1. 找準(zhǔn)定位至關(guān)重要

我們在前期討論“面對挑戰(zhàn),，保險營銷員路在何方？”時,，特別強(qiáng)調(diào)了職業(yè)定位和客戶定位的重要性,，如果定位不清,，這也想要，那也想要,，或者不停搖擺,，最終不是走了彎路，就是一事無成,。

職業(yè)定位包括某領(lǐng)域?qū)＜?、財富管理師、保險經(jīng)紀(jì)人,、保險代理人（特種兵）和保險代理人（團(tuán)隊長）等,，這個順序是基于實(shí)現(xiàn)“以客戶利益為中心”的難易程度排列。為避免誤會說明一下,，這個排序的大前提是每個從業(yè)人員從主觀上都是想要為客戶利益著想的,，但在客觀上受制于崗位、KPI和《基本法》考核要求而不得不犧牲一部分理想,。舉個反面的例子,，即使是收取咨詢費(fèi)的某領(lǐng)域?qū)＜遥部赡転榱艘龑?dǎo)超高凈值客戶在其“關(guān)系戶”那里購買性價比并不高的產(chǎn)品和服務(wù),；再舉個積極正面的例子,，品德良好的保險代理人也可能會推薦客戶選擇其他保險公司性價比更高的產(chǎn)品。

客戶定位包括大眾富裕階層,、中產(chǎn)階級,、高凈值人士及超高凈值人士，我不建議把目標(biāo)客戶定位在大眾階層,。我相信科技改變保險業(yè)首先是從大眾階層開始,，大眾階層也是所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下流量快速增長變現(xiàn)的基礎(chǔ),，除非自身就具有互聯(lián)網(wǎng)基因，能應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng),、自媒體等平臺輔助自己的事業(yè),，否則不建議保險從業(yè)人員在這個市場和強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)火拼，沒有必要,，也沒有什么前途,。順便提一句，相互保險公司的目標(biāo)市場應(yīng)該是大眾階層,，會大有作為,。

2. 定位要互相匹配

職業(yè)定位和客戶定位先確定哪一個，完全基于個人的資源稟賦,，如果自身追求專業(yè)發(fā)展,，但沒有客戶資源，成為某個領(lǐng)域的專家可能是個好的選擇,；如果自身的專業(yè)基礎(chǔ)一般而且也沒想著深入鉆研,，但有資源、有方法,、有責(zé)任,、有擔(dān)當(dāng)，那么成為保險代理人的團(tuán)隊長可能是不錯的選擇,。

如果現(xiàn)在職業(yè)定位已經(jīng)明確,，那么就要對目標(biāo)客戶進(jìn)行確認(rèn)或調(diào)整，例如一個普通的保險代理人天天追著超高凈值人士做業(yè)務(wù),，面對私人銀行,、家族辦公室、財富管理機(jī)構(gòu)的激烈競爭,，即使花費(fèi)大量的時間精力,，也很難取得成效；而一位某領(lǐng)域?qū)＜?，如果天天服?wù)大眾富裕階層,，從成本效益上來講，并沒有體現(xiàn)出他的價值,。所以,，我建議在職業(yè)定位和客戶定位上要根據(jù)自身情況匹配好，明確自己要做什么,，要服務(wù)哪些人,，這是非常重要的。

基于經(jīng)濟(jì)人假設(shè)，我列出了不同職業(yè)定位下,，選擇目標(biāo)客戶的范圍，供大家參考,。

3. 堅定信念去執(zhí)行

定位是否合適決定了道路方向的正確性,，而是否能堅定不移的去執(zhí)行則決定了能走多遠(yuǎn)。

堅定信念就是要堅持做正確的事,，堅持正確的做事,，不因為暫時的低迷或個案上的失敗而放棄信念。這就需要將客戶利益放在至高無上的位置上,，通過不斷提升專業(yè)水平,，持續(xù)提高職業(yè)道德水準(zhǔn)，贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)可,。

執(zhí)行力是決定成敗的關(guān)鍵因素,，再好的職業(yè)規(guī)劃和業(yè)務(wù)計劃，如果不實(shí)施,，那就是空想,、空談。習(xí)主席多次強(qiáng)調(diào)“空談?wù)`國,，實(shí)干興邦”,，我們作為金融從業(yè)人員，同樣要提升執(zhí)行力,，目標(biāo)明確,，計劃好了就去做，馬上去做,！