一,、 下沉路漫漫,，營(yíng)銷鞭長(zhǎng)莫及

近年來(lái)，“下沉市場(chǎng)”是創(chuàng)投圈的熱門詞匯,。隨著線上獲客成本日益增高,，一二線城市流量紅利基本枯竭。與此同時(shí),，小鎮(zhèn)人口購(gòu)買力進(jìn)一步解放,，三四線為代表的下沉市場(chǎng)也正成為上升的風(fēng)口。阿里,、騰訊,、京東、今日頭條等巨頭也紛紛將目光鎖定在下沉市場(chǎng),，拼多多,、趣頭條的上市給資本市場(chǎng)打了強(qiáng)心劑，企業(yè)之間掀起的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)已是勢(shì)不可遏,。

于是,，一大批分析下沉市場(chǎng)的文章紛至沓來(lái)，大部分是關(guān)于用戶人群的研究,，比如閑暇時(shí)間多,、注重口碑推薦、對(duì)價(jià)格敏感,、側(cè)重功能性消費(fèi),、看重福利等，這些我就不再贅述。對(duì)于下沉市場(chǎng),，大部分做營(yíng)銷的人看似懂了,，但在真正想要觸及三四線人群時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們更多的還是在一線辦公室里臆想,，根本不知傳播如何沉下去,。問(wèn)題出在哪兒？

有過(guò)實(shí)操的營(yíng)銷人可能發(fā)現(xiàn),，對(duì)于一些在誕生在一線的套路和玩法,，絕大多數(shù)無(wú)法復(fù)制到下沉市場(chǎng)，即使做了一個(gè)很接地氣的內(nèi)容,，但很多信息總是因?yàn)榍赖娜笔Ф揲L(zhǎng)莫及。行業(yè)上是出現(xiàn)了一些線上的社群,、地方號(hào),，但真正觸及目標(biāo)人群沒(méi)？不知道,。有效果沒(méi),？沒(méi)法評(píng)估。甚至有些賬號(hào)根本就是“幽靈賬號(hào)”,，是代理商和品牌主在下沉傳播上做的一場(chǎng)秀罷了,。當(dāng)然，還有些廣告主干脆自己下鄉(xiāng)開店,，自己建渠道,，但水土不服的不在少數(shù)，況且“重資產(chǎn)”的傳播也維持不了多久,。

二,、下沉市場(chǎng)這條路巨頭們?nèi)绾巫叱觯?/p>

不可否認(rèn)，拼多多,、今日頭條,、快手、抖音等巨頭已經(jīng)成功入局下沉市場(chǎng),，?那么,，他們制勝法寶是什么？ 又是如何鋪的這條道,？我這里大致列舉幾種,。

1、 央視等頭部媒體高空“轟炸”

過(guò)年一家人坐在一起集五福,，咻一咻搶紅包的場(chǎng)景大家估計(jì)仍記憶猶新,，大量用戶在支付寶上加好友、換?？?、發(fā)紅包,。憑借春晚國(guó)民級(jí)的影響力，再加上紅包福利的助推,，支付寶收割了一大波下沉市場(chǎng)用戶,。數(shù)據(jù)顯示，2016年支付寶“咻一咻”互動(dòng)平臺(tái)的總參與次數(shù)達(dá)到了驚人的3245億次,，三四線城市的參與用戶占比達(dá)到了64%,，是春晚?yè)尲t包的主力。而2019年抖音也憑此套路在快手的圍剿中殺出一條血路,，三四線城市視頻打卡量環(huán)比上漲117%,，為如今成為下沉市場(chǎng)“當(dāng)紅APP”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2,、瞄準(zhǔn)價(jià)格,，籠絡(luò)熟人，打拉新套路戰(zhàn)

拼多多,、趣頭條的運(yùn)營(yíng)模式想必大家都清楚,，一個(gè)是低價(jià)拼購(gòu)，一個(gè)是閱讀得錢,，他們瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)用戶對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)特征,，再加上“熟人推薦”這一法寶，這兩個(gè)巨頭在下沉市場(chǎng)玩兒得也是風(fēng)生水起,。

之前我確實(shí)不太相信能有這么大的拉新能力,，直到上次幫一個(gè)朋友砍價(jià)，下載了拼多多,，結(jié)果偶然得了80元,，但是滿100元才可以提現(xiàn)，需要通過(guò)邀請(qǐng)好友來(lái)助力,，限時(shí)24小時(shí),。我想還有這種好事？結(jié)果邀請(qǐng)了10個(gè)人左右才助力到了97元,，助力金額是隨機(jī)的,，而且已有拼多多APP的用戶助力只能增加0.01-0.1元，必須拉沒(méi)有下載拼多多的用戶才有機(jī)會(huì)助力更多的金額,，最后那3元我不確認(rèn)還需要邀請(qǐng)多少人才可以平衡他們的獲客成本,，最終選擇了放棄。

3,、開辟線下實(shí)體店或線下快閃地推

VIVO和OPPO的成功或許警醒了很多企業(yè),，“欲成事，必先與泥土為伴”。服裝品牌海瀾之家布局超過(guò)全國(guó)31省市,，覆蓋 80%以上的縣,、市，同樣通過(guò)此下沉能力獲取了豐厚的營(yíng)收與利潤(rùn),。此前,，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東宣布京東百萬(wàn)便利店計(jì)劃出爐，未來(lái)五年京東將在全國(guó)開設(shè)超過(guò)一百萬(wàn)家京東便利店,。而且有一半要在農(nóng)村,，要做到每個(gè)村都有。

但這種方式,，需要雄厚的資本支持,，還克服各種阻力，中國(guó)有4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，60多萬(wàn)個(gè)村,，他們要做到滲透，道路且長(zhǎng),。

4、找區(qū)域推廣人員,、培養(yǎng)當(dāng)?shù)亍癒OL”

這種方式常見于一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，通過(guò)招聘當(dāng)?shù)卮恚瑏?lái)完成業(yè)務(wù)的拓展,。舉個(gè)例子,，深耕下沉市場(chǎng)多年的58同城推出明星產(chǎn)品58同鎮(zhèn)，目前已經(jīng)覆蓋了一萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),。主要是通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,。站長(zhǎng)會(huì)通過(guò)各種途徑天天加好友，一天最少加30人,。然后每天采集一些新聞及本地生活信息,，發(fā)到58同鎮(zhèn)平臺(tái)生成新的鏈接，發(fā)布在朋友圈或微信群,。我在調(diào)研過(guò)程中也確實(shí)看到了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)站長(zhǎng)在朋友圈刷屏的信息,。社群、朋友圈是他們維護(hù)和拓展業(yè)務(wù)的重要工具,。