銀行員工如何拉存款,？

銀行員工每年有存款的額度任務,，所以要想完成任務,，就要進行所謂的拉存款,，隨著我國經濟的高速發(fā)展,，老百姓手上有錢了,，只要你秉承真心的為客戶著想的原則,，能夠真誠的與客戶交朋友,，想對方所想,，真正的站在對方的角度上，為對方的理財當好參謀,，你就能夠獲得客戶的理解和信任,，達到了這一步，你的存款任務不但能夠完成,，甚至很有可能超額完成,。

銀行員工拉存款的方法有許多種。最常見也最普通拉存款的一種形式就是向自己的親朋好友拉存款,，這種方式是比較容易些,；

再如通過自己的熟悉的人來轉介紹進行存款的營銷也是常見的一種拉存款的方法；

再如通過自己對陌生客戶的拜訪來說明自己的工作以得到陌生人的認可來拉存款,。

如何做好銀行存款營銷,，談談建議？

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如何做好銀行營銷? ??

與客戶建立良好關系的目的是銷售產品,，而銷售并不能單純理解為買與賣的關系,，不同的客戶對商品有不同的需求，因此,，有人說“顧客真正購買的不是商品,，而是解決問題的辦法”,。客戶經理要分析客戶,，更要分析產品,，根據不同客戶的偏好采取不同的方式進行推銷，激發(fā)客戶的興趣點,，提升銷售的成功率,。???一、推銷產品的不同方式???

（一）開門見山式? ??這種方式比較適合關系較為融洽的客戶,，是在一種互相信任的基礎上進行的,。???

1．當客戶發(fā)現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品,。? ??

2．客戶經理發(fā)現客戶不習慣使用原種產品時,，根據客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務,。? ??

3．原產品不能給客戶帶來方便和利益時,，客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。? ??

4．銀行新產品推出后,，客戶經理及時告知客戶,，向客戶提出使用建議。???

5．直接向客戶推薦產品,，要基于誠信的原則,，既介紹產品的優(yōu)勢，也要講明產品中存在的弱點,。???

（二）耐心引導式? ??這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見,，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用于向準客戶營銷,。? ??

1．發(fā)放客戶需求調查表,，根據產品的性能制定調查內容，引導客戶發(fā)現自己的潛在需求,。? ??2．根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題,。???

3．邀請客戶參加銀行的新產品首發(fā)式。? ??4．編制產品使用案例,，讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況,。???

5．為客戶舉辦金融產品知識講座,。? ??

6．為客戶示范產品的使用過程,，引起客戶的興趣。? ??

7．引導推銷的過程中,，要著重宣傳產品和服務性能的優(yōu)勢,，培養(yǎng)客戶和準客戶的對產品的興趣和消費需要,。???

（三）一對一式? ??這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務,。? ??

1．對客戶提出的需求,，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發(fā)產品或服務項目,。? ??2．與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析,，鼓勵客戶直接參與產品開發(fā)過程。? ??

3．產品或服務的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進行溝通,，延續(xù)客戶對新產品的興趣和需求,。?

4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客戶的精神需求,。???

5．引導客戶推廣和宣傳新產品和服務,。???（四）廣告式? ??這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強的銀行產品和金融服務,。???

1．反復在媒體,、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意,。? ??

2．散發(fā)產品宣傳單,。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術語“翻譯”成漫畫,、小品,、故事等等，讓客戶感到一目了然,，且有趣味性,。? ??

3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳,，否則效果較差,。???

4．開展社區(qū)金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動,，使產品直接貼近大眾,。? ??5．選擇業(yè)務集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動。???

（五）促銷式? ??從銀行全方位開展,，提高銀行產品知名度,，使更多的人接受并使用銀行產品的活動。? ??

1．饋贈促銷,。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便,，鼓勵客戶使用銀行產品。? ??

2．關系促銷,。通過推出長期關系優(yōu)惠政策,，促進客戶與銀行保持一種長期的關系,。???

3．聯合促銷。與企業(yè)或商家聯合,，配合生產和流通部門的經營提供金融服務,。???

4．公關促銷。結合公益事業(yè)開展促銷活動,。如美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時,，也提升了企業(yè)的形象,。? ??

5．組合促銷。通過廣告,、公共關系,、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動,。? ??二,、部分銀行產品推銷技巧???

（一）個人理財產品???在發(fā)達國家，個人理財業(yè)務一直是金融業(yè)的一個重要利潤來源點,。隨著我國經濟的發(fā)展,，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業(yè)務也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個焦點,。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經營模式,，所以還不能使客戶的資產大幅度增值，但理財業(yè)務市場前景較好,，潛在利潤較大,，銀行應以占領市場為目的，以理財業(yè)務為手段,，穩(wěn)定一批客戶,。? ??

1．確定目標客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務應以有一定資產的個人和私營企業(yè)主為主要目標,。? ??

2．成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”,。???

3．選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂,。???4．向目標客戶發(fā)放個人理財問卷,。? ?

?5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。???6．通過產品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務,。? ??

7．讓客戶獲利,。客戶的存款到期,，介紹新的存款種類,，或者能夠增加收益的存款組合,。? ??8．根據客戶的性格特征,，推薦不同的投資組合方式,。???

9．向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案,。???

（二）個人消費信貸產品?

??隨著個人信用和資金實力的日益增強,，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優(yōu)勢,，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點,，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金,，擴大消費信貸規(guī)模,，使業(yè)務的品種越來越多?？蛻艚浝硗卣惯@一部分業(yè)務的策略是：? ?

?1．加大宣傳力度,，提高居民的消費信貸意識。? ?

?2．銀行自身轉變觀念,，開發(fā)適銷對路的個人消費信貸品種,，方便客戶。??

?3．根據不同居民的需求特點,、經濟能力,，開辦多種形式的償還貸款方式。???

4．簡化貸款手續(xù),，客戶經理通過內部營銷,，內化貸款的前期調查、信用證明,、審貸等環(huán)節(jié),，使貸款像商品一樣出售。? ?

?5．與商家聯合推出消費信貸業(yè)務品種,，定點使用,，集中體現效果，并擴大影響,，吸收實效客戶,，降低營銷成本。???

6．跟蹤客戶使用情況,，減少風險,。??

?7．減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本,，在保持盈利的情況下,，實行薄利經營,，讓客戶享受更多的實惠。???

（三）銀行卡? ??

1．在目標客戶范圍內努力擴大發(fā)卡量,。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,，應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群,，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業(yè)務的大型企業(yè)或政府部門,。? ??2．用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多,，從而加大銀行的成本,，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。? ??

3．聯合促銷,。與大型商家,、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯合，設計和發(fā)行聯名卡,、專用卡,，并聯合開展刷卡優(yōu)惠等活動，刺激人們購卡,、用卡的積極性,。? ?

?4．免費服務。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類,，分別實行上門送卡,、郵寄資料等免費服務，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙,。? ??5．讓持卡消費者直接感受增值,。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時,，全部產品都有一定期限的優(yōu)惠行為,；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。? ?

?6．功能延伸,。努力開發(fā)銀行卡的使用功能,，存取款、打電話,、購物,、繳費代理、股票買賣,、異地通存通兌,、網上銀行服務等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領域的客戶需求,，以達到吸引客戶,、穩(wěn)定客戶的目的。? ??

7．精品戰(zhàn)略,。為銀行卡的新品種起一個好名字,，通過綜合性的服務和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品,，如招商銀行的“一卡通”,，就是創(chuàng)造精品的最好例證,。精品戰(zhàn)略的關鍵在于優(yōu)質的服務和產品功能的順利暢通,。? ??

8．自助機器分銷。通過增添自助設備,，保證現有自助設備的暢通,，降低持卡客戶對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優(yōu)勢,。? ?

?9．開發(fā)銀行卡客戶的商用價值,。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。???

（四）網上銀行? ??網上銀行就是通過互聯網完成銀行業(yè)務操作,，是網上的虛擬銀行,。網上銀行是一種新型的銀行。由于網上銀行的歷史較短,，客戶對網上銀行的認知較少,，在營銷方面有很多處地，只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新,，網上銀行的營銷是極有潛力的,。? ??網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業(yè)。?