一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1,、XX年年開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計),。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)

3,、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,，有了進一步拓展和提升的基礎,。

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對市場費用進行承包,，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一,。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升,。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一,。

2,、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。

二,、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后,，市場費用得以控制,，公司的盈利能力穩(wěn)定,，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

2,、人員費用的固定風險降低,，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價值提升,。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后,，最大限度防止了費用陷阱,，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,，公司的固定風險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2,、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,，營銷部存在“知情難,，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強,。

③個別人員管理觀念陳舊,、保守，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在,。

三,、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,，營銷團隊的管理加強,。2、待遇方面,，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”,，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理,。 3,、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4,、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,，銷售人員的工作能動性增強,。 5、銷售人員工作主動性有所增強,，工作實效提高,。

(二)團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強,。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,，遇到問題找借口,、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守,。

⑤在管理實踐中,，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強,?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。