第一,，陽光心態(tài),。就是要相信自己是優(yōu)秀的，有能力成為自己想成為的人,。

第二,，清晰目標(biāo)。目標(biāo)是公司給的,，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，每個(gè)人與同事、領(lǐng)導(dǎo),、團(tuán)隊(duì)一起還能做些什么,。如何拆分目標(biāo)，使目標(biāo)清晰化,，如何把目標(biāo)分解到每個(gè)季度,、每個(gè)月，分解到銷售的每個(gè)步驟,。希望大家還記得上次分享的“余氏銷售六步曲”,，大家可以有自己的四步曲或八部曲，可以根據(jù)自己的銷售步驟重新定義目標(biāo),，把目標(biāo)分解到每個(gè)步驟,，并配備相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。

第三,，堅(jiān)定信念,。相信自己是最優(yōu)秀的，相信你所在的團(tuán)隊(duì)和所服務(wù)的公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中是獨(dú)一無二的,，是能力最強(qiáng)的,。建議大家把時(shí)間花在尋找解決方案上，不要糾結(jié)于問題,。哪個(gè)社會(huì)沒有問題,，哪個(gè)企業(yè)沒有問題,，哪個(gè)組織沒有問題，沒有問題還需要我們做什么,？我建議大家堅(jiān)定信念把時(shí)間放在尋找解決方案和采取行動(dòng)之中,，有個(gè)口頭禪：辦法總比困難多。

第四,，強(qiáng)健體魄,。要成為一名成功的管理者，要成為一位成功的銷售人員,，健康的心態(tài)很重要,，健康的身體也很重要。坐久了就起來站一站,，我現(xiàn)在就是在站著與大家分享,。每天在家中工作3、4小時(shí),，我都是在站著工作的,，讓身體稍微活動(dòng)一下。打電話的時(shí)候不妨用耳機(jī),，走一走動(dòng)一動(dòng),。保證每天有一定的時(shí)間參加體育活動(dòng)，比如籃球,、排球,、羽毛球，或是簡(jiǎn)單的走路,；有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng),，跳繩，適合四十歲以下的人,，隨身帶上跳繩,，每天跳上三、五百下,，讓身體微微出些汗,，對(duì)強(qiáng)身健體大有好處。

第五,，實(shí)現(xiàn)自我,。成功首先是為了自己，在座的大多是銷售,，我們銷售有一句口號(hào)：做銷售首先是做人,。盡管如此，我們銷售的目的仍然是為了自己,，是為了在金錢,、物質(zhì),、成就上獲得什么好處,。是的,，我們的產(chǎn)品往往是與人類有關(guān)，UOP的煉油技術(shù)受惠的是成千上萬的人,。但對(duì)于銷售而言,，每一個(gè)成就，也是個(gè)人的受惠與成功,。我常常對(duì)銷售人員說,，大家成天在外很辛苦，不妨把女朋友的照片,、家人的照片放在屏保上,，放在手機(jī)開機(jī)屏上。我們努力工作就是為了我們自己,，我們的家人,，為了孩子，為了他們吃飽穿暖,，有一個(gè)幸福美滿的生活,。當(dāng)我們自己滿足了，家人滿足了,，我們才能更好考慮全人類,。

第六，承受拒絕,。我們每個(gè)人的一生當(dāng)中,，會(huì)碰到成千上萬的“不”，銷售更會(huì)碰到大量的“不”,。我曾經(jīng)有一個(gè)銷售經(jīng)理,，做成了上海一家醫(yī)院的項(xiàng)目。她后來告訴我,，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目并非她的管轄業(yè)務(wù),，也不是她所在公司的機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早在國(guó)外做了大量鋪墊工作,，這家外資醫(yī)院設(shè)計(jì)選用的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。所以當(dāng)這個(gè)銷售去拜訪客戶時(shí)，次次碰壁,，每回都是“不”,，根本不給見面的機(jī)會(huì)。直到第九次,，項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師才提出：“我們可以見個(gè)面,，今天一天都有會(huì)議,，我們安排明天見面吧”。在第十次,，這個(gè)銷售經(jīng)理終于約上了項(xiàng)目在中國(guó)的主設(shè)計(jì)師,。我相信，對(duì)于銷售人員而言,，無論是在霍尼韋爾,，還是在其他公司。這樣的案例一定不少,。我們要能夠承受“不”,，每多一次“不”，就離成功更進(jìn)一步,。

工作要有幽默感,，使得“No”演變成“Yes”。生活要有好心態(tài),，給自己補(bǔ)充些正能量,。這次是“No”，可能是運(yùn)氣不好,，講演準(zhǔn)備不充分,，話到嘴邊語塞了，自我嘲笑一下,，然后繼續(xù)向前走,。銷售需要這樣的能力。十幾年前,，我已經(jīng)是負(fù)責(zé)某個(gè)業(yè)務(wù)的高管,。在拜訪幾天前設(shè)定拜訪客戶的時(shí)候，我和我的同事一行人還是在拜訪的當(dāng)天被門衛(wèi)擋在外面,。對(duì)我這個(gè)銷售工程師出身的管理者而言,，這根本沒什么，非常正常的事情,，改天再去就是了,。今天的閉門羹不是對(duì)你個(gè)人的，可能是我們以前的工作沒做好,，讓客戶很不滿意,，也可能就是因?yàn)榭蛻艚裉煨那椴缓谩]事,，我們明天再來,，明天再打電話，明天再來送材料,。

第七,，提升自信,。客戶能夠把訂單給我們,，表明他們相信我們公司,，但他們首先相信的是你個(gè)人。如果我們不能相信自己,，相信你是公司里行業(yè)里最棒的,，那又怎么能讓別人相信你呢,。

如果連你自己不相信自己所從事的工作有多高大上,，能夠?yàn)榭蛻魩矶嗌偈找妫瑴p少多少痛苦,，別人就更難相信你,，所以，相信你自己,，相信你的團(tuán)隊(duì),，相信你的公司，相信你所銷售的產(chǎn)品,、服務(wù),、技術(shù)和解決方案。

第八,，尋求幫助,。不管你曾經(jīng)就讀的學(xué)校有多好，不管你自己多努力,。在工作中,，無論是售前、售中或是售后,，都會(huì)遇到各種可能,，很多困難來自外部，也有不少困難來自內(nèi)部,。要有效地解決困難,，持續(xù)不斷地獲得訂單，我們需要主動(dòng)地尋求他人的幫助,。這個(gè)他人,。可能是你的老板,、你的同事,、你的下屬、財(cái)務(wù)部門,、技術(shù)支持,、售后服務(wù)或是工廠等等,。要放下身段，為了你的客戶,，為了滿足他們的需求,，解決他們的困難，去尋求各種幫助,。公司所有的人力和資源都會(huì)支持你,，支持你的客戶，無論是我本人或是我團(tuán)隊(duì)的其他成員,，或是其它部門的人員,。對(duì)我而言沒有銷售，就沒有我的工作,，沒有大家的成就,，我在這個(gè)位置就呆不長(zhǎng)。我相信,，不但我是這樣想的,，公司的各位領(lǐng)導(dǎo)也是這樣想的，我們的同事也是這樣想的,。有困難盡管開口,，無論是打電話寫郵件都可以，當(dāng)然,，多用幾個(gè)“請(qǐng)”字,，多用幾個(gè)“謝謝”，盡管我們都是同事,，幫助大家是份內(nèi)的事情,，但是多用幾個(gè)“請(qǐng)”字，會(huì)讓幫助你的人心情舒暢,。不過找我本人不用“請(qǐng)”,，我非常歡迎大家找我，我的門上有二維碼,，歡迎大家掃描聯(lián)系我,。特別是你，我們尊貴的銷售,。大家有時(shí)間可以隨時(shí)聯(lián)系我和我的團(tuán)隊(duì),，我們也愿意隨時(shí)為大家排憂解難。當(dāng)然我們不一定能解決所有的問題,，只要能夠有所幫助,，讓大家的工作順利一些，順心一些，我們也會(huì)由衷地高興,。

通過尋找之前做過此事的人,，并尋求他們的指導(dǎo)，你可以 節(jié)省大量的時(shí)間,。重新發(fā)明車輪毫無意義,。不管你在做什么，以前都可能有人做過此事,。如果你能找到這樣一個(gè)人,，并說服他們對(duì)你進(jìn)行指引，你肯定會(huì)節(jié)約大量的時(shí)間和精力,。

第九,，做好準(zhǔn)備。任何的銷售活動(dòng),，無論是大訂單還是小訂單,，特別是大訂單,，大家都在虎視眈眈,。你所在的公司知道，你的同行們也都知道,?？蛻粢矔?huì)提出各種各樣的要求。我們自己在運(yùn)營(yíng)操作中,，也會(huì)存在各種差錯(cuò),，甚至好心辦錯(cuò)事。作為銷售,，要做好準(zhǔn)備,，把自己或同事們以前碰到的各種問題收集起來，想好對(duì)策,。如果同樣的事情發(fā)生在自己身上,，發(fā)生在客戶身上，發(fā)生在項(xiàng)目上,，我該怎么辦,。精益六西格瑪有一個(gè)非常有效的工具，叫FMEA（Failure Mode and Effects Analysis）失效模式分析,。從明年開始,，我將把這個(gè)工具大規(guī)模應(yīng)用于新產(chǎn)品的項(xiàng)目中。我也建議銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)FMEA,，與同事們和團(tuán)隊(duì)一起想一想,，自己的訂單會(huì)出現(xiàn)什么問題和挑戰(zhàn)，這些會(huì)如何影響銷售訂單的機(jī)會(huì)，自己現(xiàn)在能夠做些什么去減少問題的出現(xiàn),，既要爭(zhēng)取最好的結(jié)果,，也要做好最壞的打算。想得越多,，準(zhǔn)備得越充分,，成功的機(jī)會(huì)才會(huì)越大。

第十,，平衡生活,。我們與客戶打交道，推廣控制系統(tǒng),，HTS的產(chǎn)品,，UOP的技術(shù)、催化劑和專利,，先進(jìn)特性材料的制冷劑,、催化劑等等。我也鼓勵(lì)大家發(fā)展自己的興趣愛好,，譬如看電影,、看書、打球,、投資理財(cái),、培養(yǎng)孩子等等。有了興趣愛好,，與客戶的共同語言也會(huì)增加,，工作中的苦惱會(huì)有發(fā)泄的出口。把以前的興趣愛好重拾起來,，好好地平衡一下自己的生活,，工作累了就去打球、看電影,、看美劇,。我有很多愛好，盡管工作更忙,，我仍然會(huì)抽時(shí)間看美劇,，最近我在看“紙牌屋”，讓自己工作之余放松一下,；我也喜歡看書,，除了看管理類的書籍，我也會(huì)看些消遣的書,；從美國(guó)出差回來,，長(zhǎng)時(shí)間旅途勞頓，吃完了飯，我稍事休息就會(huì)去健身房走一走,，出一身透汗,，然后睡個(gè)好覺。

第十一,，堅(jiān)持到底,。一個(gè)訂單的完成，需要許許多多次的客戶拜訪,，打電話,、發(fā)郵件或是面談，會(huì)遇到很多的冷臉和閉門羹,。一期項(xiàng)目丟了再跟第二期,，暫時(shí)收不到錢可能再試試就有機(jī)會(huì)。整機(jī)沒做成就做備件,、做服務(wù),，用自己不懈的努力和堅(jiān)持去感動(dòng)別人。人心都是肉長(zhǎng)的,，如果你能感動(dòng)你自己,，你就能感動(dòng)別人。人同此心,，心同此理,。

第十二，勇于承諾,。銷售切忌隨口承諾，但更要勇于承諾,，在關(guān)鍵的時(shí)候要敢說,，我，能夠做到,。