多年前我?guī)н^一支銷售隊伍,，隊伍里有兩個很有特點的員工,，一位老銷售，一位新銷售,。 老銷售40多歲,，做了十幾年銷售，經(jīng)驗豐富,，善于分析客戶心理,。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析,，大家都覺得他是高手。 新銷售則是個20多歲的小伙子,，銷售年齡還不到兩歲,，典型的愣頭青，經(jīng)驗不足,，膽子不小，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請教,。但奇怪的是,，老銷售的業(yè)績竟然不如新銷售。 一次偶然,，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在,。 一天下午，老銷售跟我匯報一個單子的進(jìn)展情況,，我們詳細(xì)地討論了整個項目,，并找出了項目中一些缺失的信息及不確定的地方。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗對問題做了詳盡的分析,，列舉了各種可能的情況,，并對客戶中每個人想要什么做了合理的推測，還給出了相應(yīng)的對策,。 老銷售剛出門,，新銷售接踵而至。同樣是討論項目,，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗做分析,，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，了解清楚情況之后,，我們一起研究客戶的需求,，制定出了推進(jìn)計劃。 看著小伙子走出辦公室,，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒…… 銷售等級制 在銷售這行,，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場,、無堅不摧,，無論什么項目都會手到擒來，無論什么樣的對手都立斬馬下,。隨便上網(wǎng)一搜,，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。 不過,，這些演繹的故事都是想象,，和現(xiàn)實沒啥關(guān)系,。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事,，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思,，然后幾句話或某個動作就打動了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事,。其實這些都是謊言,。 要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低,。這就是銷售里著名的“雞過馬路原理”,。 雞為什么過馬路？原因有很多,，回家,、找吃的、找母雞,、散步,、下蛋等，如果100個人猜,，可能會猜出100個理由,。每個人猜對的概率只有1%，錯誤的概率是99%,。而正確答案只有一個：去問雞,。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn),。即使猜準(zhǔn)了,，那也是蒙的，和運氣有關(guān),，和水平無關(guān),。 在銷售中，“客戶的心思”有個專門的名詞叫“購買動機(jī)”,。動機(jī)是客戶購買的動力或者“個人的原因”,。比如買車，公開的原因是代步,，個人原因可能是炫耀或者其他,。總之,，買同一樣?xùn)|西,，客戶的購買動機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過馬路的動機(jī)要復(fù)雜得多。 一個沒有經(jīng)驗的新銷售,，假設(shè)他猜對的概率是1/10000,，而一個所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍,，那他猜對的概率也不過是1/100,。1/10000和1/100的概率在B2B銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別，也就說,，都猜不準(zhǔn),。 而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同行業(yè),、不同類型的銷售很難放在一起拼個高下,。而且高手都是無止境的，所以,，很難做到精確的評定，但是銷售總是以成敗論英雄,，我想用“結(jié)果”二字來評定級別可能是比較好的方法,。基于此,，我把銷售分為了六個層級,。 賣東西的初級低手 小白——基本賣不出東西 做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二,，省下來的絕對不是一天兩天的時間,，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖,，驗證碼：ZH77,，進(jìn)去就送頂級面試技巧，銷售話術(shù)錘煉技巧,，各行業(yè)頂級市調(diào)干貨,，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題,！ 這類銷售其實未必是新手,，因為在這個行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用,。他們最大的問題就是找不到正確的方法,，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶，其最大的特長就是不斷被動的跳槽,。 菜鳥——時不時能賣出東西 菜鳥銷售時不時能賣出東西,，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗的,，只是這些經(jīng)驗未必正確,，總是時而靈驗時而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍,。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人,。 初級銷售——經(jīng)常能賣出東西 其實，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了,，但他們并不知道自己為什么能賣出東西,，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時候還很管用,。 雖然他們確實用對了一些東西,，但也經(jīng)常用錯一些東西，而關(guān)鍵的問題是他們不知道哪兒是對,，哪兒是錯,。只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對的,，然后就拿著這些“對”的東西往其他項目上套,，結(jié)果往往很難堪。 他們這三類低手,，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝,。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越,。因為他們中的大部分人都淹死在了“自我”里,，我的產(chǎn)品、我的公司,、我的服務(wù),、我的訂單等。 那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語貼到墻上的,，基本都從心里撕掉了,，因為他們根本不知道這句話的含義。這不是口號,，也不是態(tài)度,，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的,，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他,，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的,，變利己為利他,。 “無我相”的高手陣營 準(zhǔn)高手——總能賣出東西 這類人算是一個專業(yè)銷售,，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心,，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變,。 而且他們知道什么事情是對的，雖然偶爾也會犯錯,，但是他們馬上知道自己錯在了哪兒,，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法,、成型的套路,。然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少，這與中國的大環(huán)境有很大關(guān)系,。 因為幾乎所有的公司都知道銷售很重要,，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科。連老板都覺得銷售就是一群能說會道的家伙組成的團(tuán)伙,，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢,？ 高手——做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度 高手其實與準(zhǔn)高手之間界限不明，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能,，精通銷售的邏輯,、方法、流程,、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過多年的訓(xùn)練,，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里,。 但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,。比如，他們會拿出一張表,，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪,，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對照去尋找問題。 然后再拿出一張表,，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動計劃,，煞費苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù),、尋找證據(jù),。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學(xué)題。他們的方法并不復(fù)雜,，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅持,。這種銷售現(xiàn)實中極少，說千里挑一也不為過。 絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體 和其他行業(yè)一樣,，銷售的成功還和天賦有關(guān),。 同時也與歷史文化、個人素質(zhì),、行業(yè)經(jīng)驗等因素有關(guān),。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn),，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人,，達(dá)到了“無我相”的地步。 可能有人會說,，如果連“我相”都沒有了,，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報,。沒錯,，做銷售當(dāng)然要回報，但問題的關(guān)鍵是“回報”這東西不是你要就能給的,。 相反,，事情往往是當(dāng)你沒想要的時候才給你，或者才給你更多,。只有全身心的關(guān)注客戶,，你才能無我相，最終才能獲得最大的回報,。 絕頂高手是一種境界,，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果,，所以這種人可遇不可求,，即使做不到也無所謂，反正你的對手也做不到,。