應(yīng)對(duì)“我要考慮一下” 有時(shí),，銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后,，客戶會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話,。其實(shí),，這些說(shuō)辭只是借口,，并不是真正的拒絕理由,。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了,，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對(duì),。一流的銷售人員總會(huì)說(shuō)：“先生,，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”他們或者還會(huì)說(shuō)：“先生,，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些,？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好,？” 比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō)： “這位先生,，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等客戶表示喜歡后,，就可以繼續(xù)說(shuō)：“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃,，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書(shū)，并使這計(jì)劃生效,。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃,，那我就馬上回去，不再打擾您,。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,，我就必須留在此地等候您簽約?！?二,、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi) 有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后,，客戶很有興趣,，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說(shuō)：“好極了,！想考慮一下就表示您有興趣,，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家,，不過(guò)呢,，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在,，您最想知道的一件事是什么？” 在這個(gè)重要時(shí)刻,，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么,。銷售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決,，促使客戶購(gòu)買(mǎi),。這時(shí)銷售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯,，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎,？” 這樣詢問(wèn)之后,，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用,。通常情況下,，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣,，我們會(huì)考慮一下的,。”接下來(lái),，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮： “先生,，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,，對(duì)嗎,？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口,，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái),。 然后，你可以舉出一些例子,，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處,。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生,，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢,？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律,。而此時(shí),，如果你能處理得很好，就能把生意做成,。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定,，如果他們不想買(mǎi),，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？ 三,、提出問(wèn)題關(guān)鍵 我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”,，做銷售也是如此。如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口,，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際,，立即動(dòng)手,，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去,，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡,，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話： 銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話,，一定是使您有不明了的地方,，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō),，讓我知道一下好嗎,？” 這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真,、誠(chéng)懇,，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品,、操作,。 銷售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品,，看看再說(shuō)吧,。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi),?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn),，使客戶下不了決心,。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度,，從他的利益出發(fā),，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。比如,，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： “對(duì)不起,，我知道您很忙，可是我沒(méi)辦法每天都來(lái)呀,。我想您所擔(dān)心的也許是交付問(wèn)題吧,！若不妨礙您的話，我們還是仔細(xì)談一談吧,！”“這的確是一個(gè)很重要的問(wèn)題,，我們一道來(lái)研究好不好？” 專家點(diǎn)撥 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí),，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么,。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后,，銷售人員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法,。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中,，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來(lái)決定的,，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定，大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的,。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成,，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。