應(yīng)對“我要考慮一下” 有時，銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后,，客戶會說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話,。其實(shí)，這些說辭只是借口,，并不是真正的拒絕理由,。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對,。一流的銷售人員總會說：“先生,，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么,？”他們或者還會說：“先生,，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好,？” 比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說： “這位先生,，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等客戶表示喜歡后,，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個計(jì)劃,，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您填妥投保書，并使這計(jì)劃生效,。如果您說不喜歡這個計(jì)劃,，那我就馬上回去，不再打擾您,。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,，我就必須留在此地等候您簽約?！?二,、巧用問句促使購買 有時，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后,，客戶很有興趣,，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：“好極了,！想考慮一下就表示您有興趣,，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家,，不過呢,，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在,，您最想知道的一件事是什么？” 在這個重要時刻,，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么,。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決,，促使客戶購買,。這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯,，您說您要考慮一下,，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎,？” 這樣詢問之后,，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用,。通常情況下,，客戶都會說：“你說得對,，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的,?！苯酉聛恚N售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會考慮： “先生,，既然您真的有興趣,，那么我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎,？”值得注意的是,，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來,。 然后,，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處,。最后，你可以這樣問：“先生,，有沒有可能是錢的問題呢,？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律,。而此時,，如果你能處理得很好，就能把生意做成,。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品,，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,，如果他們不想買,，怎么會在乎它的價(jià)值呢？ 三,、提出問題關(guān)鍵 我們常常說：“趁熱打鐵”,，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際,，立即動手，一定不要將話頭打住,，否則待其滋長下去,，購買欲越來越淡，生意就做不成了,。這時可以進(jìn)行以下對話： 銷售人員：“請?jiān)徫也淮髸v話,，一定是使您有不明了的地方,，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,，讓我知道一下好嗎,？” 這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真,、誠懇,，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品,、操作,。 銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個樣品,，看看再說吧,。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買,?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn),，使客戶下不了決心,。這時，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度,，從他的利益出發(fā),，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如,，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： “對不起,，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀,。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧,！若不妨礙您的話，我們還是仔細(xì)談一談吧,！”“這的確是一個很重要的問題,，我們一道來研究好不好？” 專家點(diǎn)撥 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時,，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么,。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題,，與客戶共同探討解決問題的方法,。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定,，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,，特別是最后的購買決定,，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成,，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下,。