一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待,、有效展示,、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵情境,，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對,，今天我們要說的是銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——建立起客戶的”喜好“

客戶首次進入銷售樓,，位于一個陌生的環(huán)境,，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,，建立起顧問對自己的信任和喜好,。 置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍,；第二就是給客戶一個深刻的印象,，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立起喜好直接決定銷售成功與否,，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一,。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——建立喜好兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián)。

成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處,，我是你的置業(yè)顧問,，我叫XXX。既然來到這里就是我們有緣分,，你買不買都沒有

關(guān)系,，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來化解客戶的戒備心理,，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián),。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——如何贊美（業(yè)務(wù)員贊美客戶的方法）

贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察,、博學(xué)多識的人贊美客戶起到相當(dāng)功效,。原因在于贊美的“三個同心圓”理論。 贊美像打靶,，三個同心圓,，最外圈的贊美“外表”，到第二圈的贊美“成就于性格”,，第三圈則是贊美“潛力（連本人都為察覺的潛能）”,。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,，就已難得,。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備,。

有位銷售員曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶,，年輕媽媽帶著一個兩歲小女孩來買房，溝通過程中,，談判陷入僵局,。這時，銷售人員注意到這個可愛小女孩說了句：“您女兒的耳朵長的特別號,，耳高于眉，少年得志,，相學(xué)上叫‘成名耳’,，很多影視明星都具備這樣的耳朵?！边@位媽媽聽了非常高興,，說：“是嗎？我女兒確實早慧,，兩歲就能背上百個英語單詞,。”圍繞這個女兒,，距離一下拉近了許多,，結(jié)果很順利成交了。 還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuan）”的客戶,，他說了句：“哦,，姓Cuan，您這個姓祖上可是云南正中的貴族,。以前實際是爨,，但字太復(fù)雜了。宋朝以后就漢化成寸字,。你還能念對,，實在難得?！苯Y(jié)果可以想象,，這個客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶,。

以上兩個案例額都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”,，效果自然非凡,。

銷售房產(chǎn)開場白話術(shù)——如何關(guān)聯(lián)

除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類”,，如同學(xué),、同姓、同鄉(xiāng),、同時等,，盡量找一些相同的東西 。有時為了尋找關(guān)聯(lián),，“編故事”也是常用的話術(shù),。 “哦，我不是,。我不認識他,。” “看來真是英雄所見略同,。你們是同行,，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的,?！? 為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事,，可以贏得客戶的信任和喜好,。