推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力,？

優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞1,、善于表達(dá),，溝通能力,、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求,，因?yàn)?，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人,。

溝通是一門(mén)藝術(shù),，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力,。2、抗挫折能力強(qiáng),，不怕被拒絕

推銷銷售人員應(yīng)具備哪些能力,？

銷售人員必須具備的推銷能力說(shuō)服能力專業(yè)化知識(shí)銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：,、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的欲望,；給予客戶好的感覺(jué),；激發(fā)客戶的興趣；激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買(mǎi),。

（二）,、說(shuō)服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧,，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理,；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)知識(shí)的了解,、網(wǎng)站（廣告）價(jià)格,、付款方式、了解,，2,、（三意主義）推銷售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）3,、在說(shuō)服方面,，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%,、聲音占30%,、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言,；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致,。

4、說(shuō)服時(shí),，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）提升說(shuō)話技巧,、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞,、反感的方式說(shuō)話：聲音太小、咬字不清,，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么,；羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式,；口若懇河的說(shuō)話方式,；正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式,。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣,，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟,；②過(guò)份的敬語(yǔ),、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué),；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色,、效果會(huì)更佳,；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷,、反復(fù),、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出,；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹,；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶,。

1 推銷談判的組合方法：（一）,、有計(jì)劃、有階段性的推銷,、談判接近客戶,，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力,、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望,；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),；打動(dòng)他,，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

（二）,、利用暗示進(jìn)行推銷,、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法,，即是說(shuō)：破爛的正門(mén),，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事,；相反,，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā),，則令人心里舒暢,。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴,，表情灰暗,，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響,。

2,、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上,，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi),，顯得吊兒郎當(dāng),。

（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度,，速度,、語(yǔ)氣、稱呼,、自我介紹,；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意,、談話時(shí)間,，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī),，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng),，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆,、計(jì)算器,。

2 商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判以自然,、輕松的心情好好地與客戶溝通,、融洽相處；有禮貌,，培養(yǎng)推銷禮節(jié),，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處,；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn),，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心,；尋找共通的話題,，以網(wǎng)站（廣告）為談話中心，將我們的項(xiàng)目的內(nèi)容,、價(jià)格,、優(yōu)點(diǎn)，好處等等詳細(xì)作介紹,，突出自身我們優(yōu)勢(shì),，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話,；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn),；能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多,。

（三）,、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式,。

根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講讓自己變得很賢明提高客戶自尊心客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5,、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹3 在談判過(guò)程中,，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠(chéng)實(shí)處理,、不要說(shuō)太多話,，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；說(shuō)話要有權(quán)威性,；事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；分析原因,，找出解決方案,，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況,；別感情用事,，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

5 客戶意向購(gòu)買(mǎi),，6 決定簽訂合約的征兆：（一）,、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí),；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí),；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí),；開(kāi)始談及自己的私事時(shí),。

（二）、由表情,、動(dòng)作方面看：突然默不作聲,，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；深呼吸,、不斷變換坐姿時(shí),。

7 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈,，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂2,、簽合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,，別太著急,。

②別對(duì)我們的產(chǎn)品和公司沒(méi)信心，別放走機(jī)會(huì),。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ),，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形,。

營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),。營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

一,、營(yíng)銷人員首先必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)意識(shí),，能夠敏銳地感知形勢(shì)變化。

二,、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識(shí),，了解公司企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等方面內(nèi)容

三,、營(yíng)銷人員必須具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和豐富的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí),。

四、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí),，要有綜合文化素養(yǎng),。

五、營(yíng)銷人員必須具有較高的“情商”,，善于與人打交道,，同時(shí)具備一定的營(yíng)銷技巧

六、營(yíng)銷人員必須具有良好的職業(yè)道德,，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。

七,、營(yíng)銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.

辦稅服務(wù)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力,？

1、堅(jiān)持原則,；

2,、待人處事要誠(chéng)懇；

3,、要有為企業(yè)服務(wù)的理念,，即養(yǎng)稅（不違反原則的情況下，擦邊球例外）。有任務(wù)時(shí),，企業(yè)會(huì)幫你一把,。

人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員，應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),？

　　推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1,、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力,。 　　2、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,，否則難以成功。 　　3,、勇氣 　　推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 　　4、勤勉 　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖，絕不撤退,，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷員,，也就擁有了成功的一半,。 　　6、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷員,，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心,。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親,、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。 　　9、隨和豁達(dá),，有天賦的親和力 　　這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，富于同情心,，待人真誠(chéng)。 　　10,、抑郁多才,，自我加速力強(qiáng) 　　這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力,，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 　　推銷員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢,？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變,。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減,。 　　5. 大方,、開(kāi)朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌,。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑,，才能吸引對(duì)方,，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。 　　一、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事,，先逐一訪問(wèn)他們,。 　　二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。 　　三,、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 　　了解,、認(rèn)識(shí)自我 　　一、為了達(dá)到這個(gè)目的,，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么,？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止,，我做得最成功的是什么工作？ 　　3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗,？ 　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步,。 　　二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1,、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 　　2,、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),，此后必須具備什么知識(shí)與能力。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 　　自我管理秘訣 　　一,、銷售目標(biāo) 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果,。 　　2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō),，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如；我正在做....,，我感到.....,。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 　　3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 　　4,、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 　　二,、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 　　5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下,，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人，我喜愛(ài)自己,。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果,。 　　三,、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了,，需有針對(duì)性,。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想,，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后,，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 　　推銷員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),，更要有”成功人物“的目標(biāo),。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1、在一生中,，打算做什么事,？ 　　2、打算最后成為怎樣的人物,？ 　　3,、需要做些什么，才能滿足自己的愿望,？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入,？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位,？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,？ 　　二,、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 　　2. 希望住上怎樣的房子,？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 　　三、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友,？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏,、病痛等,；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除,，有機(jī)體重新得到平衡。 　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程,，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。 　　一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1,、生理性需要 　　2、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼,、地位,、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要,。 　　二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心,。 　　2、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,，如降價(jià),、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示范表演等?？梢哉f(shuō),，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在,。 　　三、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。 　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料,，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,，可以做出許多解釋： 　?。?）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn),； 　?。?）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??； 　　（3）二者口味不同,，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,； 　　（4）二者舉止觀念不同,，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　　（5）二者即時(shí)情況不同,，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 　　所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中,，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 　　一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō),，消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低，這時(shí),，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大,，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。 　　三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化,、娛?lè)、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,，同時(shí),，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情,，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 　　二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí),，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張,，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一,、談話的方式與技巧 　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好,。比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”,，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯(cuò)”,，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的,。 　　二,、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由,，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。 　　例如,，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高,，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 　　三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任,，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 　　這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等,。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 　　應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則，如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 　　他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美,，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品,，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕,。 　　2、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛,、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,，都能引起他們的興趣、需求,，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。 　　3、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀,、新異,，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向,。 　　4,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué),、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退,，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞,、厭倦等。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品,，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,，并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如家里人的囑咐,，同事,、朋友的委托，工作的需要等等,，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,，如購(gòu)買(mǎi)汽車，男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量,、名牌、使用效果,，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,，并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。 　　二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 　　有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要,；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，商店無(wú)貨,，男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為,，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。 　　2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩，心境變化劇烈,，富于幻想,、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況,，營(yíng)業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如,，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備哪些職業(yè)能力和素質(zhì),？

一、 會(huì)計(jì)人員現(xiàn)狀及會(huì)計(jì)信息失真

中國(guó)現(xiàn)有會(huì)計(jì)師1000多萬(wàn),，注冊(cè)會(huì)計(jì)師14萬(wàn),，其中執(zhí)業(yè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師7萬(wàn)多人。但是對(duì)于會(huì)計(jì)人員現(xiàn)狀,，財(cái)政部原部長(zhǎng)項(xiàng)懷誠(chéng)則指出：一,、合格的會(huì)計(jì)人員數(shù)量不夠;二、會(huì)計(jì)人員素質(zhì)不高;三,、風(fēng)氣不好,，做假賬、造假賬,，違反財(cái)會(huì)制度和職業(yè)道德,。會(huì)計(jì)人員的這種狀況直接造成了會(huì)計(jì)信息的失真。主要表現(xiàn)在：1,、會(huì)計(jì)核算資料的失真,。2,、資產(chǎn)管理混亂造成計(jì)價(jià)失真。3,、稅金核算失真,。4、成本費(fèi)用核算失真,。5,、經(jīng)營(yíng)成果失真。

失真的會(huì)計(jì)信息造成的社會(huì)危害是非常巨大的,。這一點(diǎn)在在上市公司表現(xiàn)得非常明顯,。近幾年發(fā)生的銀廣夏、東方電子,、美國(guó)安然,、世界通信公司等會(huì)計(jì)造假事件均引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注，引發(fā)了投資者,、債權(quán)人,、政府的不安，這些公司除了要承擔(dān)巨額的經(jīng)濟(jì)索賠外,，造假人員還被追究了刑事責(zé)任,。美國(guó)因?yàn)榘踩皇劳ㄊ录ｉT(mén)出臺(tái)了薩斯班法案，大大提高了上市公司的信息披露成本,。而提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量,，則必須依賴于會(huì)計(jì)人員的高素質(zhì)和高能力。

二,、高素質(zhì)會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

1,、良好的道德素養(yǎng)

如果用會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備素質(zhì)和能力壘一座金字塔，道德素質(zhì)必然是位于塔的最底部,，為根基所在,。如果一個(gè)會(huì)計(jì)工作者沒(méi)有良好的道德素養(yǎng)，那他的業(yè)務(wù)水平越高,，就越可能給企業(yè),、國(guó)家造成更大的損失。

“誠(chéng)信為本,，操守為重;堅(jiān)持準(zhǔn)則,，不作假賬?！边@要求看似簡(jiǎn)單,，但在錢(qián)、權(quán),、利的誘惑面前能夠不為所動(dòng),，能夠控制私心“一閃念”,，卻并非易事。會(huì)計(jì)人員應(yīng)該具有法制觀念,、具有團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神,。

2、立體的經(jīng)濟(jì)知識(shí)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，知識(shí)是最為重要的資本,。會(huì)計(jì)這一職業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)不再僅僅是簡(jiǎn)單的記賬、算賬和報(bào)賬,。經(jīng)濟(jì)一體化給會(huì)計(jì)人員提出了更高的要求,。

①宏觀形勢(shì)的理解能力

在新形勢(shì)下，作為高級(jí)會(huì)計(jì)管理人員,，應(yīng)該具備理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵,、把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏的能力。了解國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策形勢(shì),，把握國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),，理順宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，提高高級(jí)會(huì)計(jì)管理人員的經(jīng)濟(jì)政策的理解能力和企業(yè)戰(zhàn)略決策能力,。

②綜合分析能力

通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面,、透徹、綜合的分析,，是高級(jí)會(huì)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)具備的基本能力,。會(huì)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程，利用財(cái)務(wù)報(bào)告等信息資料,，結(jié)合企業(yè)管理中的落后環(huán)節(jié)和存在的主要問(wèn)題,，提出改進(jìn)措施和建議。

③職業(yè)判斷能力

隨著中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的建立和完善(38項(xiàng)企業(yè)快進(jìn)準(zhǔn)則,、38項(xiàng)審計(jì)準(zhǔn)則),，會(huì)計(jì)人員應(yīng)該改變?cè)瓉?lái)會(huì)計(jì)制度下較少運(yùn)用職業(yè)判斷的思維習(xí)慣，提高對(duì)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則運(yùn)用的職業(yè)判斷能力,。而且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會(huì)計(jì)環(huán)境復(fù)雜多變,，不確定經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)日益增多,，而會(huì)計(jì)準(zhǔn)則日趨簡(jiǎn)略，會(huì)計(jì)人員的職業(yè)判斷空間不斷增大,。例如關(guān)于資產(chǎn)減值的問(wèn)題,，新的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了8項(xiàng)資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。一個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)項(xiàng)目,，無(wú)論是流動(dòng)資產(chǎn)還是固定資產(chǎn),，如果發(fā)生了減值,，就要提取減值準(zhǔn)備。但如何判斷企業(yè)的某項(xiàng)具體資產(chǎn)減值了多少,，統(tǒng)一的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)只能規(guī)定基本原則和基本方法,，企業(yè)需要根據(jù)具體情況進(jìn)行具體分析，具體判斷哪項(xiàng)資產(chǎn)發(fā)生了減值,，應(yīng)提取多少減值準(zhǔn)備,。除了對(duì)于資產(chǎn)減值項(xiàng)目需要職業(yè)判斷外，對(duì)于收入和預(yù)計(jì)負(fù)債項(xiàng)目等,，有時(shí)也需要職業(yè)判斷,。因此，會(huì)計(jì)人員應(yīng)該具有敏銳的,、準(zhǔn)確的職業(yè)判斷能力,，如實(shí)的確認(rèn)和計(jì)量財(cái)務(wù)狀況，提高企業(yè)的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量,。

④財(cái)務(wù)管理能力

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，資本市場(chǎng)將得到大力發(fā)展。公司理財(cái)?shù)慕?jīng)濟(jì)環(huán)境,、法律環(huán)境,、信用環(huán)境日趨完善，投融資渠道,、工具,、方式多種多樣，企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作有了大顯身手的空間和機(jī)會(huì),。會(huì)計(jì)人員要完成記賬員角色的轉(zhuǎn)變,，由過(guò)去會(huì)計(jì)人員對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的協(xié)助主要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的匯總與解析，轉(zhuǎn)變?yōu)橐転槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值,，并協(xié)助企業(yè)建立實(shí)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù),。

⑤內(nèi)部控制能力

近幾年，國(guó)際國(guó)內(nèi)的重大財(cái)務(wù)舞弊案件時(shí)有發(fā)生,，企業(yè)內(nèi)部控制越來(lái)越受到重視,。財(cái)政部陸續(xù)發(fā)布了一系列規(guī)范，如貨幣資金控制規(guī)范,、銷售與收款控制規(guī)范,、工程項(xiàng)目控制規(guī)范等，對(duì)企業(yè)建立內(nèi)部規(guī)范控制體系進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo),。作為企業(yè)會(huì)計(jì)人員,，應(yīng)具備內(nèi)部控制的駕馭能力，承擔(dān)起企業(yè)內(nèi)部規(guī)范體系的建立和實(shí)施等工作，把最敏感的環(huán)節(jié)和崗位控制住,。

⑥熟練掌握會(huì)計(jì)法規(guī)及國(guó)內(nèi)國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的能力

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì),，國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際投融資等經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,，會(huì)計(jì)人員除應(yīng)當(dāng)熟悉掌握國(guó)內(nèi)的會(huì)計(jì)法規(guī)外,，還應(yīng)熟悉國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

3,、內(nèi)外協(xié)調(diào)的能力

做一個(gè)合格的會(huì)計(jì)人員,，不僅需要全面的會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí),、經(jīng)濟(jì)知識(shí),，而且需要內(nèi)外協(xié)調(diào)的能力。這種能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)內(nèi)的組織,、協(xié)調(diào),、溝通能力;二是外部協(xié)調(diào)和溝通能力(如處理與工商、稅務(wù),、金融等部門(mén)之間的關(guān)系),。由于會(huì)計(jì)的職能作用，會(huì)計(jì)人員要確認(rèn),、計(jì)量,、記錄、跟蹤各方面的會(huì)計(jì)信息和會(huì)計(jì)資料,，要與采購(gòu),、生產(chǎn)、保管,、銷售以及科研等環(huán)節(jié)和部門(mén)的人員來(lái)往,，要全面、系統(tǒng),、總括地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況,，要通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的處理、分析和匯總,，向決策層提供決策依據(jù)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)資料,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，生產(chǎn)社會(huì)化程度較高,，對(duì)會(huì)計(jì)人員的對(duì)外協(xié)調(diào)能力方面的要求也較高,。從一定角度講，企業(yè)與工商,、稅務(wù),、銀行以及政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，主要是財(cái)務(wù),、會(huì)計(jì)方面的關(guān)系,。如果會(huì)計(jì)工作者不具備這些環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)能力和技巧，就會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,。

4,、不斷創(chuàng)新的精神

創(chuàng)新是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展,。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)各個(gè)方面的創(chuàng)新,，理所當(dāng)然地會(huì)給傳統(tǒng)會(huì)計(jì)的發(fā)展帶來(lái)多方面的沖擊，使會(huì)計(jì)領(lǐng)域在這一新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)生新的變化,，產(chǎn)生新的課題,，這就需要會(huì)計(jì)工作者不斷的更新自己的知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面,，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的變革,，相應(yīng)地創(chuàng)新財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)的模式，使會(huì)計(jì)工作適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。

具體地說(shuō),，在會(huì)計(jì)核算的主要對(duì)象、會(huì)計(jì)計(jì)量的模式,、會(huì)計(jì)假設(shè),、財(cái)務(wù)報(bào)告的編制以及會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)的操作等方面，包括計(jì)算機(jī)技術(shù),、信息技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)都需要跟上經(jīng)濟(jì)變革的步伐。反過(guò)來(lái)講,，會(huì)計(jì)工作的創(chuàng)新也能帶來(lái)生產(chǎn)成本的降低和生產(chǎn)效率的提高,，從而帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效率的增長(zhǎng)。

三,、關(guān)于會(huì)計(jì)人員的培養(yǎng)

現(xiàn)階段,，中國(guó)已經(jīng)建立了職業(yè)教育、本科教育,、碩士教育的會(huì)計(jì)人員培養(yǎng)以及后續(xù)教育體系,。但實(shí)際操作能力低，知識(shí)面窄,，法律意識(shí)淡薄是應(yīng)屆畢業(yè)生存在的突出問(wèn)題,。這就要求在校期間，應(yīng)該加大對(duì)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng),，建立完善的實(shí)習(xí)制度;加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的繼續(xù)教育,，針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中國(guó)企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和會(huì)計(jì)知識(shí)更新為內(nèi)容的技能操作作為主要內(nèi)容,請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)外專家來(lái)指導(dǎo)、培訓(xùn)會(huì)計(jì)人員,使其盡快熟悉掌握國(guó)際理財(cái)專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)操作技能,、外語(yǔ)表達(dá)交流能力,提高會(huì)計(jì)人員的整體素質(zhì),。

會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備哪些綜合能力素質(zhì)？

會(huì)計(jì)從業(yè)人員應(yīng)該具備一下能力： 一,、有一個(gè)健康的身體及良好的工作心態(tài),。 　　二、有較扎實(shí)的專業(yè)理論基礎(chǔ),。 　　三,、能獨(dú)立地處理實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的一般性業(yè)務(wù)問(wèn)題(購(gòu)發(fā)票、賬本事宜),。 　　四,、至少能提前3天完成各類稅種的申報(bào)繳款工作(稅種齊全、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確),。 　　五,、在每月的25號(hào)前(或本公司的結(jié)賬日期)完成上月所有的會(huì)計(jì)處理事項(xiàng)(裝訂憑證、報(bào)表,、簽收單,、利潤(rùn)匯總表)。 　　六,、文檔管理規(guī)范,、有序并能適時(shí)更新(包括客戶檔案、納稅申報(bào)備忘表,、利潤(rùn)匯總表,、工資表、各種費(fèi)用明細(xì)表,、財(cái)務(wù)資料簽收單,、憑證裝訂、申報(bào)回執(zhí)以及發(fā)票管理等方面),。 　　七,、能基本掌握本人負(fù)責(zé)的客戶的基本資料(包括公司名稱、地址,、經(jīng)營(yíng)范圍,、車輛數(shù)量、納稅賬戶每月余額,、發(fā)票使用限額,、發(fā)票領(lǐng)購(gòu)份數(shù)等財(cái)務(wù)基本數(shù)據(jù))。 　　八,、了解,、掌握客戶所處行業(yè)的最新政策動(dòng)態(tài),。 　　九、了解,、掌握工作中所涉及的最新稅收,、財(cái)政及社保等政策。 　　十,、有較強(qiáng)的專業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)用能力(如專業(yè)職稱考試、專業(yè)資格證書(shū)考試;新稅法,、新報(bào)表的學(xué)習(xí);office,、excel、新財(cái)務(wù)軟件的應(yīng)用能力等),。 　　十一,、具備一定的培訓(xùn)能力，能夠有效地帶領(lǐng)新同事進(jìn)入工作狀態(tài),。 　　十二,、具備一定的溝通表達(dá)能力(如關(guān)于回答客戶所提出的各類稅務(wù)、賬務(wù)處理問(wèn)題),。 　　十三,、有一定的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力(帶著頭腦做事，繼而能提出改進(jìn)意見(jiàn)),。 　　十四,、有一定的財(cái)務(wù)分析能力。 　　十五,、能較好地完成上級(jí)臨時(shí)交待的事項(xiàng),。

創(chuàng)業(yè)前應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

創(chuàng)業(yè)前,，創(chuàng)業(yè)者需要具備吃苦耐勞,、理性思維以及財(cái)務(wù)金融基礎(chǔ)知識(shí)等素質(zhì)，主要能力要求有以下幾個(gè)：

一是公司運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)知識(shí),。

二是戰(zhàn)略規(guī)劃能力,，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視野，格局開(kāi)闊,。

三是外部資源整合能力,。

四是公司文化建設(shè)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖能力。

招聘主管應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力,？

一,、基礎(chǔ)1、有較強(qiáng)的溝通與理解能力,，敏銳的判斷能力,；

2,、擁有比較好的形象形象，待人親切,、熱情,；

3、具備基本的招聘技巧,，擁有一定的招聘經(jīng)驗(yàn)和熟悉正常的招聘渠道,；

4、對(duì)自己的工作充滿激情,、信心,；

5、熟悉自己行業(yè)的招聘特點(diǎn),；

6,、通過(guò)招聘者的簡(jiǎn)歷可以做出基本的判斷；

7,、需要有承受招聘壓力的能力,；

8、能有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)責(zé)任心,，協(xié)調(diào)能力,；

9、有著持之以恒,、不放棄的精神,，10、掌握背景調(diào)查的基本技巧,。二,、才能：

1、語(yǔ)言表達(dá)能力：準(zhǔn)確,、清晰,、生動(dòng)地向應(yīng)聘者介紹企業(yè)的具體情況；準(zhǔn)確,、巧妙地解答應(yīng)聘者提出的各種相關(guān)問(wèn)題,。

2、文字表述能力：準(zhǔn)確并且快速的將需要表達(dá)的內(nèi)容用文字表述出來(lái),，對(duì)文字描述很敏感,。

3、觀察力：能夠很快的把握應(yīng)聘者的能力特點(diǎn)及心理,；

4,、邏輯能力：能夠?qū)⒍嘞嗖⑿械氖聞?wù)安排的井然有序。三,、綜合素質(zhì)：

1,、懷有的職業(yè)道德,，堅(jiān)決保守企業(yè)的重要秘密；

2,、有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力,，可以獨(dú)立完成布置招聘會(huì)場(chǎng)、接待應(yīng)聘人員,、應(yīng)聘者非智力因素評(píng)價(jià)等工作事務(wù),。

3、工作嚴(yán)謹(jǐn),，一絲不茍,，能認(rèn)真保管好各類招聘相關(guān)材料；

4,、有較強(qiáng)的公關(guān)能力，能準(zhǔn)確的把握同行業(yè)的招聘情況,。

采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),？

　　1、道德素質(zhì)

　　在網(wǎng)上曾經(jīng)看過(guò)這樣一個(gè)貼子,，寫(xiě)的是總經(jīng)理在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”,，其目的是測(cè)試員工在專業(yè)技能之外的職業(yè)道德，其中排在第一位的便是采購(gòu)人員,。

　　采購(gòu)人員面對(duì)各種供貨商,，有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢(qián)或其它方式來(lái)誘惑采購(gòu)人員，以達(dá)其銷售目的,。采購(gòu)人員若無(wú)法把持,，可能不自覺(jué)掉入供貨商的陷阱而不能自撥。面對(duì)供應(yīng)商的種種誘惑,，采購(gòu)人員應(yīng)潔身自愛(ài),，做到“君子愛(ài)財(cái)、取之有道”,。

　　讓我們記住這樣一句話：“做事可以失敗,，做人不可失敗?！?/p>

　　在采購(gòu)人員所有的必備素質(zhì)中,，道德素質(zhì)是被排在第一位的。在與各公司的采購(gòu)人員交流時(shí)我發(fā)現(xiàn),，一些在行業(yè)中做得優(yōu)秀的采購(gòu)人員都具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度,。這包括：始終保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu),、不斷努力提高自己的方式方法等,。

　　2,、總成本原則

　　傳統(tǒng)采購(gòu)注重單一最低采購(gòu)價(jià)格，而戰(zhàn)略采購(gòu)注重“最低總成本”,。戰(zhàn)略采購(gòu)充分平衡企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì),，以降低整體成本為宗旨，涵蓋整個(gè)采購(gòu)流程,，實(shí)現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理,。

　　一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員并不能只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果花6元買(mǎi)的筆使用兩天就壞,，那倒不如買(mǎi)60元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆,，采購(gòu)人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購(gòu)行為的總成本，而不是某個(gè)商品的單一價(jià)格,。

　　成本最優(yōu)往往被許多企業(yè)的管理者誤解為價(jià)格最低,，只要購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低就好，很少考慮使用成本,、管理成本和其他無(wú)形資本,。采購(gòu)決策依據(jù)就是單次購(gòu)置價(jià)格，例如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)復(fù)印機(jī),，采購(gòu)的決策者如果忽略了使用過(guò)程所發(fā)生的電費(fèi),、交通費(fèi)、維護(hù)保養(yǎng)費(fèi),、硒鼓費(fèi),、紙張等消耗品費(fèi)用情況、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格,，采購(gòu)的總體成本實(shí)際上是沒(méi)有辦法得到控制的,。因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見(jiàn)，必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行分析和評(píng)估,。

　　3,、談判技巧

　　談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過(guò)程,，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本素質(zhì)要求,。

　　采購(gòu)人員應(yīng)具有觀察判斷、靈活應(yīng)變,、心理承受,、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力。同時(shí)還應(yīng)具備堅(jiān)定不移的毅力,，百折不撓的精神,，不達(dá)目的決不罷休的自信。

　　關(guān)于對(duì)方的底價(jià),，什么時(shí)間簽合同,，以及談判人員的權(quán)限等都是非常重要的信息,，誰(shuí)掌握了對(duì)方的底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng),。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格,、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容,。

　　在談判中我們要冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),，婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見(jiàn)。如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石,，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行時(shí),，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地公布休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論,。

　　4,、掌握變化中的市場(chǎng)

　　采購(gòu)人員必須努力通過(guò)各種渠道及方式了解市場(chǎng)、不能坐井觀天,、當(dāng)井底之蛙,，畢竟市場(chǎng)的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源,，掌握它們,，做好知已知彼,，才能百戰(zhàn)百勝,。

　　了解市場(chǎng)行情要隨物品特點(diǎn)而定，對(duì)時(shí)令物品,，因供求情況和價(jià)格變化快,，應(yīng)隨時(shí)掌握其變化。對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的物品,，須了解生產(chǎn)周期,，掌握采購(gòu)最佳時(shí)期。對(duì)大批量的常規(guī)性物品,，要進(jìn)行專題調(diào)查,，根據(jù)采購(gòu)的質(zhì)、量,、時(shí)間要進(jìn)行選擇,。從外地進(jìn)貨還要了解運(yùn)費(fèi)的情況和運(yùn)輸費(fèi)用的高低。

　　采購(gòu)物品的市場(chǎng)是廣闊的,，一種物品要有幾十家供貨單位可供選擇,。如果采購(gòu)員缺乏了解市場(chǎng)，不懂市場(chǎng)行情,，就會(huì)在數(shù)以千計(jì)的生產(chǎn)同一貨品的供貨單位面前暈頭轉(zhuǎn)向,，導(dǎo)致采購(gòu)的失敗,。

　　5、供應(yīng)商管理

　　傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理以壓縮采購(gòu)成本,，獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo),，因此企業(yè)和供應(yīng)商之間是價(jià)格驅(qū)動(dòng)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。現(xiàn)代供應(yīng)商管理則建立在戰(zhàn)略合作關(guān)系上,。它以雙贏采購(gòu)為宗旨,，注重發(fā)展與供應(yīng)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，它是新形勢(shì)下的采購(gòu)管理新范式,。

　　一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員會(huì)把開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作,。每次采購(gòu)前都會(huì)有新客戶出現(xiàn)，主要商品,、材料的供貨商至少有3-5家進(jìn)行對(duì)比,，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展幾家。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面,，保證供貨質(zhì)量和降低經(jīng)營(yíng)成本,。

　　我看過(guò)這樣的材料：與沃爾瑪打交道的供貨商大部分對(duì)活爾瑪又愛(ài)又恨。愛(ài)的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定很好銷售,，恨的是沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌,，他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以,，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能向他們要利潤(rùn),，這是談判時(shí)的主要武器。

　　建立一個(gè)良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是單一的競(jìng)爭(zhēng),，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，特別是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),。誰(shuí)的供應(yīng)鏈更為緊密,、更為有效，誰(shuí)的產(chǎn)銷渠道更為發(fā)達(dá),，誰(shuí)就能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)地位,。因此我們要把視野放開(kāi)闊，不僅局限于公司內(nèi)部,，還要放眼于整個(gè)社會(huì),。要認(rèn)識(shí)到一個(gè)好的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兤髽I(yè)的重要組成部分。只有善待供應(yīng)商,、培育供應(yīng)商,，使其與我們共同成長(zhǎng)，才能更好的提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　6,、集中采購(gòu)管理

　　通過(guò)集中采購(gòu)來(lái)提高議價(jià)能力,，降低單位采購(gòu)成本，這是一種基本的戰(zhàn)略采購(gòu)方式,。目前雖有企業(yè)建立集中采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行集中采購(gòu)規(guī)劃和管理,，以期減少采購(gòu)物品的差異性，提高采購(gòu)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,，減少后期管理的工作量,。但很多企業(yè)在前期由于采購(gòu)量和種類的限制，戰(zhàn)略采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)并不明顯,，但在集團(tuán)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展的過(guò)程中優(yōu)勢(shì)會(huì)日益明顯,。

　　集中采購(gòu)一方面可使企業(yè)獲得規(guī)模效益，降低采購(gòu)和物流的成本,；另一方面公開(kāi)采購(gòu),、集中決策，可有效防止不良采購(gòu)行為的發(fā)生,。在日常采購(gòu)中,，大宗和批量的物品、價(jià)值較高的物品,、定期采購(gòu)的物品等,，這些物品都適合集中采購(gòu)。

　　集中采購(gòu)雖然有很多優(yōu)點(diǎn),，但我們也不能忽視分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn),，分散采購(gòu)可有效地完善和補(bǔ)充集中采購(gòu)的不足、它占用庫(kù)存空間小,、手續(xù)簡(jiǎn)單,、過(guò)程短,、有利于采購(gòu)環(huán)節(jié)與存貨供料等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合,。

　　7、樹(shù)立創(chuàng)新求進(jìn)意識(shí)

　　一個(gè)沒(méi)有現(xiàn)代采購(gòu)意識(shí)的人不可能承擔(dān)采購(gòu)創(chuàng)新的任務(wù),。采購(gòu)創(chuàng)新既是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要,，也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。

　　在外界環(huán)境日新月異的今天,，采購(gòu)人員要把采購(gòu)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái),。一方面要打破慣性思維模式，實(shí)現(xiàn)超越自我,。同時(shí)要有創(chuàng)新的思考力,，力求突破現(xiàn)狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來(lái)改善自己的工作方法與效率，用新的體制和思維把采購(gòu)工作往前推進(jìn),。

　　8,、團(tuán)結(jié)協(xié)作

　　一件物品從申購(gòu)、審批,、采購(gòu),、驗(yàn)收、入庫(kù)到付款,，它不是單獨(dú)作業(yè),，而是與公司相關(guān)崗位人員共同完成的。采購(gòu)人員必須與同事和諧共處,，彼此合作,，互相支持，這樣才能更好的完成采購(gòu)任務(wù),。在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,，不推不諉，勇于承擔(dān)責(zé)任,；在涉及榮譽(yù)和個(gè)人利益的時(shí)候,，不爭(zhēng)不搶，相互謙讓,，切實(shí)做到目標(biāo)同向,、工作同心、事業(yè)同干,。