1,、說(shuō)話要有技巧

人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意",，也就是說(shuō),，人人都希望得到對(duì)方的肯定,，人人都喜歡聽(tīng)好話,。不然，怎么會(huì)有"贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,，批評(píng)與抱讓天才變白癡",，這一句話呢，在這個(gè)世界上,，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng),？保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道,，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō),，但也要注意適量，否則,，讓人有種虛偽造作,、缺乏真誠(chéng)之感。

2,、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

這似乎是個(gè)老生常談的問(wèn)題,，人人都懂得"聆聽(tīng)"是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)單了,，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話,。聆聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容：聽(tīng)、問(wèn),、揣摩,。

首先，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng),，來(lái)讓客戶發(fā)表意見(jiàn),。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō),，那是很要命的事情,，言多必失，這絕對(duì)是個(gè)真理,。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶,，客戶便會(huì)似專家一樣，暢所欲言,，獲得了自尊心的滿足,。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶不是問(wèn)題問(wèn)的多的人,，而是幾乎不說(shuō)話的人,，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后,，客戶面無(wú)表情,，很平淡的回了你一句話：好的,，我知道了，考慮考慮再說(shuō),。"完了,，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢,？你搞了半天,，還是沒(méi)摸透他的意思。

其次,，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn),。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中,，不能一言不發(fā),，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖,，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn),，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣,，你才能聽(tīng)的更明白,。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思,。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了,，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶的意思,，那就白搭了,。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程,，通過(guò)揣摩客戶的意圖,，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流,。

如果做不到以上三點(diǎn),，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗,。

3,、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論,，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義,。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ),，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天,，談天說(shuō)地，天文地理,，國(guó)內(nèi)國(guó)外,，無(wú)所不及。但是,，記住,，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論,，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn),，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧,。

4,、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

有的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè),，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹,，讓客戶聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中,，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài),。由此產(chǎn)生,，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中,，誤了促成銷售的商機(jī),。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué),，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們,，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受,？既然聽(tīng)不懂,，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ),，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的,。

5,、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中,，終究會(huì)清楚保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話是真是假,。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆"定時(shí)彈",，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想,。

任何一個(gè)產(chǎn)品,，都存在著好的一面，以及不足的一面,，作為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度,，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶"貨比三家",，惟有知已知彼,、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品,。提醒保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員,，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久,。