房產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白?
一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示,、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵情境,,需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì),今天我們要說(shuō)的是銷(xiāo)售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù),。
銷(xiāo)售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——建立起客戶的”喜好“
客戶首次進(jìn)入銷(xiāo)售樓,,位于一個(gè)陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備,。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒,,建立起顧問(wèn)對(duì)自己的信任和喜好。 置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易,,而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面:第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍,;第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象,讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知,??偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩?。能否建立起喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否,,《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
銷(xiāo)售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——建立喜好兩大方法:贊美和關(guān)聯(lián),。
成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處,,我是你的置業(yè)顧問(wèn),我叫XXX,。既然來(lái)到這里就是我們有緣分,,你買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有
關(guān)系,我先給您介紹一下,?!钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理,之后再慢慢建立喜好,。建立喜好主要有兩大方法:贊美和關(guān)聯(lián),。
銷(xiāo)售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——如何贊美(業(yè)務(wù)員贊美客戶的方法)
贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò),,但只有少數(shù)善于觀察,、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶起到相當(dāng)功效。原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論,。 贊美像打靶,,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美“外表”,,到第二圈的贊美“成就于性格”,,第三圈則是贊美“潛力(連本人都為察覺(jué)的潛能)”,。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”,。能打中第二圈的,,就已難得。至于第三圈的靶心,,則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備,。
有位銷(xiāo)售員曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶,年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲小女孩來(lái)買(mǎi)房,,溝通過(guò)程中,,談判陷入僵局。這時(shí),,銷(xiāo)售人員注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩說(shuō)了句:“您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別號(hào),,耳高于眉,少年得志,,相學(xué)上叫‘成名耳’,,很多影視明星都具備這樣的耳朵?!边@位媽媽聽(tīng)了非常高興,,說(shuō):“是嗎?我女兒確實(shí)早慧,,兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞,。”圍繞這個(gè)女兒,,距離一下拉近了許多,,結(jié)果很順利成交了。 還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸(Cuan)”的客戶,,他說(shuō)了句:“哦,,姓Cuan,您這個(gè)姓祖上可是云南正中的貴族,。以前實(shí)際是爨,,但字太復(fù)雜了。宋朝以后就漢化成寸字,。你還能念對(duì),,實(shí)在難得?!苯Y(jié)果可以想象,這個(gè)客戶不但自己成交,,還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶,。
以上兩個(gè)案例額都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”,,效果自然非凡。
銷(xiāo)售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——如何關(guān)聯(lián)
除眾所周知的贊美之外,,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)”,,如同學(xué)、同姓,、同鄉(xiāng),、同時(shí)等,盡量找一些相同的東西 ,。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),,“編故事”也是常用的話術(shù)。 “哦,,我不是,。我不認(rèn)識(shí)他?!? “看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同,。你們是同行,眼光就是獨(dú)特,。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷(xiāo)的,。” 為自己構(gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣,,講一個(gè)故事,,可以贏得客戶的信任和喜好。
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