企業(yè)的關(guān)系營銷策略涉及企業(yè)的所有利益相關(guān)者,，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開，主要有客戶關(guān)系營銷策略,、員工關(guān)系營銷策略,、合作者關(guān)系營銷策略、競爭者關(guān)系營銷策略和影響者關(guān)系營銷策略等。

1.客戶關(guān)系營銷策略

客戶是企業(yè)存在與發(fā)展的基礎(chǔ),，是市場競爭的根本所在,，客戶關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心和歸宿，客戶關(guān)系管理的很多理念都來源于此,?？蛻絷P(guān)系營銷策略的實(shí)施包括以下內(nèi)容。

(1)樹立以客戶為中心的觀念,。

首先要樹立客戶至上的經(jīng)營理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以客戶的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程,。企業(yè)要把客戶放在經(jīng)營管理體系中的第一位,，根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，為客戶提供完善周到的服務(wù),，使客戶在心里對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同和歸屬感,，進(jìn)而達(dá)到客戶滿意。

(2)了解客戶的需要,，提高客戶的滿意度,。

了解客戶的需要是企業(yè)提高客戶滿意度的前提，客戶導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)定義客戶的需要,。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與客戶之間的雙向溝通,，了解客戶需求。全業(yè)要提高客戶滿意度,，主要在產(chǎn)品銷售過程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,，提高服務(wù)質(zhì)量，通過向客戶提供超過本身價(jià)值和超過客戶期望值的超值服務(wù),，樹立良好的企業(yè)形象,，以滿足消費(fèi)者感性和理性的消費(fèi)需求。事實(shí)上,，企業(yè)的產(chǎn)品從進(jìn)入市場到贏得市場,，從令客戶滿意到令客戶愉快，是一個(gè)較高和較深的探索,，也是企業(yè)未來利潤的最好指示器,。

(3)管理客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠度,。

在關(guān)系營銷模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是贏得客戶，更重要的是維系客戶,。保持客戶比吸引客戶更容易使企業(yè)增利,，因此培養(yǎng)客戶的忠誠度成為企業(yè)客戶關(guān)系營銷的重要內(nèi)容,。一般情況下，企業(yè)會(huì)建立管理客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),，內(nèi)部能共享一個(gè)客戶資料據(jù)庫,，這是關(guān)系營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。此外,，企業(yè)經(jīng)常會(huì)通過提高關(guān)系的有效性和關(guān)系的退出成本來實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的提高,。

2.員工關(guān)系營銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系，其具體對象是全體員工,，包舌工人,、技術(shù)人員和管理干部。員工關(guān)系管理是一種把員工當(dāng)成客戶的哲學(xué),，是一種售銷角度進(jìn)行人力資源管理的哲學(xué),，員工是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,、服務(wù)的承擔(dān)者,，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)利益和目標(biāo)的關(guān)系最密切,，他們直接影響著社會(huì)公眾對企業(yè)的整體印象和評價(jià)，實(shí)施員工關(guān)系營銷的最終目的是更好地滿足外部客戶的需求,，因此,，企業(yè)實(shí)施員工關(guān)系營銷策略應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。

(1)了解員工的情感和需求,。

企業(yè)員工作為客戶服務(wù)的主體,，他們的情感和需要該被充分認(rèn)知。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎(chǔ)上,，盡量讓員工對企業(yè)滿意,，如，改善工作環(huán)境和工作條件,，提高工作待遇,，改進(jìn)工作作風(fēng)等，只有員工感到滿意,，他們才會(huì)心情舒暢,，積極工作，服務(wù)才會(huì)周到,，才能令客戶滿意,，要準(zhǔn)確了解員工的求，就要進(jìn)行科學(xué)的員工滿意度調(diào)查,，通過一對一的交談,、問卷調(diào)查,、行為觀察等方去獲悉員工的動(dòng)機(jī)、情緒和價(jià)值觀等,，然后針對不同的群體采取有針對性的措施以提高員工的滿意度,。

(2)創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化。

創(chuàng)造樂觀進(jìn)取的工作氛圍,，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感,，造積極向上的企業(yè)文化，是實(shí)施員工關(guān)系營銷策略的重要一環(huán),，積極向上的企業(yè)文化一種無形的管理方式,，它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則、觀念意識(shí),，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)[觀念,，具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)，會(huì)表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制,、經(jīng)營員和企業(yè)風(fēng)貌,，樹立起整體的良好形象和市場信譽(yù)。同時(shí)意識(shí)的狀態(tài)下對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的向心力,，形成良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解，從而自覺約束個(gè)人的行為,，使個(gè)人言行企業(yè)整體相聯(lián)系,。

(3)匹配科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制是對員工的個(gè)人努力和工作成就的承認(rèn),，是對員工群體行為方式的正確導(dǎo)向,，要針對員工的不同特點(diǎn)、不同貢獻(xiàn),、不同需求層次進(jìn)行激勵(lì),。對員工進(jìn)行工作安排時(shí)要人盡其才，以激發(fā)員工內(nèi)在的工作熱情,；要賞罰分明,，客觀評價(jià)員工的工作，激發(fā)員工的工作積極性：要通過教育培訓(xùn),，提高員工素質(zhì),，增強(qiáng)員工自我激勵(lì)能力和進(jìn)取精神。使員工產(chǎn)生奮發(fā)向上的進(jìn)取精神,、努力工作的積極性和滿足感,，自覺地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，自覺地與企業(yè)同呼吸,、共命運(yùn),，并在與外界交往時(shí)自覺地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的形象,。

3.合作者關(guān)系營銷策略

當(dāng)今的市場競爭不是單獨(dú)的企業(yè)之間的競爭，而是整條供應(yīng)鏈之間競爭,。企業(yè)與供應(yīng)商,、分銷商之間有著共同的利益。企業(yè)與供應(yīng)商,、分銷商之間建立起長期的,、彼此信任的互利關(guān)系對企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施合作者關(guān)系營銷策略,。

(1)市場開發(fā),。

市場開發(fā)最典型的是市場調(diào)查合作和市場進(jìn)入合作。其中,，市場調(diào)查是整個(gè)營銷活動(dòng)的起點(diǎn),，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但是,，由于工作量太大,、專業(yè)性太強(qiáng)、費(fèi)用太高,，往往令中小型企業(yè)望而卻步,，而企業(yè)間的合作就可以避免以上各種不足。

(2)產(chǎn)品和促銷合作,。

產(chǎn)品和促銷合作是指在相同的市場推出精心組合的產(chǎn)品,，并進(jìn)行促銷合作，最常見的是功能型促銷組合和品牌型促銷組合,。例如，某品牌剎須刀配上另一品牌的電池同時(shí)銷售,，是典型的功能型促銷組合,。品牌型促銷組合的形式多種多樣，如著名制造商與著名銷售商聯(lián)用品牌,、普通制造商與著名銷售商同用品牌,、普通制造商借用著名制造商的品牌等。

(3)分銷合作,。

分銷合作主要是通過渠道建設(shè)合作,，以強(qiáng)化渠道管理，決勝終端,。通過實(shí)體流通合作,，使產(chǎn)品安全、及時(shí),、高效,、經(jīng)濟(jì)地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,。這樣，既保證了社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,，又提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,。通過客戶服務(wù)合作，最大限度地滿足客戶的需求,，更好地贏得客戶認(rèn)可,。

4.競爭者關(guān)系營銷策略

競爭者包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者和替代品生產(chǎn)者,。企業(yè)競爭者關(guān)系營銷是指與這些競爭者保持良好的合作關(guān)系,、擺脫惡性競爭，協(xié)調(diào)利益,，優(yōu)勢互補(bǔ),，共同開發(fā)市場機(jī)會(huì)，最終取得多贏的結(jié)果,。競爭對手的確給企業(yè)帶來了威脅,，但合適的競爭對手能夠加強(qiáng)而不是削弱企業(yè)的競爭地位。合適的競爭對手可以帶來增加競爭優(yōu)勢,、改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),、協(xié)助市場開發(fā)、遏制其他企業(yè)的進(jìn)入等好處,。所以,，企業(yè)與競爭者也存在合作的可能。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施競爭者關(guān)系營銷策略,。

(1)企業(yè)間加強(qiáng)溝通了解,，及時(shí)通報(bào)信息。

競爭企業(yè)可以通過行業(yè)會(huì)議協(xié)調(diào)同行業(yè)各企業(yè)的關(guān)系,，爭取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境,，指引本行業(yè)健康發(fā)展：競爭企業(yè)的員工也可以通過聯(lián)誼會(huì)等形式建立個(gè)人之間的緊密聯(lián)系，增強(qiáng)成員間的友誼,，建立良好的人際關(guān)系：此外,，競爭企業(yè)之間也可以采取一些短暫的聯(lián)合行動(dòng)，如聯(lián)合打假,、聯(lián)合技術(shù)政關(guān),、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。

(2)建立企業(yè)聯(lián)盟,。

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi),，兩個(gè)或兩個(gè)以上的競爭企業(yè)可以通過兼并收購組成企業(yè)聯(lián)盟，從而達(dá)到合作開發(fā),、價(jià)格同盟和優(yōu)勢互補(bǔ)的目的,。聯(lián)盟企業(yè)為了形成相同的力量,，應(yīng)努力打造共同的文化氛圍，形成共同的價(jià)值觀,、工作作風(fēng)和文化觀念,，使雙方在思想上有共同的認(rèn)識(shí)，使企業(yè)聯(lián)盟在求同存異,、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上得到鞏固,。業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性，隨著市場的劇烈變化與時(shí)俱進(jìn),，可以在必要時(shí)加深聯(lián)盟的層次,，也可以在聯(lián)盟失去意義時(shí)靈活撤資。

5.影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)的影響者包括本國和東道國政府,、股東,、企業(yè)所在社區(qū)及其他一些公眾團(tuán)體等。

企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事活動(dòng),，必須拓寬視野,，注意企業(yè)與股東的關(guān)系，企業(yè)與府的關(guān)系,，企業(yè)與媒介,、社區(qū)、公眾,、金融機(jī)構(gòu),、宗教團(tuán)體等的關(guān)系。影響者關(guān)系營銷策略通?？山柚碴P(guān)系活動(dòng)模式來實(shí)施,，主要有以下幾種。

(1)宣傳型公共關(guān)系活動(dòng),。

宣傳型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)運(yùn)用大眾媒介和內(nèi)部溝的方法開展宣傳工作,，樹立良好的企業(yè)形象。其基本形式包括舉辦展覽會(huì),、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)交流會(huì)、座談會(huì),，發(fā)布新聞報(bào)道,、專題通訊，進(jìn)行記者專訪,，召開記者招待會(huì)等,。必要時(shí)可以制造新聞或利用名人發(fā)揮名人效應(yīng)。

(2)服務(wù)型公共關(guān)系活動(dòng),。

服務(wù)型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)通過向公眾提供各種形式的實(shí)惠服務(wù),，強(qiáng)化企業(yè)信譽(yù)和形象,，設(shè)身處地為客戶著想，為客戶當(dāng)參謀,，通過熱情,、周到的售前、售中,、售后服務(wù),，為客戶提供全方位的服務(wù)，使其得到最大限度的滿足,。

(3)社會(huì)型公共關(guān)系活動(dòng),。

社會(huì)型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)通過舉辦各種社會(huì)性、公益性,、贊助性活動(dòng),，塑造企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響,，提高企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù),，贏得公眾的支持的手段。

(4)交際型公共關(guān)系活動(dòng),。

交際型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)在人際交往中開展公共關(guān)系工作,，目的是通過人與人的直接接觸，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò),，為企業(yè)廣結(jié)良緣,，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境,。

(5)征詢型公共關(guān)系活動(dòng),。

征詢型公共關(guān)系活動(dòng)以采集信息為主，目的是了解民情,、民意,，了解社會(huì)輿論，為企業(yè)的決策者提供咨詢,，保持企業(yè)與社會(huì)環(huán)境之間的