一、自信：

　　自信講究的是自信心,，我們要明確自信心就是一種力量,。

　　首先,，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力,。那么，我們的信心來自何方,。

　　1,、自我認(rèn)知良好，無限定性概念,；

　　2,、尋求榜樣的力量；

　　3,、對成功有較為準(zhǔn)確的定位,；

　　4、對成功有足夠的耐心,；

　　5,、要有夢想，自主,、自立,、自由。

　　同時(shí),，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費(fèi)者。

　　作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,，你不僅僅是在銷售房子,，你也是在銷售自己，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品,。

　　二、目標(biāo)感：

　　做任何事情,，都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo),，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo),。

　　三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性,。完成這項(xiàng)壯舉之后，她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn),，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸,。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個(gè)游過這個(gè)海峽的女性,。

　　1952年7月4日清晨,，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨,，海水凍得她身體發(fā)麻,，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到,。她一個(gè)人游著,，千萬人在電視上看著。時(shí)間一分一秒地過去了15個(gè)小時(shí),，她還在游著,。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞,，而是刺骨的水溫,。終于，她感到又累又冷,，她知道自己不能再游了,，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了,，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去,，濃霧彌漫,，什么都看不到,。最后，在她的請求下,，（從她出發(fā)算起15小時(shí)55分之后）人們把她拉上了隨行的船,，其實(shí)這時(shí)她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！后來她總結(jié)到,，令她半途而廢的不是疲勞,，也不是寒冷，而是因?yàn)樵跐忪F中看不到目標(biāo),。

　　迷茫的目標(biāo),，動(dòng)搖了她的信念。兩個(gè)月后,，她成功的游過了同一海峽,，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個(gè)女性，且比男子的記錄快了大約兩個(gè)小時(shí),。因?yàn)檫@次她有了非常明確的目標(biāo),。由此看來，目標(biāo)是多么的重要,！在對于目標(biāo)的把握上,，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時(shí)間,。

　　對于目標(biāo)結(jié)果,，要分階段達(dá)成，注意積累,，循序漸進(jìn),，不要妄想一步到位。而時(shí)間的管理上,，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急,，以便解決問題，向目標(biāo)靠近,。

　　1,、既重要又緊急的事件；

　　2,、重要但不緊急的事件,；

　　3、緊急但不重要的事件,；

　　4,、不緊急不重要的事件。

　　從上面幾個(gè)方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計(jì)劃：

　　1,、拿出時(shí)間來思考,，作好全盤規(guī)劃；

　　2,、每天作好第二天的安排,；

　　3、不要總是讓緊急的事情打亂計(jì)劃,。

　　只有這些我們都作到了,，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。

　　三,、專業(yè)度：

　　就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言,，你所從事的本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶,，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績,。

　　客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子,？因?yàn)槟銓I(yè),，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)服務(wù)業(yè),。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子,，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值和想象空間,、在你這里,，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂,，那個(gè)也不懂,，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金,？

　　貝蒂,，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人,，所以哈德曼如果想出人頭地的話,，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢,，市場上有哪些待售的房地產(chǎn),，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前,，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚,?！惫侣鼜?qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解,?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事,，所以,，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議,。

　　四,、表達(dá)力：

　　用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶,，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義,，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán),。

　　但是,，請一定牢記一個(gè)忠告：感覺總是比語言快十倍。因?yàn)檫@絕對是一個(gè)真理,。請隨時(shí)隨地注意自己和客戶的肢體語言,，這是感覺獲得的最直接信號(hào)，也許比語言更有效,。所以,，我們在表達(dá)力方面一定要注意下面幾個(gè)方面：

　　1、形象：裝容適宜,，得體自然,，服飾規(guī)范，尊重對方,。

　　2,、眼神：目光親切，自然平和,。真誠相對,，順勢而動(dòng)。

　　3,、語言：口氣堅(jiān)定,，充滿自信，知識(shí)豐富,，認(rèn)真請教,，善于傾聽，答疑解惑,。

　　4,、舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對方,，且記張狂,。

從上面幾個(gè)方面看，除過語言外,，尚有三條,，皆在形象與肢體。所以,，我們在向客戶推銷過程中,，除要提高自己語言的表達(dá)力外，也要注意自己肢體的語言表達(dá)力,，更要注意客戶的肢體語言,。

　　一般來說，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對你的話能否聽得進(jìn)去,，但他們的身體語言會(huì)這樣做,。通過觀察人的五個(gè)身體語言表達(dá)渠道：臉、手臂,、手,、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度,，這是客戶的一種表達(dá)力,，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈,。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后,，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度,。

　　[綠燈]：這種信號(hào)表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你,。這些人的身體角度會(huì)面對你，身體略微向你傾斜,；他們臉帶微笑,，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛,；坐著時(shí),，客戶不會(huì)無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào),，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機(jī)會(huì),，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好,。

　　[黃燈]不為你言語所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào),，他們可能對你還心存懷疑,，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏,，臉上表情僵硬,、不快、懷疑或者傲慢,；他們會(huì)抱起手臂,、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安,。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度,，但這還是比較容易改觀的,。保持你積極和友好的的態(tài)勢,，用開放性的問題鼓勵(lì)你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見,?！被蛘摺澳銓ΜF(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題,，找出癥結(jié)所在,，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們,。

　　[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警,，客戶可能就開始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了,。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn),，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你,，臉上表情緊張,、漲紅，有的人開始搖頭,。他們的手臂抱的更緊,，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn),，或掌心向外示意你停止,。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來，挽救局面,。首先,，不要為自己辯護(hù)，先對客戶的這種態(tài)度表示理解,；然后重新部署談話方式,，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來,；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的積極信號(hào),。

　　有一點(diǎn)要記住,，預(yù)防比治療有用得多，在與客戶談話中時(shí)刻注意他們的身體語言,，當(dāng)看到黃燈時(shí)就要提高警惕,，讓客戶的身體語言指導(dǎo)你順利開展?fàn)I銷工作。

　　五,、細(xì)節(jié)：

　　細(xì)節(jié)是完成的重要程序,，只有把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，力求完美,，你將取得完美的結(jié)果,。具體要把握好下面幾點(diǎn)：

　　A、在接待環(huán)節(jié),，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作,。比如客戶的姓名、姓別,、來訪人數(shù),、客戶特征、來訪交通工具,、聯(lián)系電話,、意向戶型、意見建議,、認(rèn)知途徑,、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格,、交樓標(biāo)準(zhǔn),、客戶來源等；

　　記錄每一次洽談經(jīng)過,，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤,、多次來訪情況），以便掌握客戶情況,；建立聯(lián)系通道,。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài),，通過交往,，把客戶交為自己的朋友；堅(jiān)持不懈,?？蛻羧绻€沒有做出購買決定,，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案,。記錄客戶成交情況或未成交原因,。

　　經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案,，回憶客戶的模樣,，接待的過程，加深對客戶的印象,。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候,，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的,。只要在工作當(dāng)中,，認(rèn)認(rèn)真真地用心去做，肯定會(huì)達(dá)到銷售技巧的最高水平,。

　　B,、善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。

　　1,、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑,。

　　2,、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離,。

　　3,、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的,。

　　4,、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。

　　5,、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客,，先肯定后否定。

　　6,、不要做講解員,，要做推銷員。

　　7,、要運(yùn)用贊美,、贊美、再贊美,。

　　8,、在談判中不慌不忙,，要注意語氣的變化，有高潮,，有低估,。

　　9、在作介紹是要語言明確,，簡單易懂,。

　　10、理論分析要到位,，要侃深,，侃透、侃細(xì),。

　　11,、要靈活，講例子不講大道理,，給人深入淺出的形象比喻,，達(dá)到聲情并茂的效果。

　　12,、顧客提出問題一定要抓住,，分析到位，牽住顧客,。

　　13,、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來,。

　　14,、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題,，不能冷場,。

　　15、咬字清楚,，段落分明,。

　　C、耐心,、誠心的把握好各種細(xì)節(jié),。

　　從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中,，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人,，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會(huì)感激不盡,。畢竟,，你為他們考慮了下一步,。有時(shí)經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，最好直接建議客戶去還是不去,。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們,，免去他們的奔波,，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步,。

　　設(shè)想有一百個(gè)客戶來看房,，能有一個(gè)人當(dāng)場給單嗎？也許有時(shí)會(huì)有的,，但絕大多數(shù)情況下,，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí),，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫,，再猶豫,；考慮再考慮。但是,，做為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,，絕不能因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人下定而灰意冷,、怠慢客戶。如果沒有耐心,，你絕不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,。

　　以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話,，在將來的某個(gè)時(shí)候,，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話,，你將一無所獲,。而你如果反其道而行之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶,。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友,，有親屬的親屬,。他們今天由于各種原因不能立即做決定,，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò),。

　　一般人陪客戶看房時(shí),，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料,。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí),，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料,，讓客戶有更多的選擇余地,。