本就是“幽靈賬號”,，是代理商和品牌主在下沉傳播上做的一場秀罷了。當(dāng)然,，還有些廣告主干脆自己下鄉(xiāng)開店,，自己建渠道，但水土不服的不在少數(shù),，況且“重資產(chǎn)”的傳播也維持不了多久,。

二、下沉市場這條路巨頭們?nèi)绾巫叱觯?/p>

不可否認,，拼多多,、今日頭條、快手,、抖音等巨頭已經(jīng)成功入局下沉市場,，?那么，他們制勝法寶是什么,？ 又是如何鋪的這條道,？我這里大致列舉幾種。

1、 央視等頭部媒體高空“轟炸”

過年一家人坐在一起集五福,，咻一咻搶紅包的場景大家估計仍記憶猶新，大量用戶在支付寶上加好友,、換?？āl(fā)紅包,。憑借春晚國民級的影響力,，再加上紅包福利的助推，支付寶收割了一大波下沉市場用戶,。數(shù)據(jù)顯示,，2016年支付寶“咻一咻”互動平臺的總參與次數(shù)達到了驚人的3245億次，三四線城市的參與用戶占比達到了64%,，是春晚搶紅包的主力,。而2019年抖音也憑此套路在快手的圍剿中殺出一條血路，三四線城市視頻打卡量環(huán)比上漲117%,，為如今成為下沉市場“當(dāng)紅APP”奠定了堅實的基礎(chǔ),。

2、瞄準(zhǔn)價格,，籠絡(luò)熟人,，打拉新套路戰(zhàn)

拼多多、趣頭條的運營模式想必大家都清楚,，一個是低價拼購,，一個是閱讀得錢，他們瞄準(zhǔn)了下沉市場用戶對價格敏感的消費特征,，再加上“熟人推薦”這一法寶,，這兩個巨頭在下沉市場玩兒得也是風(fēng)生水起。

之前我確實不太相信能有這么大的拉新能力,，直到上次幫一個朋友砍價,，下載了拼多多，結(jié)果偶然得了80元,，但是滿100元才可以提現(xiàn),，需要通過邀請好友來助力，限時24小時,。我想還有這種好事,？結(jié)果邀請了10個人左右才助力到了97元，助力金額是隨機的,，而且已有拼多多APP的用戶助力只能增加0.01-0.1元,，必須拉沒有下載拼多多的用戶才有機會助力更多的金額，最后那3元我不確認還需要邀請多少人才可以平衡他們的獲客成本，最終選擇了放棄,。

3,、開辟線下實體店或線下快閃地推

VIVO和OPPO的成功或許警醒了很多企業(yè)，“欲成事,，必先與泥土為伴”,。服裝品牌海瀾之家布局超過全國31省市，覆蓋 80%以上的縣,、市,，同樣通過此下沉能力獲取了豐厚的營收與利潤。此前,，京東集團CEO劉強東宣布京東百萬便利店計劃出爐,，未來五年京東將在全國開設(shè)超過一百萬家京東便利店。而且有一半要在農(nóng)村,，要做到每個村都有,。

但這種方式，需要雄厚的資本支持,，還克服各種阻力,，中國有4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，60多萬個村,，他們要做到滲透,，道路且長。

4,、找區(qū)域推廣人員,、培養(yǎng)當(dāng)?shù)亍癒OL”

這種方式常見于一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過招聘當(dāng)?shù)卮?，來完成業(yè)務(wù)的拓展,。舉個例子，深耕下沉市場多年的58同城推出明星產(chǎn)品58同鎮(zhèn),，目前已經(jīng)覆蓋了一萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn),。主要是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站長來進行產(chǎn)品推廣。站長會通過各種途徑天天加好友,，一天最少加30人,。然后每天采集一些新聞及本地生活信息，發(fā)到58同鎮(zhèn)平臺生成新的鏈接,，發(fā)布在朋友圈或微信群,。我在調(diào)研過程中也確實看到了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)站長在朋友圈刷屏的信息。社群,、朋友圈是他們維護和拓展業(yè)務(wù)的重要工具,。