企業(yè)市場營銷策略？

1.價格策略：指的是產(chǎn)品定價，一般要考慮的因素包括市場競爭,、市場運作情況以及成本,，需要結(jié)合這些要素對產(chǎn)品進行定價。

2.產(chǎn)品策略：指的是產(chǎn)品的外包裝,、設(shè)計,、顏色、商標以及具體的款型,，有助于給消費者留下更好的第一印象,。

3.渠道策略：指的是企業(yè)選擇合適的渠道，讓產(chǎn)品以更快的速度流通到消費者手中,。渠道策略有很多種,，常見的有直接渠道以及間接渠道等，企業(yè)可結(jié)合實際發(fā)展情況選擇合適的渠道

對企業(yè)來講,，市場營銷策略的研究有什么意義,？

市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)部條件和外部競爭狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標市場的策略。它是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計劃的重要組成部分,，其實質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動的總體設(shè)計,。

企業(yè)制定市場營銷策略，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢,，增強競爭能力,，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經(jīng)濟效果,。

企業(yè)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)是,？

市場營銷組合策略，又稱為市場營銷組合,，是指企業(yè)在選定的目標市場上綜合運用各種營銷策略和手段,，以銷售產(chǎn)品,，并取得最佳經(jīng)濟效益的策略組合。本節(jié)運用最廣泛的4P分類方法把市場營銷組合策略分為： 產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略、促銷策略,。

市場營銷組合的特點是什么,，市場營銷組合的四個基本要素

一、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù),。

產(chǎn)品的營銷概念由三個層次組成：即核心產(chǎn)品,、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

產(chǎn)品的實質(zhì)層：核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本效用或基本功能是最基本、最主要的部分,；

產(chǎn)品的實體層：有形產(chǎn)品,，是消費者通過自己的感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分,，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,。包括質(zhì)量、特色,、款色,、包裝、品牌等,；

延伸產(chǎn)品：購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益,。包括提供貸款、免費送貨,、維修,、保證、安裝,、技術(shù)指導,、售后服務(wù)等。

（二） 產(chǎn)品組合

1.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線的組合,，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍,。

產(chǎn)品組合的寬度: 企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線的多少

產(chǎn)品組合的長度: 企業(yè)全部產(chǎn)品的總數(shù)。

產(chǎn)品組合的深度:一條生產(chǎn)線中不同規(guī)格產(chǎn)品的多少

產(chǎn)品組合相關(guān)度：企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途,、生產(chǎn)條件,、目標市場、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度

2.產(chǎn)品組合決策

產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求,、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的廣度,、深度和相關(guān)性方面做出的決策。

產(chǎn)品組合決策

2.1擴大產(chǎn)品組合策略

擴大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度,。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線,，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范圍,；加強產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。

2.2縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品,，以便集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。

2.3產(chǎn)品線延伸策略

向下延伸：利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽,，吸引購買力較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品

向上延伸：企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,，后來決定增加高檔產(chǎn)品。就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價的產(chǎn)品項目,，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場聲望,。

雙向延伸：采取增加高檔產(chǎn)品和增加低檔產(chǎn)品方式，擴大市場,，獲取更大的利潤

一,、 價格策略

（一）價格的意義和角色

價格的意義，狹義是指為了取得產(chǎn)品所須付出的金額,；廣義則體現(xiàn)的是取得產(chǎn)品的代價（金錢,、精力、時間）,。

（二）影響定價的主要因素

內(nèi)部因素：成本,、產(chǎn)品特征、營銷能力,、定價目標；

外部因素：消費者需求狀況,、市場競爭,、國家政策法規(guī)、中間商力量,、消費者心理因素等,。

（三）產(chǎn)品定價的主要方法

1.成本導向定價法，就是以產(chǎn)品的成本作為定價的基本依據(jù),，定價時在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤和稅金來制定價格的方法,。主要包括：成本加成定價法、目標收益定價法,、盈虧平衡定價法等,。

2.需求導向定價法是以消費者對產(chǎn)品價值的理解程度和需求強度為依據(jù)的定價方法。主要有認知價值定價法和需求差異定價法,。

3.競爭導向定價法是根據(jù)競爭者產(chǎn)品的價格來制定企業(yè)產(chǎn)品價格的一種方法主要有隨行就市定價法和密封投標定價法

（四）產(chǎn)品定價策略與價格調(diào)整策略

1.新產(chǎn)品定價策略

撇脂定價法,。又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高,，盡可能在產(chǎn)品生命初期,，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前,，盡快的收回投資，并且取得相當?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移,，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言,，對于全新產(chǎn)品,、受專利保護的產(chǎn)品、需求價格彈性小的產(chǎn)品,、流行產(chǎn)品,、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略,。 優(yōu)點：單位產(chǎn)品利潤高,，投資回收期短，企業(yè)降價主動,。缺點：不利于新產(chǎn)品投入市場,，容易吸引競爭對手進入市場；

滲透定價,。滲透定價策略設(shè)定最初低價,，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者,，贏得較大的市場份額,。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價,。優(yōu)點：有利于把產(chǎn)品推入市場,，阻止競爭對手進入；缺點：單位產(chǎn)品利潤率低,，投資回收期長,。

滿意定價策略（折中定價）。新產(chǎn)品上市后,，按照企業(yè)的正常成本,、國家稅金和一般利潤，定出中等價格,，使企業(yè)既獲得一般利潤,，又能吸引顧客，贏得顧客的好感,。這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價策略,，即將新產(chǎn)品的價格定在以一種比較合理的水平，使顧客比較滿意,，企業(yè)又能獲得適當利潤,。

2.產(chǎn)品組合定價策略

同類產(chǎn)品定價,。應(yīng)考慮價差和消費者認知差異，避免某產(chǎn)品滯銷,；

補充產(chǎn)品定價,。通常將主產(chǎn)品的售價壓低以提高銷售量，再靠附屬產(chǎn)品的高額加成來賺取利潤 ,；

配套式定價,。將幾種產(chǎn)品組合起來，并定出較低的價格出售以較低的整體價格刺激購買,，或促銷消費者本來不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力,、后勤作業(yè)與行政資源。

3.折扣定價策略

現(xiàn)金折扣,、數(shù)量折扣（賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣）,、功能折扣（由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣）、季節(jié)折扣（賣主向那些購買非當令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣）,。

4.心理定價策略

尾數(shù)定價（指企業(yè)利用消費者數(shù)字認知的心理特點,，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價策略）,；聲望定價（指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的心理,，有意給產(chǎn)品制定高昂價格以提高產(chǎn)品地位的定價策略）；招徠定價：（企業(yè)利用大多數(shù)顧客有求廉的心理,，將一種或幾種顧客普遍需要,、經(jīng)常購買的商品以低價銷售，有時甚至只賣進貨價或超低價,，擺出一副大甩賣的陣勢,，借此吸引顧客來店購買，并順帶買走其他商品）（大型超市和連鎖店）,；整數(shù)定價（房地產(chǎn)）；錯覺定價(超市的某產(chǎn)品1000克裝,，定價12.00元銷路不好,，但是600克裝，定價為7.6元時,，銷路也許會比較好).

二,、 渠道策略

1、分銷渠道的含義

分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中,，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人,。

在實際營銷活動中，大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是把產(chǎn)品直接銷售給最終的消費者和用戶,，而是借助一系列中間商的買賣活動來實現(xiàn)的,。從生產(chǎn)者到最終的消費者和用戶,，任何一組相關(guān)聯(lián)的市場營銷機構(gòu)叫做一條分銷渠道。

2.分銷渠道的類型

（1）直接分銷渠道與間接分銷渠道

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié),，直接將產(chǎn)品銷給消費者,。而間接分銷渠道生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動,。其典型的形式是：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→最終消費者,。

（2）長渠道和段渠道

分銷渠道的長短一般是按所經(jīng)過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分的。經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)的,，叫短渠道,；經(jīng)過兩個或兩個以上中間環(huán)節(jié)的，叫長渠道,。

（3）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少,。企業(yè)使用的同類中間商越多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,，稱為寬渠道,。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄,，稱為窄渠道,。

因此，企業(yè)在決定分銷渠道的每個層次的分銷商數(shù)目是可以采取選擇分銷,、密集分銷,、獨家分銷等策略。

三,、 促銷策略

（一）促銷的概念

即企業(yè)通過人員和非人員的方式,，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā),、刺激消費者的消費欲望和興趣,，使其產(chǎn)生購買行為的活動。其核心是溝通信息,。

（一）促銷方式及其特點：

①人員推銷,。優(yōu)點：方式靈活，和客戶關(guān)系穩(wěn)定,，針對性和說服力強,，易強化顧客的購買動機，增加成交率,；缺點：費用高,，人才難覓，管理難度大。

②廣告,。優(yōu)點：信息傳遞快,，傳播面廣，影響力大,，可以反復使用,，易于提高知名度，表現(xiàn)力較強,；缺點：費用高,，促銷效果具有滯后性，利用媒體間接傳播,，難以促成直接交易,。

③營業(yè)推廣。優(yōu)點：有吸引力,，短期內(nèi)激發(fā)需求快,，能夠影響顧客的購買習慣，及時成交,，有利于營造良好的銷售現(xiàn)場氣氛,；缺點：管理難度大（活動組織、選擇時機難度大）,；費用（折扣,、讓利）高，涉及面較窄,。

④公共關(guān)系,。優(yōu)點：影響面較廣，影響力較大,，容易實現(xiàn)知名度,、美譽度的提升；缺點：創(chuàng)意及組織難,，工作量較大,。

綜合上述內(nèi)容不難看出，產(chǎn)品價格渠道促銷四大市場營銷組合策略的目的就追求營銷的整體利益,。因此,，市場營銷組合策略作為一個系統(tǒng)工程，既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào),，又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合，使其發(fā)揮最佳效

與大企業(yè)競爭的市場營銷策略,？

產(chǎn)品好與不好,，并不是大企業(yè)的品牌或生產(chǎn)產(chǎn)品的人說了算，而是用戶有沒有感知和接受你的產(chǎn)品是否真的好才行。

同時,，只有當企業(yè)或品牌,，已經(jīng)深入用戶的心智，就很難去改變在用戶的心智地位,，所以,，要想與大企業(yè)競爭就千萬不要盲目模仿大品牌的成功做法，而是根據(jù)自己的實際實力制定符合小企業(yè)的營銷措施和策略,，生產(chǎn)少而精,，且具有別樣的物件價廉物美，貨真價實的商品,。

我國企業(yè)的市場營銷策略分析,？

目前，我們國內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè),，其實都不懂營銷,。只是把簡單的推銷，也就是銷售工作,，強行包裝上了營銷這個名詞的外殼,，而實際，做的還是簡單推銷的事情,。

營銷的核心,，實際是需求二字，不研究目標客戶的需求,，只強調(diào)自身商品的特點,，這就是國內(nèi)企業(yè)目前所謂的營銷的現(xiàn)狀。

所以,，想要做好營銷,，還要從思考市場需求出發(fā)，先做運營,，再做銷售,。

企業(yè)市場營銷組合中最關(guān)鍵的策略？

（1）市場營銷策劃是一種準確的判斷：借助組織起來的形象系統(tǒng)（即依據(jù)現(xiàn)實世界的各種生動資料）通過形象思維作出對未來的預測,；借助組織起來的概念系統(tǒng)（即依據(jù)抽象世界中間接化和概念化的理論資料）通過邏輯思維作出對未來的預測,。

（2）市場營銷策劃是一種巧妙的安排：借助豐富的實踐經(jīng)驗將各種營銷要素進行組合，形成優(yōu)化模型,；借助創(chuàng)造系統(tǒng)（即科學的創(chuàng)造力）將各種營銷要素進行悠閑組合,，形成優(yōu)化模式。

市場營銷策略對二手車市場的重要性,？

搞活二手車市場,，帶動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，從而促進經(jīng)濟發(fā)展

企業(yè)制定市場營銷組合策略的直接依據(jù)？

企業(yè)進行營銷組合的直接依據(jù)是1,、分析市場機會2,、選擇目標市場3、確定市場營銷策略4,、市場營銷活動管理,。

1、分析市場機會：企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu),、消費者,、競爭者行為進行調(diào)查研究，識別,、評價和選擇市場機會通過對各種“環(huán)境機會”的評估,，確定本企業(yè)最適當?shù)摹捌髽I(yè)機會”的能力；

2,、選擇目標市場：企業(yè)首先應(yīng)該對進入的市場進行細分,，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況,，并根據(jù)本公司優(yōu)勢,，選擇自己的目標市場；

3,、確定市場營銷策略：為了滿足目標市場的需要,，企業(yè)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略和促銷策略,，即“4Ps”營銷組合；

4,、市場營銷活動管理：營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持,。需要市場營銷計劃、市場營銷組織,、市場營銷控制三個管理系統(tǒng)支持,。

萬達企業(yè)市場營銷策略分析？

為充分釋放萬達集團內(nèi)部積蓄的廣告營銷資源,、服務(wù)更多廣告客戶,，萬達傳媒此次戰(zhàn)略升級，將打通原來分散在萬達集團各個業(yè)務(wù)板塊中的廣告營銷資源,，把萬達傳媒打造成一個基于商業(yè)消費場景并充分發(fā)揮內(nèi)容資源優(yōu)勢,、為客戶提供全方位融合營銷服務(wù)的綜合性廣告?zhèn)髅焦尽?/p>

萬達傳媒宣布，將繼續(xù)鞏固其在電影營銷領(lǐng)域的優(yōu)勢地位,，鎖定連續(xù)12年票房,、觀影人次,、市場份額領(lǐng)先行業(yè)的萬達院線，以及寰映,、盧米埃、保利,、萬象城等國內(nèi)頭部院線資源,，幫助品牌實現(xiàn)更高效的廣告到達率和更高端的人群覆蓋。

在既有電影營銷資源的基礎(chǔ)上,，萬達傳媒本次升級的一大亮點就是,，進一步整合全國萬達廣場內(nèi)外媒體資源，獨家運營全國萬達廣場的LED大屏,、室內(nèi),、外墻及地下停車場廣告位，并結(jié)合廣場,、影院系列主題活動以及中庭,、連廊等空間資源，配以全新商業(yè)模式及創(chuàng)意,，打通商業(yè)場景消費動線,。

此外，萬達傳媒還擁有萬達影視集團旗下覆蓋全球的影視劇和娛樂資源,，以及全球性賽亊運營與推廣平臺——萬達體育旗下多個重點賽事資源,。

全新升級的萬達傳媒將以“商業(yè)的力量，品牌的高地”作為自己的品牌主張,，完善以商業(yè)營銷,、電影營銷、娛樂營銷,、體育營銷,、直播電商等為一體的整合營銷體系，通過一站式融合營銷解決方案,，助力品牌搶占消費者心智高地,。

企業(yè)對小客戶的管理策略？

隨著市場競爭的全球化,，顧客需求的個性化,，我國中小企業(yè)以終端推力為主，以價格競爭為重要手段的同質(zhì)化的營銷模式已走到盡頭,，以差異化和打造共同價值鏈為主要特征的客戶營銷模式已日益成為營銷創(chuàng)新的一種選擇趨勢,。

　　一、客戶管理的相關(guān)理論

　　所謂客戶,，就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品,、為企業(yè)掙錢的組織或個人,。客戶是企業(yè)銷售體系的重要組成部分,，是企業(yè)的重要資產(chǎn),。客戶管理的實質(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn),，對它進行開發(fā),、維護、運用并使其增值,。

　　(一)客戶管理的目的

　　客戶管理有其兩面性：企業(yè)管理得好,，客戶忠于企業(yè)，為企業(yè)做出貢獻;管理不好,，會給企業(yè)造成損失,。客戶管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶,。

　　(二)客戶管理的原則

　　真正尊重客戶;長久合作;日常性工作;確保經(jīng)銷商客戶的利益,。

　　(三)客戶管理的內(nèi)容

　　對客戶管理的關(guān)鍵就是既調(diào)動客戶的積極性，又要降低客戶可能給企業(yè)帶來的風險,。

　　1.利益管理,。企業(yè)必須讓經(jīng)銷商、客戶有利可圖,。企業(yè)要管理好客戶,，首先就要確保客戶賺到錢,。作為終端客戶必須讓其感受到好處和利益,，這種利益和好處是競爭者難以效仿的。

　　2.支援和輔導經(jīng)銷商客戶,。企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商以魚,，更要授之以漁。

　　3.感情關(guān)系,。既然銷售是人和人的溝通,，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重要手段,，它可以彌補利益的不足之處,。

　　4.風險控制。經(jīng)銷商客戶與廠家是彼此獨立的法人,，有不同的經(jīng)濟利益,，因此，經(jīng)銷商客戶可能會為追求一己私利而置廠家利益于不顧,，從而給企業(yè)帶來風險,。企業(yè)必須加強風險控制,，做好信用管理。

　　二,、中小企業(yè)客戶管理存在的主要問題及其原因分析

　　(一)客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)

　　客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性資源,，客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長期價值,。諸多企業(yè)不能帶來雙向的長期價值,，一方面企業(yè)很難從客戶身上獲得終身的長期價值;另一方面，企業(yè)不能通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù),，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值，以贏得客戶的忠誠,。因此客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段,，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合，與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。

　　(二)維系客戶的手段同質(zhì)化,、單一化

　　維系客戶的手段單一化，現(xiàn)階段的客戶關(guān)系維護還是停留在一種低層次的,、類似請客吃飯的公共關(guān)系上,，沒有進行真正的關(guān)系維護，彼此之間沒有討論如何共同參與制定發(fā)展戰(zhàn)略,，如何進行信息共享,，如何建立信任、開放,、雙向溝通的共創(chuàng)價值系統(tǒng),。企業(yè)應(yīng)尋求深層次提升客戶價值的途徑，幫助客戶走向成功,。

　　(三)客戶管理信息化基礎(chǔ)缺失,，系統(tǒng)管理能力短缺

　　客戶管理需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，尤其是企業(yè)的CRM信息系統(tǒng)的建立,。目前很多企業(yè)建立了CRM信息系統(tǒng),，但企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)差，信息收集欠真實,、客觀,，使得企業(yè)的CRM系統(tǒng)難以發(fā)揮作用;另一方面，企業(yè)的客戶資源管理系統(tǒng)不是基于客戶或客戶經(jīng)理的需求,，而是基于信息技術(shù),，導致CRM系統(tǒng)的推行本末倒置難以見效。

　　(四)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

　　客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整,，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴張戰(zhàn)略,。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務(wù)方向調(diào)整,、業(yè)務(wù)范圍縮小或轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導致與本企業(yè)相關(guān)的需求減少或不再需求;而市場擴張戰(zhàn)略主要是客戶進入上游領(lǐng)域,，與原有供貨商終止合作或逐步終止合作,。

　　(五)在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”

　　當企業(yè)供給能力已不能滿足客戶需求時，客戶就需要擴大采購范圍,，接觸并合作的企業(yè)越來越多,，乃至在不斷優(yōu)化選擇中最終徹底拋棄原來的合作企業(yè)?？蛻粝韧ㄟ^企業(yè)間競爭獲得低成本,，為提升供應(yīng)鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供應(yīng)鏈,。

　　(六)客戶的問題或投訴得不到妥善解決

　　對于商業(yè)客戶,，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的客戶會正視渠道沖突,，因為渠道沖突總是存在的,，關(guān)鍵是出現(xiàn)渠道沖突時最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”。

　　(七)企業(yè)營銷和客戶服務(wù)部門難以獲得所需的客戶互動信息

　　信息滯后,。分散在企業(yè)內(nèi)部各部門(包括個人)的零散信息使得公司無法對客戶有全面的了解,，也無法及時調(diào)控各部門在統(tǒng)一的信息的基礎(chǔ)上面對客戶，并進行有價值的篩選,、利用和支持,，導致客戶信息無法統(tǒng)一享用。

　　三,、中小企業(yè)加強客戶管理的對策

　　(一)一個溝通(與客戶始終保持深度溝通)

　　根據(jù)很多客戶叛離的實例來看,，其中相當多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實質(zhì)性問題，而是企業(yè)與客戶之間的溝通不夠,。由此可以看出與客戶保持溝通,、特別是深度溝通的重要性。一般說來,，與客戶保持深度溝通的方式有：

　　首先,，建立專門的客戶管理部門。在企業(yè)內(nèi)部建立一個專門的管理部門,，充分掌握客戶的狀態(tài),，有效防止客戶的叛離。

　　其次,，建立深度溝通制度,。企業(yè)客戶管理部門中的客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動上門征求客戶的意見，與客戶進行深度的溝通，及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題和潛在需求,，并及時給予解決和滿足,，同時加強與客戶之間的情感溝通。

　　再次,，經(jīng)常進行客戶滿意度的調(diào)查,。企業(yè)可以通過定期調(diào)查，直接測定客戶滿意狀況,。了解客戶不滿意所在才能更好地改進,。

　　最后，在條件允許的前提下,，可以向客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請客戶方人員擔任此職,。

　　(二)“兩個”顧客(兼顧內(nèi)外部“兩個”顧客)

　　管理營銷方式下的企業(yè)關(guān)注的只是外部顧客，而關(guān)系營銷方式下的企業(yè)顧客包含兩部分,，即內(nèi)部員工和外部顧客,。“8020定律”表明,，公司80%的銷售收入源于20%的客戶，留住這些高價值的客戶可以使公司獲得高收益,。同樣,，好的員工可以通過高生產(chǎn)率和高質(zhì)量的客戶服務(wù)促成公司營銷成功，留住這些高價值員工與留住高價值顧客一樣重要,。擁有長期客戶和長期員工,，將是公司永續(xù)經(jīng)營的動力和保證。

　　(三)實施CRM,，運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),，提供科學決策

　　實施CRM的過程就是在經(jīng)營思想上，企業(yè)的重點將不再是盲目擴張,，而是分析有價值的客戶的需求,，及時推出有針對性的服務(wù)，然后通過高滿意度的服務(wù)來維持客戶尤其是一些可以帶來高回報的客戶,。實施CRM的過程就是在流程上,，通過簡潔、高效的流程提高效率,，最大程度地讓客戶滿意,。從CRM軟件所搜集的數(shù)據(jù)是最能幫助企業(yè)了解客戶的;所謂的“一對一”行銷也是注重了解客戶的需求，以便投其所好,，以促成交易,。運用一些數(shù)學或統(tǒng)計模式，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則,，根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預測未來的發(fā)展趨勢,，那么就可成為管理者的決策參考,。

　　(四)四個保證(保證產(chǎn)品質(zhì)量、保證服務(wù)質(zhì)量,、保證物流順暢,、保證利益最大化)

　　要與客戶保持長久的合作關(guān)系，企業(yè)首要的是必須具備這四個基本的條件：保證產(chǎn)品質(zhì)量,、保證服務(wù)質(zhì)量,、保證物流順暢、保證利益最大化,。

　　(五)保持一致(與客戶對產(chǎn)品的需求保持一致,、與客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致)

　　客戶作為一個特殊的群體，由于其需求的特殊性,，對企業(yè)要求更高,、對利益更敏感。因此,，在企業(yè)的日常經(jīng)營中,，要想最大限度地降低客戶的叛離就必須順從客戶的這兩個保持一致：與客戶對產(chǎn)品的需求保持一致、與客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致,。

　　通過對客戶資源的關(guān)系管理,，了解和找到客戶真正的業(yè)務(wù)及服務(wù)需求，在滿足客戶業(yè)務(wù)和服務(wù)需求的過程中,，使客戶價值最大化,。