LSCPA異議處理技巧是什么意思?。?/h1>
統(tǒng)籌處理 什么是LSCPA法 ◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂,，確認(rèn)真正的反對(duì)理由 ◆S——分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難 ◆C——澄清（CLARIFY）：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋,，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在 ◆P——陳述（PRESENT）：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議 ◆A——要求（ASK）：對(duì)于提出的建議,，要征求客戶的最終同意 我們之所以推崇LSCPA法,，是因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)總是顧慮重重，而這種方法處理有助于化解分歧,，達(dá)成共識(shí),。 ★ 傾聽 客戶在對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣后，他會(huì)擔(dān)心質(zhì)量是否過(guò)關(guān),，價(jià)格是否高了等,。你要仔細(xì)傾聽他的異議，找出真正的反對(duì)理由,。 傾聽五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆您能說(shuō)得更詳細(xì)些嗎 ◆麻煩您再解釋一遍好嗎 ◆您的想法很有意思 ◆好,，我明白了 ◆我會(huì)盡可能地幫您找到您喜歡的東西的 你這么說(shuō)以后，客戶還是沒(méi)有消除疑慮,，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法,、他的需求。 ★ 分擔(dān) 他需要你肯定他的看法,，理解他的感受,，并用你專業(yè)的知識(shí)去幫助他找到自己最滿意的產(chǎn)品。 如何分擔(dān)客戶的疑慮呢？ 分擔(dān)五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 我也有同樣的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了,，您是擔(dān)心……. ◆我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難……. ◆很多客戶都這么說(shuō),，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪 你對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想：“他是否真能理解我的感受呢,？真的像他說(shuō)的那樣嗎,？” ★澄清 接下來(lái)客戶一般會(huì)說(shuō)出他真正擔(dān)心的是什么，或者你的陳述讓他感到誤解,，這時(shí)你就要加以澄清,。 如何澄清客戶的擔(dān)憂，消除誤解呢,？ 澄清五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話,，您是擔(dān)心……是嗎？ ◆ 我是否可以這樣理解,，您覺(jué)得真正的問(wèn)題是…… ◆ 您先別急,，聽我給您解釋一下好嗎？ ◆ 從另外一個(gè)角度來(lái)看,，這個(gè)問(wèn)題是…… ◆ 我自己常常也會(huì)有同樣的想法,，問(wèn)題在于…… ★ 陳述 是不是你澄清了客戶的誤解就萬(wàn)事大吉了呢？不是,。你應(yīng)該拿出一個(gè)合理的方案或建議。你需要詳細(xì)陳述你的方案,，確認(rèn)你的方案正是他需要的,。 陳述五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 我有一個(gè)建議，不知您覺(jué)得是否可行,？ ◆ 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要,，您對(duì)……還有疑問(wèn)是嗎？您看我們是否可以嘗試…… ◆ 另外一種可能性就是…… ◆ 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,，您看我們是否可以…… ◆ 既然我們雙方都很有誠(chéng)意,，您看是否可以各退一步呢？ ★要求 你提出的建議方案很好,，客戶也動(dòng)心了,，他在準(zhǔn)備讓步。但你最好能告訴他這是他自己的想法,，讓他自己做出選擇,。因?yàn)榭蛻艨释苤匾暤母杏X(jué)！ 要求的五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 您也是這么想的,，是嗎,？看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同嘛！ ◆ 您覺(jué)得哪個(gè)方案更適合您呢？ ◆ 您是覺(jué)得這種方案更好,，是嗎,？……，你真是好眼力,！ ◆ 您更愿意選擇哪種方式呢,？ ◆ 那樣做，您覺(jué)得是否可以,？ 客戶作出選擇后,，他會(huì)覺(jué)得這是他自己的決定，也就是不好意思再提出什么了,。你就等著簽字吧,！ 這種處理客戶異議的方法的優(yōu)點(diǎn)在于： ★ 讓客戶覺(jué)得受到重視，有利于在一種平和協(xié)調(diào)的氣氛中化解異議,，達(dá)成交易,。 ★ 避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，實(shí)現(xiàn)雙贏,，便于長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的建立,。 其實(shí)應(yīng)對(duì)術(shù)并不局限于這些，更多的是臨場(chǎng)發(fā)揮,。
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統(tǒng)籌處理 什么是LSCPA法 ◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂,，確認(rèn)真正的反對(duì)理由 ◆S——分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難 ◆C——澄清（CLARIFY）：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋,，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在 ◆P——陳述（PRESENT）：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議 ◆A——要求（ASK）：對(duì)于提出的建議,，要征求客戶的最終同意 我們之所以推崇LSCPA法,，是因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)總是顧慮重重，而這種方法處理有助于化解分歧,，達(dá)成共識(shí),。 ★ 傾聽 客戶在對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣后，他會(huì)擔(dān)心質(zhì)量是否過(guò)關(guān),，價(jià)格是否高了等,。你要仔細(xì)傾聽他的異議，找出真正的反對(duì)理由,。 傾聽五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆您能說(shuō)得更詳細(xì)些嗎 ◆麻煩您再解釋一遍好嗎 ◆您的想法很有意思 ◆好,，我明白了 ◆我會(huì)盡可能地幫您找到您喜歡的東西的 你這么說(shuō)以后，客戶還是沒(méi)有消除疑慮,，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法,、他的需求。 ★ 分擔(dān) 他需要你肯定他的看法,，理解他的感受,，并用你專業(yè)的知識(shí)去幫助他找到自己最滿意的產(chǎn)品。 如何分擔(dān)客戶的疑慮呢？ 分擔(dān)五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 我也有同樣的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了,，您是擔(dān)心……. ◆我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難……. ◆很多客戶都這么說(shuō),，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪 你對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想：“他是否真能理解我的感受呢,？真的像他說(shuō)的那樣嗎,？” ★澄清 接下來(lái)客戶一般會(huì)說(shuō)出他真正擔(dān)心的是什么，或者你的陳述讓他感到誤解,，這時(shí)你就要加以澄清,。 如何澄清客戶的擔(dān)憂，消除誤解呢,？ 澄清五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話,，您是擔(dān)心……是嗎？ ◆ 我是否可以這樣理解,，您覺(jué)得真正的問(wèn)題是…… ◆ 您先別急,，聽我給您解釋一下好嗎？ ◆ 從另外一個(gè)角度來(lái)看,，這個(gè)問(wèn)題是…… ◆ 我自己常常也會(huì)有同樣的想法,，問(wèn)題在于…… ★ 陳述 是不是你澄清了客戶的誤解就萬(wàn)事大吉了呢？不是,。你應(yīng)該拿出一個(gè)合理的方案或建議。你需要詳細(xì)陳述你的方案,，確認(rèn)你的方案正是他需要的,。 陳述五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 我有一個(gè)建議，不知您覺(jué)得是否可行,？ ◆ 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要,，您對(duì)……還有疑問(wèn)是嗎？您看我們是否可以嘗試…… ◆ 另外一種可能性就是…… ◆ 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,，您看我們是否可以…… ◆ 既然我們雙方都很有誠(chéng)意,，您看是否可以各退一步呢？ ★要求 你提出的建議方案很好,，客戶也動(dòng)心了,，他在準(zhǔn)備讓步。但你最好能告訴他這是他自己的想法,，讓他自己做出選擇,。因?yàn)榭蛻艨释苤匾暤母杏X(jué)！ 要求的五大應(yīng)對(duì)術(shù) ◆ 您也是這么想的,，是嗎,？看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同嘛！ ◆ 您覺(jué)得哪個(gè)方案更適合您呢？ ◆ 您是覺(jué)得這種方案更好,，是嗎,？……，你真是好眼力,！ ◆ 您更愿意選擇哪種方式呢,？ ◆ 那樣做，您覺(jué)得是否可以,？ 客戶作出選擇后,，他會(huì)覺(jué)得這是他自己的決定，也就是不好意思再提出什么了,。你就等著簽字吧,！ 這種處理客戶異議的方法的優(yōu)點(diǎn)在于： ★ 讓客戶覺(jué)得受到重視，有利于在一種平和協(xié)調(diào)的氣氛中化解異議,，達(dá)成交易,。 ★ 避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，實(shí)現(xiàn)雙贏,，便于長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的建立,。 其實(shí)應(yīng)對(duì)術(shù)并不局限于這些，更多的是臨場(chǎng)發(fā)揮,。
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