一,、 下沉路漫漫，營銷鞭長莫及

近年來,，“下沉市場”是創(chuàng)投圈的熱門詞匯,。隨著線上獲客成本日益增高,，一二線城市流量紅利基本枯竭。與此同時(shí),，小鎮(zhèn)人口購買力進(jìn)一步解放,，三四線為代表的下沉市場也正成為上升的風(fēng)口。阿里,、騰訊,、京東、今日頭條等巨頭也紛紛將目光鎖定在下沉市場,，拼多多,、趣頭條的上市給資本市場打了強(qiáng)心劑，企業(yè)之間掀起的流量爭奪戰(zhàn)已是勢不可遏,。

于是,，一大批分析下沉市場的文章紛至沓來，大部分是關(guān)于用戶人群的研究,，比如閑暇時(shí)間多,、注重口碑推薦、對價(jià)格敏感,、側(cè)重功能性消費(fèi),、看重福利等,，這些我就不再贅述。對于下沉市場,，大部分做營銷的人看似懂了,，但在真正想要觸及三四線人群時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們更多的還是在一線辦公室里臆想,，根本不知傳播如何沉下去,。問題出在哪兒？

有過實(shí)操的營銷人可能發(fā)現(xiàn),，對于一些在誕生在一線的套路和玩法，絕大多數(shù)無法復(fù)制到下沉市場,，即使做了一個(gè)很接地氣的內(nèi)容,，但很多信息總是因?yàn)榍赖娜笔Ф揲L莫及。行業(yè)上是出現(xiàn)了一些線上的社群,、地方號(hào),，但真正觸及目標(biāo)人群沒？不知道,。有效果沒,？沒法評(píng)估。甚至有些賬號(hào)根本就是“幽靈賬號(hào)”,，是代理商和品牌主在下沉傳播上做的一場秀罷了,。當(dāng)然，還有些廣告主干脆自己下鄉(xiāng)開店,，自己建渠道,，但水土不服的不在少數(shù)，況且“重資產(chǎn)”的傳播也維持不了多久,。

二,、下沉市場這條路巨頭們?nèi)绾巫叱觯?/p>

不可否認(rèn)，拼多多,、今日頭條,、快手、抖音等巨頭已經(jīng)成功入局下沉市場,，?那么,，他們制勝法寶是什么？ 又是如何鋪的這條道,？我這里大致列舉幾種,。

1、 央視等頭部媒體高空“轟炸”

過年一家人坐在一起集五福,，咻一咻搶紅包的場景大家估計(jì)仍記憶猶新,，大量用戶在支付寶上加好友,、換福卡,、發(fā)紅包,。憑借春晚國民級(jí)的影響力，再加上紅包福利的助推,，支付寶收割了一大波下沉市場用戶,。數(shù)據(jù)顯示，2016年支付寶“咻一咻”互動(dòng)平臺(tái)的總參與次數(shù)達(dá)到了驚人的3245億次,，三四線城市的參與用戶占比達(dá)到了64%,，是春晚搶紅包的主力。而2019年抖音也憑此套路在快手的圍剿中殺出一條血路,，三四線城市視頻打卡量環(huán)比上漲117%,，為如今成為下沉市場“當(dāng)紅APP”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2,、瞄準(zhǔn)價(jià)格,，籠絡(luò)熟人，打拉新套路戰(zhàn)

拼多多,、趣頭條的運(yùn)營模式想必大家都清楚,，一個(gè)是低價(jià)拼購，一個(gè)是閱讀得錢,，他們瞄準(zhǔn)了下沉市場用戶對價(jià)格敏感的消費(fèi)特征,，再加上“熟人推薦”這一法寶，這兩個(gè)巨頭在下沉市場玩兒得也是風(fēng)生水起,。

之前我確實(shí)不太相信能有這么大的拉新能力,，直到上次幫一個(gè)朋友砍價(jià)，下載了拼多多,，結(jié)果偶然得了80元,，但是滿100元才可以提現(xiàn)，需要通過邀請好友來助力,，限時(shí)24小時(shí),。我想還有這種好事？結(jié)果邀請了10個(gè)人左右才助力到了97元,，助力金額是隨機(jī)的,，而且已有拼多多APP的用戶助力只能增加0.01-0.1元，必須拉沒有下載拼多多的用戶才有機(jī)會(huì)助力更多的金額,，最后那3元我不確認(rèn)還需要邀請多少人才可以平衡他們的獲客成本,，最終選擇了放棄。

3、開辟線下實(shí)體店或線下快閃地推

VIVO和OPPO的成功或許警醒了很多企業(yè),，“欲成事,，必先與泥土為伴”。服裝品牌海瀾之家布局超過全國31省市,，覆蓋 80%以上的縣,、市，同樣通過此下沉能力獲取了豐厚的營收與利潤,。此前,，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東宣布京東百萬便利店計(jì)劃出爐，未來五年京東將在全國開設(shè)超過一百萬家京東便利店,。而且有一半要在農(nóng)村,，要做到每個(gè)村都有。

但這種方式,，需要雄厚的資本支持,，還克服各種阻力，中國有4萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，60多萬個(gè)村，他們要做到滲透,，道路且長,。

4、找區(qū)域推廣人員,、培養(yǎng)當(dāng)?shù)亍癒OL”

這種方式常見于一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，通過招聘當(dāng)?shù)卮恚瑏硗瓿蓸I(yè)務(wù)的拓展,。舉個(gè)例子,，深耕下沉市場多年的58同城推出明星產(chǎn)品58同鎮(zhèn)，目前已經(jīng)覆蓋了一萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),。主要是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站長來進(jìn)行產(chǎn)品推廣,。站長會(huì)通過各種途徑天天加好友，一天最少加30人,。然后每天采集一些新聞及本地生活信息,，發(fā)到58同鎮(zhèn)平臺(tái)生成新的鏈接，發(fā)布在朋友圈或微信群,。我在調(diào)研過程中也確實(shí)看到了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)站長在朋友圈刷屏的信息,。社群、朋友圈是他們維護(hù)和拓展業(yè)務(wù)的重要工具,。