第一,，陽光心態(tài)。就是要相信自己是優(yōu)秀的,，有能力成為自己想成為的人,。

第二,，清晰目標(biāo),。目標(biāo)是公司給的,，在這個(gè)基礎(chǔ)上，每個(gè)人與同事,、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)一起還能做些什么,。如何拆分目標(biāo),，使目標(biāo)清晰化，如何把目標(biāo)分解到每個(gè)季度,、每個(gè)月,，分解到銷售的每個(gè)步驟。希望大家還記得上次分享的“余氏銷售六步曲”,，大家可以有自己的四步曲或八部曲,，可以根據(jù)自己的銷售步驟重新定義目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)步驟,，并配備相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃,。

第三,，堅(jiān)定信念。相信自己是最優(yōu)秀的,，相信你所在的團(tuán)隊(duì)和所服務(wù)的公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中是獨(dú)一無二的,，是能力最強(qiáng)的。建議大家把時(shí)間花在尋找解決方案上,，不要糾結(jié)于問題,。哪個(gè)社會(huì)沒有問題，哪個(gè)企業(yè)沒有問題,，哪個(gè)組織沒有問題,，沒有問題還需要我們做什么？我建議大家堅(jiān)定信念把時(shí)間放在尋找解決方案和采取行動(dòng)之中,，有個(gè)口頭禪：辦法總比困難多,。

第四，強(qiáng)健體魄,。要成為一名成功的管理者,，要成為一位成功的銷售人員，健康的心態(tài)很重要,，健康的身體也很重要,。坐久了就起來站一站，我現(xiàn)在就是在站著與大家分享,。每天在家中工作3,、4小時(shí)，我都是在站著工作的,，讓身體稍微活動(dòng)一下,。打電話的時(shí)候不妨用耳機(jī)，走一走動(dòng)一動(dòng),。保證每天有一定的時(shí)間參加體育活動(dòng),，比如籃球、排球,、羽毛球,，或是簡(jiǎn)單的走路；有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng),，跳繩,，適合四十歲以下的人，隨身帶上跳繩,，每天跳上三,、五百下，讓身體微微出些汗，對(duì)強(qiáng)身健體大有好處,。

第五,，實(shí)現(xiàn)自我。成功首先是為了自己,，在座的大多是銷售,，我們銷售有一句口號(hào)：做銷售首先是做人。盡管如此,，我們銷售的目的仍然是為了自己,，是為了在金錢、物質(zhì),、成就上獲得什么好處,。是的，我們的產(chǎn)品往往是與人類有關(guān),，UOP的煉油技術(shù)受惠的是成千上萬的人,。但對(duì)于銷售而言，每一個(gè)成就,，也是個(gè)人的受惠與成功,。我常常對(duì)銷售人員說，大家成天在外很辛苦,，不妨把女朋友的照片,、家人的照片放在屏保上，放在手機(jī)開機(jī)屏上,。我們努力工作就是為了我們自己,，我們的家人，為了孩子,，為了他們吃飽穿暖,，有一個(gè)幸福美滿的生活。當(dāng)我們自己滿足了,，家人滿足了,，我們才能更好考慮全人類。

第六,，承受拒絕,。我們每個(gè)人的一生當(dāng)中，會(huì)碰到成千上萬的“不”,，銷售更會(huì)碰到大量的“不”。我曾經(jīng)有一個(gè)銷售經(jīng)理,，做成了上海一家醫(yī)院的項(xiàng)目,。她后來告訴我，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目并非她的管轄業(yè)務(wù)，也不是她所在公司的機(jī)會(huì),。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早在國(guó)外做了大量鋪墊工作,，這家外資醫(yī)院設(shè)計(jì)選用的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。所以當(dāng)這個(gè)銷售去拜訪客戶時(shí),，次次碰壁,，每回都是“不”，根本不給見面的機(jī)會(huì),。直到第九次,，項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師才提出：“我們可以見個(gè)面，今天一天都有會(huì)議,，我們安排明天見面吧”,。在第十次，這個(gè)銷售經(jīng)理終于約上了項(xiàng)目在中國(guó)的主設(shè)計(jì)師,。我相信,，對(duì)于銷售人員而言，無論是在霍尼韋爾,，還是在其他公司,。這樣的案例一定不少。我們要能夠承受“不”,，每多一次“不”,，就離成功更進(jìn)一步。

工作要有幽默感,，使得“No”演變成“Yes”,。生活要有好心態(tài)，給自己補(bǔ)充些正能量,。這次是“No”,，可能是運(yùn)氣不好，講演準(zhǔn)備不充分,，話到嘴邊語塞了,，自我嘲笑一下，然后繼續(xù)向前走,。銷售需要這樣的能力,。十幾年前，我已經(jīng)是負(fù)責(zé)某個(gè)業(yè)務(wù)的高管,。在拜訪幾天前設(shè)定拜訪客戶的時(shí)候,，我和我的同事一行人還是在拜訪的當(dāng)天被門衛(wèi)擋在外面。對(duì)我這個(gè)銷售工程師出身的管理者而言,，這根本沒什么,，非常正常的事情,，改天再去就是了。今天的閉門羹不是對(duì)你個(gè)人的,，可能是我們以前的工作沒做好,，讓客戶很不滿意，也可能就是因?yàn)榭蛻艚裉煨那椴缓?。沒事,，我們明天再來，明天再打電話,，明天再來送材料,。

第七，提升自信,?？蛻裟軌虬延唵谓o我們，表明他們相信我們公司,，但他們首先相信的是你個(gè)人,。如果我們不能相信自己，相信你是公司里行業(yè)里最棒的,，那又怎么能讓別人相信你呢,。

如果連你自己不相信自己所從事的工作有多高大上，能夠?yàn)榭蛻魩矶嗌偈找?，減少多少痛苦,，別人就更難相信你，所以,，相信你自己,，相信你的團(tuán)隊(duì)，相信你的公司,，相信你所銷售的產(chǎn)品,、服務(wù)、技術(shù)和解決方案,。

第八,，尋求幫助。不管你曾經(jīng)就讀的學(xué)校有多好,，不管你自己多努力,。在工作中，無論是售前,、售中或是售后,，都會(huì)遇到各種可能，很多困難來自外部,，也有不少困難來自內(nèi)部,。要有效地解決困難,，持續(xù)不斷地獲得訂單，我們需要主動(dòng)地尋求他人的幫助,。這個(gè)他人?？赡苁悄愕睦习?、你的同事、你的下屬,、財(cái)務(wù)部門,、技術(shù)支持、售后服務(wù)或是工廠等等,。要放下身段,，為了你的客戶，為了滿足他們的需求,，解決他們的困難,，去尋求各種幫助。公司所有的人力和資源都會(huì)支持你,，支持你的客戶,，無論是我本人或是我團(tuán)隊(duì)的其他成員，或是其它部門的人員,。對(duì)我而言沒有銷售,，就沒有我的工作，沒有大家的成就,，我在這個(gè)位置就呆不長(zhǎng),。我相信，不但我是這樣想的,，公司的各位領(lǐng)導(dǎo)也是這樣想的,，我們的同事也是這樣想的。有困難盡管開口,，無論是打電話寫郵件都可以,，當(dāng)然，多用幾個(gè)“請(qǐng)”字,，多用幾個(gè)“謝謝”,，盡管我們都是同事，幫助大家是份內(nèi)的事情,，但是多用幾個(gè)“請(qǐng)”字,，會(huì)讓幫助你的人心情舒暢。不過找我本人不用“請(qǐng)”,，我非常歡迎大家找我,，我的門上有二維碼,，歡迎大家掃描聯(lián)系我。特別是你,，我們尊貴的銷售,。大家有時(shí)間可以隨時(shí)聯(lián)系我和我的團(tuán)隊(duì)，我們也愿意隨時(shí)為大家排憂解難,。當(dāng)然我們不一定能解決所有的問題,，只要能夠有所幫助，讓大家的工作順利一些,，順心一些,，我們也會(huì)由衷地高興。

通過尋找之前做過此事的人,，并尋求他們的指導(dǎo),，你可以 節(jié)省大量的時(shí)間。重新發(fā)明車輪毫無意義,。不管你在做什么,，以前都可能有人做過此事。如果你能找到這樣一個(gè)人,，并說服他們對(duì)你進(jìn)行指引,，你肯定會(huì)節(jié)約大量的時(shí)間和精力。

第九,，做好準(zhǔn)備,。任何的銷售活動(dòng)，無論是大訂單還是小訂單,，特別是大訂單,，大家都在虎視眈眈。你所在的公司知道,，你的同行們也都知道,。客戶也會(huì)提出各種各樣的要求,。我們自己在運(yùn)營(yíng)操作中,，也會(huì)存在各種差錯(cuò)，甚至好心辦錯(cuò)事,。作為銷售,，要做好準(zhǔn)備，把自己或同事們以前碰到的各種問題收集起來,，想好對(duì)策,。如果同樣的事情發(fā)生在自己身上，發(fā)生在客戶身上,，發(fā)生在項(xiàng)目上,，我該怎么辦,。精益六西格瑪有一個(gè)非常有效的工具，叫FMEA（Failure Mode and Effects Analysis）失效模式分析,。從明年開始,，我將把這個(gè)工具大規(guī)模應(yīng)用于新產(chǎn)品的項(xiàng)目中。我也建議銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)FMEA,，與同事們和團(tuán)隊(duì)一起想一想,，自己的訂單會(huì)出現(xiàn)什么問題和挑戰(zhàn)，這些會(huì)如何影響銷售訂單的機(jī)會(huì),，自己現(xiàn)在能夠做些什么去減少問題的出現(xiàn)，既要爭(zhēng)取最好的結(jié)果,，也要做好最壞的打算,。想得越多，準(zhǔn)備得越充分,，成功的機(jī)會(huì)才會(huì)越大,。

第十，平衡生活,。我們與客戶打交道,，推廣控制系統(tǒng)，HTS的產(chǎn)品,，UOP的技術(shù),、催化劑和專利，先進(jìn)特性材料的制冷劑,、催化劑等等,。我也鼓勵(lì)大家發(fā)展自己的興趣愛好，譬如看電影,、看書,、打球、投資理財(cái),、培養(yǎng)孩子等等,。有了興趣愛好，與客戶的共同語言也會(huì)增加,，工作中的苦惱會(huì)有發(fā)泄的出口,。把以前的興趣愛好重拾起來，好好地平衡一下自己的生活,，工作累了就去打球,、看電影、看美劇,。我有很多愛好,，盡管工作更忙,，我仍然會(huì)抽時(shí)間看美劇，最近我在看“紙牌屋”,，讓自己工作之余放松一下,；我也喜歡看書，除了看管理類的書籍,，我也會(huì)看些消遣的書,；從美國(guó)出差回來，長(zhǎng)時(shí)間旅途勞頓,，吃完了飯,，我稍事休息就會(huì)去健身房走一走，出一身透汗,，然后睡個(gè)好覺,。

第十一，堅(jiān)持到底,。一個(gè)訂單的完成,，需要許許多多次的客戶拜訪，打電話,、發(fā)郵件或是面談,，會(huì)遇到很多的冷臉和閉門羹。一期項(xiàng)目丟了再跟第二期,，暫時(shí)收不到錢可能再試試就有機(jī)會(huì),。整機(jī)沒做成就做備件、做服務(wù),，用自己不懈的努力和堅(jiān)持去感動(dòng)別人,。人心都是肉長(zhǎng)的，如果你能感動(dòng)你自己,，你就能感動(dòng)別人,。人同此心，心同此理,。

第十二,，勇于承諾。銷售切忌隨口承諾,，但更要勇于承諾,，在關(guān)鍵的時(shí)候要敢說，我,，能夠做到,。