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如何做好店面銷(xiāo)售管理工作,?

2024-06-22 10:22:53任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1

如何提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),?提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事,就是了解顧客的需求及顧客心理,,然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段,。經(jīng)營(yíng)是工具,,人們講“公欲善其事,必先利其器”,,只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能,,才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

1.商品陳列要豐富,能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類(lèi)大概在2-000~4-000種左右,,一家個(gè)體商店,,商品種類(lèi)大概是8-000~12-000種,并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整,,冬天賣(mài)圍脖,、手套,夏天賣(mài)游泳衣,、防曬霜,。而大型的眾多超市,至少有20-000種以上的商品,。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性,。

【舉例】

一位顧客想買(mǎi)可樂(lè),走進(jìn)一家商店,,發(fā)現(xiàn)這家商店只賣(mài)一種品牌的可樂(lè),,顧客的感覺(jué)就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂(lè),,而且有不同大小的包裝,,從1-000毫升到550毫升、355毫升,,甚至于更小到120毫升都有,,相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了,緊跟著的是購(gòu)買(mǎi)機(jī)率也就相應(yīng)地提高了,。如果提高單品的銷(xiāo)售金額,,那么整家商店商品的銷(xiāo)售金額也自然會(huì)隨之提升。

所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素,。但是要注意一點(diǎn),,庫(kù)存量要適當(dāng),避免過(guò)分囤積貨物,,否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力,。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求,。制服的端莊,、清潔,營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親,,讓人信任,,上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過(guò)節(jié)前后,,商場(chǎng)大量進(jìn)貨,,營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái),,整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù),商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸?lèi),,常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起,,旁邊甚至還擺了殺蟲(chóng)劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心,,至少也會(huì)感到十分別扭,,沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了,耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次,,第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了,,并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了,這樣商場(chǎng)就失去了顧客,。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品 市場(chǎng)上的商品種類(lèi)非常多,,如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品?市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法,。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店,這個(gè)小區(qū)到底需要什么類(lèi)型,、多少價(jià)位的商品,。又如醬油,全國(guó)有上百種醬油,,要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油,,哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的,這是一件很重要的事情,,可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決,。

3.售價(jià)合理并富有吸引力 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢,?要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo),,就必須做到以下兩點(diǎn):①市場(chǎng)的參考價(jià);②供貨商提供的價(jià)格,。任何商品的價(jià)格都有周期性,,最新上市的商品,隨著需求量的增加,,價(jià)格會(huì)越來(lái)越高,,當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后,就趨于緩和,,逐漸下降,。商品的售價(jià)如何,要看商品的周期性,,是處在上升階段,,還是處在下降階段,。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品,,包括蔬菜,、水果、畜產(chǎn)品,、肉類(lèi),、海鮮類(lèi),一般的大超市平均利潤(rùn)在22%~31%,,而電腦等電子產(chǎn)品,,大概在10%之內(nèi)。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額 商場(chǎng)一般是早晨8點(diǎn)開(kāi)門(mén),,晚上10點(diǎn)打烊,,實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù),,人員越多,,開(kāi)銷(xiāo)也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右,。大型的量販超市,,面積可達(dá)20-000平方米,甚至還會(huì)更大,,就要用上300~500人,。

此外,還存在兼職人員的問(wèn)題,,有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主,,生鮮商品處理的量大,要求及時(shí),,并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi),,因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨,、干貨食品為主的超市,,就不存在這樣的問(wèn)題,就不需要大量的兼職人員,。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感,,有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。

【案例】

逢年過(guò)節(jié)時(shí),,百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過(guò)節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧,,人頭攢動(dòng),然而空氣卻常常很污濁,,因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了節(jié)省電費(fèi),,不開(kāi)空調(diào),,又不重視和改善商場(chǎng)的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國(guó)家,,這種情況就極為少見(jiàn),。事實(shí)上,只要花少量必須花的電費(fèi),,打開(kāi)空調(diào),,讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下,也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣,,顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng),,購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大,商場(chǎng)的盈利會(huì)更多,,比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說(shuō)更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍,。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門(mén) 不論是發(fā)的dm,或墻上掛的pop,,或通過(guò)電視,、報(bào)紙、宣傳單等等,,目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi),。

很多商場(chǎng)最喜歡做一種廣告宣傳:一家大的百貨商廈,從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來(lái),,左一條,右一條,,把商廈包圍了,,只留下個(gè)門(mén)臉,實(shí)際上,,很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫(xiě)了些什么,。做廣告宣傳活動(dòng),總是希望有人看,,要講究廣告宣傳效果,,而不是徒有其表地做一些沒(méi)有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.營(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí),,熟悉商品的性能,,有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要,,如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用,,如何能向顧客解釋清楚、做好銷(xiāo)售呢,?

【案例】

一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂,,香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨,,做成了十二生肖的形狀,非常小巧可愛(ài),。他就問(wèn)營(yíng)業(yè)員,,這香皂是干什么用的,營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說(shuō)洗澡洗手用的,,語(yǔ)氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問(wèn)題,。這時(shí),旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說(shuō)法,,說(shuō)這種香皂不是用來(lái)洗澡和洗手的,,而是吊在浴室里,或掛在別的地方,,利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā),,從而達(dá)到滿室芬芳的效果。這樣一來(lái),,那位顧客自然很不滿意商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度,,營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。

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