企業(yè)的關(guān)系營銷策略涉及企業(yè)的所有利益相關(guān)者,，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開，主要有客戶關(guān)系營銷策略,、員工關(guān)系營銷策略,、合作者關(guān)系營銷策略,、競爭者關(guān)系營銷策略和影響者關(guān)系營銷策略等。

1.客戶關(guān)系營銷策略

客戶是企業(yè)存在與發(fā)展的基礎,，是市場競爭的根本所在,，客戶關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心和歸宿，客戶關(guān)系管理的很多理念都來源于此,?？蛻絷P(guān)系營銷策略的實施包括以下內(nèi)容。

(1)樹立以客戶為中心的觀念,。

首先要樹立客戶至上的經(jīng)營理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以客戶的利益和要求為導向，并貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程,。企業(yè)要把客戶放在經(jīng)營管理體系中的第一位,，根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，為客戶提供完善周到的服務,，使客戶在心里對企業(yè)產(chǎn)生認同和歸屬感,，進而達到客戶滿意。

(2)了解客戶的需要,，提高客戶的滿意度,。

了解客戶的需要是企業(yè)提高客戶滿意度的前提，客戶導向型觀念的企業(yè)必須從客戶的觀點出發(fā)定義客戶的需要,。企業(yè)應該加強與客戶之間的雙向溝通,，了解客戶需求,。全業(yè)要提高客戶滿意度，主要在產(chǎn)品銷售過程中擴大服務范圍,，提高服務質(zhì)量,，通過向客戶提供超過本身價值和超過客戶期望值的超值服務，樹立良好的企業(yè)形象,，以滿足消費者感性和理性的消費需求,。事實上，企業(yè)的產(chǎn)品從進入市場到贏得市場,，從令客戶滿意到令客戶愉快,，是一個較高和較深的探索，也是企業(yè)未來利潤的最好指示器,。

(3)管理客戶關(guān)系,，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

在關(guān)系營銷模式下,，企業(yè)的目標不僅是贏得客戶,，更重要的是維系客戶。保持客戶比吸引客戶更容易使企業(yè)增利,，因此培養(yǎng)客戶的忠誠度成為企業(yè)客戶關(guān)系營銷的重要內(nèi)容,。一般情況下，企業(yè)會建立管理客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),，內(nèi)部能共享一個客戶資料據(jù)庫,，這是關(guān)系營銷的數(shù)據(jù)基礎。此外,，企業(yè)經(jīng)常會通過提高關(guān)系的有效性和關(guān)系的退出成本來實現(xiàn)客戶忠誠度的提高,。

2.員工關(guān)系營銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系，其具體對象是全體員工,，包舌工人,、技術(shù)人員和管理干部。員工關(guān)系管理是一種把員工當成客戶的哲學,，是一種售銷角度進行人力資源管理的哲學,，員工是企業(yè)賴以生存的活細胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,、服務的承擔者,，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)利益和目標的關(guān)系最密切,，他們直接影響著社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價,，實施員工關(guān)系營銷的最終目的是更好地滿足外部客戶的需求，因此，企業(yè)實施員工關(guān)系營銷策略應從以下幾個方面著手,。

(1)了解員工的情感和需求,。

企業(yè)員工作為客戶服務的主體,，他們的情感和需要該被充分認知,。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎上，盡量讓員工對企業(yè)滿意,，如,，改善工作環(huán)境和工作條件，提高工作待遇,，改進工作作風等,，只有員工感到滿意，他們才會心情舒暢,，積極工作,，服務才會周到，才能令客戶滿意,，要準確了解員工的求,，就要進行科學的員工滿意度調(diào)查，通過一對一的交談,、問卷調(diào)查,、行為觀察等方去獲悉員工的動機、情緒和價值觀等,，然后針對不同的群體采取有針對性的措施以提高員工的滿意度,。

(2)創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化。

創(chuàng)造樂觀進取的工作氛圍,，培養(yǎng)主人翁責任感,，造積極向上的企業(yè)文化，是實施員工關(guān)系營銷策略的重要一環(huán),，積極向上的企業(yè)文化一種無形的管理方式,，它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€人的角度思考建立的思想準則、觀念意識,，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價[觀念,，具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)，會表現(xiàn)出良好的管理機制,、經(jīng)營員和企業(yè)風貌,，樹立起整體的良好形象和市場信譽。同時意識的狀態(tài)下對企業(yè)產(chǎn)生強烈的向心力,，形成良好的團隊意識,，企業(yè)的目標及社會責任都會有極為深刻的理解，從而自覺約束個人的行為，使個人言行企業(yè)整體相聯(lián)系,。

(3)匹配科學的激勵機制,。

科學的激勵機制是對員工的個人努力和工作成就的承認，是對員工群體行為方式的正確導向,，要針對員工的不同特點,、不同貢獻、不同需求層次進行激勵,。對員工進行工作安排時要人盡其才,，以激發(fā)員工內(nèi)在的工作熱情；要賞罰分明,，客觀評價員工的工作,，激發(fā)員工的工作積極性：要通過教育培訓，提高員工素質(zhì),，增強員工自我激勵能力和進取精神,。使員工產(chǎn)生奮發(fā)向上的進取精神、努力工作的積極性和滿足感,，自覺地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體,，自覺地與企業(yè)同呼吸、共命運,，并在與外界交往時自覺地以企業(yè)一員的角色維護企業(yè)的形象,。

3.合作者關(guān)系營銷策略

當今的市場競爭不是單獨的企業(yè)之間的競爭，而是整條供應鏈之間競爭,。企業(yè)與供應商,、分銷商之間有著共同的利益。企業(yè)與供應商,、分銷商之間建立起長期的,、彼此信任的互利關(guān)系對企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)應從以下幾個方面著手實施合作者關(guān)系營銷策略,。

(1)市場開發(fā),。

市場開發(fā)最典型的是市場調(diào)查合作和市場進入合作。其中,，市場調(diào)查是整個營銷活動的起點,，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但是,，由于工作量太大,、專業(yè)性太強、費用太高,，往往令中小型企業(yè)望而卻步,，而企業(yè)間的合作就可以避免以上各種不足,。

(2)產(chǎn)品和促銷合作。

產(chǎn)品和促銷合作是指在相同的市場推出精心組合的產(chǎn)品,，并進行促銷合作,，最常見的是功能型促銷組合和品牌型促銷組合。例如,，某品牌剎須刀配上另一品牌的電池同時銷售,，是典型的功能型促銷組合。品牌型促銷組合的形式多種多樣,，如著名制造商與著名銷售商聯(lián)用品牌,、普通制造商與著名銷售商同用品牌,、普通制造商借用著名制造商的品牌等,。

(3)分銷合作。

分銷合作主要是通過渠道建設合作,，以強化渠道管理,，決勝終端。通過實體流通合作,，使產(chǎn)品安全,、及時、高效,、經(jīng)濟地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中,。這樣，既保證了社會經(jīng)濟效益,，又提高了企業(yè)經(jīng)濟效益,。通過客戶服務合作，最大限度地滿足客戶的需求,，更好地贏得客戶認可,。

4.競爭者關(guān)系營銷策略

競爭者包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者和替代品生產(chǎn)者,。企業(yè)競爭者關(guān)系營銷是指與這些競爭者保持良好的合作關(guān)系,、擺脫惡性競爭，協(xié)調(diào)利益,，優(yōu)勢互補,，共同開發(fā)市場機會，最終取得多贏的結(jié)果,。競爭對手的確給企業(yè)帶來了威脅,，但合適的競爭對手能夠加強而不是削弱企業(yè)的競爭地位。合適的競爭對手可以帶來增加競爭優(yōu)勢,、改善當前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),、協(xié)助市場開發(fā)、遏制其他企業(yè)的進入等好處。所以,，企業(yè)與競爭者也存在合作的可能,。企業(yè)應從以下幾個方面著手實施競爭者關(guān)系營銷策略。

(1)企業(yè)間加強溝通了解,，及時通報信息,。

競爭企業(yè)可以通過行業(yè)會議協(xié)調(diào)同行業(yè)各企業(yè)的關(guān)系，爭取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境,，指引本行業(yè)健康發(fā)展：競爭企業(yè)的員工也可以通過聯(lián)誼會等形式建立個人之間的緊密聯(lián)系,，增強成員間的友誼，建立良好的人際關(guān)系：此外,，競爭企業(yè)之間也可以采取一些短暫的聯(lián)合行動,，如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)政關(guān),、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等,。

(2)建立企業(yè)聯(lián)盟。

在經(jīng)濟領域內(nèi),，兩個或兩個以上的競爭企業(yè)可以通過兼并收購組成企業(yè)聯(lián)盟,，從而達到合作開發(fā)、價格同盟和優(yōu)勢互補的目的,。聯(lián)盟企業(yè)為了形成相同的力量,，應努力打造共同的文化氛圍，形成共同的價值觀,、工作作風和文化觀念,，使雙方在思想上有共同的認識，使企業(yè)聯(lián)盟在求同存異,、共同發(fā)展的基礎上得到鞏固,。業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性，隨著市場的劇烈變化與時俱進,，可以在必要時加深聯(lián)盟的層次,，也可以在聯(lián)盟失去意義時靈活撤資。

5.影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)的影響者包括本國和東道國政府,、股東,、企業(yè)所在社區(qū)及其他一些公眾團體等。

企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事活動,，必須拓寬視野,，注意企業(yè)與股東的關(guān)系，企業(yè)與府的關(guān)系,，企業(yè)與媒介,、社區(qū),、公眾、金融機構(gòu),、宗教團體等的關(guān)系,。影響者關(guān)系營銷策略通常可借助公共關(guān)系活動模式來實施,，主要有以下幾種,。

(1)宣傳型公共關(guān)系活動。

宣傳型公共關(guān)系活動是指企業(yè)運用大眾媒介和內(nèi)部溝的方法開展宣傳工作,，樹立良好的企業(yè)形象,。其基本形式包括舉辦展覽會、經(jīng)驗和技術(shù)交流會,、座談會,，發(fā)布新聞報道、專題通訊,，進行記者專訪,，召開記者招待會等,。必要時可以制造新聞或利用名人發(fā)揮名人效應,。

(2)服務型公共關(guān)系活動。

服務型公共關(guān)系活動是指企業(yè)通過向公眾提供各種形式的實惠服務,，強化企業(yè)信譽和形象,，設身處地為客戶著想，為客戶當參謀,，通過熱情,、周到的售前、售中,、售后服務,，為客戶提供全方位的服務，使其得到最大限度的滿足,。

(3)社會型公共關(guān)系活動,。

社會型公共關(guān)系活動是指企業(yè)通過舉辦各種社會性、公益性,、贊助性活動,，塑造企業(yè)形象，擴大企業(yè)的社會影響,，提高企業(yè)的社會聲譽,，贏得公眾的支持的手段。

(4)交際型公共關(guān)系活動,。

交際型公共關(guān)系活動是指企業(yè)在人際交往中開展公共關(guān)系工作,，目的是通過人與人的直接接觸,，進行感情上的聯(lián)絡，為企業(yè)廣結(jié)良緣,，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡,，形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境。

(5)征詢型公共關(guān)系活動,。

征詢型公共關(guān)系活動以采集信息為主,，目的是了解民情、民意,，了解社會輿論,，為企業(yè)的決策者提供咨詢，保持企業(yè)與社會環(huán)境之間的