如何，打造企業(yè)市場營銷系統(tǒng),？

管理大師彼得?德魯克曾經說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無,。”很多搞銷售的朋友聽了很害怕,，對市場人員也很有敵意,。其實，真正能讓銷售變得易如反掌,、可有可無的并不是市場人員和市場工作，而是壟斷力量和供不應求的現象（假象）,。 話雖這么說,，但現實中，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深,，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調和,。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固，已經滲透于企業(yè)的組織和文化中去,，其實,，銷售人員與市場人員之間的關系的現狀對于任何一個企業(yè)都是非常不利的，不僅降低工作效率，而且影響工作效果,。如今,，企業(yè)已進入注重績效的時代，管理者想方設法提升績效水平,，但是如果不下決心,、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關系，企業(yè)績效的提升是無法徹底的,。 有的老板會戰(zhàn)在市場人員一邊,，有的老板會戰(zhàn)在銷售人員一邊，有的老板對銷售人員和市場人員各打五十大板,，但是,，不管如何，如果顧客關系不能得到充分的重視和有效的管理,，最終吃虧的還是企業(yè),。在任何一個業(yè)績不良的公司里，我們都很容易發(fā)現銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責銷售人員太貪婪,、太自大自狂,，銷售人員指責市場人員太蠢笨、太咋咋呼呼,。在這樣一個文化氛圍中,，企業(yè)的業(yè)務流程就會變成政治游戲流程，這是任何技術都解決不了的問題,。 市場人員和銷售人員之間的理想關系應該是教練與運動員之間的關系,，市場人員是教練，銷售人員是運動員,。在體育界,，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運動員成為體育明星,，聲名日隆,、財源滾滾；而在企業(yè)界,，每年也有大量市場人員被解雇,，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。如果你想既令人矚目又收入不菲,，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰(zhàn),，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長解決問題,、制定戰(zhàn)略并推動戰(zhàn)略的執(zhí)行,，愿意過一種遠離聚光燈的生活,，那么就去做市場。 企業(yè)的市場部門和銷售部門也應該這樣認識,。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客,。美國的一家超市門口有這樣一則“約法兩章”的布告：“第一，顧客永遠是正確的,；第二,，如果你認為顧客有錯，請重新閱讀第一條,?！笔袌鋈藛T應該以這樣的認識和態(tài)度來服務銷售部門。教練存在的目的是為了讓運動員風采畢現,，教練只有這樣想,，才有可能贏得比賽。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標,，才能在公司和董事會里贏得尊重,。 但在中國企業(yè)里，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關系尚未全面建立,、充分發(fā)展,。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配,，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上,，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來,，運動員的潛力也沒被激發(fā)出來,。 營銷系統(tǒng)也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任,，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應該在市場人員手中,，市場人員應該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄欖枝,，調整定位,，明確角色，提高素質,，做出貢獻,，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中,，如果市場人員能采取主動的話，成效會更明顯,。(二)顧客資產才是利潤源頭 對營銷而言,，顧客資產管理的價值,，可能比品牌資產管理的價值更為重要，因為前者更為人性化,，而且更具互動性,。“產品是短暫的,，而顧客是永恒的,。”而今,，隨著日趨多樣化的市場和產品競爭的白熱化,，顧客資產管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段。 “顧客”不再僅僅是營銷活動的出發(fā)點,，而成為一種持續(xù)的,、可經營的和差異化的內部資源?！耙灶櫩蜑橹行摹币膊辉賰H僅是一種理念和口號,，而是一個可測量、可操作的管理過程,。營銷困局呼喚新思維 “顧客資產”營銷思維的出現,，決非偶然。在實踐中,，企業(yè)對“市場份額”,、“滿意”、“忠誠”,，以及“品牌資產”的追求均受到了挑戰(zhàn),，亟待用新的戰(zhàn)略思路解決實踐中的難題。 首先,，市場份額是企業(yè)業(yè)績的“后視鏡”,，它只反映企業(yè)的現在和過去，不能預估將來,。同時市場份額在不同的產業(yè)中對利潤的貢獻也是不同的,。因此片面追求市場份額是有危害的。而滿意和忠誠往往形成陷阱,，滿意的顧客并不一定是忠誠的顧客,，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益。 有關研究發(fā)現：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡,。美國汽車制造業(yè)的顧客滿意率超過90%,，然而現實是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%，不少以“服務所有顧客”為宗旨的企業(yè)陷入了“滿意陷阱”之中,。企業(yè)為了留住顧客花費巨資打造的顧客忠誠計劃也屢屢得不償失,。 此外,，在傳統(tǒng)的、顧客匿名的市場上,，買賣雙方的信息是不對稱的,。品牌是企業(yè)單方面投放的“市場信號”。企業(yè)創(chuàng)造品牌形象,、賦予品牌個性,，并對品牌資產進行開發(fā)和管理，從而使企業(yè)和顧客得到超越產品或服務本身的利益,。通過將這種利益資產化,，企業(yè)可以有效地判斷品牌管理的績效。然而,，創(chuàng)造財富的不是品牌而是顧客,。“顧客資產”的三大突破1,、強調“顧客終身價值”,。“顧客終身價值”是顧客資產管理的基礎,。顧客為公司創(chuàng)造價值的能力并不是由單次交易所決定的,，而是顧客整個生命周期的總和。一個顧客在十幾年甚至幾十年的消費生命周期中,，可能多次重復購買公司的同一種產品,，也可能購買公司產品線上的其他產品，還有可能不斷購買公司的升級產品,，或者令企業(yè)實現交叉銷售,。顧客和公司維持關系時間越長，為企業(yè)創(chuàng)造的價值就越大,。據統(tǒng)計,，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價值是33.2 萬美元。 2,、以資產的方式計量顧客價值,。資產是可預期的未來經濟利益，具有為未來現金凈流入做出直接或間接貢獻的能力,。在顧客資產管理中,，用包括未來價值在內的顧客終身價值的折現值來計算顧客資產，這樣保證了顧客資產在財務上的可說明性,，使其能夠更徹底地改變公司以產品為中心的戰(zhàn)略決策體系和績效考核體系,，同時也能夠和平衡計分卡等現代管理方法更好地結合。 3、區(qū)分顧客獲益能力的差異,。公司的顧客不是整齊劃一的,，可以根據購買能力、忠誠程度,、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體，不同群體為公司創(chuàng)造價值的能力也不相同,。以全球四大酒店集團之一的希爾頓酒店為例,，在這家酒店不同類型的顧客中，“鉆石加黃金榮譽會員”僅占顧客總人數的1%,，他們創(chuàng)造了6%的收入和28%的利潤,，而“會議和度假旅客”占顧客總人數的66%，卻只創(chuàng)造了收入的61%和49%的利潤,。三方面提升顧客資產 價值資產（ValueEqutity）：價值資產由顧客對產品（或服務）的價格,、質量、便利性等方面的主觀感知決定,。品牌資產（Brand Equity）：品牌資產由顧客的品牌認知,、品牌態(tài)度以及品牌道德感等決定。維系資產（Retention Equity）則取決于顧客保持與企業(yè)長久關系的愿望,，企業(yè)可以通過?？陀媱潯⒅艺\回報活動,、特殊贊賞和特殊對待活動,、聯誼活動等方式鼓勵顧客與企業(yè)建立長久關系。 我們看看南方航空公司是如何從這三個方面提升顧客資產的,。在價值資產方面,，南航通過航線設計、運營和機務管理為顧客提供安全,、便捷,、物超所值的旅行服務；在品牌資產方面,，通過整體企業(yè)形象設計,、品牌傳播規(guī)劃、社區(qū)公益活動來提升顧客對南航品牌的認知和主觀評價,；在維系資產方面,，通過明珠會員俱樂部、里程累計兌換,、大客戶服務體系,、特殊禮遇規(guī)劃等方式加強顧客與企業(yè)的關系。顧客資產是可經營的資產,，但顧客資產的經營不是為了“鎖定”客戶,，而是為了給顧客創(chuàng)造真正的價值,，使顧客成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢資源。對顧客資產的經營方式可能通過追加銷售,、交叉銷售或者是多元化經營實現,。在經營顧客資產的過程中，企業(yè)往往會根據需要對業(yè)務流程進行再造,。 管好你的顧客資產 “顧客資產管理”要求將顧客視為公司內部資源,，圍繞顧客進行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一步,，評價顧客資產,，按照終身價值把顧客分為高價值顧客和低價值顧客。第二步,，針對不同顧客類型安排不同的資源,，制定不同的顧客資產經營策略。第三步,，跟蹤顧客資產的變動,，并根據顧客資產收益情況評估企業(yè)績效。

企業(yè)的市場營銷組合包括什么,？

1,、可控性。營銷組合各因素對企業(yè)來講都是“可控制因素”,。就是說企業(yè)可以根據市場的需要,，選擇生產經營的產品結構，制定產品的價格,，選擇分銷渠道和促銷方式等,，對這些營銷手段的運用和搭配，企業(yè)有自主權,。

2,、動態(tài)性。市場營銷組合是一個動態(tài)組合,。每一個組合因素都是不斷變化的,，是一個變數；同時又是相互影響的,，每一個因素都是另一個因素的潛在替代者,。

3、復合性,。營銷組合是一個復合系統(tǒng),，具有復合結構。四個大因素（即4Ps）中又各自包含若干小的因素，形成各個“P”的亞組合,。

4,、整體性。營銷組合是企業(yè)根據營銷目標制定的整體營銷策略,，它要求企業(yè)市場營銷的相關因素協調配合,，一致行動，發(fā)揮整體功能,。

企業(yè)系統(tǒng)包括哪些,？

企業(yè)系統(tǒng)包括人，財,，物，產,，供,，銷等，主要管理部門隨著現代企業(yè)的發(fā)展,，企業(yè)管理系統(tǒng)有了新的內涵概念

企業(yè)市場營銷觀念包括哪幾種,？

市場營銷觀念是指企業(yè)進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想,，也就是企業(yè)的經營哲學,。它是一種觀念，一種態(tài)度,，或一種企業(yè)思維方式,。從市場營銷的發(fā)展階段看，大致有以下幾種營銷觀念：

1,、生產觀念：以企業(yè)增加生產為中心,，生產什么產品就銷售什么產品，企業(yè)銷售什么產品顧客就購買什么產品,。

2,、產品觀念：企業(yè)在產品上下功夫，沒有重視研究顧客的新需要,，忽視在新品開發(fā)上做準備,。

3、推銷觀念：產品出現供過于求,，廠家競爭激烈,，企業(yè)組織銷售人員走出廠門推銷產品。

4,、市場營銷觀念：企業(yè)以市場需求為導向,，顧客需要什么就生產什么，銷售什么，完全把顧客的需求做為出發(fā)點,，按顧客的需要和要求去組織產品開發(fā),。

5、社會營銷觀念：兼顧社會,、顧客和企業(yè)三方利益的觀念,，要實現企業(yè)和顧客的雙贏，實現企業(yè),、顧客和社會的“多贏”,。

其中，前三種是傳統(tǒng)的市場營銷觀念,，“以生產者為導向”的觀念,，后兩種是現代市場營銷觀念。

企業(yè)外系統(tǒng)包括什么,？

外部系統(tǒng)指賬務系統(tǒng)外部的應收,、應付、工資,、固定資產,、存貨、成本等管理系統(tǒng),，這些系統(tǒng)需要傳遞給賬務系統(tǒng)的數據,，都必須按統(tǒng)一格式自動生成記賬憑證，并直接存入記賬務系統(tǒng)

企業(yè)市場營銷包括哪幾方面的內容,？

答：理論上說,，營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,，同時獲取利潤的學科,。

常規(guī)的企業(yè)營銷系統(tǒng)包括，市場部和銷售部,。

市場部包括調研,、分析、策劃,、推廣,、品牌塑造、公關活動,、促銷職能,；

銷售部包客戶開發(fā)、渠道管理,、客戶管理,、產品銷售,、回款等的智能。

企業(yè)的市場營銷環(huán)境包括哪些因素,？

微觀環(huán)境要素和宏觀環(huán)境要素

微觀環(huán)境要素

即指與企業(yè)緊密相聯,，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應商,、營銷中間商,、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內部各個部門,。

宏觀環(huán)境要素

即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量,，包括人口、經濟,、政治,、法律、科學技術,、社會文化及自然地理等多方面的因素,。

聯系

微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動,。

前者可稱為直接營銷環(huán)境，后者可稱為間接營銷環(huán)境,。兩者之間并非并列關系,，而是主從關系，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境

企業(yè)市場營銷計劃的基本形式包括,？

分成三大塊： 1.熟悉并精通你所要銷售的產品,。 2.你所要針對的客戶群是哪些？ 3.做好跟蹤及售后服務,。

企業(yè)計劃書市場營銷應該包括哪些,？

1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等,。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等,。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等,。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況,。

3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經濟,、技術,、管理、政策等方面的優(yōu)勢力,。

劣勢：銷售,、經濟,、技術、管理,、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力,。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素,。

綜上所述：如何揚長避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險,。

4.市場營銷策劃達到的目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少,。

5.市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

目標市場：-

定位：-

產品線：-

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）,。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況,。

服務：售后客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式,。

促銷：促銷方式,。

r&d：產品完善與新產品開發(fā)舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措,。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排,。

7.預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表:

-

8.風險控制：風險來源與控制方法

企業(yè)整體識別系統(tǒng)包括？

（1）企業(yè)理念識別（MI）,，企業(yè)的理念是企業(yè)的哲學,，是企業(yè)的精神財富和企業(yè)發(fā)展的根本動力。在它的基本要素里,，企業(yè)的社會使命是它的存在價值,。

（2）企業(yè)行為識別（BI），企業(yè)行為是企業(yè)理念在企業(yè)活動中的落實,。

（3）視覺識別系統(tǒng)（VI）,，視覺識別是靜態(tài)的識別形式，它通過統(tǒng)一而標準的視覺符碼系統(tǒng),，將企業(yè)的理念和產品特性等要素傳遞給消費大眾,。