應(yīng)對“我要考慮一下” 有時(shí),，銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，客戶會(huì)說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話,。其實(shí),，這些說辭只是借口,，并不是真正的拒絕理由。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了,，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對,。一流的銷售人員總會(huì)說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎,？容我真率地問一問：你顧慮的是什么,？”他們或者還會(huì)說：“先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些,？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好？” 比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說： “這位先生,，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃,？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃,，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您填妥投保書,，并使這計(jì)劃生效。如果您說不喜歡這個(gè)計(jì)劃,，那我就馬上回去,，不再打擾您,。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,，我就必須留在此地等候您簽約。” 二,、巧用問句促使購買 有時(shí),，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣,，但表示要考慮一下,。這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣,，對不對呢,？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢,，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面,，我可是行家。現(xiàn)在,，您最想知道的一件事是什么,？” 在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么,。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,，進(jìn)行針對性解決，促使客戶購買,。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生,，很明顯，您說您要考慮一下,，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,，對嗎？” 這樣詢問之后,，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間,，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,，客戶都會(huì)說：“你說得對,，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的,?！苯酉聛恚N售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮： “先生,，既然您真的有興趣,，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎,？”值得注意的是,，“考慮”二字一定要緩緩地說出口,，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。 然后,，你可以舉出一些例子,，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,，你可以這樣問：“先生,，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后,，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律,。而此時(shí)，如果你能處理得很好,，就能把生意做成,。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易,。即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定,，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢,？ 三,、提出問題關(guān)鍵 我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此,。如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口,，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動(dòng)手,，一定不要將話頭打住,，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡,，生意就做不成了,。這時(shí)可以進(jìn)行以下對話： 銷售人員：“請?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方,，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎,？” 這樣,，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇,，又可以把話頭接下去,，使客戶愿意看看樣品、操作,。 銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想,，您先看看這個(gè)樣品,，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲,，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn),，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心,。這時(shí),，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā),，同客戶一道來考慮解決問題的辦法,。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： “對不起,，我知道您很忙,，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧,！若不妨礙您的話,，我們還是仔細(xì)談一談吧！”“這的確是一個(gè)很重要的問題,，我們一道來研究好不好,？” 專家點(diǎn)撥 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么,。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后,，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法,。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中,，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,，特別是最后的購買決定,，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成,，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下,。