一、自信：

　　自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量,。

　　首先，要對自己有信心,，每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的,！信心會使你更有活力。那么,，我們的信心來自何方,。

　　1、自我認知良好,，無限定性概念,；

　　2、尋求榜樣的力量,；

　　3,、對成功有較為準確的定位；

　　4,、對成功有足夠的耐心,；

　　5、要有夢想,，自主,、自立、自由,。

　　同時,，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù),，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢,，并把這些熟記于心,，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者,。

　　作為地產(chǎn)經(jīng)紀人,，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己,，客戶接受了你,，才會接受你的商品。

　　二,、目標感：

　　做任何事情,，都應(yīng)該有一個明確的目標，如果喪失目標,，就根本不可能達到目標,。

　　三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后,，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn),，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話,，她將成為第一個游過這個海峽的女性,。

　　1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中,。那天早晨,，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大,，她連護送船都幾乎看不到,。她一個人游著，千萬人在電視上看著,。時間一分一秒地過去了15個小時,，她還在游著。在以往這類渡海游泳中,，她的最大問題不是疲勞,，而是刺骨的水溫。終于,，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了,，就請求拉她上船,。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄,。但她朝加洲海岸望去,，濃霧彌漫，什么都看不到,。最后,，在她的請求下,，（從她出發(fā)算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了,！后來她總結(jié)到,，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷,，而是因為在濃霧中看不到目標,。

　　迷茫的目標，動搖了她的信念,。兩個月后,，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性,，且比男子的記錄快了大約兩個小時,。因為這次她有了非常明確的目標。由此看來,，目標是多么的重要,！在對于目標的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果,，掌握限定的時間,。

　　對于目標結(jié)果，要分階段達成,，注意積累,，循序漸進，不要妄想一步到位,。而時間的管理上,，應(yīng)該注意區(qū)分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題,，向目標靠近,。

　　1、既重要又緊急的事件,；

　　2,、重要但不緊急的事件；

　　3,、緊急但不重要的事件,；

　　4、不緊急不重要的事件,。

　　從上面幾個方面把握通向目標的事件分析,，進行思考和計劃：

　　1、拿出時間來思考,，作好全盤規(guī)劃,；

　　2,、每天作好第二天的安排；

　　3,、不要總是讓緊急的事情打亂計劃,。

　　只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠,。

　　三,、專業(yè)度：

　　就房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，你所從事的本身就是一個專業(yè)性很強的工作,，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶,，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績。

　　客戶為什么找你買房子,？房主為什么找你賣房子,？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌,，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè),。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子,，還有未來的增值和想象空間,、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù),。如果問你這個也不懂,，那個也不懂，那么客戶找你干什么,？憑什么要付你傭金,？

　　貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人,。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀人,，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠,。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢,，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌,。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前,，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準備齊全并研究清楚?！惫侣鼜娬{(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對“貸款”有所了解,?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事,，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要隨時注意金融市場的變化,，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議,。

　　四、表達力：

　　用流暢的,、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶,，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案,，這是提高工作效率的重要一環(huán),。

　　但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍,。因為這絕對是一個真理,。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號,，也許比語言更有效,。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：

　　1,、形象：裝容適宜,，得體自然，服飾規(guī)范,，尊重對方,。

　　2、眼神：目光親切,，自然平和,。真誠相對，順勢而動,。

　　3,、語言：口氣堅定，充滿自信,，知識豐富,，認真請教，善于傾聽,，答疑解惑,。

　　4、舉止：落落大方,，避免拘謹,，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看,，除過語言外,，尚有三條，皆在形象與肢體,。所以,，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外,，也要注意自己肢體的語言表達力,，更要注意客戶的肢體語言。

　　一般來說,，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去,，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉,、手臂,、手、腳和身體角度,，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度,，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈,、黃燈和紅燈,。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動,，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度,。

　　[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你,，身體略微向你傾斜,；他們臉帶微笑，眉毛上揚,，眼睛始終注視你的眼睛,；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿,。你看到這些綠色信號,，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度,，所以你自己要始終保持開放和友好,。

　　[黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑,，也許害怕會后悔自己的決定,。這些人的特點是：身體角度與你略偏,，臉上表情僵硬、不快,、懷疑或者傲慢,；他們會抱起手臂、翹起二郎腿,，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度,，但這還是比較容易改觀的,。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法,。你可以說：“我想聽聽你的意見,。”或者“你對現(xiàn)在的情況怎么看,？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題,，找出癥結(jié)所在，提供答案,，用你積極的態(tài)度去感染他們,。

　　[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號,，這時的事態(tài)就比較嚴重了,。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你,，或者遠遠地后靠遠離你,，臉上表情緊張、漲紅,，有的人開始搖頭,。他們的手臂抱的更緊，手或握拳,，或指指點點,，或掌心向外示意你停止。這時候你應(yīng)該快速采取行動去使客戶平靜下來,，挽救局面,。首先，不要為自己辯護,，先對客戶的這種態(tài)度表示理解,；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來,；第三,，繼續(xù)不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號,。

　　有一點要記住，預(yù)防比治療有用得多,，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言,，當(dāng)看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導(dǎo)你順利開展營銷工作,。

　　五,、細節(jié)：

　　細節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個細節(jié),，力求完美,，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點：

　　A,、在接待環(huán)節(jié),，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。比如客戶的姓名,、姓別,、來訪人數(shù)、客戶特征,、來訪交通工具,、聯(lián)系電話、意向戶型,、意見建議,、認知途徑、來訪批（人）數(shù),、意向價格,、交樓標準、客戶來源等,；

　　記錄每一次洽談經(jīng)過,，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況）,，以便掌握客戶情況,；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),，通過交往，把客戶交為自己的朋友,；堅持不懈,。客戶如果還沒有做出購買決定,，就要繼續(xù)跟蹤,；結(jié)案,。記錄客戶成交情況或未成交原因。

　　經(jīng)紀人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時候,，翻看自己的客戶檔案,，回憶客戶的模樣，接待的過程,，加深對客戶的印象,。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字,，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的,。只要在工作當(dāng)中，認認真真地用心去做,，肯定會達到銷售技巧的最高水平。

　　B,、善于在細節(jié)上捕捉靈感,。

　　1、具有專業(yè)形象,，一言一行要面帶微笑,。

　　2、時時與顧客交流,，縮短彼此距離,。

　　3、顧客問的每一句話,，回答前要想想他是什么目的,。

　　4、仔細聆聽顧客的每一句話,。

　　5,、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定,。

　　6,、不要做講解員，要做推銷員,。

　　7,、要運用贊美、贊美,、再贊美,。

　　8、在談判中不慌不忙,，要注意語氣的變化,，有高潮,，有低估。

　　9,、在作介紹是要語言明確,，簡單易懂。

　　10,、理論分析要到位,，要侃深，侃透,、侃細,。

　　11、要靈活,，講例子不講大道理,，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果,。

　　12,、顧客提出問題一定要抓住，分析到位,，牽住顧客,。

　　13、間接逼定充滿自信,，一輪不行下一輪再來,。

　　14、必須準備充分落分明,。話題,，不能冷場。

　　15,、咬字清楚,，段落分明。

　　C,、耐心,、誠心的把握好各種細節(jié)。

　　從客戶角度考慮,，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中,，作為一個經(jīng)紀人，你如果一次能提供比較多的選擇,，客戶會感激不盡,。畢竟，你為他們考慮了下一步,。有時經(jīng)紀人要去帶看的下一個物業(yè)的情況時,，最好直接建議客戶去還是不去,。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間,。自己直接告訴他們,，免去他們的奔波，無形中,，你的服務(wù)又進了一步,。

　　設(shè)想有一百個客戶來看房，能有一個人當(dāng)場給單嗎,？也許有時會有的,，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的,?？蛻襞c經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關(guān)系,，客戶會猶豫,，再猶豫；考慮再考慮,。但是，做為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人,，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房,，結(jié)果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶,。如果沒有耐心,，你絕不會成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人。

　　以一百個客戶為例,，這一百個客戶你如果細心照料的話,，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶,。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話,，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話,，你可能會贏得不只這一百個客戶,。因為他們有朋友，有親屬,，有朋友的朋友,，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定,，并不代表他們將來不能,，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯,。

　　一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料,，再登記一下客戶的資料,。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間,，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料,，讓客戶有更多的選擇余地。