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保險銷售有哪些技巧和話術(shù)?

2024-01-21 08:30:05市場推銷1

1、說話要有技巧

人們常說,,"好話一句作牛做馬都愿意",,也就是說,,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,,批評與抱讓天才變白癡",這一句話呢,,在這個世界上,,又有誰愿意受人批評?保險銷售業(yè)務(wù)員從事推銷,,每天都是與人打交道,,贊美性話語應(yīng)多說,,但也要注意適量,否則,,讓人有種虛偽造作,、缺乏真誠之感。

2,、要學(xué)會聆聽

這似乎是個老生常談的問題,,人人都懂得"聆聽"是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了,,就是要學(xué)會聽話,。聆聽有三個主要內(nèi)容:聽、問,、揣摩。

首先,,保險銷售業(yè)務(wù)員要通過聽,,來讓客戶發(fā)表意見。這個關(guān)鍵點是自己少說話,,記住當(dāng)你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說,,那是很要命的事情,言多必失,,這絕對是個真理,。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶,客戶便會似專家一樣,,暢所欲言,,獲得了自尊心的滿足。保險銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個感覺,,最難搞定的客戶不是問題問的多的人,,而是幾乎不說話的人,當(dāng)你費(fèi)盡口舌,、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說了半天之后,,客戶面無表情,很平淡的回了你一句話:好的,,我知道了,,考慮考慮再說。"完了,,你傻眼了,,這個客戶什么意思呢?你搞了半天,,還是沒摸透他的意思,。

其次,,要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐枴T儐柕臅r機(jī)很重要,,保險銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中,,不能一言不發(fā),當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時,,或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖,,你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問,客戶便會條件反射性的回答你的問題,。這樣,,你才能聽的更明白。

最后,,要能夠揣摩出客戶的意思,。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了,問也問了,,倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思,,那就白搭了。因此,,聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程,,通過揣摩客戶的意圖,不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路,,從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流,。

如果做不到以上三點,那么你這次溝通就是無效的,,生意注定會失敗,。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,,保險銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論,,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義,。有時為了與客戶找到共同話語,,我們會事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天,談天說地,,天文地理,,國內(nèi)國外,無所不及,。但是,,記住,這些僅僅屬于閑聊,保險銷售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論,,而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點,,以彰顯客戶的睿智。這才是技巧,。

4,、少用專業(yè)性術(shù)語

有的保險銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時,為了表現(xiàn)自己很專業(yè),,經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹,,讓客戶聽了都感到壓力很大??蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中,,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài),。由此產(chǎn)生,,拒絕是順理成章的了,保險銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中,,誤了促成銷售的商機(jī),。我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)覺,,保險銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們,滿口都是專業(yè),,讓人怎么能接受,?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢,?

如果保險銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語,,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,,才有效達(dá)到溝通目的,。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能,!這一不實的行為,,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚保險銷售業(yè)務(wù)員所說的話是真是假,。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績,,保險銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時彈",,一旦糾紛產(chǎn)生,,后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,,以及不足的一面,,作為保險銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,,幫助客戶"貨比三家",,惟有知已知彼、熟知市場狀況,,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品,。提醒保險銷售業(yè)務(wù)員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,,它會致使你的事業(yè)無法長久,。

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