多年前我?guī)н^(guò)一支銷售隊(duì)伍,，隊(duì)伍里有兩個(gè)很有特點(diǎn)的員工,，一位老銷售，一位新銷售,。 老銷售40多歲,，做了十幾年銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富,，善于分析客戶心理,。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺(jué)得他是高手,。 新銷售則是個(gè)20多歲的小伙子,，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青,，經(jīng)驗(yàn)不足,，膽子不小，遇到問(wèn)題經(jīng)常向那位老銷售請(qǐng)教,。但奇怪的是,，老銷售的業(yè)績(jī)竟然不如新銷售。 一次偶然,，我發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題所在,。 一天下午，老銷售跟我匯報(bào)一個(gè)單子的進(jìn)展情況,，我們?cè)敿?xì)地討論了整個(gè)項(xiàng)目,，并找出了項(xiàng)目中一些缺失的信息及不確定的地方。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)問(wèn)題做了詳盡的分析,，列舉了各種可能的情況,，并對(duì)客戶中每個(gè)人想要什么做了合理的推測(cè)，還給出了相應(yīng)的對(duì)策,。 老銷售剛出門,，新銷售接踵而至。同樣是討論項(xiàng)目,，不過(guò)新銷售并沒(méi)有像老銷售一樣按照經(jīng)驗(yàn)做分析,，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過(guò)去，了解清楚情況之后,，我們一起研究客戶的需求,，制定出了推進(jìn)計(jì)劃。 看著小伙子走出辦公室,，我猛然意識(shí)到老銷售的問(wèn)題到底出在了哪兒…… 銷售等級(jí)制 在銷售這行,，“高手”二字總是令人向往,，他代表著縱橫商場(chǎng)、無(wú)堅(jiān)不摧,，無(wú)論什么項(xiàng)目都會(huì)手到擒來(lái),，無(wú)論什么樣的對(duì)手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜,，就會(huì)看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子,。 不過(guò)，這些演繹的故事都是想象,，和現(xiàn)實(shí)沒(méi)啥關(guān)系,。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過(guò)大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無(wú)論多么精彩的成功故事,，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思,，然后幾句話或某個(gè)動(dòng)作就打動(dòng)了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事,。其實(shí)這些都是謊言,。 要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低,。這就是銷售里著名的“雞過(guò)馬路原理”,。 雞為什么過(guò)馬路？原因有很多,，回家,、找吃的、找母雞,、散步,、下蛋等，如果100個(gè)人猜,，可能會(huì)猜出100個(gè)理由,。每個(gè)人猜對(duì)的概率只有1%，錯(cuò)誤的概率是99%,。而正確答案只有一個(gè)：去問(wèn)雞,。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn),。即使猜準(zhǔn)了,，那也是蒙的，和運(yùn)氣有關(guān),，和水平無(wú)關(guān),。 在銷售中，“客戶的心思”有個(gè)專門的名詞叫“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”。動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買的動(dòng)力或者“個(gè)人的原因”,。比如買車,，公開(kāi)的原因是代步,，個(gè)人原因可能是炫耀或者其他,。總之,，買同一樣?xùn)|西,，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過(guò)馬路的動(dòng)機(jī)要復(fù)雜得多,。 一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新銷售,，假設(shè)他猜對(duì)的概率是1/10000，而一個(gè)所謂的高手,，即使他比新銷售聰明100倍,，那他猜對(duì)的概率也不過(guò)是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B銷售中并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別,，也就說(shuō),，都猜不準(zhǔn)。 而銷售中的“高手”是一個(gè)很難定義的概念,，不同行業(yè),、不同類型的銷售很難放在一起拼個(gè)高下。而且高手都是無(wú)止境的,，所以,，很難做到精確的評(píng)定，但是銷售總是以成敗論英雄,，我想用“結(jié)果”二字來(lái)評(píng)定級(jí)別可能是比較好的方法,?；诖?，我把銷售分為了六個(gè)層級(jí)。 賣東西的初級(jí)低手 小白——基本賣不出東西 做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索,，如果有高手指點(diǎn)一二,，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間,，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖,，驗(yàn)證碼：ZH77,，進(jìn)去就送頂級(jí)面試技巧，銷售話術(shù)錘煉技巧,，各行業(yè)頂級(jí)市調(diào)干貨,，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題,！ 這類銷售其實(shí)未必是新手,，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)干的年數(shù)多,，未必就有用。他們最大的問(wèn)題就是找不到正確的方法,，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶,，其最大的特長(zhǎng)就是不斷被動(dòng)的跳槽。 菜鳥——時(shí)不時(shí)能賣出東西 菜鳥銷售時(shí)不時(shí)能賣出東西,，但是哭比笑的時(shí)候多,。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗(yàn)的,，只是這些經(jīng)驗(yàn)未必正確,，總是時(shí)而靈驗(yàn)時(shí)而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍,。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人,。 初級(jí)銷售——經(jīng)常能賣出東西 其實(shí)，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了,，但他們并不知道自己為什么能賣出東西,，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時(shí)候還很管用,。 雖然他們確實(shí)用對(duì)了一些東西,，但也經(jīng)常用錯(cuò)一些東西，而關(guān)鍵的問(wèn)題是他們不知道哪兒是對(duì),，哪兒是錯(cuò),。只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對(duì)的,，然后就拿著這些“對(duì)”的東西往其他項(xiàng)目上套,，結(jié)果往往很難堪。 他們這三類低手,，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝,。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越,。因?yàn)樗麄冎械拇蟛糠秩硕佳退涝诹恕白晕摇崩?，我的產(chǎn)品、我的公司,、我的服務(wù),、我的訂單等。 那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語(yǔ)貼到墻上的,，基本都從心里撕掉了,，因?yàn)樗麄兏静恢肋@句話的含義。這不是口號(hào)，也不是態(tài)度,，而是一種思維方式和行為模式,。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他,，那是違背了人的天性,，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他,。 “無(wú)我相”的高手陣營(yíng) 準(zhǔn)高手——總能賣出東西 這類人算是一個(gè)專業(yè)銷售,，也知道自己為什么能賣出東西,。他有一顆為客戶著想的心,，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變。 而且他們知道什么事情是對(duì)的,，雖然偶爾也會(huì)犯錯(cuò),，但是他們馬上知道自己錯(cuò)在了哪兒，并且有較為成熟的技巧,、系統(tǒng)的方法,、成型的套路。然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少,，這與中國(guó)的大環(huán)境有很大關(guān)系,。 因?yàn)閹缀跛械墓径贾冷N售很重要，但是沒(méi)幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科,。連老板都覺(jué)得銷售就是一群能說(shuō)會(huì)道的家伙組成的團(tuán)伙,，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？ 高手——做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度 高手其實(shí)與準(zhǔn)高手之間界限不明,，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能,，精通銷售的邏輯、方法,、流程,、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過(guò)多年的訓(xùn)練,，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里,。 但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,。比如，他們會(huì)拿出一張表,，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪,，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對(duì)照去尋找問(wèn)題。 然后再拿出一張表，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動(dòng)計(jì)劃,，煞費(fèi)苦心的搜集信息,、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù),。在他們看來(lái)銷售就是解一道數(shù)學(xué)題,。他們的方法并不復(fù)雜，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅(jiān)持,。這種銷售現(xiàn)實(shí)中極少,，說(shuō)千里挑一也不為過(guò)。 絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體 和其他行業(yè)一樣,，銷售的成功還和天賦有關(guān),。 同時(shí)也與歷史文化、個(gè)人素質(zhì),、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān),。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn),，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人,，達(dá)到了“無(wú)我相”的地步。 可能有人會(huì)說(shuō),，如果連“我相”都沒(méi)有了,，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報(bào),。沒(méi)錯(cuò),，做銷售當(dāng)然要回報(bào)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是“回報(bào)”這東西不是你要就能給的,。 相反,，事情往往是當(dāng)你沒(méi)想要的時(shí)候才給你，或者才給你更多,。只有全身心的關(guān)注客戶,，你才能無(wú)我相，最終才能獲得最大的回報(bào),。 絕頂高手是一種境界,，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果,，所以這種人可遇不可求,，即使做不到也無(wú)所謂，反正你的對(duì)手也做不到,。