市場營銷中的人員推銷策略 市場營銷中的人員推銷策略有哪些
人員推銷策略?
人員推銷,,又稱派員推銷和直接推銷,,是一種古老的但很重要的促銷形式。它是指企業(yè)派出或委托推銷人員,、銷售服務人員或售貨員,,親自向國際市場顧客(包括中間商和用戶)介紹、 宣傳,、推銷產(chǎn)品?,F(xiàn)代國際市場人員推銷的功能和主要任務是:
(1)推銷人員必須具有一定的開拓能力,能夠發(fā)現(xiàn)市場機會,,發(fā)掘市場潛在需求,,培養(yǎng)國際 市場新客戶。
(2)善于接近顧客,,推薦商品,,說服顧客,接受訂貨,,洽談交易,。
(3)搞好銷售服務。主要包括:免費送貨上門安裝,提供咨詢服務,,開展技術協(xié)助,,及時辦理交貨事宜,必要時幫助用戶和中間商解決財務問題,,搞好產(chǎn)品維修等,。
(4)傳遞產(chǎn)品信息,讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務,,樹立形象,,提高信譽。
(5)進行市場研究,,搜集情報信息,,反饋市場信息,制定營銷策略,。
小米手機的人員推銷策略,?
是以商品性價比高為主打點,往往會在一些電商平臺上舉辦促銷活動,。此外,,小米在推銷上也注重消費者口碑傳播,會在社交網(wǎng)絡上與消費者互動,、展示其手機的高性能和高質量,。而且小米也不斷更新他的手機技術,推出高端手機,,并為客戶提供優(yōu)質的客戶服務,。小米的人員會通過各種方式,包括電視廣告,、網(wǎng)絡宣傳,、線下活動等方式來推廣手機。
人員推銷的策略主要有哪些,?
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,,可分為兩種促銷策略: 推式策略、拉式策略,。 國際市場營銷的促銷策略方式:
1,、促銷。
2,、廣告,。
3、人員促銷,。
4,、營業(yè)推廣。
5、公共關系,。
6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。
7,、整合營銷傳播,。
推銷策略?
用積極的情緒來感染客戶
人是情緒化的動物,,客戶亦然,。銷售是信息的傳遞,情緒的轉變,。大部分人購買策略是建立在情緒化的,。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶,。因為這樣做的結果只會:其一:使銷售流產(chǎn);其二:給顧客一個不好的印象,。
推銷洽談的策略?
1)創(chuàng)造和諧氣氛的技巧,,創(chuàng)造洽談現(xiàn)場良好的空間條件,。選擇輕松、愉快,、幽默,、積極、肯定,、贊揚的中性話題,。禮節(jié)適度,舉止得體,,神態(tài)輕松。建立融洽的感情,。不可與顧客爭吵,。
(2)報價的技巧
西歐式報價戰(zhàn)術首先報高價,再逐步給出較好的交易條件,。
日本其戰(zhàn)術的一般做法是:先報低價,,以求引起買主的興趣和光顧,但結算條件很難滿足買方的需求,。
(3)報價解釋的技巧
通常我方報價后,,買方會要求推銷員做出價格解釋。這時必須遵守以下原則:不問不答,,有問必答,,避虛就實,能言不書,讓價推銷員讓價時,,無論讓步的余地多大,,都應以最小讓步獲取最大利益,并讓顧客經(jīng)過爭取以后才可獲得,。
人員推銷與非人員推銷的區(qū)別,?
人員推銷是指,上門的業(yè)務員,。電話營銷,,網(wǎng)絡營銷,陌拜營銷都是屬于人員推銷的種類,,
非人員推銷,,是指通過報紙,電視,,網(wǎng)絡 熟稱廣告營銷,,還有店面營銷,把店裝修的很精致,,業(yè)務人員在里面等待客戶進來再詳談,。 就稱為非人員推銷。
推銷策略與技巧,?
推銷策略與技巧如下:
1,、一般人員推銷策略
⑴試探性人員推銷策略。通過與顧客的“溶透式”交淡,,觀察其反應,,試探其具體要求,然后根據(jù)顧客的反映進行宣傳,,刺激其產(chǎn)生購買動機,,引導產(chǎn)生購買行為的商品促銷策略。
此策略具有如下特點:
①事先尚不了解顧客的需求,;
②通過試探性的交談以了解顧客的需求,;
③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購買欲望和形成購買行為。
⑵針對性人員推銷策略,。又稱“啟發(fā)-配合”策略,,指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求,針對這些要求積極主動地與之交談,,引起對方的共鳴,,從面促成交易的商品促銷策略。
此策略具有如下特點,;
①已了解顧客的需求,;
②針對顧客的需求進行交談,,以引起對方的共鳴;
③要使顧客相信你的話,。
⑶誘導性人員推銷策略,。又稱“需求-滿足”策略,指推銷人員通過與顧客交談,,引起顧客對所推銷的商品或勞務的需求欲望,,促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上,這時推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務,,使顧客產(chǎn)生購買興趣,,以實現(xiàn)購買行為的商品促銷策略。
此策略具有如下特點:
①有目的與顧客交談,;
②交談內(nèi)容要與自己所要推銷的商品有關,;
③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣;
④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務,。
2,、尋找顧客的方法與技巧
⑴地毯式訪問推銷法。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”,、“闖見式訪問推銷法”,、“挨門挨戶訪問推銷法”,指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下,,直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營單位,,從中尋找目標購買者的商品推銷方法。此法所依據(jù)的是“平均法則”,,也就是假定被訪問的所有顧客中,,一定有推銷人員所要尋找的目標顧客。
此法具有如下特點:
①推銷訪問的面廣,、人多,;
②事先沒有特定的目標顧客;
③可以借機進行市場調(diào)查,;
④可以爭取更多的目標購買者,;
⑤具有相對的盲目性。
⑵連鎖介紹推銷法,。又稱“無限連鎖介紹推銷法”、“連鎖介紹尋找目標購買者推銷法”,,指通過請求現(xiàn)有目標購買者介紹未來可能的準目標購買者的商品推銷方法,。
此法具有如下特點:
①利用現(xiàn)有目標購買者的關系為基礎;
②可以省力地尋找眾多的準目標購買者,;③可以避免推銷人員的主觀盲目性,;
④可以贏得被介紹的準目標購買者的依賴,;
⑤成交率較高。
⑶中心開花推銷法,。也稱“重點開花尋找目標購買者推銷法”,、“有力人士利用推銷法”,指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點人物,,并在這些重點人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營單位或個人變成準目標購買者的商品推銷方法,。
此方法具有如下特點:
①以重點人物的影響力為基礎;
②以重點人物的信賴為前提,;
③通過重點人物的影響力來擴大商品的影響,;
④難以確定誰是真正的關鍵人物。
3,、接近顧客的方法與技巧
⑴介紹接近推銷法,。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法。此法有口頭介紹和書面介紹兩種,。在一般情況下,,商品推銷人員應首先采用自我介紹接近目標購買者的方法。除了進行必要的口頭介紹外,,推銷人員還應主動地出示有關的信函,、名片或其他相關證件。
此法具有如下特點:
①通過介紹以接近顧客,;
②以自我介紹為主,;
③介紹實際上是首先把自己推銷給顧客。
⑵商品接近推銷法,。也稱“實物接近推銷法”,,指直接利用所推的商品引起目標購買者的注意和興趣進而轉入洽談的商品推銷方法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷,。
此法具有如下特點:
①接近顧客的媒體是推銷的商品本身,;
②所推銷的商品作無聲的介紹,能使目標購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望,。
⑶利益接近推銷法,,也稱“實惠接近推銷法”、“目標購買者利益接近推銷方法”,,指利用所推銷的商品本身能夠給目標購買者帶來的實惠而引起對方的注意和興趣進面轉入洽談的商品推銷方法,。
⑷提問接近推銷法。也稱“問題接近推銷法”,、“問答接近推銷法”,、“討論接近推銷法”,指利用直接提問來引起目標購買者的注意和興趣而進入洽談的商品推銷方法,。
此法具有如下特點:
①以提問作為接近目標顧客的媒介,;
②以回答或解釋問題作為目標顧客洽談,。
⑸調(diào)查接近推銷法。指利用調(diào)查機會接近目標購買者以推銷商品的商品推銷方法,。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查:
①接近前調(diào)查,。此系指在與目標購買者接近以前對目標購買者的基本情況和需求意向以及接近對象的一般性格特征等情況進行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù),。
②接近中調(diào)查,。此系指以調(diào)查的方式與目標購買者接近,在接近中對目標購買者的需求愿望,、購買指向等進行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是為了更詳細地了解購買者,以便采取相應的洽談策略,。
運用調(diào)查接近推銷法時必須注意,;
①突出推銷重點,明確調(diào)查內(nèi)容,,爭取對方協(xié)助,;
②做好調(diào)查準備,注意消除對方的防備心理,,運用恰當?shù)恼{(diào)查方法,,確保順利接近。
此法具有如下特點:
①以調(diào)查作為接近目標顧客的手段,;
②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應的洽談策略,。
買櫝還珠是市場營銷中的什么策略?
買櫝還珠主要是客戶對于產(chǎn)品價值的差異性造成的,。
我們在進行產(chǎn)品營銷和產(chǎn)品銷售的時候,,要找到客戶的需求點,也就是客戶最在意的價值點在哪里,。不同的客戶,,對于產(chǎn)品的價值點是不同的。
比如蘋果手機,,客戶的需求點可能是:
1.
有面子或者虛榮心,,拿著蘋果能夠給自己高大上的感覺
2.
使用的舒適度,蘋果的系統(tǒng)比安卓的就是要好用,,這個是毋庸置疑的
3.
安全,,蘋果是封閉的,所以它更安全,,商務人士會更喜歡
4.
美觀,,外形好看
5.
拍照,比如女生喜歡拍照,,她更像要一個拍照效果好的,。
所以,不同的客戶,,他的需求點不同,,導致他的關注點不同。買櫝還珠中,,客戶可能更喜歡那個盒子,,那么盒子才是他的關注點。
當然,,另外一個角度就是,,客戶可能不知道產(chǎn)品的價值,所以很多時候我們要告訴客戶,,某個產(chǎn)品的價值是什么,。比如一臺空氣凈化器價格都在五千多以上,很少會有顧客去購買,。但如果我們告訴客戶,,有了空氣凈化器,可以讓你更健康的生活,,健康的生活,,會讓你節(jié)省很多醫(yī)藥費,而且讓你的生活體驗更高,。這就是告訴客戶價值,,讓客戶認識到價值。所以在買櫝還珠這個故事里,,銷售沒有告訴顧客產(chǎn)品的價值點在哪里,,這個也是需要注意的。
市場營銷策略的順序,?
市場調(diào)查,、分析、策劃,、廣告或者促銷,、控制、執(zhí)行,、售后,。
市場營銷是一個涵蓋了所有商業(yè)過程中的一個商業(yè)規(guī)劃;而不是其中一個環(huán)節(jié),。企業(yè)市場營銷管理過程包括如下步驟:發(fā)現(xiàn)和評價市場機會,,細分市場和選擇目標市場,發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預算,,執(zhí)行和控制市場營銷計劃,。
寶潔的市場營銷策略,?
寶潔公司進行差異性市場定位策略,就是把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干細分市場,,從中選擇兩個以上甚至全部細分市場作為自己的目標市場,,并未每個選定的西恩市場制定不同的市場營銷組合方案,同時多方位地分別開展針對性的營銷活動,。也就是采取全面進入市場策略,。像寶潔公司的產(chǎn)品線很寬,譬如它涉及洗發(fā)水,、清潔劑,、肥皂、牙膏等等,;也很深,,譬如單單洗發(fā)水這一種產(chǎn)品,就有海飛絲,、飄柔,、沙宣等等。
寶潔公司的品牌達到300個之多,。在這個龐大的品牌體系中,,寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標,而是作為出品公司對所有品牌起到品質保證的作用,。多品牌戰(zhàn)略的實施,,使寶潔在顧客心目中樹立起實力雄厚的大家族品牌形象。
寶潔公司實施的多品牌戰(zhàn)略有助其最大限度的占有市場,,根據(jù)規(guī)律,,當單一品牌市場占有率到達一定高度后,要再提高就非常難,,但如果另立品牌,,獲得一定的市場占有率就相對容易,這是單個品牌無法達到的,。
另外,,寶潔公司的品牌營銷具有極強的針對性,寶潔的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡單地貼上幾種商標,,而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異化,,包括功能、包裝,、宣傳等方面,,從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣,每個品牌都有自己的發(fā)展空間,,市場就不會重疊,。
以洗發(fā)水為例,海飛絲宣揚的是去頭屑,,“頭屑去無蹤,,秀發(fā)更出眾”,飄柔突出“飄逸柔順”,,潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā),更健康更亮澤”,,“沙宣”是專業(yè)美發(fā),,“伊卡露”是染發(fā),于是寶潔構筑了一條完整的美發(fā)護法染發(fā)的產(chǎn)品線,,最大限度的瓜分了市場,。
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