企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷策略涉及企業(yè)的所有利益相關(guān)者,，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開(kāi)，主要有客戶關(guān)系營(yíng)銷策略,、員工關(guān)系營(yíng)銷策略,、合作者關(guān)系營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略和影響者關(guān)系營(yíng)銷策略等,。

1.客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

客戶是企業(yè)存在與發(fā)展的基礎(chǔ),，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本所在，客戶關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的核心和歸宿,，客戶關(guān)系管理的很多理念都來(lái)源于此,。客戶關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施包括以下內(nèi)容,。

(1)樹(shù)立以客戶為中心的觀念,。

首先要樹(shù)立客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以客戶的利益和要求為導(dǎo)向,，并貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,。企業(yè)要把客戶放在經(jīng)營(yíng)管理體系中的第一位，根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，為客戶提供完善周到的服務(wù),，使客戶在心里對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同和歸屬感，進(jìn)而達(dá)到客戶滿意,。

(2)了解客戶的需要,，提高客戶的滿意度。

了解客戶的需要是企業(yè)提高客戶滿意度的前提,，客戶導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)定義客戶的需要,。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與客戶之間的雙向溝通，了解客戶需求,。全業(yè)要提高客戶滿意度,，主要在產(chǎn)品銷售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,，提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)向客戶提供超過(guò)本身價(jià)值和超過(guò)客戶期望值的超值服務(wù),，樹(shù)立良好的企業(yè)形象,，以滿足消費(fèi)者感性和理性的消費(fèi)需求。事實(shí)上,，企業(yè)的產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到贏得市場(chǎng),，從令客戶滿意到令客戶愉快，是一個(gè)較高和較深的探索,，也是企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)的最好指示器,。

(3)管理客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度,。

在關(guān)系營(yíng)銷模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是贏得客戶,，更重要的是維系客戶,。保持客戶比吸引客戶更容易使企業(yè)增利，因此培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度成為企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷的重要內(nèi)容,。一般情況下,，企業(yè)會(huì)建立管理客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，內(nèi)部能共享一個(gè)客戶資料據(jù)庫(kù),，這是關(guān)系營(yíng)銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。此外，企業(yè)經(jīng)常會(huì)通過(guò)提高關(guān)系的有效性和關(guān)系的退出成本來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的提高,。

2.員工關(guān)系營(yíng)銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程中形成的人事關(guān)系,，其具體對(duì)象是全體員工，包舌工人,、技術(shù)人員和管理干部,。員工關(guān)系管理是一種把員工當(dāng)成客戶的哲學(xué)，是一種售銷角度進(jìn)行人力資源管理的哲學(xué),，員工是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞,，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者,，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者,，與企業(yè)利益和目標(biāo)的關(guān)系最密切，他們直接影響著社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià),，實(shí)施員工關(guān)系營(yíng)銷的最終目的是更好地滿足外部客戶的需求,，因此，企業(yè)實(shí)施員工關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手,。

(1)了解員工的情感和需求,。

企業(yè)員工作為客戶服務(wù)的主體,，他們的情感和需要該被充分認(rèn)知。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎(chǔ)上,，盡量讓員工對(duì)企業(yè)滿意,，如，改善工作環(huán)境和工作條件,，提高工作待遇,，改進(jìn)工作作風(fēng)等，只有員工感到滿意,，他們才會(huì)心情舒暢,，積極工作，服務(wù)才會(huì)周到,，才能令客戶滿意,，要準(zhǔn)確了解員工的求，就要進(jìn)行科學(xué)的員工滿意度調(diào)查,，通過(guò)一對(duì)一的交談,、問(wèn)卷調(diào)查、行為觀察等方去獲悉員工的動(dòng)機(jī),、情緒和價(jià)值觀等,，然后針對(duì)不同的群體采取有針對(duì)性的措施以提高員工的滿意度。

(2)創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化,。

創(chuàng)造樂(lè)觀進(jìn)取的工作氛圍,，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，造積極向上的企業(yè)文化,，是實(shí)施員工關(guān)系營(yíng)銷策略的重要一環(huán),，積極向上的企業(yè)文化一種無(wú)形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉?lái)只從個(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則,、觀念意識(shí),，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)[觀念，具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè),，會(huì)表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制,、經(jīng)營(yíng)員和企業(yè)風(fēng)貌，樹(shù)立起整體的良好形象和市場(chǎng)信譽(yù),。同時(shí)意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的向心力,，形成良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解,，從而自覺(jué)約束個(gè)人的行為,，使個(gè)人言行企業(yè)整體相聯(lián)系。

(3)匹配科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制是對(duì)員工的個(gè)人努力和工作成就的承認(rèn),，是對(duì)員工群體行為方式的正確導(dǎo)向,，要針對(duì)員工的不同特點(diǎn)、不同貢獻(xiàn),、不同需求層次進(jìn)行激勵(lì),。對(duì)員工進(jìn)行工作安排時(shí)要人盡其才，以激發(fā)員工內(nèi)在的工作熱情,；要賞罰分明,，客觀評(píng)價(jià)員工的工作，激發(fā)員工的工作積極性：要通過(guò)教育培訓(xùn),，提高員工素質(zhì),，增強(qiáng)員工自我激勵(lì)能力和進(jìn)取精神。使員工產(chǎn)生奮發(fā)向上的進(jìn)取精神,、努力工作的積極性和滿足感,，自覺(jué)地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，自覺(jué)地與企業(yè)同呼吸,、共命運(yùn),，并在與外界交往時(shí)自覺(jué)地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的形象。

3.合作者關(guān)系營(yíng)銷策略

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是單獨(dú)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，而是整條供應(yīng)鏈之間競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間有著共同的利益,。企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間建立起長(zhǎng)期的,、彼此信任的互利關(guān)系對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施合作者關(guān)系營(yíng)銷策略。

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最典型的是市場(chǎng)調(diào)查合作和市場(chǎng)進(jìn)入合作,。其中，市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn),，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑,。但是，由于工作量太大,、專業(yè)性太強(qiáng),、費(fèi)用太高，往往令中小型企業(yè)望而卻步,，而企業(yè)間的合作就可以避免以上各種不足,。

(2)產(chǎn)品和促銷合作。

產(chǎn)品和促銷合作是指在相同的市場(chǎng)推出精心組合的產(chǎn)品，并進(jìn)行促銷合作,，最常見(jiàn)的是功能型促銷組合和品牌型促銷組合,。例如，某品牌剎須刀配上另一品牌的電池同時(shí)銷售,，是典型的功能型促銷組合,。品牌型促銷組合的形式多種多樣，如著名制造商與著名銷售商聯(lián)用品牌,、普通制造商與著名銷售商同用品牌,、普通制造商借用著名制造商的品牌等。

(3)分銷合作,。

分銷合作主要是通過(guò)渠道建設(shè)合作,，以強(qiáng)化渠道管理，決勝終端,。通過(guò)實(shí)體流通合作,，使產(chǎn)品安全、及時(shí),、高效,、經(jīng)濟(jì)地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣,，既保證了社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,，又提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)客戶服務(wù)合作,，最大限度地滿足客戶的需求,，更好地贏得客戶認(rèn)可。

4.競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

競(jìng)爭(zhēng)者包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者,、潛在競(jìng)爭(zhēng)者和替代品生產(chǎn)者,。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷是指與這些競(jìng)爭(zhēng)者保持良好的合作關(guān)系、擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng),，協(xié)調(diào)利益,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，最終取得多贏的結(jié)果,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確給企業(yè)帶來(lái)了威脅，但合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位,。合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以帶來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、遏制其他企業(yè)的進(jìn)入等好處,。所以，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者也存在合作的可能。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略,。

(1)企業(yè)間加強(qiáng)溝通了解,，及時(shí)通報(bào)信息。

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以通過(guò)行業(yè)會(huì)議協(xié)調(diào)同行業(yè)各企業(yè)的關(guān)系,，爭(zhēng)取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境,，指引本行業(yè)健康發(fā)展：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的員工也可以通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等形式建立個(gè)人之間的緊密聯(lián)系，增強(qiáng)成員間的友誼,，建立良好的人際關(guān)系：此外,，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間也可以采取一些短暫的聯(lián)合行動(dòng),，如聯(lián)合打假,、聯(lián)合技術(shù)政關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等,。

(2)建立企業(yè)聯(lián)盟,。

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)，兩個(gè)或兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以通過(guò)兼并收購(gòu)組成企業(yè)聯(lián)盟,，從而達(dá)到合作開(kāi)發(fā),、價(jià)格同盟和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的。聯(lián)盟企業(yè)為了形成相同的力量,，應(yīng)努力打造共同的文化氛圍,，形成共同的價(jià)值觀、工作作風(fēng)和文化觀念，使雙方在思想上有共同的認(rèn)識(shí),，使企業(yè)聯(lián)盟在求同存異,、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上得到鞏固,。業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性,，隨著市場(chǎng)的劇烈變化與時(shí)俱進(jìn)，可以在必要時(shí)加深聯(lián)盟的層次,，也可以在聯(lián)盟失去意義時(shí)靈活撤資。

5.影響者關(guān)系營(yíng)銷策略

企業(yè)的影響者包括本國(guó)和東道國(guó)政府,、股東,、企業(yè)所在社區(qū)及其他一些公眾團(tuán)體等,。

企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)從事活動(dòng)，必須拓寬視野,，注意企業(yè)與股東的關(guān)系，企業(yè)與府的關(guān)系,，企業(yè)與媒介,、社區(qū),、公眾,、金融機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體等的關(guān)系,。影響者關(guān)系營(yíng)銷策略通?？山柚碴P(guān)系活動(dòng)模式來(lái)實(shí)施，主要有以下幾種,。

(1)宣傳型公共關(guān)系活動(dòng)。

宣傳型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)運(yùn)用大眾媒介和內(nèi)部溝的方法開(kāi)展宣傳工作,，樹(shù)立良好的企業(yè)形象,。其基本形式包括舉辦展覽會(huì)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)交流會(huì),、座談會(huì),，發(fā)布新聞報(bào)道、專題通訊,，進(jìn)行記者專訪,，召開(kāi)記者招待會(huì)等。必要時(shí)可以制造新聞或利用名人發(fā)揮名人效應(yīng),。

(2)服務(wù)型公共關(guān)系活動(dòng),。

服務(wù)型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)通過(guò)向公眾提供各種形式的實(shí)惠服務(wù),，強(qiáng)化企業(yè)信譽(yù)和形象，設(shè)身處地為客戶著想,，為客戶當(dāng)參謀,，通過(guò)熱情、周到的售前,、售中,、售后服務(wù)，為客戶提供全方位的服務(wù),，使其得到最大限度的滿足,。

(3)社會(huì)型公共關(guān)系活動(dòng)。

社會(huì)型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)通過(guò)舉辦各種社會(huì)性,、公益性,、贊助性活動(dòng)，塑造企業(yè)形象,，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響,，提高企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)，贏得公眾的支持的手段,。

(4)交際型公共關(guān)系活動(dòng),。

交際型公共關(guān)系活動(dòng)是指企業(yè)在人際交往中開(kāi)展公共關(guān)系工作，目的是通過(guò)人與人的直接接觸,，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò),，為企業(yè)廣結(jié)良緣，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境,。

(5)征詢型公共關(guān)系活動(dòng)。

征詢型公共關(guān)系活動(dòng)以采集信息為主,，目的是了解民情,、民意，了解社會(huì)輿論,，為企業(yè)的決策者提供咨詢,，保持企業(yè)與社會(huì)環(huán)境之間的