企業(yè)市場營銷策略,？

1.價(jià)格策略：指的是產(chǎn)品定價(jià),，一般要考慮的因素包括市場競爭、市場運(yùn)作情況以及成本,，需要結(jié)合這些要素對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),。

2.產(chǎn)品策略：指的是產(chǎn)品的外包裝,、設(shè)計(jì)、顏色,、商標(biāo)以及具體的款型,，有助于給消費(fèi)者留下更好的第一印象。

3.渠道策略：指的是企業(yè)選擇合適的渠道,，讓產(chǎn)品以更快的速度流通到消費(fèi)者手中,。渠道策略有很多種，常見的有直接渠道以及間接渠道等,，企業(yè)可結(jié)合實(shí)際發(fā)展情況選擇合適的渠道

對企業(yè)來講,，市場營銷策略的研究有什么意義？

市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)部條件和外部競爭狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標(biāo)市場的策略,。它是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃的重要組成部分,，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。

企業(yè)制定市場營銷策略,，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢,，增強(qiáng)競爭能力，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化,，以較少的營銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效果,。

企業(yè)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)是？

市場營銷組合策略,，又稱為市場營銷組合,，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品,，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合,。本節(jié)運(yùn)用最廣泛的4P分類方法把市場營銷組合策略分為： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略,、促銷策略,。

市場營銷組合的特點(diǎn)是什么，市場營銷組合的四個(gè)基本要素

一,、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù),。

產(chǎn)品的營銷概念由三個(gè)層次組成：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層：核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本效用或基本功能是最基本,、最主要的部分,；

產(chǎn)品的實(shí)體層：有形產(chǎn)品，是消費(fèi)者通過自己的感覺器官可以接觸到,、感覺到的有形部分,，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。包括質(zhì)量,、特色,、款色、包裝,、品牌等,；

延伸產(chǎn)品：購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款,、免費(fèi)送貨,、維修、保證,、安裝,、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等,。

（二） 產(chǎn)品組合

1.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線的組合,，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

產(chǎn)品組合的寬度: 企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線的多少

產(chǎn)品組合的長度: 企業(yè)全部產(chǎn)品的總數(shù),。

產(chǎn)品組合的深度:一條生產(chǎn)線中不同規(guī)格產(chǎn)品的多少

產(chǎn)品組合相關(guān)度：企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途,、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場,、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度

2.產(chǎn)品組合決策

產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求,、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性方面做出的決策,。

產(chǎn)品組合決策

2.1擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度,。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營范圍,；加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目,。

2.2縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目,。

2.3產(chǎn)品線延伸策略

向下延伸：利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù),，吸引購買力較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品

向上延伸：企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品,。就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價(jià)的產(chǎn)品項(xiàng)目,，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場聲望。

雙向延伸：采取增加高檔產(chǎn)品和增加低檔產(chǎn)品方式,，擴(kuò)大市場,，獲取更大的利潤

一、 價(jià)格策略

（一）價(jià)格的意義和角色

價(jià)格的意義,，狹義是指為了取得產(chǎn)品所須付出的金額,；廣義則體現(xiàn)的是取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢、精力,、時(shí)間）。

（二）影響定價(jià)的主要因素

內(nèi)部因素：成本,、產(chǎn)品特征,、營銷能力、定價(jià)目標(biāo),；

外部因素：消費(fèi)者需求狀況,、市場競爭、國家政策法規(guī),、中間商力量,、消費(fèi)者心理因素等。

（三）產(chǎn)品定價(jià)的主要方法

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法,，就是以產(chǎn)品的成本作為定價(jià)的基本依據(jù),，定價(jià)時(shí)在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤和稅金來制定價(jià)格的方法。主要包括：成本加成定價(jià)法,、目標(biāo)收益定價(jià)法,、盈虧平衡定價(jià)法等。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解程度和需求強(qiáng)度為依據(jù)的定價(jià)方法,。主要有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法,。

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)競爭者產(chǎn)品的價(jià)格來制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法主要有隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法

（四）產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)格調(diào)整策略

1.新產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂定價(jià)法。又稱高價(jià)法,，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高,，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前,，盡快的收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場,。一般而言,，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品,、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品,、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等,，可以采用撇脂定價(jià)策略,。 優(yōu)點(diǎn)：單位產(chǎn)品利潤高，投資回收期短,，企業(yè)降價(jià)主動(dòng),。缺點(diǎn)：不利于新產(chǎn)品投入市場，容易吸引競爭對手進(jìn)入市場,；

滲透定價(jià),。滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場,，從而快速吸引來大量的購買者,，贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià),。優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場，阻止競爭對手進(jìn)入,；缺點(diǎn)：單位產(chǎn)品利潤率低,，投資回收期長。

滿意定價(jià)策略（折中定價(jià)）,。新產(chǎn)品上市后,，按照企業(yè)的正常成本、國家稅金和一般利潤,，定出中等價(jià)格,，使企業(yè)既獲得一般利潤，又能吸引顧客,，贏得顧客的好感,。這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略，即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平,，使顧客比較滿意,，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤。

2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略

同類產(chǎn)品定價(jià),。應(yīng)考慮價(jià)差和消費(fèi)者認(rèn)知差異,，避免某產(chǎn)品滯銷,；

補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。通常將主產(chǎn)品的售價(jià)壓低以提高銷售量,，再靠附屬產(chǎn)品的高額加成來賺取利潤 ,；

配套式定價(jià)。將幾種產(chǎn)品組合起來,，并定出較低的價(jià)格出售以較低的整體價(jià)格刺激購買,，或促銷消費(fèi)者本來不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力、后勤作業(yè)與行政資源,。

3.折扣定價(jià)策略

現(xiàn)金折扣,、數(shù)量折扣（賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣）、功能折扣（由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣）,、季節(jié)折扣（賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣）,。

4.心理定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù),、避免整數(shù)的定價(jià)策略）,；聲望定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略）,；招徠定價(jià)：（企業(yè)利用大多數(shù)顧客有求廉的心理,，將一種或幾種顧客普遍需要、經(jīng)常購買的商品以低價(jià)銷售,，有時(shí)甚至只賣進(jìn)貨價(jià)或超低價(jià)，擺出一副大甩賣的陣勢,，借此吸引顧客來店購買,，并順帶買走其他商品）（大型超市和連鎖店）；整數(shù)定價(jià)（房地產(chǎn)）,；錯(cuò)覺定價(jià)(超市的某產(chǎn)品1000克裝,，定價(jià)12.00元銷路不好，但是600克裝,，定價(jià)為7.6元時(shí),，銷路也許會比較好).

二、 渠道策略

1,、分銷渠道的含義

分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中,，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

在實(shí)際營銷活動(dòng)中,，大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是把產(chǎn)品直接銷售給最終的消費(fèi)者和用戶,，而是借助一系列中間商的買賣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。從生產(chǎn)者到最終的消費(fèi)者和用戶,，任何一組相關(guān)聯(lián)的市場營銷機(jī)構(gòu)叫做一條分銷渠道,。

2.分銷渠道的類型

（1）直接分銷渠道與間接分銷渠道

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié),，直接將產(chǎn)品銷給消費(fèi)者。而間接分銷渠道生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,，中間商介入交換活動(dòng),。其典型的形式是：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者。

（2）長渠道和段渠道

分銷渠道的長短一般是按所經(jīng)過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分的,。經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的,，叫短渠道；經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的,，叫長渠道,。

（3）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商越多,，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,，分銷渠道窄,，稱為窄渠道。

因此,，企業(yè)在決定分銷渠道的每個(gè)層次的分銷商數(shù)目是可以采取選擇分銷,、密集分銷、獨(dú)家分銷等策略,。

三,、 促銷策略

（一）促銷的概念

即企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,，引發(fā),、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng),。其核心是溝通信息,。

（一）促銷方式及其特點(diǎn)：

①人員推銷。優(yōu)點(diǎn)：方式靈活,，和客戶關(guān)系穩(wěn)定,，針對性和說服力強(qiáng)，易強(qiáng)化顧客的購買動(dòng)機(jī),，增加成交率,；缺點(diǎn)：費(fèi)用高，人才難覓,，管理難度大,。

②廣告。優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞快,，傳播面廣,，影響力大,，可以反復(fù)使用，易于提高知名度,，表現(xiàn)力較強(qiáng),；缺點(diǎn)：費(fèi)用高，促銷效果具有滯后性,，利用媒體間接傳播,，難以促成直接交易。

③營業(yè)推廣,。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力,，短期內(nèi)激發(fā)需求快，能夠影響顧客的購買習(xí)慣,，及時(shí)成交,，有利于營造良好的銷售現(xiàn)場氣氛；缺點(diǎn)：管理難度大（活動(dòng)組織,、選擇時(shí)機(jī)難度大）,；費(fèi)用（折扣、讓利）高,，涉及面較窄,。

④公共關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：影響面較廣,，影響力較大,，容易實(shí)現(xiàn)知名度、美譽(yù)度的提升,；缺點(diǎn)：創(chuàng)意及組織難,，工作量較大。

綜合上述內(nèi)容不難看出,，產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷四大市場營銷組合策略的目的就追求營銷的整體利益。因此,，市場營銷組合策略作為一個(gè)系統(tǒng)工程,，既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào)，又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合,，使其發(fā)揮最佳效

與大企業(yè)競爭的市場營銷策略,？

產(chǎn)品好與不好，并不是大企業(yè)的品牌或生產(chǎn)產(chǎn)品的人說了算,，而是用戶有沒有感知和接受你的產(chǎn)品是否真的好才行,。

同時(shí)，只有當(dāng)企業(yè)或品牌,，已經(jīng)深入用戶的心智,，就很難去改變在用戶的心智地位,，所以，要想與大企業(yè)競爭就千萬不要盲目模仿大品牌的成功做法,，而是根據(jù)自己的實(shí)際實(shí)力制定符合小企業(yè)的營銷措施和策略,，生產(chǎn)少而精，且具有別樣的物件價(jià)廉物美,，貨真價(jià)實(shí)的商品,。

我國企業(yè)的市場營銷策略分析？

目前,，我們國內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè),，其實(shí)都不懂營銷。只是把簡單的推銷,，也就是銷售工作,，強(qiáng)行包裝上了營銷這個(gè)名詞的外殼，而實(shí)際,，做的還是簡單推銷的事情,。

營銷的核心，實(shí)際是需求二字,，不研究目標(biāo)客戶的需求,，只強(qiáng)調(diào)自身商品的特點(diǎn)，這就是國內(nèi)企業(yè)目前所謂的營銷的現(xiàn)狀,。

所以,，想要做好營銷，還要從思考市場需求出發(fā),，先做運(yùn)營,，再做銷售。

企業(yè)市場營銷組合中最關(guān)鍵的策略,？

（1）市場營銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷：借助組織起來的形象系統(tǒng)（即依據(jù)現(xiàn)實(shí)世界的各種生動(dòng)資料）通過形象思維作出對未來的預(yù)測,；借助組織起來的概念系統(tǒng)（即依據(jù)抽象世界中間接化和概念化的理論資料）通過邏輯思維作出對未來的預(yù)測。

（2）市場營銷策劃是一種巧妙的安排：借助豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將各種營銷要素進(jìn)行組合,，形成優(yōu)化模型,；借助創(chuàng)造系統(tǒng)（即科學(xué)的創(chuàng)造力）將各種營銷要素進(jìn)行悠閑組合，形成優(yōu)化模式,。

市場營銷策略對二手車市場的重要性,？

搞活二手車市場，帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

企業(yè)制定市場營銷組合策略的直接依據(jù),？

企業(yè)進(jìn)行營銷組合的直接依據(jù)是1、分析市場機(jī)會2、選擇目標(biāo)市場3,、確定市場營銷策略4,、市場營銷活動(dòng)管理。

1,、分析市場機(jī)會：企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu),、消費(fèi)者、競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究,，識別,、評價(jià)和選擇市場機(jī)會通過對各種“環(huán)境機(jī)會”的評估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會”的能力,；

2,、選擇目標(biāo)市場：企業(yè)首先應(yīng)該對進(jìn)入的市場進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn),、需求趨勢和競爭狀況,，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標(biāo)市場,；

3,、確定市場營銷策略：為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合,；

4,、市場營銷活動(dòng)管理：營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要市場營銷計(jì)劃,、市場營銷組織,、市場營銷控制三個(gè)管理系統(tǒng)支持。

萬達(dá)企業(yè)市場營銷策略分析,？

為充分釋放萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)部積蓄的廣告營銷資源,、服務(wù)更多廣告客戶，萬達(dá)傳媒此次戰(zhàn)略升級,，將打通原來分散在萬達(dá)集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)板塊中的廣告營銷資源,，把萬達(dá)傳媒打造成一個(gè)基于商業(yè)消費(fèi)場景并充分發(fā)揮內(nèi)容資源優(yōu)勢、為客戶提供全方位融合營銷服務(wù)的綜合性廣告?zhèn)髅焦尽?/p>

萬達(dá)傳媒宣布,，將繼續(xù)鞏固其在電影營銷領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，鎖定連續(xù)12年票房,、觀影人次,、市場份額領(lǐng)先行業(yè)的萬達(dá)院線，以及寰映,、盧米埃,、保利,、萬象城等國內(nèi)頭部院線資源，幫助品牌實(shí)現(xiàn)更高效的廣告到達(dá)率和更高端的人群覆蓋,。

在既有電影營銷資源的基礎(chǔ)上,，萬達(dá)傳媒本次升級的一大亮點(diǎn)就是，進(jìn)一步整合全國萬達(dá)廣場內(nèi)外媒體資源,，獨(dú)家運(yùn)營全國萬達(dá)廣場的LED大屏,、室內(nèi)、外墻及地下停車場廣告位,，并結(jié)合廣場,、影院系列主題活動(dòng)以及中庭、連廊等空間資源,，配以全新商業(yè)模式及創(chuàng)意,，打通商業(yè)場景消費(fèi)動(dòng)線。

此外,，萬達(dá)傳媒還擁有萬達(dá)影視集團(tuán)旗下覆蓋全球的影視劇和娛樂資源,，以及全球性賽亊運(yùn)營與推廣平臺——萬達(dá)體育旗下多個(gè)重點(diǎn)賽事資源。

全新升級的萬達(dá)傳媒將以“商業(yè)的力量,，品牌的高地”作為自己的品牌主張,，完善以商業(yè)營銷、電影營銷,、娛樂營銷,、體育營銷、直播電商等為一體的整合營銷體系,，通過一站式融合營銷解決方案,，助力品牌搶占消費(fèi)者心智高地。

企業(yè)對小客戶的管理策略,？

隨著市場競爭的全球化,，顧客需求的個(gè)性化，我國中小企業(yè)以終端推力為主,，以價(jià)格競爭為重要手段的同質(zhì)化的營銷模式已走到盡頭,，以差異化和打造共同價(jià)值鏈為主要特征的客戶營銷模式已日益成為營銷創(chuàng)新的一種選擇趨勢。

　　一,、客戶管理的相關(guān)理論

　　所謂客戶,，就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、為企業(yè)掙錢的組織或個(gè)人,?？蛻羰瞧髽I(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)?？蛻艄芾淼膶?shí)質(zhì)就是如何有效地運(yùn)營客戶這項(xiàng)資產(chǎn),，對它進(jìn)行開發(fā)、維護(hù),、運(yùn)用并使其增值,。

　　(一)客戶管理的目的

　　客戶管理有其兩面性：企業(yè)管理得好，客戶忠于企業(yè),，為企業(yè)做出貢獻(xiàn);管理不好,，會給企業(yè)造成損失?？蛻艄芾淼哪康木褪且囵B(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好客戶,。

　　(二)客戶管理的原則

　　真正尊重客戶;長久合作;日常性工作;確保經(jīng)銷商客戶的利益。

　　(三)客戶管理的內(nèi)容

　　對客戶管理的關(guān)鍵就是既調(diào)動(dòng)客戶的積極性,，又要降低客戶可能給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn),。

　　1.利益管理。企業(yè)必須讓經(jīng)銷商,、客戶有利可圖,。企業(yè)要管理好客戶，首先就要確?？蛻糍嵉藉X,。作為終端客戶必須讓其感受到好處和利益，這種利益和好處是競爭者難以效仿的,。

　　2.支援和輔導(dǎo)經(jīng)銷商客戶,。企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商以魚，更要授之以漁,。

　　3.感情關(guān)系,。既然銷售是人和人的溝通，因此,，感情關(guān)系就成了客戶管理的重要手段,，它可以彌補(bǔ)利益的不足之處。

　　4.風(fēng)險(xiǎn)控制,。經(jīng)銷商客戶與廠家是彼此獨(dú)立的法人,，有不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此,，經(jīng)銷商客戶可能會為追求一己私利而置廠家利益于不顧,，從而給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,，做好信用管理,。

　　二,、中小企業(yè)客戶管理存在的主要問題及其原因分析

　　(一)客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)

　　客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性資源，客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，以贏得雙向的長期價(jià)值。諸多企業(yè)不能帶來雙向的長期價(jià)值,，一方面企業(yè)很難從客戶身上獲得終身的長期價(jià)值;另一方面,，企業(yè)不能通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價(jià)值,，以贏得客戶的忠誠,。因此客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合,，與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。

　　(二)維系客戶的手段同質(zhì)化、單一化

　　維系客戶的手段單一化,，現(xiàn)階段的客戶關(guān)系維護(hù)還是停留在一種低層次的,、類似請客吃飯的公共關(guān)系上，沒有進(jìn)行真正的關(guān)系維護(hù),，彼此之間沒有討論如何共同參與制定發(fā)展戰(zhàn)略,，如何進(jìn)行信息共享，如何建立信任,、開放,、雙向溝通的共創(chuàng)價(jià)值系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)尋求深層次提升客戶價(jià)值的途徑,，幫助客戶走向成功,。

　　(三)客戶管理信息化基礎(chǔ)缺失，系統(tǒng)管理能力短缺

　　客戶管理需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持,，尤其是企業(yè)的CRM信息系統(tǒng)的建立,。目前很多企業(yè)建立了CRM信息系統(tǒng)，但企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)差,，信息收集欠真實(shí),、客觀，使得企業(yè)的CRM系統(tǒng)難以發(fā)揮作用;另一方面,，企業(yè)的客戶資源管理系統(tǒng)不是基于客戶或客戶經(jīng)理的需求,，而是基于信息技術(shù)，導(dǎo)致CRM系統(tǒng)的推行本末倒置難以見效,。

　　(四)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

　　客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整,，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務(wù)方向調(diào)整,、業(yè)務(wù)范圍縮小或轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè),，導(dǎo)致與本企業(yè)相關(guān)的需求減少或不再需求;而市場擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是客戶進(jìn)入上游領(lǐng)域,，與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

　　(五)在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”

　　當(dāng)企業(yè)供給能力已不能滿足客戶需求時(shí),，客戶就需要擴(kuò)大采購范圍,，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷優(yōu)化選擇中最終徹底拋棄原來的合作企業(yè),?？蛻粝韧ㄟ^企業(yè)間競爭獲得低成本，為提升供應(yīng)鏈效率并降低成本,，必然要重新規(guī)劃與整合供應(yīng)鏈,。

　　(六)客戶的問題或投訴得不到妥善解決

　　對于商業(yè)客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突,。理性的客戶會正視渠道沖突,，因?yàn)榍罌_突總是存在的，關(guān)鍵是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”,。

　　(七)企業(yè)營銷和客戶服務(wù)部門難以獲得所需的客戶互動(dòng)信息

　　信息滯后,。分散在企業(yè)內(nèi)部各部門(包括個(gè)人)的零散信息使得公司無法對客戶有全面的了解，也無法及時(shí)調(diào)控各部門在統(tǒng)一的信息的基礎(chǔ)上面對客戶,，并進(jìn)行有價(jià)值的篩選,、利用和支持，導(dǎo)致客戶信息無法統(tǒng)一享用,。

　　三,、中小企業(yè)加強(qiáng)客戶管理的對策

　　(一)一個(gè)溝通(與客戶始終保持深度溝通)

　　根據(jù)很多客戶叛離的實(shí)例來看，其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問題,，而是企業(yè)與客戶之間的溝通不夠,。由此可以看出與客戶保持溝通、特別是深度溝通的重要性,。一般說來,，與客戶保持深度溝通的方式有：

　　首先，建立專門的客戶管理部門,。在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專門的管理部門,，充分掌握客戶的狀態(tài)，有效防止客戶的叛離,。

　　其次,，建立深度溝通制度。企業(yè)客戶管理部門中的客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求客戶的意見,，與客戶進(jìn)行深度的溝通,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足,，同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的情感溝通,。

　　再次,，經(jīng)常進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。企業(yè)可以通過定期調(diào)查,，直接測定客戶滿意狀況,。了解客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。

　　最后,，在條件允許的前提下,，可以向客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請客戶方人員擔(dān)任此職。

　　(二)“兩個(gè)”顧客(兼顧內(nèi)外部“兩個(gè)”顧客)

　　管理營銷方式下的企業(yè)關(guān)注的只是外部顧客,，而關(guān)系營銷方式下的企業(yè)顧客包含兩部分，即內(nèi)部員工和外部顧客,?！?020定律”表明，公司80%的銷售收入源于20%的客戶,，留住這些高價(jià)值的客戶可以使公司獲得高收益,。同樣，好的員工可以通過高生產(chǎn)率和高質(zhì)量的客戶服務(wù)促成公司營銷成功,，留住這些高價(jià)值員工與留住高價(jià)值顧客一樣重要,。擁有長期客戶和長期員工，將是公司永續(xù)經(jīng)營的動(dòng)力和保證,。

　　(三)實(shí)施CRM,，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提供科學(xué)決策

　　實(shí)施CRM的過程就是在經(jīng)營思想上,，企業(yè)的重點(diǎn)將不再是盲目擴(kuò)張,，而是分析有價(jià)值的客戶的需求，及時(shí)推出有針對性的服務(wù),，然后通過高滿意度的服務(wù)來維持客戶尤其是一些可以帶來高回報(bào)的客戶,。實(shí)施CRM的過程就是在流程上，通過簡潔,、高效的流程提高效率,，最大程度地讓客戶滿意。從CRM軟件所搜集的數(shù)據(jù)是最能幫助企業(yè)了解客戶的;所謂的“一對一”行銷也是注重了解客戶的需求,，以便投其所好,，以促成交易。運(yùn)用一些數(shù)學(xué)或統(tǒng)計(jì)模式,，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則,，根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，那么就可成為管理者的決策參考,。

　　(四)四個(gè)保證(保證產(chǎn)品質(zhì)量,、保證服務(wù)質(zhì)量,、保證物流順暢、保證利益最大化)

　　要與客戶保持長久的合作關(guān)系,，企業(yè)首要的是必須具備這四個(gè)基本的條件：保證產(chǎn)品質(zhì)量,、保證服務(wù)質(zhì)量、保證物流順暢,、保證利益最大化,。

　　(五)保持一致(與客戶對產(chǎn)品的需求保持一致、與客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致)

　　客戶作為一個(gè)特殊的群體,，由于其需求的特殊性,，對企業(yè)要求更高、對利益更敏感,。因此,，在企業(yè)的日常經(jīng)營中，要想最大限度地降低客戶的叛離就必須順從客戶的這兩個(gè)保持一致：與客戶對產(chǎn)品的需求保持一致,、與客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致,。

　　通過對客戶資源的關(guān)系管理，了解和找到客戶真正的業(yè)務(wù)及服務(wù)需求,，在滿足客戶業(yè)務(wù)和服務(wù)需求的過程中,，使客戶價(jià)值最大化。