第一，陽(yáng)光心態(tài),。就是要相信自己是優(yōu)秀的,，有能力成為自己想成為的人。

第二,，清晰目標(biāo),。目標(biāo)是公司給的，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，每個(gè)人與同事,、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)一起還能做些什么,。如何拆分目標(biāo),，使目標(biāo)清晰化，如何把目標(biāo)分解到每個(gè)季度,、每個(gè)月,，分解到銷售的每個(gè)步驟。希望大家還記得上次分享的“余氏銷售六步曲”,，大家可以有自己的四步曲或八部曲,，可以根據(jù)自己的銷售步驟重新定義目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)步驟,，并配備相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃,。

第三，堅(jiān)定信念,。相信自己是最優(yōu)秀的,，相信你所在的團(tuán)隊(duì)和所服務(wù)的公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中是獨(dú)一無(wú)二的，是能力最強(qiáng)的,。建議大家把時(shí)間花在尋找解決方案上,，不要糾結(jié)于問(wèn)題。哪個(gè)社會(huì)沒(méi)有問(wèn)題,，哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有問(wèn)題,，哪個(gè)組織沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題還需要我們做什么？我建議大家堅(jiān)定信念把時(shí)間放在尋找解決方案和采取行動(dòng)之中,，有個(gè)口頭禪：辦法總比困難多,。

第四，強(qiáng)健體魄,。要成為一名成功的管理者,，要成為一位成功的銷售人員，健康的心態(tài)很重要,，健康的身體也很重要,。坐久了就起來(lái)站一站，我現(xiàn)在就是在站著與大家分享,。每天在家中工作3,、4小時(shí)，我都是在站著工作的,，讓身體稍微活動(dòng)一下,。打電話的時(shí)候不妨用耳機(jī)，走一走動(dòng)一動(dòng),。保證每天有一定的時(shí)間參加體育活動(dòng),，比如籃球、排球,、羽毛球,，或是簡(jiǎn)單的走路；有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng),，跳繩,，適合四十歲以下的人，隨身帶上跳繩,，每天跳上三、五百下,，讓身體微微出些汗,，對(duì)強(qiáng)身健體大有好處。

第五,，實(shí)現(xiàn)自我,。成功首先是為了自己，在座的大多是銷售,，我們銷售有一句口號(hào)：做銷售首先是做人,。盡管如此，我們銷售的目的仍然是為了自己,，是為了在金錢,、物質(zhì)、成就上獲得什么好處。是的,，我們的產(chǎn)品往往是與人類有關(guān),，UOP的煉油技術(shù)受惠的是成千上萬(wàn)的人。但對(duì)于銷售而言,，每一個(gè)成就,，也是個(gè)人的受惠與成功。我常常對(duì)銷售人員說(shuō),，大家成天在外很辛苦,，不妨把女朋友的照片、家人的照片放在屏保上,，放在手機(jī)開(kāi)機(jī)屏上,。我們努力工作就是為了我們自己，我們的家人,，為了孩子,，為了他們吃飽穿暖，有一個(gè)幸福美滿的生活,。當(dāng)我們自己滿足了,，家人滿足了，我們才能更好考慮全人類,。

第六,，承受拒絕。我們每個(gè)人的一生當(dāng)中,，會(huì)碰到成千上萬(wàn)的“不”,，銷售更會(huì)碰到大量的“不”。我曾經(jīng)有一個(gè)銷售經(jīng)理,，做成了上海一家醫(yī)院的項(xiàng)目,。她后來(lái)告訴我，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目并非她的管轄業(yè)務(wù),，也不是她所在公司的機(jī)會(huì),。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早在國(guó)外做了大量鋪墊工作，這家外資醫(yī)院設(shè)計(jì)選用的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。所以當(dāng)這個(gè)銷售去拜訪客戶時(shí),，次次碰壁，每回都是“不”,，根本不給見(jiàn)面的機(jī)會(huì),。直到第九次，項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師才提出：“我們可以見(jiàn)個(gè)面,，今天一天都有會(huì)議,，我們安排明天見(jiàn)面吧”,。在第十次，這個(gè)銷售經(jīng)理終于約上了項(xiàng)目在中國(guó)的主設(shè)計(jì)師,。我相信,，對(duì)于銷售人員而言，無(wú)論是在霍尼韋爾,，還是在其他公司,。這樣的案例一定不少。我們要能夠承受“不”,，每多一次“不”,，就離成功更進(jìn)一步。

工作要有幽默感,，使得“No”演變成“Yes”,。生活要有好心態(tài)，給自己補(bǔ)充些正能量,。這次是“No”,，可能是運(yùn)氣不好，講演準(zhǔn)備不充分,，話到嘴邊語(yǔ)塞了,，自我嘲笑一下，然后繼續(xù)向前走,。銷售需要這樣的能力,。十幾年前，我已經(jīng)是負(fù)責(zé)某個(gè)業(yè)務(wù)的高管,。在拜訪幾天前設(shè)定拜訪客戶的時(shí)候,，我和我的同事一行人還是在拜訪的當(dāng)天被門衛(wèi)擋在外面。對(duì)我這個(gè)銷售工程師出身的管理者而言,，這根本沒(méi)什么,，非常正常的事情，改天再去就是了,。今天的閉門羹不是對(duì)你個(gè)人的,，可能是我們以前的工作沒(méi)做好，讓客戶很不滿意,，也可能就是因?yàn)榭蛻艚裉煨那椴缓谩](méi)事,，我們明天再來(lái),，明天再打電話，明天再來(lái)送材料,。

第七,，提升自信,。客戶能夠把訂單給我們,，表明他們相信我們公司,，但他們首先相信的是你個(gè)人。如果我們不能相信自己,，相信你是公司里行業(yè)里最棒的,，那又怎么能讓別人相信你呢。

如果連你自己不相信自己所從事的工作有多高大上,，能夠?yàn)榭蛻魩?lái)多少收益,，減少多少痛苦，別人就更難相信你,，所以,，相信你自己，相信你的團(tuán)隊(duì),，相信你的公司,，相信你所銷售的產(chǎn)品、服務(wù),、技術(shù)和解決方案,。

第八，尋求幫助,。不管你曾經(jīng)就讀的學(xué)校有多好,，不管你自己多努力。在工作中,，無(wú)論是售前,、售中或是售后，都會(huì)遇到各種可能,，很多困難來(lái)自外部,，也有不少困難來(lái)自內(nèi)部。要有效地解決困難,，持續(xù)不斷地獲得訂單,，我們需要主動(dòng)地尋求他人的幫助。這個(gè)他人,?？赡苁悄愕睦习濉⒛愕耐?、你的下屬,、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)支持,、售后服務(wù)或是工廠等等,。要放下身段,，為了你的客戶，為了滿足他們的需求,，解決他們的困難,，去尋求各種幫助。公司所有的人力和資源都會(huì)支持你,，支持你的客戶,，無(wú)論是我本人或是我團(tuán)隊(duì)的其他成員，或是其它部門的人員,。對(duì)我而言沒(méi)有銷售,，就沒(méi)有我的工作，沒(méi)有大家的成就,，我在這個(gè)位置就呆不長(zhǎng),。我相信，不但我是這樣想的,，公司的各位領(lǐng)導(dǎo)也是這樣想的,，我們的同事也是這樣想的。有困難盡管開(kāi)口,，無(wú)論是打電話寫(xiě)郵件都可以,，當(dāng)然，多用幾個(gè)“請(qǐng)”字,，多用幾個(gè)“謝謝”,，盡管我們都是同事，幫助大家是份內(nèi)的事情,，但是多用幾個(gè)“請(qǐng)”字,，會(huì)讓幫助你的人心情舒暢。不過(guò)找我本人不用“請(qǐng)”,，我非常歡迎大家找我,，我的門上有二維碼，歡迎大家掃描聯(lián)系我,。特別是你,，我們尊貴的銷售。大家有時(shí)間可以隨時(shí)聯(lián)系我和我的團(tuán)隊(duì),，我們也愿意隨時(shí)為大家排憂解難,。當(dāng)然我們不一定能解決所有的問(wèn)題，只要能夠有所幫助,，讓大家的工作順利一些,，順心一些，我們也會(huì)由衷地高興,。

通過(guò)尋找之前做過(guò)此事的人,，并尋求他們的指導(dǎo)，你可以 節(jié)省大量的時(shí)間,。重新發(fā)明車輪毫無(wú)意義,。不管你在做什么，以前都可能有人做過(guò)此事,。如果你能找到這樣一個(gè)人,，并說(shuō)服他們對(duì)你進(jìn)行指引，你肯定會(huì)節(jié)約大量的時(shí)間和精力,。

第九,，做好準(zhǔn)備。任何的銷售活動(dòng),，無(wú)論是大訂單還是小訂單,，特別是大訂單，大家都在虎視眈眈,。你所在的公司知道,，你的同行們也都知道?？蛻粢矔?huì)提出各種各樣的要求,。我們自己在運(yùn)營(yíng)操作中，也會(huì)存在各種差錯(cuò),，甚至好心辦錯(cuò)事,。作為銷售，要做好準(zhǔn)備,，把自己或同事們以前碰到的各種問(wèn)題收集起來(lái),，想好對(duì)策。如果同樣的事情發(fā)生在自己身上,，發(fā)生在客戶身上,，發(fā)生在項(xiàng)目上，我該怎么辦,。精益六西格瑪有一個(gè)非常有效的工具,，叫FMEA（Failure Mode and Effects Analysis）失效模式分析。從明年開(kāi)始,，我將把這個(gè)工具大規(guī)模應(yīng)用于新產(chǎn)品的項(xiàng)目中,。我也建議銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)FMEA，與同事們和團(tuán)隊(duì)一起想一想,，自己的訂單會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題和挑戰(zhàn),，這些會(huì)如何影響銷售訂單的機(jī)會(huì)，自己現(xiàn)在能夠做些什么去減少問(wèn)題的出現(xiàn),，既要爭(zhēng)取最好的結(jié)果,，也要做好最壞的打算,。想得越多，準(zhǔn)備得越充分,，成功的機(jī)會(huì)才會(huì)越大,。

第十，平衡生活,。我們與客戶打交道,，推廣控制系統(tǒng)，HTS的產(chǎn)品,，UOP的技術(shù),、催化劑和專利，先進(jìn)特性材料的制冷劑,、催化劑等等,。我也鼓勵(lì)大家發(fā)展自己的興趣愛(ài)好，譬如看電影,、看書(shū),、打球、投資理財(cái),、培養(yǎng)孩子等等,。有了興趣愛(ài)好，與客戶的共同語(yǔ)言也會(huì)增加,，工作中的苦惱會(huì)有發(fā)泄的出口,。把以前的興趣愛(ài)好重拾起來(lái)，好好地平衡一下自己的生活,，工作累了就去打球,、看電影、看美劇,。我有很多愛(ài)好,，盡管工作更忙，我仍然會(huì)抽時(shí)間看美劇,，最近我在看“紙牌屋”,，讓自己工作之余放松一下；我也喜歡看書(shū),，除了看管理類的書(shū)籍,，我也會(huì)看些消遣的書(shū)；從美國(guó)出差回來(lái),，長(zhǎng)時(shí)間旅途勞頓,，吃完了飯，我稍事休息就會(huì)去健身房走一走，出一身透汗,，然后睡個(gè)好覺(jué),。

第十一，堅(jiān)持到底,。一個(gè)訂單的完成,，需要許許多多次的客戶拜訪，打電話,、發(fā)郵件或是面談，會(huì)遇到很多的冷臉和閉門羹,。一期項(xiàng)目丟了再跟第二期,，暫時(shí)收不到錢可能再試試就有機(jī)會(huì)。整機(jī)沒(méi)做成就做備件,、做服務(wù),，用自己不懈的努力和堅(jiān)持去感動(dòng)別人。人心都是肉長(zhǎng)的,，如果你能感動(dòng)你自己,，你就能感動(dòng)別人。人同此心,，心同此理,。

第十二，勇于承諾,。銷售切忌隨口承諾,，但更要勇于承諾，在關(guān)鍵的時(shí)候要敢說(shuō),，我,，能夠做到。