銷售話術(shù)技巧口訣?
1,、切記不要隨便忽悠客戶,,認(rèn)真記下客戶的問題,,同時(shí)表示回到公司后盡快回復(fù)。
2,、我們不是一個(gè)人在做銷售,,我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),每個(gè)銷售員都代表著貝楊科技的形象,。
在電話里脾氣暴躁甚至罵人,,我們該怎么辦?
首先,,我們要抱著幫客戶解決問題的思路,,(正因?yàn)槭浅霈F(xiàn)了問題,或是客戶不滿而發(fā)脾氣),,不要和客戶發(fā)生正面沖突,,我們可以最快,最有效的方式來幫助顧客,。
其次,,若去確實(shí)是因?yàn)槲覀兊脑驅(qū)е驴蛻舻牟粷M,我們首先要向其表示歉意,,得到對方的諒解,,如果當(dāng)天不能解決的問題,也要當(dāng)天給客戶回復(fù),,說明無法做到的原因,,請求諒解。
第三,、若客戶在電話里情緒激動,,我們可先轉(zhuǎn)移話題,安慰客人,,給其溫暖,,平息客戶的怒氣,然后再聊,。
在銷售技巧和話術(shù)中,,能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能。所謂的“把黑說成白”,,就是將產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)作為一種優(yōu)點(diǎn)來說,激發(fā)客戶購買欲望,,實(shí)現(xiàn)推銷成功的一種技能
03
說話的藝術(shù)
為什么很多銷售員的談話索然無味,,為什么很多銷售員的對話讓客戶難于理解,,如墜云端?一個(gè)很重要的方面,就是他們沒有按照科學(xué)的說話方式和說話邏輯在溝通,,下面,。簡單介紹幾種能夠迅速提升銷售員溝通能力的說話藝術(shù)。
三點(diǎn)羅列法
三點(diǎn)羅列法是一套非常簡單卻又非常實(shí)用的說話策略,。說話者將講話的內(nèi)容分成幾個(gè)大部分,,幾個(gè)大部分中又分成幾個(gè)小部分,讓聽者聽得非常清楚,,非常有邏輯性,。
客戶:你們?nèi)绾伪WC能夠在4小時(shí)內(nèi)趕到我們公司來維護(hù)設(shè)備呢?
銷售人員:先生,你的這個(gè)問題問得非常好,,我有三個(gè)措施來保證我們的服務(wù),。第一,我們有全天24小時(shí)的電話指導(dǎo)服務(wù)和在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù);第二,,我們公司有專門的客戶服務(wù)部,,有5位全職的技術(shù)工程師;第三,我們公司有3部售后服務(wù)車,,接到電話,,我們會在最短的時(shí)間內(nèi),開車到貴公司來進(jìn)行維修,。你對我們這個(gè)服務(wù)體系感覺怎么樣?
客戶:感覺挺好的,。
當(dāng)然,三點(diǎn)羅列表達(dá)法,,并不是一定要求你講出三點(diǎn),,事實(shí)上,你也可以講出兩點(diǎn),、四點(diǎn)或者五點(diǎn),。也就是說你必須將你要講解的內(nèi)容分解成一個(gè)個(gè)段落,而不是不顧邏輯重點(diǎn),,隨心所欲,。
多問讓客戶說“是”的問題
客戶說“是”,則意味著承諾,。所以,,一般情況下,客戶會很慎重地說這個(gè)詞或者表達(dá)這個(gè)意思,,因?yàn)榭蛻糁肋@將意味著履行承諾,。但是,我們在做銷售的時(shí)候,,必須要讓客戶說“是”,,否則,,我們無法成交,這就形成了一對矛盾,。
心理學(xué)研究表明,,客戶更愿意對簡單的容易回答的問題說“是”,也愿意對不承擔(dān)責(zé)任或者承擔(dān)很小責(zé)任的問題說“是”,。所以,,我們在設(shè)計(jì)問題的時(shí)候,就要充分考慮到這兩點(diǎn),。
用“同時(shí)”取代“但是”
“但是”在中國人的文化中就是間接的否定,,由于中國人總是喜歡先禮后兵,在批評對方之前要先贊揚(yáng)一下,,所以,,“但是”就成了讓對方為之色變的詞。
為了更好地緩和與對方的談話氛圍,,增加談話的融洽度,,讓對方更愿意接受你的觀點(diǎn),我們建議用“同時(shí)”來代替“但是”,。
如果一定要用“但是”帶去一個(gè)否定,,請用“……不行……但是……”,而不是“……可以……但是……”,。前者是先胡蘿卜后大棒,,而后者則為先大棒后胡蘿卜。
所以,,如果一定要被打,,很多人寧愿選擇被前一種形式打。
客戶:你們明天能送貨過來嗎?
銷售員A:我們明天能送貨,,但是,,要到下午下班前后才能趕過來。
客戶:那怎么行呢?如果是這樣的話,,我寧愿選擇另一家的產(chǎn)品,。
銷售員B:原則上,我明天不能送貨,,但是,,既然你都開口了,我們爭取在明天下班前把貨趕過來,,你看可以吧?
客戶:好的,,謝謝哦,和你做生意真讓人放心!
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