如何拓展?fàn)I銷渠道? 簡述評(píng)估營銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)?
如何拓展?fàn)I銷渠道,?
一,、定義: 營銷渠道,是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),,取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。 二,、如何拓展?fàn)I銷渠道: 1、做好營銷渠道體系規(guī)劃; 2,、強(qiáng)化社會(huì)渠道精細(xì)化管理: ?。?)統(tǒng)一渠道激勵(lì)模式; ?。?)建立社會(huì)渠道積分制度,; (3)推行渠道星級(jí)計(jì)劃,?! ?、提升營銷渠道服務(wù)能力,; 4,、優(yōu)化營業(yè)人員薪酬管理辦法; 5,、實(shí)施片區(qū)經(jīng)理制的網(wǎng)格化營銷,; 6、優(yōu)化營銷渠道CRM支撐系統(tǒng),?! ∪⒕唧w產(chǎn)品,,具體分析: ?。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品上市的渠道推廣方法: 1、新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢(shì),,搶占先機(jī) 2,、 在渠道促銷開展的同時(shí),還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動(dòng),,以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求,,策應(yīng)渠道的推廣活動(dòng),使產(chǎn)品能順暢地流通到終端,?! ?、避其鋒芒,,循序漸進(jìn) ?。ǘ╀N售旺季的渠道推廣方法: 1、要趁熱打鐵,,借機(jī)造勢(shì),。 2,、 要強(qiáng)化市場基礎(chǔ),,自然帶動(dòng)銷售,。 ?。ㄈ╀N售淡季的渠道推廣方法: 1,、是蠶食競品客戶,擠占市場份額,; 2,、發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì); 3,、鞏固市場基礎(chǔ),。 ?。ㄋ模┒喈a(chǎn)品的渠道推廣方法: 1,、組合式推廣。這是一種交叉營銷方法,,將不同產(chǎn)品組合起來,,以暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動(dòng),目的是向同一消費(fèi)群體銷售盡可能多的產(chǎn)品,; 2,、分品類經(jīng)營。目的在于使同一個(gè)企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品都能得到充分的重視,,將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營,,以集中經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的推廣資源,同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商也造成壓力,,促使其提高業(yè)績,。
簡述評(píng)估營銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)?
1,、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是國際企業(yè)評(píng)估分銷渠道的首要標(biāo)準(zhǔn),。對(duì)企業(yè)選擇的分銷渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,比較不同分銷模式所能產(chǎn)生的銷售額和所需花費(fèi)的成本,,從而判斷目前的分銷渠道是否完成預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),。
2、可控性標(biāo)準(zhǔn)
可控性標(biāo)準(zhǔn)反映了國際企業(yè)渠道的控制能力,。在分銷渠道的可控性評(píng)價(jià)上,企業(yè)往往面臨兩難處境:一方面,,建立自有的分銷渠道雖然會(huì)增加成本負(fù)擔(dān),,但卻能保證企業(yè)對(duì)分銷渠道最大限度地控制;另一方面,,依賴目標(biāo)市場國原有的分銷渠道,,或進(jìn)入競爭者已有的分銷渠道,,雖能減輕成本壓力,但又無法保證企業(yè)對(duì)分銷渠道的有效控制,。
3,、應(yīng)變性標(biāo)準(zhǔn)
在評(píng)估分銷渠道時(shí),國際企業(yè)要考慮分銷渠道適應(yīng)時(shí)間和環(huán)境變化的能力如何,。從經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)和可控性標(biāo)準(zhǔn)的角度來看,,含有長期合作責(zé)任和義務(wù)的分銷渠道比較優(yōu)越。但從應(yīng)變性的角度考慮,,合同期限過長會(huì)從一定程度上削弱分銷渠道的應(yīng)變性,。
4、銷售定額標(biāo)準(zhǔn)
銷售定額是一項(xiàng)重要的評(píng)估指標(biāo),,國際企業(yè)可以將中間商的銷售業(yè)績定期進(jìn)行排序,。將中間商的銷售業(yè)績和前期的銷售業(yè)績進(jìn)行比較,或根據(jù)中間商所處的市場環(huán)境和其銷售能力,,分別制定出可能實(shí)現(xiàn)的合理的銷售定額,,再將實(shí)際銷售額和銷售定額進(jìn)行比較。
如何區(qū)分分銷渠道與營銷渠道,?
老大,,這個(gè)是不一樣的。
分銷渠道,,主要指產(chǎn)品流通的渠道成員,,比如一級(jí)代理,二級(jí)代理,。,。。
營銷渠道,,指所有參與產(chǎn)品流通和產(chǎn)品營銷的渠道成員,,不僅包括分銷渠道,還有廣告代理商,、物流公司,、保險(xiǎn)公司等等,面更廣一點(diǎn),。
營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有哪些,?
營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有多種,大概歸類如下:
一,,商品因素
1,, 價(jià)值大小,一般而言,,商品單個(gè)價(jià)值越小,,營銷渠道越多,,路線越長。反之亦然
2,, 針對(duì)性,,明確的定位消費(fèi)群體對(duì)應(yīng)渠道,定制設(shè)計(jì)思路
3,, 技術(shù)性和售后服務(wù),,具有調(diào)試技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)商品,營銷渠道要短
4,, 產(chǎn)品數(shù)量,,產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售,以擴(kuò)大銷售面,。
5,, 產(chǎn)品市場壽命周期和更新產(chǎn)品,產(chǎn)品市場周期不同選擇不同,,衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道,,并較快的更新新產(chǎn)品的投入,多渠道推銷或直接向消費(fèi)者銷售
二,,市場因素
1,, 市場的地區(qū)性
2, 消費(fèi)都購買的習(xí)慣性以及季節(jié)和競爭性針對(duì)方案,。一般來說要盡量避免和競爭者使用同樣的分銷渠道,。
以上為主要影響因素,也還存在其它比如:制造商和政策環(huán)境影響等,。綜合考慮才能把握市場方向,,先人一步。
簡述國際市場營銷的整體渠道概念,?
國際市場營銷渠道是指產(chǎn)品由一個(gè)國家的生產(chǎn)者流向國外最終消費(fèi)者和用戶所經(jīng)歷的路徑,,是企業(yè)國際市場營銷整體策略的一個(gè)重要組成部分。
國際市場營銷渠道有雙重含義:一是指企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道,,即國家內(nèi)的流通渠道,,分間接出口渠道和直接出口渠道兩類;二是指在外國國內(nèi)的銷售渠道,,即在目標(biāo)市場所在國如何確定銷售渠道類型,、渠道模式、銷售策略和選擇中間商,。
如何設(shè)計(jì)營銷方案,?
一、了解現(xiàn)狀。
1,、市場形勢(shì)。包括市場規(guī)模與增長,,過去幾年的總量,,不同地區(qū)的銷量,顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì),。
2,、產(chǎn)品情況。包括過去幾年產(chǎn)品的價(jià)格,、銷量,、利潤等。
3,、競爭情況,。包括競爭對(duì)手的市場規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者,、產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格、渠道等,。
4,、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況,,各渠道的相對(duì)重要性及變化情況,,各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。
5,、宏觀環(huán)境的變化,。
二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析,。
1,、通過機(jī)會(huì)、威脅分析,,找出外部影響企業(yè)未來的因素,。
2、通過優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)分析,,說明企業(yè)內(nèi)部情況。
3,、通過以上分析,,確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分,。
三,、明確目標(biāo),。企業(yè)想要通過此次營銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。
四,、制定發(fā)展戰(zhàn)略,。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面:
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略,。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場,,考慮運(yùn)用多少資源、力量,。
2,、市場營銷組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場,,采取什么樣的價(jià)格,、產(chǎn)品、渠道,、促銷,。
3、營銷預(yù)算,。
五,、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間,、地點(diǎn),、人員安排、經(jīng)費(fèi),、物資,、負(fù)責(zé)人等,最好用表格形式列出來,,使人一目了然,。
六、預(yù)測效果,。以上步驟均完成后,,應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(如編制損益報(bào)告等)。
七,、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案,。
八、編制營銷活動(dòng)策劃書,。內(nèi)容主要包括:
1,、前言。
2、綱要(目錄),。
3,、正文。包括市場現(xiàn)狀描述,、市場分析,、營銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用,、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等,。
4,、附件。包括各種文稿,、分活動(dòng)策劃書等,。
以上就是撰寫營銷方案的全部流程了,你只要按步驟來是不會(huì)出錯(cuò)的,。
營銷策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式
一,、封面
二、目錄
三,、 方案內(nèi)容
(一) 企劃客體環(huán)境
1,、 企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境、法律環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境),。
2、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會(huì)文化環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、自然環(huán)境、人口環(huán)境),。
3,、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
(二) 競爭對(duì)手基本情況
1,、 競爭對(duì)手概況:過往銷售情況,、市場占有率、銷售額,、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),。
2、 銷售理念及文化:公司哲學(xué),、共同價(jià)值觀,、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命,、目標(biāo),。
3、 策劃項(xiàng)目概況,。
(三) 市場分析
1,、 市場調(diào)查
2、 市場研究:研究題目,、研究方法,、研究結(jié)果(數(shù)據(jù)、圖表),。
3,、 市場規(guī)劃。
4,、 市場特性,。
5、 競爭對(duì)手排隊(duì)——上位,、同位,、下位競爭對(duì)手(以市場占有率或銷售額為依據(jù))。
6,、 競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者,、挑戰(zhàn)者、追隨者,、補(bǔ)缺者,。
7、 主要競爭對(duì)手的市場表現(xiàn),、營銷方案,、競爭策略、競爭優(yōu)勢(shì),。
8,、 本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。
9,、 周邊同類項(xiàng)目市場分析(特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢(shì),、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢(shì)),。
10,、周邊同類企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場分析(該行業(yè)市場占有率,、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)),。
12,、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析(總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);在市場營銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面,,在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域,。)
13,、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
(四) 項(xiàng)目定位
1、 項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2,、 項(xiàng)目訴求及理論支持
(五) 市場定位
1,、 主市場(目標(biāo)市場)定位及理論支持點(diǎn)
2、 副市場(輔助市場)定位及理論支持點(diǎn)
(六) 業(yè)主情況
1,、 業(yè)主分類/分布,。
2、 業(yè)主特點(diǎn)(這些業(yè)主是什么樣子的,?他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù),?)
3,、 有多少業(yè)主?
4,、 業(yè)主消費(fèi)行為/心理(為什么裝修,,在裝修過程中尋求何特性?裝修過程,,裝修前的影響因素),。
5、 裝修誘因的設(shè)置,。
(七) 營銷活動(dòng)的開展
1,、 營銷活動(dòng)的目標(biāo)。
2,、 目標(biāo)市場,。
3、 面臨問題,。
4,、 競爭策略、競爭優(yōu)勢(shì),、核心能力,。
5、 營銷定位(區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定),。
(八) 營銷策略
1,、 企劃策略: (1) 企劃概念,; (2) 品牌與包裝規(guī)劃。
2,、 價(jià)格策略: (1) 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法,; (2) 價(jià)格政策; (3) 價(jià)格體系的管理,。
3,、 渠道策略: (1) 渠道的選擇; (2) 渠道體系建設(shè)/管理,; (3) 渠道支持與合作,; (4) 渠道沖突管理。
4,、 促銷策略:
(1) 促銷總體思路,;
(2) 促銷手段/方法選擇;
(3) 促銷概念與主題,;
(4) 促銷對(duì)象‘
(5) 促銷方案/計(jì)劃原件,、廣告計(jì)劃、廣告策略,、廣告腳本,;
(6) 促銷活動(dòng)過程;
(7) 促銷活動(dòng)效果,;
(8) 促銷費(fèi)用,。
5、 企劃活動(dòng)開展策略 (1) 活動(dòng)時(shí)機(jī) (2) 應(yīng)對(duì)措施 (3) 效果預(yù)測
(九) 營銷/銷售管理
1,、 營銷/銷售計(jì)劃管理,。
2、 營銷/銷售組織管理:
(1) 組織職能,、職務(wù)職責(zé),、工作程序;
(2) 人員招聘,、培訓(xùn),、考核、報(bào)酬,;
(3) 銷售區(qū)域管理,;
(4) 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo),、領(lǐng)導(dǎo),。
3、 營銷/銷售活動(dòng)的控制:
(1) 財(cái)務(wù)控制,;
(2) 商品控制,;
(3) 人員控制,;
(4) 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制;
(5) 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo),、方法以及使用表格,。
(十) 銷售服務(wù) 1、 服務(wù)理念,、口號(hào),、方針、目標(biāo),。 2,、 服務(wù)承諾、措施,。 3,、 服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu)、職責(zé),、程序,、過程、資源),。 4,、 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。?
(十一) 總體費(fèi)用預(yù)算 ,。
(十二) 效果評(píng)估。
如何拓展產(chǎn)品的營銷渠道,?
1 了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商,。
2 了解企業(yè)戰(zhàn)略3 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場定位4 詳細(xì)的市場調(diào)查5.了解競爭對(duì)手及市場操作方法6.根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
如何更好選擇服裝營銷渠道,?
我簡單點(diǎn)跟你講,,你首先要有點(diǎn)啟動(dòng)資金與備用資金,然后去你們市級(jí)或省會(huì)級(jí)城市尋找批發(fā)市場,,服裝大部分也都是從這兒批發(fā)出來的,,當(dāng)然你附近有服裝廠也可以直接從廠里拿貨(這個(gè)要看你怎樣溝通了,或有沒有關(guān)系),,廠家拿貨便宜,。
另外也可以從阿里巴巴網(wǎng)站上與廠家聯(lián)系。
進(jìn)了貨后,,找一個(gè)比較繁華的地帶開間鋪面,,當(dāng)然也可以通過溝寶、拍拍網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售,,服務(wù)態(tài)度好一些,,服裝進(jìn)貨有特色的,,回頭客自然多。 就這些了,,祝你成功,!
渠道方案簡述?
1,、產(chǎn)品定位:與公司的整體市場戰(zhàn)略相結(jié)合
What: 什么產(chǎn)品,,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),是否有創(chuàng)新點(diǎn)
Where:在哪里賣,,確定銷售區(qū)域
How:怎么賣,,是否針對(duì)不同目標(biāo)群體有不同的策略,盡量加強(qiáng)針對(duì)性,,避免空泛
Who:目標(biāo)客戶群體是誰,?
2、考慮產(chǎn)品對(duì)的生命周期的動(dòng)態(tài)需求
一般可以將產(chǎn)品分為以下幾個(gè)生命周期
導(dǎo)入期:產(chǎn)品入市初期,,要快準(zhǔn)狠,,不一定要抱大渠道的大腿,可以通過一些新穎,、富有生命力的新經(jīng)銷商,,他們或許有更多的精力來推銷你的產(chǎn)品,從而快速建立示范點(diǎn)
發(fā)展期:大規(guī)模向前推進(jìn),,快速鋪產(chǎn)品,,這時(shí)候可以結(jié)合一些規(guī)模化的經(jīng)銷商,,利用他們的人脈和經(jīng)驗(yàn),。藍(lán)海市場:快速復(fù)制成功模式。紅海市場:通過擠壓,、替換競爭對(duì)手
成熟期:增加產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域的覆蓋面積,,查漏補(bǔ)缺
退市期:
3、銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的動(dòng)態(tài)需求
銷售團(tuán)隊(duì)的縱向管理:職級(jí)清晰,,做好匯報(bào)
銷售團(tuán)隊(duì)的橫向管理:每個(gè)銷售的精力能對(duì)接多少經(jīng)銷商,?一般情況下,最好的比例是1:5,,即一個(gè)銷售對(duì)接5個(gè)穩(wěn)定的有持續(xù)購買力的經(jīng)銷商
4,、競爭對(duì)手(含競爭對(duì)手的經(jīng)銷商)的現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)
營銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)基本原理?
營銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基夲原理是建立供應(yīng)鏈上下游
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