如何提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事,，就是了解顧客的需求及顧客心理,，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具,，人們講“公欲善其事,，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能,，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類(lèi)大概在2－000~4－000種左右,，一家個(gè)體商店,，商品種類(lèi)大概是8－000~12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整,，冬天賣(mài)圍脖,、手套，夏天賣(mài)游泳衣,、防曬霜,。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品,。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性,。

【舉例】

一位顧客想買(mǎi)可樂(lè)，走進(jìn)一家商店,，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣(mài)一種品牌的可樂(lè),，顧客的感覺(jué)就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂(lè),，而且有不同大小的包裝,，從1－000毫升到550毫升、355毫升,，甚至于更小到120毫升都有,，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買(mǎi)機(jī)率也就相應(yīng)地提高了,。如果提高單品的銷(xiāo)售金額,，那么整家商店商品的銷(xiāo)售金額也自然會(huì)隨之提升。

所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素,。但是要注意一點(diǎn),，庫(kù)存量要適當(dāng),，避免過(guò)分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力,。

店面干凈,、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊,、清潔,，營(yíng)業(yè)人員講話(huà)的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任,，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容,。

【舉例】

在逢年過(guò)節(jié)前后，商場(chǎng)大量進(jìn)貨,，營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái),，整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸?lèi),，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起,，旁邊甚至還擺了殺蟲(chóng)劑或蚊香,。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心,，至少也會(huì)感到十分別扭，沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了,，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次,，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了，并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了,，這樣商場(chǎng)就失去了顧客,。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品 市場(chǎng)上的商品種類(lèi)非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品,？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法,。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類(lèi)型,、多少價(jià)位的商品,。又如醬油，全國(guó)有上百種醬油,，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油,，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情,，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素,。價(jià)格如何合理化呢,？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo),，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格,。任何商品的價(jià)格都有周期性,，最新上市的商品，隨著需求量的增加,，價(jià)格會(huì)越來(lái)越高,，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和,，逐漸下降,。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性,，是處在上升階段,，還是處在下降階段。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利,。像農(nóng)副產(chǎn)品,，包括蔬菜、水果,、畜產(chǎn)品,、肉類(lèi)、海鮮類(lèi),，一般的大超市平均利潤(rùn)在22%~31%,，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi),。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額 商場(chǎng)一般是早晨8點(diǎn)開(kāi)門(mén),，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒,。一家店面要配置最佳人數(shù),，人員越多，開(kāi)銷(xiāo)也就越大,。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右,。大型的量販超市，面積可達(dá)20－000平方米,，甚至還會(huì)更大,，就要用上300~500人。

此外,，還存在兼職人員的問(wèn)題,，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí),，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi),，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨,、干貨食品為主的超市,，就不存在這樣的問(wèn)題，就不需要大量的兼職人員,。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感,，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。

【案例】

逢年過(guò)節(jié)時(shí),，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過(guò)節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧,，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁,，因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了節(jié)省電費(fèi),，不開(kāi)空調(diào)，又不重視和改善商場(chǎng)的通風(fēng)條件,。在發(fā)達(dá)國(guó)家,，這種情況就極為少見(jiàn)。事實(shí)上,，只要花少量必須花的電費(fèi),，打開(kāi)空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下,，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣,，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大,，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多,，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說(shuō)更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門(mén) 不論是發(fā)的dm,，或墻上掛的pop,，或通過(guò)電視、報(bào)紙,、宣傳單等等,，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi)。

很多商場(chǎng)最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈,，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來(lái),，左一條，右一條,，把商廈包圍了,，只留下個(gè)門(mén)臉，實(shí)際上，很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫(xiě)了些什么,。做廣告宣傳活動(dòng),，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果,，而不是徒有其表地做一些沒(méi)有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.營(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí),，熟悉商品的性能,，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要,，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用,，如何能向顧客解釋清楚、做好銷(xiāo)售呢,？

【案例】

一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂,，香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線(xiàn)絨，做成了十二生肖的形狀,，非常小巧可愛(ài),。他就問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的,，營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說(shuō)洗澡洗手用的,，語(yǔ)氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問(wèn)題。這時(shí),，旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說(shuō)法,，說(shuō)這種香皂不是用來(lái)洗澡和洗手的，而是吊在浴室里,，或掛在別的地方,，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿(mǎn)室芬芳的效果,。這樣一來(lái),，那位顧客自然很不滿(mǎn)意商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思,。