企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)是什么？

　　所謂潛在客戶，是指對某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會。經(jīng)過企業(yè)及銷售人員的努力,，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶?！　∮^望客戶指的是對企業(yè)或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人,，但目前出于需求不迫切，或者其他方面的原因正處于買或不買,，在哪里買的選擇階段,。　　目標(biāo)客戶,，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品,、服務(wù)的對象。目標(biāo)客戶是市場營銷工作的前端,，只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶,，才能展開有效具有針對性的營銷事務(wù)。目標(biāo)客戶調(diào)查研究：需求動機(jī)調(diào)查,，消費(fèi)者的購買意向,，影響消費(fèi)者購買動機(jī)的因素，消費(fèi)者購買動機(jī)的類型等,；購買行為調(diào)查,，不同消費(fèi)者的不同購買行為，消費(fèi)者的購買模式,，影響消費(fèi)者購買行為的社會因素及心理因素等,。　　準(zhǔn)顧客是指既有購買所推銷的商品或服務(wù)的欲望,，又有支付能力的個人或組織?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，引子要成為準(zhǔn)顧客,，應(yīng)具備三個條件：　　

1,、有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要；　　

2,、有購買能力,；　　

3、有購買決定權(quán),?！　≌J(rèn)識顧客概念問題就是要求企業(yè)的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認(rèn)識了解顧客,， 就必須能夠非常清楚,、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征,。可以說,，營銷人員對這些特征描述得越清楚,、越具體、越詳細(xì),，表明他對企業(yè)的顧客了解得越深入,、越全面、越細(xì)致,，這越有利于制定針對強(qiáng)的營銷策略組合,。

企業(yè)的營銷心理策略？

企業(yè)營銷心理策略,，亦稱“推銷策略”,。是指利用心理學(xué)原理推銷商品的方法。主要有：

(1)“刺激一反應(yīng)”策略,。即推銷員事先準(zhǔn)備好幾套要說的話,，先講(刺激)，看顧客的反應(yīng),；再講,，再看顧客的反應(yīng)；然后運(yùn)用一系列刺激方法,，引起顧客的購買行為,。這種策略在推銷日用工業(yè)品時很有效。

(2)“配方”策略,。即推銷員根據(jù)事先了解的有關(guān)顧客的一些重要信息,，開始講得多些，一旦講到點(diǎn)子上就會引起顧客的交談,，以促使成交,。

(3)“需要一滿足”策略。即先刺激顧客滿足其某種需要的欲望,，再說明所推銷商品如何能滿足其需要,。這是一種創(chuàng)造性的推銷方法，要求有較高的推銷技術(shù),，甚至能使顧客感到推銷員成了他們的參謀,。

如何針對孕婦的心理變化進(jìn)行心理護(hù)理指導(dǎo)？

因?yàn)槲乙彩莿偵旰⒆?，對于孕婦心理還是比較清楚的,，所以我總結(jié)了以下幾點(diǎn):

1、 早期妊娠階段：心理反應(yīng)強(qiáng)烈，尤其是初次妊娠者,， 此時要鼓勵孕婦表達(dá)自己的焦慮和恐懼,。適時的向她們及家屬 進(jìn)行圍產(chǎn)期的健康宣教和生育知識方面的指導(dǎo)，讓孕婦理解妊 娠是個正常的生理過程,，促使孕婦接受妊娠,。

??2、中期妊娠階段：孕婦開始對胎兒的生長,、發(fā)育過程感 興趣,。??此時要指導(dǎo)她們觀看錄像、宣教圖片,、孕育方面資料,， 提供分娩及育兒常識,。促進(jìn)孕婦適應(yīng)妊娠,，及時避免或糾正異 常情況的發(fā)生。

??3,、晚期妊娠階段：此時孕婦迫切期待分娩及早終止妊 娠,，情緒反應(yīng)大多是孕婦對胎兒及本人的擔(dān)心、憂慮和煩惱方 面,。因此,，需要對其復(fù)雜的心理狀態(tài)給予全面準(zhǔn)確的評估，安 排發(fā)問及提供相互交往的機(jī)會,。

????指導(dǎo)她們認(rèn)識分娩的過程,，使 孕婦以最佳身心狀態(tài)迎接分娩。

企業(yè)進(jìn)行國際營銷的步驟,？

步驟：分析市場機(jī)會,，選擇目標(biāo)市場，確定市場營銷策略,，市場營銷活動管理,。

1、分析市場機(jī)會

在競爭激烈的買方市場,，有利可圖的營銷機(jī)會并不多,。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者,、競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究,，識別、評價和選擇市場機(jī)會,。

企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求,，尋找各種“環(huán)境機(jī)會”，即市場機(jī)會。而且應(yīng)當(dāng)通過對各種“環(huán)境機(jī)會”的評估,，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會”的能力,。

對企業(yè)市場機(jī)會的分析、評估,，首先是通過有關(guān)營銷部門對市場結(jié)構(gòu)的分析,、消費(fèi)者行為的認(rèn)識和對市場營銷環(huán)境的研究。還需要對企業(yè)自身能力,、市場競爭地位,、企業(yè)優(yōu)勢與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評價,。還要檢查市場機(jī)會與企業(yè)的宗旨,、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

2,、選擇目標(biāo)市場

對市場機(jī)會進(jìn)行評估后,，對企業(yè)要進(jìn)入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場,。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略,，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對進(jìn)入的市場進(jìn)行細(xì)分,，分析每個細(xì)分市場的特點(diǎn),、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢,，選擇自己的目標(biāo)市場,。

3、確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中,，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié),。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場的需要,，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量,、包裝、價格,、廣告,、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合,。

隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入,，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化,，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合,。

4,、市場營銷活動管理

企業(yè)營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持,。需要以下三個管理系統(tǒng)支持,。

（1）市場營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo),。

（2）市場營銷組織,。營銷計(jì)劃需要有一個強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),，需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu),，需要對組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn),、激勵和評估等一系列管理活動,。

（3）市場營銷控制,。在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中,，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制,、企業(yè)盈利控制,、營銷戰(zhàn)略控制等。

營銷管理的三個系統(tǒng)是相互聯(lián)系,，相互制約的,。市場營銷計(jì)劃是營銷組織活動的指導(dǎo)，營銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營銷計(jì)劃,，計(jì)劃實(shí)施需要控制,，保證計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)的推式營銷主要針對的是,？

促銷推式策略的特點(diǎn)是：

推式策略是指企業(yè)利用人員推銷,，以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推入分銷渠道,，最終推向市場,。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法,。推式策略是指企業(yè)利用人員推銷,，以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推入分銷渠道，最終推向市場,。

coco奶茶的針對消費(fèi)者心理的營銷策略,？

給消費(fèi)者百分之百的安全感：coco奶茶在營銷的過程中，你要不斷地提出證明你的產(chǎn)品口味是最好,最健康的,！你的產(chǎn)品制作方式是最健康衛(wèi)生的,！你介紹的產(chǎn)品是可以讓他滿意的！讓他百分之百地相信你,。每一個人在做決定的時候,，都會有恐懼感，生怕做錯決定,，特別是飲食方面,，首次消費(fèi)滿意度直接決定了他后期的消費(fèi)定向。

給到消費(fèi)者安全感也是營銷的重要手段之一了,。

企業(yè)是如何按照顧客價值進(jìn)行細(xì)分,，并對細(xì)分顧客進(jìn)行管理的？

1,、客戶特征細(xì)分

一般客戶的需求主要是由其社會和經(jīng)濟(jì)背景決定的,，因此對客戶的特征細(xì)分，也即是對其社會和經(jīng)濟(jì)背景所關(guān)聯(lián)的要素進(jìn)行細(xì)分,。這些要素包括地理屬性,、社會屬性、心理屬性和消費(fèi)行為等要素,。

2,、客戶價值細(xì)分

不同客戶給企業(yè)帶來的價值并不相同，有的客戶可以連續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造價值和利益,，因此企業(yè)需要為不同客戶規(guī)定不同的價值,。在經(jīng)過基本特征的細(xì)分之后，需要對客戶進(jìn)行高價值到低價值的區(qū)間分隔,，以便根據(jù)20%的客戶為項(xiàng)目帶來80%的利潤的原理重點(diǎn)鎖定高價值客戶,。

3、客戶需求細(xì)分

明確了解客戶需要的是什么產(chǎn)品,、客戶購買的是什么產(chǎn)品,、在什么時間購買的、購買的頻率是什么,，由此判斷客戶的需求狀況,，以及需求是否被滿足。還可以圍繞客戶細(xì)分和客戶價值分隔,，選定最有價值的客戶細(xì)分作為目標(biāo)客戶細(xì)分,，提煉他們的共同需求,，以客戶需求為導(dǎo)向精確定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，為每個細(xì)分的客戶市場提供差異化的營銷組合,。

4,、數(shù)字化的客戶細(xì)分策略 利用數(shù)據(jù)技術(shù)刻畫精準(zhǔn)客戶畫像，橙券借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力,，以客戶行為數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ),，結(jié)合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等多種數(shù)據(jù)源，可以將來自多個不同渠道的數(shù)據(jù)匯集在一起,，提供清晰的客戶視圖,，建立智能客戶標(biāo)簽，賦能業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶標(biāo)簽,，更趨近于真實(shí)的客戶畫像,。

未來將是大數(shù)據(jù)賦能金融業(yè)的數(shù)字化時代，金融機(jī)構(gòu)需要借助信息化的手段,，在建立客戶數(shù)據(jù)平臺的基礎(chǔ)上,，對客戶進(jìn)行360°全方位了解，分析客戶的特征及個性特點(diǎn),，進(jìn)而對不同價值客戶采取針對性策略等,，以此指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營銷預(yù)算分配、提升機(jī)構(gòu)資源的整合經(jīng)營效率,。選擇橙券權(quán)益平臺,，是未來金融企業(yè)制勝的重要武器之一。

企業(yè)進(jìn)行營銷調(diào)研時會遇到的困難,？

對于絕大多數(shù)企業(yè)調(diào)研而言,，了解市場調(diào)研的基礎(chǔ)方法論再結(jié)合自身業(yè)務(wù)需求出具一份可落地執(zhí)行的調(diào)研方案并不困難,，真正的難點(diǎn)在于開始執(zhí)行,，比如：

在樣本收集的過程中，如何收集到預(yù)期數(shù)量的目標(biāo)調(diào)研對象,？

在數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié),，怎么篩選、分析數(shù)據(jù),，快速甄別有效樣本,？

在報告撰寫環(huán)節(jié)，如何從專業(yè)角度出具整改方案,、指導(dǎo)優(yōu)化,？

企業(yè)想要完全獨(dú)立的完成調(diào)研項(xiàng)目，無論是時間,、精力還是人力上都投入大量成本,。

企業(yè)進(jìn)行營銷決策的基礎(chǔ)是什么,？

市場營銷信息是企業(yè)進(jìn)行營銷決策的基礎(chǔ)，也是編制營銷計(jì)劃,、實(shí)施和控制營銷活動的依據(jù),。因此，市場營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)市場營銷的順利開展乃至整個社會營銷系統(tǒng)的形成,。

各理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：

（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息,。

（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便各級管理員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息,。

（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間,。

（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息,。

（5）它所提供的信息一定是最新的,，并且所提供的信息形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。

企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷的難點(diǎn),？

首先國際市場營銷面臨著與國內(nèi)市場營銷完全不同的不可控因素,。（市場營銷環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)文化政治與法律等因素。）例如我國企業(yè)如果將營銷活動擴(kuò)展到國外,，就會發(fā)現(xiàn)他所面臨的營銷環(huán)境與中國完全不同,。

其次，國際市場營銷不可控因素,，包括營銷組合的產(chǎn)品價格,，分銷渠道和促銷等與國內(nèi)也有所不同。