飛豬營銷策劃方案,？

針對不同的受眾群體和市場需求,，我們?yōu)轱w豬設(shè)計了一系列有針對性的營銷策劃方案,，包括線上,、線下,、社交媒體等多種渠道,。

通過精準的定位和創(chuàng)新的推廣方式,，我們將有效提升飛豬品牌知名度和用戶轉(zhuǎn)化率,，實現(xiàn)營銷目標,。

旅行社產(chǎn)品營銷的步驟怎么做越詳細越好？

隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展,、人民生活水平的不斷提高,，旅游市場日益繁榮，假日游,、特色游,、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間,。但營銷做得不好,。

① 多數(shù)經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃,，無長遠發(fā)展規(guī)劃,。

② 要進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展,、競爭對手情況不能隨時了解,，猶如瞎子打仗。

③ 在營銷系統(tǒng)上,，沒能建立起一套科學(xué)的,、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務(wù)的營銷水平很低,。

④ 營銷乏術(shù),，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊,，力度不夠,，手法落后。

⑤ 旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多,，可供選擇性小,。

基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎(chǔ)上,，進行了系統(tǒng)的營銷策劃

（一）宏觀環(huán)境分析

市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展,，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍,，加之其得天獨厚的旅游資源,，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。

（二）市場潛力分析

市是剛剛發(fā)展起來的城市,，生活水平的提高,、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求,，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去,，工作之余出去看一看,，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間,。

（三）競爭對手分析

市現(xiàn)有旅行社20家,，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大,；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社,。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大,。

三,、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）總策略

通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客,，在服務(wù)上給游客提供更多的價值,。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置,。

（二）戰(zhàn)略步驟

樹立品牌,、強化品牌、延伸品牌,，躋身全國旅行社前列,。

（三）戰(zhàn)略部署

以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省,，走向全國。

（四）目標客戶定位

以機關(guān)、企事業(yè)單位為主,，以家庭,、學(xué)生、個人為突破口,。

四,、營銷策略

（一）營銷理念

1.品牌理念

提供安全、熱情,、舒適的旅游服務(wù),。

2.營銷理念

根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征,，制定一套可行的,、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。

（二）營銷組合

1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合

（1）產(chǎn)品組合

① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇,。

② 進一步更新交通運輸硬件,。

③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。

（2）服務(wù)組合

① 除提供旅行服務(wù)外,，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性,，進行差異化營銷。

② 經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票,、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸,。

2.人員策略

（1）員工

聘請具有很強的溝通,、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才,。

（2）客戶

尊崇“客戶是衣食父母”的理念,，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務(wù)。

3.包裝策略

對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝,，同一種也進行不同的包裝,，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值,。具體可采用全方位包裝,、陪同觀光包裝,、特別事件包裝,、假日包裝、季節(jié)包裝,、非高峰期包裝、團體全方位包裝等,。

4.分銷渠道

在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作,，如營運商、代理機構(gòu),、旅游目的地等，以保證旅程的順利,。具體措施包括以下三點內(nèi)容。

① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié),。

② 決定定位手段和市場營銷目標。

③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告,、促銷,、展覽展示和小冊子等,。

（三）廣告與促銷策略

為樹立品牌,，擴大知名度,、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略,，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。

廣告與促銷策略說明表

項目 具體實施

廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游,，同時形成“口碑”廣告效應(yīng)

2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳,，使我社廣告達到專業(yè)化效果

3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不超過預(yù)算范圍

4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動,，擴大影響程度

5．決定廣告信息策略,，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息,，影響游客的抉擇

6．選擇廣告媒體時,，盡量采用報紙、電視,、雜志,、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補,，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織,，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務(wù)員之家

1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作,、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來,、派發(fā)旅游券等

2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度,，引導(dǎo)消費者進行消費

公關(guān)與宣傳

1．舉行特別事件公關(guān)活動,，如慶典等，加大宣傳力度

2．開展危機公關(guān)的準備,，以保證能進行及時補救,，從而不使公司的形象受損

五、營銷預(yù)算

（一）預(yù)算原則

① 預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配,。

② 確定市場營銷目標,。

③ 預(yù)算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出,。僅供參考。

城市旅游營銷應(yīng)該找什么樣的旅游營銷,？

旅游營銷旅游營銷戰(zhàn)略是一個景區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下,，為了謀求長期的生存與發(fā)展，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化,，對旅游市場所做的具有長期性,、全局性的計劃與謀略。現(xiàn)在,，就來看看以下三篇關(guān)于旅游營銷策劃方案的文章吧!

　　旅游營銷策劃方案

　　在惠州,，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高,，旅游業(yè)也迅速地成長起來,。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐,，不但未能從中獲取暴利,，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況,，我們以惠州市××旅游公司為例,，策劃了一個營銷方案。

　　一,、市場分析

　　1,、市場營銷環(huán)境分析

　　隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高,，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚,。而且,，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

　　2,、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外,，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來,，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州,，去外面的世界看一看,，走一走。

　　3,、競爭者狀況分析

　　在惠州,，旅行社有三十幾間之多,，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大,。因此形成了激烈的市場競爭,，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務(wù)分析

　　在惠州,，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全,，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

　　5,、公司的市場表現(xiàn)

　　知名度還可以,，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高,，品種不夠多,，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè),，政府對其進行了大力的扶持,。

　　二、公司診斷

　　該公司成立于1986年10月,，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上,，公司規(guī)模一直未能擴大,，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

　　1、經(jīng)營管理粗放隨意,，尤其在營銷系統(tǒng)上,，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊伍,。

　　2,、營銷人才短缺，由于營銷人才不足,，造成只知道提供服務(wù),，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等,。

　　3,、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查,，就像讓瞎子打前戰(zhàn),，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

　　4,、營銷乏術(shù),，由于營銷人才短缺,，造成服務(wù)的營銷水平很低，沒有市場研究,，無戰(zhàn)略策劃,，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng),，廣告定位模糊,，力度不夠，手法落后,，盲目開拓市場,，無重點主次等。

　　5,、服務(wù)的包裝手法太過于落后,，包裝的品種不夠多、不新穎,，很難吸引旅客,。

　　三、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1,、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限,，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客,，給旅客提供更多的價值,。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置,。

　　2,、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌,，做廣東老大;延伸品牌,，擠身全國旅游公司前列。

　　3,、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場,，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東,，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國。

　　4,、消費人群定位：以機關(guān),、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生,、個人為突破口,。

　　四、營銷策略

　　(一)營銷理念

　　1,、品牌理念：提供安全,、熱情、舒適的服務(wù),，同時為您省錢,。

　　2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ),，結(jié)合公司的實際情況,，制定一套可行的營銷方案。

　　(二)營銷組合

　　1,、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

　　(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同,，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程,，員工的行為,、外表和制服，運輸設(shè)備,，以及與旅客和其他公眾的溝通等,。

　　(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性,，以進行差異化營銷,。

　　(3)服務(wù)的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機,、火車等乘票的業(yè)務(wù),。

　　2,、人

　　(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活,，具有感染力的人,，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量,。

　　(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本,，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在,，因為客戶就是上帝,。

　　3、包裝

　　(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝,，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值,。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝,，特別事件包裝,，假日包裝，季節(jié)包裝,，非高峰期包裝,，團體全方位包裝等不同的包裝。

　　(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本,、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎(chǔ)上,，進行價格決策。

　　4,、分銷渠道

　　(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作,，如營運商、代理機構(gòu),、旅游目的地等,，以保證旅程的順利。

　　(2)具體措施如下：

　　a.研究和選擇貿(mào)易“細分部分”,。

　　b.決定定位手段和市場營銷目標,。

　　c.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告,，貿(mào)易促銷,，交易展示和小冊子等。

　　5,、廣告與促銷策略

　　(1)廣告計劃

　　a.設(shè)置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游,，同時形成“口碑”廣告效應(yīng)。

　　b.聘用廣告代理機構(gòu)做廣告,，使廣告做到有專業(yè)化的效果,。

　　c.設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不會超過預(yù)算范圍,。

　　d.考慮合作的可能,，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度,。

　　e.決定廣告信息策略,，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念,，影響旅客的抉擇,。

　　f.選擇廣告媒體時,，盡量采用報紙、電視,、雜志,、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補,，從而保證廣告達到最佳的效果,。

　　(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額,。

　　(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠,，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來,，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券,，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象,。

　　(4)事件營銷：塑造公司形象,，提高美譽度，引導(dǎo)消費者進行消費,。

　　(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動,，如慶典等，加大宣傳力度,。同時要有開展危機公關(guān)的準備,，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損,。

　　五,、營銷預(yù)算

　　1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配,。

　　2,、確定市場營銷目標。

　　3,、預(yù)算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出,。

　　4、預(yù)算能取得的效果,。

　　旅游營銷策劃方案范本

　　前言：20xx年對于廣東的旅游景區(qū)來說,，是集體遭受了一次寒流：7月份,，森美反斗樂園負責人因負債外逃,，導(dǎo)致曾熱鬧一時的樂園被迫關(guān)閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷,，樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份,，因遭受游客急劇下降之壓力,，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂,、旅游購物,、商務(wù)酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩,，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展,。如何在危機中求生存、求發(fā)展,，是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題,。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場萎縮,。反而在這幾年,，隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高，國內(nèi)的旅游市場份額在擴大,。只要旅游項目具有可競爭性,，發(fā)展的空間是非常地大。但市場的空間大,，并不是說就可以盲目地投入?，F(xiàn)階段，無論是對于新的市場切入者還是已經(jīng)進入市場者來說,，其管理,、營銷策略、品牌宣傳,，都必須有其獨到的,、新穎性，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕,。下面,，筆者想淺顯地談?wù)勚行÷糜尉皡^(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展。

　　市場定位

　　投資旅游景區(qū)的,，一直以來,，跟風現(xiàn)象非常地嚴重。90年代引入國內(nèi)的機械樂園,，曾引起新一番投資機械樂園熱,。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣,，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體,，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說,，青少年這一消費群體,，烘熱了機械樂園這一旅游項目,。也引得更多的投資者進入這一行業(yè)。但機械樂園投資大,，在項目更新上難以時時保持新鮮感,。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結(jié)局,。幾年時間下來,，機械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè),。這幾年,，隨著人們享受意識的加強，久居都市,，厭倦了都市熟悉的一切,，倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮,。正因為看準這一市場前景,，華南地區(qū)各地，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū),，如以農(nóng)莊項目為主的,、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢,。面對此熱潮,，筆者想這批新興的景區(qū)的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運,。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來,。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見,。許多的投資進行此項目的投資,，不是理性地進行市場環(huán)境的分析，而是一種近于盲目的市場進入姿態(tài),。也有些人看到什么熱就投資什么,，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài)。如果單純以這種目的來投資,，注定這個企業(yè)的生命周期是短暫的,。當然，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線,，走百年經(jīng)營的經(jīng)營策略,。 目前，在旅游景區(qū)分化的今天,，進行市場定位是非常重要的,，只有進行市場定位，鎖定目標消費群體,，才能獲得較大的發(fā)展空間,。市場定位是建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上。旅游景區(qū)的調(diào)查,，應(yīng)收集當?shù)厝巳旱穆糜蜗M習(xí)性,、地域環(huán)境、交通情況,，以及早期進入這市場的先行者,，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調(diào)查包括：旅游項目、經(jīng)營策略,、價格,、消費人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況,。)只有對這些資料進行調(diào)查分析,，才能制定有效地經(jīng)營策略與市場定位。通過市場定位,，找到空白市場,，這樣，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大,，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境,。

　　品牌的宣傳

　　在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營策略的重點,。如何通過品牌形象的建設(shè),，培育市場、培育忠誠的消費者,，是品牌建設(shè)的核心,。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè)，相對于其他行業(yè)來說,，還是處于一種萌發(fā)階段,，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強勁品牌,。(當然,，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對于象“五岳”,、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū),，對于國內(nèi)的人們來說，其不需宣傳,，我們從小接受的教育中都能了解其情況,，這樣又另當別論,。) 中小旅游景區(qū)相對來說，投資規(guī)模小,，資金不是很充足,。因此，在品牌的宣傳上,，無法與大品牌巨額廣告費投入相比,。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上,，對其品牌有效地進行宣傳,，還是可取的。這其中有以下幾點：

　　1,、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源,，是在其景區(qū)附近的人群。因此,，在廣告宣傳上,，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢,，重點突破,。在媒體的選擇上，也是多樣性?，F(xiàn)在每個城市,，針對每個行業(yè)，都有行業(yè)的dm雜志,，選擇dm雜志,，一方面，其有針對性,，免費投遞到旅游社,、高檔寫字樓、事業(yè)單位,、住宅小區(qū),、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面,，dm雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說,，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用,。在節(jié)假日,，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過dm雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結(jié)合,，能在區(qū)域品牌宣傳上,，形成強勁的優(yōu)勢。

　　2,、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系,，通過其媒體這一平臺，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢,、核心的業(yè)務(wù),，運用系列化的圖文結(jié)合,，向消費者灌輸,，從而引起其注意，進而產(chǎn)生游玩的欲望,，以拉動消費市場,。

　　3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告,，目前在一些城市在政策上是限制的,，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體,。我們還可以選擇車體廣告,、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時,，也需考慮是否有針對性,。一般來說，要考慮其客源量,、地域性,。

　　大衛(wèi)·奧格威說“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應(yīng)具有長遠性,?！逼放菩蜗蟮慕ⅲ皇且怀幌湍芡瓿傻?，而是一個長期的,、系統(tǒng)的，因此,，在品牌的宣傳上,，我們應(yīng)進行系統(tǒng)性、階段性地對品牌進行宣傳,。

　　市場開拓與營銷策略

　　中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場,，一是針對旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區(qū)在市場開拓上應(yīng)把重點放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上,。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系,，其市場份額也得到了保證。當然,，與旅游社合作,，關(guān)系到彼此的利潤空間的問題，因此,，景區(qū)在給旅行社定價時應(yīng)充分考慮到這一點,。二是散客。隨著旅游意識的提升,，散客的也日益成為一個龐大的市場,。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營銷活動,，才能帶動這一消費群體,。

　　在景區(qū)營銷策略上，一般實行事件營銷,、優(yōu)惠促銷,。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力,。如某動物世界在20xx年春節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”,。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢，比如電信進行客戶推廣活動,、國際什么節(jié),、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象,。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段,，如實行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用,，但操作的效果不是很明顯,。 針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段,，才能進一步擴大市場份額,。

　　提升服務(wù)質(zhì)量

　　在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施,，另一方面也要提升服務(wù)質(zhì)量的軟件設(shè)施,。對于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè),，但相對于服務(wù)質(zhì)量提升的意識,，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務(wù)意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區(qū),，因為其投資規(guī)模小,，在人材管理運作上，考慮到成本問題,，招收的一些素質(zhì)不高的人,，招進之后，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn),，從而導(dǎo)致人員的服質(zhì)意識不強,，對待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題,，從而也導(dǎo)致其景區(qū)的形象大打折扣,。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳,。

　　在當今旅游景區(qū)項目處于同質(zhì)的時代,，其服務(wù)質(zhì)量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場份額,。因此,，對于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升,，必須

　　加大力度,，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)一切以顧客為中心,，才能在市場中占有一席之地,。 一個景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境,，但同時,，也必須加強內(nèi)部的管理。兩翼齊飛,，才能塑造品牌形象,，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區(qū)的發(fā)展之道,。

　　智慧景區(qū)旅游營銷策劃方案

　　一 ,、前言

　　梅嶺風景區(qū)是南昌市國家重點風景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在南昌旅游市場占據(jù)頭把交椅,。但是在江西旅游市場火暴的最近幾年中,，梅嶺風景區(qū)卻顯得沒那么強勁。在江西崛起,，人均收入急增的宏觀形勢下,，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。梅嶺也應(yīng)該重新尋找有效的營銷策略,，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展,。

　　二、行業(yè)特點和消費趨勢分析

　　旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費,，其經(jīng)濟效益日漸巨增,。

　　國內(nèi)旅游人數(shù)

　　12.12億人次，比2004年增長幅度為10%

　　國內(nèi)旅游收入

　　5286億元,，比2004年增長12.2%,。占全國GDP的3%左右

　　國內(nèi)旅游人均出游花費

　　436.13元

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費結(jié)構(gòu)不斷升級,。同時消費性質(zhì)也在發(fā)生很大變化,，過去的實物消費比重在減少，對精神文化,，娛樂等精神層面的消費的比重在增加,。消費觀念也隨之從基本需求上升到享受欲望。

　　旅游已從游山玩水走親訪友的初級狀態(tài)提升擴展為人們拓展生存空間,、改變生活狀態(tài),、回歸自然與古樸、感受進步與文明的更高級的綜合需求,。

　　與此同時,，旅游行業(yè)的競爭也發(fā)生著巨大的變化。過去盲目爭取客源的行為現(xiàn)在已經(jīng)變成有針對性地開發(fā)旅游產(chǎn)品和爭取有效目標,。

　　旅游行業(yè)作為一個服務(wù)性行業(yè),，擁有壟斷性的自然資源，同時可以靈活地開發(fā)服務(wù)項目,。

　　市場永遠存在激烈的競爭,，旅游行業(yè)必須得遵循市場規(guī)律。誰有敏銳的市場前瞻性,，誰就能從市場中脫穎而出,。

　　據(jù)專家分析預(yù)測：

　　(一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉(zhuǎn)向多元化,，主題細分越來越明顯,，消費者越玩越專。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高,，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要,。

　　(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長，特別是“三農(nóng)“政策的出臺,，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè),，推動了消費,，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長。

　　(三)出境游繼續(xù)增長,。

　　(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點,。

　　按正常的經(jīng)濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步,。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色,。

　　三、經(jīng)營狀況簡要回顧

　　梅嶺風景區(qū)在游客接待人數(shù)上在南昌市遠大于其他幾個景點,。

　　景區(qū)內(nèi)森林覆蓋率達73%,，有山有水，面積238平方公里,。歷史悠久,，景區(qū)內(nèi)轄管以下主要景點：

　　洪崖丹井：有千年歷史，南昌十大景點之一,，由古代典故衍生而來,，素有中國古典音律發(fā)源地，現(xiàn)由浙江強人企業(yè)經(jīng)營,。

　　獅子峰景區(qū)：山形如獅子,，故得名。地貌險峻,。

　　神龍?zhí)毒皡^(qū)：大片樹林覆蓋,，中間穿插瀑布,，匯集神龍?zhí)丁?/p>

　　長春湖景區(qū)：湖位于山頂,，名字由真君鎖蛟保豐收這個故事得來。

　　紫清山景區(qū)：巨石疊壘,，相互擱架,，洞內(nèi)有洞，登高望遠,，山勢險峻,。

　　梅嶺漂流區(qū)：全長5公里，河道穿梭整個梅嶺森林公園,。

　　梅嶺主峰區(qū)：海拔841米,，景區(qū)內(nèi)有豐富的杜鵑和竹林，適合觀賞云海,，日出等

　　洗藥湖景區(qū)：有李時珍的傳說而來,，氣候宜人，平均溫度在22.6度,，適合避暑,。

　　主要娛樂設(shè)施有：漂流,、鐵索晃橋、水上漂,、竹筏,、蹦極、燒烤(免費提供燒烤工具),、攀巖.每年接待大學(xué)生達20萬人次,。定價在15元，學(xué)生優(yōu)惠價為10元,。

　　目標是要把梅嶺建設(shè)成現(xiàn)代文明都市后花園,，打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標，定位功能主要為“旅游,、休閑,、渡假、家居”,。但是各風景點并沒有很明顯的旅游人數(shù)上的差異,，說明各景點提供的服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和質(zhì)量比較平均。

　　在以往的梅嶺宣傳中,，主要宣傳點在自然風景,，相對梅嶺的文化特點宣傳顯得薄弱。

　　四,、環(huán)境分析

　　1.宏觀環(huán)境分析

　　江西省特別是南昌市,，在國家提出中部崛起的政策之后，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展,。2005年,，南昌居民人均收入達到10301元。而“三農(nóng)”政策使江西這個農(nóng)業(yè)大省的經(jīng)濟增長更加明顯,。

　　東南部產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移提高了社會就業(yè)率,，加上政府一系列的鼓勵創(chuàng)業(yè)政策，在未來的時間里,，經(jīng)濟增長的空間很大,，由此帶動消費能力的提高。

　　經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化,。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑,。南昌在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟實力大大提高,。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變,。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費,，渴望但不可及,，現(xiàn)在則把旅游當成一種經(jīng)歷,，挑戰(zhàn)，享受自我,。

　　南昌文化氛圍總體相對來說還是比較保守,，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細,。

　　在南昌市,，還有以幾大以湖為主的公園，還有附近的安義古村,，厚田沙漠是南昌市民經(jīng)常游玩的地方,。可是經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn),，幾大公園的空間較小,，而且娛樂設(shè)施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人,，小孩子,，而且并不能給人以特別的體驗。而安義古村距離相對較遠,，屬于文化資源,，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴肅單調(diào),，同樣也缺乏自由娛樂的空間,。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想去的地方，從南昌的文化氛圍來說,，沙漠并不是大部分人向往的地方,。

　　所以，可以說,，在節(jié)假日,，南昌實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn),，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體,。

　　南昌市常住人口超過450萬,，城鎮(zhèn)人口為53.63%，老齡化程度有所增長,。但同時教育擴招政策使南昌市在校大學(xué)生不斷增加,，截止2005年，南昌市在校大中專學(xué)生超過40萬,。

　　紅色旅游在江西得到政府的更大支持,。八一紀念館等革命景點,，與南昌的歷史有著和多契合點，增加了他們的關(guān)注點,。

　　南昌市委,、市政府下發(fā)了《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》，將按照“加快服務(wù)業(yè)發(fā)展,、伸長服務(wù)業(yè)短腿”的要求,，將南昌打造為中部旅游會展中心城市。

　　2. 自身產(chǎn)品分析

　　屬于低投入,，以量拉動利益增長,。

　　我們可以看出，梅嶺在游客人數(shù)上占絕對優(yōu)勢的情況下,，經(jīng)濟收入?yún)s沒有明顯突出,。同時，可以發(fā)現(xiàn),，梅嶺的優(yōu)勢就是在于他有與其他臨近景點相比獨特的自然山水風景,。

　　定位比較模糊，消費者期望價值和產(chǎn)品提供價值存在偏差,。大部分人的頭腦中還把梅嶺當做像廬山一樣的美麗自然風景區(qū),，可在實際產(chǎn)品中，梅嶺所能提供的是一個在自然環(huán)境中釋放活力,，提供自由娛樂,，接近自然的地方，這樣一來就會形成心理落差,，造成產(chǎn)品的誤解,。

　　梅嶺風景區(qū)自然資源并不適合傳統(tǒng)的觀光旅游。景區(qū)內(nèi)風景質(zhì)量遠未達到一定的高度,，吸引力不夠,。

　　游客大多為年輕群體，但消費不高,，景點娛樂項目不夠新穎,。各大景區(qū)都有雷同的如爬山，蕩秋千等娛樂項目,，缺乏個性和差異,。

　　宣傳力度不都，還停留在讓顧客順其自然的信息接受狀態(tài),。大眾對梅嶺認知道態(tài)度大部分取決于周邊的傳播,，并沒有實際的第一層次的信息接受。

　　3.微觀環(huán)境分析

　　在消費者和梅嶺的中間環(huán)節(jié)上,，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色,。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道,。同時，梅嶺低價和短途策略限制了旅行社的利潤空間,，這樣旅行社對梅嶺線路的經(jīng)營積極性大打折扣,。

　　學(xué)校往往處于安全考慮，禁止學(xué)生自行組織旅游,，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為,。

　　季節(jié)變化影響消費者出行次數(shù)，在南昌,，早春,，晚秋，冬天一般比較冷,，出行的人較少,。節(jié)假日出游的人明顯高于平時。

　　4.市場概況

　　根據(jù)調(diào)查顯示,，南昌市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達到52%,，以南昌人口450萬人口計算。5年內(nèi)出游次數(shù)為3×450×52%=702(萬次),。其中還不包括人口結(jié)構(gòu),，消費能力等因素帶來的變化。

　　江西旅游業(yè)發(fā)展迅速,，2018年,，全省接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元,，01～05年年均分別增長14.8%和18.91%,。

　　未來幾年內(nèi)增長速度依然不減，可以說市場是巨大的,，前景也很廣闊,。

　　5.市場競爭分析

　　省內(nèi)市場，有廬山,，井岡山,，三清山，婺源,，龍虎山等一些全國甚至世界著名的景點,。其中以廬山，井岡山,，婺源，滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次,，他們在國內(nèi)有很高知名度,，在國際上也有一定知名度,。而其他如三清山，龍虎山以及其他景點則為第二層次,，他們各有各自的特點,，在省內(nèi)有很高知名度，在國內(nèi)知名度一般,。第三層次的則為梅嶺,，仙女湖等在市縣內(nèi)知名度很高，在省內(nèi)知名度一般的景點,。

　　按經(jīng)濟效益和影響力來看的話,，廬山，井岡山無疑是江西省內(nèi)旅游市場的老大,，他占據(jù)著高端旅游市場,。而婺源，三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費,，也兼顧高端市場,。剩下的則各自爭奪平時的中低消費旅游市場。

　　這樣看來,，梅嶺風景區(qū)沒必要和廬山,，井岡山，婺源去爭奪市場,，我們既不在同一檔次,，也不在同一性質(zhì)。從消費價格來看,，廬山井岡山遠高于其他景點,，而從旅游產(chǎn)品的內(nèi)容和質(zhì)量是比較，廬山,，井岡山,，三清山，婺源等景點又優(yōu)于梅嶺,。消費者不會花時間遠距離到梅嶺旅游,，同樣消費者也不會對15元的期待變成廬山。

　　接下來看看在南昌市,，我們的對手有哪些,。

　　同類行業(yè)競爭對手：滕王閣，安義古村,，厚田沙漠,，三爪侖，公園

　　滕王閣做為歷史名樓，具有歷史和文化意義,，它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵,。而對于消費者來說，他們所獲得的不僅僅是一種文化的教育熏陶,，還能帶來身份上的優(yōu)越感,，在別人面前，他會覺得他的內(nèi)涵和思想具有優(yōu)勢,。但滕王閣價格相對較貴,，空間小，觀賞時間短,，只能看,，不能玩。

　　同樣,，安義古村也是歷史文化遺產(chǎn),，但他相對的空間大，旅游路線長,。同時歷史文化的濃度卻又不是很重,。沒有特別的文化內(nèi)涵特質(zhì)。

　　厚田沙漠是特別的自然景觀,，對于居住在內(nèi)陸的人來說,，對于極少看見的自然現(xiàn)象有一定的好奇心，也具有一定的挑戰(zhàn)性,?？墒呛裉锷衬吘古c大眾所期待和認知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危險性的,，這也影響大眾的決策,。

　　三爪侖的最大賣點就是攀巖，這是最新流行的旅游運動,?？墒窃诖蟛糠秩说男睦铮@個運動是刺激與風險并存,。

　　而南昌的公園都相對比較落后,，而且公園之間缺乏區(qū)別。由于公園老人聚集比較多,，這樣一來,，在熟悉之后，便會認為去公園是平庸的表現(xiàn),。

　　而未來旅游趨勢逐漸走向互動體驗化,，主題細分越明確,，越玩越專。在南昌這個市場上,，并沒有形成市場區(qū)隔,，領(lǐng)導(dǎo)者定位還是按傳統(tǒng)的經(jīng)濟收入來確定,。

　　行業(yè)間競爭對手：與短距離旅游相比,，其他娛樂休閑行業(yè)同樣具有一定的吸引力。例如步行街,，大型購物商場,，KTV等。但這些行業(yè)屬于物質(zhì)消費行業(yè),，消費目的性比較強,，對消費能力有一定的要求。

市場營銷和旅游有沒有關(guān)系

有關(guān)系,，旅游能帶動經(jīng)濟,。經(jīng)濟也是營銷的范圍

swot分析法對旅游營銷活動具有什么意義？

分析出項目的弊端與短板,，加以規(guī)避,，從中更能清晰項目的優(yōu)勢，從中放大自身的差異化優(yōu)勢,，將優(yōu)勢延展為項目亮點,、推廣點，

如何發(fā)展會展旅游,？

首先是觀念上的創(chuàng)新,。

走進優(yōu)質(zhì)旅游發(fā)展階段，需要盤活存量,、創(chuàng)新增量,，在繼續(xù)做好“有”的文章的基礎(chǔ)上，增加有效供給,。優(yōu)質(zhì)旅游階段更需要調(diào)整思路,，創(chuàng)新布局，在提高質(zhì)量上求實務(wù)實,，致力于做好一個“優(yōu)”字

按照城市即旅游,，旅游即城市的理念把秦皇島真正建設(shè)成為一個精品大景區(qū)。把旅游六要素同整個城市的方方面面結(jié)合起來,，充分重視和利用好城市形象,、社會風貌等社會資源。其次是管理上的創(chuàng)新,。

從對旅游業(yè)的管理上升為對旅游活動的管理,，變條帶式的管理為板塊式的旅游目的地管理，實現(xiàn)旅游管理從行業(yè)管理向目的地管理的跨越。緊緊圍繞來秦旅游者需求設(shè)計和創(chuàng)新管理服務(wù)體系,，努力提高服務(wù)質(zhì)量,。

第三是產(chǎn)品上的創(chuàng)新。設(shè)計培育新的主打旅游產(chǎn)品,，探索大型參與式的四季皆宜的旅游項目開發(fā)思路,。加強旅游產(chǎn)業(yè)與文化產(chǎn)業(yè)整合，打造特色節(jié)目,。加快旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，組合新的旅游線路，創(chuàng)建“宜游”發(fā)展環(huán)境,。

農(nóng)村旅游的幾個特色

①“農(nóng)家樂”模式,。“農(nóng)家樂”模式是農(nóng)民向城市現(xiàn)代人提供的一種回歸自然從而獲得身心放松,、愉悅精神的旅游方式,。農(nóng)家樂的業(yè)主利用當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品進行加工，滿足客人的需要,，而且農(nóng)家樂周圍一般都是美麗的田園風光,，可以舒緩現(xiàn)代人的精神。在汶川災(zāi)后重建中,，這一模式得到了成功的運用,。離重災(zāi)區(qū)映秀只有十公里的三江鄉(xiāng)，“農(nóng)家樂”的數(shù)目已發(fā)展到300多戶,，每年可創(chuàng)造上千萬的收入,還會吸納上千人就業(yè),，有力的促進了當?shù)氐臑?zāi)后重建和經(jīng)濟發(fā)展。

②民族風情模式,。民族風情模式是少數(shù)民族以當?shù)靥赜械拿褡屣L情為依托,，通過改善各項設(shè)施，引導(dǎo)少數(shù)民族的村民積極參與旅游開發(fā),，促進鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的模式,。這一發(fā)展模式，不僅為少數(shù)民族農(nóng)村的農(nóng)民帶來了收入,，同時也將當?shù)氐拿褡逦幕蚴廊苏故玖顺鰜怼?006年,湖北恩施市政府著力開發(fā)楓香坡的侗族文化特色,展示侗族風情,如今當?shù)氐霓r(nóng)民收入年年遞增,，也更好的向外界展示了侗族文化。

③度假村模式,。度假村模式是指在自然風景優(yōu)美,、氣候舒適宜人、生態(tài)環(huán)境優(yōu)良的景觀地建成的,，以滿足旅游者度假,、休閑為主要目的的場所,，度假村內(nèi)通常設(shè)有多項設(shè)施以應(yīng)付客人的需要，如餐飲,、住宿,、體育活動、娛樂,、購物等,。在目前以及可預(yù)見的將來，團體和會議客人會在度假村的客源中占很大比例,。

④休閑農(nóng)莊模式,。休閑農(nóng)莊模式是以鄉(xiāng)村農(nóng)莊為主體，依托于鄉(xiāng)村田園風景,，為游客提供餐飲住宿、娛樂休閑等服務(wù),。休閑農(nóng)莊給游客們提供了一種大自然的綠色享受,，游客可以在那欣賞山村田園風景，還可在農(nóng)莊內(nèi)唱歌,、跳舞或者打牌等一系列娛樂活動,，可以使游客放松心情，領(lǐng)悟到田園風光之美,。

⑤農(nóng)園模式,。農(nóng)園模式包括兩個方面：一方面是開放一些成熟的果園、菜園,、花圃等,，讓游客入內(nèi)采摘、欣賞;另一方面是將農(nóng)田區(qū)劃為服務(wù)區(qū),、景觀區(qū),、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)、農(nóng)產(chǎn)品消費區(qū),、旅游休閑娛樂區(qū)等部分,，開成一個公園式的農(nóng)業(yè)莊園，促進城市人對鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)的了解,。以上五種模式是我國“十一五”建設(shè)期間,，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的主要模式。過去五年鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展給我國新農(nóng)村的建設(shè)帶來了積極的推動作用,。在未來,，鄉(xiāng)村旅游還會繼續(xù)大力推動我國的社會主義新農(nóng)村建設(shè)。

1.市場環(huán)境分析,。對當?shù)氐穆糜钨Y源,旅游市場環(huán)境進行了解,分析,。制定出詳細的發(fā)展規(guī)劃,...

2.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),。開發(fā)旅游資源,打造吸引游客的形象工程以及充分利用當?shù)氐穆糜钨Y源來吸...

3.營銷宣傳。旅游資源開發(fā)以及建設(shè)和配套設(shè)施的完善,這就需要提升知名度,。獲得游客的關(guān)...

4.旅游形象建設(shè),。旅游產(chǎn)業(yè)需要名氣,需要一個好的形象,需要品牌效應(yīng)。這就需要提升旅游資源,...

5.旅游周邊產(chǎn)品,。旅游產(chǎn)業(yè)不僅要以旅游為主要目的,還需要建設(shè)相關(guān)的旅游產(chǎn)品來獲得更多...

旅游是人民對于美好生活需要的重要組成部分,。發(fā)展旅游，要以人民為中心,。旅游業(yè)是創(chuàng)造幸福的產(chǎn)業(yè),。發(fā)展幸福產(chǎn)業(yè)，滿足人民對于美好生活的需要,，提高人民的生活質(zhì)量,，是旅游業(yè)永恒不變的宗旨和追求。應(yīng)該說,，改革開放以來,，我國旅游業(yè)的高速發(fā)展，為大眾創(chuàng)造了豐富多彩的旅游生活,，旅游已經(jīng)成為大眾普遍的生活方式,。

時代在發(fā)展，人民對于旅游生活的需求在變化,，呈現(xiàn)多樣化,、個性化、品質(zhì)化的鮮明特征,。人們已經(jīng)不再滿足一般化的觀光旅游,，不再滿足“扎堆式”的跟團出行，更希望按照自己的意愿和喜好選擇旅游方式,；更加向往休閑度假,、深度體驗的旅游生活，更在乎自由自在,、舒暢安全的旅游體驗,，更多追求具有品質(zhì)、“游有所值”的旅游生活,。生活方式在迭代,，消費需求在迭代，呼喚旅游發(fā)展方式的迭代,，呼喚旅游供給的迭代,。旅游發(fā)展的“不平衡不充分”已經(jīng)滿足不了人民大眾對于美好旅游生活的需要。從高速發(fā)展走向優(yōu)質(zhì)發(fā)展,，正是化解社會主要矛盾的必然要求,。

,，如果我們能現(xiàn)在抓住時機，推動自駕游,、包車游等旅游方式大力發(fā)展,，吸引陜西甚至東南沿海的游客，經(jīng)濟必將迎來快速發(fā)展,。希望我省能真的沉下心,、認真做好旅游文章，建議在蘭州專門成立旅游推廣服務(wù)中心,，服務(wù)中心可以從旅游經(jīng)典線路規(guī)劃,，包約車服務(wù)，網(wǎng)紅打卡地推薦等方面建設(shè),，真正把我們的旅游做上去?。?/p>

以“旅游+”和“+旅游”為途徑,，大力推進旅游業(yè)與一,、二、三次產(chǎn)業(yè)的融合,，以及旅游業(yè)與文化、商貿(mào),、科教,、體育、宗教,、養(yǎng)生,、教育、科研等行業(yè)的深度融合,，規(guī)劃開發(fā)出一批文化休閑,、生態(tài)觀光、商務(wù)會展,、休閑度假,、鄉(xiāng)村旅游等跨界產(chǎn)品，推動全域旅游要素深度整合,，進一步提升區(qū)域旅游業(yè)整體實力和競爭力,。

我國應(yīng)如何開發(fā)國際旅游市場，采取何種措施吸引更多國際旅游者,？

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同,、國情不同、發(fā)展歷程不同,，因而在營銷管理上也存在著一定的差異,。

( l ）旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上,，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯,。西方旅行社的營銷觀念,，深受其成熟的市場經(jīng)濟的影響，歷經(jīng)了市場營銷的整個發(fā)展演進過程,，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念,，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念,，觀念的進步有力地支持了它們在市場中的競爭力,。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經(jīng)濟的影響,，進行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段,，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響,，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中,，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言,，樹立和更新營銷觀念,，應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同,。在產(chǎn)品策略上,，我國旅行社承擔著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國外后國內(nèi),，產(chǎn)品種類單一,；西方旅行社一般不承擔產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國內(nèi)后國外,，產(chǎn)品種類品種繁多,，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時按旅游者要求而設(shè)計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù),。

② 渠道策略不同,。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化,、專業(yè)化,、技術(shù)化。我國旅行社則既充當組織者又充當接待者（被形象地稱為組團社和接待社）,，進人國際市場主要采用間接渠道,。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本,、竟爭需求,、匯率,、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術(shù)上,，差別很大,，我國旅行社基本上采用成本加成法定價，而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價,。在政府對價格的影響下,，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同,。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心,，并采取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷,；而我國旅行社的促銷策略重國際,、輕國內(nèi)，重中間商,、輕旅游者的傾向明顯,，傳播手段靠廣告，競爭靠削價,，促銷形式單一,，促銷水平較低。

由上述比較可以看出,，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處,，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足,，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力,。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比,，西方旅游業(yè)的發(fā)達水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地,，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平,，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中,，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程,，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念、市場營銷觀念,、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程,，市場營銷在其旅游業(yè)的運用,，也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚,，其全面發(fā)展始于20 世紀80 年代,，進人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮,，由于國際旅游入境的大幅增加,，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下,，旅行社自身的主動銷售行為開始出現(xiàn),，市場營銷被正式引進到旅游業(yè)。特別是進人20 世紀90 年代后期,，旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面,，旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點與方法開始為旅行社界所認可,，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷,，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場營銷,。旅行社開始調(diào)查,、研究、預(yù)測市場需求,，設(shè)計白己的產(chǎn)品,，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實日標市場和促銷策略,，預(yù)測未來潛在市場,，進行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理,，抓好售后服務(wù)等,。

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響,，營銷策略的發(fā)展已相當完善,。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確,，產(chǎn)品主體清晰,，發(fā)展模式由國內(nèi)到國外,，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化,、個性化特點突出,；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持,，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通,；表現(xiàn)在價格策略上，定價基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場供求而定）,，旅行社自主性強,，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小,，產(chǎn)品的價格形式多樣化,，顧客的選擇空間大，價格競爭力強,；表現(xiàn)在促銷策略上,，圍繞顧客設(shè)計促銷策略，對市場促銷針對性強,。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動,，促銷已成為旅行社成功的推動器。

比較而一言,，我國的旅游市場營銷,，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進步營銷理論和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,，近年來發(fā)展迅速,，不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn),，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說,，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上,，生產(chǎn),、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢,，缺乏創(chuàng)新,，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個產(chǎn)品市場,。在產(chǎn)品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主,，受干擾因素較多,，價格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上,，過重依賴中間商,，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一,，對廣告促銷手段過分依賴,，削價競爭的傾向有待于進一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析,，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足,，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富,，發(fā)展政策日趨寬松,，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的,。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型,。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣,、價值觀念,、思維方式和行為準則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中,，支配著他們的思想和行動,，使他們在旅游產(chǎn)品的價值判斷、消費偏好上存在著明顯的差別,。

旅游者之所以不惜花費巨資,，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調(diào),、體驗異族風俗,、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理,、店求,。因此，制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字,。從形式到內(nèi)容,，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品,，就越能吸引外國旅游者,。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品,，很重要的一條是堅持以市場導(dǎo)向為原則,，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進行重新設(shè)計,、規(guī)劃,、組合,，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點,，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風格或類似性質(zhì)的旅游景點（或項口）結(jié)合在一起,，組合成某項專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡,、馬來西亞,、泰國三國旅游線就是運用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點或項目組合在一起,，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品,。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ,，形成了多姿多彩的自然景觀,；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn),。秦始皇兵馬俑,、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢,，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢,。

( 4 ）豐富多彩

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多,，其他旅游產(chǎn)品不到1/3,。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力,。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā),，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此,，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游,，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元,，約占亞洲商旅市場的17 % ,，若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元,。即將在中國舉辦的2008 年奧運會和2010 年此博會,，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的,。美國運通,、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題,，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度,，不斷推出文化類,、康體類、教育類,、交通類,、探險類、生態(tài)類,、節(jié)慶類,、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力,。2 ．國際旅游市場的定價策略

( l ）國別定價策略

在國際旅游市場營銷的定價決策中,，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格,。旅行社實行統(tǒng)一定價,，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略,，便于控制整個營銷活動,。但由于各國價格競爭、匯率,、稅收等的差異情況,，實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略,，取決于以下情況：① 旅行社日標,。如果旅行社在各國的營銷目標一致，宜采用統(tǒng)一定價,；但如果旅行社在各國的營銷目標不同,，宜采用差別定價。

② 競爭條件,。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣,，可采用統(tǒng)一定價策略；反之,，可采用差別定價策略,。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段,，旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略,；反之，應(yīng)采用差別定價策略,。

④ 銷售渠道,。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同,，則宜采用統(tǒng)一定價策略；如果不同,，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家,，價格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家,，價格宜定得高些,。

( 2 ）匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值,，這相當于產(chǎn)品的外匯價格提高,，從而銷售收人增加；同時,，人民幣升慎,，會使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響,，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加,。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入,，又可通過降低產(chǎn)品的銷售價格,，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略,。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值,，意味著產(chǎn)品成本提高。這時,，我們既可選用外幣來報價以提高收人,，也可使用人民幣報價，以吸引更多的游客,。

3 ．國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商,、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨立經(jīng)營,、自負盈虧,，他們之間聯(lián)系時主要是討價還價，談判買賣條件,。近年來,，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo),、組織,，并控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強合作,，使整個渠道體系的利潤得以提高,。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種,。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整,、統(tǒng)一的渠道體系,。縱向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一,，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二,，契約型縱向聯(lián)合銷售體系,。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系,。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商,、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營，或者聯(lián)合起來成立一個新的經(jīng)營單位,，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道,。采取這種渠道，可提高廣告,、營銷調(diào)研等工作的效率,。

4 ．國際旅游市場的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù),。由于國際旅游廣告存在語言文字,、教育、文化水平,、風俗習(xí)慣,、政府法規(guī)的差異，委托當?shù)貜V告代理商代理,，容易取得預(yù)期效果,。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景,。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀,、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況,、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等,。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗。

③ 廣告公司的聲譽,。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況,、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等,。( 2 ）銷售促進策略

銷售促進活動在某些國家會受到限制,。有些國家的法律規(guī)定,，銷售促進活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴格限制,，等等,。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進時，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定,。

( 3 ）營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū),，有著不同的社會文化背景，其語言,、風俗,、生活方式都有很大差異，因此,，制定國際旅游市場的營銷策略時應(yīng)注意以下問題：

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟,、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介,。因為新聞傳播媒介是營銷公關(guān)傳播最常用,、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言,、文化,、風俗習(xí)慣，以便他們接受,。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能,，支持和贊助當?shù)氐纳鐣l(fā)展計劃、社會慈善事業(yè),、文化體育活動等,。

⑤ 尊重當?shù)氐娘L俗習(xí)慣，參加當?shù)氐纳缃换顒印? 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多,，因而對人員的要求也就高得多,。在國際旅游市場營銷葉，,，推銷人員可選用本國人員,，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ),。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外,，還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能,、文化適應(yīng)能力,。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)貢點應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上,，加強外語,、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風俗等的訓(xùn)練,。對外籍推銷人員的培訓(xùn),，重點應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點、掌握必要的推銷技巧上,。

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機,，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機，有針對性地使用激勵措施,，充分調(diào)動推銷人員的積極性,。