一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié),。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應對，今天我們要說的是銷售房產(chǎn)開場白話術(shù),。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——建立起客戶的”喜好“

客戶首次進入銷售樓，位于一個陌生的環(huán)境,，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備,。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧問對自己的信任和喜好,。 置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易,，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象,，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質(zhì)量的感知,。總而言之,，就是建立起客戶的“喜好”,。能否建立起喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一,。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——建立喜好兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián),。

成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是你的置業(yè)顧問,，我叫XXX,。既然來到這里就是我們有緣分，你買不買都沒有

關(guān)系,，我先給您介紹一下,。”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理,，之后再慢慢建立喜好,。建立喜好主要有兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián)。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——如何贊美（業(yè)務員贊美客戶的方法）

贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),，多數(shù)置業(yè)顧問都用過,，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶起到相當功效,。原因在于贊美的“三個同心圓”理論,。 贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”,，到第二圈的贊美“成就于性格”,，第三圈則是贊美“潛力（連本人都為察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”,。能打中第二圈的，就已難得,。至于第三圈的靶心,，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

有位銷售員曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶,，年輕媽媽帶著一個兩歲小女孩來買房,，溝通過程中，談判陷入僵局,。這時,，銷售人員注意到這個可愛小女孩說了句：“您女兒的耳朵長的特別號，耳高于眉,，少年得志,，相學上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的耳朵,?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎,？我女兒確實早慧,，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒,，距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利成交了,。 還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuan）”的客戶,，他說了句：“哦，姓Cuan,，您這個姓祖上可是云南正中的貴族,。以前實際是爨，但字太復雜了,。宋朝以后就漢化成寸字,。你還能念對，實在難得,?！苯Y(jié)果可以想象,，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業(yè)顧問帶來了很多客戶,。

以上兩個案例額都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”,，效果自然非凡。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——如何關(guān)聯(lián)

除眾所周知的贊美之外,，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類”,，如同學、同姓,、同鄉(xiāng),、同時等，盡量找一些相同的東西 ,。有時為了尋找關(guān)聯(lián),，“編故事”也是常用的話術(shù)。 “哦,，我不是。我不認識他,?！? “看來真是英雄所見略同。你們是同行,，眼光就是獨特,。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的?！? 為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習慣,，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好,。