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怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售人員 怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售人員心得體會(huì)

2023-07-03 20:43:31任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1

怎樣做好一個(gè)混凝土銷(xiāo)售人員,?

強(qiáng)烈要求置頂?。?!

拋開(kāi)一般人認(rèn)為銷(xiāo)售應(yīng)該認(rèn)為有的激情,,我作為一名優(yōu)秀曾經(jīng)還踏踏實(shí)實(shí)做出過(guò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的經(jīng)理,我認(rèn)為三點(diǎn)做好,,你一定能成功,!那就是細(xì)節(jié)、速度,、付出,。希望幫到你,祝君成功,!

跑業(yè)務(wù),,做客戶(hù),畢竟男女是有區(qū)別的,,不是歧視女性啊先說(shuō)明,,女性親和力強(qiáng),所以門(mén)市一般以女性居多,,男性跑業(yè)務(wù)好,,安全,辦事說(shuō)話也方便,。

這你得針對(duì)混凝土特別的熟悉,,然后就是嘴皮子也要利索,當(dāng)然也要有銷(xiāo)售人員的素質(zhì),,想要當(dāng)好一個(gè)銷(xiāo)售員是不容易的,,需要各個(gè)方面的素質(zhì),首當(dāng)其沖的還是要對(duì)混凝土這一系列的都要胸有成竹,,要有把握不能被客戶(hù)問(wèn)?。≈饕强茨銈€(gè)人的交際鏈 ,。

怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售人員,,銷(xiāo)售的要素又包括什么呢?

  銷(xiāo)售的概念:銷(xiāo)售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程,,而從事銷(xiāo)售工作的人,,則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬,。  銷(xiāo)售的五大要素是激情,、自信,、堅(jiān)持、專(zhuān)業(yè)和人脈,?! ?/p>

1、 激情  做銷(xiāo)售必須要有激情,,這樣自己才會(huì)感染客戶(hù),,感染身邊的人。激情又分為內(nèi)在激情與外在激情,,自己要真正去熱愛(ài)所做的這個(gè)行業(yè)才會(huì)迸發(fā)出持久的熱情 ,。  

2,、 自信  作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,,建議每日要做心理暗示,告訴自己“我一定行”,。最好是清晨 面對(duì)一面落地鏡,,大聲地告訴自己,不要在意任何人,,只要自己堅(jiān)持1個(gè)月,,就會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的自己比先前更好?! ?/p>

3,、 堅(jiān)持  作為銷(xiāo)售人員,每天都會(huì)遇到很多拒絕,。當(dāng)自己低頭的時(shí)候,當(dāng)你想逃避的時(shí)候,,告訴自己,,一定要堅(jiān)持下去。一個(gè)產(chǎn)業(yè)能成為行業(yè),,那么自己至少需要用1年的時(shí)間去了解,。1年以后,如果還堅(jiān)信自己的想法,,那時(shí)自己可以選擇離開(kāi)或繼續(xù)堅(jiān)持,。  

4,、 專(zhuān)業(yè)  永遠(yuǎn)不要存在僥幸心理,,自己的客戶(hù)可能沒(méi)有我專(zhuān)業(yè),,如果這么想你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 如果自己是客戶(hù),,自己需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員為自己服務(wù),,那么專(zhuān)業(yè)一定是其中之一 ?! ?/p>

5,、 人脈  在中國(guó)做銷(xiāo)售,一定要有行業(yè)人脈,,每個(gè)剛進(jìn)入新的行業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)羨慕老的銷(xiāo)售人員在行業(yè)內(nèi)的人脈資源,。不用急,只要有足夠的時(shí)間一樣也可以做的很好,,因?yàn)槿嗣}是需要時(shí)間的積累,。

怎么做好一個(gè)銷(xiāo)售人員?

第一個(gè)階段,,包裝自己:了解產(chǎn)品,,增強(qiáng)信心;

這個(gè)階段是了解自家產(chǎn)品,,把自己打造成有價(jià)值的資源,,為后續(xù)認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)做準(zhǔn)備(如果你沒(méi)價(jià)值,沒(méi)有人愿意理你),。

第二個(gè)階段,,聯(lián)系:尋找目標(biāo)客戶(hù),建立關(guān)系,;

這個(gè)階段是去認(rèn)識(shí)想認(rèn)識(shí)的人,,或讓渠道的人認(rèn)識(shí)自己,為后續(xù)了解他們的需求做準(zhǔn)備,。

第三個(gè)階段,,溝通交流:溝通交流,挖掘客戶(hù)真實(shí)需求,;

這個(gè)階段是了解目標(biāo)客戶(hù)的真實(shí)需求,,為后續(xù)滿足客戶(hù)需求做準(zhǔn)備。

第四個(gè)階段,,選擇:幫客戶(hù)選擇,,提出解決方案;

這個(gè)階段是為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的意見(jiàn),,為后續(xù)證明我方產(chǎn)品價(jià)值做準(zhǔn)備,。

第五個(gè)階段,證明:證明產(chǎn)品價(jià)值,,獲取客戶(hù)信任,;

這個(gè)階段是證明我方產(chǎn)品可以解決客戶(hù)的問(wèn)題,,讓客戶(hù)相信我方產(chǎn)品價(jià)值,給客戶(hù)一種信任,,為后續(xù)成交客戶(hù)做準(zhǔn)備,。

第六個(gè)階段,逼單:逼單,,成交客戶(hù),。

這個(gè)階段是利誘客戶(hù)付款購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,快速成交客戶(hù),,這是這套銷(xiāo)售體系的最后一個(gè)階段,。

如何做好服裝銷(xiāo)售人員?

服裝銷(xiāo)售技巧1,、推薦時(shí)要有信心,,向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感,。

服裝銷(xiāo)售技巧2、適合于顧客的推薦,。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),,應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝,。

服裝銷(xiāo)售技巧3,、配合手勢(shì)向顧客推薦。

服裝銷(xiāo)售技巧4,、配合商品的特征,。每類(lèi)服裝有不同的特征,如功能,、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征,。

服裝銷(xiāo)售技巧5、把話題集中在商品上,。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,,以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

服裝銷(xiāo)售技巧6,、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn),。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),,要比較各類(lèi)服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn),。

針對(duì)性服裝銷(xiāo)售技巧:

重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性,。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能,、質(zhì)量,、價(jià)格等因素,要因人而宜,,真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,,最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念,,是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則:

1、從4W上著手,。從穿著時(shí)間When,、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who,、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀,,有利于銷(xiāo)售成功。

2,、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短,。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,,內(nèi)容易懂,。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層展開(kāi),。

3,、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,,隨機(jī)應(yīng)變,,不可千篇一律,只說(shuō):“這件衣服好”,,“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言,。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,,做到因人而宜,。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,,要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì),。

除了上面的服裝銷(xiāo)售技巧外,一些服裝方面的基本功也很重要,,服裝店?duì)I業(yè)員應(yīng)該:

1,,熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,,估到每件衣服都能記在心里,。

2,掌握顧客心理,,這一點(diǎn)是最難的,,通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服,。

3,,專(zhuān)業(yè)度的撐握;做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配,,讓顧客選到不僅自己滿意,,包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝。

4,,增加自己的知識(shí)面,,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道,和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題,。

5,,顧客檔案,留下顧客的資料,,便于為顧客更好的服務(wù)

怎樣招銷(xiāo)售人員,?

招聘銷(xiāo)售人員的方法:

1、明確招聘目標(biāo)包括招聘的崗位,、招聘的人數(shù)等等,。

2、選擇招聘渠道(1)現(xiàn)場(chǎng)招聘:招聘會(huì),、人才市場(chǎng)(2)網(wǎng)上招聘:趕集58(綜合分類(lèi)信息網(wǎng)),、上啥班(短視頻招聘軟件)、求職樂(lè),、脈脈(社交類(lèi)招聘軟件)(3)轉(zhuǎn)介紹3,、面試面試銷(xiāo)售人員,主要考察的是他的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力,。這就是招聘銷(xiāo)售人員每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問(wèn)題,,希望可以幫到你。

怎樣選擇銷(xiāo)售人員,?

  應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷(xiāo)售人員,,具體如何做到,請(qǐng)參照下列的說(shuō)法:  銷(xiāo)售人員的四大成功要素  隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,,越來(lái)越需求優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才加入,;針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻,畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷(xiāo)售員的行列,?! 〉硖幐?jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售行業(yè),,銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,?進(jìn)一步說(shuō),銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,?在市場(chǎng)銷(xiāo)售的前沿,,我和銷(xiāo)售朋友們一起努力著,為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏,。幾年的學(xué)和問(wèn),,讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家,。  優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動(dòng)力,;干練的作風(fēng),;推銷(xiāo)能力;與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成,,缺一不可?! ?,、內(nèi)在動(dòng)力  不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,如自尊心,、幸福,、金錢(qián)等,但所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn):有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力,,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成,,但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,,如受金錢(qián)的驅(qū)使,、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同,,可以將銷(xiāo)售人員大體分為四種類(lèi)型:成就型,;競(jìng)爭(zhēng)型;自我實(shí)現(xiàn)型,;關(guān)系型,。  具體的說(shuō),,“成就型”銷(xiāo)售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力,;“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他銷(xiāo)售人員)以獲得滿足感,,他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō),,“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷(xiāo)售人員,但是我會(huì)與你一比高低的”,;“自我實(shí)現(xiàn)”型銷(xiāo)售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,,他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些;“關(guān)系型”銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶(hù)建立,、維持良好的客情關(guān)系,,他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力,,“這樣的銷(xiāo)售人員非常難得,,”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō),“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員,、那種愿意和客戶(hù)呆在一起的銷(xiāo)售人員,。”  沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型,、成就型,、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的一些特征,。而且,,屬于某種類(lèi)型特征的銷(xiāo)售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類(lèi)型性格的人所具有的特征,他就會(huì)變得更成功,。例如,,“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員如果多一些關(guān)系意識(shí),他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò),,并且能因此獲得更多的訂單,。  2,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)  不管銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,,如果他們組織松散,,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,,他們就會(huì)難以滿足客戶(hù)越來(lái)越多的要求,。  優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制定詳細(xì),、周密的工作計(jì)劃,,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),,銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作,。一位成功的總裁如是說(shuō):“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉,,如果他們說(shuō)將在2天后與客戶(hù)會(huì)面,那么你可以相信,,2天后他們肯定會(huì)在客戶(hù)那邊的,。”  銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要),;或者說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,,他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜,,或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶(hù)洽談?! ?,、完成銷(xiāo)售的能力  如果銷(xiāo)售人員不能從客戶(hù)那里獲得訂單,即使他的技巧再多,、再好,,那也是枉然?! o(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售,,一般而言,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí),,從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢?研究表明,,有一點(diǎn)很重要,,即銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,,銷(xiāo)售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,,甚至到最后一刻也不放棄努力,。  優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑,,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的,;他們十分渴望成交,通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功,?! ?、建立關(guān)系的能力  在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的銷(xiāo)售人員將不再是銷(xiāo)售人員,,而是客戶(hù)的顧問(wèn)),力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求,?! ?yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?,?xì)致周到,,反應(yīng)迅速,善于傾聽(tīng),,十分真誠(chéng),;他們能站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題,?! 〗裉欤蛻?hù)更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,,銷(xiāo)售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn),。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益,,關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,,關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。只有這樣你才可以成功的銷(xiāo)售自己,,銷(xiāo)售你的產(chǎn)品和服務(wù),。  銷(xiāo)售人員成功法則與技巧  1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,,習(xí)慣是企業(yè)文化,,好的習(xí)慣是生產(chǎn)力?! ÷男心愦饝?yīng)過(guò)的,、承諾過(guò)的、簽約好的事情,,不開(kāi)空頭支票,,把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單,,將容易的事情做的不容易,記住你的承諾,,并超值提前兌現(xiàn),,將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到,,做好了才算好,。  2,、a高效能人才的《七種能力》  1) 與“狼”共舞,,首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,適者生存,?! ?)笨鳥(niǎo)先飛,重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí),。不斷充電,快速學(xué)習(xí),?! ?)狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息,、抓住時(shí)機(jī),。  4)鸚鵡學(xué)舌,,學(xué)出人樣來(lái)——善于說(shuō)話,。學(xué)會(huì)說(shuō)話,講究藝術(shù),?! ?)像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理,。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo),、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo),?! ?)別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇,,學(xué)會(huì)放棄——善于取舍,。  7)像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者,。拓展e時(shí)代,,創(chuàng)造新神奇(網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,、高速發(fā)展、電子時(shí)代,。)  b高效人才的《七種習(xí)慣》  1)像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空,。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取,?! ?)具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作,?! ?)虎嘯千里,忍于一時(shí),??刂魄榫w,主宰自我,?! ?)騾子那樣的韌性。鍥而不舍,,永往直前,。  5)牛一樣的勤奮,。勤奮,、付出、實(shí)干,?! ?)孔雀開(kāi)屏,新意迭出,。勇于創(chuàng)新,。  7)像獵豹一樣鎖定目標(biāo),,立即行動(dòng),。先定目標(biāo),才有了行動(dòng),?! ?. 要成為行業(yè)(農(nóng)藥)的專(zhuān)家一定要充電學(xué)習(xí),專(zhuān)家要變通俗,?! ∥覀兠鎸?duì)的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,,不能在人民心中扎根,,人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們,,農(nóng)藥是特殊的行業(yè),技術(shù)性很強(qiáng),,我們一定要多學(xué),、多悟!  水果長(zhǎng)的好,,請(qǐng)用套袋保,!你用愛(ài)刺螨,殺螨就是管,!  3.誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)——親自參與使用產(chǎn)品(試驗(yàn),、示范、推廣),,找出一點(diǎn)永恒的東西: ?、耪乙粋€(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴,; ?、婆c政府“親密接觸”,以達(dá)到分享政府資源的目的,,增強(qiáng)信任感,;  ⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀:  古人云:言之無(wú)文,,行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”,,也必須有 “文”,。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)!”,,步步高的“我們一直在努力”,,遠(yuǎn)大的“完善自我,止于至善”,,飛利普的“讓我們做的更好”,,諾基亞的“科技以人為本”,康佳的“飛越無(wú)限”…….  zz→新益農(nóng)藥,,時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想,。時(shí)刻為大地的豐收著想!  新益農(nóng)藥,,服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè),。  新益農(nóng)藥,,科技鑄造精品,,創(chuàng)新成就經(jīng)典,!  4. 煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng),愉悅顧客心情”  多想多說(shuō)敢說(shuō),,風(fēng)趣中聽(tīng)的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心中障礙,。令人心情舒暢,回味無(wú)窮,。它是終端之戰(zhàn),,短兵相接時(shí)的制勝法寶?! ?. 把握客戶(hù),,力爭(zhēng)主動(dòng)  我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)”向“為客戶(hù)尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù),。(先款后貨,,訂做更好!)  6.巧妙施壓,,有效催收貨款 ?、艑①?gòu)貨要求化整為零,有意讓客戶(hù)處于一種“饑渴”狀態(tài),?!  梆嚒⒑币彩且环N策略,, “要想孩子安(顧客),,給他饑和寒”!不能太主動(dòng),,太熱情,,要珍惜自己! ?、茖?yōu)勢(shì)品種斷貨,,讓其下線客戶(hù)流失(暫時(shí)施壓); ?、乔翱畈唤Y(jié),,后貨不送; ?、让鞑彀翟L,,深諳客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況; ?、蓵r(shí)刻關(guān)注呆帳,、死帳,防患于未然?! ?.牢牢樹(shù)立品牌意識(shí),,堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為?! . 勿為蠅頭小利,,損壞企業(yè)形象(企業(yè)形象包括:知名度、美譽(yù)度),;以小失大,,得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,,比價(jià)格,;正常的操作是有品牌,價(jià)格略高于競(jìng)品,;反常的操作是有品牌,,(售)價(jià)格略低于競(jìng)品(結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低),?! ‘a(chǎn)品是鈔票,品牌是印鈔機(jī),!  沒(méi)有品牌,,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸,?惟有迷茫,!樹(shù)立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌,,如同我們愛(ài)護(hù)我們自己的眼睛一樣,, “盲品” 沒(méi)有出路!  高度警惕 誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪,?你!  冷水煮青蛙,,到感覺(jué)熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了?。  .未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng),! ?、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題,是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程,; ?、破放剖谴罅孔坑谐尚У募?xì)致的工作疊積,不是空洞的概念; ?、瞧放剖琴|(zhì)量,、是服務(wù)、是信譽(yù),、是承諾,、是放心、是財(cái)富(印鈔機(jī)),; ?、绕放剖鞘嫘摹⒆孕?、成功的標(biāo)志,,是一種高境界的精神享受; ?、善放剖氰F打的營(yíng)盤(pán),,產(chǎn)品是流水的兵; ?、势放凭拖髳?ài)情,,一頭牽動(dòng)消費(fèi)者,一頭牽動(dòng)企業(yè),; ?、似放埔桌匣枰pB(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進(jìn),,服務(wù)創(chuàng)新?! .質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”  我們“質(zhì)量救廠” ?、乓粋€(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹(shù)立起來(lái)的,質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,,是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸,,是企業(yè)誠(chéng)信的折射; ?、迫毡菊岢龅摹百|(zhì)量救國(guó)”←可見(jiàn)知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng),!  ⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量,,并不斷進(jìn)行創(chuàng)新,,為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題,; ?、犬a(chǎn)品的外在質(zhì)量(包裝)→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象;  低級(jí)錯(cuò)誤  產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,  產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯,; ?、尚麄鞯男ЧQ于產(chǎn)品質(zhì)量,廣告做的好,,只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買(mǎi)回去的問(wèn)題,,卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣(mài)的問(wèn)題; ?、史?wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的(全程服務(wù):售前,、售中、售后),,時(shí)時(shí)為客戶(hù)著想,,處處為客戶(hù)著想,農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的共同客戶(hù),!服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù),,他讓你沒(méi)有想到的地方體會(huì)到一份驚喜,涌動(dòng)出一個(gè)賣(mài)點(diǎn),!  d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,,而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程,企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,,搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳,,做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出,,成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌,,在市場(chǎng)中百煉成鋼!  f.說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革 ?、呸r(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化,、分散化、模糊化,; ?、迫后w的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,品牌成混亂戰(zhàn)局面,,區(qū)域性品牌眾多(做透區(qū)域市場(chǎng),、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地),。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),各個(gè)擊破,! ?、菤v史原因的形成:計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的農(nóng)資,企業(yè)無(wú)須有品牌的概念,,生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上,,農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,,但不知道是什么品牌的,;  如:寧陽(yáng)農(nóng)藥,建湖二農(nóng),,連云港二農(nóng),,南通敵敵畏,上海甲銨磷,,新沂多菌靈,,新沂甲托;新沂甲胺磷……… ?、仁袌?chǎng)經(jīng)濟(jì):“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去,,無(wú)唯一性和排他性,為人作嫁,,不敢宣傳,!原有品牌被不斷地蠶食,進(jìn)退兩難,!長(zhǎng)疼不如短疼,!“新沂多菌靈”:可愛(ài)!可惜,!可怕,!  振痛后不乏曙光出現(xiàn):克勝農(nóng)藥,華陽(yáng)農(nóng)藥,,大成農(nóng)藥,,娃哈哈(杭州),雕牌(麗水),,我們呢……,??力主振痛變革,!  8.好東西讓 “名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好,!戒王婆賣(mài)瓜之嫌?! ∏斑M(jìn)一步的代價(jià)是不能后退,,忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐,崇拜的代價(jià)是盲從,。普通人在名人(名牌)面前會(huì)喪失判斷力(說(shuō)什么信什么——盲從),?! ∫粋€(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商:一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中,?! ±褐芙▊フ?qǐng)煙臺(tái)果樹(shù)名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)!——借名人造勢(shì)事半功倍,。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里,。  ]  9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論” ?、刨|(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵,,每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,,推廣時(shí)做到心里有底有據(jù),,才有說(shuō)服力,才能贏得客戶(hù)的信任,。(回頭客才能產(chǎn)生,,80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買(mǎi)!) ?、苾r(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下,,盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類(lèi)產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì),,先打入市場(chǎng),,讓銷(xiāo)售環(huán)境有利潤(rùn)空間,提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的積極性,?! 、前b關(guān)——人爭(zhēng)一張臉,,貨賣(mài)一張皮,。投其所好,結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,,用藥習(xí)慣,,定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì),,以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則,,將個(gè)性化進(jìn)行到底!“既不犯規(guī),,也不犯傻,,——多變!” ?、确?wù)關(guān)——市場(chǎng)管理,、市場(chǎng)控制,、廣告宣傳,  消費(fèi)者放心  廣告綜合效應(yīng) : 經(jīng)銷(xiāo)商有信心,、對(duì)手揪心 政府關(guān)心、 膠東開(kāi)心,、員工安心  防竄貨,、砸價(jià),保護(hù)市場(chǎng),。(游戲有規(guī)則,,有裁判有處罰!)  ,、禮品贈(zèng)送,、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo),?! ?0.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)? ?。ㄒ唬?銷(xiāo)售渠道混亂,。 ?、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥,;  ②供大于求,,相互殺價(jià),,搶占市場(chǎng)?! ,。ǘ?以次充好,以假亂真,,欺騙農(nóng)民,。 ?、?外表華麗,,內(nèi)在劣質(zhì);②售價(jià)低,,利潤(rùn)大,;③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí);④殺菌劑藥效不明顯,,周期長(zhǎng),,易造假,。 ?。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,,自我保護(hù)意識(shí)差?! ,。ㄋ模?執(zhí)法不到位,沒(méi)有主體,,大都罰款了事,。  造假者——售假者——打假者——用假者  有利 有利 有利 虧血本  造假者:罰一次無(wú)所謂,,罰二次我就少掙點(diǎn),。  罰三次我就和執(zhí)法部門(mén)混成了鐵哥們,。久病成醫(yī),。  “狡兔死,,走狗烹”,。打假者最怕無(wú)假!  試問(wèn):你連農(nóng)民的錢(qián)都掙不到了,,你還能賺誰(shuí)的錢(qián),?  12.如何第一次拜訪客戶(hù)?  a.與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧 ?、乓?jiàn)面前知己知彼,;⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái);⑶著裝整潔,;⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng),;⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意,!  b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片,。 ?、疟苊庀蚩蛻?hù)說(shuō):“可以給我一張名片嗎,?”  ⑵╳╳╳經(jīng)理,,與你交換一張名片,,以后好多聯(lián)系;  ╳╳╳經(jīng)理,,我們第一次見(jiàn)面,,與你交換一張名片,。  c.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”,、“買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi),,迫不及待向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。(╳)  學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍,?! .產(chǎn)品介紹技巧——按客戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián),?如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)?賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益,,讓他看到光明,,看到金子,讓他心動(dòng),!  f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,,不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧  ⑴現(xiàn)在要不要貨,?…………………………( ╳ ) ?、片F(xiàn)在要一噸還是2噸?…………………(對(duì)客戶(hù)) ?、乾F(xiàn)在拿一件還是拿兩件,?………………(柜臺(tái)農(nóng)民)  ⑷╳╳╳有100克包裝嗎,?………………(回答沒(méi)有:╳)  回答:現(xiàn)在有500克的更好賣(mài),,更能賺到錢(qián)!(轉(zhuǎn)移矛盾)  例:賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條,?……(50%加,,50%不加)  賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn):加一根油條還是兩根?…(60%加一根,,30%加2根,,10%不要)  13.竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問(wèn)題的辦法  一. 表現(xiàn)形式  1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨  1. 1因價(jià)格差異,,一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商以低于約定銷(xiāo)售價(jià)格向外區(qū)域滲透,。水往低處流(高→低),貨往高價(jià)走(低→高),。鄰近客戶(hù)制定價(jià)格不同也易造成竄貨,。  1. 2熱銷(xiāo)程度不同,,引起產(chǎn)品向品牌熱銷(xiāo)市場(chǎng)流竄(價(jià)格相同)  2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水” ?、趴偛坷@過(guò)區(qū)域代表,,直接向關(guān)系客戶(hù)優(yōu)惠提供產(chǎn)品,受現(xiàn)款提貨的誘惑,?! 、其N(xiāo)售政策存在一定的盲目性和隨意性,?! ∫豢慈蝿?wù)完不成,就哪兒能放哪兒放,! ?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),低價(jià)拋貨,?! 、炔煌瑓^(qū)域定價(jià)差別大,,引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng),。  3.以貨易貨,?! ?.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品?! 《?竄貨的危害  1. 不管方式如何,,都是以低價(jià)傾銷(xiāo)入手,侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體系,?! ?.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理,導(dǎo)致價(jià)格混亂,,貨款結(jié)算困難,,被迫讓利,嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),,嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù),,做死終端市場(chǎng)?! ?. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,,老客戶(hù)流失,把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商,。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢(qián),,誰(shuí)還會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品?更談不上用力賣(mài)了!,!  4.混亂的銷(xiāo)售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品,,會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心,消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨,,不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品,,使品牌形象受到?jīng)_擊?! ∪? 解決問(wèn)題的辦法  1. 竄貨先從源頭抓起  a. 銷(xiāo)售工作只屬一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé),,多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂?! . 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場(chǎng),,自己拆墻。)  c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過(guò)大(盡量一個(gè)價(jià),,不允賣(mài)高價(jià)),。  2. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理  把經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來(lái),,共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生?! ?. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制(便于判斷竄貨從何而來(lái))  4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來(lái)管理市場(chǎng)  對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷(xiāo)的客戶(hù),,應(yīng)立即停止供貨,重新選擇,;害群之馬立刻清除,,保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益!對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商(且守規(guī))給予獎(jiǎng)勵(lì),?! ?.加大打假力度(專(zhuān)利、違規(guī),、分析含量)——舉報(bào),,聯(lián)合打假  6.市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué),一地盡量只選擇一家客戶(hù),;2家以上客戶(hù)分品種做,;新品種必須分開(kāi)做,嚴(yán)防竄貨,,否則立馬賣(mài)死,。  7. 竄貨的元兇往往是客戶(hù),,但解決問(wèn)題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員,。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比,不能單看他的完成多少銷(xiāo)量,回籠資金多少,,還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶(hù)的管理能力,。  溝通提醒,,警告,、停止供貨、取消返利,、提成,,停班**  8. 正反思考  ⑴邊緣,、小批量竄貨屬正?,F(xiàn)象  惡意、大批量竄貨太可怕——賣(mài)死產(chǎn)品,、賣(mài)死市場(chǎng),。 ?、茣充N(xiāo)品易竄貨,,容易被造假?! ,、歉Z貨在一定程度上,代表產(chǎn)品銷(xiāo)售紅火,?! ?.靠竄貨為生的人,沒(méi)有根據(jù)地,,只能進(jìn)不能退,,如同走獨(dú)木橋,根基不牢,,自己沒(méi)有鐵桿客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),。自家地荒廢,去種別人地,,勞師遠(yuǎn)征,,必?cái)?!此?lèi)害群之馬被同行經(jīng)銷(xiāo)商所不齒,,此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)早作淘汰?! ?4.客情關(guān)系很重要,,尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙,,生意俏;感情涼,,生意黃,。  15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化,,產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話,;柜臺(tái)不擺,農(nóng)民不采,!采了也白采,!  終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。(為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品,,下去送貨為什么裝你的貨多……,?來(lái)點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛!)  16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念,,協(xié)助客戶(hù)完成其所不能,。把 “賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,幫助顧客賺錢(qián),?! 、欧治鍪袌?chǎng),,分析病蟲(chóng)草害發(fā)生的情況,,制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?! 、品治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素,。 ?、欠治龉井a(chǎn)品定位,,找到市場(chǎng)切入點(diǎn),制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系,; ?、确治隹蛻?hù)利潤(rùn)空間,制定利潤(rùn)分配方案(網(wǎng)絡(luò)售價(jià)),; ?、煞治鍪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng),制訂有效的市場(chǎng)推廣手段(技術(shù)服務(wù),、電視廣告,、禮品搭贈(zèng)、戶(hù)外廣告、刊物廣告……)  賣(mài)的是客戶(hù)的利益,!  總之,,培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員成為合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),成為他們的座上賓,,聽(tīng)從營(yíng)銷(xiāo)人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案,,這種方式能力來(lái)自于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),來(lái)自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng),?! 〗o客戶(hù)傳經(jīng)送寶,客戶(hù)跟你在一起既有賺錢(qián)產(chǎn)品,,又能長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),,物質(zhì)文明精神文明雙豐收,何樂(lè)而不為呢,?客戶(hù)離不開(kāi)你(如同吸食大煙),,那你就是客戶(hù)的座上賓。錢(qián)會(huì)主動(dòng)給你,,貨會(huì)用力賣(mài),。勤于學(xué)習(xí),善于總結(jié),,學(xué)而不思則惘,!臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功,,準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,,沒(méi)有把握不要盲目去見(jiàn)客戶(hù)!  拜訪客戶(hù)前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,,讓你游刃有余,,控制大局(熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶(hù)要求的?)  小有所成的銷(xiāo)售老人有自滿心態(tài),,但改變其心態(tài)很困難,。  自滿心態(tài)的形成,,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,,到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來(lái),卻無(wú)力跳出來(lái)了??!~  每次做成一筆生意時(shí),記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下,,但第二要告戒自己“蘋(píng)果園里還有更多的蘋(píng)果等著你來(lái)采摘??!”  頁(yè)碼:[ 2 ]  17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師(營(yíng)銷(xiāo)術(shù))  ⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)(準(zhǔn)備工作要充分,,以謀取勝,!不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng),力爭(zhēng)一炮打響?。 ,、拼_保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好; ?、亲寴I(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,!  ⑷產(chǎn)品通路多銷(xiāo)量才會(huì)大,; ?、尚麄鳎麄?,再宣傳,;  ⑹世界上沒(méi)有完美的個(gè)人,,只有完美的團(tuán)隊(duì),;  (杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤,;火燒慶功樓——朱元璋) ?。ㄒ粋€(gè)和尚挑水吃,兩個(gè)和尚抬水吃,,三個(gè)和尚沒(méi)水吃,。)  ⑺授權(quán)≠棄權(quán),,授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督,;(市場(chǎng)監(jiān)督)  ⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理(多到市場(chǎng)去看看),;  切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷(xiāo)真諦的必由之路,?! ,、蜎](méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才;(大學(xué)生新人培養(yǎng),?) ?、我涣魅瞬攀菬o(wú)價(jià)的;(企=人+止,,企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止?。 ,、铣晒?每天進(jìn)步1%; ?、袌?jiān)持就是成功,,沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)的停止成功,; ?、驯硨?duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重;(例子) ?、页晒Φ拿卦E=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí),;  ⒂推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要,; ?、钥蛻?hù)不只是在買(mǎi)產(chǎn)品,而是買(mǎi)你做事的認(rèn)真態(tài)度(服務(wù)精神,、服務(wù)態(tài)度,、客戶(hù)利益); ?、毡葎e人努力二倍,,三倍,四倍←成功秘訣,; ?、置恳环菟较碌呐Γ紩?huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái),; ?、捉Y(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊; ?、匾粋€(gè)人成功說(shuō)明他的知識(shí)比我們豐富,,我們一定要補(bǔ)充知識(shí); ?。?1)成功的秘訣:學(xué)習(xí),,學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí),;學(xué)習(xí)+閱讀  成功者=都是“閱讀者” ?。?2)成功=知識(shí)(30%)+人脈(70%)→(人際關(guān)系+情商)  (23)與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作,; ?。?4)找最優(yōu)秀的人與你合作; ?。?5)找最好的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng),; ?。?6)是否擁有最好的工具(信息、交通),; ?。?7)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功,;(雙贏) ?。?8)掌握趨勢(shì)更重要;(預(yù)見(jiàn)未來(lái),,世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里,?因?yàn)?0%人都能預(yù)見(jiàn)未來(lái))?! ?9.農(nóng)藥商品名稱(chēng)命名的幾點(diǎn)體會(huì)(不能憑靈感)  a.常規(guī)命名法——很直觀(掃螨凈,、殺稗王、套袋保,、滅病威),,常見(jiàn)動(dòng)詞有:殺、打,、滅等,;(屬初級(jí)創(chuàng)段,空間無(wú)手為零)  b.過(guò)程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能,、用途機(jī)理來(lái)命名的方式,;如:灰網(wǎng),愛(ài)刺螨,,羅螨,,萬(wàn)霉靈等;  c.愿景(結(jié)果)導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來(lái)命名,,逆向思維,,用╳╳╳藥,結(jié)果╳╳╳,,長(zhǎng)得╳╳╳樣,。如:清亮,賽明珠,,閑鋤等,。  d.純粹抽象命名法(大富生,,功夫,、殺滅爾)  20.心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了,!也沒(méi)xx快?。ㄈチ艘矝](méi)有用?。 、拧八枷胗卸噙h(yuǎn),,我們就能走多遠(yuǎn)”,;  ⑵ “只要決心成功,,失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨,!”  ⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷(xiāo)人身上必須具備的特質(zhì)——  “快速反應(yīng),,立即行動(dòng)”—→充滿活力,、激情和熱情—→微笑、開(kāi)朗,、主動(dòng),、誠(chéng)懇、熱情,、積極,、付出、接受挑戰(zhàn),、堅(jiān)持樂(lè)觀…… ?。▽?duì)企業(yè)熱愛(ài),對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng),,第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度:認(rèn)真,、主動(dòng)、主動(dòng)回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作,,要主動(dòng)回話,干一樣了,,別叫領(lǐng)導(dǎo)來(lái)問(wèn)你,,領(lǐng)導(dǎo)忘了,但你不能忘,。熱情,、付出……)  ⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),,工作態(tài)度,、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要,。  23.“實(shí)力比拼,,雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商是重要的一環(huán),,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)門(mén)紅,!  a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼,; ?、鞘菍?duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素?! .經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力——⑴誠(chéng)信(品質(zhì)),;⑵有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)(理念); ?、怯兄脖?zhuān)業(yè)技術(shù)(推廣能力),;⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系(根據(jù)地);⑸服務(wù)完備,,市場(chǎng)控制能力強(qiáng),;⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷(xiāo)商的品牌?。▽?shí)力)  b. 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌(產(chǎn)品),、有熱銷(xiāo)大路產(chǎn)品(原藥、 劑型),; ?、谱⒅匦麄鳌⑵髽I(yè)形象好(知名度和美譽(yù)度都比較高),; ?、切庐a(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快(開(kāi)發(fā)能力); ?、仁袌?chǎng)管理與控制能力強(qiáng),;  ⑸服務(wù)到位(顧問(wèn)式企業(yè),、顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表),;  ⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn),。(學(xué)習(xí)型企業(yè))  24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià):看結(jié)果,,看過(guò)程,看代價(jià)(成本),?! ?duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo):  ①回款額,,回款率(應(yīng)收款占用),;  ② 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷(xiāo)售費(fèi)用; ?、?優(yōu)異表現(xiàn)——?jiǎng)?chuàng)新能力,,市場(chǎng)的管理與控制能力?! ?5.談賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶(hù)接受的理由就是其賣(mài)點(diǎn)?! ,、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天, “差異化”營(yíng)銷(xiāo)是大眾追求的目標(biāo),,而差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),!  ⑵差異化必須要讓客戶(hù)感受到(看懂),,賣(mài)點(diǎn)必須突出,;  ⑶賣(mài)點(diǎn)有多樣性,、隱蔽性(細(xì)膩性),;  ⑷賣(mài)點(diǎn)來(lái)源:感

入門(mén)銷(xiāo)售人員如何才能做好銷(xiāo)售工作,?

多跑市場(chǎng),,了解市場(chǎng)需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn),,帶著誠(chéng)信,拼命的跑,。

如果自己產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),,企業(yè)內(nèi)部懶散沒(méi)有管理,最好早點(diǎn)換地方,,企業(yè)就是平臺(tái),,如果平臺(tái)不好,你很難成功,。

怎樣做好銷(xiāo)售技巧,?

提高銷(xiāo)售技巧

一、多和老前輩學(xué)習(xí),,交易技巧

二,、多看書(shū),銷(xiāo)售話術(shù)

三,、多實(shí)踐

怎樣做好銷(xiāo)售服務(wù),?

熟悉自己的產(chǎn)品,提高自己的業(yè)務(wù)技能真誠(chéng)的為客戶(hù)解決問(wèn)題。從客戶(hù)角度上為客戶(hù)節(jié)約成本,,并幫助客戶(hù)完成業(yè)務(wù)上的相關(guān)工作,。

怎樣做好銷(xiāo)售工作?

1,、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作為銷(xiāo)售管理人員,,除了銷(xiāo)售工作以外,還要注意對(duì)市場(chǎng)信息的收集,,收集市場(chǎng)近期的大事件,,分析對(duì)本企業(yè)會(huì)造成哪些影響,并將收集到的信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào),,以便公司做出準(zhǔn)確的決策,。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況由于銷(xiāo)售人員整天都在市場(chǎng)上,,最為有機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期動(dòng)態(tài)和情況,,銷(xiāo)售人員應(yīng)注意對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的收集,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策直接會(huì)影響到本企業(yè)的銷(xiāo)售額,、市場(chǎng)占有率等,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息進(jìn)行收集,可以讓企業(yè)能夠提前做出應(yīng)對(duì)決策,。

3,、做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作生產(chǎn)工作與銷(xiāo)售工作密切相關(guān),市場(chǎng)調(diào)研越是做得充分,,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則越是準(zhǔn)確,,那么生產(chǎn)計(jì)劃排布就更為科學(xué)合理。生產(chǎn)計(jì)劃排準(zhǔn)確了,,才能保證生產(chǎn)制造過(guò)程順暢,。只有這樣生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)才能協(xié)同配合,才能滿足客戶(hù)的交付要求,。

4,、定期召開(kāi)部門(mén)會(huì)議由于銷(xiāo)售人員整天都在市場(chǎng)上,很難聚集在一起,。如果想要臨時(shí)召開(kāi)一個(gè)部門(mén)會(huì)議會(huì)難以組織起來(lái),,為了避免這種情況,銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該確定一個(gè)固定的時(shí)間來(lái)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議,,通過(guò)部門(mén)會(huì)議的召開(kāi),,可以方便銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)、完整的掌握客戶(hù)和市場(chǎng)信息,。

5,、提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員能力銷(xiāo)售人員個(gè)人的業(yè)務(wù)能力的高低會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力,,每個(gè)人能力越強(qiáng),那么團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力也就也強(qiáng),。為了提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體實(shí)力,,那么就定期或不定期組織一些團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)活動(dòng),培訓(xùn)的講師既可以來(lái)自于企業(yè)外部,,也可以是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員,,通過(guò)內(nèi)外部想結(jié)合的培訓(xùn)方式,提升每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力,。

6,、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作匯報(bào)將工作中的一些情況及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào),比如,,領(lǐng)導(dǎo)安排的工作執(zhí)行到什么樣的狀態(tài),,推進(jìn)中需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)配置一些什么樣的資源,,近期的市場(chǎng)動(dòng)態(tài),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)、行業(yè)政策變化情況等都要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),,以便領(lǐng)導(dǎo)提前掌握信息,,能夠有更多的時(shí)間用于決策。

7,、做好市場(chǎng)售后服務(wù)工作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品,,還要提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。為了能夠給客戶(hù)提供一個(gè)良好的售后體驗(yàn),,銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)還要引起對(duì)售后服務(wù)工作的高度重視,,建立一些售后服務(wù)的流程和標(biāo)準(zhǔn),并培訓(xùn)員工嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,。同時(shí),,要盡快處理售后服務(wù)過(guò)程中的突發(fā)情況,并將處理的方法記錄,,讓知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)得到積累,。

8、制定業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度“沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓”,,為了激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性,,作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),就有義務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立相應(yīng)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲機(jī)制,,對(duì)業(yè)績(jī)突出受到客戶(hù)好評(píng)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),,對(duì)業(yè)績(jī)落后或者是屢次招到客戶(hù)投訴的員工進(jìn)行批評(píng)教育,糾正其錯(cuò)誤,,銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要扮演好“教練”的角色,。為了防止員工再犯,,還可以采取合理的懲罰措施。

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