醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文)
關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案?急,?
這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案,,但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財(cái)神爺”的心理分析 ,,市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可三類(lèi):一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械,;二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他,;三是零售價(jià)5000元以上的健康電器,、健康寢具或二類(lèi)器械,。其銷(xiāo)售方式也分為三種,是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,,俗稱(chēng)“跑腿式”,;第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),,具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式,,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,,相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期拉長(zhǎng),顧客滿(mǎn)意度較高,?! ∠M(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用,。而一旦達(dá)不到,,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)?! ?duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),,只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單,。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,,甚至還有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢(qián),;購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制,?! 『蜕钕M(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí),。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要,,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí),,再便宜的東西如果不好用也是白搭,。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在,?! ∮绕湓谫?gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),只有滿(mǎn)足這幾條,,他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi),。因此,銷(xiāo)售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷(xiāo),,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,,要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚的了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)的,,從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力,。而家庭使用者時(shí),,則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,?! 按蟮案狻钡糜写笪缚凇 ∫话銇?lái)講,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,,每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道,。換個(gè)角度來(lái)看,,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作,。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,,有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如,,有一個(gè)銷(xiāo)售X光機(jī)的小伙子,,接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),,嚇得他夜不能寐,,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽(tīng)使喚了,,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活,,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,未能有效的作好溝通,,緊張一場(chǎng),,生意卻沒(méi)談成。現(xiàn)實(shí)中,,這種事情常在新手身上發(fā)生,。 其實(shí),,決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷(xiāo)售員自己,,也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博,,在那里你可以自由地選擇玩法,,你想玩5元、10元,、100元,,還是100萬(wàn)元,,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力,。如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗(yàn),那就干脆走出公司的大門(mén),,個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo),。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,,正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋,。 “敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異,,這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,,然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,?! ≡谛⌒蛦挝焕铮磺兄匾镔Y的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,,但在決策過(guò)程中,,老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)油測(cè)光機(jī),,雖然最終決定權(quán)在老板手里,,但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子呢?可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用,,因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,,因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái),,醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,,往往需要拜訪許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,,打通各種關(guān)節(jié),,最后才能做成生意?! 袄P(guān)系”勢(shì)在必行 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),,你能否插足進(jìn)去,把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵,。從另一方面講,,你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻,,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。 有時(shí),,醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意,。大部分公司都有契約義務(wù),,在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。有一個(gè)測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),,他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間,還付出了艱苦的努力,,一次又一次地前往拜訪,,并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說(shuō),,我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,,并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可,,別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望?! ‘?dāng)然,,并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系,有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好,,效果很快就會(huì)現(xiàn)身,。一位銷(xiāo)售X光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的,他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí),,他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者,,通過(guò)消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品,這一小招還真有用,,客戶(hù)看到消費(fèi)者都說(shuō)該產(chǎn)品好,,也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種X光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu),,銷(xiāo)售量還是很可喜,。 “服務(wù)至上”非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段,。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施,,是個(gè)非常重要的問(wèn)題,,對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此??梢院敛豢鋸埖恼f(shuō),在許多情況下,,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品,使用卻經(jīng)常失靈,,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,。 有時(shí),,買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,,他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō),,拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始,。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每工作,尤其是大客戶(hù),,要特別認(rèn)真,,決不能因小而失大?! ≌覀€(gè)下手的機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道,,醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,,誰(shuí)也不會(huì)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此,,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,,如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,,那是大吉,如果沒(méi)有列入,,你便遇到了麻煩,,重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的,。 大型公司精明的主管們都知道,,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,,他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀,擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,,但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo),,這將是你下手的好機(jī)會(huì)?! 】傊?,醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方,但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào),,就是“機(jī)不可失,,時(shí)不再來(lái)”,所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效,、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù),。
云南民宿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案?
通過(guò)短視頻進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),,也可以通過(guò)顧客的口碑相傳,。
白酒團(tuán)購(gòu)方案,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?
一,、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究
(一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研
1,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研;
2,、產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調(diào)研;
3,、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研,;
4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研,;
5,、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研;
6,、產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研,;
7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么,;
8,、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研;
9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研,;
10,、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研;
11,、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研,;
12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研,;
13,、產(chǎn)品的口味調(diào)研;
14,、產(chǎn)品的包裝調(diào)研,;
15,、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研,;
16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研,;
17,、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研;
18,、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研,;
19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議,;
20,、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研
1,、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌,;
2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好,,主要原因是什么,;
3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況,;
4,、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些;
5,、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足,;
6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些,;
7,、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品;
8,、對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮,;
9,、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何;
10,、與廠家的合作方式建議,;
11、希望廠家提供哪些支持,;
12,、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。
(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研
1,、品牌定位,;
2、產(chǎn)品類(lèi)別,;
3,、產(chǎn)品定位; 4,、目標(biāo)市場(chǎng),;
5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,;
6,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);
7,、銷(xiāo)售區(qū)域,;
8、市場(chǎng)進(jìn)入策略,;
9,、廣告策略,;
10,、促銷(xiāo)、公關(guān)策略,;
11,、銷(xiāo)售政策;
12,、銷(xiāo)售狀況,;
13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等,。
二,、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷
1、品牌策略診斷;
2,、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷,;
3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷,;
4,、市場(chǎng)定位診斷;
5,、產(chǎn)品策略診斷,;
6、價(jià)格策略診斷,;
7、銷(xiāo)售渠道診斷,;
8,、廣告策略診斷,;
9,、促銷(xiāo)方式診斷,;
10,、銷(xiāo)售管理體系診斷,。
三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系
1,、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),; (3)消費(fèi)需求,; (4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題,; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì),; (7)品牌目標(biāo)。
2,、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱(chēng),; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架,; (4)品牌定位; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn),; (7)品牌個(gè)性,。
3、品牌策略:(1)品牌建立,; (2)品牌結(jié)構(gòu),; (3)品牌差異化; (4)品牌提升,; (5)品牌延伸,; (6)副品牌; (7)品牌壁壘,; (8)品牌遠(yuǎn)景,。
4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo),; (2)傳播概念,; (3)品牌口號(hào); (4)傳播方式,; (5)媒體組合,; (6)傳播檢測(cè)。
5,、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系,、作用和職能
A。企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,;
B,。產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。
6,、品牌管理:(1)品牌手冊(cè),; (2)統(tǒng)一識(shí)別; (3)品牌實(shí)施,; (4)品牌檢測(cè),; (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估,。
四,、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系
1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況,;(2)消費(fèi)需求,;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況; (4)本品現(xiàn)狀,;(5)存在的問(wèn)題及原因,; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì),;(7)市場(chǎng)策略。
2,、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃:(1)品類(lèi)架構(gòu),; (2)目標(biāo)市場(chǎng); (3)產(chǎn)品定位,; (4)價(jià)格定位,; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝,; (7)產(chǎn)品訴求,; (8)廣告口號(hào)。
3,、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式,;(2)通路長(zhǎng)度和寬度; (3)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,;(4)銷(xiāo)售政策,。
4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意,;(2)廣告語(yǔ),; (3)廣告預(yù)算; (4)投放媒體,;(5)投放區(qū)域,;(6)投放組合; (7)效果評(píng)估,。
5,、終端與促銷(xiāo)規(guī)劃:(1)終端選擇,;(2)終端陳列,;(3)終端導(dǎo)購(gòu); (4)終端理貨,;(5)終端展示,;(6)終端促銷(xiāo)。
6,、銷(xiāo)售體系規(guī)劃:(1)銷(xiāo)售體系架構(gòu),;(2)各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能; (3)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn),;(4)銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系,。
五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)與目標(biāo)市場(chǎng)
1,、選擇目標(biāo)客戶(hù):(1)如何選擇目標(biāo)客戶(hù),;(2)目標(biāo)客戶(hù)的選擇條件,;(3)目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估。
2,、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇,;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn),。
3,、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn),。
4,、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷(xiāo)售政策的制度;(2)退換貨的制度,;(3)終端費(fèi)用的支持政策,;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則,;(6)客戶(hù)激勵(lì)政策,。
六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
1,、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位,;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位,;(4)企業(yè)定位,。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位,;(2)品牌發(fā)展目標(biāo),。
3、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略,;(2)廣告策略,;(3)推廣策略。
七,、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃
1,、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)
2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍,;(2)組織結(jié)構(gòu)建議,;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo)),;(4)成本預(yù)算建議,。
3、廣告策劃:(1)廣告主題定位,;(2)廣告創(chuàng)意方案,;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙,、影視腳本、平面,、POP創(chuàng)意表現(xiàn)),;(4)影視廣告制作監(jiān)督;
4,、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則,;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建議,;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略,。
5、公關(guān)活,。
紅木市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案該怎么寫(xiě)呢,?
個(gè)人的建議:
1.明確你現(xiàn)處的公司和產(chǎn)品的定位。
2.調(diào)研并了解你計(jì)劃拓展的區(qū)域的市場(chǎng)情況,。
3.整理出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.再計(jì)劃你用什么方式獲取你的用戶(hù),。暫時(shí)想到這么多。希望對(duì)你有所幫助,!
1688營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,?
方案一:錯(cuò)覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)
人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些,而我們換一種敘述方式:注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值,,讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián),,買(mǎi)到了更超值的商品,效果往往大不同,。
舉例說(shuō)明:比如“花100元,,換購(gòu)價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折,99元任選!”這兩種描述,,實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利,,但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的,如果你把130元的商品77折后100元銷(xiāo)售,,那買(mǎi)家就會(huì)感覺(jué)這個(gè)商品就值100塊,。但是如果你把方案改成“花100元換購(gòu)價(jià)值130元商品”,買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元,,而他只要花100塊錢(qián)就得到了,他從中賺到了,。
餐廳營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,?
在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火,有三招制勝:以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點(diǎn),,以“孝文化”做主題打動(dòng)他們;用“千島湖燉菜”做明檔,,既打出了江南菜的特色,,又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū),而且銷(xiāo)售火爆,?! ?/p>
餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃:大打“孝順”牌開(kāi)店一定要有主題,不管是大店小店,。將餐廳主題確定為“孝文化”,,是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū),,小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口,,這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象。
首先,,年輕人白天上班,,平時(shí)也碰不到一塊,而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常,,通過(guò)他們的口口相傳,,可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道。其次,,大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡,,至于到哪里去吃,老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇,?! ?/p>
主題確定了,開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi),。策劃1 只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng),。中秋節(jié),餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng),?;顒?dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))晚8點(diǎn)整,凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的,,每桌滿(mǎn)199元抽取一張獎(jiǎng)券,,滿(mǎn)398元抽取兩張獎(jiǎng)券,以此類(lèi)推,。獎(jiǎng)券分為正,、副兩部分,正券由顧客保留,,副券上印有顧客地址,、電話(huà)、身份證號(hào)碼等,,由顧客寫(xiě)清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱,。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式,,當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人,其中“福如東海獎(jiǎng)”10名,、“壽比南山獎(jiǎng)”20名,,共計(jì)30名幸運(yùn)老人(本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份)。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng),,凡是沒(méi)有抽到“福如東?!薄ⅰ皦郾饶仙健豹?jiǎng)項(xiàng)的老年人,,將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份),。
策劃2 九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席 10月17日-10月26日(重陽(yáng)節(jié)),,這十天內(nèi),,每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好,,由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序,,一天六桌,十天就是60桌,,共600位老人,,這樣一來(lái),必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng),。每桌的成本約在200-300元之間,,但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn),烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心,,在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生,,適合老年人食用?! ?/p>
策劃3 老人來(lái)就餐菜金打九折 餐廳對(duì)外宣稱(chēng)是“無(wú)折扣店”,,所有菜品不打折,但對(duì)60歲以上的老人例外,,一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿(mǎn)60歲,,整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味,魅力廚娘餐廳的外賣(mài)不用打包盒盛裝,,出品與酒店一模一樣,,直接送到客人家中。目前,,免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受,。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,?
基本上會(huì)包含以下內(nèi)容:
1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件,,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
2)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)
①營(yíng)銷(xiāo)宗旨,,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略建議,,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果,。
產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,,,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ),,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。
④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。
⑤廣告宣傳。
A,、原則:服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,,所以,,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B,、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),,抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),。
3)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定,。
4)方案調(diào)整,。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同,,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
5)結(jié)束語(yǔ)。
牙膏營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,?
1)市場(chǎng)細(xì)分
現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜,。主流市場(chǎng)專(zhuān)家的觀點(diǎn)認(rèn)為,牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場(chǎng)——美白類(lèi),、茶類(lèi),、防蛀類(lèi)、防脫敏類(lèi),、天然草本類(lèi),、口氣清新類(lèi)、兒童類(lèi),。美白類(lèi)是中國(guó)高端市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng),,超過(guò)總體20%;而防敏感市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群,?! ?/p>
(2)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新,。然后對(duì)美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā),。
元?dú)馍譅I(yíng)銷(xiāo)策劃方案?
請(qǐng)明星代言,,打廣告 宣傳口碑
oppo體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,?
現(xiàn)場(chǎng)讓客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品等方案
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