影響營銷的宏觀因素有哪些？

宏觀因素也稱為市場營銷宏觀營銷環(huán)境,，包括人口環(huán)境,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，自然環(huán)境,，科學(xué)技術(shù)環(huán)境,，社會(huì)文化環(huán)境,，政治法律環(huán)境,。宏觀環(huán)境屬于影響企業(yè)營銷活動(dòng)的不可控因素，屬于外部環(huán)境,。企業(yè)需要通過采用不同的市場營銷組合以適應(yīng)市場營銷宏觀環(huán)境,。

營銷定價(jià)的影響因素有哪些？

營銷定價(jià)是生產(chǎn)性企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)等面臨的共同問題,差異化的定價(jià)策略與實(shí)施過程將會(huì)體現(xiàn)在市場競爭格局的重新分配與消費(fèi)者購買行為的分化,并最終表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營利潤的規(guī)律性變動(dòng),。那么營銷定價(jià)的影響因素有哪些?

影響營銷定價(jià)的因素

企業(yè)的價(jià)格是市場營銷組合中最活躍的因素,，帶有強(qiáng)烈的競爭性和多因素的綜合性。企業(yè)營銷活動(dòng)能否成功,，在一定程度上取決于價(jià)格的合理性,。因此，價(jià)格通常是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素,，研究和運(yùn)用定價(jià)策略，是企業(yè)營銷策略的重要方面,。而科學(xué)合理地確定營銷價(jià)格,，要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法,、靈活的策略,，綜合分析產(chǎn)品成本、市場需求,、市場競爭情況,、消費(fèi)者心理、國家物價(jià)政策等影響定價(jià)的因素,，進(jìn)行合理定價(jià),。

工商企業(yè)在實(shí)際定價(jià)中，首先考慮的是產(chǎn)品成本,，它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ),。產(chǎn)品成本是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧臨界點(diǎn)，定價(jià)大于成本,，企業(yè)就能獲得贏利;反之則虧本,，再生產(chǎn)過程就難以為繼。產(chǎn)品定價(jià)必須考慮補(bǔ)償成本,，這是保證企業(yè)生存和發(fā)展的最基本條件,。

產(chǎn)品成本有個(gè)別成本和社會(huì)成本之分。個(gè)別成本是指單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的實(shí)際費(fèi)用;社會(huì)成本是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同企業(yè)生產(chǎn)同種產(chǎn)品所耗費(fèi)的平均成本,，即社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,。企業(yè)在對營銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只能以社會(huì)平均成本作為其主要依據(jù),。在此前提下,，考慮由于企業(yè)資源情況與管理水平不同而形成的企業(yè)個(gè)別成本與社會(huì)成本之間的差異程度，給企業(yè)產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,。

就單個(gè)企業(yè)來說,，其個(gè)別成本即總成本又由固定成本和流動(dòng)成本所組成。固定成本是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本,，如固定資產(chǎn)折舊,、機(jī)器設(shè)備租金、管理人員費(fèi)用等,。流動(dòng)成本是指隨產(chǎn)量變化而變化的成本,，如原材料、直接營銷費(fèi)用,、生產(chǎn)經(jīng)營第一線的人員工資等,。就總體而言，企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要使總成本得到補(bǔ)償，這就要求價(jià)格不能低于總成本,。

企業(yè)營銷產(chǎn)品定價(jià),，除了產(chǎn)品成本這個(gè)基礎(chǔ)因素之外，還要充分考慮影響產(chǎn)品價(jià)格的另一個(gè)重要而最難把握的因素——市場狀況,，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最高臨界點(diǎn),，價(jià)格再高不能高到無人買的程度。市場狀況主要包括市場商品供求狀況,、商品需求特性,、市場競爭等。

從全局性,、長期性的過程來看,，商品價(jià)格與市場供應(yīng)成正比，與需求成反比關(guān)系,。在其他因素不變的情況下,，商品供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加，隨價(jià)格的下降而減少;而商品需求量隨價(jià)格上升而減少,，隨價(jià)格的下降而增加,，因此，企業(yè)定價(jià)必須認(rèn)真考慮價(jià)值規(guī)律的客觀要求,，根據(jù)市場供求狀況,，及時(shí)制定或調(diào)整價(jià)格。

商品需求特性對價(jià)格的影響表現(xiàn)為3個(gè)方面,。

(1)對高度流行或?qū)ζ焚|(zhì)威望具有高度要求的商品,，價(jià)格仍屬次要。

(2)購買頻率大的日用品,，有高度的存貨周轉(zhuǎn)率,，適宜薄利多銷;反之，周轉(zhuǎn)率低或易損,、易腐商品則需要有較高的毛利率,。

(3)價(jià)格彈性：對無價(jià)格彈性的商品降價(jià)，于促銷無益;對需求彈性大的商品,，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整,，即會(huì)引起市場需求的變化。一般情況是：方便商品的代用品多,，價(jià)格彈性大;特殊商品的代用品少,，價(jià)格彈性則小;選購商品的價(jià)格彈性比方便商品小，但比特殊商品要大,。

價(jià)格競爭是營銷競爭的重要手段和內(nèi)容?，F(xiàn)實(shí)和潛在的競爭對手的多少及競爭的強(qiáng)度對產(chǎn)品定價(jià)的影響很大,。競爭越激烈，對價(jià)格的影響就越大,，特別是那些非資源約束性產(chǎn)品,，或技術(shù)、設(shè)備要求不高,，容易經(jīng)營的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅非常大,。完全競爭的市場,，企業(yè)定價(jià)在一定程度上受競爭者的左右而缺乏自身的自主權(quán)，因此,，工商企業(yè)除經(jīng)營國家規(guī)定的實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格的商品外,，其他商品的定價(jià)，都應(yīng)考慮競爭對手的價(jià)格情況,，力求定出對競爭較為有利而受歡迎的價(jià)格,，特別對競爭激烈的商品，企業(yè)應(yīng)把定價(jià)策略作為與競爭者相競爭的一個(gè)特別重要的因素來考慮,。一般來說,，如商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采取高價(jià)策略;反之,，則應(yīng)采取低價(jià)策略,。同時(shí)，企業(yè)還要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注競爭對手的價(jià)格調(diào)整措施,，并及時(shí)做出反應(yīng),。

消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購買行為和消費(fèi)行為，企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素,。

消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對未來一段時(shí)間內(nèi)市場商品供求及價(jià)格變化趨勢的一種預(yù)測,。當(dāng)預(yù)測商品是一種漲價(jià)趨勢，消費(fèi)者爭相購買;相反,，持幣待購,。我國20世紀(jì)80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購風(fēng)潮就證明了這一點(diǎn)。所謂的“買漲不買落”也是消費(fèi)者預(yù)期心理的作用,。

認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同,，它以消費(fèi)者的商品知識、后天學(xué)習(xí)和積累的購物經(jīng)驗(yàn)及對市場行情的了解為基礎(chǔ),，同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好,。消費(fèi)者在購買商品時(shí)常常把商品的價(jià)格與內(nèi)心形成的認(rèn)知價(jià)值相比較，當(dāng)確認(rèn)價(jià)格合理,，物有所值時(shí)才會(huì)做出購買決策,，產(chǎn)生購買行為,。同時(shí)，消費(fèi)者還存在求新,、求異,、求名、求便等心理,，這些心理又影響到認(rèn)知價(jià)值,。

價(jià)格在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下是關(guān)系到國家、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事,，它牽涉到各行各業(yè)和千家萬戶,，與人民生活和國家的安定息息相關(guān)，因此,，國家在自覺運(yùn)用價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上,，通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策、法規(guī),，對價(jià)格進(jìn)行管理,、調(diào)控或干預(yù)，或利用生產(chǎn),、稅收,、金融、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格,。因而,，國家有關(guān)方針政策對市場價(jià)格的形成有著重要的影響。

企業(yè)定價(jià),，除了受以上所講的幾項(xiàng)因素影響之外,，還受貨幣價(jià)值和貨幣流通量、國際市場競爭和國際價(jià)格變動(dòng)等因素的影響,。企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),，必須綜合地、充分地研究影響價(jià)格的多種因素,，以定出最合理的商品價(jià)格,。

營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有哪些？

營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素有多種,，大概歸類如下：

一,，商品因素

1， 價(jià)值大小,，一般而言,，商品單個(gè)價(jià)值越小，營銷渠道越多,，路線越長,。反之亦然

2,， 針對性，明確的定位消費(fèi)群體對應(yīng)渠道,，定制設(shè)計(jì)思路

3,， 技術(shù)性和售后服務(wù)，具有調(diào)試技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)商品,，營銷渠道要短

4,， 產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售,，以擴(kuò)大銷售面,。

5， 產(chǎn)品市場壽命周期和更新產(chǎn)品,，產(chǎn)品市場周期不同選擇不同，衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道,，并較快的更新新產(chǎn)品的投入,，多渠道推銷或直接向消費(fèi)者銷售

二，市場因素

1,， 市場的地區(qū)性

2,， 消費(fèi)都購買的習(xí)慣性以及季節(jié)和競爭性針對方案。一般來說要盡量避免和競爭者使用同樣的分銷渠道,。

以上為主要影響因素,，也還存在其它比如：制造商和政策環(huán)境影響等。綜合考慮才能把握市場方向,，先人一步,。

影響營銷的主要的環(huán)境因素有哪些？

市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素：

一 . 是微觀環(huán)境要素,，即指與企業(yè)緊密相聯(lián),，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商,、營銷中間商,、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門,；

二 . 是宏觀環(huán)境要素,，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括人口,、經(jīng)濟(jì),、政治、法律,、科學(xué)技術(shù),、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素,。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，而宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng),。前者可稱為直接營銷環(huán)境,，后者可稱為間接營銷環(huán)境。兩者之間并非并列關(guān)系,，而是主從關(guān)系,，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境

6P營銷理論的介紹？

在20世紀(jì)80年代中期,，菲利普·科特勒在4P理論的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略,。6P分別代表產(chǎn)品(Product),、價(jià)格(Price)、渠道(Place),、促銷(Promotion),、公共關(guān)系（Publicrelationship）、政治權(quán)力（PoliticalPower）,，與4P相比,，6P具有時(shí)代性。現(xiàn)在講究的是國際化,、全球化,。了解政治、經(jīng)濟(jì)政策的規(guī)定和變動(dòng),，也是企業(yè)在營銷中應(yīng)給以重視的問題,。

積極與政府配合，了解國家政策,，可以根據(jù)現(xiàn)狀作出較快的決策,。

直播營銷方案的必備要素有哪些？

你好,！很高興回答你的問題,。

考慮的內(nèi)容要素有：

　　BGC：企業(yè)想直播什么內(nèi)容?即：直播營銷的內(nèi)容主題、調(diào)性,、訴說的品牌價(jià)值等,。

　　PGC：怎么讓企業(yè)直播的內(nèi)容更有脈沖式的眼球效應(yīng)?獲得更多的流量?并實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

　　UGC：怎么打造直播營銷的終極內(nèi)容形態(tài)：參與式內(nèi)容?讓網(wǎng)友沉浸在直播內(nèi)容中,，并自發(fā)互動(dòng),。

6p營銷組合理論體現(xiàn)的營銷觀念？

6PS是在4PS的基礎(chǔ)上加上新的兩個(gè)P：Power（權(quán)力）和Public Relations (公共關(guān)系)： 產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

價(jià)格 (Price)： 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

分銷 (Place)： 企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者,，以短期的行為（如讓利,，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長,，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長,。

權(quán)力（Power）：權(quán)利即是指企業(yè)的控制力和影響力。

公共關(guān)系(Public Relations)：企業(yè)在社會(huì)中,，與各個(gè)大眾的公共關(guān)系,。 市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境,、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素,，加以最佳組合和運(yùn)用,，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。

論述,，試論服務(wù)營銷組合要素有哪些,？

服務(wù)營銷的要素是：

(1)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍,、質(zhì)量,、品牌、保證以及售后服務(wù)等,；

(2)分銷,。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，服務(wù)銷售除直銷外,，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多,；

(3)定價(jià)。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定,，質(zhì)量檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，加上季節(jié)、時(shí)間因素等的影響,，服務(wù)定價(jià)有較大的靈活性,；

(4)促銷,。服務(wù)促銷同樣需要使用物質(zhì)產(chǎn)品促銷的方式，另外為增進(jìn)消費(fèi)者對無形產(chǎn)品服務(wù)的印象,，促銷中要盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化,；

(5)人員。服務(wù)業(yè)的操作人員,，在顧客心目中實(shí)際上是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分

4ps營銷組合要素有哪些,？

產(chǎn)品-Product、價(jià)格-Price,、渠道-Place,、促銷-Promotion。

通過這四個(gè)要素的組合,，我們就有了系統(tǒng)性的營銷方案,，這就是4Ps營銷理論。

4Ps營銷理論的核心,，是集中力量,，重點(diǎn)突擊。

我們具體一一分析,。

市場營銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product,。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競爭力一定來自于產(chǎn)品。

產(chǎn)品可以是有形的商品,，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù),、知識等等。

它之所以能夠提供給市場,，被人們使用和消費(fèi),，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題，達(dá)成了某種需求,。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營銷方法的時(shí)候,，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求，賣給誰,，有什么功能,，它跟競爭對手比起來有什么差異化？

有時(shí)候,，我們還要思考是要做單品爆款,，還是要做各種產(chǎn)品線組合，用來迎合市場上的各種競爭,。

這就衍生出了一系列問題,，我們的核心產(chǎn)品是什么？引流的產(chǎn)品是什么？附加產(chǎn)品又是什么,？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合,？

比如你要開家炸雞店，你是只賣雞排,，還是雞排,，薯?xiàng)l、甜品,、飲料的套餐,？

接下來是第二個(gè)要素，價(jià)格-Price,。

這不僅僅是顧客在購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢,，還包括折扣、支付期限等等因素,。

還記得我們在前面的單仁行講過一期銀行,、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎？

給客戶更長的付款賬期,，它也屬于價(jià)格營銷策略的一種,。

價(jià)格的制定手段很多，競爭比較法,、成本加成法,、目標(biāo)利潤法、市場空隙法,，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講,。

但是不管用什么方法，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,，而不是無人問津的存貨。

企業(yè)需要盈利,，這點(diǎn)無可厚非,。

所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求,、成本,、競爭。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià),，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià),。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高,，不是取決于自己,，取決于競爭對手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格，還有我們自己的產(chǎn)品本身，有沒有競爭優(yōu)勢,。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格,，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格。

所有的市場營銷學(xué)理論,，撕開華麗的外表,，都指出了一點(diǎn)，市場上只有兩種消費(fèi)者,。

第一是價(jià)格敏感型,。

價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn)。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下,，你便宜我就買,，我不管你有沒有什么別的功能，包裝外觀是不是好看都不重要,，價(jià)錢越便宜我就買,。

第二就是價(jià)格不敏感型。

有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求,，是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn),，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決。

也就是說,，在市場價(jià)格的區(qū)間之內(nèi),，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀、功能,、體驗(yàn)都付錢,。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)。

第三點(diǎn),，所謂渠道-Place,。

如果從專業(yè)的說法來說，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程,，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,，就是渠道。

怎么說呢,，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié),，都是我們的渠道。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷,、分銷商,、零售商，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端,。

現(xiàn)在是5G時(shí)代,，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷,、專賣店直銷各種渠道,。

渠道的意義就在于，能夠借助于深度的分銷,，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量,，而且會(huì)加快速度，在理想的使用場景之下進(jìn)行銷售,。

渠道選擇的好壞,，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊。

如何選擇,，就在于你的試錯(cuò)和迭代,。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展，在不斷進(jìn)步,。

從原來推廣當(dāng)中的一些媒體,，到電視購物，到線上直播,、短視頻購物,。

從觸及人群的廣度和速度，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺發(fā)展,。

最后就是促銷-Promotion,。

這不是指活動(dòng)促銷，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望,。

這里面包括廣告,、公關(guān)、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營銷行為,。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化，從過去線下的電視廣告,、戶外廣告走向多媒體,。

而從前的賣方市場變成買方市場。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片,，到5G時(shí)代的短視頻部分。

我們都要意識到,，要跟著自己的消費(fèi)者走,。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn)，他們喜歡去哪里,，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征,，去制定推廣策略。

比如美妝客戶更多的是小紅書、知識分享的知乎,、私域流量的微信,、公域流量的今日頭條。

每個(gè)平臺都有各自的屬性和定位,，也有不同的用戶群,。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信，微博,，看今日頭條,，玩抖音，那你想要把營銷做好,，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中,。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在。

上面這四點(diǎn),，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場營銷的四個(gè)重要指標(biāo),。

在4Ps的基礎(chǔ)之上，我們還要添加不同的要素,。

比如說著名營銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場營銷”概念,，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加了另外的4個(gè)P,。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場,，了解市場是由哪些人組成，市場是如何細(xì)分的,，都需要些什么,，競爭對手是誰。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場分成若干部分,，每一個(gè)市場上都有各種不同的顧客群體,，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，識別差異化的顧客,。

就像我最近講到蜂蜜,，一般情況下，誰來買蜂蜜,？

在傳統(tǒng)市場里,，只有各種不同的花園蜂蜜，是菜花,、槐花,、還是紫云英的。

但實(shí)際上,，真正的市場概念,，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜,，她有什么需要？

有沒有病人在買蜂蜜,，他有什么需要,？

有沒有老人在買蜂蜜，他們有什么需要,？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜,，他們又有什么需要？

再繼續(xù)細(xì)分,，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分,，這就叫你懂得把市場做細(xì)分。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要,，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主,，去滿足他們的需要。

比如剛才講的蜂蜜所針對的不同對象當(dāng)中,，為針對特定的對象專門提供我的包裝和解決方案,。

這里，就需要明白哪些顧客對你最重要,？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo),？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。

知道了重要的指標(biāo)是什么，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn),，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),，打出組合拳。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是4Ps,，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營銷方案，是互相聯(lián)系和互相影響的,，不能割裂來分析,。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客,。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道,，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式，那顯然并不合適,。

就像汽車的四個(gè)輪子,，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大,，你就可能顛顛簸簸,，甚至翻車。

還是那句話,，理論再強(qiáng),，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值。

接下來我們來看實(shí)際的4Ps營銷案例,。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙,。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣，包裝精美,。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品,，但核心點(diǎn)還是口味。

其實(shí),，隨著德芙的市場份額下滑到了40%（原來最高到達(dá)80%）,，德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整，為了滿足年輕人的口味而變化,。

開始去滿足各種消費(fèi)場景,，比如春節(jié)禮盒、粽子禮盒,、情人節(jié),。

可見，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng),，也要不斷去把客戶做分類,。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià)，相對高昂,。

企業(yè)可控制的基本營銷要素有哪些,？

產(chǎn)品價(jià)格，銷售渠道,，銷售成本等