多年前我?guī)н^一支銷售隊(duì)伍,，隊(duì)伍里有兩個(gè)很有特點(diǎn)的員工，一位老銷售,，一位新銷售。 老銷售40多歲,，做了十幾年銷售,，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于分析客戶心理,。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析,，大家都覺得他是高手。 新銷售則是個(gè)20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲,，典型的愣頭青,，經(jīng)驗(yàn)不足，膽子不小,，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請教,。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績竟然不如新銷售,。 一次偶然,，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在。 一天下午,，老銷售跟我匯報(bào)一個(gè)單子的進(jìn)展情況,，我們詳細(xì)地討論了整個(gè)項(xiàng)目，并找出了項(xiàng)目中一些缺失的信息及不確定的地方,。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對問題做了詳盡的分析,，列舉了各種可能的情況，并對客戶中每個(gè)人想要什么做了合理的推測,，還給出了相應(yīng)的對策,。 老銷售剛出門，新銷售接踵而至,。同樣是討論項(xiàng)目,，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗(yàn)做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去,，了解清楚情況之后,，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進(jìn)計(jì)劃,。 看著小伙子走出辦公室,，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒…… 銷售等級制 在銷售這行，“高手”二字總是令人向往,，他代表著縱橫商場,、無堅(jiān)不摧，無論什么項(xiàng)目都會手到擒來,，無論什么樣的對手都立斬馬下,。隨便上網(wǎng)一搜，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子,。 不過,，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實(shí)沒啥關(guān)系,。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過大量類似的案例,，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個(gè)動作就打動了客戶,，緊接著就成就了一段傳奇故事,。其實(shí)這些都是謊言。 要看穿客戶的心思不是不可能,，而是概率極低,。這就是銷售里著名的“雞過馬路原理”。 雞為什么過馬路,？原因有很多,，回家、找吃的,、找母雞,、散步、下蛋等,，如果100個(gè)人猜,，可能會猜出100個(gè)理由。每個(gè)人猜對的概率只有1%,，錯(cuò)誤的概率是99%,。而正確答案只有一個(gè)：去問雞。除非這只雞告訴你,，否則你幾乎猜不準(zhǔn),。即使猜準(zhǔn)了，那也是蒙的,，和運(yùn)氣有關(guān),，和水平無關(guān)。 在銷售中,，“客戶的心思”有個(gè)專門的名詞叫“購買動機(jī)”,。動機(jī)是客戶購買的動力或者“個(gè)人的原因”。比如買車,，公開的原因是代步，個(gè)人原因可能是炫耀或者其他,?？傊I同一樣?xùn)|西,，客戶的購買動機(jī)可能是千變?nèi)f化的,，這遠(yuǎn)比雞過馬路的動機(jī)要復(fù)雜得多。 一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新銷售,，假設(shè)他猜對的概率是1/10000,，而一個(gè)所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對的概率也不過是1/100,。1/10000和1/100的概率在B2B銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別,，也就說，都猜不準(zhǔn),。 而銷售中的“高手”是一個(gè)很難定義的概念,，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個(gè)高下,。而且高手都是無止境的,，所以，很難做到精確的評定,，但是銷售總是以成敗論英雄,，我想用“結(jié)果”二字來評定級別可能是比較好的方法?；诖?，我把銷售分為了六個(gè)層級。 賣東西的初級低手 小白——基本賣不出東西 做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索,，如果有高手指點(diǎn)一二,，省下來的絕對不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖,，驗(yàn)證碼：ZH77，進(jìn)去就送頂級面試技巧,，銷售話術(shù)錘煉技巧,，各行業(yè)頂級市調(diào)干貨，一起探討銷售,、創(chuàng)業(yè)問題,！ 這類銷售其實(shí)未必是新手，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)干的年數(shù)多,，未必就有用,。他們最大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶,，其最大的特長就是不斷被動的跳槽,。 菜鳥——時(shí)不時(shí)能賣出東西 菜鳥銷售時(shí)不時(shí)能賣出東西，但是哭比笑的時(shí)候多,。這類銷售,，是有了一些經(jīng)驗(yàn)的，只是這些經(jīng)驗(yàn)未必正確,，總是時(shí)而靈驗(yàn)時(shí)而不靈,，就像段譽(yù)的六脈神劍,。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。 初級銷售——經(jīng)常能賣出東西 其實(shí),，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了,，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路,，而且這些套路很多時(shí)候還很管用,。 雖然他們確實(shí)用對了一些東西，但也經(jīng)常用錯(cuò)一些東西,，而關(guān)鍵的問題是他們不知道哪兒是對,，哪兒是錯(cuò)。只要做下單子,，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對的,，然后就拿著這些“對”的東西往其他項(xiàng)目上套，結(jié)果往往很難堪,。 他們這三類低手,，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單,，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越,。因?yàn)樗麄冎械拇蟛糠秩硕佳退涝诹恕白晕摇崩铮业漠a(chǎn)品,、我的公司,、我的服務(wù)、我的訂單等,。 那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語貼到墻上的,，基本都從心里撕掉了，因?yàn)樗麄兏静恢肋@句話的含義,。這不是口號,，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式,。而人的天性都是利己的,，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他，那是違背了人的天性,，所以好銷售基本都是變態(tài)的,，變利己為利他。 “無我相”的高手陣營 準(zhǔn)高手——總能賣出東西 這類人算是一個(gè)專業(yè)銷售,，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心,，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變,。 而且他們知道什么事情是對的,，雖然偶爾也會犯錯(cuò)，但是他們馬上知道自己錯(cuò)在了哪兒,，并且有較為成熟的技巧,、系統(tǒng)的方法、成型的套路,。然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少,，這與中國的大環(huán)境有很大關(guān)系。 因?yàn)閹缀跛械墓径贾冷N售很重要,，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科,。連老板都覺得銷售就是一群能說會道的家伙組成的團(tuán)伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢,？ 高手——做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度 高手其實(shí)與準(zhǔn)高手之間界限不明,，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能，精通銷售的邏輯,、方法,、流程、技巧等十八般武藝,，而且經(jīng)過多年的訓(xùn)練,，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。 但不同于準(zhǔn)高手的是,，他們還具有科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。比如,，他們會拿出一張表,，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對照去尋找問題,。 然后再拿出一張表,，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動計(jì)劃，煞費(fèi)苦心的搜集信息,、分析數(shù)據(jù),、尋找證據(jù)。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學(xué)題,。他們的方法并不復(fù)雜,，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅(jiān)持。這種銷售現(xiàn)實(shí)中極少,，說千里挑一也不為過,。 絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體 和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關(guān),。 同時(shí)也與歷史文化,、個(gè)人素質(zhì),、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān)。這一類人不是在賣東西,，而是在指引客戶前進(jìn),，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達(dá)到了“無我相”的地步,。 可能有人會說,，如果連“我相”都沒有了，還做銷售干什么,，做銷售要的就是回報(bào),。沒錯(cuò)，做銷售當(dāng)然要回報(bào),，但問題的關(guān)鍵是“回報(bào)”這東西不是你要就能給的,。 相反，事情往往是當(dāng)你沒想要的時(shí)候才給你,，或者才給你更多,。只有全身心的關(guān)注客戶，你才能無我相,，最終才能獲得最大的回報(bào),。 絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然,，是各種要素交匯的結(jié)果,，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂,，反正你的對手也做不到,。