如何設(shè)計(jì)營銷方案,？

一、了解現(xiàn)狀,。

1,、市場形勢,。包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量,，不同地區(qū)的銷量,，顧客消費(fèi)變化的趨勢。

2,、產(chǎn)品情況,。包括過去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷量,、利潤等,。

3、競爭情況,。包括競爭對手的市場規(guī)模,、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格,、渠道等。

4,、分銷渠道,。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況,，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵(lì)措施的投入等,。

5、宏觀環(huán)境的變化,。

二,、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。

1,、通過機(jī)會(huì),、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素,。

2,、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況,。

3,、通過以上分析，確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào),、突出的部分。

三,、明確目標(biāo),。企業(yè)想要通過此次營銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。

四,、制定發(fā)展戰(zhàn)略,。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：

1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略,。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場,，考慮運(yùn)用多少資源、力量,。

2,、市場營銷組合策略。針對目標(biāo)市場,，采取什么樣的價(jià)格,、產(chǎn)品、渠道,、促銷,。

3、營銷預(yù)算,。

五,、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間,、地點(diǎn),、人員安排、經(jīng)費(fèi),、物資,、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來,，使人一目了然,。

六、預(yù)測效果,。以上步驟均完成后,，應(yīng)對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測（如編制損益報(bào)告等）。

七,、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案,。

八,、編制營銷活動(dòng)策劃書。內(nèi)容主要包括：

1,、前言,。

2、綱要（目錄）,。

3,、正文。包括市場現(xiàn)狀描述,、市場分析,、營銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用,、效果預(yù)估,、應(yīng)急預(yù)案等。

4,、附件,。包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書等,。

以上就是撰寫營銷方案的全部流程了,，你只要按步驟來是不會(huì)出錯(cuò)的。

營銷策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式

一,、封面

二,、目錄

三、 方案內(nèi)容

（一） 企劃客體環(huán)境

1,、 企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境,、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）,。

2,、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、自然環(huán)境,、人口環(huán)境）。

3,、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會(huì)與威脅,。

（二） 競爭對手基本情況

1、 競爭對手概況：過往銷售情況,、市場占有率,、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2,、 銷售理念及文化：公司哲學(xué),、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針,、經(jīng)營風(fēng)格,、企業(yè)使命、目標(biāo),。

3,、 策劃項(xiàng)目概況。

（三） 市場分析

1,、 市場調(diào)查

2、 市場研究：研究題目,、研究方法,、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）,。

3,、 市場規(guī)劃。

4,、 市場特性,。

5、 競爭對手排隊(duì)——上位,、同位,、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。

6,、 競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者,、挑戰(zhàn)者、追隨者,、補(bǔ)缺者,。

7、 主要競爭對手的市場表現(xiàn),、營銷方案,、競爭策略、競爭優(yōu)勢,。

8,、 本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。

9,、 周邊同類項(xiàng)目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢,、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。

10,、周邊同類企劃客體分布圖

11,、項(xiàng)目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）,。

12,、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢,。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面,，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域,。）

13,、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)

（四） 項(xiàng)目定位

1、 項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

2,、 項(xiàng)目訴求及理論支持

（五） 市場定位

1,、 主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn)

2、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn)

（六） 業(yè)主情況

1,、 業(yè)主分類/分布,。

2、 業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的,？他們怎樣生活,、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）

3,、 有多少業(yè)主,？

4、 業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修,，在裝修過程中尋求何特性,？裝修過程，裝修前的影響因素）,。

5,、 裝修誘因的設(shè)置。

（七） 營銷活動(dòng)的開展

1,、 營銷活動(dòng)的目標(biāo),。

2、 目標(biāo)市場,。

3,、 面臨問題。

4,、 競爭策略,、競爭優(yōu)勢,、核心能力。

5,、 營銷定位（區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定）,。

（八） 營銷策略

1、 企劃策略： （1） 企劃概念,； （2） 品牌與包裝規(guī)劃,。

2、 價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法,； （2） 價(jià)格政策,； （3） 價(jià)格體系的管理。

3,、 渠道策略： （1） 渠道的選擇,； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作,； （4） 渠道沖突管理,。

4、 促銷策略：

（1） 促銷總體思路,；

（2） 促銷手段/方法選擇；

（3） 促銷概念與主題,；

（4） 促銷對象‘

（5） 促銷方案/計(jì)劃原件,、廣告計(jì)劃、廣告策略,、廣告腳本,；

（6） 促銷活動(dòng)過程；

（7） 促銷活動(dòng)效果,；

（8） 促銷費(fèi)用,。

5、 企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測

（九） 營銷/銷售管理

1,、 營銷/銷售計(jì)劃管理,。

2、 營銷/銷售組織管理：

（1） 組織職能,、職務(wù)職責(zé),、工作程序；

（2） 人員招聘,、培訓(xùn),、考核、報(bào)酬,；

（3） 銷售區(qū)域管理,；

（4） 營銷/銷售人員的激勵(lì),、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo),。

3,、 營銷/銷售活動(dòng)的控制：

（1） 財(cái)務(wù)控制；

（2） 商品控制,；

（3） 人員控制,；

（4） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；

（5） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo),、方法以及使用表格,。

（十） 銷售服務(wù) 1、 服務(wù)理念,、口號,、方針、目標(biāo),。 2,、 服務(wù)承諾、措施,。 3,、 服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé),、程序,、過程、資源）,。 4,、 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。?

（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 ,。

（十二） 效果評估,。

營銷組合怎么設(shè)計(jì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，營銷方式也發(fā)生了翻天覆地的變化?，F(xiàn)代的營銷不再只是傳統(tǒng)的廣告宣傳,，而是需要設(shè)計(jì)一個(gè)完整的營銷組合來吸引消費(fèi)者，提升品牌形象和銷售業(yè)績,。那么,，營銷組合怎么設(shè)計(jì)呢？本文將給出一些建議,，希望能幫助您更好地規(guī)劃營銷策略,。

1. 確定目標(biāo)市場

在設(shè)計(jì)營銷組合之前，首先需要明確目標(biāo)市場,。不同的產(chǎn)品和服務(wù)適用于不同的人群,，因此在選擇營銷手段時(shí)需要針對目標(biāo)市場進(jìn)行定位,。要了解目標(biāo)市場的需求和偏好，進(jìn)行市場調(diào)研,，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢,，以便為營銷組合的設(shè)計(jì)提供指導(dǎo)。

2. 組合多種營銷手段

一個(gè)成功的營銷組合應(yīng)該綜合運(yùn)用多種營銷手段,，以增加品牌曝光度和銷售轉(zhuǎn)化率,。以下是一些常見的營銷手段：

• 內(nèi)容營銷：通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引潛在客戶，提供有價(jià)值的信息,，建立專業(yè)形象,。
• 搜索引擎優(yōu)化(SEO)：通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，提高在搜索引擎中的排名,，增加網(wǎng)站流量,。
• 社交媒體營銷：在社交媒體平臺發(fā)布有吸引力的內(nèi)容，與用戶進(jìn)行互動(dòng),，增加品牌曝光度,。
• 電子郵件營銷：通過發(fā)送定制化的電子郵件，與現(xiàn)有和潛在客戶保持聯(lián)系,，提升客戶忠誠度,。
• 線下推廣：如參加行業(yè)展會(huì)、舉辦線下活動(dòng)等,，增加品牌知名度,。

3. 統(tǒng)籌資源分配

在設(shè)計(jì)營銷組合時(shí)，需要充分考慮資源的分配,。不同的營銷手段需要不同的人力、財(cái)力和時(shí)間投入,。因此,，要根據(jù)預(yù)算和資源情況，合理安排各種營銷活動(dòng)的比例和時(shí)間表,。

4. 定期評估和調(diào)整

一個(gè)好的營銷組合需要不斷地進(jìn)行評估和調(diào)整,。市場環(huán)境和消費(fèi)者需求都在不斷變化，因此營銷策略也需要及時(shí)調(diào)整,。定期對營銷活動(dòng)進(jìn)行分析和評估,，根據(jù)結(jié)果優(yōu)化營銷組合，取得更好的效果,。

5. 創(chuàng)新和差異化

在激烈的市場競爭中,，創(chuàng)新和差異化是設(shè)計(jì)營銷組合的重要因素。要找到與競爭對手不同的亮點(diǎn),，突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特之處,，吸引消費(fèi)者的注意,。

綜上所述，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的營銷組合需要充分考慮目標(biāo)市場,、多種營銷手段,、資源分配、定期評估和調(diào)整,，以及創(chuàng)新和差異化,。只有通過科學(xué)合理的策劃和不斷優(yōu)化，才能取得營銷的成功,。

營銷組合方案,？

營銷組合是企業(yè)的綜合營銷方案，即企業(yè)針對目標(biāo)市場的需要對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝,、服務(wù)、價(jià)格,、渠道,、廣告等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合,，揚(yáng)長避短,，發(fā)揮優(yōu)勢，以便更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),。

公司為獲得目標(biāo)市場中希望的反應(yīng)而設(shè)計(jì)的一套可控的營銷策略,。營銷組合由影響產(chǎn)品需求的一切措施組成。

營銷組合工具,？

1,、推廣員

所謂推廣員，簡單說就是幫助機(jī)構(gòu)推課獲得獎(jiǎng)勵(lì)：用戶A覺得機(jī)構(gòu)的線上課程不錯(cuò),，把知識商品海報(bào)或鏈接分享給用戶B,，邀請用戶B也來購買和分享。用戶A和B 之間存在綁定關(guān)系,，用戶B購買后,，用戶A可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

初級玩法是,，老師直接在知識店鋪中首頁直接展示推廣課程入口（分享收益）,，進(jìn)入知識店鋪的學(xué)員即可點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到推廣界面，一鍵推廣課程,、專欄,、活動(dòng)等，激勵(lì)所有學(xué)員都主動(dòng)參與,，形成“人人都是推廣員”的火熱場面,。

而進(jìn)階版玩法則是從這些有推廣意愿的學(xué)員中,，篩選出意愿更強(qiáng)、能力更強(qiáng)的高級推廣員,，將他們集中到一個(gè)「推廣員社群」中,，單獨(dú)運(yùn)營。

首先,，按照不同級別給推廣員設(shè)定收益比例,，和不同的推廣支持。

然后,，可以制作單獨(dú)的推廣員解說頁面,，來詳細(xì)告訴學(xué)員知識店鋪的主推產(chǎn)品有什么，什么是推廣員,，成為推廣員有什么好處等,。

接下來，在推廣員專屬社群中為用戶提供推廣教學(xué)和支持,，如怎么充分利用社交圈,，什么時(shí)間、怎么發(fā)推廣海報(bào)更高效,，以及一些現(xiàn)成的走心分享文案等,，幫助推廣員更快上手。

以推廣員社群為基礎(chǔ),，再結(jié)合其他工具,，來持續(xù)性地促進(jìn)用戶保持活躍、分享,、消費(fèi)等,。

2、限時(shí)折扣

限時(shí)折扣由于有時(shí)間限制+低價(jià)刺激,，可以很好地聚焦關(guān)注,，機(jī)構(gòu)可以用來做引流產(chǎn)品，吸引目標(biāo)學(xué)員關(guān)注,。也可以定時(shí)投放到推廣員社群中,，幫助推廣員去吸引新用戶,。

3,、優(yōu)惠券

優(yōu)惠券可以很好地刺激消費(fèi)，提升用戶粘性,，包括滿減券,、無門檻券、抵價(jià)券,、兌換券等等,，既可以是指定商品使用,，也可以全店鋪通用，玩法多樣,。既可以讓學(xué)員在知識店鋪直接領(lǐng)取,，也可以生成鏈接后發(fā)放到推廣員社群，幫助推廣員打開局面,。

4,、漲粉神器

漲粉神器即針對公眾號設(shè)置海報(bào)營銷，通過免費(fèi)課程的獎(jiǎng)勵(lì),，刺激老用戶邀請新用戶,，通過粉絲裂變式邀請，提高公眾號粉絲數(shù)量,。

營銷組合包括,？

市場營銷組合即4P組合包括產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）,、價(jià)格（Price）,、促銷（Promotion）。其中,，

1,、產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線,、品牌和包裝等,；

2、價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,；

3,、地點(diǎn)就是講要通過適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場。

4,、促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場,，包括銷售推廣,、廣告、培養(yǎng)推銷員等,。

4r營銷組合的營銷組合要素,？

4R理論的營銷四要素：

1、關(guān)聯(lián),。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

2、反應(yīng)。站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

3,、關(guān)系。搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,。

4,、報(bào)酬。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問題,。

如何制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（營銷組合策略）？

全程干貨,，不會(huì)制定營銷的策略的,，直接按照模板去做，去執(zhí)行?。,。〗ㄗh直接點(diǎn)贊收藏?。,。?/b>

互聯(lián)網(wǎng)人的金三銀四時(shí)期,，相信很多營銷人都已經(jīng)認(rèn)真地投入到工作當(dāng)中,，想要不斷提升完善自身企業(yè)營銷策略的能力，升職加薪,。

那么,，今天我想和大家分享關(guān)于企業(yè)營銷策略上的儲(chǔ)備的一些成長和營銷模型，希望能幫助大家在后面的營銷工作中理清及延伸營銷思路,。

今天要分享的內(nèi)容如下：

1. 溝通模型：金字塔原理,、3W黃金圈法則;
2. 思考模型：SMART原則;
3. 產(chǎn)品策劃模型：SWOT分析、P/MF,、波特五力競爭模型,、波士頓矩陣;
4. 營銷模型：4C營銷理論、4P營銷理論,、HBG大滲透,、安索夫矩陣、內(nèi)容營銷5A模型,、TMIC品牌增長模型;
5. 項(xiàng)目管理模型：KISS復(fù)盤法,、三種數(shù)據(jù)分析的方法、麥肯錫七步成詩法,。

全程干貨企業(yè)營銷策略分享,，內(nèi)容比較長,，【建議收藏頁面】以后慢慢學(xué)習(xí),！

01

溝通模型

1. 金字塔原理

金字塔原理源自芭芭拉·明托的同名著作,，本來這是一本講解寫作邏輯與思維邏輯的讀物，但是我這里把它放到了溝通的模型當(dāng)中,，可能更方便大家去理解,。

所謂的金字塔原理簡單來說就是：結(jié)論先行。

也就是說在表達(dá)企業(yè)營銷策略邏輯的時(shí)候,，先說結(jié)論,，再說為什么，參考句式為：之所以……是因?yàn)椤?/p>

把重要的結(jié)論或者中心思想前置,，這樣既能讓溝通的邏輯更加清晰,，也能讓聽者更容易接受你想要傳達(dá)的企業(yè)營銷策略中的重點(diǎn)內(nèi)容，大大提高了溝通的效率,。

最后再簡單概括一下《金字塔原理》這本書：結(jié)論先行,、現(xiàn)狀-原因-問題、逐層闡述,、重要性排列,。

2. 3W黃金圈法則

這也是我經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)常用的思考和溝通的模型，具體來說就是：

• 第一步先問自己“Why?”—告訴大家你為什么制定這樣的企業(yè)營銷策略,。
• 第二步再問自己“How”—說明自己要如何完成這個(gè)企業(yè)營銷策略,。
• 第三步問自己“What?”—具體要分幾個(gè)階段？

一步一步,，讓領(lǐng)導(dǎo)感受到你的誠心,，也讓下屬了解工作的內(nèi)容。也只有想明白“WHY”去做這一件事之后,，我們才能怎么做,？如何做？更加清晰,。

02

思考模型

SMART原則

這個(gè)模型相信大家也并不陌生,，在制定目標(biāo)的時(shí)候基本上都是遵循這個(gè)原則，具體來說就是：

目標(biāo)必須是具體的(Specific)

首先我們的企業(yè)營銷策略目標(biāo)一定是具體的,，具體到能讓你有明確的執(zhí)行路徑,。

目標(biāo)必須是可以衡量的(Measurable)

衡量性就是指目標(biāo)可以衡量的。

目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainable)

目標(biāo)一定是相關(guān)的(Relevant)

這里的企業(yè)營銷策略目標(biāo)關(guān)聯(lián)性一方面是要求目標(biāo)一定是和我們個(gè)人息息相關(guān)的,，另一方面在實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的過程當(dāng)中制定的小目標(biāo)一定是和整體的目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的,。

目標(biāo)必須有截止期限(Time-bound)

目標(biāo)的時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制的。不限定時(shí)間的目標(biāo)也沒有實(shí)際的意義,。有截止期限這也是在給我們一種必須要執(zhí)行的壓力,。

03

產(chǎn)品策劃模型

1. SWOT分析

我們經(jīng)常會(huì)用這個(gè)分析理論來做企業(yè)營銷策略或者具體產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析，為制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略提供必要的競爭市場分析。

理解起來也非常簡單：S表示優(yōu)勢,，W表示劣勢,，O表示機(jī)會(huì)，T代表威脅,，對于企業(yè)或者產(chǎn)品來說,，優(yōu)勢和劣勢代表內(nèi)部的資源，機(jī)會(huì)和威脅代表外部的環(huán)境,。

將對應(yīng)的內(nèi)容填入相應(yīng)的位置,，我們就能清楚地制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略。

2. P/MF

簡單來說就是：產(chǎn)品和市場的匹配度,，也就是說你的產(chǎn)品需要滿足一個(gè)既定市場的用戶需求,。

三種不同類型的P/MF：

①用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足一個(gè)已有市場。

比如說我以前和大家分享的元?dú)馍?，在市場已?jīng)飽和的狀態(tài)下,，提供更好的產(chǎn)品來獲取市場。

②用一個(gè)產(chǎn)品來滿足一個(gè)已有但部分需求未被滿足的市場,。

比如說當(dāng)年在愛優(yōu)土瓜分視頻市場的時(shí)候,，B站選擇了更加細(xì)分的二次元市場。

③用一個(gè)產(chǎn)品來創(chuàng)造一個(gè)新的市場,。

比如說我們經(jīng)常會(huì)提到的淘寶,、支付寶、抖音,、快手等等都是通過一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造了一個(gè)新的市場,。

3. 波特五力競爭模型

這個(gè)模型同樣也是我們經(jīng)常使用的一種對競品市場的分析。波特的五力競爭模型主要包括：

同業(yè)競爭者的競爭程度,、潛在競爭者的競爭能力,、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力以及替代品的替代能力,。

下面我們來進(jìn)行具體的分析：

(1)同業(yè)競爭者的競爭程度

我們在做企業(yè)營銷策略之前,，對同業(yè)競爭者的調(diào)查是必需的，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝這句話放到這里非常合適,。

(2)潛在競爭者的競爭能力

除了對比較成熟的競爭者進(jìn)行調(diào)查之外,，一些行業(yè)的新進(jìn)入者的情況，我們也有必要進(jìn)行一個(gè)調(diào)查和了解,。

(3)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力,，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)營銷策略的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。

(4)購買者的討價(jià)還價(jià)能力

購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力,，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力,。

(5)替代品的替代能力

兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè),，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為,，這種源自于替代品的競爭會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略,。

4. 波士頓矩陣

這個(gè)模型主要研究的參數(shù)是：企業(yè)營銷策略產(chǎn)品的市場占有率和市場增長率。

根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的表現(xiàn),，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為了四種不同的類型，對應(yīng)的也有四種不同的應(yīng)對措施,。

(1)問題型產(chǎn)品：高市場增長率,、低市場占有率。

這個(gè)時(shí)候企業(yè)營銷策略應(yīng)該繼續(xù)加大宣傳和投資,，增加產(chǎn)品的市場份額,。

(2)瘦狗型產(chǎn)品：低市場增長率、低市場占有率,。

面臨淘汰的產(chǎn)品,，一般情況下需要反思產(chǎn)品的市場反應(yīng)，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，為新產(chǎn)品的營銷做好鋪墊,。

(3)金牛型產(chǎn)品：低市場增長率、高市場占有率,。

比較成熟的產(chǎn)品,，這個(gè)時(shí)候營銷人可以開始考慮增加新的企業(yè)營銷策略產(chǎn)品，用新的產(chǎn)品增加產(chǎn)品的生命力,。

(4)明星型產(chǎn)品：高市場增長率,、高市場占有率。

正處于產(chǎn)品成長期的產(chǎn)品,，繼續(xù)加大推廣,，增加曝光。

04

營銷模型

1. 4C營銷理論

4C營銷理論是一個(gè)比較經(jīng)典的企業(yè)營銷策略理論,，概括一下就是：當(dāng)產(chǎn)品供過于求的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品本位轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者本位。

4C就是顧客(Consumer),，成本(Cost),，便利(Convenience)，溝通(Communication),。

這個(gè)也是目前我們使用最多的一個(gè)營銷理論,，首先要求我們做營銷策劃的時(shí)候，以消費(fèi)者的需求為始,，降低消費(fèi)者的購買成本,，為消費(fèi)者帶去便利和價(jià)值,，以及在購買后及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，獲得有效的反饋,。

2. 4P營銷理論

與4C營銷理論相對應(yīng)的就是4P理論,，即：

以產(chǎn)品(Product)為核心，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格(Price)怎么定?選擇哪個(gè)渠道(Place)進(jìn)行銷售?用什么樣的推廣(Promotion)方式進(jìn)行推廣?

4P和4C營銷理論在某種程度上也是相輔相成的,，在進(jìn)行具體的企業(yè)營銷策略時(shí),，建議大家能夠根據(jù)所處行業(yè)的不同進(jìn)行綜合考慮。

3. HBG大滲透

這個(gè)理論可能看上去比較陌生,，這里我先給大家解釋一下,，HBG大滲透的全稱是：How、Brands,、Grow,。

用公式來表示理論是：品牌增長=滲透率 X 想得起 X 買得到。即大品牌,、大媒體,、大渠道。

給大家舉一個(gè)例子來說明的話,，就是“完美日記”這個(gè)品牌,，就是通過布局全網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)營銷策略，提高旗下產(chǎn)品的市場滲透率,，頻繁在種草社區(qū)曝光,，給消費(fèi)者留下了深刻的印象，在他們需要的時(shí)候,，自然就會(huì)想要買這個(gè)產(chǎn)品,，同時(shí)還要注意讓用戶有渠道能買到產(chǎn)品。

4. 內(nèi)容營銷5A模型

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨,，碎片化的媒體市場,，做營銷是難上加難，在這個(gè)背景下,，內(nèi)容營銷5A模型應(yīng)運(yùn)而生,。

5A模型理論認(rèn)為一個(gè)品牌從用戶知曉到該用戶成為真正的忠誠客戶，會(huì)經(jīng)過五個(gè)階段： Aware (吸引),、Appeal(興趣),、Ask(欲望)、Act(行動(dòng)),、Advocacy(粉絲),。

在不同的階段，采取不同的企業(yè)營銷策略,。

5. TMIC品牌增長模型

這套模型是由天貓推出的品牌增長模型,，主要就是通過對線上消費(fèi)行為的分析來制定相應(yīng)的企業(yè)營銷策略和品牌創(chuàng)意,。

包括：

• T(targeting&Segmenttation)人群研究；
• M(Market&foresight)市場洞察,；
• I(Innovation&Guidance)爆品打造,；
• C(Collaborative&Tactics)策略優(yōu)化。

05

項(xiàng)目管理模型

講完了營銷的模型之后,，我們來看一下在做企業(yè)營銷策略項(xiàng)目管理的時(shí)候,，可以用到哪些模型和方法。

1. KISS復(fù)盤法

和浪漫的名字不一樣,，KISS復(fù)盤法是一種科學(xué)的項(xiàng)目復(fù)盤方法,，具體包括：

Keep(可以保持的)：尋找項(xiàng)目中可以繼續(xù)保存的內(nèi)容和行為。

Improve(需要改進(jìn)的)：尋找項(xiàng)目當(dāng)中需要改進(jìn)的的問題,。

Start(需要開始的)：尋找項(xiàng)目中有但是因?yàn)楦鞣N原因沒有進(jìn)行的,，并且還需要開始的,。

Stop(需要停止的)：尋找項(xiàng)目中需要停止的問題,。

這里需要注意的是，這個(gè)復(fù)盤的方法一般是建立對企業(yè)營銷策略項(xiàng)目解析清晰的基礎(chǔ)上的,。

2. 三種數(shù)據(jù)分析的方法

對企業(yè)營銷策略進(jìn)行復(fù)盤的時(shí)候,，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)分析，首先要明白分析的目的是什么?

根據(jù)職位的不同做數(shù)據(jù)分析的目的也有所不同,，管理層的目的主要在于：找出營銷問題,，這也是和執(zhí)行層最大的不同之處，因?yàn)閳?zhí)行層進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，很大程度上是為了檢驗(yàn)工作成果,。

我個(gè)人常用的三種數(shù)據(jù)分析的方法分享給大家：

(1)漏斗分析法

漏斗分析法能夠科學(xué)分析用戶行為狀態(tài)以及從起點(diǎn)到終點(diǎn)各階段用戶轉(zhuǎn)化率情況，是分析各渠道轉(zhuǎn)化率,、分析用戶行為的方法,。

在具體的實(shí)操中，企業(yè)營銷策略總監(jiān)的工作就是根據(jù)流程一步一步進(jìn)行監(jiān)測和優(yōu)化,。

(2)留存分析法

留存分析是一種用來分析用戶參與情況或者活躍程度的分析方法,，也是用來衡量產(chǎn)品對用戶價(jià)值高低的重要方法。

在具體的實(shí)操過程中,，我們可以通過對用戶留存情況進(jìn)行分析,，尋找用戶的“流失點(diǎn)”，調(diào)整產(chǎn)品企業(yè)營銷策略,。

(3)對比分析

對比分析是數(shù)據(jù)分析中最常用的分析方法之一了,，它是指將兩個(gè)及兩個(gè)以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，從而找出數(shù)據(jù)的變化規(guī)律和趨勢的分析方法,。

在實(shí)操過程中,，對比分析需要注意的就是確定標(biāo)準(zhǔn),，常用的標(biāo)準(zhǔn)有：時(shí)間、空間和特定值,。

根據(jù)時(shí)間對比分析,，可以劃分為一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)對比、和前期的對比,、和往年同期的對比等等,，然后評估當(dāng)期數(shù)據(jù)的變化情況，對當(dāng)期企業(yè)營銷策略效果進(jìn)行一個(gè)判斷,。

根據(jù)空間對比分析,，可以分為和競爭對手的對比、和自己之前的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行對比,、對不同營銷渠道中相同產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比等,。嘗試尋找出當(dāng)期產(chǎn)品的問題。

根據(jù)特定值對比,，就是選擇一個(gè)特定的數(shù)值與實(shí)際的數(shù)值進(jìn)行對比,，比如說目標(biāo)值、平均值,、預(yù)期值等等,。

3. 麥肯錫七步成詩法

作為一個(gè)管理者，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問題,，尋找一個(gè)高效的解決問題的方法也就尤為重要,，在具體制定解決企業(yè)營銷策略的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)參考麥肯錫的七步成詩法：

第一步是陳述問題,，解決問題的前提一定是,，你清楚地知道自己目前面臨的企業(yè)營銷策略問題到底是什么？然后將這個(gè)問題清晰,、具體的列在紙上,。

第二步是分解問題，將復(fù)雜的大問題逐步分解為簡單的小問題,，最經(jīng)典的分析方法就是問題樹的形式,，更加直觀和清晰。

第三步是尋找到關(guān)鍵的問題,，尤其需要大家重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)問題,，問題的拆解一定是圍繞問題的“目標(biāo)”來進(jìn)行的，也就是“我要解決什么?”然后從羅列的問題當(dāng)中,，將不怎么重要的因素刨除掉,，聚焦目前最重要或者最急需解決的問題上。

第四步是需要制定詳細(xì)的工作計(jì)劃,，工作計(jì)劃圍繞關(guān)鍵問題進(jìn)行,。

第五步是分析關(guān)鍵問題,，根據(jù)數(shù)據(jù)和事實(shí)依據(jù)，重點(diǎn)分析關(guān)鍵問題,。

第六步是根據(jù)上述的分析,，匯總包含結(jié)果的結(jié)論，羅列出一個(gè)具有強(qiáng)導(dǎo)向性的解決方案,。

第七步是整理一套有力度的文件,，將上述六個(gè)步驟整理成一份具有說服力的文件。

今天先分享到這里,，后面還有用戶分析模型,、文案撰寫模型和企業(yè)管理模型下次我整理好之后會(huì)繼續(xù)分享給大家！

如果你還有其他企業(yè)營銷策略難題的話,，可以在下方評論區(qū)與我互動(dòng),，我來教你怎么做企業(yè)營銷策略！

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