應(yīng)對“我要考慮一下” 有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產(chǎn)品之后,，客戶會說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話,。其實,，這些說辭只是借口,，并不是真正的拒絕理由,。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對,。一流的銷售人員總會說：“先生,，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么,？”他們或者還會說：“先生，你看這樣會不會更簡單些,？我星期三下午晚一點的時候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好？” 比如一位推銷保險的人可以這樣說： “這位先生,，您是否喜歡我為您設(shè)計的這份壽險計劃,？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個計劃,，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您填妥投保書,，并使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃,，那我就馬上回去,，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃,，我就必須留在此地等候您簽約,。” 二,、巧用問句促使購買 有時,，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣,，但表示要考慮一下,。這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣,，對不對呢,？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢,，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面,，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么,？” 在這個重要時刻,，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,，進行針對性解決,，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：“先生,，很明顯,，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,，對嗎,？” 這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間,，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用,。通常情況下，客戶都會說：“你說得對,，我們確實有興趣,，我們會考慮一下的?！苯酉聛?，銷售人員應(yīng)該確認客戶真的會考慮： “先生，既然您真的有興趣,，那么我可以假設(shè)您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品,，對嗎？”值得注意的是,，“考慮”二字一定要緩緩地說出口,，并且要以強調(diào)的語氣說出來。 然后,，你可以舉出一些例子,，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,，你可以這樣問：“先生,，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后,，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律,。而此時，如果你能處理得很好,，就能把生意做成,。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,，如果他們不想買,，怎么會在乎它的價值呢？ 三,、提出問題關(guān)鍵 我們常常說：“趁熱打鐵”,，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際,，立即動手，一定不要將話頭打住,，否則待其滋長下去,，購買欲越來越淡，生意就做不成了,。這時可以進行以下對話： 銷售人員：“請原諒我不大會講話,，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎,？” 這樣,，既顯得銷售人員認真、誠懇,，又可以把話頭接下去,，使客戶愿意看看樣品、操作,。 銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想,，您先看看這個樣品，看看再說吧,。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進一步激發(fā)客戶的購買欲,，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點,，正是這些疑點，使客戶下不了決心,。這時,，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā),，同客戶一道來考慮解決問題的辦法,。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： “對不起，我知道您很忙,，可是我沒辦法每天都來呀,。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話,，我們還是仔細談一談吧,！”“這的確是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好,？” 專家點撥 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時,，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,，銷售人員要站在客戶的角度討論問題,，與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中,，但是一些成功推銷實例中的各項決定,，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定,，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的,。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下,。