推銷人員的素質(zhì) 推銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)內(nèi)容
推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力,?
優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞1、善于表達(dá),,溝通能力,、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求,,因?yàn)?,一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。
溝通是一門藝術(shù),,也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力,。2、抗挫折能力強(qiáng),,不怕被拒絕
推銷人員的政治思想素質(zhì)包括哪些,?
銷售員素質(zhì):
1、熱情 性格的情緒特征之一,,業(yè)務(wù)人員要富有熱情,,在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然,,從而縮短對(duì)方的感情距離,,同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想,、情感的環(huán)境,。但也不能過(guò)分熱情,過(guò)分會(huì)使人覺得虛情假意,,而有所戒備,,無(wú)形中就筑起了一道心理上的防線?! ?/p>
2、靈活 在效果工作方面不能總是千篇一律,,要有自己的思想和方式,在找客戶資料方便應(yīng)該靈活多變,,有很多的找客戶資料的方法,,可以讓我們獲取更多,,更有效的客戶資料,,搜客通找客戶資料就是我們應(yīng)該靈活應(yīng)用的方式之一,搜客通不僅能搜索資料,,還可以管理搜索出來(lái)的資料,可以導(dǎo)出搜索出來(lái)的客戶資料,,可以跟蹤你的業(yè)務(wù)進(jìn)展,,讓你時(shí)時(shí)都能在第一時(shí)間來(lái)做好銷售?! ?/p>
3、開朗 外向型性格的特征之一,,表現(xiàn)為坦率,、爽直。具有這種性格的人,,能主動(dòng)積極地與他人交往,,并能在交往中吸取營(yíng)養(yǎng),增長(zhǎng)見識(shí),,培養(yǎng)友誼,?! ?/p>
4、堅(jiān)毅 性格的意志特征之一,。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,,所以,,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定,,有毅力,,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo),。
5,、耐性 能忍耐,、不急躁的性格。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶,、雇主與公眾的“中介人”,,不免會(huì)遇到公眾的投訴,被投訴者當(dāng)做“出氣筒”,。因此,,沒(méi)有耐性,就會(huì)使自己的組織或客戶,、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化,,本身的工作也就無(wú)法開展。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時(shí)候,,最好是迫使自己立即站到投訴者的立場(chǎng)上去,。只有這樣,才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”,,然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài),,順利解決矛盾。業(yè)務(wù)員在日常工作中,,也要有耐性,。既要做一個(gè)耐心的傾聽者,對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個(gè)耐心的說(shuō)服者,,使別人愉快地接受你的想法而沒(méi)有絲毫被強(qiáng)迫的感覺,。
6,、穩(wěn)重 做事干練就意味著成熟,,成熟的外在表現(xiàn)就是穩(wěn)重,。客戶更愿意將事情交給穩(wěn)重的人做,!穩(wěn)重就是給客戶以放心,,客戶放心將會(huì)有更多的業(yè)務(wù)將從這里開始。
人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員,,應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),?
推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1、誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,,只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。 2,、機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,否則難以成功,。 3,、勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,,偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,,他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),,因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 4,、勤勉 勤勉也就是全力投入,,有著常人難比的耐力??v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,,他還是奮力直沖,絕不撤退,,到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 5、自信 一個(gè)擁有自信的推銷員,,也就擁有了成功的一半,。 6、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員,,肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,都招人喜愛且親切而富于同情心,。 7,、精力充足 因?yàn)橥其N這種工作,,需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 8,、態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親,、開朗爽直的推銷員,會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。 9、隨和豁達(dá),,有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,,喜歡與人交往,,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),,富于同情心,待人真誠(chéng),。 10,、抑郁多才,自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,,具有與人深入溝通的能力,,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關(guān)系非常牢固,,業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢? 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,,這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 3. 走的速度比別人快20% 心理學(xué)家說(shuō),一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,,就能把自己的態(tài)度連根改變,。 4. 主動(dòng)發(fā)言 越能主動(dòng)發(fā)言,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,,有增無(wú)減,。 5. 大方、開朗地微笑 誠(chéng)心不足的微笑,,或是半途剎住的微笑,,必須列為禁忌。大方,、開朗到露牙而微笑,,才能吸引對(duì)方,使對(duì)方產(chǎn)生好感 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 我們大部分的人,,都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是:今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,,總是輕易與自己妥協(xié)。 一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事,,先逐一訪問(wèn)他們。 二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 只要讓自己“即刻行動(dòng)”,,久而久之,你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 三,、不要成為最差勁的一個(gè) 在邁出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,,你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 了解、認(rèn)識(shí)自我 一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,,你必須向自己提出下面的問(wèn)題: 1 我的長(zhǎng)處是什么? 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,?我做得還算可以的工作是什么,?目前為止,我做得最成功的是什么工作,? 3 為了完成那個(gè)工作,,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙? 4 我經(jīng)常在哪些工作上失???目前為止,我的三大失敗是什么,?那些失敗中,,哪一種最為嚴(yán)重?我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失???我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗,? 5 我目前面臨的困難是什么,?其中的三大困難是什么? 只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,,你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,,必須每隔一段固定的時(shí)間,就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,,在哪些方面是在停頓或是退步,。 二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 1,、在目前從事的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 2,、在將來(lái)的工作中,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),,然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),,此后必須具備什么知識(shí)與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。也就是說(shuō),,為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如:加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 自我管理秘訣 一,、銷售目標(biāo) 1、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,,獲得的卻是80%的成果,。 2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái),,具體地說(shuō),,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如,;我正在做....,,我感到.....。這樣,,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 4,、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 二、自我贊賞 (一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事,。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做,。 3.具體回顧一下自己所做的工作,。 4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。 5.沉默一會(huì)兒,,讓自己高興一下,,然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,,我喜愛自己,。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,,越是會(huì)作出更好的銷售效果,。 三、自我責(zé)備 (一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了,,需有針對(duì)性。 4.告訴自己對(duì)所做的事感覺如何,。 5.安靜幾秒鐘,,讓自己切實(shí)想想,對(duì)那些不合已意的行為有何感受,。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,但依然喜歡自己,。 8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí),,要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責(zé)備之后,此事就結(jié)束了,。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,,并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),,更要有”成功人物“的目標(biāo),。 擬定你自己的人生藍(lán)圖: 1、在一生中,,打算做什么事,? 2、打算最后成為怎樣的人物,? 3,、需要做些什么,才能滿足自己的愿望,? 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,,就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面: 1. 希望獲得多少收入,? 2. 希望爬到怎樣的職位,? 3. 希望獲得多大的權(quán)限? 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,? 二,、家庭方面: 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)? 2. 希望住上怎樣的房子,? 3. 希望孩子們受到什么程度的教育,? 三、社會(huì)方面: 1. 希望擁有什么樣的朋友,? 2. 希望屬于什么樣的社交圈? 3. 希望擁有什么樣的嗜好,? 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),,千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道,,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就,,你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。 “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 深入了解消費(fèi)者的需求 來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有:饑餓,、疲乏,、病痛等;來(lái)自機(jī)體外部的刺激有:同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,,緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,就會(huì)產(chǎn)生需要,,需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),,在條件允許的情況下,動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,,這樣人的緊張感將得到消除,有機(jī)體重新得到平衡,。 消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程,,因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為,就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分: 1、生理性需要 2,、心理性需要 諸如對(duì)友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,,都屬于心理性需要,。 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分: 1,、現(xiàn)實(shí)性需要 即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,,而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要,,它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。 2,、潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式,,一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,但缺少貨幣支付能力,;一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,,但需要的目標(biāo)指向不明,即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,,如降價(jià)、分期付款等 第二種廣告宣傳、示范表演等,??梢哉f(shuō),凡是人們感到生活不便時(shí),,都有潛在需求存在,。 三、消費(fèi)者的行為差異 人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。 例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,,接受的也同是“渴”的刺激,,但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料,,另一個(gè)則在想:幾步路就到家了,,到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,,可以做出許多解釋: ?。?)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點(diǎn),; ?。?)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??; (3)二者口味不同,,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,; (4)二者舉止觀念不同,,其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,; (5)二者即時(shí)情況不同,,其中一人身上沒(méi)帶錢。 所以,,銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中,,一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為 從這個(gè)意義土說(shuō),,消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為。 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度 例如,,對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),,第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,也就是說(shuō),,他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),,也許走進(jìn)一家商店,只要看到他能穿的鞋就買下來(lái),,而對(duì)鞋的式樣,、顏色、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買了鞋以后,他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,,鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,,這時(shí),,他要考慮價(jià)格、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊,,因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大,購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn),。 三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為 恩格爾定律;隨著家庭收入的增加,,人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?,用于文化、娛?lè),、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一,、面部表情和姿態(tài)的變化 優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,,同時(shí),也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,,溝通買賣雙方的感情,,促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。 二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 三,、身體各部位的反應(yīng) 有時(shí),,一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),,有時(shí)表情緊張,,可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,也可能是擔(dān)心買不到商品,,還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 一、談話的方式與技巧 銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),,越是避免突出個(gè)人的看法,,效果就越好。比如說(shuō),,“我建議您買這個(gè)軟件”,,會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成,;“這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯(cuò)”,,會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,,即使他持懷疑態(tài)度,也會(huì)被打消的,。 二,、在某些情況下,用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,,而且羅列出一大堆理由,,但實(shí)際上,這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。 例如,,市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,許多用戶拒絕購(gòu)買的真正原因是商品價(jià)格高,,但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,,容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中,,用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍,,這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,,并予以諒解,,盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,,以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,,越能取得用戶的信任,,則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 這就要求銷售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn),、材料、結(jié)構(gòu),,了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見反映等等。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,,給用戶良好的印象,使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,,使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則,,如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,,往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,, 他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美,,喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品,來(lái)裝飾自己和家庭,,展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,,以博得他人的贊許和羨慕。 2,、購(gòu)買范圍廣泛,、購(gòu)買能力強(qiáng) 凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,都能引起他們的興趣,、需求,,促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 3,、具有明顯的沖動(dòng)性 首先講究商品美觀,、新異,其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格,,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,,許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣,,形成對(duì)商品的好惡傾向,。 4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺、聽覺,、味覺,、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降,,反應(yīng)遲緩,,記憶力減退,睡眠減少,,對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,,容易疲勞、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,各種滋補(bǔ)品,,家用治療保健器械,;以及各種消遣性的商品。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 2,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購(gòu)商品時(shí),他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,,并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶,多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,,動(dòng)機(jī)一旦形成,,不輕易改變,或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng),。 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,,這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,,到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái),,所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品。 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 購(gòu)買動(dòng)機(jī),,如家里人的囑咐,,同事、朋友的委托,,工作的需要等等,,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差,。 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,,其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,如購(gòu)買汽車,,男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量、名牌,、使用效果,,轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,,就會(huì)做出購(gòu)買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),對(duì)車子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔,,并以此形成自已對(duì)商品的好惡。 二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 有的是迫于客觀需要,,如操持家務(wù),;有的則是為滿足自己需要;有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,,商店無(wú)貨,,男同志往往放棄購(gòu)買行為,,而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為,。 2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,,心境變化劇烈,,富于幻想、聯(lián)想,,因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,,波動(dòng)性較大 女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳,,購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況,,營(yíng)業(yè)員的服務(wù),其它消貴者的意見等,。例如,,許多商店為了招徠顧客,用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。
人員推銷與非人員推銷的區(qū)別,?
人員推銷是指,上門的業(yè)務(wù)員,。電話營(yíng)銷,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陌拜營(yíng)銷都是屬于人員推銷的種類,,
非人員推銷,,是指通過(guò)報(bào)紙,電視,,網(wǎng)絡(luò) 熟稱廣告營(yíng)銷,,還有店面營(yíng)銷,把店裝修的很精致,,業(yè)務(wù)人員在里面等待客戶進(jìn)來(lái)再詳談,。 就稱為非人員推銷。
人員推銷的優(yōu)點(diǎn)?
人員推銷優(yōu)點(diǎn)是:信息傳遞雙向性,,銷售目的雙重性,,推銷過(guò)程靈活性,友誼,、協(xié)作長(zhǎng)期性,。 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是支出較大,成本較高,;二是對(duì)推銷人員的要求較高,,培養(yǎng)和選擇理想的推銷人員比較困難,。
廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的,,付出一定的費(fèi)用,,通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng),。根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分,有商品廣告,,企業(yè)廣告,公益廣告。
人員推銷策略,?
人員推銷,又稱派員推銷和直接推銷,,是一種古老的但很重要的促銷形式,。它是指企業(yè)派出或委托推銷人員、銷售服務(wù)人員或售貨員,,親自向國(guó)際市場(chǎng)顧客(包括中間商和用戶)介紹,、 宣傳、推銷產(chǎn)品?,F(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能和主要任務(wù)是:
(1)推銷人員必須具有一定的開拓能力,,能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求,,培養(yǎng)國(guó)際 市場(chǎng)新客戶,。
(2)善于接近顧客,推薦商品,,說(shuō)服顧客,,接受訂貨,洽談交易,。
(3)搞好銷售服務(wù),。主要包括:免費(fèi)送貨上門安裝,提供咨詢服務(wù),,開展技術(shù)協(xié)助,,及時(shí)辦理交貨事宜,必要時(shí)幫助用戶和中間商解決財(cái)務(wù)問(wèn)題,搞好產(chǎn)品維修等,。
(4)傳遞產(chǎn)品信息,,讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),樹立形象,,提高信譽(yù),。
(5)進(jìn)行市場(chǎng)研究,搜集情報(bào)信息,,反饋市場(chǎng)信息,,制定營(yíng)銷策略。
什么是人員推銷,?
人員推銷是指通過(guò)推銷人員深人中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng),,使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式,。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),,人員推銷這種古老的形式更煥發(fā)了青春,成為現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷形式,。
前臺(tái)人員具備素質(zhì),?
我們首先看一下前臺(tái)人員的主要工作和所面對(duì)的是什么人就清楚了!
1,、強(qiáng)大的工作熱情度,,不論是面對(duì)客戶還是同事,都應(yīng)該讓別人感受到你的熱情和溫暖,;
2,、甜美和藹的微笑,微笑可以讓人感覺沒(méi)有壓力,,放松,、愉悅或是曾相識(shí)的感覺;
3,、靈活的應(yīng)變能力,,前臺(tái)面對(duì)的將是各種各樣的人,沒(méi)有應(yīng)變能力,,就會(huì)亂成一團(tuán)糟,;
4、要有形象意識(shí),,作為前臺(tái)也是公司的品牌象征,,留下良好的第一印象很重要;
5,、服務(wù)和合作意識(shí),,前臺(tái)就是做服務(wù),,一個(gè)人不一定做得好,團(tuán)的的力量才是強(qiáng)大的,!
人員推銷的實(shí)質(zhì)是什么,?
推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧,通過(guò)溝通,、說(shuō)服,、誘導(dǎo)與幫助等手段,使信息接收者接受發(fā)出者的建議,、觀點(diǎn),、愿望、形象等的活動(dòng)總稱,。
2,、狹義的角度講,推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷,,即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息,、說(shuō)服等技巧與手段,確認(rèn),、激活顧客需求,,并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需,以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程,。
人員推銷的含義和形式?
人員推銷,,是一種最古老的推銷方式,,即企業(yè)派專職或兼職的推銷人員直接向可能的購(gòu)買者進(jìn)行的推銷活動(dòng)。
形式,,上門推銷,,柜臺(tái)推銷,會(huì)議推銷
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