1. 找準(zhǔn)定位至關(guān)重要

我們?cè)谇捌谟懻摗懊鎸?duì)挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員路在何方,？”時(shí),，特別強(qiáng)調(diào)了職業(yè)定位和客戶定位的重要性,，如果定位不清，這也想要,，那也想要,，或者不停搖擺，最終不是走了彎路,，就是一事無(wú)成,。

職業(yè)定位包括某領(lǐng)域?qū)＜摇⒇?cái)富管理師,、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,、保險(xiǎn)代理人（特種兵）和保險(xiǎn)代理人（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)）等，這個(gè)順序是基于實(shí)現(xiàn)“以客戶利益為中心”的難易程度排列,。為避免誤會(huì)說(shuō)明一下,，這個(gè)排序的大前提是每個(gè)從業(yè)人員從主觀上都是想要為客戶利益著想的，但在客觀上受制于崗位,、KPI和《基本法》考核要求而不得不犧牲一部分理想,。舉個(gè)反面的例子，即使是收取咨詢費(fèi)的某領(lǐng)域?qū)＜?，也可能為了引?dǎo)超高凈值客戶在其“關(guān)系戶”那里購(gòu)買性價(jià)比并不高的產(chǎn)品和服務(wù),；再舉個(gè)積極正面的例子，品德良好的保險(xiǎn)代理人也可能會(huì)推薦客戶選擇其他保險(xiǎn)公司性價(jià)比更高的產(chǎn)品,。

客戶定位包括大眾富裕階層,、中產(chǎn)階級(jí)、高凈值人士及超高凈值人士,，我不建議把目標(biāo)客戶定位在大眾階層,。我相信科技改變保險(xiǎn)業(yè)首先是從大眾階層開始，大眾階層也是所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下流量快速增長(zhǎng)變現(xiàn)的基礎(chǔ),，除非自身就具有互聯(lián)網(wǎng)基因,，能應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、自媒體等平臺(tái)輔助自己的事業(yè),，否則不建議保險(xiǎn)從業(yè)人員在這個(gè)市場(chǎng)和強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)火拼,，沒有必要，也沒有什么前途,。順便提一句,，相互保險(xiǎn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是大眾階層，會(huì)大有作為,。

2. 定位要互相匹配

職業(yè)定位和客戶定位先確定哪一個(gè),，完全基于個(gè)人的資源稟賦,，如果自身追求專業(yè)發(fā)展，但沒有客戶資源,，成為某個(gè)領(lǐng)域的專家可能是個(gè)好的選擇,；如果自身的專業(yè)基礎(chǔ)一般而且也沒想著深入鉆研,，但有資源,、有方法、有責(zé)任,、有擔(dān)當(dāng),，那么成為保險(xiǎn)代理人的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可能是不錯(cuò)的選擇。

如果現(xiàn)在職業(yè)定位已經(jīng)明確,，那么就要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行確認(rèn)或調(diào)整,，例如一個(gè)普通的保險(xiǎn)代理人天天追著超高凈值人士做業(yè)務(wù)，面對(duì)私人銀行,、家族辦公室,、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，即使花費(fèi)大量的時(shí)間精力,，也很難取得成效,；而一位某領(lǐng)域?qū)＜遥绻焯旆?wù)大眾富裕階層,，從成本效益上來(lái)講,，并沒有體現(xiàn)出他的價(jià)值。所以,，我建議在職業(yè)定位和客戶定位上要根據(jù)自身情況匹配好,，明確自己要做什么，要服務(wù)哪些人,，這是非常重要的,。

基于經(jīng)濟(jì)人假設(shè)，我列出了不同職業(yè)定位下,，選擇目標(biāo)客戶的范圍,，供大家參考。

3. 堅(jiān)定信念去執(zhí)行

定位是否合適決定了道路方向的正確性,，而是否能堅(jiān)定不移的去執(zhí)行則決定了能走多遠(yuǎn),。

堅(jiān)定信念就是要堅(jiān)持做正確的事，堅(jiān)持正確的做事,，不因?yàn)闀簳r(shí)的低迷或個(gè)案上的失敗而放棄信念,。這就需要將客戶利益放在至高無(wú)上的位置上，通過(guò)不斷提升專業(yè)水平,，持續(xù)提高職業(yè)道德水準(zhǔn),，贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)可,。

執(zhí)行力是決定成敗的關(guān)鍵因素，再好的職業(yè)規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃,，如果不實(shí)施,，那就是空想、空談,。習(xí)主席多次強(qiáng)調(diào)“空談?wù)`國(guó),，實(shí)干興邦”，我們作為金融從業(yè)人員,，同樣要提升執(zhí)行力,，目標(biāo)明確，計(jì)劃好了就去做,，馬上去做,！