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銷售人員薪酬設(shè)計(jì)

一,、銷售人員基本薪酬模式

　　在現(xiàn)代的市場中,，企業(yè)對銷售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種：

　　（一）“純工資制”

　　“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資,，不存在與其銷售業(yè)績掛鉤的工資收入部分,。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對價(jià)值關(guān)系。

　　“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對公平性,，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果,。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性,，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為,，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　?。ǘ暗仔?獎(jiǎng)金”

　　“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成,。基本工資的獲得是穩(wěn)定的,，獎(jiǎng)金是指在銷售人員完成期初制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞,。

　　這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo),，引導(dǎo)其合理的銷售行為,，促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展,。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),，會(huì)使銷售人員對銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。

　?。ㄈ暗仔?業(yè)務(wù)提成”

　　“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成,。一般情況下，銷售越是困難,，銷售業(yè)績對銷售人員的主觀能動(dòng)性依賴越大,，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)相對高。

　　該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時(shí),，對銷售業(yè)績良好的銷售人員具有很大的激勵(lì)性,，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式。但是,，該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益,，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。

　　“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式,。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性,，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系；后者則以銷售人員的工作業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，以銷售人員的業(yè)績核定其絕大部分的工資收入,。

　　（四）“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”

　　“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資,、按期根據(jù)銷售業(yè)績發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成,。

　　該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資,、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性,。其中,，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為,。但是該薪酬模式在無形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本,，增加了薪酬制度操作的專業(yè)性，并且銷售額的核定,、業(yè)務(wù)提成率,、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。

　?。ㄎ澹凹儤I(yè)務(wù)提成制”

　　“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制,，指的是銷售人員的工資收入沒有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成,，即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成,。

　　該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng),、操作簡便,，維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下,，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn),，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定,，并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長遠(yuǎn)利益的情況,。同時(shí),，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競爭，削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力,。

　　以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢,，在什么情況下采用何種薪酬模式,，一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品,。一般情況下，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式,，比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷售人員；穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠,，但有銷售潛力的銷售人員,，并且對銷售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利,。

　　二、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問題

　　要設(shè)計(jì)好薪酬制度,，除確定薪酬模式外,，還必須對銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問題有較為清晰的判斷，避免出現(xiàn)問題的積累,。從銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)的實(shí)踐來看,，目前銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中主要存在以下三個(gè)方面的問題：

　　第一，薪酬設(shè)計(jì)的理論依據(jù)不充分,。企業(yè)由于未進(jìn)行有效的市場薪酬調(diào)查,，不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平，其設(shè)計(jì)的薪酬方案缺乏實(shí)踐依據(jù),；同時(shí),，企業(yè)管理者對銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進(jìn)行適時(shí)的修訂，脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長的現(xiàn)實(shí)情況,，不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境,。

　　第二，薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)不明確,。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式,，沒有結(jié)合本企業(yè)的營銷目標(biāo)及策略，也沒有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績效直接掛鉤起來,，雖然其薪酬水平支付可能較高,，但依然不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

　　第三,，薪酬設(shè)計(jì)未與企業(yè)的成本與費(fèi)用管理相結(jié)合,。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅關(guān)注銷售人員的銷售量，對銷售支出,、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠,，導(dǎo)致銷售人員的費(fèi)用支出過大，企業(yè)欠款又難以回收,，侵蝕著企業(yè)的銷售資本,；也有一些企業(yè)，照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案,，未考慮薪酬方案的維護(hù)運(yùn)行成本,，直接影響企業(yè)的銷售利潤。

　　三,、如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬

　　在明確了銷售人員的基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問題,，企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí)，還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素：

　?。ㄒ唬╀N售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則

　　1.目標(biāo)一致原則,。在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中,，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，通過合理的薪酬導(dǎo)向,，引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行,，在促進(jìn)銷售人員的健康成長同時(shí)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo),。

　　2.有效激勵(lì)原則,。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵(lì)，同時(shí),，銷售人員有效激勵(lì)的薪酬水平必須參考市場銷售人員的收入水平,，薪酬水平的高低選擇，以有效激勵(lì)銷售人員的主觀能動(dòng)性,，并不侵蝕企業(yè)利潤為基本要征,。

　　3.成本與費(fèi)用控制原則。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi),，要在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi),。

　　（二）銷售人員薪酬設(shè)計(jì)考慮的因素

　　1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段,。一個(gè)企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期,，從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期,、步入成熟期,、再到衰退期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo),，并實(shí)行不同的薪酬模式,。如新產(chǎn)品上市時(shí)，因?yàn)榇嬖诋a(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性,，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大,，在這種情況下，宜采用“純工資制”或是“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬模式,；當(dāng)產(chǎn)品獲得市場的認(rèn)可后,，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)降低了，而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場份額,，此時(shí)宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”,；在產(chǎn)品獲得足夠的市場份額后，品牌將會(huì)發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng),，此時(shí)擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”的薪酬模式,。

　　2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場。針對產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場,，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn),，對銷售人員選擇不同的薪酬模式。一般情況下,，如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在高端客戶群,，那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員，而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式,；如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在一般大眾,，這種情況下將會(huì)更加注重銷售人員的銷售技巧，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式,。

　　3.銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求,。針對不同類型的銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求，采用不同的薪酬模式,。如是新進(jìn)的銷售人員,，不熟悉市場業(yè)務(wù)，為提高其安全感和歸屬感,，可采用“純工資制”,；當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后，為提高其工作主觀能動(dòng)性,，可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”,；對銷售業(yè)績優(yōu)秀，開發(fā)和維護(hù)市場能力較強(qiáng)的銷售人員,，給與工作的穩(wěn)定性和激勵(lì)性能夠有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性,，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；而對保障性要求較低,，對激勵(lì)性需求很高的銷售人員,，擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。

　　此外,，進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競爭狀況,、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)的實(shí)力,、企業(yè)文化等因素,，在綜合考慮各方面因素后，選擇適合的薪酬模式,。

　?。ㄈ╀N售人員薪酬設(shè)計(jì)與績效考核的結(jié)合

　　在銷售人員的薪酬方案設(shè)計(jì)中，績效考核與薪酬的關(guān)系是重點(diǎn),，績效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要,。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績指標(biāo)，而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績的惟一指標(biāo)，將會(huì)導(dǎo)致銷售人員的短期化行為,，給企業(yè)造成重大損失,。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面，則可以選擇銷售額,、到款率作為考核銷售人員業(yè)績的指標(biāo),，但也會(huì)導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對潛在客戶群的培養(yǎng)的缺陷,。為了避免上述情況的發(fā)生,，企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo)，如銷售額,、銷售利潤,、銷售回款率、客戶滿意度等,，并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重,。

　　同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行績效考核制度設(shè)計(jì)時(shí),，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā),，協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系。并在績效與薪酬的執(zhí)行過程中,，做好對銷售人員工作過程的事實(shí)情況記錄和保證過程的透明,、公正。

　　在市場經(jīng)濟(jì)中,，不存在任何一種薪酬模式是絕對可行的,，只有企業(yè)在適合的時(shí)候采用了合適的薪酬制度，并通過這樣的一種薪酬機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展,，這種薪酬制度就是好制度,，就是值得企業(yè)采取的。銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)也是這個(gè)道理,，銷售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度,，則表明此制度就是可行的，適宜采用,。